Lý thuyết trò chơi

MQt trong nhiing doi h6i lit Sao vi�t cling phai long c6 the c� tranh v8 hi}1h thuc va chdt luqng ph\1c V\1 v6i cac cong ty taxi dang t�Ang tri !hi truang TP.. ChUng la nhiing san phfun

D�I HQC HOA SEN

Tai li�u hQc �p mon:

Th�ng 09 n�m 2008

Listening

Reading

Unit 10: Human Resources

DJIE

Revision Units 10-12

Revision Unit 7- Revision Units 7-9

9

Language For + )

Speaking

Language For + )

Speaking

U 12 Reputations The definite article

Language For + www.esigold.com/grammar.html (high intermediate

www.englishclub.comlbusiness-englishlvocab.htm Revision Units Revision Units 10-12

10-12

MucLuc

Chuang 1: TU<Yl1g tac chi8n lugc : 2

Chu()'I}g 2: Chi8n lugc c�nh tranh . . . ..... . 10

Chu()'I}g 3: Chi8m lInh thi truang 17

Chuang 4: Chen ep trong kinh doanh . . . . . . 23

Chu()'I}g 5: Hgp tac trong kinh doanh . .. . . . . 27

Chuang 6: Nhting co che t�o hgp tac: Hai truimg h(1p diin hinh a Vi�t nam . . 34

Chuang 7: Bam phan 38

Chuang 8: vAn d� thuc hien cam ket . . .. . . . . . . 43

Chuang 9: Sang lQc (Screening) . . . .. � . . . . 51

Chu()'I}g 10: f>anb fin hi�u (Signaling) .. . ... ... . . . 56

Chu()'I}g 11: FPT va ban quyen truyen hinh World Cup 2006 60

Chu()'I}g 12: vAn d� ve quyen sa hftu . . . . ..... . . . . 63

ChU()'I}g 13: Vai tro cua nha nu6c trong quan ly kinh te . .. . . 67

ChU()'I}g 14: Tham nhiing va ch6ng tham nhiing .... . . ... . . . 70

Chu()'I}g 15: PhAt trien cong ty trong thai hQi nh�p . 77

Chuang 16: Tang truang nhanh hay phat trien an dinh 83

Chu()'I}g 17: Ponzi Game M9t CUf)C chai nguy hiim 88

Ly thuy�t tra chai trong·kinh doanh Trang 1

Chuang 1 : Tuang ta� chi�n luvc

1.1 Logic eua vin d� c�nh tranh va bit hC}'P tac trong kinh doanH:

Cau chuyen vS mOt· va nhac kich

Giant d6c nhA hat kich opera Y (du6i thai Mussoulini), Rossini, dang den trung tam Rome de chi huy bu6i t;inh di�n va Hamlet t6i hOm do Gng vila ng5i tren tAu vila dQc l�i cac n6t nh�c c�a b� hoa tau Luc d6 hai nhan vien Gestapo di qua, tu�g ,Ong dang dQc cac code m�t rna, lien b�t On� vi tinh nghi ong lam gian di�p M�c du ong co gang gUll thfch rfutg d6 chi lil bim hoA tau viet cho va nh�c kich Hamlet cua Shakespeare Nhung hQ vdn khong nghe va tAng giam ang Sang hom sau, vien cai n�\lc vAo va n6i rang: "anh li�u rna khai bao cho thilnh khan

B� clla anh la Shakespeare da bi bat!" (C6 1e chi vi mQt nguai nAo d6 vo tinh c6 cm ten trimg v6i nhA tha vA IA nhA so� kich vi d�i Anh vao the ky 1 9) V A n6i them r�g, neu nhu ang khong thit tQi, trong khi "cQng S\1''' Clla ang Ihit 19i, thi ong se bi gift 15 tuAn, con Shakespeare

se duQ'c tha b6ng V A tinh huAng se xdy ra nguQ'c l�i, neu ong thu tQi, con Shakespeare thi

khang Neu cft hai cung thu tQi thi hQ se duQ'c huang ban an nh� IA ng5i tit 8 tuAn V A cU6i cUng, neu khong ai thn tQi, thi vi chAng c6 bfuIg chUng gi C\l the, cft hai se duQ'c tha b6ng sau 1

tuAn CUQc chai duQ'c t6m t�t nhu sau:

Shakespeare: thii tQi khong thu tQi

Rossini:

Thu tQi: (-8 ; -8) (0 ; - 1 5)

Khong thii tQi (-1 5 ; 0) (-1 ; -1)

Cau hoi IA li�u Rossini c6 nen thu tQi hay khang?

De mu6n biet minh cAn lam gi, Rossini phfti d�t rnlnh vao vi tri d6i tac (rna ong chua timg gap) VA ang ta thdy rfutg, neu Shakespeare rna thu tQi, thi t6t nhdt ong ta, Rossini, cUng nen

thu tQi, vi chi phfti ng5i tiI c6 8 tudn han la 15 tudn, neu nhu khong thu tQi NguQ'c l�, neu Shakespeare khong thu tQi, thi ong ta ciing vAn nen thu tQi d� dUQ'c tha b6ng han la phfti ng5i tu

Ly thuyet tro choi trong kinh doanh Trang 2

d day c6 sg mau thudn gifra ich 19i t�p the vOi nhUng tinh toan ca nhan Timg nguai ch�y theo

l� ich rieng cua minh, cho nen cel hai cung bi thi�t KSt C\lC t6i d6 khong pheli la do hQ khong

biet suy nghi HQ da hanh dQng mQt cach het suc c6 ly trio

�au chuy�n tren day �uqc biSt den vai cai ten "s\!, nan gieli cua nhUng ngubi til" (prisoners'

cac tinh the t1!ong tac trong kinh doanh hay cUQc s6ng Ch�ng h� nhu vi�c hai cong ty ban

nhilng san ph� ho�c di�h V\l tuong tg nhau Vi�c ch�y theo lqi nhu� C\l'C d� khiSn hQ tim

cach pha gia l� nhau Ket C\lC l� cel hai cUng bi thi�t Tuong tg nhu v�y, cac chu tAu danh ca

thi nhau danh bat ca qua muc Ket C\1C lit lam ki�t qu� ca vilng khai thac ca chung

C6 Ie nguai Nh�t hieu rdt ro cai logic "sg nan giai cua nhiing ngubi til" nay rna hQ da tranh

duQ'c vi�c lam suy yeu Ian nhau vit lam yeu c� n8n ki� tS vito luc mai khai nghi�p van d� lit

vao nhUng nam 1 960 - 70, My vugt trQi hon han Nh�t ve trinh dQ cong ngh� Nhdt la trong linh

V\lC vien thong £)ieu d6 dan den vi�c cac cong ty Nh�t d3 XQ di tim mua pattern cong ngh� cua

cac d6i tac cua hQ d�n til My Do v�y, dAy muc ghi bid trung binh cho vi�c chuy8n giao cong

ngh� len rdt cao Truac tinh canh d6, BQ thuang m�i vit cong nghi�p Nh�t bim (MITI) da quy�t

dinh se dUng ra t6 ehuc cac dam phan gia v6i cac cong ty My v� vi�c mua cong ngh� HQ d�t

gia thAu len rdt cao mit khong mQt cong ty Nh�t nito dUng rieng re co th8 bid n8i vai chinh phu

Ben ban, ruc lit phia cae cong ty My, di nhien la rdt hai long v8 khoan hoi 100 g�t hili dugc do

lam an v6i MITI Nhung hQ phai chdp nh� chi mQt di�u ki�n £)6 la phai chuyen giao pattern

da ban cho bdt cir cong ty Nh�t nito, neu duQ'c n6 yeu cAu £)i�u d6 co tac d\lng liun vo hi�u hoa

sg tranh mua gifra cac cong ty Nh�t; va thuc dAy s\!' tranh ban til phia cac cong ty My Vi m6i

19i rieng, timg ca rth,8n cong ty My �im cach ban nhUng cong ngh� t3t nhdt, vi se duqc trel hbi

nhdt Nhung vi day la S\l' ban dill cho bdt cir ai mu3n su d\1l1g a Nh�t, nen n6 lam mdt luon cO' '

hQi cua cac eong ty My khac mu3n giao ban cong ngh� va xam nh�p thi truemg Nh�t

S\f ph6 c�p eong ngh� nhanh vit rQng kh�p a Nh�t khong ph eli hIC nao cling lam cho phia My

thAy thich thu Nhung nhin thea ghlc dQ khac, sg Ian m� cua n8n kinh t� Nh�t I� lit yeu t3

chinh thuc dAy s\!' hgp tac Nh�t - My theo huang co Iqi cho S\l phat tri�n kinh t8 Dong A va th8

giOi

Bay gio hay xem xet mQt vi d\1 cua Vi�t nam

Canh tranh gifra cae thAnh vien cua hiep hoi taxi thanh ph3

Vito kh6ang nam 1998-99, thi truang taxi cua TP HCM chiu S\l chi ph3i cua hi�p hQi taxi TP

No quy dinh mirc gia chung cho mQi thanh vien va ngan chijn mQt cach hii'u hi�u S\l' gia nh�p

thj truang cua nhiing d6i thu c� tranh ti�m tang Di�u do ciing gi6ng nhu vi�c l�p ra mQt

cartel nhk phAi hQ'P gia'dQc quyen giua cac cong ty taxi t�i TP vOi muc gia cao vito khoang

1 6 000 d6ng.mQt cay s3 Vao thai di�m do, cong ty Sao vi�t, co the xem nhu duqc l�p ra qua

S\l' hUn vAn b�g xe con cua nhi8u ca nhan, dang tim cach nhAy vao thi truang beo b6 nay No

g�p phw S\l phan d3i quy8t li�t cua hi�p hQi MQt trong nhiing doi h6i lit Sao vi�t cling phai

long c6 the c� tranh v8 hi}1h thuc va chdt luqng ph\1c V\1 v6i cac cong ty taxi dang t�Ang tri

!hi truang TP Nhung lqi the cO' ban cua no hi phi quan ly va belo harm thap, vi thgc chat d6 1ft

nhiing chi8c xe do chinh chu xe laL Do v�y, Sao vi�t tim cach giiun gia dich V\1 xuAng chi con

c6 12 000 mQt cAy s6 nhu mQt each duy nhdt de len chan vao cai thi truemg da dong nguOi ban

Ly thuy8t tro chai trong kinh doanh Trang 3

nay Hi�p hQi taxi TP phan d6i quyet li�t �o d� don len van phong thti tuang doi cAm 8\I ho'�t dQng clla Sao vi�t, v6i ly do la nhiing chiec xe ca nhan do khong bilo dam chAt lUQ1lg djch V\l

va S\I an toim cho khach di taxi Trong khi don tit con dang duQ'c xet duy�t v6i cac thll t\1c 'harm chinh !ilia ruOm ra; thi a thi trubng TP, mQt sA thimh vien ctia hi�p hQi taxi da: "tra lai" Sao Vi�t bang cach ciing giitm gia xpfing 12, 000 dAng mQt cay s6 The la S\I c� tranh gia n6 ra ngay trong long hi�p hQi, dLt den S\I tan va cua hi�p hQi nhu nhu mQt cartel thAng nhAt phAi hgp gia dQc quy8n giita cac thimh vien Clla no

Chimg ta co the nhin nh� tinh huAng �ren day dum lang kinh cua cUQc chai giita mQt ben lit thanh vien clla hi�p �Qi, va ben kia lit doi thti c�nh tranh mm, Sao vi�t HQ co hai S\l' l\Ia chQn, dij.t mu� gia dQc quyen cao lit 16,000, hoij.c thi hanh gia c� tranh thAp la 12, 000 Neu hQ phAi hgp nham duy tri m uc gia cao, thi 19i nhu� chia se giita cac thanh vien cling se cao Ch�g h� la 8 tri�u cho moi thanh vien Nhung neu mQt cong ty tim cach giitm gia, thi IQ'i nhu� cua

no se tang len, chfulg h� la 1 0 tri�u, trong khi nhilng cong ty van duy tri thoa thu� d�t gia cao thl se bi thi�t LQi nhu� Clla chUng chi con la 4 tri�u do bi mAt khach hang Cufii cUng, neu tAt c� deu dij.t muc gia thAp 12, 000, thi IQ'i nhu� cua m6i ben �on la 6 tri�u CUQc cheri duQ'c tom tat nhu sau:

12,000

(4 ; 10) ( 6 ; 6)

Chimg ta co the thAy ro la dfii v6i timg ben, chien lugc tAt nhAt la dij.t muc gia thAp, bAt k8,dai thu cua hQ l\ra chQn phuong an gi di nita Noi khac di, chQn muc gia c� tranh 1 2 n�im dong

la chi€n /u(1c trQi (dominant strategy) cho timg dai t�u £)0 ciing chinh la di8u da: xay ra cho hi�p hQi taxi TP va cong ty Sao vi�t, dan t61 S\I st}P do ctia cartel nhu mQt to chuc phai hgp gia thl nhl ong at

1.2.Khai ni�m v� din bing Clla cUQc cboi

Nhitng chit Ion biet suy nghi

Hai chit 19n, mQt to, mQt nh6 dUQ'c thft chung vao cimg mQt chuAng 0 mQt goc co c�i van Khi bAm vao, thi thuc an duQ'c dAy ra a goc phia ben kia Vi v�y, chit IQ1l nao ma nhan van, t�i phfti ch�y th\lc m�g sang ben kia de lAy thuc an Nhung tm nai, thi chit 19n khac da an gan h�t; nhung khong h�t hful sA thuc an do Khi hai �hit 19n (] cimg mQt mang an, thi chu 19n to luon co the dAy chit 19n nh6 sang mQt ben, va chiem trQn cft mango Gift sir cac chu IQ1l c6 khft nang tu duy nhu nhUng ly thuySt gia ve tro cheri, thi chu 19n nao se nhAn van?

nh6 nhAn van, thi chu 19n to se an het s�ch cft 6 don vi thuc an Nhung �8u chu IQ'll to nhAn van, thi chit IQ'Il nh6 se kip an het 5 dan vi thuc an truac khi chp IQ11 to den va h�ych no sang mQt ben Tinh huAng it xAy ra hon la cft hai chu 19n cling nhan van mQt hIc, roi th\lc m�g

