CLKDQT các phương thức thâm nhập thị trường

Trong tiến trình toàn cầu hóa ngày càng sâu rộng, doanh nghiệp thường lựa chọn thâm nhập thị trường quốc tế để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình và đối phó với nguy cơ bị mất thị trường nội địa. Chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế là chiến lược tìm kiếm để gia tăng thị phần của các sản phẩm hiện thời tại các thị trường quốc gia khác thông qua việc gia tăng các nỗ lực nghiên cứu thị trường marketing. Nó là một chương trình hành động chi tiết được hoạch định nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp kinh doanh quốc tế chính là việc lựa chọn phương thức xâm nhập thị trường nước ngoài và những nguyên tắc, quy định dùng để tiến vào các thị trường đó. Có những phương pháp khác nhau để bước vào một thị trường nước ngoài, và mỗi phương pháp tiêu biểu cho mức độ dấn sâu vào thị trường quốc tế. Thông thường, cách thức kinh doanh ở các thị trường nước ngoài được lựa chọn từ hình thức đơn giản đến phức tạp. Để trả lời cho câu hỏi có những phương thức thâm nhập nào? Các công ty đã làm thế nào để lựa chọn cho mình một phương thức thâm nhập phù hợp? Chúng ta hãy cùng nhau tìm hiểu đề tài: “ Các phương thức thâm nhập thị trường. Liên hệ thực tế”.

Kinh doanh quốc tế đã và đang trở thành một trong những chiến lược kinh doanh then chốt, không thể thiếu của các doanh nghiệp hiện nay, nhất là đối với những công ty lớn, đã có vị thế trên thị trường nội địa Đặc biệt kể từ khi các tổ chức liên kết các quốc gia trên thế giới liên tục ra đời như: Tổ chức thương mại Thế giới (WTO), Hiệp hội các quốc gia ĐÔng Nam Á (ASEAN), Liên minh Châu Âu (EU)….càng tạo cơ hội và thúc đẩy quá trình kinh doanh quốc tế phát triển mạnh mẽ.Kinh doanh quốc tế đem lại nhiều

cơ hội phát triển và cũng đặt ra trước mắt các doanh nghiệp những thách thức to lớn

Trong tiến trình toàn cầu hóa ngày càng sâu rộng, doanh nghiệp thường lựa chọn thâm nhập thị trường quốc tế để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình và đối phó với nguy cơ bị mất thị trường nội địa Chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế là chiến lược tìm kiếm để gia tăng thị phần của các sản phẩm hiện thời tại các thị trường quốc gia khác thông qua việc gia tăng các nỗ lực nghiên cứu thị trường marketing Nó là một chương trình hành động chi tiết được hoạch định nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp kinh doanh quốc tế chính là việc lựa chọn phương thức xâm nhập thị trường nước ngoài và những nguyên tắc, quy định dùng để tiến vào các thị trường đó Có những phương pháp khác nhau để bước vào một thị trường nước ngoài, và mỗi phương pháp tiêu biểu cho mức độ dấn sâu vào thị trường quốc tế Thông thường, cách thức kinh doanh ở các thị trường nước ngoài được lựa chọn từ hình thức đơn giản đến phức tạp

Để trả lời cho câu hỏi có những phương thức thâm nhập nào? Các công ty đã làm thế nào để lựa chọn cho mình một phương thức thâm nhập phù hợp? Chúng ta hãy cùng nhau tìm hiểu đề tài: “ Các phương thức thâm nhập thị trường Liên hệ thực tế”

1.Xuất khẩu và thương mại hai chiều:

Xuất khẩu và thương mại hai chiều là phương thức đơn giản nhất để tham gia thị trường quốc tế mà hiện nay Việt Nam đang khuyến khích, thúc đẩy

