: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP THÍCH NGHI. LIÊN HỆ HIỆP ĐỊNH THƯƠNG MẠI TỰ DO (FTA) VIỆT NAM – HÀN QUỐC

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ 3 1 1 Đàm phán kinh tế quốc tế 3 1 1 1 Khái niệm 3 1 1 2 Những cơ sở của đàm phán kinh tế quốc tế 4 1 1 3 Những đặc điểm củ[.]

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ 3

1.1 Đàm phán kinh tế quốc tế 3

1.1.1 Khái niệm 3

1.1.2 Những cơ sở của đàm phán kinh tế quốc tế 4

1.1.3 Những đặc điểm của đàm phán kinh tế quốc tế 5

1.1.4 Phân loại đàm phán 5

1.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh quốc tế 7

1.1.6 Tính phức tạp của đàm phán kinh tế quốc tế 8

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÍNH PHỨC TẠP CỦA ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ 9

2.1 Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán kinh tế quốc tế 9

2.2 Các nhân tố của văn hóa trong quá trình đàm phán 9

2.2.1 Khác biệt về ngôn ngữ, những cử chỉ hành vi không lời 9

2.2.2 Sự khác biệt về quan niệm giá trị 10

2.2.3 Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định 13

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP THÍCH NGHI LIÊN HỆ HIỆP ĐỊNH THƯƠNG MẠI TỰ DO (FTA) VIỆT NAM – HÀN QUỐC 15

3.1 Giải pháp thích nghi về khác biệt văn hóa trong đàm phán 15

3.1.1 Lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa 15

3.1.2 Bồi dưỡng kiến thức về văn hóa chéo cho các thành viên đàm phán 17

3.1.3 Nói chuyện ngoài lề 17

3.1.4 Trao đổi thông tin 18

3.1.5 Thuyết phục 19

3.1.6 Nhượng bộ và thỏa thuận 20

3.1.7 Kết thúc đàm phán 20

3.2 Liên hệ hiệp đinh Thương mại tự do (FTA) Việt Nam – Hàn Quốc 21

3.2.1 Diễn tiến 21

3.2.2 Đối tác 22

3.2.3 Quá trình đàm phán 22

KẾT LUẬN 25

TÀI LIỆU THAM KHẢO 26

LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Trong bối cảnh các hoạt động kinh tế quốc tế và kinh doanh quốc tếngày nay đang diễn ra với quy mô ngày càng lớn, nội dung ngày càng phongphú Để tạo thuận lợi cho quá trình hội nhập kinh tế quốc tế này hoạt độngđàm phán ký kết kinh tế quốc tế đóng vai trò rất quan trọng Việt Nam đangtrong quá trình toàn cầu hóa, hội nhập kinh tế quốc tế sâu cho nên trong thờigian vừa qua đã ký kết rất nhiều hiệp định cũng như hợp đồng kinh doanhquốc tế Bằng những hiệp định, hợp đồng đấy, nền kinh tế Việt Nam đã cónhững bước tiến mới Những thành tựu Việt Nam đạt được chúng ta có thểnhìn thấy rõ ràng, tuy nhiên để có được những thành tựu đó, quá trình đàmphán và ký kết hợp đồng kinh tế quốc tế rất cần được chú trọng Tuy vậy, tìnhhình kinh tế của thế giới cũng như các quốc gia luôn luôn biến động khólường, làm cho việc đàm phám kinh tế quốc tế trở nên rất phức tạp Tính phứctạp này xuất phát từ rất nhiều yếu tố, chính vì vậy em xin chọn nghiên cứu đề

tài: “Tính phức tạp của đàm phán kinh tế quốc tế Liên hệ với Hiệp định Thương mại tự do (FTA) Hàn Quốc – Việt Nam” Đề tài này là hết sức cấp

thiết đối với nền kinh tế Việt Nam hiện nay

2. Mục đích nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu là tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phánkinh tế quốc tế và phân tích rõ tính phức tạp của đàm phán kinh tế quốc tế.Liên hệ từ hiệp định Thương mại tự do Việt Nam – Hàn Quốc, từ đó rút ra bàihọc kinh nghiệm cho Việt Nam để có thể có những cuộc đàm phán thànhcông

