chương 5 quản trị rủi ro trong kinh doanh xuất nhập khâu

Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thươngĐàm phán hợp đồng ngoại thương gồm các giai đoạn: - Giai đoạn chuẩn bị - Giai đoạn tiếp xúc - Giai đoạn kế thúc – ký kết hợp đồng - Giai đoạn r

CHƯƠNG 5

RỦI RO TRONG

KINH DOANH

XUẤT NHẬP KHẨU

I Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương

Đàm phán là gì?

Là hành vi hay quá trình, trong đó các bên

tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm bất đồng, để đi đến 1 thoả thuận thống nhất

Quá trình đàm phán: 2 bước

- Đưa ra các vấn đề cần trao đổi

- Trao đổi để tìm giải pháp.

I Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương

Các nguyên tắc trong đàm phán:

- Xác định mục tiêu đàm phán, thương lượng

- Chuẩn bị kỷ nội dung

- Đàm phán, thương lương trên tinh thần hiểu biết lẫn nhau, đôi bên cùng có lợi

- Phải biết cho và nhận trong quá trình đàm phán Xác định giới hạn

- Tạo ra và phát triển mối quan hệ kinh doanh

I Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương

Đàm phán hợp đồng ngoại thương gồm các giai đoạn:

- Giai đoạn chuẩn bị

- Giai đoạn tiếp xúc

- Giai đoạn kế thúc – ký kết hợp đồng

- Giai đoạn rút kinh nghiệm

Rủi ro có thể xuất hiện trong tất cả các giai đoạn của quá trình đàm phán

I Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương

Các rủi ro có thể xảy ra trong quá trình này

- Thiếu thông tin:

Đối tác

Môi trường văn hoá, Chính trị-pháp luật

- Chuyên môn yếu: người tham gia đàm phán không được trang bị đầy đủ kiến thức chuyên môn về ngoại thương

- Ngoại ngữ yếu: trình độ ngoại ngữ yếu; phụ thuộc vào người thông dịch.

- Không hiểu biết đầy đủ về hàng hoá: chất lượng, quy cách, bao bì đóng gói, bảo hành,…

- Nghệ thuật đàm phán, kỹ năng giao tiếp: quá cứng rắn

I Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương

Biện pháp phòng ngừa: cần phải chuẩn bị chu

đáo về mọi mặt

Giai đoạn chuẩn bị:

- Ngôn ngữ: tốt nhất là người đàm phán nên am

hiểu thông thạo ngôn ngữ của đối tác hoặc sự dụng phiên dịch.

I Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương

TH: sử dụng phiên dịch nên:

- Trình bày sơ lược nội dung cho người phiên dịch

- Nói rõ và chậm

- Không sử dụng tiếng địa phương hoặc tiếng lóng

- Thời gian nói từ 1-2 phút

- Cho phép người PD có thời gian hiểu rõ nghĩa

- Không ngắt lời

- Cố gắng sử dụng câu đơn

- Thêm cử chỉ điệu bộ trong quá trình nói

- Khi nói nhìn thẳng đối tác.

- Không nên đàm phán quá 2 giờ đồng hồ Nếu kéo dài nên

sử dụng 2 phiên dịch,…

I Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương

Vòng đời (chu kỳ) của sản phẩm

Giá của của công ty cạnh tranh

Tình hình tỷ suất ngoại tệ

I Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương

b Thông tin về thị trường

- Thông tin sơ lược về đất nước, con người, tình

hình chính trị, văn hoá của đối tác

- Thông tin kinh tế cơ bản

- Cơ sở hạ tầng

- Chính sách ngoại thương

- Hệ thống ngân hàng, tín dụng

- Điều kiện vận tải, tình hình giá cước

- Thông tin liên quan về sản phẩm chính của mình

tại thị trường của đối tác

I Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương

c Tìm hiểu đối tác

- Thực lực của đối tác

- Nhu cầu và ý định của đối tác

- Lực lượng tham dự của đối tác

Bên cạnh đó, cán bộ đàm phán cần phải năm vững

- Thông tin về bản thân của công ty mình

- Thông tin cạnh tranh trong và ngoài nước

- Dự đoán xu hướng biến động giá cả

I Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương

- Chuẩn bị năng lực

Chuẩn bị năng lực cho chuyên gia đàm phán:

 Kiến thức: nhà đàm phán giỏi đồng thời phải là nhà

thương mại, luật sư, nhà ngoại giao, nhà tâm lý, giởi ngôn ngữ và có kiến thức về kỹ thuật văn hoá.