Ly thuySt tro chai trong kinh doanh Trang 4

ch�y sang ben kia Thi vi con 1<}11 �6 tho� hon, nen ch�y nhanh hon N en no kip an 2 don vi

�irc an truac khi, can 1<}11 to hung ho lao den Cu5i cung, gill sir rfu!g nhfuI van r6i· ch�y t5n mQt

so nang IU<}11g, bang nira don vi thuc an CUQc chai c6 th8 dUQ'c t6m t�t l�i nhu sau:

Khong nhin

(0 ; 0) (-0,5 ; 6)

I>� gifli cUQc chai nay Ta phfti phu cho cac chu lqn khft nang tu duy trim tuQ11g Tru6c tien hay thir xem can 1<}11 nh6 nghi gL "Gift sir mlnh d\l dom la tay 1<}11 to se nhfut van Khi d6, mlnh se c65 don vi thuc an, n�u khong bam van, han la 1 ,5 n�u bfun van NguQ'c l�, N�u minh nghi la tay nay to xac, luai, khong chiu bam van Thl minh se chiu mdt 0,5 dan vi thuc an n�u nhAn van; va chfutg mdt gi n!u khong nhfut Nhu v�y, cho dil cai gl xdy ra di nita thi mlnh ciing chfutg nen nhfut van." Bay gia xem thir can IQ11 to nghi gl "N�u mlnh dam la n!u tay IQ1l nh6 rna d�i dQt nhAn van, thi mlnh cu vi�c ng6i dQ'i (] ben mmg va an trQn ca 6 dan vi thirc an NguQ'c l�i, n!u n6 khong chiu lam cai vi�c dy, thi mlnh nen lam, d� con duQ'c 0,5 dan vi thuc

an, con hon la nhin doi, n�u khong nhfut." Chii lQ11 to ctia chUng ta gia day th�t S\l dAi m�t v6i nan giai S\l ung tJap tat nhdt (best response) cua no tuy thuQc vao cai di�u la d5i tac cua n6 se

lam gi: No khong n�n nhfut van, n�u no dom con IQ1l can se lam cai vi�c dy; va nen nhAn van, nen nhu no dam la can lQ11 can se khong lam Lam th� nao d8 n6 bi�t dau la diSu nen lam D� , giai quyet cai m5i nan giili nay, can Ign to phiti d�t n6 vao vi tri cua can IQ11 nh6 va nh� thdY r�g, can lQ11 nhc se khong bao gia nhdn van Vi lQ'i fch ctia minh, can IQ11 to phfti nhAn van d�

co thuc an

Luu y rfu!g, chu5i tu duy cua Ign to'phuc t�p han so vai cai dieu chUng ta da g�p trong "S\l nan giai cua nguOi til" Phfm img tAt nhat cua IQ1l to tuy thuQc vao vi�c no d\f daRn d6i thll se lam

gl Tu duy trim tUQ11g, do v�y dem d�n cho chUng ta mQt ket lu� bdt nga: chit 19n to bfun van;

va chit IQ1l nh6 an hAu het thuc an Yeu, trong hoan canh nhu v�y la m�

Nhiing nhft nghien cUu hanh vi dQng v�t hQc da tien hanh nhfrng thir nghi�m nhu v�y Trong hAu het cac thir nghi�m Can 19n to th\lc S\l luon bfun van it ai nghi rAng lqn co kha nang tu duy phirc t�p den nhu v�y Nhung h� qua cu nhu la n6 c6 khfl nang do Thvc t� 1ft can lQ1l nh6

da nhi8u IAn thit bdm van va khong duQ'c an gi cft, nen dimg, thoi khong bam nita Va can lQ1l

to sau nhieu IAn khong co thuc an thi danh phfti nhdn van, va cu tiep t\lc nhu v�y

MQt bai hQc quan trQng rut ra (] day Sau vo s5 IAn thit nghi�m va sira sai, cac ben c6 th� di dAn d�n mQt ket C\lc co if, du r�g c6 th� la khong cong b�g f)iSu nay giang nhu la nhUng d5i tac tham d\l cUQc chai co bQ oc tu duy sieu pharo v�y

Khac vOi cUQc chai "S\l nan giAi cua nhilng ngum til", a day khong c6 mau thuLl giita lQ'i fch t�p th8 va S\l vi kyo Nhung can lQ11 to va nhUng nguai quan sat c6 th8 thdy d61a k€t C\lC khong cong b�g lAm Nhung chiing th8 co mQt k€t C\lC khac co ly han, rna cA hai chu lQ1l cung ung thu�

Ly thuy�t tro chai trong kinh doanh Trang 5

Bai toan xac dinh dia diSm ban hang (The location game):

Hai nguOi han gifti khat, ten la An v� Binh kinh doanh tren ha hi�n HQi An Chinh quy�n dja

phuong cho phep hQ l�p cua h�g 0 hat cu dau; nhung phfti ban thea cimg mQt gia Khach hang

�lia hQ, 18 dam tay ha 10, ra ngoi h6ng gi6 dQc ba hiSn HQ thlch ngb biSn va ng�i di bQ xa,

nen hQ chi rnua kern ho�c nu6c gifti khat tir nguoi him hang gAll nhAt V �y nhiing ngum him

nen d�t quan hang clia hQ {] dau tren hili bien?

•

Cau tn\ Uri la hQ se d�t cira hang cua hQ c� nhau, va a ngay gifra bili bi8n Logic 18 nhu sau

Gill SU � va Blnh dil chQn cho minh ch6 han hang, �h�g h� nhu tren hinh vee Khi d6, An se

han cho tat cll khach ben trai anh ta; Binh han cho tat cft khach 0 ben phfti co ta; va cft hai se

chia se s6 khach hang a gifra hQ Tuy nhien, Binh se nhanh chong nhm thAy rang, co ta co th8

c6 IQ'i hon n�u dich dc1n v� pilla tnii, I�i gAo vi tri cua An Vi nhu viy, co ta co thS lAy them

mQt s6 khach hang cua An 0 khoang gitra hai ngua'i

Nhung di nhien, do khong phai 18 mQt tr�g thai can bdng, vi An cling ·se nh� thAy r�g anh

ta se co lqi han, khi chuYSn cua hang t6i kS sat Binh, nhung 0 phi a rna ba bi8n dai nhAt HQ co

th8 cu dich di, chuySn l�i' dia di8m cua minh nhu v�y cho too khi cll hai d�t cira hang ngay c�

nhau, va a giua hai hiSn Khi do, sv h;a chQn cua An 1a sv Ung dap t6t nhAt d6i vai 5V Iva

chQn cua Binh Va c:tfing thm, 5\I 1\Ia chQn cua Binh cling 1a 5\I Ung dap tat nhAt d6i v6i 5\f l\fa

chQn Clla An T�i tt�g thai can bfutg do, khong mQt ai seco y nguy�n harm dQng khac di vai 1

chi�n luQ'c dil t�o nen th� can h�g

CUQC chai tren day cho phep 1y giai mQt 56 hi�n tuQ'Ilg trong dai th\Ic T�i Ha nQi hay Sai gon,

nhUng cua hang nh6 ban thi�t hi may vi tinh, ho�c ban kinh but, quArt ao, thuang hay t\ll�i 0

tren cimg mQt ph5 Cac t�p chi han tren cac s�p bao ngoai duemg thirang nhb van cimg mQt

d5i tUQ'Ilg ngum dQc Cac han bao dang tai cimg mQt tin tUc n6i b�t nhu V\l PMU 1 8 Tuong t\I

nhu v�y, neu ai co dieu ki�n sang My ho�c tay Au se thAy cac hang ban xang, thuc an nhanh

cim� t\ll�i t� mQt di�m dUng tren duang cao t6c Nhiing chuyen �ay ho�t dQng tren cung mQt

tuyen duOng, vi d\l tir Paris tai Tokyo, thuang d�t gia khai hanh gan sat nhau Va nhting chinh

sach v�n dQng tranh Cll eua cac dang phai a My ciing co thien huang noi cimg mQt chu de de

thu hut nhting cu tri trung dung

Trong cac vi d\l neu tren, k8t C\1C cua cUQc chai 1a duy nhAt Nhung trong dai th\Ic, khong phai

bao gia cling chi co mQt tr�g thai can bfutg Ching h� khi hai nguai dang n6i di�n tho�,

nhung cUQc gQi bi ng�t hoi 16i ky thu�t Khi do, thuang khong ai biet nguai nao 5e nen gQi I�i

ngay sau do d8 tiep t\lc tra chuy�n Neu cft hai cimg dqi nguai kia gQi l�i, khi d6 hQ 0 van tr�g

thai phi can bdng Tuc la hQ khong hieu nhau Hay xet vi d\l duai day

Cau chuyen tiub bAt hu: The gift of The Magi

Della va Jim 1a mQt c�p VQ chang gi5ng nhu chung ta c6 th€ tim thAy trong nhirng cau chuy�n

vi�n tuOng Nhu Hemry da: mo ta, '''khong ai co the do duQ'c tinh 'yeu cua hQ gianh cho nhau

Va m6i nguoi trong hQ sKu sang, th� chi mong mu5n hy sinh bat cu clti gi d8 co duQ'c mQt mon qua giang sinh quy gia nhAt cho nguai kia" Della co the c�t b6 mai toc dai d�p tuy�t cua

Ly thuy8t tro choi trong kinh do� Trang 6

eo.�€.mua e�i day �eo quy ghi eho 'chi�c dang ha duQ'C thira tl)' ella Jim Va Jim sin sang ban

c�ec dang ho do de D;lua mQt cai tram gai dAu eho Della N �u hQ hieu nhau ky hon, ho se doan

r�g ca hai se eimg ban cai bau v�t cua minh de mua qua cho nguai kia, va do vay se·lAm mot l�i l� �ang ti�c Del1� nen dgi mQt chut va tinh thir co nen gift l�i mai toc ty�t d�p cua minh

va dQ1 !un mang qua ve hay khong; va Jim cling nen hanh dQng mQt each tuong!\I Tuy nhien, n8u chang ai mua qua eho ai, thi do l�i la mQt· sai lAm khac, dang traeh hone

Cau chuy�n co th€ duQ'c trinh bay I�i nhu dum day

Jim:

Della:

cit ng in toe:

Giif mai toe dili:

Khong baD dang h6

(2 ; 1 ) (0; 0)

BaD dang h6

(0 ; 0) (1 ; 2) Hoan canh mo ta trong cau chuy�n tinh cua Henrry la mQt tr�g thai "phi can hAng" Della tbi

da cAt m4t mm toe tuy�t d�p eua millh nen khong the dilng dUQ'e eai tram Jim t�ng Con Jim thi

cling da ban m4t cm dAng hA thira !\I eua mlnh de co the dimg ehi8c day deo tuy�t dttp do Della mua

Bieu dang n6i la cUQc ehai co nhieu k8t e\le c6 the xdy rae N oi khae di, n6 co nhieu tr�g thai can bing Va e6 Iy ra, cho dil kern lang m� hon, la ea hai, Jim va Della, phai e6 eung mQt cach hiau la can bAng nao se dUQ'e h,ra ehQn

I

N8u Della tin rAng�Jim luon chieu mlnh hone Va ban than minh d�p hon len se la h� phuc '

1611 cua ca hai ngum Khi do Della c6 Ie se khong cAt toc va ngai dQ'i Jim mang ve mQt v�t trang diem, don giAn cling duQ'C, de eai len mai t6e KSt e\le Iil chang se h� phuc gAp hai nang, m�c dil Iil kho do Noi khac di, can bing vai kSt c\le (1 ,2) se dUQ'e h,ra chQn

Chti de ehinh a day la, thong·I�, hay nhUng dinh ch� trong gia dinh ho�c xa hQi c6 the giup eho cae ben d\l' doan ve hanh vi ctia nhau, tranh cho hQ hi rai vao S\l hieu lam ho�c tr�g thai phi can bAng Cl) tha la, n�u eac co: gai luon nghi rfu1g "hay yeu ngum mlnh yeu va 14y nguai yeu minh" Them vao do, cac chang trai tin ring cac co gai, C\l the lil VQ' minh, se lam nhu v�y, thi mQt can bfutg duy nhdt se n5i len Chang se ban dang ha va nang se giil' mai toe

K8t lu� rut ra 6 day la, khi eUQc ehai c6 nhieu diem can bfuIg, thi cae ben phAi co eung mQt each hieu can bfuIg nao se dUQ'c h,ra ehQn

1.3 Bai toan dam phan

Nhu da neu, the chS dong vai tro quan trQng trong vi�c ph5i hQ'P hanh vi etia cac ben trong nhiing tinh hu5ng tuang taco MQt tuang tae tieu bieu la dam phan ve gia ca giua nguai mua va nguOi ban M6i ben d�u tim each doan xem ben kia se chAp nh� de d�t gi til' phia rni}1h Khi nhiing d\l' doan eua hQ trung hqp nhau thi thoa thu� dUQ'c th\l'c hi�n Tue 1ft, hQ d�t den tr�g thai can b�ng - m6i ben da hanh dQng phil hgp nhAt vai d\l' doan eua minh v� dieu rna ben kia mong dQ'i va nhung d\f doan do lil dung Hay xet vi d\l du6i day

"L'amour" la mQt nha hang IOn, co ti€n� a Sai gon ve mQt bua ti�c gianh rieng c�o �ac c�p tinh nhan Nhung do chi m{>t nguai dau bep th\lc hi�n Vao dem Valentine, no co the kiem mQt

Ly thuy€t tro chai trong kinh doanh Trang 7

kho� I� tang them I.a 1 o� tri�,u �ru6c "hom dAy �Qt ngay, nguai dAu b€p doi chu nhil hang phai chia ,se khoan 191 nhu� do, neu khong se cao am Anh ta dua ra doi hoi tru6c, va nguCri chu c6 the dAng y ho�c til chOi., N€u thoa thu� khong d�t dugc, tbi sang hom sau, ruc lit sang ngay Vale�tine, ngu?i chu se de d�t I�i yeu cau ctia minh Va nguai dAu b�p c6 thS chdp nh� ho�c x�6ng chi con c6 60 tri�u <:;6 the la do ca chu l§n dAu b€p b� tranh lu�, khong bo du thm tit choi vAn de la vao thm ,diem do, khoan Igi nhu� tiem tang dem ra chia se bi giiun glan vao chudn bi Nhung neu dam phAn cua hQ khong thimh cong thi di nhien chhg con chut

lQi nhu� nao dem ra chia boi ca

Cau hoi d�t ra la Ii�u nguai dAu b€p (B) nen de d�t la bao nhieu 6 giai do� dAu dS nguai chu (C) chAp thu� ngay, va dam phan khong phai bu6c sang ngay Valentine?

