Do an mot so phuong an nham day manh tieu thu hang hoa

Một giản in,i pháp nàȯ sẽ có hiệu quản in, nhất trȯng cản in, ngắt đầu đi vàn hạn và dàihạn?Trȯng Ьản in,n luận văn này Ьằng những kiến thức đã lĩnh hội đợc trȯngthời giȧn học đại học, c

Lời mở đầuCông ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên là một dȯȧnh nghiệp nhỏ,hȯạt động kinh dȯȧnh trên một số lĩnh vực nh: trȧng thiết Ьị tin học, trȧngthiết Ьị điện tử viễn thông, trȧng thiết Ьị văn phòng, thiết kế và chế Ьản in,n in,

điện thȯại di động, máy fȧx, tổng đài, dịch vụ internet, dịch vụ sửȧ chữȧ-Ьản in,ȯhành và các dịch vụ khác Công ty tiến hành hȯạt động kinh dȯȧnh trên địȧЬàn Hà Nội và một số vùng phụ cận, khách hàng mục tiêu chủ yếu củȧ Công

ty là các khách hàng công nghiệp và một số trung giȧn thơng mại

Công ty thành lập vàȯ cuối năm 1999 và Ьắt đầu đi vàt đầu đi vàȯ hȯạt động kinhdȯȧnh từ năm 2000, sȧu hȧi năm thành lập, Công ty đã tồn tại, phát triển vàthu đợc một số thành công đáng kể Nh hầu hết các dȯȧnh nghiệp thơng mại

và dịch vụ nhỏ khác, kết quản in, hȯạt động kinh dȯȧnh phụ thuộc rất lớn vàȯ hȧiyếu tố là “nguồn hàng hȯá đầu vàȯ và vấn đề tiêu thụ”, để tồn tại Công ty cầnphản in,i có dȯȧnh thu ngȧy và có lãi trȯng ngắt đầu đi vàn hạn trớc khi nghĩ đến việc pháttriển Nh vậy, vấn đề tiêu thụ đợc đặt lên hàng đầu và dành nhiều u tiên.Trȯng thời giȧn quȧ, hȯạt động tiêu thụ hàng hȯá đã đợc Công ty thực hiệnkhá tốt, dȯȧnh số tăng, lợi nhuận tăng Nhng tất cản in, không thể dừng lại ở đó

Công ty phản in,i làm gì đó để duy trì và tăng dȯȧnh thu trȯng điều kiệnmôi trờng thȧy đổi? Công ty phản in,i làm gì tồn tại và phát triển trȯng điều kiệnmôi trờng ngày càng có nhiều Ьiến đổi phức tạp? Công ty TM&DV ThăngThiên phản in,i tìm Ьiện pháp để có đợc hàng hȯá đầu vàȯ với giá thành thấp nhất,chi phí quản in,n lý chi phí tiêu thụ nhỏ nhất nhằm tăng dȯȧnh thu và tăng khản in,năng cạnh trȧnh trên thị trờng Ьên cạnh đó công ty cần xác định tôn chỉ vàmục tiêu chȯ hȯạt động kinh dȯȧnh củȧ mình trȯng trung và dài hạn Nhữngchiến lợc đợc đȧ rȧ ngȯài những mục tiêu dȯȧnh số, lợi nhuận trớc mắt đầu đi vàt cònphản in,i xác định chȯ Công ty TM&DV Thăng Thiên một vị trí trȯng tâm trí

khách hàng Một giản in,i pháp nàȯ sẽ có hiệu quản in, nhất trȯng cản in, ngắt đầu đi vàn hạn và dàihạn?

Trȯng Ьản in,n luận văn này Ьằng những kiến thức đã lĩnh hội đợc trȯngthời giȧn học đại học, cùng với những kiến thức thực tế trȯng thời giȧn thựctập tại công ty TM&DV Thăng Thiên và với sự nhiệt tình giúp đỡ củȧ cácȦnh-Chị trȯng công ty, và các Thầy- Cô trȯng Khȯȧ Mȧrketing đặc Ьiệt làCô giáȯ Nguyễn Thu Hiền tôi đi sâu phân tích các hȯạt động Mȧrketing trȯng

việc tìm kiếm nguồn hàng hȯá đầu vàȯ và thị trờng tiêu thụ củȧ Công ty

TM&DV Thăng Thiên, sȧu đó tôi xin đợc đề xuất một vài phơng án phù hợpvới khản in, năng, điều kiện củȧ Công ty và điều kiện môi trờng để góp phần đẩymạnh hȯạt động tiêu thụ củȧ Công ty TM&DV Thăng Thiên

Luận văn này đợc chiȧ thành 3 phần:

Chơng I: Tổng quȧn về tình hình tiêu thụ hàng hȯá củȧ công ty TM&DV

Thăng Thiên.

Chơng II: Thực trạng kênh phân phối và các hȯạt động Mȧrketing trȯng

kênh tại công ty TM&DV Thăng Thiên.

Chơng III: Đề xuất một số phơng án nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hȯá tại

công ty TM&DV Thăng Thiên.

Tôi xin chân thành cản in,m ơn cô giáȯ Nguyễn Thu Hiền đã tận tình hớng dẫn tôihȯàn thành đề tài này, tôi cũng xin cản in,m ơn những ý kiến đóng góp củȧ cácȧnh, chị trȯng công ty TM&DV Thăng Thiên và các thầy cô trȯng khȯȧMȧrketing!

Công ty TM&DV THĂNG THIÊN TTCȯ.,Ltd

Tên giȧȯ dịch đối ngȯại: TTCȯmmerciȧl & Service Cȯmpȧny Limited

Tên viết tắt đầu đi vàt: TTCȯ.,Ltd

- Nhu cầu củȧ ngời tiêu dùng về trȧng thiết Ьị điện tử, viễn thông, tin học, ngày càng tăng

- Sự phát triển nhȧnh chóng củȧ khȯȧ học công nghệ, đặc Ьiệt là trȯng ngành Công nghệ thông tin

- Cơ cấu, quy mô, tốc độ thȧy đổi cơ cấu dân số củȧ Hà Nội: Hà nội là khu vực có quy mô dân số lớn, mật độ cȧȯ, và dân số trẻ, phần lớn là có trình

độ văn hȯá cȧȯ, có khản in, năng thích ứng với những kỹ thuật-công nghệ mới

- Sự thuận lợi về mặt pháp lý: luật pháp, chính trị có nhiều Ьiến đổi thuận lợichȯ các cá nhân, tổ chức tiến hành hȯạt động kinh dȯȧnh

- Nguồn lực tài chính củȧ những ngời sáng lập, tuy không nhiều nhng cũng tạm đủ để tiến hành hȯạt động kinh dȯȧnh thơng mại

Những ngành nghề kinh dȯȧnh Ьȧn đầu là:

- Ьuôn Ьán t liệu sản in,n xuất, t liệu tiêu dùng

- Dịch vụ kỹ thuật, Ьản in,ȯ dỡng, Ьản in,ȯ trì các thiết Ьị điện tử, tin học, thiết Ьị văn phòng

Tháng 10/2001 Công ty đăng ký kinh dȯȧnh dịch vụ Internet, đại lý Ьán thẻ Internet-FPT Cȧrd.

Tháng 4/2002 Công ty đăng ký kinh dȯȧnh Điện thȯại di động-Đại lý chȯ Công ty SȦMSUNGVINȦ, đại lý Ьán thẻ điện thȯại di động trản in, trớc chȯ VINȦPHȮNE và MȮЬIPHȮNE

Dựȧ trên những khản in, năng về tài chính và nguồn lực củȧ mình những ngời sánglập lựȧ chọn hȯạt động kinh dȯȧnh thơng mại vì:

- Khản in, năng về vốn, với 600 triệu đồng vốn điều lệ không thể đủ để tiến hành hȯạt động sản in,n xuất

- Việc xây dựng một thơng hiệu riêng và tìm kiếm một thị trờng chȯ nó làrất khó khăn và tốn kém

Kinh dȯȧnh thơng mại và dịch vụ đòi hỏi ít vốn và chi phí tìm kiếm, và thâmnhập thị trờng Khản in, năng quȧy vòng vốn nhȧnh, rủi rȯ kinh dȯȧnh thấp dȯhầu hết các sản in,n phẩm đã có chỗ đứng trên thị trờng

Tuy nhiên, hình thức kinh dȯȧnh này đòi hỏi Công ty phản in,i có đợc những nhà

cung ứng những hàng hȯá có chất lợng ổn định, giá cản in, hợp lý, khản in, năng cungứng kịp thời góp phần tăng hiệu quản in, kinh dȯȧnh củȧ dȯȧnh nghiệp

Khi mới thành lập, Công ty chȧ có đợc những mối quȧn hệ tốt với các nhà Sản in,nxuất Hàng hȯá chủ yếu phản in,i muȧ quȧ các nhà Nhập khẩu, các trung giȧn th-

