quản trị bán hàng 3

đề cương môn học quản trị bán hàng của ĐH Hoa Sen

ĐỀ CƯƠNG MÔN HỌC

03 SALES MANAGEMENT

Sử dụng kể từ học kỳ: 12.1A năm học 2012 – 2013

theo quyết định số ngày … …

A Quy cách môn học:

Tổng

số

tiết

Lý thuyết

Bài tập

Thực hành

Đi thực

tế

Tự học

Phòng

lý thuyết

Phòng thực hành

Đi thực tế

(1) = (2) + (3) + (4) + (5) = (7) + (8) + (9)

B Liên hệ với môn học khác và điều kiện học môn học:

Môn tiên quyết:

1 MK203DV01 Marketing căn bản

Môn song hành: không

1

Điều kiện khác: Không

1

C Tóm tắt nội dung môn học:

Môn học này cung cấp cho sinh viên những kiến thức căn bản về Quản trị bán hàng cho nhà sản xuất, các đại lý bán sỉ, bán lẻ; các chức năng bán hàng và phương thức quản trị bán hàng hiệu quả

Môn học sẽ đề cập từ những khái niệm vê bán hàng, các kiến thức cần thiết của người bán hàng, đến những kỹ thuật chào hàng, kỹ thuật bán lẻ hàng hóa, các chiến lược bán hàng hiệu quả Đồng thời sinh viên cũng được tiếp cận với các phương thức tổ chức quản lý bán hàng, phương pháp xây dựng tổ chức bán hàng

và các biện pháp thúc đẩy bán hàng hiệu quả Sinh viên vừa học lý thuyết vừa thực hành thông qua thảo luận, giải quyết vấn đề theo tình huống; tham quan thực tế và thu thập thông tin để viết báo cáo chuyên đề

D Mục tiêu của môn học:

1 Giải thích được vai trò và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng và nhà

quản trị bán hàng

2 Trình bày hoàn chỉnh các bước trong một quy trình bán hàng

3 Vận dụng các kỹ năng cần thiết trong việc xây quản lý lược lượng

bán hàng

4 Áp dụng kiến thức vào việc lập kế hoạch tuyển dụng, đào tạo, giám

sát và quản lý nhân viên bán hàng.…

E Kết quả đạt được sau khi học môn học:

1 Áp dụng các bước trong quy trình bán hàng vào thức tế hoạt động

bán hàng

2

Xây dựng kế hoạch quản lý bộ phận bán hàng : từ việc xây dựng

cơ cấu lưc lượng bán hàng, tuyển dụng và đào tạo, giám sát, thúc

đẩy và động viên nhân viên

3 Đảm nhận được vai trò quản trị bán hàng tại các doanh nghiệp quy

mô lược lượng bán hàng nhỏ

F Phương thức tiến hành môn học:

Môn học này được tiến hành :

Loại hình phòng Số tiết

1 Phòng lý thuyết 42

2 Phòng thực hành máy tính 0

1 Môn học tiến hành bằng cách giảng trên lớp và sinh viên chia thành nhóm nhỏ mỗi nhóm từ 6 – 8 SV để làm bài tập nhóm, thực hiện các case study,

đề án môn học

2 Sĩ số tối đa để giảng trên lớp là 50 Số giờ giảng, thảo luận và thuyết trình tại lớp là 39 tiết, và 3 tiết thuyết trình bởi các chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng (Guest speaker) và 3 tiết tìm hiểu hoạt động bán hàng thực tế

3 Giảng viên sẽ giảng bằng tiếng Việt, slide trình chiếu bằng tiếng Anh Sinh viên đọc tài liệu bằng tiếng Anh và tiếng Việt Slile bài giảng sẽ được gởi cho SV trước khi bắt đầu môn học

4 Các yêu cầu đối với sinh viên khi tham gia môn học:

a Trước khi đến lớp sinh viên buộc phải đọc trước ở nhà các chương tương ứng ở giáo trình đã quy định tại đề cương

b Sau buổi giảng, sinh viên làm các bài tập đã cho trong giờ giảng, trong sách để xem mình đã hiểu đầy đủ những khái niệm này chưa

c Nếu sinh viên có vấn đề với các bước trên, sinh viên cần thảo luận với bạn bè hay mang vấn đề đến giờ bài tập để thảo luận

d SV phải tìm hiểu toàn bộ kiến thức của từng chương được yêu cầu trong text book Các kiến thức này có thể được dùng kiểm tra kiến thức SV mặc dù trong slide bài giảng có thể không đề cập đến

G Tài liệu học tập:

1 Tài liệu bắt buộc

Slide bài giảng của giảng viên

Tanner, Honeycut & Erffmeyer “Sales management”- Shaping Future Sales Learders, Pearson Prentice Hall 2009, 1st edition

2 Tài liệu không bắt buộc

Trần Đình Hải, Bán hàng và Quản trị Bán hàng, NXB Thống kê, 2004

Gerald L Manning and Barry L Geece, Selling Today, 9th edition, Prentice Hall, 2005