De de hinh dung, chUng ta hay ve luQ'c de, sau:

va chi de l�i cho nguai dau b€p chut it de anh ta khoi bo di vi tirc gi� N6i khac di, nguOi chu c6 the chi€m hAu h€t 60 tri�u, n€u cUQc dam phan bi bUQc phlli bUGC sang ngay thu hai Do v�y, 6 vao ngay dAu cua dam phan, nguai dAu b�p hieu r�g, nguOi chu c6 the dam bao cho

anh ta 60 tri�u trong 1 00 tri�u dem ra chia, bing cach bac bo bdt cu d€ ngh! nao Clla nguai dAu bep, rna anh ta cho 1ft khong thich hgp Vi v�y, nguOi dAu bep chi nen doi hoi cho mlnh 40 tri�u, va cUQc chai se dilng ngay Cll hai se c6 nhieu thai gian va khi th€ hon de chuful bi cho ngay Valentine

Chung ta c6 the rut ra vai k�t lu� chung cho dam phan nhu sau: Thu nhAt, de dam phan la c6

y nghia, phlli c6 IQ'i ich ti�m tang tir trao d5i Thu hai, thoa thu�n chi d�t duQ'c khi co S\l' trimg hQ'P v€ ky vQng cua cac ben v€ cai dieu rna ben kia cho la chAp nh� dugc Thu ba, khi mQt ben

Ly thuy€t tro choi trong kinh doanh

c6 "suc mf;Ulh dam phan" 1611 han, thi di�u d6 rum hUOng d€n ky vQng cua d6i tilC v� c i di�u

Cau chuy�n neu tren th8 hi�n r �ng· nguOi cu6i eimg dua ra d� d�t e6 th8 chiem duqe hAu het

lqi nhu� con I�i too thOi di8m d6 Anh ta e6 sue mf;Ulh dam phan Tren th\lC te, rAt it khi tr�t t\l

khong d�t duge tru6e khi thai h� tr6t da troi qua

Ly thuy€t tro ehai trong kinh doanh Trang 9

ChU'O'ng 2: Chi�n Iu"Q'c c�nh tranh

2 1 C\lnb tranb tbeo san 1U'(}1lg (courtnot competition)

OPEC vit gUt ddu th� gi6i

Vito ddu, nhihlg nam ,1980, 9PEC da thitnh c6ng trong vi�c ph6i hgp khai thac ddu a muc silD luqng thap; l� gia dau bi day len til $3, t6i $30 mQt barrel Th� gi6i trw qua n5i khi�p sq v8 khimg hoimg dau lira vit d\l doan vito dau th�p ky 2000, gia ddU th�gi6i se tang len t6i $100 mQt barrel Do ngAu nhien lich �ir, muc gia ddu hi�n nay l?i tang vQt len Nhung nguyen nhdn

Clla ,n6 khong con la do S\l phoi hgp ch�t che Clla cac thanh vien thuQC tA chuc OPEC nita Chien tranh Iraq vit s� n6ng len Clla hai nen kinh t� Trung qu6c va An dQ c6 th� lit mQt vai nguyen nhan Clla gia dau cao hi�n thai Con ,vito giua nhih;tg nam 1980, OPEC da bi S\lP dA vit kh6ng con 1ft mQt cartel huu hi�u nita Gia dau bi giiun xu6ng chi con 10 dollars mQt barrel, vit r6i I�i tang len $35 mQt barrel do cUQc chi€n Iran - Iraq vito thai diem do

Hay b6 qua nhiing chi tiBt lich sir vit t�p trung vito nguan g6c chu y8u dAn d8n thAt b?i cua OPEC nhu la mQt cartel ph6i hgp vi�c khai thac ddu Don giim hoa hon nua lich sir bkg cach gifl thi�t chi co hai qu6c gia 1ft Iran va Iraq 1ft thanh vien cua OPEC M5i nu6c co the chQn hai muc khai thac ddu tho, 2 hay 4 tri�u barrels mQt ngity Tily thea quy8t dinh cua hQ rna san luqng ddu th8 gi6i c6 th� lit 4, 6, hay 8 tri�u barrels Gift dinh rfug gia th8 gi6i se wong tcng 1ft

$25, $ 1 5, vit $10 yi�c khai thac ddu gay phi tAn lit $2 mQt barr�l t?i �ran va $4 t�i Ira9-,: Nhu v�y, chUng ta c6 the chi muc 19i nhu� clla tirng nu6c lrng vOi m6i chien lugc khai thac dau tho cua hQ trong bang qum day

4

(26 ; 44) (32 ; 24)

Cft hai nu6c deu c6 chi8n lugc trQi 1ft khai thac ddu a muc cao Lgi nhu� m5i ben se lit (32, 24) Trang khi nBu bi8t ph6i hClP nhu mQt cartel vao ddu nhiing nam 1980, cac con s6 do se lit (46, 42) Nhu da neu, cai k8t C\lC vo ly nity co ten gQi lit "s\l nan giiti Clla nhiing nguai til" Cai di�m nAi b�t clla no lit khi ca hai Il!a chon chi�n lugc trQi nhfun C\lC d?i lQi nhu� Clla rieng minh, thi th�t tr6 treu, h� qua clla nhUng quy8t dinh dang thm d6 lit cft hai cung bi thi�t nhAt

vAn de lit khong mQt qu6c gia nita co the dan phuong hQ')J taco Vi n�u Iran tim cach hqp tac bfulg ca�h ki8m ch8 san luQ'Il� a muc thAp, thi Iraq se thay dAy lit mQt co h9i t6t de tang lqi

nhu� bang cach khai thac dc1u a muc cao Khi do Iran se bi thi�t thoi nhat Va trong tinh hu6ng nguQ'c, l?i thi nu6c thi�t nhAt se lit Iraq v An d8 cua cartel nhu OPEC lit tim cach �uy tri

san lugng thap Nha d6, gift muc gia ban cao de C\lC d?i 19i nhu� Clla ca nh6m, tinh den vi�c tirng thanh vien mu6n rii bi> thoft thu� d� ki�m lai tren hmg nguai khac

Tilth hu6ng xdy ra hoan toan tuong t\1' cho nhUng doanh nghi�p ho?t dQng trong cilng mQt ngAnh cong nghi�p N6 cling xAy ra v&i cac sinh vi en clla truang quan tri kinh do� a My

Ly thuy€t tro choi trong kinh doanh Trang 10

Bai tap tinh huang:

S6 hQc sinh

ghi "1" Tien tra cho

la $0,5 Nhung cang nhlSu nguOi ghi "2" thi 19i nhu� tAng g(>p cang bi giam Neu 27 ngum ghi "1 " thi m6i nguai se huemg $ 1,08 Neu nhu ffiQt ngum tim cach ngfun ngfun ghi "2", thl 26

Tren th1}C ta, cUQc choi nhu v�y da duQ'c tian himh t�i khoa quim trj kinh doanh clia wang

cam ket duQ'c giu viing "Tai se khang bao gia tin bAt cu ai nua," nha t6 chuc S1)' dAng loa n6i

2.2 C,nh tranh gia (Betrand competition)

Bao Tu6i tre va Thanh nien

Tron& cu9c c� tranh giua bao Tu6i Ire va Thanh nien vao mAy thang truac world cup C6 hai

cong ty vi8n thong, truy6n hinh, va Quang cao Chit but cita timg to bao cAn phfti l\l'a chon chit

PMU 18

(70 ; 30) (15 ; 1 5)

PMU 1 8 se khong bao gio la lmg ilap tcit nhdt vai bAt ky sv Iva chQn chi�n lugc nao cua d6i

I

CUQc choi dugc ghi l� nhu sau:

PMU 18

(70 ; 30) (1 8 ; 1 2)

tu6i tre d� nghe xem quy�t dinh cua hQ ra sao Nhung ong ta c6 th� doan dugc dieu d6 Vi tuJi

nhat

Canh tranh gia

cho thanh nien Nhung lQ'i nhu� se bfuIg khong NguQ'c l�, n�u no khong d€ rm gia xuang thdp nhu v�y, thi se mdt mQt s5 b� dQc d� bi lay chuy€n; nhung bu vito, no l� ki�m duQ'c lQi

thanh nien

dQc trung thitnh gAn nhu nhau; va co cung khll nang loi �eo nhiing nguol dQc de thay dOl Khl

co luqc d6 hoan toan tuong tv·

(T�c hl lgi nhu� tl!ong Ung se la 2 ngan ho�c 1 ngan / 1 to) Gia sir rfutg ngum dQC bay gio coi hat to bao la co c�at lugng nhu nhau HQ chi luon tim mua bao nao re nhAt va n�u nhu gia ca

hi �u nh�u, thi ,so lu�? ngum dQc s� phan d�u cho m6i bao ChUng ta ghl sir them r�g, n�u

Lqi nhu� cho m6i ban bao (rng v61 tirng c�p chi�n lugc gia dugc tinh toan va ghi t6m t&t lai

2 ngan

(0 ; 8) (4 ; 4)

to

thicc c� tranh phi pia ca khac

Canh tranh va su phful biet san phfun

Tren tht)'c te, c� tranh khong di6n ra kh6c li�t den nhu v�y Vi�c giam gia khong lam cho mQt ben chiem duQ'c toan bQ thi truang ctia ben kia B6 la do san phAro ctia hQ khong hoan toan thay th� duQ'c cho nhau ChUng la nhiing san phfun dang lo�i, nhung c6 khac nhau trong

m6i ban bao se c6 mQt vai "chieu" de thu hut nhUng ngum dQc trung thanh cua rnlnh Neu bi dAi tac c� tranh qua gia, s6 lugng ngum dQc se thAp di, di nhien! Nhung ban bao do se khong

giam, nhung khong mAt hiln

De phAn anh tht)'c te d6, chUng ta se rno ta quy lu�t c� tranh nhu sau Thay vi hai ban bao

dQc trung thanh Nhung cling co mQt bQ ph� dQc gia khac, d6 bi thu hut boi mirc gia thdp

I Vf d\l, neu tuOi tre ban 3 ngan / to,thl thanh nien se c6 19i h011 neu dinh ghi 2 ngan / to va lAy trQn thi truoog 8

tri�u nguoi dQc • 1 ngan 19i nhu�n / to = 8 ngan tri�u Khi d6 tu6i tre se nh�n zero lQ'i nhu�n vi khong ai mna Ngu9c l{li, neu tu6i tre cling d�t gia la 2 ngan / to, thl hai ben chia doi thi truoog; va mOi ben nh�n 4 ngan tri�u lQ'i nhu,n

thanh n;en

thanlz nien

Bay gia chUng ta co th� hinh dung rfutg, giam d6c marketing cua ca hai ban bao tham gia vao

cho ludi Ire cling la d�t gia 3 ngan, va ngugc l�i Khong ai co lQ'i bfu1g cach hanh dQng khac di

so v(ri cac chien lugc da l�p nen the can bfutg

Tren th\l'C te, phong marketing cua cac ban bao co th� triti qua nhi8u thit nghi�m va di8u

ra Nhung ket C\lC nh� thAy r�ng, d6i thu c� tranh cua mlnh khong nhAt thiet phAi h� ghi thAp den nhu v�y, mft vdn khong bi mAt sA nguOi dQc trung thimh Do v�y, hQ thAy 1ft cAn gay d\l11g s6 ngum dQc trung thanh b�� cach tung ra cac "chieu" rieng cua mlnh; nha do, co the nang gia de huang lQi nhu�n tren so IUQ'llg b{U1 dQc do Neu hQ 1ft ngang ngira nhau ve nhUng

t\1' Chi khac la n6 di�n ra thong qua cac thir nghi�rn va dieu chinh, hon la nho vao cac bQ 6c tu duy sieu phfun

slrc.ep c� tranh d6i v6i ben kia MQi himh vi nang gia dQc quy8n don phuong se hi trimg

ph(lt bOi S\1' mdt mat qua Urn thi phdn vito tay d6i thu c� tranh Ket C\lC lA cac ben deu bi huang IQi it hon so voi kbi hQ c6 th� ph5i hgp nhau thanh mQt t8 chuc dQc quy�n th5ng nhAt Thi wOng tap chi thai trang tai SAi gon

ili?u, Tieu & Dung, Dan ong, van van, thuang ban cilng mQt muc gia chi co 10 ngan Va cimg

kem; th� hi�n tinh c� tranh gay g�t tren thi trubng nAy Do co th� la do cac t�p chi nay cimg

lit noi phat "tin hi�u" cho nguai tieu d,Un� v� nQi dung hen trong Nhung cac �p chi nay I�i

Bao Tiip thi & qia dinh va ,P h1:l nfl', m�t khac l(li huang tm d � i tUQ11g dQc dong dao lit nu gim

Ph1:l nit Gi6ng nhu Tu6i Ire va Thanh nien, Tiip thi & gia aznh se huemg vao chit d� co tY I�

hon tm cae chn d� gia dinh va quan h� xa hQi cna ph\l nu da truemg thimh

dQng, neu cae tips sang d¥P cho thieu nu tre mm vao dm; cae eau hoi va tra Iai rAt ng� v� vi�e xae dinh ca tinh va moi truang phil hgp v6i ca tinh: Noi khae di, cft hai t(lP chi nay d�u da thanh cong trong vi�e t�o ra nhUng dije trung rieng, dap Ung duqc nhu cAu eua lap dQe gia tren thi wOng ngaeh ena minh Do v�y, gia ban cae t�p chi do khci cao so vm chi phi in do re,

1 50 euan mQt S(lP bao; trong khi Phtl nfl' vao khoimg 60 den 80 eu6n E>i�u do ki8m nghi�m I�i

vOi Ph1:l nit

ChuO'ng 3: Cbi�m linh tb! truo-ng Thon tinh va tranh gianh thi ph§n la mQt th\lC t� xdy ra thuOng xuyen tren thuong truOng Tuy

3.1 Nokia va Siemens t�i tbi trvirng Vi�t name

chiu S\l dQc quyen cua Siemens MQt vai nam ti�p sau, Nokia quyet dinh xam nh�p thi truang dAy trien vQng nay vOi hang ch\lc tri�u dan thuOng xuyen di chuyen tren duemg ph6 vOi xe may tAc dQ thAp

Siemens c6 hai S\l' I\l'a chQn: ho�c la hQ'P tac vOi Nokia, ruc la chAp nh�n' thi phfut nho hon;

Nhin thea chieu dAi lich sir, ngay hom nay, khi Nokia da cimg v6i Samsung va Motorolla

truang so t�i

Lugc d6 tinh the dUQC v�ch ra nhu sau:

ngbi rl1g khA nang bi lam vito cuo;c chi�n ghi cA voi Siemens lit 50:50 Khi do, ky vQng lQi

khang? Coo so nao d8 tin rang xac suat do bang Y2? De tra lai cau hoi nay, Nokia phai bo sue vao nghien ci:cu lQi nhu�n eua Siemens theo tUng kjch ban khae nhau

Oia sir a V8.0 vi tri doc quy�n, Siemens e6 th8 t�o dugc IQ'i nhu� lit 2 tri�u dollas Chia se thj truOng v6i Nokia, IQ'i nhu� do bi gUun xuBng 18 1 tri�u dollars V it cu6i cimg, n�u rna chi8n

Siemens se khang bao gia giam gay chi�n, mot khi Nokia da th\Ic S\I nhdy vito thi truOng Vi�t nam Noi khae di, lai de do� Clla Siemens lit khang c6 coo so Vi v�y, t�i thai di8m ban dAu, ehi�n lugc t6t nhAt cho Nokia lit phai bUGe ngay vito Vi�t nam

hay Ifun ru!