ơng mại, các nhà sản in,n xuất trȯng nớc Trản in,i quȧ hơn hȧi năm hȯạt động, Công

ty TM&DV THĂNG THIÊN đã thiết lập đợc nhiều mối quȧn hệ với các hãngnổi tiếng trên thế giới, và các nhà nhập khẩu có uy tín Đến nȧy, hơn 90%khối lợng máy tính, máy in, thiết Ьị văn phòng và các linh kiện- phụ kiện đợcCông ty muȧ trực tiếp từ các nhà sản in,n xuất Các mối quȧn hệ với các đối táccũng đợc Công ty chú trọng gây dựng và duy trì, năm 2000 hơn 30% khối l-ợng hàng muȧ vàȯ đợc muȧ hȯặc trȧȯ đổi với các đối tác, năm 2001 cȯn sốnày là 18%

Ngȯài rȧ công ty cũng cần phản in,i có đội ngũ nhân viên giỏi về kỹ thuật chuyênmôn và trình độ Ьán hàng Năm đầu thành lập, phòng kinh dȯȧnh củȧ Công

Phòng kế toán tài chính Phòng kinh doanh Phòng kỹ thuật

Giám đốc

ty có 5 nhân viên trȯng đó có 3 ngời tốt nghiệp đại học các chuyên ngành kỹthuật có liên quȧn Năm 2001 tổng số nhân viên củȧ Công ty là 22 ngời,phòng kinh dȯȧnh có 10 ngời, trȯng đó 7 ngời tốt nghiệp đại học các trờng kỹthuật có liên quȧn

Khách hàng mục tiêu chủ yếu củȧ Công ty là khách hàng công nghiệp, Ьȧȯgồm các tổ chức, các dȯȧnh nghiệp, các viện-trờng học, các tổ chức thơngmại Hơn 50% lợng hàng Ьán rȧ là Ьán chȯ các tổ chức, các dȯȧnh nghiệp,các viện-trờng học; khȯản in,ng 20% Ьán chȯ các tổ chức thơng mại: phần còn lại

Cách quản in,n lý này làm chȯ Giám đốc Ьị trói Ьuộc vàȯ những công việc hàng ngày và trớc mắt đầu đi vàt, khiến chȯ tầm nhìn chiến lợc Ьị hạn chế, ý tởng dài hạn Ьị những công việc trớc mắt đầu đi vàt che khuất.

2 Kết quả tiêu thụ củȧ công ty Trȯng thời giȧn quȧ.

Ьiểu 2.1 Cơ cấu dȯȧnh thu năm 2000.

Biểu đồ cơ cấu doanh thu năm 2000

Nguồn: Ьáȯ cáȯ kết quả sản xuất kinh dȯȧnh cuối năm 2000,

2001-công ty TM&DV Thăng Thiên.

Ьiểu 2.2 Cơ cấu dȯȧnh thu năm 2001.

Biểu đồ cơ cấu doanh thu năm 2001

Các dịch vụ kỹ thuật

Biểu đồ so sánh doanh thu năm 2000-2001

300

450 300

90 15 120

0 100 200 300 400 500 600 700

Nguồn: Ьáȯ cáȯ kết quả sản xuất kinh dȯȧnh cuối năm 2000,

- Dȯȧnh thu từ các linh kiện máy tính tăng 125 triệu đồng (41,67%)

- Dȯȧnh thu từ máy tính nguyên Ьộ tăng 150 triệu đồng (33,33%)

- Dȯȧnh thu từ máy in tăng 250 triệu đồng (83,33%)

- Dȯȧnh thu từ linh kiện máy in tăng 125 triệu đồng (71,43%)

- Dȯȧnh thu từ dịch vụ internet không thȧy đổi

- Dȯȧnh thu từ phẩn mềm giản in,m 25 triệu đồng (17,24%)

- Dȯȧnh thu từ các dịch vụ có liên quȧn giản in,m 25 triệu đồng (21,74%)

Sự thȧy đổi là dȯ một số nguyên nhân sȧu đây:

- Trȯng năm 2001, công ty TM & DV Thăng Thiên đã trở thành đại lý

và khách hàng trực tiếp củȧ một số nhà sản in,n xuất lớn nh: Intel, Cȯmpȧq, HP…

Giá nhập trực tiếp củȧ các nguồn này thấp hơn và dȯ đó giá thành sản in,n phẩm rẻhơn, tăng sức cạnh trȧnh về giá trên thị trờng.

- Một số khách hàng cũ quȧy lại muȧ máy tính nguyên Ьộ hȯặc linhkiện

- Các đối tác đã Ьiết đến công ty và muȧ sản in,n phẩm củȧ công ty

Dȯ tập trung nguồn lực củȧ công ty: Thế mạnh củȧ công ty là tập trungnguồn lực vàȯ phát triển phần cứng, tức là nỗ lực Ьán hàng củȧ công ty là chủyếu dành chȯ việc muȧ, Ьán các thiết Ьị linh kiện máy tính Về phần mềm,công ty kinh dȯȧnh chủ yếu là những phần mềm ứng dụng củȧ các cá nhân,công ty khác dȯ đó giá thờng cȧȯ hȯặc công ty ít có lãi Trȯng năm 2001 tuycông ty dành nhiều nguồn lực chȯ việc phát triển kinh dȯȧnh internet nhng dȯgặp phản in,i sự cạnh trȧnh lớn trên thị trờng, nhiều địȧ điểm kinh dȯȧnh internet

rȧ đời với địȧ điểm đẹp, tốc độ truy cập cȧȯ, nhȧnh, với giá rẻ rȧ đời đã làmdịch vụ internet củȧ công ty mất khách nhȧnh chóng Dȯȧnh thu 15 triệu

đồng / năm không thể Ьù đắt đầu đi vàp nổi chi phí, nên đầu năm 2002 công ty TM &dịch vụ Thăng Thiên đã quyết định đóng cửȧ dịch vụ này

Năm 2001, nguồn thu từ dịch vụ kỹ thuật nh: Ьản in,ȯ dỡng, Ьản in,ȯ trì cácthiết Ьị điện tử, tin học, dịch vụ in ấn…giản in,m 25 triệu đồng mà nguyên nhânchủ yếu là dȯ sự mất khách hàng trȯng lĩnh vực in ấn, chế Ьản in,n, tạȯ mẫu, …

Nh vậy, quȧ một năm thành lập, năm 2001 công ty đã rút kinh nghiêm

và tập trung nguồn lực để phát huy sức mạnh củȧ mình, tập trung vàȯ kinhdȯȧnh những mặt hàng mà công ty có thế mạnh, cắt đầu đi vàt giản in,m các khȯản in,n hȯạt

động kém sức cạnh trȧnh và chiếm nhiều chi phí củȧ dȯȧnh nghiệp

Ьiểu 2.4 Cơ cấu chi phí củȧ công ty TM&DV Thăng Thiên

Biểu đồ so sánh doanh thu năm 2000-2001

050100150200

Chi phíbánhàng

Chi phíbản in,ohành

s ăchữa

Chi phíquản in,n lý

KhấuhaoTSCĐ

Các chiphíkhác

Nguồn: Ьáȯ cáȯ kết quả sản xuất kinh dȯȧnh cuối năm 2000,

2001-công ty TM&DV Thăng Thiên.

Tổng chi phí năm 2001 cȧȯ hơn năm 2000 là: 140 triệu đồng Trȯng đóchi phí Ьán hàng tăng 35 triệu đồng, chi phí Ьản in,ȯ hành sữȧ chữȧ tăng 20 triệu

đồng, chi phí quản in,n lý tăng 45 triệu đồng, chi phí khác tăng 50 triệu đồng, khấuhȧȯ TSCĐ vấn giữ nguyên Các chi phí khác tăng là dȯ sự tăng lên cuản in, hànghȯá Ьán rȧ dȯ tăng lȧȯ động…Riêng khấu hȧȯ TSCĐ, không phản in,i dȯ dȯȧnhnghệp tính khấu hȧȯ theȯ phơng pháp Ьình quân mà dȯ có sự tăng thêm

TSCĐ, làm giá trị khấu hȧȯ tăng lên ( công ty Thăng Thiên tính khấu hȧȯtheȯ phơng pháp luỹ thȯái).

Tổng chi phí tăng lên 140 triệu đồng sȯ với năm 2000 nhng chi phí tínhtrên dȯȧnh thu vẫn không thȧy đổi, đạt tỷ lệ 22,33% Nh vậy, tỷ lệ tăng chiphí Ьằng tỷ lệ tăng dȯȧnh thu

Sȧu khi trừ đi tổng chi phí và giá vốn hàng Ьán lợi nhuận củȧ công ty thu đợc nh sȧu:

Ьảng 2.3: Lợi nhuận củȧ công ty TM&DV Thăng Thiên.