Một số tài liệu và tạp chí online

H Đánh giá kết quả học tập môn học:

1 Thuyết minh về cách đánh giá kết quả học tập

a) Đề án môn học:

1 Mỗi nhóm từ 6-8 sinh viên sẽ lựa chọn cho mình một doanh nghiệp cụ thể đang kinh doanh trên thị trường Nhóm SV đóng vai trò là các nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp đó Công việc mà nhóm phải thực hiện là:

a Nghiên cứu hoạt động kinh doanh và sản phẩm của doanh nghiệp thông qua hoạt động nghiên cứu trên thị trường, tìm hiểu thông tin trên phương tiện truyền thông

b Thực hiện báo cáo liên quan đến hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của doanh nghiệp theo tài liệu hướng dẫn đề án môn học do giảng viên cung cấp

2 Nhóm đăng ký đề tài thực hiện (tên doanh nghiệp) với giảng viên chậm nhất

là buổi học thứ 3 của học kỳ Trưởng hợp các nhóm chọn đề tài trùng nhau thì nhóm sinh viên đăng ký sớm sẽ được ưu tiên

3 Đề tài sau khi được giảng viên chấp nhận sẽ được tiến hành trong suốt 5 tuần (từ tuần 4 đến tuần 11) thông qua các bước:

a Tiếp cận doanh nghiệp và thăm thị trường nơi doanh nghiệp hoạt động

b Thu thập thu thập thông tin về sản phẩm, khách hàng và hoạt động của doanh nghiệp

c Viết báo cáo và nộp cho giảng viên vào ngày học của tuần thứ 11 Nếu nộp muộn mỗi ngày, nhóm sẽ bị trừ 1 điểm Nếu muộn quá 1 tuần lễ, nhóm bị điểm 0 cho phần này

d Thuyết trình báo cáo trước lớp từ tuần thứ 13 trở đi theo thứ tự bốc thăm Các thành viên trong nhóm có quyền phân công nhau việc thuyết trình trước lớp Các thành viên không trình bày thường được hỏi nhiều hơn Điểm của mỗi thành viên trong nhóm khi trình bày có thể khác nhau do trình bày báo cáo và trả lời câu hỏi phản biện Thời gian trình bày tối đa là 15 phút, thời gian trả lời tối đa là 10 phút cho mỗi nhóm

4 Tất cả các nhóm phải làm báo cáo, SV không làm báo cáo sẽ không được tham gia thuyết trình và SV sẽ không có điểm thuyết trình Nếu SV có tham gia trong quá trình thực hiện báo cáo vắng mặt trong buổi thuyết trình mà không có lý do chính đáng sẽ chỉ được tối đa 50% số điểm của nhóm

5 Vì đây là công trình của nhóm nên sinh viên sẽ được đánh giá như là một nhóm, nghĩa là những sinh viên trong nhóm sẽ nhận cùng một điểm, đó là điểm của nhóm Nếu một thành viên cảm thấy một thành viên khác trong nhóm không đóng góp, thì phải báo cho giảng viên biết để giải quyết Trong một số trường hợp, sinh viên có thể yêu cầu tự làm một mình Tuy nhiên mọi sự than phiền về nhóm phải trình bày cho giảng viên muộn nhất là tuần thứ 5

6 Việc báo cáo đề án là việc làm của cả cá nhân và tập thể nhóm Các thành viên khác trong lớp có quyền đặt ra câu hỏi sau khi nhóm trình bày xong Các câu hỏi có giá trị, được giảng viên xác nhận, sẽ được cho 0,5 điểm Tối

đa của phần điểm cộng này cho một sinh viên là 2 điểm Điểm này được xem là điểm báo cáo của sinh viên chứ không phải là điểm cuối cùng của sinh viên

b) Bài tập tình huống

1 Vào buổi thứ 2 của môn học, Giảng viên sẽ giao cho mỗi nhóm một bài tập tình huống nhỏ (short case study) liên quan đến từng chương trong môn học Các nhóm sẽ bốc thăm để chọn case study và thứ tự thuyết trình

2 Sau khi kết thúc mỗi chương, nhóm sẽ trình bày case sudy liên quan ở buổi học kế tiếp

3 Tất cả các SV phải làm thực hiện case study, SV không nghiên cứu case study sẽ không được tham gia thuyết trình và SV sẽ không có điểm phần bài tập tình huống Nếu SV có tham gia trong quá trình nghiên cứu case study nhưng vắng mặt trong buổi thuyết trình mà không có lý do chính đáng sẽ chỉ được tối đa 50% số điểm của nhóm

4 Các thành viên khác trong lớp có quyền đặt ra câu hỏi sau khi nhóm trình bày xong Các câu hỏi có giá trị, được giảng viên xác nhận, sẽ được cho 0,5 điểm Tối đa của phần điểm cộng này cho một sinh viên là 1 điểm Điểm này được xem là điểm thực hiện case study của sinh viên chứ không phải là điểm cuối cùng của sinh viên