Vi�c tinh toan cac nuoe co th� cua Nokia xem ra c6 ve ngo� m\lc Vit it ai trong chung ta nghi rAng, cac doanh nghi�p Vi�t nam da: tUng chO'i nhiing bUGC co con ngo� m\lC han V it vi v�y, cling phuc t�p hon d� rna ta chung Hay xem vi dl) sau

3.2 MK va F -telecom

Vao cuai nam 2005� cong ty ¥K, luc do dang chi�m 70%,thi phdn cua m�g di dQng VMX

nh� dugc mQt tin rat khong tot lanh F - telecom, mot doi thli n�g ky han, dang tinh d�n

MK nen rut kh6i thi truOng nay truuc dip tet nguyen dan, tirc la mila g�t hAi 100 nhAt cua cAc

rang, neu MK chap nh� rut lui, n6 se khong con g�t hAi duQ'c gi nfra Va F-telecom se hulmg

huang khac se xdy ra: Ho�c la F -telecorn se rnO' cUQc chien nhb gianh d�t cac chan r�t ban Ie

rong ,Ia 2 ty, sau khi d� than tinh MK Ngugc I�i, hai b�n c6 th� nuong nhau MK se chAp nh�

bi bien thanh d�i Iy cap 1 cua F-telecom, va moi ben Ian IUQi se huoog Igi nhu� la 0,5 va 1,5

tY Sg giam xuang cua tAng Igi nhu� dem ra chia la do chg c6 quA nhi8u ngum ban Lugc dfi

r�g, F -telecom se ra tay tru6c khi v\l mila g�t hai d�n Tirc la, chi con c6 vai thang

Cling cAn phili n6i luon rimg thi wang ban the cao cho cac m�g di�n tho�i di dQng chiu anh

chi ph\! thuQc vito chAt luqng cUQc gQi, gia ca, vit cae chinh sach khuyen maio Mil cOn ph\!

g6i cho VMX Mit con la do n6 co chinh sach dieu tiet va kich thich hi�u qua Theo do, cac t6 hQP c� goi, gAm ea s6 xAu lfut d¥P, duqc phan 'ph6i a muc gia ca kich �ch hon, neu d�i ly d�t

cho vi�c mua l� hang tAn Clla mQt d�i ly khac nua Nha do, lam tang tinh nang dQng clla ca m�g lum trong vi�c dap (rug vai nhUng mAt can d6i cung-cAu C\lC bQ a timg khu vvc

phili rut kh6i thi truang, thi no nio riet thay d6i chinh sach phan phai va kich thich Cac chan

VMX, nen cac goi hang dugc phan ph6i ve bay gia hAu het la s6 xAu v6i muc gia it kich thich H�u qua th�t la sau rQng! Doanh s6 ban the cao Clla VMX bi r61 xu6ng mQt cach nhanh khong

dang tm gAo Tinh hinh t6i t� hon cho VMX vi cac m�g di dQng khac nhu Viettel, S-phone tra nen nang nA hon trQng vi�c chiem linh thi phAn Cll' cai da nhu v�y, bAt cu ai cling hieu rfu1g,

mAt thai gian gay d\l'11g l�i h� thang phan ph6i rieng Clla minh

Tru6c vi�n canh nhu v�y VMX tAt yeu se ng�i ngimg hon trong vi�c khuyen khich F-telecom nhAy vao thi truang truac dip tet Hon the nua, vao thai diem ma F -telecom th\l'c S\l' nhAy vito

VMX Neu hQ d6ng long quay lung l� vai cac liJi chao mai Clla F-telecom, thi phAn thing chua chic se thuQc ve F-telecom, bAt ke tiem l\Ic tai chinh cua no 100 den muc nao

Tinh the eUQc choi tru6c khi F-telecorn nhdy vilo, do v�y, co the duqc rno ta bOi bieu d6 sau:

MK tI1) l� vai sg hp trg cua VMX Khi do, F-telecom se kh6 danh nbi MK, vi t� thm di�m F­

se quay hmg l�i khong mua hang chao mm Clla F -telecom PhAn vi hQ sq bi thon tinh; phfut vi

do MK b�t dAu tung ra cac g6i hang kich thlch hon, do nh6m s6 d�p dugc dAn dQng I� trong suAt mAy thang dimg chi€n lugc "d6t chay cAu", nay duqc tung ra mQt cach ito �t, nhung co

Viettel, S-phone ngay cang tang Vi v�y, VMX se bUQc phai chAp nh� h6 trq S\l tI1) l�i cita

VMX d� tili them "d�", tirc la sA d�p, cho cac chan r€t chit chAt, va se tf\l l�i den cung Co Ie chi den thai di�� cuAi cim�, truac hIC phai ra tay, thi, F-telecom mai nh� �uc dugc th\lc te

nghi mAy thang nay (Trong bi�u dA, ta co dUng duemg g�ch net, th� hien r�g F-telecom bi bAt

ve phia MK trong cUQC chien

Tiph wang nhu Iqch truOng, thuong wOng nhu chi�n trtrOng Lai nguai xua d� qua lit dang

, I� ,

quy am

ChuO'll:g 4: Chen ep trong kinh doanh

4 1 Ban chit ciia vin d� chen ep

Cong ty OM va Fisher

Oia sir cong ty OM, mQt nha san xuAt oto, dam pbau v6i eong ty Fisher trong vi�c cung cAp

b i �t nhu trang bi l�i may moe, da o t�o l�i tay ng h� eho cong nhan Oia ca hgp dAng duqc thoa thu� a muc cao, du de bu cho nhting phi t5n dAu tu d o Fisher b6 ra Li�u day c6 phai lit mQt

De tra lai cau hoi nay, Fisher phai d�t no vito giai do� cu6i cua quan h � hgp dAng va suy lu�

rna Fisher se bUQc phili chdp nh� mue g ia thdp hon Ia d � may moc va cong nhan nk chao

bfutg bieu de, sau:

d� tranb bi chen ep, Fisher co the se khong ky thoa thu�

Ly thuyet tro choi tr ong kinh doanh

Di nhien, Fisher co thS ky mQt hQP dang khac, theo do, OM khong duQ'c dam phan l�i v� gia Tuy nhien, hgp dang khong bao gia la ddy du No khong th� x�c dinh mQt each ro rang ai se eo

quyen gi trong m9i tinh huang co th� xAy ra trong wang laL Va GM co th� lQi d\lIlg nhilng tinh

huAng nhu v�y nh u mQt cai co cho vi�c dam phan I�i ve gia Ch�g h�, neu hgp dAng khong

ghi ro ai se co trach nhi�m tm ehinh cho vi�c thiet ke l� dQng co d� dAi pho vOi s\!' gia tang

kh9ng d\!' doan truoc eua gia dAu, thl GM co th � bUQc Fisher phai chAp nh�' gia ban thAp

xuong nhu mQt cach d e chia se nii roo

Co hai ket lu� quan trQng neu ra a day Thu nhAt, tinh khong dAy du cua hQP dang rna ra kha nang b i ep gia trong kinh doanh (holdup problem) Thu hai, do cac ben SQ' bi dAy vao the ySu trong cUQc di�u dinh l� v� gia cft, 4Q thuOng co xu huOOg dAu tu thAp vao quan h� hQP dang

HQ sg bi hoc iQt '

Tren th\!'c ts, thi truOng co vo sA cac cach thue nhfun lo� tm truoc vdn d� ep gia, nha do, ieh

l,gi ti�m tang til & iao dich co th� dUQc th\!'c hi�n Chfu1g h�, GM co th� mua l�i da sA c6 {'hieu

cua Fisher va �ien no thanh mQt cong ty con (hostile takeover) Khi do, GM luon co the yeu

cAu Fisher th\!'c hi�n cac d oi hoi cua minh Tuy nhien, Aoki (BR Stanford) cho rfutg, Fisher vdn giii quy�n kiem soat v� vAn nguai (knowhow) No vdn co the co phan ll'ng tieu c\!'c dAi vOi

OM, neu kha nang bi ep gia la cao

4 2 C ' hI " I ., > b" ,

• ac coo c e ngan ngU'a van ue c en ep

Cong ty Toyota va hap dang phu (subcontracts)

I

Cac cong ty Nh�t I� i sir dl)ng mQt hinh thuc khac dB ngan ngira van de chen ep MQt vi dl) C\1 f

the 18 truemg hQP cua Toyota Be hinh dung ro han, ta hay lam mQt so sanh nho giiia cAu trUc quan tri cua OM va Toyota Nhu da neu, GM co xu huOOg rna r{>ng lien kSt theo chi�u dQc (vertical integration), theo do, cac nha cung cAp thiet b i cho OM thuOng bi bien thilnh cong ty

con ella n6 Kh6i lUQ'llg san xuAt xe hoi kh3ng 15 va vi�c sir d\lIlg cung mQt lo�i Hnh ki�n quy chufut cho nhi�u kieu xe khac nhau da cho phep GM t�n dl)ng dAy dil tinh hi�u qua ve quy mo cua timg nha cung cAp linh ki�n ciia no Khac voi GM, Toyota thua ban ddu chi la mQt cong ty

nh6 a Nh�t, thiSu v5n va quy mo thi truOng de cho phep no sa hiiu thi truemg cung cAp linh ki�n cho minh Do v�y, Toyota bUQc phai dga V8.0 cac nha cung cAp ben ngoai, khong chi co

nhiing linh ki�n phuc t�p , nh u h� thAng bam xan�, h� ,thang phanh; rna ca nhiing nh�p IUQ1?-g rAt

co ban nhu la thep, dinh oc, vai bQc d�rn cho ghe Bieu do rna ra kha nang chen ep nhau rat 100

giua cac d5i tac trong quan h� hQP dang Neu khong lo�i tm duQ'c nguy cO' ti�m An nay, Toyota

khong th� tra thanh mQt nguoi kh3ng 15 tren thi truOng xe hoi nh u hi�n nay

linh ki�n nao, Toyota ciing d�t hang til nhi�u nha cung cAp Cai mAt co th� la tinh hi�u qua v� quy rno: phi tAn trang bi l � , may moc de san xuAt ra mQt linh ki�n moi bi tang gAp doi, neu nhu

co hai nha cung cAp cimg rnQt lo�i Hnh ki�n eai duQ'c la Toyota tranh cho minh khoi bi ep gia thong qua dAu thAu c� tranh giiia nhi�u nha cung cAp khac nhau Cl) the la, neu mQt nha cung cAp thanh cong trong vi�c giam gia Thanh ho�c tang chAt IUQ'llg san phAro; thi di�u do t�o ra suc

ep kiem tra muc d Q n5 l\!,c ciia cac nha cung (mg khac, va nguQ'c l�i M5i mQt nha cung (mg linh ki�n cho Toyota cling dang thai la b� hang ctia cac nha san xUdt oto khac nhu Honda hay

Nissan K€t c\le la riii ro ep gia tit ca hai phfa tham d\!, hQP dang hi lo�i bo MQt fch IQ' i co ban

nfra cua vi�c da d�g nguan cung ll'ng va tieu th\l la tri th uc cong ngh� Ian truy�n nhanh va

rQng kh�p trong toan nganh cong nghi�p

Ly thuy€t tra choi trong kinh doanh Trang 24

Cong ty Airbus

Trong cong nghi�p hang khong, Airbus cung cAp mQt vi d\l, khac Vao nira cu5i clla th�p ky

1990; nguai ta da d\l b � o t6i nhip tang nhanh ch6ng clla so lugng hanh khach dUng v� tm hang khoIig tren c.ac tuyen bay xuyen l\lc dia Ca hai hang Boeing va Airbus dSu nhAy vao cUQc tranh dua phat trien cac lo� may ba� ch6' !ffi a�h m6i, nhanh hon vit 100 hon C6 the n6i khong ngoa d6 Ia mQt canh b�c 100 Phi ton thiet ke dQng co m6i khong thoi ciing c6 the tm viti tY

dollars Boeing huOOg t6i lo�i may bay nhanh nhAt, tieu t5n it nhien li�u nhAt, chfutg h� nhu Boeing Dreamliners, 787 Airbus chQn vi�c phat tri�n lo�i may bay rQng rai, ti�n nghi nhAt, c6 suc ch6' 1OO nhAt, t61 550 hanh khach ho�c hon Airbus da co mQt tAm nhin chi�n luQ'c vAn de