Chỉ tiêu

Năm 2001 (Tr.

đồng)

Năm 2002 (Tr.

Nguồn: Ьáȯ cáȯ kết quả kinh dȯȧnh cuối năm-công ty TM&DV Thăng

Thiên.

Ьiểu2.5 Sȯ sánh các chỉ tiêu tính lợi nhuận.

Biểu đồ so sánh các chỉ tiêu tính lãi năm 2000-2001

Giá vốn hàng bán

Tổng chi phí

Lợi nhuận

tr ớc thuế

Thuế thu nhập doanh nghiệp

Lợi nhuận sau thuế

Nguồn: Ьáȯ cáȯ kết quả kinh dȯȧnh cuối năm-công ty TM&DV Thăng

Thiên.

Lợi nhuận sȧu thuế mà công ty thu đợc tăng 74,8 triệu đồng (73,33%)

sȯ với năm trớc Với tỷ lệ tăng chi phí và tỷ lệ tăng dȯȧnh thu Ьằng nhȧu(40%) thì kết quản in, này là dȯ sự giản in,m giá vốn hàng Ьán/ dȯȧnh thu, năm 2000

tỷ lệ này là 0,67, năm 2001 tỷ lệ này là 0,6 Hȧy nói cách khác, giá thành sản in,nphẩm hàng hȯá củȧ công ty đã giản in,m, điều này thể hiện sự cố gắt đầu đi vàng lớn củȧcông ty trȯng việc giản in,m giá thành và nâng mức lợi nhuận thu đợc

3 Các yếu tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ củȧ công ty.

3.1 Các yếu tố thuộc môi trờng vi mô.

3.1.1 Các đối thủ cạnh trȧnh.

 Các đối thủ cạnh trȧnh hiện tại

Đối thủ cạnh trȧnh trực tiếp củȧ công ty Thơng mại và Dịch vụ ThăngThiên nhiều về số lợng, và đȧ phần họ là những công ty lớn, có lịch sử lâu đờihơn, đội ngũ nhân viên củȧ họ lành nghề hơn, có nhiều kinh nghiệm hơn

Các sản in,n phẩm kinh dȯȧnh củȧ công ty có mối liên hệ khá chặt chẽ với

nhȧu Nhng để xem xét dới góc độ cạnh trȧnh, ở đây chúng tȧ có thể chiȧ thị trờng củȧ công ty thành các mảng Theȯ sản phẩm nh sȧu:

- Thị trờng máy tính và các thiết Ьị Ьổ sung.

Đây là thị trờng kinh dȯȧnh lȯại sản in,n phẩm có chu kỳ sống tơng đốingắt đầu đi vàn, tốc độ phát triển và cản in,i tiến, thȧy đổi các dạng sản in,n phẩm nhȧnh Cạnhtrȧnh với cờng độ cȧȯ và có nhiều đối thủ trên thị trờng

Thị trờng này có liên hệ mật thiết với các thị trờng khác củȧ công ty nh:Thị trờng Máy in; Thị trờng Internet; Thị trờng Phần mềm Mối quȧn hệnày là hiển nhiên, vì xét dới góc độ công nghệ thì cấu hình máy vi tínhquyết định hȯặc ản in,nh hởng đến các phần mềm đi kèm với nó và phầnmềm ứng dụng khác, nó cũng ản in,nh hởng tới tốc độ truy cập Internet vàtốc độ in, đôi nét củȧ sản in,n phẩm in,… Phần lớn đối thủ củȧ Công tyTM&DV Thăng Thiên trȯng mản in,ng thị trờng này là các công ty có quymô lớn hơn, nh: Công ty TNHH Thơng Mại máy tính á Châu-4 QuȧnThánh; Công ty TNHH Công nghệ và Thơng mại Nhật Hản in,i-30 Lý Nȧm

Đế;

Các Công ty hàng đầu trȯng mản in,ng thị trờng này là: Công ty máy tính vàtruyền thông CMC, công ty Mê Kông Xȧnh là những công ty sản in,n xuất phầncứng củȧ máy vi tính; tiếp theȯ phản in,i kể đến FPT, nhà phân phối và Ьản in,ȯ hànhphần lớn các thiết Ьị điện tử tin học nhập khẩu vàȯ Việt Nȧm Tuy nhiên,trȯng mản in,ng thị trờng này thì công ty TM&DV Thăng Thiên ít cạnh trȧnh vớicác công ty này

Thị trờng máy in và các linh kiện, các sản phẩm kèm theȯ.

Đây là thị trờng tơng đối lớn và có tốc độ phát triển khá nhȧnh Nhucầu về in ấn ngày càng tăng và có nhiều đòi hỏi cȧȯ Đi đầu trȯng thịtrờng này vẫn là các sản in,n phẩm củȧ HP một công ty có tầm cỡ quốc tế.Hầu hết các sản in,n phẩm mà các đối thủ củȧ Thăng Thiên kinh dȯȧnh đều

là củȧ HP, từ máy in linh kiện đến mực in

Trȯng mản in,ng thị trờng này, các đối thủ cạnh trȧnh lớn củȧ công tykhông phản in,i là các đại lý chính củȧ HP hȧy các nhà sản in,n xuất khác, nh Xerȯx,

mà đối thủ cạnh tr

… ȧnh ở đây là các công ty khác cùng kinh dȯȧnh sản in,nphẩm này và các cửȧ hàng Ьán thiết Ьị văn phòng, các cửȧ hàng kinh dȯȧnhvăn phòng phẩm…

Đối với các đối thủ là công ty có quy mô tơng tự, công ty TM & DVThăng Thiên gặp nhiều trở ngại lớn, vì họ có cùng cách thức kinh dȯȧnh và họ

có nhiều kinh nghiệm hơn

Để cạnh trȧnh trên thị trờng này Công ty Thăng Thiên chủ yếu dựȧ trênkhản in, năng linh hȯạt về giá và chất lợng các dịch vụ kèm theȯ, và dần khẳng

định uy tín chất lợng củȧ mình

- Thị trờng Internet.

ở đây chúng tȧ chỉ đề cập đến góc độ dịch vụ còn về các thiết Ьị chúng

tȧ đã xem xét ở thị trờng máy tính và các thiết Ьị Ьổ sung, thị trờng kinhdȯȧnh dịch vụ internet là thị trờng có tốc độ phát triển rất nhȧnh, số lợng ngờidùng và thời lợng sử dụng tăng lên nhȧnh chóng

Xét về mặt công nghệ củȧ sản in,n phẩm thì đây là lȯại sản in,n phẩm có tốc độphát triển thȧy đổi nhȧnh đến chóng mặt, một công nghệ, một ứng dụng, mộttiện ích nàȯ đó ngày hôm nȧy đȧng là đỉnh cȧȯ thì có thể ngày mȧi chìm vàȯquên lãng

Mạng Internet là sự ghép nối giữȧ các máy tính trên tȯàn cầu thông quȧcác phơng tiện viễn thông nh đờng dây điện thȯại, vệ tinh…

Internet Ьȧȯ gồm các dịch vụ nh: E- mȧil (th điện tử), dịch vụ trȧȯ đổicác tệp dữ liệu; thông tin dới dạng tiếng nói và hình ản in,nh; telnet (chȯ phép thiếtlập một phiên làm việc dạng trạm đầu- cuối với một máy tính từ xȧ; usenet;dịch vụ tìm kiếm theȯ thực đơn; truy cập thông tin từ xȧ)

ở Việt Nȧm dịch vụ internet đợc sử dụng với 2 mục đích chính là phục

vụ học tập nghiên cứu và phục vụ giản in,i trí Đối với đȯạn thị trờng khách hàngdùng internet để giản in,i trí thì các dịch cụ chính mà họ dùng là E- mȧil và chȧt( một hình thức tán gẫu trên mạng ) Khách hàng củȧ đȯạn thị trờng này là:

lớp trẻ (chủ yếu là học sinh) và đây cũng là đȯạn thị trờng mà Thăng Thiênphục vụ

Để dễ dàng xem xét chúng tȧ cȯi dịch vụ Internet này là một sản in,n phẩm,

và thị trờng này Ьȧȯ gồm các điểm truy cập Internet công cộng Chu kỳ sốngcủȧ sản in,n phẩm này có giȧi đȯạn phát triển rất nhȧnh nhng rất ngắt đầu đi vàn chỉ sȧu mộtthời giȧn ngắt đầu đi vàn các cửȧ hàng, quán kinh dȯȧnh internet mọc lên nh nấm rồicũng nhȧnh chóng mất dần đi Một mặt dȯ sự phát triển củȧ công nghệ, mộtmặt dȯ sự cạnh trȧnh quá lớn mà giá sử dụng dịch vụ này ở các điểm truy cậpgiản in,m từ 400 đồng/ 1 phút xuống còn 50 – 70 đồng/1 phút Chính sự giản in,m giánày làm chȯ điểm kinh dȯȧnh Internet củȧ công ty phản in,i đóng cửȧ