 Phẩm chất tâm lý

 Có kỹ năng đàm phán tốt: có khả năng đặt mình vào

quan điểm của người khác, diễn đạt ý tưởng chính xác, thuyết phục và độ nhạy cảm để cảm nhận tốt.

 Kỹ năng giao tiếp tốt: lắng nghe, đặt câu hỏi, diễn

thuyết, giao dịch bằng thư và kỹ năng giao dịch thông thường.

I Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương

Tổ chức đoàn đàm phán: thành phần của đoàn

phải hội đủ các chuyên gia của cả 3 lĩnh vực: pháp luật, kỹ thuật và thương mai Trong đó thương mại quan trọng nhất nên thường là chuyên gia thương mại làm trưởng đoàn

- Thời gian và địa điểm:

Thời gian phụ thuộc vào sự thoả thuận của đôi bên

Địa điểm phải đảm bảo tâm lý thoải mái và phương tiện phù hợp

I Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương

Giai đoạn tiếp xúc: tạo không khí tiếp xúc;

thăm dò đối tác; sửa lại kế hoạch (nếu cần)

Để thực hiện tốt, chúng ta cần phải làm:

- Nhập đề tốt

- Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau

I Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương

Nhập đề tốt: chuyển tải thông tin mong muốn

đến đối tác; tạo không khí tiếp xúc tốt và thăm dò vị trí của đối tác.

Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau:

gồm:

- Khai thác thông tin

- Kiểm tra những gì đã làm được

- Điều chỉnh lại kế hoạch nếu cần

I Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương

Giai đoạn đàm phán:

- Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày

yêu cầu của họ

- Nhận và đưa ra nhượng bộ

- Phá vỡ những bế tắc: có thể đơn phương phá vỡ

hoặc mượn bên trung gian thứ 3

- Tiến tới thoả thuận: giai đoạn này rất tinh tế vì

thế người đàm phá cần hết sức bình tĩnh, tập trung, sử dụng các kỹ thuật để đạt được thoảthuận tốt nhất có thể

I Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương

Giai đoạn kết thúc – ký kết hợp đồng

- Thoả thuận thống nhất với nhau về tất cả các điều khoản

trước khi ký hợp đồng

- Đề cập các cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên quan, tránh dùng

tập quán thương mại địa phương dể giải quyết tranh chấp

- Không trái pháp luật

- Từ ngữ rõ ràng, chính xác

- Kiểm tra, đối chiếu thật kỹ lưỡng các điều khoản đã thoả

thuận trước khi ký

- Người ký HĐ phải là người có thẩm quyền

I Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương

Các biện pháp phòng ngừa

- Cần chuẩn bị chu đáo tất cả mọi mặt, các vấn đề có

thể tưởng tượng suy nghĩ ra.

- Thực hiện tốt các bước trong quá trình đàm phán:

II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương

Hợp đồng là sự thoả thuận giữa các bên nhằm xác

lập các quyền lợi và nghĩa vụ của các bên

Hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế, là sự thoả

thuận giữa các bên mua bán các nước khác nhau Gồm có 4 phần:

- Phần mở đầu

- Những thông tin về chủ thể hợp đồng

- Nội dung các điều kiện và điều khoản của HĐ

- Phần ký kết hợp đồng

II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương

Trong khâu soạn thảo và ký kết HĐ, rủi ro xuất hiện

xuất hiện ở tất cả ở mọi phần của HĐ.

- Việt nam tham gia vào thị trường thế giới muộn nên

chưa có kinh nghiệm nhiều trên thương trường.

- Hợp đồng thường do bên nước ngoài soạn thảo.