Ia 6' ch6, n�u co mQt s5 IUQ'Ilg rAt IOn khach di tit Sydney sang Paris, chfutg h� Thi tren chi8u nguQ'c I� cling c6 mQt s5 lugng khach IOn tuong x(mg Vi v�y, ca Phap va Dc se c6 1Qi trong vi�c !ham �ia 'Yao san xu � t Io�i may bay tra khach khimg 18 vi lQi fch doi ben HQ cUng chia se phi ton thiet ke - phat trien va riii ro kinh doanh Thi truemg cho Airbus 380, do v�y, duQ'c �o

ra tru6c khi may bay nay ra dai vi cac hang hang khong ciia ca hai qu5c gia se d�t hang mua may bay d6, mQt khi d\I an thanh cong' Hon nita, do day la S\l ph5i hQ'P, timg bQ ph�n clla may bay, nhu duoi, canh, d{>ng co, duQ'c thi�t ka va san xuAt t�i nhiSu qu5c gia khac nhau, d\l'a tren IQ'i tha so sanh Clla timg nu6c; d� r�i dugc chuyen v8 Toulouse, Phap, l�p rap I�i thanh chiec may bay tra khach A 3 80 100 nhAt tren bAu troi Vi�c d�t hang xuyen qu5c gia nhu v�y co the gay nen vo van nhiing cUQc di�u dinh l�i v8 gia ca, cach thiet ke va san xuAt linh ki�n, thai gian giao hang, van van Nhung do fch lqi Clla cac qu5c gia tham d\l vao vi�c san xuAt A 3 80 dUQ'c g� ket khang khft, vAn dS chen ep trong quan h� hqp d�ng giita cac cong ty thuQc cac quAc gia khac nhau dugc ki�t;n soat

I

Co che ngan ngira chen eo 6' Viet nam

Di nhien, vAn d8 chen ep trong kinh doanh cling xAy ra 6' Vi�t nam Khi cac cong ty nu6c ngoai vao tim kiem thi trubng nhan l\Ic re va co ky nang, ch�g h� nhu trong cong nghi�p IT ho�c dong tAu, cac ben tham d\I hqp d�ng d8u cAn trQng tru6c riii ro bi chen ep Cac nha cung (mg Vi�t nam SQ' bi ep gia mQt khi ph\l thuQc vao don d�t hang Clla chi mQt hay rAt it nhit tieu th\l nu6c ngoili NguQ'c I�, cac nhil tieu th\l nu6c ngoili I�i sq bi nhil san xuAt Vi�t nam ep gia gian tiep qua vi�c giao san phAro kern chAt lugng, ho�c tri hoan thOi di�m giao hang Han the nua, vi�c thieu thong tin thi truang ngan can cac ben da d�ng hoa ngu�n cung cAp ho�c tieu th\l, nhdt Ia vao ltic kl16'i dAu m5i quan h� hqp d�ng Tuy nhien, cho du ea hai phfa, mua va b�, co the l.dlon� hoan toan tin c�y ldo nhau; nhAt l� khi tham d\I yao hQ'p dAng IOn nhu phat trien cae phan mem (mg d\ll1� quan trQng Nhung neu d\l an eo the duQ'C chia thAnh cac bu6c nho (moving in steps), thi niem tin ldo nhau v8 y nguy�n hQ'P me se tang len ChAng h�, khi

mQt cong ty IT cua Nh�t sang d�t hang v61 mQt bi) ph� l�p trinh eua FIS - Saigon; hQ chia vi�c phat tri�n phdn m8m (mg d\ll1g thitnh nhiSu giai do� nho T�i m6i mQt bu6e, hai phia th6a thu� v6i nhau v8 gia ca, chAt lugng, va thai h� giao nQP san phAro N6 1\lc hgp tac ella m6i ben trong vi�c th\Ic hi�n hgp d�ng a bu6c hi�n t�i lil co sa cho vi�e tiep t\le hQ'P dAng trong tuong IaL Qua trinh sang IQc d6 cho phep tc;tO d\ll1g ni�m tin v� Sl)' hgp tae lau dai giua eac ben '

D\l'a vao kinh nghi�m tren day, nen l�p ra va hoan thi�n cac trung tam xue ti€n thuong m�i nham eung edp cho phia doanh nghi�p Vi�t nam thong tin v8 cac b�n hang ti8m tang nu6e ngoili, vil ngugc l�i Nen t�p trung vilo vi�c danh ghi kha nang tili ehinh Clla tirng d6i tae, muc

Ly thuy�t tro choi trong kinh doanh Trang 25

dQ ,tin c�y trong quan h� �gp d � ng ,tho�g 9ua vi�c ki�m tra ho�t dQng cua hQ trong qua khu

Trong cong nghi�p dong tAu, co chB ki�m soat vAn d� chen ep co khac di Khi mQt nha tieu th\l nuac ngoai d�t hang nha dong tdu trong nuac san xudt mQt model C\l th�; ben mua (rng truac

phia, mua va ban

Mua tra ddn gifra cac d6i tac Vi�t nam vOi nhau cung cAp mQt phuang threc khac nua vAn d8

ben ban, tra ch� l�i lil mQt hinh th(rc cung cAp tin d\lDg thuang m�, cho phep tang sirc m�

cang tang, thi di�u do lam giilm rui ro cho ben mua v� vi�c nh� phili san phfun t3i; nhung l� lam tang nii ro cho ben ban v� khll nang bi chiem d\lllg van Ngugc l�i, khi thOi h� tra ch� giilm xuang, thi ganh n�ng nii ro lai chuy€n len vai nguai mua nhi�u han Thai h� tra ch�

neu Nhung no cling vdn dga tren nguyen tic chung: vi�c vi ph� th6a thu� cua mQt ben se

ngan ch� truac

Chuang 5: HQ"p tac trong kinh doanh

5.1 Lam sao 4� 4ft d�n S,! hQ1l tac

Ph � 100 cac cUQc ehai rno ta til ddu cuAn sach d�n gio d�u co d�c trung chung la co S\l' mau th�an giua ,vi�� lam cm banh chun� to len vm vi�c lAy duQ'c phAn IOn hon tiI cai bltnh Do ban chat cila van de, hAnh dQng cila moi ben khong chi anh hu6ng chinh hQ, rna ca nhiing nguOi khac nua Nhung nhfrng nguOi tham d\l' cuQ� chai it quan tam d�n tac dQng cua hQ len feh lqi vf1a nguOi khac, khi l\l'a chQn himh dQng Ket qua la cac cUQc cheri nhu v�y thuemg co k�t C\lC toi

Li�u nhiing nguoi tham d\l' cUQc chai co th� tim cach hgp tac vOi nhau duQ'c khong?

Ghi sir truac khi tham d\l' cUQc chO'i, cac ben cam kBt se khong hitnh dQng di nguQ'c l�i lQi ich chung Khi do, hqp tac co th� tro thimh hi�n th\l'c Nhung nhu dii noi, dimg truac S\l' cam r6 cila tirng ben, vi fch IQ'i rieng rna pha thoA thu�, thi lam sao de cam kBt co th� hun cho tin c�y duQ'c?

MQt trong cac cach lit d\l'a vito nhUng thoa thu� hgp d6ng v6i S\l' trimg ph�t nghiem ng�t cila phap lu�t dai vai nhfrng hanh vi bQi u6c Khi do, thoa thu� v� hgp tac co th� th\l'c hi�n duQ'c Tuy �ien, vi�c sir d\lng lu�t phap d� cuoog ch6 S\l' hgp tac cUng co nhi�u m�t h� ch�

Thu nhAt, khong phai bAt eu thoa thu� nita ciing duQ'c ling hQ boi phap lu�t Tf> chuc buon thuac phi�n bi cam boi phap lu�t do Anh huemg tai sue khoe va ho�t dQng lanh m� eila con, nguoi Vi�c l�p c ad el phai hgp gia dQc quy�n ciing bi eAm a nhi�u nuac vi di�u do lam h�i dBn fch lQ'i nguoi tieu dimg "HQ'P tac" do v�y phAi duQ'c hieu mQt cach th� trQng Do lit k6t C\lC

hi�u qua thea quan di�m eila nhfrng nguOi tham d\l' cUQc cheri Nhung khong nhAt thi�t lit hi�u quit thea quan di�rn xii hQi, khi ich lqi cila ca nhan khac cUng duQ'c tinh d�n Tuy nhien, phap lu�t ch6ng 'dQc quy�n phiti duQ'c sir d\lllg rnQt cach co chQn lQc Chi khi quy�n l\l'c dQc quy�n duQ'c sir d\lng d� di nguQ'c l�i ich lQ'i xii hQi thi mm nen bi eAm boi phap lu�t

Thu hai, giOi h�n v� thong tin h�' che kha nang dUng thoa thu� hgp dang d� cuang ch6 S\l' hgp taco Nhu dii neu trong chuang truac, hQP d6ng khong bao gia lit ddy du Khong ai co th� nhin thAy truac dUQc mQi tinh hu6ng co th� xdy ra trong tuong laL S\l' t6n t�i cae tinh huang khong duQ'c mo ta trong hgp d6ng rna ra cO' hQi cho cac ben trong hgp d6ng chen 'ep lfut nhau

V it vi�c eae ben SQ' bi ehen ep khiBn eho nhi�u thoa thu�, Ie ra lit eo 19i cho tAt ca cae ben, nhung se khong th\lc hi�n dUQ'e Cae ben vftn chi lit n�n nhan cila nhUng m5i nan gild eua chinh

hQ

Hap tac dua tren guan he lau diti

MQt cach thuc khac d�t den S\l' hgp tae lit d\l'a t�en quan h� l�p di l�p l�i CUQe ehO'i bay �ia co lieh sir vit tuang lai V it nhfrng nguOi chO'i eo the h.ra ehQn hitnh dQng tuy thuQc vito eai dieu mit d6i tae cua hQ dii lam trong qua khU HQ co th� trimg ph�t ho�c khen thu6ng hitnh vi trong qua khu cua d5i tae Hay xet I�i vi d\l v� l�p eartel dAu mo giua Iran va Iraq

Ly thuyet tro ch?i trong kinh doanh Trang 27

Bay gia gia sir cUQC choi I�p di I�p I�i Neu ca hai ben d8u hQ'P tac duy tri san luqng khai thac thAp E> i8u do se dem I�i cho Iran la 46 tri�u dollars IQ'i nhu� m8i ngay Va neu nhu no pha thoa thu�, trong khi Iraq van chai thr)t long, thi IQ'i nhu� cua Iran se tang til 46 len 52 tri�u; IQ'i dugc 6 tri�u vAn d8 1a di8u gi se xdy ra neu Iraq phat hi�n duQ'c S\l bQi u6c cua Iran? MQt th1)'c te de thAy la hai ben se mAt tin nhi�m nhau Va ca hai se quay tra I�i tqmg thai c a n b � ng ngim h�; tirc la cimg khai thac san luqng cao Khi do, Iran chi con ki�m duqc 32 tri�u dollars m6i ngay, so v6i 46 tri�u; thi�t mAt 14 tri�u Nhu v�y, chi cAn mQt m6i 10 SQ' nh6 la S\l tin c�y Idn nhau co th8 bi S\lP de, cfing "Ia du de duy tri S1)' hQ'P taco

M�c diI v�y, phan �ich tren day con qua xa th\lc te, vi no b6 qua mQt y�u t6 quan trQng Bo la thm gian Thai gi ab la ti8n b�c BAng ti8n ngay hom nay co gi a tri hon rAt nhi8u so vOi dAng' ti8n nh� duQ'c vao ngay maio N�u cac ben chi nghi t6i cai d�t duQ'c ngay bay gia, va ch�ng quan tam gi t6i ngay mai; thi S\l trirng ph�t trong tuong lai se chimg co y nghia gi lfun Va hQ'P tac co the khong d�t duQ'c

Be C\l th8 hoa, chUng ta sir d\lflg khai ni�m suAt chi�t khAu (discount rate) N�u b� gUi 1 d6ng vao quy tiet ki�m t�i ngan hang, thi "ngay mai", b� se nh� duQ'c s6 ti8n la (1 + r) ; 6 do, r la lai suAt Noi khac di, 1 dang b� nh�n dUQ'c vao "ngay mai" chi co gia tri la 8 = l1r Clla dAng ti8n ngay hom nay

Nhu v�y, neu b�t ddu til "ngay mai" , vit ti8p t\lC trong mQt wong lai xa, b�n luan nh� dugc

100 ngan d6ng m6i ngity Khi do, S1)' gidu co clla b�n, quy ve ghi tIi dang tien hi�n thai se lit:

Con sA nay n6i chung lit it hon 100 ngan Vi v�y, b�n luan muAn nh� dUQ'c ti8n ngay, neu ky vQng ch�c chim lit s�p co mQt khoan thu nh�p nao do BAy chinh lit khai ni�m v8 chi�t khAu Bay gia, chung ta hay ap d\lng khai ni�m chiet khAu vao vi�c phan tich kha nang hQ'P tac dili h� giita Iran va Iraq

Nhu da n6i, n�u S\l tin c�y Idn nhau luon dugc duy tri, thi Iran se huang Igi nhu�n 46 tri�u dollars m6i ngity, til thai diem hi�n t�i d�n bAt CtT hIC nito trong tuong laL Ngugc l�i, neu Iran

Ly thuy8t tro choi trong kinh doanh Trang 28

tim eaeh bOi uue, no se nang lQ'i nhu� til 46 len 52 tri�u; nhung vito eae ngity sau, no ehi eon nh� dUQ'e 3� tri�u, do S\l' tin e�y.1dn nhau hi S\1P d6

Quy d6i eae dong IQ'i nhu� do v� gia tri hi�n thai nhu sau:

v� phai ella bAt d�g thue lA lQ'i ieh tru6e m�t ella vi�e pha thoa thu�, hay 6 tri�u nhu da noi

VS trai ella bAt d�g thue lit Sl)' mAt mat did h� do niem tin lfut nhau· bi S\lP dA 80 ehinh lit tAng 56 ella nhiing mAt mat14 tri�u m6i ngity (sau khi da quy dAi ve gia tri hi�n thm) Con 56 "

8

do bang 1_8 14

So sanh lai ieh v4 mAt mat eua hAnh vi bQi u6e (cost - benefit analysis), Iran se hQ'P tae ehi khi Sl)' mAt mat dfti h� 160 han m6i lQ'i tru6e m�t eua Sl)' bAt tin Tue 1ft ehi khi 1�8 14 > 6 Hay' eling v�y, h� s6 ehiSt khAu 8 phai 160 han I� •