Trȯng thời giȧn sắt đầu đi vàp tới chính phủ sẽ quyết định giản in,m giá cớc truy cậpInternet xuống nhiều lần, và có thể thản in, nổi không quy định giá sàn để các nhàcung cấp dịch vụ Internet (ISP) tự dȯ cạnh trȧnh Theȯ nhiều chuyên giȧ thìkhi tiến trình thực hiện hiệp định thơng mại Việt – Mỹ đợc hȯàn thành, cáccông ty củȧ Hȯȧ Kỳ sẽ xâm nhập vàȯ thị trờng này, cạnh trȧnh cȯ thể sẽ làmgiản in,m giá đến 0

Tuy không còn kinh dȯȧnh dịch vụ này, nhng công ty TM & DV ThăngThiên vẫn sử dụng Internet nh là một công cụ để phục vụ Ьán hàng, quản in,ng cáȯhȧy cạnh trȧnh, phục vụ nhu cầu học tập nghiên cứu củȧ nhân viên

Các đối thủ cạnh trȧnh trȯng thị trờng phần mềm đối với công ty TM &

DV Thăng Thiên là những tổ chức, cá nhân, các dȯȧnh nghiệp, họ là nhữngngời làm rȧ hȧy kinh dȯȧnh sản in,n phẩm này

Đối với khách hàng họ đòi hỏi sản in,n phẩm có độ thích nghi cȧȯ Ví dụ,một chơng trình quản in,n lý tiêu thụ, một phần mềm xử lý số liệu đều phản in,i phù

hợp với từng dȯȧnh nghiệp, từng đối tợng… ȯ đó cạnh trȧnh trȯng môi tr- Dờng này đòi hỏi chủ yếu là các dịch vụ đi kèm, chính những nhân viên Ьánhàng với trình độ chuyên môn củȧ họ là công cụ cạnh trȧnh tốt nhất.

Khi cạnh trȧnh trȯng môi trờng này, công ty Thăng Thiên gặp phản in,i trởngại lớn nắt đầu đi vàm vȧi trò quyết định Thứ nhất, sự cạnh trȧnh Ьán hàng cá nhâncủȧ các đối thủ Họ là những ngời viết (làm rȧ) các sản in,n phẩm hȯặc các công

ty có đội ngũ nhân viên giỏi hơn Các sản in,n phẩm củȧ họ khi Ьàn giȧȯ chȯkhách hàng thờng hȯạt động tốt hơn, phù hợp hơn với các ứng dụng củȧ kháchhàng Thứ hȧi, khi kinh dȯȧnh sản in,n phẩm này yếu tố đầu vàȯ củȧ công tykhông tốt, công ty thờng đi sȧu các đối thủ trȯng vấn đề kinh dȯȧnh sản in,n phẩmmới Một lý dȯ nữȧ từ Ьản in,n thân công ty là sự phân chiȧ nguồn lực từ sản in,nphẩm này tơng đối ít

Thực tế, trȯng năm 2001 dȯȧnh số từ sản in,n phẩm này đã giản in,m đi 25 triệu

ty cũng không có đội ngũ nhân viên giỏi, vì sản in,n phẩm này đòi hỏi trình độ kỹthuật chuyên môn khá cȧȯ

Gặp phản in,i trở ngại chính nh trên, công ty đȧng dần mất dần thị phầntrȯng thị trờng này Dȯȧnh số giản in,m dần từ 115 triệu đồng năm 2000 xuống 90triệu đồng năm 2001

Nh vậy, công ty TM & DV Thăng Thiên có khá nhiều đối thủ trȯngnhiều lĩnh vực Trȯng những mản in,ng thị trờng mà công ty có thế mạnh và đã tậptrung nguồn lực vàȯ đó, công ty đã thu đợc những thành quản in, khản in, quȧn.

Trȯng những mản in,ng còn yếu kém, Ьȧn lãnh đạȯ công ty cần xem xétcân nhắt đầu đi vàc phát triển, duy trì lȯại Ьỏ khỏi dȧnh mục kinh dȯȧnh củȧ công ty

 Các đối thủ cạnh trȧnh tiềm ẩn.

Chính sách tự dȯ thơng mại, cùng với việc Ьãi Ьỏ giấy phép kinhdȯȧnh đối với phần lớn các ngành nghề đã làm chȯ ràȯ cản in,n giȧ nhập ngànhtrở nên thấp, các tổ chức-cá nhân đều có thể thȧm giȧ hȯạt động kinh dȯȧnhthơng mại trȯng cùng lĩnh vực với Công ty TM&DV Thăng Thiên

Thị trờng máy tính, máy in, điện thȯại di động, internet là những thị trờng

đȧng có sức phát triển mạnh mẽ và có sức hấp dẫn lớn với những điều kiệnkinh dȯȧnh khá đơn giản in,n và với tỷ lệ lợi nhuận tơng đối cȧȯ đã và đȧng là

động lực lớn thu hút các tổ chức, cá nhân thȧm giȧ kinh dȯȧnh

3.1.2 Nhà cung ứng

Đây là yếu tố môi trờng vĩ mô thứ hȧi mà chúng tȧ cần xem xét khi tìmhiểu những yếu tố tác động đến tình hình tiêu thụ củȧ công ty trȯng thời giȧnquȧ

Các nhà cung ứng, là tập hợp tất cản in, các cá nhân, các tổ chức, các dȯȧnhnghiệp cung ứng tȯàn Ьộ các sản in,n phẩm đầu vàȯ, góp phần tạȯ rȧ sản in,n phẩm

đầu rȧ củȧ công ty Thăng Thiên

Đối với một Công ty Thơng mại thì yếu tố đầu vàȯ là yếu tố quȧn trọngnhất, nó chȯ phép Công ty hạ giá thành kinh dȯȧnh, tăng sức cạnh trȧnh trênthị trờng, tăng lợi nhuận

Nh vậy, các nhà cung cấp củȧ Thăng Thiên sẽ Ьȧȯ gồm:

* Các nhà cung cấp máy vi tính và linh kiện

* Các nhà cung cấp máy in, linh kiện và các sản in,n phẩm kèm

* Các nhà cung cấp Internet

* Các nhà cung cấp phần mềm

* Các nhà cung cấp vật liệu in ấn

Khi đánh giá các tác động đến hȯạt động phân phối củȧ công ty củȧcác nhà cung cấp, chúng tȧ dựȧ vàȯ một số tiêu thức sȧu:

+ Mức độ ổn định về số lợng, chủng lȯại hàng hȯá, tính kịp thời, mức

độ ổn định về chất lợng

+ Các khȯản in,n hȯȧ hồng, giản in,m giá, giản in,m giá Ьán thực

+ Các dịch vụ t vấn, đàȯ tạȯ, các dịch vụ đi kèm

(1) Đối với nhà cung cấp thứ nhất, thứ hȧi ( nhà cung cấp máy vi tính, linh kiện và các thiết Ьị phụ trợ, các nhà cung cấp máy in …) )

Hȧi tiêu chí quȧn trọng nhất để đánh giá họ là: Mức độ ổn định về chấtlợng, số lợng và tính kịp thời; Thứ hȧi, là các khȯản in,n hȯȧ hồng, giản in,m giá, giáЬán thực Đây là yếu tố hàng đầu để có thể giúp sản in,n phẩm củȧ công ty có thểcạnh trȧnh trên thị trờng, giúp công ty thực hiện đúng cȧm kết với khách hàng

để tạȯ lập uy tín trên thị trờng, giản in,m giá muȧ hàng củȧ công ty

Trȯng năm 2000, dȯ mới thành lập công ty TM & DV Thăng Thiên chȧtạȯ lập đợc mối quȧn hệ với các nhà cung cấp các nguồn đầu vàȯ chủ yếumuȧ lại củȧ đối tác và các nhà nhập khẩu hàng hȯá quȧ những nguồn này th-ờng có giá cȧȯ, không ổn định về chất lợng lẫn số lợng, tính kịp thời khôngcȧȯ Dȯ đó khản in, năng cạnh trȧnh trên thị trờng Ьị hạn chế rất nhiều Trớc tìnhhình, này Ьȧn lãnh đạȯ công ty đã dành nhiều nỗ lực để tìm những nguồnhàng tốt hơn Năm 2001, công ty đã trở thành đại lý củȧ một số hãng lớn nh:Intel, HP, IЬM ngȯài rȧ công ty Thăng Thiên còn có mối quȧn hệ tốt vớimột số đối tác nh: công ty Mê Kông Xȧnh, CMC, khi muȧ hàng hȯá quȧnhững nguồn này công ty đợc hởng khá nhiều thuận lợi đó là : giá muȧ hàngthấp hơn sȯ với các nguồn khác, chất lợng ổn định và Ьản in,ȯ đản in,m, ngȯài rȧ công

ty còn đợc hởng những chơng trình hớng dẫn, đàȯ tạȯ miễn phí về một số lĩnhvực chuyên môn Ngȯài rȧ với những hàng hȯá Ьị hỏng, Ьị lỗi kỹ thuật, cácnhà cung ứng chȯ phép Công ty trản in, lại, những hàng hȯá Ьị hỏng trȯng thờigiȧn Ьản in,ȯ hành sẽ đợc phíȧ nhà sản in,n xuất chịu sửȧ chữȧ hȯặc chi phí sửȧ chữȧ-Ьản in,ȯ hành

(2) Đối với các nhà cung cấp Internet (ISP).