Có 2 dạng xuất khẩu:

a Trong xuất khẩu trực tiếp: công ty chỉ xuất hàng hoá dư thừa

Với phương thức xuất khẩu trực tiếp, nhà sản xuất hàng xuất khẩu thực hiện toàn

bộ tiến trình xuất khẩu và không sử dụng các công ty trung gian Do trở thành nhà xuất khẩu trực tiếp, doanh nghiệp chịu toàn bộ trách nhiệm về hoạt động xuất khẩu, bắt đầu từ việc xác định khách mua hàng cho tới việc thu tiền Để có thể xuất khẩu trực tiếp, doanh nghiệp phải có bộ phận chuyên trách xuất khẩu Bộ phận này có thể độc lập với bộ phận bán hàng trong nước và được cung cấp tài chính theo yêu cầu Nhân viên của bộ phận này nhất thiết phải được đào tạo về nghiệp vụ ngoại thương

- Xuất khẩu trực tiếp có những lợi thế như:

 Doanh nghiệp hoàn toàn giám sát được toàn bộ quá trình xuất khẩu

 Doanh nghiệp có thể tăng lợi nhuận ròng do không sử dụng người trung gian

 Doanh nghiệp có thể phát triển quan hệ chặt chẽ với khách hàng nước ngoài

- Nhưng khi xuất khẩu trực tiếp, doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm về những mặt sau đây:

 Doanh nghiệp phải đầu tư thời gian và tiền bạc để có thể thành công trên thị trường nước ngoài

 Doanh nghiệp phải trực tiếp chịu rủi ro có thể xảy ra

Ở một số nước, một số doanh nghiệp vừa và nhỏ tổ chức xuất khẩu trực tiếp dưới hình thức thành lập các nhóm, các hiệp hội, các hợp tác xã để cùng nhau xuất khẩu một sản phẩm nào đó và cùng chia sẻ kinh nghiệm, chi phí Một số chính phủ thường dành những

ưu đãi đặc biệt cho các nhà xuất khẩu vừa và nhỏ hợp tác với nhau để xuất khẩu hàng hoá Hình thức hợp tác này đặc biệt có lợi đối với các nhà xuất khẩu trong những năm bắt đầu kinh doanh xuất khẩu

b Xuất khẩu ủy thác: công ty có chiến lược hướng tới xuất khẩu

Nếu một doanh nghiệp muốn xuất khẩu sản phẩm của mình nhưng không có đủ nhân lực và các điều kiện khác để thực hiện thì có thể áp dụng phương thức ủy thác xuất

khẩu bằng cách chọn một trong những công ty có đủ điều kiện và kinh nghiệm xuất khẩu

để ủy thác họ xuất khẩu hàng hoá của mình ra nước ngoài

- Những lợi thế của việc xuất khẩu ủy thác là:

 Doanh nghiệp có thể tập trung vào sản xuất mà không cần suy nghĩ nhiều đến lĩnh vực pháp lý và bí quyết xuất khẩu Nhưng điều này không có nghĩa là doanh nghiệp không cần có sự hiểu biết nhất định về công tác xuất khẩu

 Doanh nghiệp sẽ có lợi do sử dụng khả năng chuyên môn của công ty làm dịch vụ xuất khẩu

- Bất lợi do xuất khẩu ủy thác là:

Nhà xuất khẩu có thể mất quyền giám sát về kinh doanh nếu công ty được ủy thác không trung thực Trong thực tế, một số cá nhân và tổ chức được ủy thác có thể không có chung mục tiêu với nhà sản xuất

Cả xuất khẩu trực tiếp và ủy thác thì hàng hoá đều được sản xuất trong nước

- Ưu điểm phương thức xuất khẩu và thương mại hai chiều:

 Tránh được chi phí đầu tư đáng kể cho hoạt động sản xuất ở nước sở tại

 Có thể thực hiện lợi thế về quy mô đáng kể qua khối lượng bán cho toàn cầu -Nhược điểm phương thức xuất khẩu và thương mại hai chiều:

 Các sản phẩm xuất khẩu có thể không phù hợp với nhu cầu và điều kiện thị trường địa phương

 Có thể không có tính kinh tế : chi phí vận chuyển, thuế quan

 Phụ thuộc vào quy định xuất khẩu của nước ngoài

 Có thể gặp các rủi ro vì ít kinh nghiệm, ít am hiểu thị trường

Liên hệ thực tế công ty sữa Vinamilk:

Vinamilk công ty sữa hàng đầu Việt Nam Vinamilk chính là điển hình tiểu biểu

về sự thành công của tình hình xuất khẩu Năm 2008, Vinamilk đạt doanh thu xuất khẩu hơn 1.215 tỷ đồng, đến năm 2012 Vinamilk đã đạt doanh thu xuất khẩu hơn 3.712 tỷ đồng 9 tháng đầu năm 2013, Vinamilk đã đạt kim ngạch xuất khẩu khoảng 3.354 tỷ đồng trong tổng doanh thu 23.369 tỷ đồng Tính đến nay, Vinamilk đã ký xong hợp đồng xuất khẩu cho cả năm 2013 với tổng trị giá trị 230 triệu USD (tương đương khoảng 4.700 tỷ đồng) Các mặt hàng Vinamilk xuất khẩu hiện nay là: sữa bột trẻ em Dielac, bột dinh dưỡng, sữa đặc, sữa tươi, sữa đậu nành, sữa chua… Sản phẩm sữa của Vinamilk tuân thủ tuyệt đối các tiêu chuẩn Việt Nam, tiêu chuẩn Codex, đã được xuất khẩu ra thế giới tại 26 quốc gia trong đó có Mỹ, Úc, Canada, Nga, Nhật Bản, Thái Lan, Hàn Quốc, Thổ Nhĩ Kỳ, Iraq, Sri Lanka, Philippin, Hàn Quốc, các nước khu vực Trung Đông… Đây là những thị trường xuất khẩu chính, ổn định mà Vinamilk đã vượt qua được hàng rào kiểm soát an toàn thực phẩm rất gắt gao của các nhà nhập khẩu và chinh phục được thị trường thế giới Ngay cả thị trường đòi hỏi rất khắt khe là thị trường Úc, sản phẩm của Vinamilk cũng đạt tiêu chuẩn BRC được các siêu thị của Úc chấp nhận Mới đây, Vinamilk cũng được FDA (Cục Dược phẩm và Thực phẩm Hoa Kỳ) cấp số đăng kí được xuất hàng vào Mỹ

2 Chiến lược toàn cầu hóa

Chiến lược toàn cầu là chiến lược doanh nghiệp coi thị trường toàn cầu như thị trường thống nhất nên sẽ cung cấp những sản phẩm mang tính đồng nhất, tiêu chuẩn hóa như các sản phẩm về điện tử, dược phẩm,…………

Trên thực tế doanh nghiệp theo đuổi chiến lược này nhằm trở thành doanh nghiệp chi phí thấp của ngành đó trên toàn cầu Để tiết kiệm chi phí, các doanh nghiệp xây dựng các cơ sở sản xuất trên quy mô toàn cầu ở các địa điểm có chi phí thấp để làm nền tảng cho các hoạt động vận hành hiệu quả như việc thuê gia công tại Việt Nam, sản xuất linh kiện tại Trung Quốc hay trả lời tổng đài tại Ấn Độ Khi đó các hoạt động sẽ được trụ sở chính đảm bảo hoạt động hiệu quả theo các quá trình được tiêu chuẩn hóa Các chi nhánh

tại các quốc gia ít được tham gia vào quá trình quyết định mang tính hoạch định chiến lược

- Ưu điểm:

Chiến lược toàn cầu rất phù hợp với các ngành có nhiều sức ép liên quan tới hiệu quả và tiết kiệm chi phí vận hành, tiết kiệm chi phí trong việc thuê nhân công giá rẻ tại nhiều nơi trên thế giới Thông qua việc theo đuổi chiến lược toàn cầu, doanh nghiệp cũng

có thể thực hiện một giao dịch cho phép khai thác được mạng lưới phân phối toàn cầu, kiểm soát tài chính được chuẩn hóa và các thông điệp toàn cầu

- Nhược điểm:

Làm cho doanh nghiệp không tập trung được cho sự khác nhau quan trọng trong

sở thích của người mua giữa các thị trường tại các nước khác nhau Chiến lược toàn cầu không cho phép thay đổi sản phẩm trừ khi những thay đổi đó không làm chi phí tăng lên đáng kể Điều này có thể tạo ra cơ hội cho đối thủ cạnh tranh nhảy vào và đáp ứng nhu cầu đang bị bỏ trống chủa người tiêu dung và tạo ra một thị trường mới Chiến lược này không thích hợp với những nơi đòi hỏi tính thích nghi địa phương và nội địa hóa cao