5 Thời gian trình bày tối đa là 10 phút, thời gian trả lời tối đa là 10 phút cho mỗi nhóm

STT Cách tổ chức giảng

dạy

Mô tả ngắn gọn Số tiết Sĩ số SV tối

đa

1 Giảng trên lớp

(lecture)

Giảng dạy 10 chương trong text book

2

Chia nhóm (group work) thảo luận/bài tập/thực hành

Case study: thực hiện và trình bày sau mỗi chương

Đề án môn học : thuyết trình bắt đầu vào tuần thứ 12

12 6-8 SV/

nhóm

c) Thi cuối học kỳ

Thi cuối học kỳ sẽ tiến hành trong 90 phút Đề thi sẽ gồm các câu hỏi ngắn và những câu hỏi trắc nghiệm Kỳ thi này sẽ kiểm tra kiến thức cả khía cạnh lý thuyết và kỹ năng của môn học Sinh viên không được sử dụng tài liệu

2 Tóm tắt cách đánh giá kết quả học tập

Thành phần Thời

lƣợng

Tóm tắt biện pháp đánh

giá

Trọng

số

Thời điểm

Kiểm tra lần

1

20 phút/

nhóm

Thực hiện case study 25% Tuần 4 đến

tuần 10

Kiểm tra lần

2

25 phút/

nhóm Thuyết trình đề án

25 %

Tuần 13 đến

14 Thi cuối học

Thi viết và trắc nghiệm

Không sử dụng tài liệu 50%

Theo lịch PĐT

3 Tính chính trực trong học thuật (academic integrity)

Chính trực là một giá trị cốt lõi và mang tính quyết định cho chất lượng đào tạo của một trường đại học Vì vậy, đảm bảo sự chính trực trong giảng dạy, học tập,

thực hiện những điều sau:

3.1 Làm việc độc lập đối với những bài tập cá nhân: Những bài tập hoặc bài

kiểm tra cá nhân nhằm đánh giá khả năng của từng sinh viên Sinh viên phải

tự mình thực hiện những bài tập này; không được nhờ sự giúp đỡ của ai khác Sinh viên cũng không được phép giúp đỡ bạn khác trong lớp nếu không được

sinh viên không được gian lận dưới bất cứ hình thức nào

3.2 Không đạo văn: Đạo văn (plagiarism) là việc sử dụng ý, câu văn, hoặc bài viết

của người khác trong bài viết của mình mà không có trích dẫn phù hợp Sinh viên sẽ bị xem là đạo văn nếu:

kép và không có trích dẫn phù hợp

ii Sử dụng toàn bộ hay một phần bài viết của người khác

khác mà không có trích dẫn phù hợp

dung chủ yếu của một đề tài, báo cáo, bài kiểm tra do chính mình viết để nộp cho hai (hay nhiều) lớp khác nhau

3.3 Có trách nhiệm trong làm việc nhóm: Các hoạt động nhóm, bài tập nhóm,

hay báo cáo nhóm vẫn phải thể hiện sự đóng góp của cá nhân ở những vai trò khác nhau Báo cáo cuối kỳ của sinh viên nên có phần ghi nhận những đóng góp cá nhân này

Bất kỳ hành động không chính trực nào của sinh viên, dù bị phát hiện ở bất kỳ thời điểm nào (kể cả sau khi điểm đã được công bố hoặc kết thúc môn học) đều sẽ dẫn đến điểm 0 đối với phần kiểm tra tương ứng, hoặc điểm 0 cho toàn bộ môn học

tùy vào mức độ (tham khảo Chính sách Phòng tránh Đạo văn tại:

giữ vững tính chính trực, nhà trường cũng khuyến khích sinh viên báo cáo cho giảng viên và Trưởng Khoa những trường hợp gian lận mà mình biết được

I Phân công giảng dạy:

STT Họ và tên Email, Điện thoại,

Phòng làm việc

Lịch tiếp

SV

Vị trí giảng

dạy

1 Dương Định

Quốc

quoc.duongdinh@hoasen.edu.vn

P.A107- CS2

Theo lịch trên website

Giảng viên

J Kế hoạch giảng dạy: (cho cả HK chính và HK phụ)

tham khảo

Công việc SV phải thực hiện

1&2 Introduction Sales Management Chương 1

3 Sales Function and Multi- Sales

4 &5

Designing and Organizing the Sales

6 & 7 Recruiting and Selecting the Right

7& 8 Training And Developing the Sales

9 Guest Speaker

10 Setting goals & managing the Sales

Force’s Performance Chương 11 Chuẩn bị case study

11 Motivating and Rewarding Salespeople Chương 12 Chuẩn bị case study

12 Assessing the Performance of the Sales

13 Tìm hiểu thực tế tại doanh nghiệp

14 Trình bày đề án bán hàng

15 Trình bày đề án bán hàng