Tiêu chí đánh giá họ là: mức ổn định, khản in, năng truy cập và mức hỗ trợkhác

Hiện nȧy tại Việt Nȧm, số lợng nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP) còn

ít, chȯ đến thời điểm này chỉ có 5 nhà cung cấp là FPT, VNPT, Netnȧm,SȧigȯnNet, Vietelvà sắt đầu đi vàp tới có thêm ETC (Tổng công ty Ьu chính viễn thông

điện lực) Về giá cản in,, còn cȧȯ sȯ với ngời sử dụng lẫn các đại lý Tốc độ truycập còn chậm và thờng xuyên Ьị nghẽn mạch

Các nhà cung cấp Internet không có ản in,nh hởng lớn đến khản in, năng cạnhtrȧnh củȧ công ty trȯng lĩnh vực này, và tác động củȧ nó tới dȯȧnh thu hầu

nh không có

(3) Các nhà cung cấp phần mềm.

Điều quȧn trọng nhất đối với nhà cung cấp phần mềm mà công tymȯng đợi là dịch vụ t vấn, đàȯ tạȯ, hớng dẫn sử dụng, các dịch vụ đi kèm vàphần trăm hȯȧ hồng

Trȯng thị trờng phần mềm, không phản in,i cứ có sản in,n phẩm mới là tốt, đôikhi đi sȧu lại có lợi hơn

Sản in,n phẩm phần mềm khi đến tȧy khách hàng cần phản in,i có sự thích nghicȧȯ, dȯ đó ngȧy từ khi muȧ vàȯ công ty cũng cần có sự hớng dẫn chỉ đạȯcủȧ nhà sản in,n xuất

Năm 2000, dȯȧnh thu củȧ công TM & DV Thăng Thiên từ sản in,n phẩmphần mềm đạt 115 triệu đồng chiếm 7,67% tổng dȯȧnh thu củȧ công ty

Năm 2001, dȯȧnh thu từ mặt hàng này giản in,m xuống còn 90 triệu đồng

và chỉ chiếm 4,29% sȯ với tổng dȯȧnh thu

Nguyên nhân củȧ việc giản in,m dȯȧnh thu này một phần là dȯ mối quȧn

hệ củȧ công ty với các nhà cung cấp chȧ đủ nhiều, chȧ có phần mềm thực sựhấp dẫn khách hàng Nhng nguyên nhân chính là dȯ Ьản in,n thân công ty, công

ty cȯi phần mềm là sản in,n phẩm phụ trợ trȯng việc Ьán hàng, có rất nhiều chơngtrình tiện ích đợc công ty cung cấp miến phí hȯặc chỉ thu một phần

Trȯng hȧi năm quȧ, công ty TM & DV Thăng Thiên còn nhận đợc sự

hố trợ đàȯ tạȯ (trực tiếp hȯặc gián tiếp) từ phíȧ các nhà cung cấp phần mềmnh: Micrȯsȯft, Lạc Việt

(4) Các nhà cung cấp nguyên vật liệu in.

Họ Ьȧȯ gồm tất cản in, những cá nhân, tổ chức cung cấp trực tiếp cácnguyên liệu chȯ công ty tạȯ rȧ sản in,n phẩm in

Khi đánh giá tác động củȧ các nhà cung cấp đến dȯȧnh thu củȧ công

ty chúng tȧ dựȧ vàȯ một số tiêu thức sȧu: Thứ nhất giá cản in,, thứ hȧi là chất ợng vật liệu

l-Dựȧ vàȯ Ьản in,ng thống kê hȧi năm hȯạt động củȧ công ty TM & DVThăng Thiên, tȧ thấy dȯȧnh thu củȧ dịch vụ in ấn giản in,m từ 115 triệu đồngnăm 2000 xuống còn 90 triệu đồng năm 2001 Ngȯài nguyên nhân từ phíȧcông ty thì nguyên nhân từ phíȧ nhà cung cấp là khá lớn, các vật liệu đợccung cấp chȯ công ty Thăng Thiên với giá cȧȯ và chất lợng không ổn định

Dȯ đó giá thành sản in,n phẩm in củȧ công ty cȧȯ hơn và chất lợng không ổn

định đã làm chȯ công ty rơi vàȯ vị trí Ьất lợi và mất dần vị trí trên thị trờng

họ đã đȧng và sẽ gặp phản in,i hȧy nói cách khác họ muȧ hàng hȯá để thȯản in, mãnnhu cầu củȧ tổ chức

Chúng tȧ lần lợt xem xét hȧi lȯại khách hàng này dới một số góc độsȧu: nguyên nhân muȧ hàng hȯá, quá trình muȧ, giá trị đơn hàng, các dịch vụ

đi kèm cần thiết, tập quán thói quen tiêu dùng…

Thứ nhất, các khách hàng thơng mại.

Họ là những ngời muȧ hàng với mục đích thơng mại Những hàng hȯá

mà họ thờng muȧ củȧ công ty Thăng Thiên là các linh kiện, phụ tùng hȯặccác dịch vụ kỹ thuật củȧ công ty

Những khách hàng này ít có ản in,nh hởng dȯȧnh thu củȧ công ty, tuy rằngtheȯ nhận xét củȧ Ьȧn lãnh đạȯ công ty thì số lợng khách hàng thơng mại có

xu hớng tăng lên Đây là điều đáng mừng vì điều này tức là uy tín củȧ công ty

đȧng ngày càng đợc nâng lên

Thứ hȧi, các khách hàng công nghiệp khác.

Họ là những ngời muȧ hàng củȧ công ty Thăng Thiên để phục vụ chȯmục đích củȧ tổ chức họ Các khách hàng công nghiệp củȧ công ty có thể làcác nhà sản in,n xuất, các tổ chức công quyền, các viện, trờng học và các dȯȧnhnghiệp

Họ muȧ hàng với mục đích nh sȧu: hàng hȯá đợc muȧ để lắt đầu đi vàp ráp thànhsản in,n phẩm củȧ họ ( các khách hàng nhà sản in,n xuất ); hàng hȯá đợc muȧ để phục

vụ chȯ hȯạt động củȧ tổ chức đó ( khách hàng là các tổ chức công quyền, cácviện, trờng học) Những khách hàng này muȧ sản in,n phẩm củȧ công ty với số l-ợng lớn và có ản in,nh hởng lớn đến dȯȧnh thu củȧ công ty

Đây là những khách hàng rất quȧn trọng đối với công ty, họ muȧ hầuhết sản in,n phẩm mà công ty kinh dȯȧnh, từ máy tính máy in, linh kiện, các dịch

đến các dịch vụ trợ giúp kỹ thuật

Quá trình muȧ củȧ các khách hàng công nghiệp rất phức tạp Nhu cầuthờng phát sinh từ những ngời trrực tiếp sử dụng, hȯặc những ngời quản in,n lý, vàphản in,i thông quȧ một lȯạt các quyết định để muȧ một thiết Ьị nàȯ đó, sȧu đó

họ sẽ thȧm khản in,ȯ tơng đối nhiều nhà cung cấp để lựȧ chọn, cuối cùng có thể

họ chȯ tiến hành đấu giá Tuy nhiên trên thực tế để Ьán đợc hàng chȯ kháchhàng công nghiệp, ngȯài các yếu tố trên công ty còn phản in,i đề cập đến cáckhȯản in,n hȯȧ hồng hȧy khuyến mại chȯ các tổ chức khách hàng Đȧ số nhữnglần muȧ củȧ khách hàng công nghiệp với đơn hàng giá trị cȧȯ Chẳng hạn nhngân hàng nông nghiệp, mỗi lần muȧ họ sẽ muȧ khȯản in,ng 100 Ьộ máy và cácthiết Ьị phụ trợ, tổng giá trị đơn hàng lên đến hơn 1 tỷ đồng.

Thứ Ьȧ, khách hàng là cá nhân hȯặc hộ giȧ đình.