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng nghiên cứu: Tính phức tạp của đàm phán kinh tế quốctế

 Phạm vi nghiên cứu: giới hạn ở việc phân tích và làm rõ tínhphức tạp của đàm phán kinh tế quốc tế, đưa ra được những giảipháp để nâng cao hiệu quả của đàm phán kinh tế quốc tế

4. Phương pháp nghiên cứu

Trong quá trình nghiên cứu đề tài sử dụng nhiều phương phápnghiên cứu khác nhau như: phương pháp phân tích tổng hợp,phương pháp đối sánh, phân tích và đánh giá… thích ứng với từngnội dung nghiên cứu cụ thể của chuyên đề

5. Kết cấu của bài luận

Ngoài phần mở đầu, kết luận, bài viết được kết cấu như sau:

Chương 1: Những vấn đề chung về đàm phán kinh tế quốc tế

Chương 2: Phân tích tính phức tạp của đàm phán kinh tế quốc tếChương 3: Định hướng và giải pháp thích nghi Liên hệ hiệp địnhThương mại tự do (FTA) Việt Nam – Hàn Quốc

2

CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ

1.1 Đàm phán kinh tế quốc tế

1.1.1 Khái niệm

Ta có thể hiểu đàm phán là quá trình hai hay nhiều bên có lợi ích chung

và lợi ích xung đột cùng nhau, tiến hành bàn bạc, thảo luận để điều hòa cácxung đột ấy Mục đích của đàm phán là tìm ra những giải pháp tối đa hóa lợiich và tối thiểu hóa mâu thuẫn giữa các bên tham gia Các bên tham gia đàmphán có thể là các cá nhân, hoặc tập thể ( một công ty, một tổ chức, một hiệphội…) hoặc một quốc gia

Đàm phán cũng có thể được hiểu là những hành vi và quá trình, trong

đó các bên tham gia sẽ cùng tiến hành trao đổi, thảo luận những điều kiện vàcác giải pháp để cùng nhau thỏa thuận và thống nhất những vấn đề nào đótrong những tình huống nào đó sao cho chúng càng gần với lợi ích mongmuốn của họ càng tốt Sự đạt được thỏa thuận chính là sự thành công của cácbên tham gia

Bên cạnh đó cũng có rất nhiều định nghĩa về đàm phán như:

 Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữahai hay nhiều bên để cùng đi đến 1 thỏa thuận, nhất trí với nhau

 Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mongmuốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại đượcthiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có nhữngquyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng

Tuy nhiên, theo em hiểu, đàm phán là quá trình bàn bạc, thảo luận giữahai hay nhiều bên để cùng nhau phân chia lợi ích đồng thời cũng là quá trình

trao đổi thông tin giữa các bên tham gia để thống nhất sự khác biệt về mụcđích, quan điểm cũng như lợi ích.

Đàm phán kinh tế quốc tế là một loại đàm phán trong đó có yếu tố quốc

tế, các bên tham gia đến từ các quốc gia khác nhau, có sự khác biệt về vănhóa, ngôn ngữ, lợi ích…

1.1.2 Những cơ sở của đàm phán kinh tế quốc tế

 Những cơ sở chung của đàm phán

Đàm phán có thể được diễn ra dưới nhiều dạng khác nhau, mỗi loạihình đàm phán có những nét đặc trưng riêng Tuy vậy, dù đã tiến hành trênlĩnh vực nào, theo kiểu nào thì đàm phán cũng dựa trên những cơ sở chungnhất định đó là:

Thứ nhất, dàm phán là quá trình tác động lẫn nhau giữa các chủ thể cólợi ích chung và lợi ích xung đột nhằm tối đa hóa lợi ích chung và giảm thiểu

sự xung đột về lợi ích giữa các bên, từ đó đi tới giải pháp có thể chấp nhậncho các chủ thể đó Cơ sở gốc rễ của mọi hoạt động dàm phán là vấn đề lợiích Giữa các bên đàm phán có các loại lợi ích sau:

+ Lợi ích chung cho cả hai bên

+ Lợi ích riêng của từng bên mà không phụ thuộc trưch tiếp vào pháiben kia

+ Lợi ích xung khắc, nếu phần lợi ích của bên này tăng lên bao nhiêuthì phần lợi ích của bên kia giảm xuống bấy nhiêu

Thứ hai, luôn luôn tồn tại sự mâu thuẫn và thống nhất giữa “hợp tác”

và “xung đột” trong đàm phán, hay nói cách khác đàm phán là quá trình thốngnhất giữa các mặt đối lập

Thứ ba, đàm phán chịu sự chi phối của mối quan hệ về thế và lực giữacác chủ thể Bên có thế lực hơn thường giành thế chủ động và tìm kiếm đượcnhiều lợi ích hơn

Thứ tư, đàm phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật

4

 Những cơ sở của đàm phán kinh tế quốc tế

Một là, đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh doanh nên chịu sự chiphối của các quy luật kinh tế Đồng thời nó chịu sự chi phối của các phươngpháp và thủ thuật kinh doanh

Hai là, đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh doanh quốc tế thường chịuảnh hưởng của các quan hệ chính trị và ngoại giao

Ba là, đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh doanh quốc tế thường chịunhững ảnh hưởng của những biến động lớn của nền kinh tế thế giới và thịtrường thế giới

1.1.3 Những đặc điểm của đàm phán kinh tế quốc tế

Ngoài những đặc điểm của đàm phán nói chung, đàm phán trong kinhdoanh quốc tế có một số nét riêng chủ yếu sau đây:

Một là, trong các bên tham gia đàm phán, ít nhất có hai bên có quốc tịch

khác nhau Đây là điểm phân biệt cơ bản giữa đàm phán kinh doanh quốc tếvới đàm phán kinh doanh trong nước

Hai là, sử dụng ngôn ngữ và thông tin là phương tiện chủ yếu trong đàm

phán Các bên tham gia có quốc tịch khác nhau và thường sử dụng nhữngngôn ngữ phổ thông khác nhau

Ba là, có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật của các quốc gia khác

nhau trong quá trình đàm phán Hệ thống luật pháp của mỗi quốc gia phảnánh và bảo vệ lợi ích của quốc gia đó

Bốn là, có sự gặp gỡ giữa các nền văn hoá, các phong tục, tập quán khác

nhau trong đàm phán kinh doanh quốc tế

1.1.4 Phân loại đàm phán

Có thể phân đàm phán thành 3 loại:

- Đàm phán kiểu cứng: Là kiểu đàm phán trong đó nhà đàm phán chỉ

theo đuổi lợi ích của mình mà không quan tâm đến lợi ích bên kia, họ sử dụngcác phương pháp và thái độ cứng rắn để lấn át đối phương để nhằm đạt được

thắng lợi trong cuộc đàm phán Khi chọn loại này nhà đàm phán thường tậptrung vào việc bảo vệ lập trường của mình, gây sức ép buộc đối phươngnhượng bộ Một nhà đàm phán thường lựa chọn đàm phán kiểu cứng khi mốiquan hệ và thế lực nghiêng hẳn về phía họ, hoặc do lợi ích giữa các bên hoàntoàn đối lập nhau Đàm phán kiểu cứng có thể nhanh chóng giúp đi tới thànhcông nhưng nó tiềm ẩn những nguy cơ trong quá trình thực hiện hợp đồng do

2 bên ký kết cà có thể đưa đến sự thật bại nếu cả 2 bên cùng thực hiện chiếnlược này