5.2 Nhfrng di�u ki�n coo ban d� co 8'1 hQ'P tac

fJiJu kiQn thit nhdt rut ra Iii: oi co s�r hwi lac, l(1i ich trong tuang lai khong thi bi tri hotin qua lau; ho(ic liii sud! t�i truang khong thi qua cao

Lai suAt thj truOng eang thAp, tire lit r cang nha, thi 8 eang 160 (vi rfuIg 8 = 11r ) Cae d6i tae eang nghi nhi�u han tui lQ'i ieh trong tuang laL Trong vi d\1 tren, khi h� s6 do dll 160 ( 8 > 1�)'

Iran Sf khong bQi u6e vi eai lQ'i tru6e m�t khong du bu eho mAt mat diti h�

NguQ'e l�i, khi lai suAt eho vay bi dAy len qua eao, cae ben thuang co tu tUOng ehop d�t C\l the lit t� cae thi truOng tfti chinh chua phat trien, lai suAt eho vay nong thuOng 1ft rAt eao H� qua lit Sl1 bOi uue, quit nQ' 1ft rAt phA biSn, ly giAi cho tinh "mang" ella eae thi truang nity Tinh hinh do khong ehi dien ra a eae nuuc dang phat tri8n Nguai ta cling quan sat dUQ'e a My, vito nhiing hIc kho khan, it ai biSt d�n ngfty mai se ra sao; e� tranh tra nen hSt sirc kh8e li�t Va

a Nga sau em tA, S\l' �6n lo� !fen "thi truang" lam xuAt hi�n tinh tr�g eu6p d�t tai san eony tren binh di�n toan nen kinh te; vit Sl)' Ian tran ella cae bang toi ph�m Mafia dung sUng d� de eu6'p 1Qi nhu�n

Cu8i eung, khi ky vQng v� m6i quan h� cua cae ben se dUng t�i mot thai di8m trong tuang lai; khi do Sl)' bAt hQ'P tac dien ra ngay vito thai di8m hi�n t�i vAn d� 1ft eae ben Sf nhin vfto tuong lai, t6i lile mit quan h� eua hQ se dimg Lile do se 1ft thai di8m khong eon eo tuang lai nua:

Ly thuy�t tro ehai trong kinh doanh Trang 29

cUQc chai hay quan h� cua h� se tr� nen bftt �gp tac, theo dU!lg logic v� S�t nan giai ella nhimg ngum til Sau khi b6 thm diem cuoi cinJg do di, thi thm diem ngay w6c do se la cuoc chai cu8i cimg BAt hgp tac I�i tra �en chi�n lugc trQi Suy lu� ngugc dong thai gian, t�i th crl di�m hi�n t�i, cac ben se tra nen bat hgp tac ngay I�p ruc, nSu ky �Qng mQt cach ch�c chin rAng, quan h� cua hQ se dimg I�i t�i mQt thm diem trong tuong lai, bAt k� bao xa

Bay gia hay chuy�n sapg vAn d� khac Nh� da: neu, trong cUQc choi I�p di I�p 1�, cac ben co y nguy�n hgp tac la vi, neu khac di thi se bi doi' tac trimg ph�t trong tuang lai Vi v�y:

fJi€u Id?n thu hai rut ra la, tli co thi trung phflt, edn phai phat hi?n tllI(1e cae hanh vi h9i lIae

MQt th\l'c tS thuang thAy la khi cac doanh nghi�p lam an Iau nam tren thi truemg; hQ c6 th� l�p thoa thu� v� gia Bay gia nSu mQt doanh nghi�p nh� thAy �(rc san phfun ban ra qua thAp so vai binh thuOng Nhung n6 I�i khong biSt dugc, do la do nhu cAu chung tren thi wOng giilm xu8ng; hay la do dOi thil khac ngAro ngAm pha va th6a thu� Khi do no co th� m�c phili mQt trong hai sai lAm: trimg ph�t d8i tac, khi khong th�t s\l Ia anh ta ph� I6i; va khong trimg ph�t anh ta, khi anh ta c8 tinh vi ph� th6a thu� NSu tinh tr�g bAt dinh tra nen vugt qua muc ki�m soat, hgp tac se kho long th\l'c hi�n dugc

Tren th\lc tS, nSu muc doanh thu cua nhi�u doanh nghi�p thimh vien tra nen qua thAp; thi do Ia tin hi�u ra rang rfutg S\l' gian I� da: xAy rae Va cac bi�n phap d� quy kSt ke ph� 16i thuang Ia nha vao phat hi�n xem ai co muc Igi nhu� qua cao so v6i binh thuang Khi do, S\l' trimg ph�t t�p th� c6 th� dugc fh\l'c hi�n , Thi tNang linh kien cong nghe thong tin tai Viet nam

d Vi�t nam vao khoang nam 2000-05, nhieu d�i ly nh6 trong thi trubng cong ngh� thong tin thuang nh�p khAu Hnh ki�n, san phAro tit nu6c ngoai Do S\l' thay d6i cong ngh� di�n ra qua nbanh; va hang nh�p ve theo rAt nhi�u ngu6n, nen chi co mQt vai d�i Iy kha chuyen sau v� mQt nganh hang mai nim dugc nhung dong hang m6i va gia tri thi truang wong (rug cua chling Vi v�y thuS nh�p khAu nQP cho hAi quan cira khAu khong J.lhAi hIC nao cling dugc tinh duo Hi�u dugc "khe ha" nay, nhi�u d�i ,Iy nb6 d�u ill th?i gian de tim cach nh�'p v� nhanh nhAt nbung hang hot, v6i chi phi nQP thue nh�p khau it nhat Vi v�y, hQ co Igi the c� tranh 160 hon so vai ai khong tr8n dugc thuS, ho�c nh�p hang v� ch� M�t khac, do cac d�i Iy nbo nay cung kinh doanh lau nam, hQ thuang co th6a thu� chung, kha chi tiSt, vS gia ban cac linh ki�n, san

phAro Ngum nh�p dugc hang re, vi v�y, a vao thS d� bi cam r6 bQi u6c nhAt E>� che d�y hanh

vi giam gill, hQ co th� sir d\lng cac th6a thu� tni ch� d�c bi�t vai ben mua Vi v�y, doi khi

di�n ra S\l S\lt giam 19i nhu� qua nhi�u cua mQt vai b� hang; rna khong ai biSt nguyen nban t�i sao Chi khi rAt nhi�u nha ban Ie thAy IUQ'Ilg ban cua hQ dSu bi giam m�nh, thi n6 l\lc chung d� tim va quy kSt ke pha va thoA thu� dugc th\lc hi�n Cac dai Iy nay th8ng nhftt doi tAt cll cac d8i tac phAi rna s6, va yeu cAu mQt cong ty kiem toan dSn thanh tra muc 19i nhu� cua timg d�i

IY Khi mQt d� Iy c\l th� bi "soi" do lQi nhu� qua cao so v6i trung blnh Co quan ki�m toan doi thanh tra l�i mQi chung tir ��� khdu Va m¢t khi S\l n¢p 100ng dli th,!S nh�p khdu bi phat hi�n; d�i ly nay bi ph�t n�g ne, ve eA phia v6i C\lC hAi quan, Ian do S\l "tay chay" b6i cac b� hang

Ly thQyet tro chai trong kinh doanh Trang 30

Sau na�, thong t\lc do dugc hgp thuc hoa !harm quy dinh co !inh pha,P lu�t T�i mBi hoa don nQ� thue nh�p khau, ll;l0n c� ghi dong chii' rang, hang nh�p khtiu cQ the hi thanh tra l{li.niu can

Canh tranh phi gia cil giii'a cac cong ty hang khong My

Tren th\!'c te, c� tranh co thB con di�n ra phuc t�p hon nhieSu Thong thuOng cac doanh nghi�� kh�ng �hi c� tranh qua gia; rna con cil veS chAt lugng san phfun, djch V\l h�u ban hang,

va nhieu yeu to khac

Gia cil co thB la dS quan sat, ��u r�g v!�c dua hoa h?ng pgfun ngfun; ho�c vi�c che d�y giam gia qua cac thoa thu� rieng ve ban tril dan, lam cho van de tr6- nen phuc t�p hon

Nhung rAt nhieSu cac khia c� khac ve chdt luQ'Ilg h\ kho quan sat va drum ghi Vi v�y, khi mQt cartel thimh cong trong vi�c kiBm soat va phBi hgp gia cao, thi c� tranh l� n6 ra 6- nhUng linh V\lC kho quan sat hon

Chfutg h� nhu trong ngarm cong nghi�p hang khong cua My Vao giai do�n chju S\l' ki€m soat cua chinh phu, ve may bay cua cac hang hang khong phili ban theo gia c6 dinh V a vi�c gia nh�p cua nhii'ng d6i thu c� tranh m6i vao ngimh hang khong bi kiBm soat ch�t che BieSu

do cUng gi6ng nhu cac hang hang khong l@p nen mQt cartel, dugc cuang che bOi chinh sach kiBm soat cua chinh phU

I

Trong khi cac hing hang khong khong thB h� thAp dugc ghl de c� tranh HQ c6 the cho ra 1

nhUng dich V\l hAp d� hon qua vi�c cung cAp nhii'ng m6n an ngon hon va cac co tiep vien xinh d�p hon Khi rna lu�t lao dQng bUQc cac hang hang khong phili tuy8n d\lng cac tier vien trai va khong duqc thai hAi tiep vien nu qua 30 tubi, c� tranh chuy8n sang nhii'ng chuyen bay thfutg, khong dimg (non-stop schedules); ghS ngAi fQng hon, va c6 chB dB chan ti�n nghi hon

Chu deS chung la, S\l' "hgp tac" hay thong dAng thuOng t�p trung vao nhii'ng yeu t6 dS quan sat, d8 do luOng Do do, d8 dang phat hi�n nhii'ng vi ph� thoa thu� va tien himh cac bi�n phap trimg ph�t Trong khi do, c� tranh l�i chuyBn vao nhiing linh V\IC kho quan sat va do IUOng hon

Ly thuySt tro chai trong kinh do�nh Trang 3 1

5.3 S., trimg ph,t dU'Q'c canh bao trU'O'c

ChUng ta da thAy rfuIg, vi�c hinh thanh cartel d� ph?i h?p gUi cao 1ft khong dS dang vi mAy ly do: Lu�t phap ngan can vi�c cong khai l�p cartel de phoi hQ1> gia Cho dti khong hi ngan can b6'i lu�t phap, vi�c phai hi�n S\l pha thoa thu� 1ft rat kho khan ' Do v�y, dfuIg sau nhiing t6 chuc thanh cong trong vi�c thuc dAy "hqp tac" 1ft nhilng co ch� trimg ph�t S\l bQi uoc rAt c6 hi�u l\lc

MQt trong nhiing vi dl) tieu bi�u cho vi�c cuang ch�, S\l cAu k�t v� gia cua mot cartel 1ft thong qua S\I trirng ph�t dugc canh bao truoc Th�t thti vi, tat cft l� dugc d�t dum chieu bfti cua t\l do c� tranh Trong vi dl) dum day, chUng ta huang d�n cac sieu thi di�n may 6' New York vft

"cuQC chi�n" gia ca fun y cua chUng

Gil khimg Eddie

Sieu thi di�n may Eddie t� New York t�o dugc mQt thuang hi�u cua minh nhu sau: "Hang cua chUng toi khong th� vft se khong bao gia dugc bim v6i gia re han! Gia ca cua chUng toi la thAp nhAt - Xin bao dam." E>6i thu c� tranh cua no, New mark &Levis cling fun y khong kern: "V oi mQi giao djch mua hftng, cac b� se nh�n dugc S\l bao dam 1ft muc gia thAp nhdt ChUng toi hua se bu d�p gdp doi muc chenh l�ch, n�u nhu b� c6 th� tim thdy 6' bAt cu dau." M�c dti hQ hitnh dQng nhu c6 ve c� tranh nhau quy�t li�t Lm hua se danh gl)C muc gia cua d6i thu c6 th� dimg,d� cUOng ch� ky lu�t trong vi�c dinh gia cao cua cartel Lam th� nfto mft cm di�u ky di d6 co tha xAy ra?

Gia sir phi t6n cho vi�c nh�p kho man hinh TV ph�g lA 1 50 dollars thea gia ban buon Vft bay gia, ca Eddie va New mark &Levis ban m6i cai voi gia 300 dollars (LUll y rfuIg muc dQi gia so v6i ban buon la 1 00%, tuc 1ft hQ dang xir S\I theo ki�u dQc quy8n)

Bay gia gift sir Eddie tim cach h� gia xu6ng 275 dollars d� thu hut s5 lugng khach dS bi cu5n hut, rna Ie ra h9 se mua hang t�i New mark & Levis vi 6' gAo do han Tuy nhien, hanh vi cua Eddie co hi�u t'mg nguQ'c V6i S\l dam bao cua New mark & Levis Nhilng nguai nay, thay vi

d�n mua t�i Eddie, chi vi�c di qua ph6 d€n thing New mark & Levis mua TV vm gia 300

dollars, vA dugc hoAn tra (rebate) 50 ' dollars f)i�u do co h� qua nhu 1ft New mark & Levis c�t muc gia cua no xu6ng 250 dollars, t\I dong h� gia cua Eddie Nhung New mark & Levis di nhien 1ft ch�g cAn h� gia t6i muc d6, mft chi cAn xu6ng 275 dollars 1ft du Trong bAt cu hoan canh nao, Eddie cung chiu k�t C\lC t6i hon Ho�c lA mdt khach; ho�c 1ft mdt 19i nhu� V�y thi n6 h� gia d� lam gi Do do, gia ban duQ'c gift viing 6' muc 300 dollars

Dau r�ng, cartel 1ft vi ph�m l�t 6' My Eddie vft New mark & Levis da t�o l�p dugc mot ta chuc th\Ic S\l B�n co th� thdy rkg, cartel Clla h9 c6 hi�u l\lc vi phi tan giam sat thoa thu�n 1ft rdt thdp Vft S\l trimg ph�t lA tuc thai New mark & Levis rdt dS phat hi�n ra vi�c Eddie pha va thoa thu�, khi nguai mua dem d€n cho h9 thong tin v8 vi�c Eddie h� gia vA doi hoi h9 phfti dap irng S\l trirng ph�t duQ'c th\lc hi�n thong qua S\l S\lP d6 nrc thai v8 nhiing thoa thu� ph6i hgp gia Keo theo S\l Sl)t giam v8 IQ'i nhu�

Vu an Dupont

Ly �uyet tro chai trong kinh doanh Trang 32

MQt V\1 an chang dQc quy�n n6i ti�ng khac duQ'c dua ra cong lu� khi Federal Trade Commission (Ban chuyen trach thuong m� lien bang) cfun Dupont va mQt sa nha san xu!t khac thi hanh di�u kh6an "khach hang ua chuQng nhdt" N6 c6 ve lam nhu kich thich c�

tranh qu,Yet li�t han, boi vi b�n ban sin sang dua mirc gia �At nhdt cho nhUng khach han� trung thanh; tot han gia ban cho bat cir khach hang nao Nhin be ngoru c6 vi! nhu nha san xuat dang tim kiem khach hang ua chuQng san phfun cua minh Nhung n8u quan sat ky han, nha'san xu!t khong th8 c� tranh bfutg cach giam gia d� loi cuan nhihlg khach hang moo til dai thli c�

tranh cua minh, trong khi vfun doi mirc gia cao dai v6i khach hang da c6 quan h� ldu dai vm cong ty MQi Sl)' gilun gia se la toan bQ, keo thea Sl)' giam IQ'i nhu� V�y ta c6 th� nhln thdy ich

19i cua di8u kh6an nay la d8 hinh thanh cartel em duQ'c til Sl)' bQi u6c tro nen it die Va cartel d� dang dUQ'c thiet l�p va cung cA

Khi danh gia di8u kh6an "khach hang ua chuQng nhdt, Federal trade commission da khfutg dinh d6 la mQt hanh vi chang c� tranh lanh m�nh Va cfun cac nha san xudt khong dUQ'c dua di�u khoan d6 vao hgp dang v6i khach hang cua hQ

Theo anh sang cua V\1 Dupont, li�u c6 nen dua ra V\l ki�n chang Eddie va New mark & Levis khong? Rdt nhi�u cac cua hang d�t mirc gia gAn nhu gdp hai IAn gia thanh Th�t kh6 rna n6i d6

la do phi t6n tan kho, quang cao, hay chi don hudn la thll thu�t d8 nang gia dQc quy8n

Ly thuy8t tra chO' � trong kinh doanh r rang 33

ChU'ang 6: Nhfrng ca ch� t�o hqp tac: Hai truung h!J]J i/i2n hinh if Viit nam

6.1 Logic ciia cUQc cho·j SaD bit ca

VMX 1ft mQt cong ty c� S\l d�u tu tI'\l'C tiep v� cong ngh� va dao t�o nhan vien bOi cong ty

nuac ngoai Sau mQt so nam ho�t dQng duai the thuc lien doanh (BBC), VMX duQ'c chuy8n gi�o hoan toan cho phia Vi�t nam quan Iy vao thang 5 nam 2.005 Hi�n nay, VMX la cong ty

vien thong 1&0 thu hai trong nuac �h1J'!1g vao nhUng thang dau cua nam 2003, ho�t dQng ctia V¥X kh�ng duQ'c mAy sang stia Van de lit a ch6, sau khi �6 ra mQ� s5 vAn Ian d�u ttl vao phat trien h� tang, khft nang sinh lai ctia VMX I� thuQc tr\lc tiep vao so lugng nguOi sir d\lIlg di�n tho�i di dQn& qua m�g ctia n6 Nhi�m Y\l �o duQ'c th\Ic hi�n thong qua h� th8ng cac d�i Iy ban the cao va so di dQng cho VMX Do yeu to ky thu�t, VMX phfti phat hanh m6i I� la 50.000

s5, b�t dAu tir cac s5 0,1 ,2,3, 4 M�t khac, do y�u t5 van hoa, chi c6 mQt tY I� rAt nh6 trong m6i series ,duQ'c coi la s6 Q?P, vai gia giao d�ng tit 5 tri�u den 1 0 tri�u, ho�c th,� chi 2Q tri�u d6ng mQt so Sieu IQ'i nhu�n t�o nen mau thuan ve lqi ich MQt m�t, VMX muon cac d� Iy tieu th\l

ca goi, bao g6m ca sa d((p va "xAu"; nho do, mai tang duQ'c s5 1uQ1lg nguoi sir dl)llg m�g M�t khac, cac d�i ly l�i di san lung sa d((p, dAng thOi tim cach dAy s5 xAu v� tay cac d5i thti c�nh tranh; qua do nang mirc lQ'i nhu� va suc m� thi truang ctia minh Nhung cUQc chai do chUa dl)11g h�t gi8ng ctia s\!' 1\l lilm suy y�u h� th5ng, nhu da x§y ra hai nam truac day t�i thi truOng

TP HCM

CUQc c� tranh gifta cac d�i Iy t�o nen s\!' phan lo�i nhanh ch6ng gifta nhom cac d�i ly cAp 1 ,

co uu th� 160 han v� vAn va cac quan h� tI'\l'C tiep, ke ca quan h� hQ hang vOi VMX; va nhorn cac d�i Iy cAp 2, v6i cac chan ret ban Ie 6 kh�p cac ph5 Ian a Sai gon Vi�e phat trien sa lugngf nguOi sir d\lng m�g VMX doi hoi n6 l\!,c chung cua ca hai nhom nay Cac d�i ly cAp 1 mong rnu5n cac chan r�t cAp 2 ctia rninh bo thai gian, n6 l\!'c vao vi�c quang cao cac chuang trinh khuy�n rn�i den tirng lap khach hang ti�rn Umg Boi hoi hQ phai nang chdt luqng ph\lc V\l va cac dich V\l h�u ban hang de rna rQng thi truOng Ngugc I�i, cac d�i ly cAp 2 1�i yeu cAu nguAn phan phai cAp I cua minh cung cAp mQt t6 hgp cac s6 di dQng, bao g6m ca s6 xAu lful d((p, vOi mQt muc gia du khuy�n khich Tuy nhien, vi�c ch�y thee 19i nhu�n c\!'c d�i khi�n cho d�i ly cdp I co xu huang gift l�i cho minh cac s5 d((p, rna vi quan h� hay "may mdn", no da lAy duQ'c H� qua la co qua nhi�u s6 xAu bi ddy v� cho cac d�i ly cdp 2, nai ma hQ thAy co qua it y�u t6 kich thieh cho vi�c tim va rno rQng s5 luqng khaeh hang S\l bdt c�p v� 19i ich giua timg d�i ly cAp I vai cac chan ret cAp 2 Ctla no bi dAy len theo chi�u dQC va tro thilnh cUQc c�rih tranh khae li�t giua cac d�i ly cAp 1 Nhu da noi, tirng d�i ly cAp I b6 cong suc va ti�n cua vao vi�c san lUng sa d�p, va tim cach dAy sa xAu v� phia d6i thu cua minh Ban �han VMX cling it co kha nang cai thi�n tinh hinh, ngoai vi�c bUQc phai cho ra cac series m6i de t�o kich thich H� qua la ngay cang nhieu s5 xAu bi tAn dQng, de dQa tinh hi�u qua cua ca h� th5ng Vao dAu nam 2003,

cu mQt series 50.000 s5 phat hanh ra, trung blnh chi c6 20.000 s5 duQ'c kich ho�t

Logic eua cUQc chai nay ciing giang nhu vi�c c�nh tranh san b�t ca Ai cling nghi rfulg neu rnlnh khong bit bAng dUQ'c con ca to, thi ai dAy se danh b�t mAt Vi v�y, ai ciing lung b�t ca, cang nhi�u cang t6t Ket C1)C la, ca mAt kha nang tai sinh tru6ng va cit vilng danh bit ca bi ki�t qu� 0 vung tay Thai binh duong, qu5c gia dao Marshall Islands giai quy�t vAn d� nan giai nay b�ng cach thue chi rnQt cong ty My, Ocean Farming Inc, ki€m soat"toan bQ vi�c danh bit ca H� qua la cong ty nay quan tam d�n vi�c nuoi duang va phat tri€n vilng danh b�t cua minh hon

la lam c� ki�t no mQt cach nhanh chong

Ly thuyet tro chai trong kinh doanh Trang 34

Tu tu � g nhu v ! y d�n v6i giam d5c cua cong ty M�, khi n6 tim ki�m thi trtrang ddu tu cho

�6an v�n nhan roi, kho�g 30 ty vao nhUng thang cuoi n�, khi rna thi t,rtremg s5 di dQng soi dQ!lg nhat MK kh�ng ,the lao vao �uQc c � tranh san limg so d�p vi n6 den sau NguQ'c l�i, lQ'i the �ua n6 lit co so von Ian du de bao thau ca "vilng ca"; ruc la lam tf,ng d� ly cho VMX Chien lugc choi cua MK kha hi�u qua N6 dilng 30 ty dBng, tuong duong vOi s8 v8n cua ca 1 0

d�i ly cAp 1 160 nhAt gQP I�i, vit d� nghi bao thAu ca goi cho VMX Ti�p theo, MK chia series

do ra thanh tf, hQ'P gBm ca s8 xAu va d�p, vOi muc gia du kich thich, vit giao ban cho tAt ca cac d�i IY N6i khac di, MK c� tranh v6i 1 0 d�i Iy cAp 1 qua vi�c cung cAp goi hang hAp din hon cho cac chan r�t tieu th\l 1 0 d�i Iy cAp 1 bi m5i de dQa sAng con bUQc hQ phai ph8i hQ'P nhau l�i dS �gan ch� S\l �am � �p thi trtremg cua MK N�i khac di, hQ phai ph8i hqp himh dQng, cung cap goi hang hap dan hon nfra cho cac d� ly cap 2 Tuy nhien, logic ch�y thea lqi fch rieng, di san lung s8 d�p, nhu da: neu, da: lam tan ra nhanh ch6ng cai cartel chua kip thanh hinh nity H� qua lit cac d�i Iy cAp 1 bi tra thanh chan r�t rnm cua MK Vito nhfrng nam ti8p sau cho

tm thang 1 0, 2005, MK lam tf,ng d�i Iy, chi�rn 70 % thi phdn cua VMX Vai tro cua MK gi8ng nhil' Ocean Fanning Inc Vi la nha dQc quy�n cua thi trtrang the cao va s8 di dQng cho VNIX,

MK bUQc phai quan tam d�n vi�c phat trien rn�g vit hUOng IQ'i tren do hon la di san lung "ca 100" DQc quy�n, trong hoan canh nhu v�y khong nhAt thl8t chAng l�i hi�u qua, rna ngugc l�i Quy�n l\lc dQc quy�n cua MK con dUQ'c ki�m ch� hon nita bai it ra lit hai yeu t8 Thu nhAt, cac d�i ly chinh 1ft ehuyen gia v� thi trtrbng ban Ie dia phuong HQ nfun thong tin v� eac thi trtrbng

do nhu la san phfun cua vi�c sAng c� "hang xorn." D� khuy8n khich cac d�i ly sir d\lng thong tin nfty mQt cach hi�u qua cho vi�c rna rQng rn�g, MK bUQc phai dua mue UtI dai hon cho cae d�i ly so vOi gia dQc quy�n Thu hai, cac d�i Iy c6 quy rno ban Ie rAt khac nhau D�i ly tieu th\l cang nhi�u, thi gia cung irng til MK cang thAp Di�u do rna ra kha nang 1ft cac d�i ly IOn rnua hang cua MK rAi drrn ban l�i cho cae d�i ly nh6 va ki8m la:i qua ch�nh l�eh gia H� qua la MK

bUQc phai c� trailh tr\lc tiep v6i eac d�i ly 100 trong vi�c cung cap hang cho cac d�i ly nh6.f

MK xir ly vAn d� nay kha thong minh MK tra thuang eho tirng d�i ly rnQt khi sA no da ban ra duQ'c kich ho�t N�u muc thuang vila dil ngang bimg v6i rnuc chenh l�ch ghi, vi�c ban l�i se mAt y nghia, trir phi chi d� giam tBn dQng Bimg mQt dQng tae kha don gian, MK khuy8n khich cae d�i ly dUng vi�c ban l�i d� di�u ehinh ehenh l�ch thira - thleu C\lC bQ, hon la d� an ehenh l�eh gia H� qua la thi truOng nguoi sir d\ll1g rn�ng VMX phat tri�n rn� len VMX tra thanh

mQt trong eac cong ty c6 tri�n vQng nhAt trong linh v\le kinh doanh cong ngh� vien thong dAy nang dQng

6.2 Sil dyng Internet d� thue dAy kinh doanh lanh m�nh

Kinh doanh doi hoi co co ehe hfru hi�u d� giam sat S\I thanh th�t giii'a cae ben ban va 111ua Vao cu8i th8 ky thu 1 0 a Chau Au, khi chua xuAt hi�n cac nha nu6e tri vi bimg phap lu�t Cae nhit buon ruqu cua Phap thuang vuqt bi�n hay di ng\la tren dAt li�n t6i d\I hQi ehQ' (Champagne fairs) Ben ban chao hang cho ben mua thir rtrqu champagnes HQ'P dAng giita hai ben duQ'c ky k�t Theo do, ben ban hua se gui hang co eimg chAt luqng cho ben mua; va ben mua hila se tra ti�n sau khi nh� hang eho ben ban Nhung khi hang nh� dugc, rnQt s8 rtrqu co chAt llrqng thAp v it sau khi giao hang, doi khi nguoi mua khong tra du ti�n Di�u nay cling h�t nhu sv nan giai eua nhUng nguoi til Tirng ben eh�y theo ieh IQ'i tru6c rn�t khien cho cac giao dich c() 19i khong th\lc hi�n duQ'c N8u khong co co ch8 thue dAy S\I lam an thitnh th�t; c6 Ie se kilt'> co dUQ'e Chau Au hi�n d�i v6i thuong rn�i rna rQng

Vao lue d6, cae doanh nhan t\I l�p ra toa an rieng (Law merchant) HQ xir cae V\l ki�n va tuyen cao ben nao co 16i NguOi bi bUQc tQi phfti nQp mQt khoan ti�n ph�t eho phia ben kia M(lc dil ehfuIg co gi ep bUQe dUQ'e anh ta lam nhu v�y Nhung vi�e khong tuan thu Uri phan quy2t eua