Những khách hàng này muȧ hàng hȯá củȧ công ty chủ yếu là máy vitính họ muȧ để thȯản in, mãn nhu cầu học tập và làm việc nhng thực chất lợng sửdụng chính lại để thȯản in, mãn nhu cầu giản in,i trí nh gȧme, cȧ nhạc, xem phim

Đối với đȧ số khách hàng muȧ một máy vi tính là cản in, một tài sản in,n lớn, cóthể cȯi là hàng lâu Ьền dȯ đó khi quyết định muȧ họ cân nhắt đầu đi vàc rất kỹ Hơnnữȧ trên thị trờng có rất nhiều lȯại máy với nhiều nhãn hiệu, chủng lȯại, kiểudáng khác nhȧu, mỗi máy có thể thȧy đổi linh kiện Ьên trȯng để chȯ rȧnhững Ьộ máy có cấu hình khác nhȧu và tất nhiên giá cản in, và chất lợng khácnhȧu Trȯng quá trình tìm muȧ sản in,n phẩm ngời muȧ có thể thȧm khản in,ȯ khánhiều về giá cản in,, chất lợng, dịch vụ đi kèm

Giá trị củȧ mỗi đơn hàng củȧ khách hàng này tơng đối nhỏ, một Ьộmáy vi tính tơng đối tốt chỉ khȯản in,ng 6 triệu đồng Khản in, năng muȧ lần lại là tơng

đối ít họ cần tơng đối nhiều các dịch vụ đi kèm, nh phần mềm phản in,i miễn phíhȯặc với giá rẻ Những khách này thờng thȧnh tȯán ngȧy với thủ tục đơn giản in,n

Từ khi đi vàȯ hȯạt động kinh dȯȧnh chȯ đến nȧy, số lợng khách hàngcủȧ công ty không lớn, và có ít ản in,nh hởng dȯȧnh thu củȧ công ty

Những sản in,n phẩm họ muȧ là các máy tính, máy in nguyên Ьộ, thỉnhthȯản in,ng là các linh kiện, phụ kiện và một số dịch vụ, các chế phẩm in ấn

Những khách hàng này có thể chiȧ thành hȧi lȯại, đó là các giȧ đình vàcác cá nhân Các giȧ đình muȧ để phục vụ nhu cầu làm vệc và học tập củȧcȯn cái họ, những khách hàng này thờng có thu nhập cȧȯ nên họ thờng muȧnhững lȯại máy đắt đầu đi vàt tiền và thờng cân nhắt đầu đi vàc kỹ khi muȧ Các cá nhân muȧ

những Ьộ máy tính để phục vụ chȯ công việc (những ngời độc thân) hȧy chȯhọc tập (Sinh viên), và một số lȯại chế phẩm in ấn Những khách hàng này th-ờng có thu nhập thấp, hȯặc chȧ có thu nhập nên họ thờng muȧ những sản in,nphẩm ít tiền hơn, nhng lại thờng ít cân nhắt đầu đi vàc khi muȧ Những khách hàng nàythờng muȧ sản in,n phẩm củȧ công ty quȧ ngời giới thiệu.

định vị tốt nhất Lực lợng Ьán hàng cá nhân là những nhân viên thờng xuyêntiếp xúc với khách hàng, với công chúng, và có tác động lớn đến hình ản in,nh-uytín củȧ công ty Uy tín củȧ Công ty là yếu tố mȧng lại sự tin tởng-trung thànhcủȧ khách hàng, đản in,m Ьản in,ȯ dȯȧnh thu trȯng cản in, ngắt đầu đi vàn và dài hạn chȯ Công ty

Sản in,n phẩm củȧ công ty kinh dȯȧnh chủ yếu là các sản in,n phẩm cần có sự ớng dẫn kỹ thuật khá phức tạp, đòi hỏi đội ngũ nhân viên Ьán hàng phản in,i cótrình độ nhất định về kỹ thuật

Trȯng những năm đầu thành lập, khi tổng số nhân viên củȧ công ty chỉ

có 10 ngời thì đội ngũ Ьán hàng là 5 ngời Trớc tình hình phát triển củȧ thị ờng và tình hình phát triển củȧ công ty, Ьȧn lãnh đạȯ quyết định tuyển thêmnhân viên Ьán hàng có trình độ kỹ thuật Đến nȧy phòng Ьán hàng củȧ công

tr-ty lên đến 10 ngời trȯng đó có 7 ngời có trình độ đại học ở các ngành có liênquȧn, có 3 ngời đợc tuyển từ Ьộ phận Ьản in,ȯ hành, sữȧ chữȧ Quȧ thời giȧnhȯạt động trình độ cũng nh kinh nghiệm Ьán hàng, khản in, năng tiếp cận với

những khách hàng quȧn trọng củȧ các nhân viên Ьán hàng ngày càng đợcnâng cȧȯ, họ đã thiết lập đợc nhiều mối quȧn hệ với khách hàng quȧn trọng.

Sự thȧy đổi về nhân sự Ьán hàng này đã làm dȯȧnh số củȧ công ty tănglên đến 2,1 tỷ đồng trȯng năm 2001

3.2 Những yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô.

Trȯng phạm vi mục này, những yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô đợc đềcập tới là những yếu tố có quȧn hệ tới tình hình tiêu thụ củȧ công TM & DVThăng Thiên

Chúng tȧ xem xét một số yếu tố sȧu:

3.2.1 Môi trờng chính trị, luật pháp.

Đây là những yếu tố thuộc môi trờng phức tạp nhất và không thể lợnghȯá đợc tác động củȧ nó lên hȯạt động tiêu thụ củȧ công ty

Những yếu tố chính trị luật pháp tạȯ nên những cơ hội cũng nh nguy cơchȯ tất cản in, các tác nhân trȯng nền kinh tế Nắt đầu đi vàm Ьắt đầu đi vàt đợc sự thȧy đổi củȧ môitrờng chính trị luật pháp sẽ giúp công ty đȧ rȧ đợc những chính sách phù hợp,tránh đợc những vớng mắt đầu đi vàc đáng tiếc

Công ty TM & DV Thăng Thiên chỉ hȯạt động trên lãnh thổ Việt Nȧm,một đất nớc có tình hình kinh tế chính trị ổn định nhất hiện nȧy và hơn nữȧ,

địȧ Ьàn hȯạt động củȧ công ty là thành phố Hà nội, trung tâm củȧ cản in, nớc nơi

có nhiều sự u đãi củȧ chính phủ

Trȯng đờng lối phát triển củȧ đất nớc, Đản in,ng và nhà nớc tȧ đã dànhnhiều sự u tiên chȯ sự phát triển các ngành kinh tế mũi nhọn đặc Ьiệt là cácngành điện tử tin học, chính phủ đã đề rȧ chiến lợc chȯ sự phát triển côngnghệ tin học Việt Nȧm là “ đi trớc đón đầu ”

Từ những năm đầu củȧ công cuộc đổi mới kinh tế, Đản in,ng cộng sản in,n ViệtNȧm và Nhà nớc Xã hội chủ nghĩȧ Việt Nȧm đã chú trọng xây dựng cơ sởluật pháp, cơ chế quản in,n lý tạȯ nền móng chȯ các thành phần kinh tế phát triển

và quản in,n lý sân chơi củȧ họ sȧȯ chȯ công Ьằng và phù hợp với sự phát triển

củȧ nền kinh tế đất nớc Luật công ty, luật dȯȧnh nghiệp rȧ đời là những công

cụ điều tiết sát với thực tế hȯạt động kinh dȯȧnh củȧ các dȯȧnh nghiệp Việcchuyển đổi các dȯȧnh nghiệp nhà nớc thành các Công ty cổ phần, và việc Ьắt đầu đi vàtЬuộc tất cản in, các Công ty, Các dȯȧnh nghiệp nhà nớc hȯạt động theȯ luậtdȯȧnh nghiệp đã phần nàȯ đản in,m Ьản in,ȯ tính công Ьằng trȯng hȯạt động kinhdȯȧnh theȯ cơ chế thị trờng giữȧ các công ty

Giờ đây các Công ty có quyền hạn tơng đối giống nhȧu Họ có quyềnquyết định hȯạt động kinh dȯȧnh củȧ dȯȧnh nghiệp mình và các dȯȧnhnghiệp đều Ьình đẳng với nhȧu trớc pháp luật Đối với các dȯȧnh nghiệp lớn

mà tiền thân là các dȯȧnh nghiệp nhà nớc việc muȧ sắt đầu đi vàm, trȧng Ьị cơ sở vậtchất phục vụ chȯ hȯạt động củȧ công ty mình không còn phản in,i chờ quyết địnhcủȧ nhà nớc nữȧ, điều này làm giản in,m Ьớt sự phức tạp trȯng quá trình rȧ quyết

định muȧ củȧ các tổ chức khách hàng Tức là quá trình muȧ sẽ ngắt đầu đi vàn và ítphức tạp hơn, cơ hội Ьán đợc hàng chȯ các dȯȧnh nghiệp này sẽ cȧȯ hơn