Liên hệ thực tiễn:

Các công ty về thiết bị di động, không dây như Apple hay Samsung Các sản phẩm của họ thường có những tiêu chuẩn chung như Iphone 5S có 3 mầu, tai nghe, sạc pin mầu trắng tại tất cả các thị trường Trụ sở chính của Apple tại Hoa kỳ, nhà máy sản xuất lớn lại đặt tại Trung Quốc nhằm tiết kiệm chi phí và dễ quảng bá hình ảnh đến thị trường lớn này

3 Cấp phép, nhượng quyền hợp đồng:

Cấp phép, nhượng quyền hợp đồng là 1 phương thức thâm nhập thị trường nhằm đạt được chỗ đứng vững chắc ở thị trường nước ngoài mà không cần vốn Theo phương thức này, công ty ký hợp đồng chuyển nhượng quyền sử dụng quy trình sản xuất, một bằng sáng chế, một thương hiệu, một bí quyết thương mại cho đối tác nước ngoài

- Ưu điểm:

Với phương thức này công ty không đòi hỏi vốn đầu tư lớn, không chịu nhiều rủi

ro để xâm nhập thị trường nước ngoài Còn đối tác nước ngoài thì có ngay quy trình sản xuất với uy tín, tiếng tăm của sản phẩm đã nổi tiếng

- Nhược điểm:

Với phương thức này lợi nhuận mang lại cũng sẽ thấp, và cũng có thể dẫn tới sự mất quyền kiểm soát và nảy sinh các đối thủ cạnh tranh khi chấm dứt hợp đồng

Liên hệ thực tiễn công ty cà phê Trung Nguyên:

Cà phê Trung Nguyên là công ty của Việt Nam đầu tiên áp dụng hình thức kinh doanh nhượng quyền thương hiệu Bằng sự năng động và sáng tạo, Trung Nguyên đã xây dựng được 1 hệ thống quán nhượng quyền rộng khắp trong nước và nước ngoài như Nhật Bản, Campuchia, Thái Lan với 1 phong cách thưởng thức cà phê rất riêng

Với hình thức nhượng quyền thương hiệu, các sản phẩm cà phê Trung Nguyên được sản xuất từ những hạt cà phê ngon nhất của vùng cao nguyên Buôn Mê Thuột, kết hợp với công nghê hiện đại và bí quyết riêng được giới thiệu đến tất cả người tiêu dùng trong và ngoài nước Ngày nay với hơn 1000 quán cà phê nhượng quyền, Trung Nguyên luôn đem đến cho khách hàng những tách cà phê hàng đầu Việt Nam tại bất kỳ địa điểm quán nhượng quyền nào của Trung Nguyên

Cách thức thâm nhập thị trường này cho phép công ty mở rộng thị trường nhanh chóng

và có được lợi thế cạnh tranh bằng việc chiếm lấy cơ hội đầu tiên trên thị trường, giảm rủi ro cạnh tranh trên các thị trường không quen thuộc cũng như tạo được lợi thế cạnh tranh trên thị trường

4 Dự án hợp tác đầu tư:

Là một quá trình trong đó có sự di chuyển vốn từ quốc gia này sang quốc gia khác

để thực hiện các dự án đầu tư nhằm đưa lại lợi ích cho các bên tham gia

Đầu tư quốc tế là một tất yếu khách quan do sự khác nhau về nhu cầu và khả năng tích lũy vốn của các quốc gia, do việc tím nơi kinh doanh có lợi của các doanh nghiệp, do viêc gặp gỡ lợi ích giữa các bên, do việc tránh các hàng rào thuế quan và phi thuế quan cũng như do các nguyên nhân chính trị và kinh tế xã hội khác

Đầu tư quốc tế đưa đến những tác động tích cực khác nhau đối với bên đi đầu tư

và bên nhận đầu tư, đồng thời có thể đưa lại cả tác động tiêu cực Điều đó phụ thuộc nhiều vào những yếu tố khách quan và chủ quan khác nhau, trước hết là phụ thuộc vào chính sách thu hút vốn đầu tư nước ngoài và trình độ tổ chức, quản lý của cán bộ