- Đàm phán kiểu mềm: Nhà đàm phán coi đối tác như bạn bè, họ chú

trọng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa 2 bên Bở vậy, người

ta thưởng tỏ ra tin cậy đối tác, tránh đối đầu mà chịu nhường nhịn, đề xuấtnhững ý kiến hợp lý, hợp tình Nếu cả 2 bên cùng lựa chọn loại này thì khảnăng thành công của cuộc đàm phán là rất lớn, tốc độ đàm phán nhanhchóng, quan hệ giữa các bên được duy trì tốt hơn Tuy nhiên, do lợi íchthúc đẩy nên không dễ dàng thực hiện theo kiểu này, bởi nếu gặp đối thủcứng rắn thì sẽ bị thua thiệt Đàm phán kiểu mềm chỉ nên áp dụng khi 2bên đã có sẵn mối quan hệ bạn bè tốt đẹp, mặt khác nên thận trọng vớitrường hợp thái độ bên ngoài thì mềm dẻo nhưng ý đồ bên trong lại mangtính chất khốc liệt

- Đàm phán kiểu hợp tác: Nhà đàm phán chủ trương đối với công việc

thì cứng rắn nhưng đối với con người thì ôn hòa, tách rời giữa con người vàcông việc Kiểu đàm phán này vừa chú trọng lợi ích của mỗi bên mà vừachú ý đến lợi ích giữa các bên đối tác Nhà đàm phán phải vạch ra nhữngphương án có khả năng thay thế vừa phù hợp với lợi ích của mình, vừa phùhợp lợi ích của đối tác Sử dụng loại này phải coi đối thủ như đồng nghiệp

để giải quyết công việc trên tinh thần bình đẳng, hợp tác cùng có lợi Nóthường được sử dụng trong các cuộc đàm phàn mà các bên đối tác cân tài,cân sức với nhau

6

1.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh quốc tế

 Bối cảnh đàm phán (thông tin về các bên đàm phán )

Nội dung của bối cảnh đàm phán bao gồm các yếu tố khách quan về tìnhhình chính trị, kinh tế, xã hội , trong đó những yếu tố kinh tế có ảnh hưởngtrực tiếp đến đàm phán kinh doanh quốc tế Các yếu tố kinh tế bao gồm: tìnhhình sản xuất và tiêu thụ, quan hệ cung cầu trên thị trường, tình hình tăngtrưởng hay suy thoái, tình hình giá cả và lạm phát, các yếu tố ngoại lai(chiếntranh , thiên tai )

Trong đàm phán cần lưu ý giữ kín bối cảnh của mình ở mức độ cầnthiết , mặt khác cần thăm dò, tìm hiểu bối cảnh của đối phương để có đượccách ứng xử và đưa ra quyết định phù hợp

 Thời gian và địa điểm đàm phán

Xét về mặt thời gian, đàm phán là một quá trình, quá trình này có khởiđiểm, kết điểm và có thể chia thành nhiều bước để thực hiện Khi tiến hànhđàm phán cần lưu ý:

- Kiên nhẫn giữ bí mật điểm chết với đối phương

- Tìm hiểu điểm chết của đối phương thông qua thăm dò thái độ của đối

phương để xác định khoảng dao động về quyền lợi cũng như về thờigian mà đối phương có thể chấp nhận

 Năng lực đàm phán

Nói đến năng lực đàm phán người ta thường kể tới: tư chất, chức vụcủa người đàm phán, các quan hệ xã hội, uy tín cá nhân, sự hiểu biết, lòng

tự tin, khả năng thuyết phục, tính kiên nhẫn và có chiến thuật đàm phán

Có 3 loại năng lực cơ bản:

- Năng lực chuyên môn

- Năng lực pháp lý

- Năng lực mạo hiểm

1.1.6 Tính phức tạp của đàm phán kinh tế quốc tế

Chính vì có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán cũng nhưquá trình đàm phán phải trải qua rất nhiều giai đoạn cho nên tất yếu dẫn đếnđàm phán sẽ mang tính chất phức tạp Trong mỗi cuộc đàm phán, có rất nhiềutình huống bất ngờ có thể xảy ra, nếu chúng ta không chuẩn bị trước để sẵnsang ứng phó thì khó có thể giành được lợi thế trong đàm phán Tính phức tạpcủa đàm phán kinh tế quốc tế là ở chỗ các bên tham gia đàm phán đến từ cácquốc gia, châu lục khác nhau, có những đặc trưng riêng về văn hóa, phong tụccũng như thể chế chính trị, kinh tế - xã hội Mức độ khác biệt này càng lớn thìtính phức tạp của cuộc đàm phán càng được nâng cao Càng có nhiều bêntham gia, thời gian đàm phán càng kéo dài vì các bên có suy nghĩ khác nhau,đôi khi là mâu thuẫn lợi ích với nhau Nếu không tìm ra được tiếng nói chungtrên bàn đàm phán thì cuộc đàm phán khó có thể đi đến thành công Vì vậytrước mỗi cuộc đàm phán, mỗi bên tham gia đều phải chuẩn bị kỹ càng, chuđáo về mọi mặt, bên cạnh đó đưa ra các tình huống để có thể giải quyết cácvấn đề phát sinh

Như ta đã thấy, có rất nhiều yếu tố tạo nên tính phức tạp của quá trìnhđàm phán, trong bài viết này em xin được nhấn mạnh yếu tố khác biệt vănhóa, phong tục – yếu tố đầu tiên cũng là quan trọng chi phối đến quá trìnhđàm phán

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÍNH PHỨC TẠP CỦA ĐÀM

PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ

2.1 Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán kinh tế quốc tế

Đàm phán kinh tế quốc tế là quá trình đàm phán giữa các đối tác để quyết định việc thực hiện các bước, các hợp đồng kinh doanh quốc tế.

Xét theo bản chất, đàm phán kinh doanh quốc tế vẫn có thể diễn ra giữa các bên có cùng quốc tịch, cùng ngôn ngữ Lúc này, văn hóa đàm phán kinh doanh quốc

tế là văn hóa đàm phán nói chung vì các bên phần nào am hiểu văn hóa của nhau.

Trong trường hợp các bên đàm phán đến từ các nền văn hóa khác nhau, bên cạnh việc tìm hiểu các thông tin chung về đối tác, họ phải tìm hiểu những vấn đề thuộc về văn hóa trước khi ngồi vào bàn đàm phán Bởi vì nếu xét theo các pha của quá trình đàm phán, các bên sẽ va chạm văn hóa với nhau ngay trong mỗi pha: pha chuẩn bị, pha thảo luận, pha đề xuất, pha thỏa thuận Yếu tố văn hóa có thể là nguyên nhân dẫn đến bất đồng quan điểm trong quá trình đàm phán Tuy nhiên, mức độ khác biệt giữa văn hóa các nước cũng khác nhau, các quốc gia gần nhau về khoảng cách địa lý sẽ có mức độ khác biệt về văn hóa ít hơn so với các quốc gia cách xa nhau, các quốc gia cùng châu lục sẽ có nhiều điểm tương đồng về văn hóa hơn các quốc gia khác châu lục Vì vậy trong đàm phán thương mại quốc tế, văn hóa là một nhân tố quan trọng có ảnh hưằng lớn đến kết quả của cuộc đàm phán.