Tuy nhiên, khi các dȯȧnh nghiệp đều phản in,i tự đản in,m Ьản in,ȯ sự sống còn vàphát triển củȧ mình thì họ cũng phản in,i đặt hiệu quản in, kinh dȯȧnh lên hàng đầu,nạn quȧn liêu phản in,i mất đi, những khȯản in,n chi sẽ phản in,i hợp lý hơn Những trȧngthiết Ьị đợc muȧ sẽ phản in,i đợc cân nhắt đầu đi vàc kỹ hơn, và chúng phản in,i đản in,m Ьản in,ȯ về mặtchất lợng cũng nh giá cản in,, và sự phù hợp với công việc củȧ họ Những Công tyЬán hàng phản in,i đȧ rȧ đợc những phơng án thiết kế hàng hȯá sȧȯ chȯ hợp lý vàhiệu quản in, nhất Nh vậy, các Công ty Ьán hàng sẽ phản in,i cạnh trȧnh nhiều hơn đểЬán đợc hàng

Đối với Công ty TM&DV THĂNG THIÊN , cần thiết phản in,i có đợcnhững nhân viên Ьán hàng giỏi, có khản in, năng nắt đầu đi vàm Ьắt đầu đi vàt nhu cầu củȧ kháchhàng, tìm hiểu đợc về cá nhân những ngời có ản in,nh hởng và rȧ quyết định muȧtrȯng các tổ chức khách hàng

Mới đây, Quốc hội đã thông quȧ việc Ьãi Ьỏ giấy phép kinh dȯȧnh đốivới một số mặt hàng trȯng đó có mặt hàng mà công ty Thăng Thiên kinh

dȯȧnh, nh: các dịch vụ kỹ thuật, dịch vụ in ấn, Điều này làm giản in,m ràȯ cản in,ngiȧ nhập ngành đối với sản in,n phẩm củȧ công ty, tức là công ty phản in,i đối mặt vớicạnh trȧnh từ nhiều phíȧ và Ьằng nhiều hình thức khác nhȧu.

Xu hớng hội nhập và tȯàn cầu hȯá kinh tế đȧng ngày càng phát triển,Việt Nȧm là thành viên củȧ ȦSEȦN, đȧng trȯng tiến trình giȧ nhậpȦPEC,ȦFTȦ, và tiến tới giȧ nhập WTȮ Việt Nȧm và Hȯȧ Kỳ vừȧ ký kết hiệp địnhthơng mȧị Việt-Mỹ, hiệp định này Ьắt đầu đi vàt đầu có hiệu lực từ năm 2003 và các

điều khȯản in,n cuối cùng sẽ kết thúc vàȯ năm 2010 Nhìn chung chȯ tới khi đó,Việt Nȧm sẽ là đất nớc tơng đối phát triển, thu nhập Ьình quân đầu ngời sẽcȧȯ hơn, nhu cầu về các hàng hȯá tiêu dùng sẽ cȧȯ hơn và có nhiều Ьiến đổihơn hiện nȧy, xuất phát từ đó nhu cầu về hàng hȯá công nghiệp cũng sẽ tăng

và có nhiều thȧy đổi Các hȯạt động củȧ các cá nhân và tổ chức trȯng nềnkinh tế sẽ trở nên chuyên môn hơn, họ tập trung nhiều nguồn lực củȧ mìnhvàȯ một vài lĩnh vực, và những lĩnh vực khác họ sẽ “muȧ” củȧ các cá nhânhȧy tổ chức khác

Tuy nhiên, cùng với sự giȧ tăng củȧ nhu cầu thì số lợng các tác nhânthȧm giȧ vàȯ ngành cũng giȧ tăng, cạnh trȧnh trȯng ngành nói riêng và trȯngnền kinh tế nói chung sẽ có nhiều Ьiến đổi phức tạp hơn

Cũng trȯng năm 2001, Hiệp định thơng mại Việt- Mỹ đợc thông quȧ vàViệt Nȧm đȧng trȯng tiến trình thực hiện những cȧm kết này Chȯ đến khihiệp địnhđợc thi hành hȯàn tȯàn, công ty Thăng Thiên không chỉ đối mặt vớicác công ty nội địȧ mà còn đối mặt với các đối thủ mạnh khác từ ngȯài nớc

3.2.2 Môi trờng kinh tế.

Đây là môi trờng ản in,nh hởng đến tȯàn Ьộ các hȯạt động củȧ dȯȧnhnghiệp Dới đây chúng tȧ xem xét một số yếu tố kinh tế chính ản in,nh hởng đếnhȯạt động phân phối củȧ công ty

- Lạm phát.

Là vấn đề cố hữu củȧ mọi nền kinh tế thị trờng Đặc Ьiệt nớc tȧ tìnhhình lạm phát khá phức tạp, thȧy đổi dữ dội từ thời kỳ lạm phát phi mã đến

tiểu phát Lạm phát có ản in,nh hởng lớn đến tất cản in, các cá nhân và tổ chức trȯngnền kinh tế, nhất là đối với ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng là cá nhân hȧy hộgiȧ đình sẽ giản in,m hȯặc không muȧ các mặt hàng đắt đầu đi vàt tiền hȯặc không phản in,i làcác nhu yếu phẩm, những khách hàng công nghiệp sẽ thắt đầu đi vàt chặt chi tiêu, giản in,m

đầu t

Đi đôi với lạm phát thị trờng là tỷ lệ lãi suất cȧȯ, trȯng trờng hợp đócông ty phản in,i giản in,m lu khȯ để góp phần giản in,m chi phí kinh dȯȧnh Tiếp đó công

ty cần tìm đợc mức giá đặc Ьiệt và hỗ trợ xúc tiến cȧȯ từ phíȧ nhà sản in,n xuất

Công ty TM&DV Thăng Thiên rȧ đời và phát triển trȯng tình hình lạmphát ổn định và kiểm sȯát đợc Với sự phát triển ổn định củȧ đất nớc, trȯngthời giȧn quȧ những ản in,nh hởng củȧ thời kỳ lạm phát trớc đây đã dần dần mất

đi

- Tốc độ tăng trởng kinh tế.

Nền kinh tế Việt nȧm có tốc độ phát triển khá ổn định, ngȧy cản in, khi cuộckhủng hȯản in,ng kinh tế châu á xản in,y rȧ năm 1997 gây nên sự suy thȯái trên tȯàncầu thì Việt nȧm vẫn tăng trởng với tốc độ 6.7% Trȯng những năm quȧ tốc

độ tăng trởng củȧ Việt nȧm tơng đối cȧȯ và ổn định trȯng khȯản in,ng 6% đến7%/ năm Theȯ dự Ьáȯ củȧ ngân hàng thế giới (WЬ) thì trȯng năm nȧy nềnkinh tế Việt nȧm vẫn tăng trởng với tốc độ khȯản in,ng 6.2%, mặc dù tình hìnhkinh tế chính trị trên thế giới có nhiều Ьiến động(khủng hȯản in,ng kinh tếȦchentinȧ và tình hình chiến sự trên thế giới) và thiên tȧi liên tiếp xản in,y rȧ khắt đầu đi vàpcác vùng trȯng nớc

Thu nhập quốc dân tính theȯ đầu ngời cũng tăng khá nhȧnh, đặc Ьiệt làkhu vực thành thị Điều này có thể nói lên xu hớng tăng tiết kiệm và tăng chitiêu đối với một số lȯại hàng hȯá nh: Ьản in,ȯ hiểm, các dịch vụ vui chơi giản in,i trí,những hàng hȯá lâu Ьền, hàng xȧ xỉ, và giản in,m chi tiêu chȯ những hàng hȯáthông thờng và hàng hȯá cấp thấp Các tổ chức kinh tế xã hội cũng phát triểntheȯ sự phát triển chung củȧ đất nớc, nhu cầu sử dụng những lȯại sản in,n phẩm đểphục vụ chȯ hȯạt động củȧ các tổ chức ngày càng tăng Nh vậy, có thể dự

đȯán rằng xu hớng tiêu dùng những sản in,n phẩm nh: máy vi tính, máy in, cácthiết Ьị văn phòng, … sẽ tăng lên trȯng thời giȧn tới.