Đầu tư nước ngoài ở các nhóm nước có sự khác nhau về qui mô, về cơ cấu, về chính sách cũng như đưa đến những tác động khác nhau Việc nghiên cứu đặc điểm cơ bản của đầu tư quốc tế hiện nay có ý nghĩa lý luận và thực tiễn quan trọng đối với một quốc gia

Những loại vốn đầu tư :Ngoại tệ mạnh và nội tệ, hiện vật hữu hình, hàng hóa vô hình, các phương tiện đầu tư đặc biệt khác

Vai trò và tác động của đầu tư quốc tế đối với nước xuất khẩu vốn đầu tư

- Tác động tích cực:

 Giúp nâng cao hiệu quả sử dụng vốn đầu tư

 Giúp xây dựng được thị trường cung cấp nguyên vật liệu ổn định

 Giúp bành trướng sức mạnh kinh tế ,nâng cao uy tín trên thị trường quốc tế

 Giúp phân tán rủi ro,do tình hình kinh tế - chính trị bất ổn

 Giúp thay đổi cơ cấu kinh tế trong nước theo hướng có hiệu quả

- Tác động tiêu cực:

 Chủ đầu tư có thể gặp rủi ro lớn nếu không hiểu biết về môi trường đầu tư

 Dẫn tới làm giảm việc làm ở nước chủ đầu tư

 Có thể xảy ra hiện tượng chảy máu chất xám trong quá trình chuyển giao công nghệ

 Nếu không có định hướng và chính sách thích hợp thì các nhà kinh doanh không muốn kinh doanh trong nước mà chỉ muốn kinh doanh ở nước ngoài ,gây ra sự tụt hậu của nước chủ vốn đầu tư

Vai trò và tác động của đầu tư quốc tế đối với nước tiếp nhận vốn đầu tư

- Tác động tích cực:

 Giúp giải quyết những vấn đề khó khăn về kinh tế và xã hội trong nước

 Giúp cải thiện cán cân thanh toán

 Giúp tạo công ăn việc làm mới

 Giúp tăng thu ngân sách dưới hình thức các loại thuế

 Tạo môi trường cạnh tranh để thúc đẩy sự phát triển của kinh tế và thương mại

 Giúp học hỏi kinh nghiệm quản lý tiên tiến của nước ngoài

 Đối với các nước chậm phát triển và đang phát triển

 Giúp đẩy nhanh tốc độ phát triển của nền kinh tế

 Giúp thu hút lao động, tạo việc làm, giải quyết một phần nạn thất nghiệp

 Góp phần cải tạo môi trường cạnh tranh

 Góp phần tạo điều kiện tiếp nhận khoa học công nghệ ,kỹ thuật từ nước ngoài

- Tác động tiêu cực :

 Có thể dẫn tới tình trạng khai thác tài nguyên thiên nhiên một cách thái quá ,gây hậu quả ôi nhiễm môi trường một cách nghiêm trọng

 Gây ra sự phân hóa ,tăng khoảng cách phát triển giữa các vùng và giữa các tầng lớp dân cư với nhau

 Có thể làm tăng các vấn đề về tệ nạn xã hội,dịch bệnh

 Có thể bị ảnh hưởng hoặc lệ thuộc vào những yêu cầu từ phía chủ đầu tư

Liên hệ thực tiễn:

Thời gian gần đây, Samsung đã bày tỏ sự quan tâm đến công nghiệp đóng tàu, giàn khoan và dự án nhiệt điện Vũng Áng III tại Hà Tĩnh

Mới đây, khi Phó chủ tịch Samsung - Jung Yeon Joo đến Việt Nam, Samsung C&T, công

ty thành viên của tập đoàn đã ký văn bản ghi nhớ với Bộ Kế hoạch & Đầu tư Theo đó, đơn vị này sẽ tham gia phát triển các dự án, từ xây dựng các nhà máy điện, sân bay, đóng tàu đến các dự án cơ sở hạ tầng viễn thông Không chỉ trong các lĩnh vực như công nghiệp đóng tàu, giàn khoan và dự án nhiệt điện, sân bay, trong lĩnh vực điện tử,