2.2 Các nhân tố của văn hóa trong quá trình đàm phán

2.2.1 Khác biệt về ngôn ngữ, những cử chỉ hành vi không lời

Trong tất cả các thứ ngôn ngữ được sử dụng chủ yếu trong đàm phánkinh doanh, các câu hỏi và những câu tự bộc lộ thông tin là những hành vingôn ngữ được sử dụng nhiều nhất Tuy nhiên ngay cả đối với hành vi ngônngữ xuất hiện nhiều nhất này thì các nhà đàm phán có quốc tịch khác nhaucũng có tần suất sử dụng khác nhau: 34% phát ngôn của các nhà đàm phánTrung Quốc là câu hỏi trong khi đó người Anh và người Đài Loan lại có xuhướng hỏi rất ít Nhật Bản có thể được coi là nước có phong cách đàm phán

10

nhẹ nhàng và lịch sự nhất Sự đe dọa, những mệnh lệnh, cảnh báo, câu nóikhông rất ít khi được sử dụng, thay vào đó là những khoảnh khắc im lặng, hứahẹn, khuyến nghị và cam kết Hàn Quốc có vẻ như sẽ có phong cách đàmphán như người làng giềng khổng lồ, nhưng thực tế phong cách đàm phán củacác doanh nghiệp Hàn Quốc lại rất khác so với Nhật Bản Các nhà kinh doanhHàn Quốc sử dụng nhiều câu mệnh lệnh, đe dọa hơn những nhà kinh doanhNhật Bản, họ sử dụng từ không và ngắt lời đối tác nhiều gấp 3 lần so vớingười Nhật Ngoài ra, người Hàn Quốc còn không bao giờ để khoản thời gianchết trong một cuộc đàm phán Những nhà kinh doanh Trung Quốc có phongcách đàm phán khá giống với người Nhật, nhưng họ thường nghiêng về cácphát ngôn mang tính chất trao đổi thông tin Trong khi đó, các nhà đàm phánĐài Loan có phong cách giống như người Hàn Quốc Là một quốc gia với gầnnửa diện tích thuộc Châu Âu, nửa còn lại thuộc Châu Á, các nhà kinh doanhNga có cách sử dụng ngôn ngữ và cử chỉ gần giống những hàng xóm củamình Trong số những nền văn hóa thuộc phạm vi điều tra, người Pháp sửdụng nhiều nhất các câu mệnh lệnh, đe dọa, cảnh báo Người Pháp cũngthường xuyên ngắt lời đối tác và rất hay nói không Cộng đồng người Canadanói tiếng Pháp cũng có phong cách sử dụng ngôn ngữ và những hành vikhông lời giống như những người anh em của họ Mỹ, Đức có cách sử dụngngôn ngữ và những hành vi không lời gần như là tương tự nhau Cách sửdụng ngôn ngữ, các cử chỉ, điệu bộ của họ không quá nhẹ nhàng nhưng cũngkhông quá nóng nảy trong đàm phán

2.2.2 Sự khác biệt về quan niệm giá trị

Có bốn quan niệm về giá trị thường được hiểu khác nhau: Khách quan,cạnh trnh công bằng, và quan niệm về thời gian Trong đàm phán đàm phánquốc tế, các nhà kinh doanh vẫn thường đánh giá người Mỹ luôn ra nhữngquyết định dựa trên những thực tế rõ ràng mà không quan tâm đến các nhân tốtình cảm, quan hệ khác Đó chính là sự thể hiện quan niệm của người Mỹ về

sự khách quan Người ta thường hay nghe thấy Kinh doanh là kinh doanh,Kinh tế và hiệu quả quyết định chứ không phải vì con người như những câunói cửa miệng của các nhà đàm phán Mỹ Đánh giá cao các yếu tố khách quantrong đàm phán, người Mỹ thường tìm cách tách riêng yếu tố con người rakhỏi những nội dung đàm phán Người Đức thường có những xu hướng muốntách các yếu tố quan hệ ra khỏi các lý lẽ đàm phán Tuy nhiên , đối với nhiềunước, nhất là các nước châu Á và Mỹ la tinh, quan niệm đó không thể ápdụng được Các nhà đàm phán châu Á thường có các quyết đàm phán khôngkhách quan, họ chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố tâm lý, tình cảm và quan hệtrong quá trình đàm phán Tính khách quan không phải là một giá trị được đềcao trong văn hóa của nhiều dân tộc ở phương Đông