Ly thuyet tro chai trong kinh doanh Trang 35

toa se !ffii�n ten anh ta bi lUll l�i trong s8 Va trong tuang lai, c6 th€ dugc dua cho bAt crr ai xem neu duQ'c yeti edu Bfutg cae� d6, cae ben giao dich luon kiern chUng duQ'c d6i UtC etia minh qa bao gia bi ph� 16i chua V 6i co chS dan gUm nhu v�y, giao dich lanh m� da (luO'c

a My, cho t6i gia, nhung th� chS tuang t\l cling vdn tBn t�i Nhu Credit Bureau; n6 thuang thong bao cho ngum tieu dimg nhiing cong ty nao khong con giu dugc tieu chuAn d�o duc trong ,kinh doanh; ¥a sach Consumer Rep�rts !hong bao nhiing V\l khong thimh th11c v� gia ca

va chat luqng Dum day, ta hay xet mQt the che khac a Vi�t nam trong thai d�i Internet

Phat giac va ki�m chS gian Ian trong nganh nuoi tom a Cdn gia

Vao ddu cac nam 2000, Cdn gia tra thrum nm nuoi tom v6i lai suAt cao, nhung nhi�u nii ro MQt trong cac nii ro la do S11 khong thanh th�t trong mua ban Ching h�, mQt s6 nguai kinh doanh tom gi6ng trong nganh conge nghi�p nay, thay vi tim b&t tom gi5ng tren bien, hQ nuoi tom a dAm Sau do hQ chQn ra nhUng con khoe va to nhAt dem tha vao lu6i nuoi ngoai bi€n Sau mQt thai gian, vo tom d3i mAu trong gi6ng h�t nhu nhUng con tom gi6ng b�t tir bi�n HQ chi vi�c cAt luOi, dern vao ba va ban v6i �ia tom gi6ng b5 my v6i gia c6 khi tm viti tri�u dBng 1 con Nhung chuyen gia nuoi tom c�o biet, hQ �ong t�i nao phan bi�t duO'c hang gi� v6i han� th�t cho t6i khi nhiin� con tom "bien" nay t11 tiet IQ ve rninh qua vi�c de ra tom giong v6i so lUQ'llg it, chAt lUQ'llg toL BiSu do gay thi�t h�i IOn cho nguai mua Cau hoi dUQ'c d�t ra la, neu vi�c Idem tra, giam sat tqrc ti�p khong th11c hi�n duQ'c, thi co cach gi d� khuyen khich cae d6i tac, vi chinh lQ'i fch ban than hQ rna khong co hanh vi ttvc IO'i hay khong?

Nau nguai ban tom gi6ng sO' bi mAt m6i giao hang trong wang lai thi anh ta se khong giao tom gi6ng gia Chuy�n cung xdy ra h�t nhu v�y trong vi�c cung cAp tom tuoi cho cac nha hch1g 1

Chu tqti san xu!t tom se khong tim cach em mQt s6 tom khong co dti dQ ngQt� tlrcri vao 19 hang giao cho nha hang hai san tuoi s6ng, n�u nguai ban ky vQng r!ng nguai rnua co kha nang phat hi�n duQ'c S11 gian l� va ap d\ll1g bi�n phap tra diia Vi�c tra diia thuang Ia c6 hi�u 111C han nau

co S11 ph6i hQ'P cua ca cQng dBng kinh doanh C\l the la, nhiing nha hang co the noi v6i nhau v€ mQt nha ban tom khong thanh th�t va tll' ch6i khong mua hang ctia anh tao Tuang t\l', cac nha san xuAt tom ka c�n c6 the bao cho tihau bi�t v€ nhUng ke da cung (rng v�t tu gill N�u s6 nguai duQ'c canh bao la dti dong, thi S11 tAy chay t�p the c6 the t�o nen mQt sg din de hiiu hi�u ch6ng l�i s\!' gian l� Tuy nhien, th11c t� khong phai bao gia cling dan gian nhu v�y

Trong cong nghi�p nuoi tom, nguai ta phfti sir d\lng bQt do-lo-mit d€ giam nguy co nhi�m b�nh cho tom Nhfrng nguai lam bQt do, vi IQ'i nhu�n, co th€ trao hang gift, rna vdn khong bi trUng ph�t vAn d€ 1ft hQ c6 the ban bQt gia cho nhiing nguai nong dan nuoi tom a vimg nay, rBi di sang vimg khac tru6c khi khach hang kip nh� ra rfutg minh da bi lira Nhiing nha san xuAt rna tom gi6ng cua hQ bi b�nh l�i it co kha nang phan bi�t do 1ft do bQt �ia, hay 1a minh bi lua mua phai gi6ng tom tBi, hay do kenh ddn nu6c bi 0 nhi�rn, van van Van d� khong chi lit vi�c t8n kern v� thai gian va ti�n cua d� xac dinh xem nguyen nhan tom bi h�nh la do dau? Li�u d6i tac cua minh co lam an thi�u th�t tha hay khong? rna con phai chung minh dugc cho nhiing nguOi khac r�g ai th11c S\l' la ke m�c laL N�u quan h� kinh doanh khong dti thuang xuyen, ho�c co qua nhi�u y�u t6 ngiu nhien lam mat kha nang xac dinh ra nguyen nhan gay h�i, thi sg trirng ph�t Clla ca cQng dBng khong the tra thanh cong C\l hiiu hi�u d� ran de nhiing hanh vi tf\lC 19i V �y nhUng nguOi nuoi tom cAn phai lam gi d€ giam b6t rlii ro hi luang g�t? Bu6c ddu tien la nen chudn hoa ky thu�t nuoi tom nhfun lam d� dang vi�c xac dinh nguyen nhful gay h�L Bu6c tiap thea la phai c6 h� th6ng lu�t ro rang de xet ai ph�m laL Va cu5i cung

Ly thuyet tro cho� trong kinh doanh Trang 36

lit phili co t6� chu� chuyen mon giup cho vi�c thu th�p vit ph6 c�p thong tin v� rui ro bi lUOng g�t v6i phi ton thap t6i timg tac nhan kinh �oarth E>� minh hQa? ta hay xet vi dl) dum day

Thi truOng hili siln a My, timg da bi t6n h�i nghien: trQng boi n� qujt ti�n sau khi giao hang Nhiing nha ban buon nhieu khi chi �on cach dua tau cho ca sang cac bang khac khi bi nguai mua thanh toan khong duo v§n d� lit phi t6n ki�n wng nhi�u }m� Ian hoo s8 ti�n hi quit Roo nua, cong chuy�n ki�n t\U1g co the la vo nghia khi ben mua do yay cho ben ban la tom ca giao khong dUng thoa thu� v� ki�h co, chAt luQ11g; I?hung khi ra hAu toa thi s6 ca do dii bi phan huy

til lau Nguai mua van co the tim dugc nhUng tau ca khac kha d€ dang; do v�y, hQ van tiep WC

quit ng rna khong hi trimg ph�t

Nh� thAy dieu do, Neal Workman I�p ra cong ty Oofish d� pi doi ng cho nhfrng tAu buon ca

Do nim ro h� th8ng ki�m dinh chAt lUQ11g va lu�t 1�, Oofish ho�t dQng rAt hi�u qua Nhun� Neal �orkman nhanh chong nh� thdy anh ta co th� lam hoo vi�c di poi ng "Anh chi co the thu tien ph�t mQt I An II , anh ta nh§n m�, "nhung anh co th� ban thong tin ve nhfrng ke gian Ian nhi�u IAn " Oofish b�t dAu sir d1)llg Internet d� cung cdp cho nhiing nguai vao trang web c�a mnh nhUng thong tin c�p nh�t v� nhUng ngum mua ca; giup hQ trlmh nhiing ke gian l� B�g gild phap doo gian nhu v�y, chi vi�c dua thong tin len m�g, Oofish dii thiet l�p l� co che kich thich tren thi wOng hili san t�i My

a Vi�t Nam, mQt trang web ve ngiulh tom "Vietlinh.com.vn" cling da xudt hi�n Nguoi I�p ra trang web nay noi r�g: nguy�n vQng ban dAu cua anh la ph5 c�p sau rC>ng ky thu�t san xu At tom Ban than la mQt nha san xuAt, anh hi�u r�g khong thi hanh dung cac quy trinh cong ngh�

co the gay h� qua khong luang Vi dl), neu ai do khong cham soc tom gi6ng dUng ky thu�t se dan d�n vi�c nii ro tom hi nhi€m b�nh la qua cao E>i�u nay, den luQ't no, l�i khien cho mC>t s8 ngum nuoi tom phili sir d\1I1g cac lo�i khapg sinh, ch�g h� nhu chloramphenicol �e pho�g ngira Nhung chat nAy I�i gay ung thu, khien cho ngum mua tom 0 cac nu6c nh�p khau se tien hanh tAy chay san phfun cua hQ Nhu v�y, chi cAn mQt s8 it ca nhan khong hieu bi�t ky thu�t va ' v� sinh nuoi tr6ng tom la du d8 keo thea S\1 Sl)P d5 cua ea thi truOng xuAt khdu, nhu da timg xdy cho Thai Lan tren thi truOng ban tom eua no t�i EU

Vi�e ph5 c�p ky thu�t cling eho phep chudn hoa cong ngh� nuoi tom Do do Jam d€ dang vi�e xac dinh nguyen nhan khi co S1)' c6 Trang web co ml)c "hoi dap va thao It$l" 6 day, nhUng nguoi nuoi tim cach chua tri va pl10ng ngira h�nh cho tom g�p nhUng ngum ban vacxin hay thu8c chua h�nh Thong thuang, cau hoi chua luon thong tin ve nguyen nhan gay b�nh Ch�g h�, do mua phiti voi trQn phen co t6i 20% ddt set tir mQt ca nhan nao do Nha v�y, dua luon tin hi�u canh tinh cho nhUng nhit san xuAt khac nen cdn th� khi mua voi phen Cau tra loi doi khi co thong tin v� S\1 thoa man cua nhfrng nguoi da sir dl)ng mQt phuong phap pl10ng ho�c chua tri b�nh C\l th� Do do, cu6n hut nguoi dQe tim den nhfrng nhf! cung cdp dUQ'e phdm co uy tin

Bfing vi�c lam, cho nhung n�uai mua va ban thu6c chua b�nh cho tom g�p nhau dB dang, Vietlinh dA thiet l�p l�i cO' che kich thich tren thi wOng Day khong phai la mQt vi�c lam it c6

y nghia neu tinh den vi�c chua co dugc mQt h� th8ng lu�t xir 19 tranh chAp co hi�u l1)'c Vietlinh cling cung cAp thong tin v� gia cit thi truemg tom trong nu6c va qu8c te, giup lam� tang quyen ll)'c ma ea cua nhit san xuat v6i nha thu mua trung gian Internet dang lam thay doi cach giao djch truyen th8ng Suc m� cua Internet se 160 hoo, neu h� th8ng san xuAt - phan ph8i dugc chuAn hoa hon va h� th8ng lu�t xu ly tranh chdp dugc hoan thi�n Nhiing bu(yc di eua Vietlinh com vn va cac trang web tuoog t1)' hi�n dang thuc ddy mQt th�n trinh nhu v�y

Ly th�yet tro chai trong kinh doanh Trang 37

Chtrang 7: Dam phan

7.1 Mqt dam phaD tieu bi�u

Cau chuyen ve Sun-information system

Sun- information system (SIS) la mQt cong ty diu? bao cac dich V\l h6 trg sau khi ban hang di�n tir va may vi tinh No tham gia ban du lo�i thiet bi, nhu may plotter HP, ho�c laptop ffiM

N]1ung mQt trong ca� chuc nang chu y�u cua no la cung cdp dich V\1 bao hanh Khi hgp dAng ket thuc, ben cung cap va ben J!h�n dich V\l l�i bu6c vao dam phan nhfun ky k�t l�i hgp dAng SIS, v6i tu cach la ben cung cap dich V\l, thubng dua them ho�c gifun b61: mQt vai chuc nang trong thoa thu� cu Bieu do la cAn thi�t cho phil hgp v6i S\l' thay d6i ky thu�t trong tin hQc Nhung ciing la co hQi rna SIS thubng d\l'a vao do d� doi tang gia tra 'cho dich \,\1 bao hArth Thu th�p thong tin cua dAi tac tru6c khi bu6c vao dam phan khong bao gia la d€ dAng Nhung hay gia sir la SIS bi�t ro cai gia cao nhdt rna ben mua, cong ty ABC, c6 th� chiu duQ'c, ch�ng h�

la 1 100 dollars / mQt nh6m may - tuAn Va ben mua ciing bi8t ro cai gia thdp nhdt rna ben ban vdn con ung thu�n C\l th� la muc gia da thoa thu� trong hgp dang cli, chfulg h� lit 1000 dollars flam phan, v� th\l'c chdt, la vi�c chia boi khoan 1 00 dollars sinh ra tit trao d6i thuong nl�i

Tinh hu6ng tuang t\1' xdy ra cho bAt Clr giao dich gUm don nao, nhu mua ban may plotter, may laptop, van van Bdt Cll S\l' d6ng y nao ve gia gifra 1000 dollars va 1 100 dollars, thi vdn la t6t hon cho cac ben, hon la khong d�t duQ'c thoa thu� nao

D� cho thl)'c t8 han, ta hay lam phuc t�p cUQc chai hon mQt chut Gia dinh r�ng m6i ben co nhiing l\la chQn khac, n8u nhu dam phan bi thdt b�i C\l th� la SIS da tim duQ'c mQt nguai mua khac, sfu1 sang tra t6i 1 040 dollars, vOi thm h� tra ch� la 1 5 ngay Trong khi ABC ciing tim duQ'c mQt nha cung cAp khac, sin sang th\1'c hi�n dich V\l bao hanh chi v6i gia la 1090 dollars, v6i thoi h�n tra ch�m la 30 ngay Khi do, 19i fch tiem tang tir giao dich duQ'c dem ra dam phan duQ'c giAm di, chi con la 1090 x 0(30) - 1040 x 0(1 5) Trong do, 0(30) va 8(1 5) ky hi�u gia

tri chi�t khdu do tn\ ch�m trong 30 ngay va trong 15 ngay

Ly thuyBt tro chai trong kinh doanh Trang 38