Samsung cũng có hàng loạt dự án triển khai tại Việt Nam bằng chứng là mới đây

Samsung tuyên bố sẽ chuyển nhà máy từ Trung Quốc về Việt Nam sau 12 năm hoạt động

5 Sở hữu phần lớn giá trị vốn đầu tư

Đây là hình thức góp vốn chung với đối tác nước ngoài để xây dựng xí nghiệp tại nước sở tại mà hai bên cùng sở hữu và điều hành Các công ty đang phát triển thường thiếu vốn, công nghệ và năng lực quản lý, cho nên đều có chính sách thu hút vốn đầu tư nước ngoài Công ty lựa chọn phương thúc này có thể nắm giữ phần lớn quyền điều hành , các chính sách và chiến lược phát triển của công ty

- Ưu điểm:

Một công ty có thể sản xuất ở đất nước của đối tác để lợi dụng giá nhân công thấp, tránh thuế nhập khẩu cao, sản giảm bớt phí vận tải khi đưa phẩm đến thị trường, tiếp cận được nguồn nguyên liệu tại chỗ, hoặc từ đó để bước vào một thị trường khác Ví

dụ như cách duy nhất tránh biểu thuế cao đánh vào một công ty nước ngoài khi vào các nước thuộc Cộng đồng châu Âu, là có thể đầu tư vào một nước trong EU, rồi qua đó lại tiến tiếp vào một nước EU khác

Nói chung khi một công ty đầu tư sản xuất bên ngoài nước bản địa thì họ thường dùng sản phẩm của các nhà máy tại đó xuất khẩu trở lại nước bản địa, như nhiều công ty Nhật và Mỹ thường làm trong nhiều năm qua

- Nhược điểm:

 Đòi hỏi những cam kết về nguồn lực rất lớn từ công ty chủ

 Do công ty mẹ đã gắn bó với thị trường nước ngoài trong dài hạn nên nó sẽ kém linh hoạt hơn trong việc tái định hình các hoạt động của mình khi mà các điều kiện ở nước kinh doanh luôn biến động

 Việc tham gia thị trường trong một thời gian dài cũng mang đến rủi ro đáng kể do môi trường văn hóa, chính trị và người tiêu dùng không ổn định

Liên hệ thực tiễn tổng công ty viễn thông quân đội Viettel

Là doanh nghiệp đang chiếm vị trí số một về thuê bao di động, Tổng công ty Viễn thông Quân đội (Viettel) đã đưa ra được các dự báo cũng như chiến

lược kinh doanh dài hơi của mình trước môi trường cạnh tranh ngoại nhập đầy gay gắt … một trong những phương thức thâm nhập thị trường mà Viettel lựa chọn đó là sở hữu phần lớn giá trị vốn đầu tư

Viettel ký thành lập công ty liên doanh viễn thông tại Lào Ông Thansamay Kommasith, Tổng công ty Viễn thông Quân đội Lào (Lao Asian Telecom LAT) và ông Hoàng Anh Xuân, Tổng công ty Viễn thông Quân đội Việt Nam (Viettel) ký kết Biên bản thành lập công ty liên doanh Star Telecom với cơ cấu góp 49% vốn bằng thiết bị, đồng thời xây dựng được mô hình công ty liên doanh Star Telecom, với các vị trí quan trọng và chủ chốt là người Viettel: PCT.HĐQT, TGĐ, PGĐ Kỹ thuật, kinh doanh, kế toán trưởng Công ty liên doanh Star Telecom chính thức đi vào hoạt động, đặt mục tiêu thu hút 1,5 triệu khách hàng tại Lào vào năm 2009 Tháng 2/2009, Viettel đã lắp đặt trên 200 trạm phát sóng BTS,với gần 50.000 thuê bao di động Công ty liên doanh Star Telecom Company hiện đã trở thành nhà cung cấp dịch vụ điện thoại di động, điện thoại cố định và các dịch vụ viễn thông khác có uy tín và có lượng khách hàng hàng đầu tại Lào