Cạnh tranh là một đặc điểm của đàm phán Đây là hình thức cạnh tranhgiữa người mua và người bán với tư cách là hai bên đối tác trên bàn đàmphán Xu hướng vận động của các bên yêu cầu về giá cả và điều kiên trao đổicủa bên mua và bên bán là trái ngược nhau Bên cung cấp hàng hóa dịch vụban đầu có xu hướng đưa ra mức giá trị cao vơi ít điều kiện trao đổi thuận lợi,sau đó hạ dần mức giá và bổ sung thêm điều kiện trao đổi thuận lợi cho bênmua Ngược lại, giá cả mà người mua đề nghị cho đối tượng trao đổi thườngphải nâng dần mức giá và giảm bớt các điều kiện ưu đãi Cạnh tranh giữa haibên đối tác trong đàm phán song phương được hiểu là quá trình cả hai bênđàm phán về giá cả và các điều kiện trao đổi theo xu hướng vận động nhưtrên Kết quả của quá trình cạnh tranh giữa hai bên đối tác chính là kết quảcủa cuộc đàm phán Kết quả đàm phán là vấn đề liên quan đến quan niệmcông bằng Trong những cuộc đàm phán của các doanh nghiệp Nhật Bảnngười mua thường là những người có lợi ích nhiều nhất, vì trong văn hóa cácdoanh nghiệp Nhật người mua thực sự là thượng đế và trong thực tế họ cóhướng dành cho người mua nhiều điều kiện ưu đãi Trong khi đó kết quả

12

những cuộc đàm phán với đối tác Mỹ thường dẫn đến một kết quả có lợitương đối đồng đều cho cả hai bên mua và bán.

Thời gian trong các nền văn hóa khác nhau cũng được hiểu khác nhau.Theo Edward T Hall, có hai quan niệm về thời gian là thời gian đơn và thờigian phức Người Mỹ, Đức là những điển hình của thời gian đơn Theo quanđiểm này, giờ nào làm việc ấy, thời gian được coi như một thứ hàng hóa hữuhình, thời gian được chia nhỏ gắn với những công việc cụ thể Thời gian làtiền bạc, thông tin là sức mạnh, đó là câu nói cửa miệng, đồng thời cũng làphương châm trong công việc của những người theo quan niệm thời gian đơn.Hầu hết những nền văn hóa nghiêng nhiều về những giá trị thực dụng đềuhiểu thời gian theo quan điểm thời gian đơn Những nhà đàm phán ở nền vănhóa này thường có tác phong rất đúng giờ Trong các cuộc đàm phán họthường nhìn đồng hồ đeo tay Họ có thói quên muốn phân chia nội dung đàmphán theo một trình tự thời gian Kéo dài thời gian đàm phán đối với nhữngđối tác theo quan niệm thời gian đơn là một cách gây sức ép để họcó nhữngnhượng bộ nhất định

Đối ngược với thời gian đơn là thời gian phức Quan niệm thời gianphức phổ biến trong những nền văn hóa hình tượng, có pha sự thực dụngnhưng vẫn chứa nhiều những yếu tố tân linh, lãng mạn Châu Á và Mỹ LaTinh là những nơi thường hiểu thời gian theo quan niệm thời gian phức Quanniệm thời gian phức chỉ chú trọng vào yếu tố kết quả công vieecsjmaf khôngchú ý nhiều đến việc phân chia thời gian cụ thể để thực hiện công việc nhưthế nào Đối với các doanh nhân theo quan niệm thời gian phức, họ thườngkhông có thói quen đúng giờ, ít quan tâm đến tầm quan trọng của tác phong

đó và thường đổ lỗi cho những nguyên nhân khách quan Tuy nhiên, ranh giớigiữa thời gian đơn và thời gian phức chỉ là tương đối Có rất nhiều nền vănhóa trên thế giới có quan niệm về thời gian với những đặc điểm của cả thờigian đơn và thời gian phức Nhật Bản là một ví dụ điển hình Các nhà đàm