- Nếu VN soạn cũng dựa trên mẫu của nước ngoài

- Trong quá trình đàm phán, phía VN thường chỉ chú

trọng điều khoản giá

- Việc sử dụng Anh ngữ trong HĐ có có rủi ro: HĐ

châu Á hoặc HĐ Âu – Mỹ

II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương

3 đặc điểm cần lưu ý của HĐ:

- Chủ thể hợp đồng

- Đồng tiền thanh toán được sử dụng

- Đối tượng giao dịch: hàng hoá

II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương

Phần mở đầu:

- Tên hợp đồng

- Số hợp đồng

- Thời gian, địa điểm ký kết

Phần thông tin về chủ thể hợp đồng: pháp nhân,

cá nhân có đăng ký kinh doanh

II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương

Nội dung các điều kiện và điều khoản

II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương

Các rủi ro trong khâu soạn thảo, ký hợp đồng:

- Ra sức nâng cao thế, lực của DN

- Không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn –

nghiệp vụ ngoại ngữ cho đội ngũ đàm phán, đặc biệt là kiến thức hợp đồng ngoại thương

II Rủi ro trong quá trình tổ chức

thực hiện hợp đồngXNK

Nhiệm vụ của bên bán

• Giao hàng và chứng từ

Công việc:

• Công việc bước đầu của T/toán

• Xin giấy phép XK (nếu cần)

• Xin giấy phép NK

• Công việc bước đầu của T/toán

• Thuê tàu (tuỳ thoả thuận)

• Mua bảo hiểm (tuỳ thoả thuận)

• Làm thủ tục hải quan

• Nhận hàng

• Kiểm tra hàng hoá

• Thủ tục thanh toán

II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương

Một số rủi ro trong quá trình thực hiện:

Rủi ro từ phía ngân hàng mở L/C : Ngân hàng

này không đảm bảo khả năng thanh tóan

Giải pháp :

• Yêu cầu mở L/C tại các ngân hàng uy tín, có

tên tuổi

• Ngân hàng xác nhận được chỉ đích danh hay

là ngân hàng đại lý của ngân hàng phát hành L/C tại nước xuất khẩu

II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương

Rủi ro từ phía nhà xuất khẩu :

Không cung cấp hàng hóa theo đúng quy định của L/C mặc dù

nhà nhập khẩu đã mở L/C đã thực hiện ký quỹ ở ngân hàng Nhà xuất khẩu không thực hiện đúng những quy định trong L/C

Giải pháp:

• Tìm hiểu kỹ bạn hàng

• Tham vấn ngân hàng về lịch sử kinh doanh của đối tác

• Quy định rõ ràng điều khoản phạt trong hợp đồng ngọai

thương nếu không thực hiện hợp đồng

• Hai bên ký quỹ tại ngân hàng

II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương

Rủi ro từ phía nhà xuất khẩu :

Chậm giao hàng do không thu gom và chuẩn bị kịp

Giải pháp :

• Ước luợng thời gian chuẩn bị hàng và gom hàng

• Thời gian đưa hàng lên tàu

• Thực hiện tu chỉnh L/C nếu thấy không thực hiện

được

II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương

Chuyên chở hàng hóa hóa không đúng quy định của L/C dẫn tới :

- Chuyển tải hàng hóa:

Giải pháp :

- Trường hợp giao hàng từng phần :

Trước hết phải đọc kỹ để nắm vững y/c của L/C

II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương

Chuẩn bị hàng hóa không đúng yêu cầu

II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương

Rủi ro do hãng tàu không tin cậy, do hư

hỏng mất mát khi vận chuyển

Giải pháp:

• Giành quyền chủ động thuê tàu

• Chỉ định hãng tàu nổi tiếng, đặc biệt nên

thuê tàu của các hãng có văn phòng đại diện tại nước nhà nhập khẩu

• Mua bảo hiểm hàng hóa

II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương

Các phương thức thanh toán trong xuất nhập

khẩu

1 Chuyển tiền bằng: Điện chuyển tiền (TT:

Telegraphic Transfer Remittance) hoặc bằng Thư chuyển tiền (MTR: Mail Tranfer Remittance)

2 Trả tiền lấy chứng từ (C.A.D: Cash Against

Document).

3 Nhờ thu (Collection).

4 Tín dụng thư (L/C: Letter of Credit)

II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương

II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương

Phương thức nhờ thu trơn

Clean collection