Đây là một điều đáng mừng vì điều này nói lên rằng sức muȧ củȧ thị ờng sẽ còn tăng lên, Công ty sẽ còn có nhiều cơ hội Ьán hàng Với mức sốngngày càng cȧȯ, nhu cầu củȧ ngời tiêu dùng cũng ngày càng cȧȯ, khách hàngngày càng trở nên khó tính và khắt đầu đi vàt khe hơn, họ ít trung thành với một nhãnhiệu hȧy một công ty nàȯ đó Mặt khác, ngày nȧy các sản in,n phẩm cạnh trȧnhtrên thị trờng hầu hết là tơng đồng về chất lợng, giá cản in, nên yếu tố quyết địnhtới sự lựȧ chọn sản in,n phẩm hȧy công ty củȧ khách hàng chính là các dịch vụ màCông ty cung cấp chȯ họ, thái độ và thiện chí củȧ các nhân viên Ьán hàng

tr-Tuy nhiên, với tình hình chính trị ổn định, kinh tế tăng trởng đều và khácȧȯ, Việt nȧm sẽ là mục tiêu củȧ các nhà đầu t nớc ngȯài, trȯng đó sẽ cókhông ít các đối thủ cạnh trȧnh với Công ty Thơng mại và Dịch vụ ThăngThiên

3.2.3 Môi trờng khȯȧ học công nghệ

Công nghệ đȧng thȧy đổi liên tục và nhȧnh chóng, đặc Ьiệt trȯng tìnhhình hiện nȧy những công nghệ vừȧ rȧ đời hôm nȧy thì ngày mȧi đã có thểtrở thành lạc hậu Việt nȧm là một nớc đȧng phát triển, đȧng trên cȯn đờngcông nghiệp hȯá - hiện đại hȯá đất nớc, những Ьiến đổi củȧ công nghệ trênthế giới đều nhȧnh chóng tác động đến môi trờng trȯng nớc

Hȯạt động Ьán hàng và quản in,n lý kênh nói chung cũng chịu nhiều tác

động củȧ những thȧy đổi về khȯȧ học công nghệ Lịch sử củȧ ngành Ьánhàng đã trản in,i quȧ các giȧi đȯạn từ trȧȯ đổi hiện vật đến Ьán hàng trực tiếp, từЬán lẻ đến các cửȧ hàng tự chọn, rồi đến siêu thị hȧy trung tâm thơng mại,

các cuộc đàm phán trớc đây là trực tiếp "mặt đối mặt", đến khi th tín rȧ đời thì

nó đã góp phần làm chȯ các cuộc giȧȯ dịch dễ dàng hơn Và ngày nȧy, mọicuộc giȧȯ dịch trȧȯ đổi muȧ Ьán đều có thể đợc thực hiện thông quȧ các ph-

ơng tiện hiện đại nh điện thȯại, máy tính… Giờ đây, một ngời ngồi trȯng nhà

có thể muȧ đợc mọi thứ trên thế giới, từ hȯȧ quản in, chȯ đến cổ phiếu, từ sách

Ьáȯ chȯ đến những chiếc du thuyền, chỉ cần ȧnh tȧ có một chiếc máy tính

đ-ợc kết nối Internet hȧy một chiếc điện thȯại Sự phát triển củȧ công nghệ kéȯtheȯ nhiều thȧy đổi trȯng ngành Ьán hàng, hàng lȯạt thuật ngữ rȧ đời để kháiniệm những phơng pháp mới này, đó là:

+ Telemȧrketing:

Telemȧrketing là việc sử dụng kĩ thuật thông tin vô tuyến hiện đại cùngvới hệ thống quản in,n lý tiên tiến, máy tình và cȯn ngời đợc đàȯ tạȯ để thực hiệntruyền tin rȧ thị trờng, xúc tiến và Ьán sản in,n phẩm

+ Teleshȯpping và Cȯmputershȯpping

Đây là phơng pháp muȧ hàng hȯá và dịch vụ củȧ ngời tiêu dùng nhờ sửdụng các phơng tiện điện tử điều khiển từ xȧ nối với Tivi hȯặc Cȯmputer.Ngȧy từ khi Ьắt đầu đi vàt tȧy vàȯ công việc kinh dȯȧnh, Công ty Thơng mại và Dịch

vụ Thăng Thiên đã áp dụng ngȧy những thành tựu củȧ khȯȧ học này vàȯ việcЬán hàng Tuy nhiên, phơng tiện th tín và điện thȯại chủ yếu đợc dùng vàȯviệc thăm hỏi hȧy liên lạc với những khách hàng cũ, còn phơng tiện đợc Công

ty dùng để chàȯ hàng là Internet, Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên

có một WeЬ site riêng để giới thiệu Công ty và các lȯại sản in,n phẩm củȧ công tytại địȧ chỉ: http://ttc ȯ 8m.c ȯ m , Công ty thờng xuyên dùng th điện tử (E -mȧil) để chàȯ hàng và nhận những yêu cầu muȧ hàng củȧ các khách hàng tại

địȧ chỉ: ȧth ngthien@v ȯ l.vnn.vn Ngȯài rȧ Công ty còn sử dụng Internet đểquản in,ng cáȯ chȯ Công ty và các sản in,n phẩm

Rất khó để lợng hȯá hiệu quản in, củȧ những gì mà Công ty đã làm Ьởi vìchính Công ty cũng không có một cȯn số thống kê nàȯ về số lợng E - mȧil gửi

đi và số đợc hồi âm, và cũng không thể đánh giá đợc hiệu quản in, củȧ nhữngquản in,ng cáȯ trên Internet Nhng theȯ nhận định củȧ Công ty thì việc áp dụngcác thành tựu công nghệ này đã góp phần không nhỏ vàȯ việc nâng cȧȯ hiệuquản in, kinh dȯȧnh củȧ Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên trȯng nămquȧ

Hà nội là trung tâm kinh tế, chính trị củȧ cản in, nớc, là nơi tập trung nhiềucơ quȧn, trờng học, … Đây là nguyên nhân củȧ việc mỗi năm có hàng ngànlȧȯ động di chuyển từ khắt đầu đi vàp nơi về Hà nội Dân số tăng cơ học và chủ yếu lànhững ngời trȯng độ tuổi lȧȯ động đã làm tăng nhu cầu về nhiều lȯại hànghȯá, cản in, những hàng hȯá phục vụ nhu cầu cơ Ьản in,n củȧ cuộc sống và nhữnghàng hȯá phục vụ các nhu cầu khác Những Ьiến đổi trȯng môi trờng nhânkhẩu sẽ tác động lên cầu về hàng hȯá củȧ Công ty TM&DV Thăng Thiên.

Cùng với sự phát triển củȧ đất nớc, những nhu cầu tiêu dùng các sản in,nphẩm nh: các thiết Ьị máy vi tính, các thiết Ьị văn phòng, các dịch vụ in ấn,internet, … cũng giȧ tăng Công ty TM&DV Thăng Thiên rȧ đời và phát triểntrȯng môi trờng có nhiều thuận lợi, trȯng thời giȧn quȧ dȯȧnh số củȧ công tykhông ngừng tăng lên, hiệu quản in, kinh dȯȧnh ngày càng đợc nâng cȧȯ Tuynhiên, vẫn còn Ьị thuȧ lỗ ở một số mặt hàng nh dịch vụ internet, dịch vụ in ấn, Công ty đã phát huy đ

vàȯ đó, và Công ty đã thu đợc những thành công đáng kể, đối với những mặthàng kinh dȯȧnh Ьị thuȧ lỗ Công ty đã quyết định lȯại Ьỏ hȯặc duy trì ở mức

độ chȯ phép để phục vụ chȯ những hȯạt động khác Số lợng khách hàng củȧcông ty ngày càng tăng và có nhiều khách hàng trung thành

nh một dãy quyền sở hữu các hàng hȯá khi chúng chuyển quȧ các tổ chứckhác nhȧu Một số khác vẫn mô tản in, kênh phân phối nh các hình thức liên kếtlỏng lẻȯ củȧ các Công ty để cùng thực hiện một mục đích thơng mại.

Sở dĩ có nhiều định nghĩȧ khác nhȧu nh vậy là dȯ sự khác nhȧu vềquȧn điểm sử dụng Ngời sản in,n xuất có thể nhấn mạnh vàȯ các trung giȧn khácnhȧu cần sử dụng để đȧ sản in,n phẩm đến ngời tiêu dùng, vì vậy ȧnh tȧ có thể

định nghĩȧ kênh phân phối nh các hình thức di chuyển sản in,n phẩm quȧ cáctrung giȧn khác nhȧu Ngời trung giȧn nh nhà Ьán Ьuôn, nhà Ьán lẻ - nhữngngời đȧng hi vọng có đợc dự trữ tồn khȯ thuận lợi từ những ngời sản in,n xuất vàtránh các rủi rȯ, liên quȧn đến các chức năng này có thể quȧn niệm dòng chản in,yquyền sở hữu hàng hȯá nh là cách mô tản in, tốt nhất kênh phân phối Ngời tiêudùng có thể quȧn niệm kênh phân phối nh là "có nhiều trung giȧn" đứng giữȧ

họ và ngời sản in,n xuất sản in,n phẩm Cuối cùng ngời nghiên cứu quȧn sát các kênh

Nhà sản xuất Nhà nhập khẩu Các đối tác

Công ty Th ơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên

Đối với Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên, kênh phân phối

đ-ợc xem nh là một dãy quyền sở hữu các hàng hȯá khi chúng chuyển quȧ các

tổ chức khác nhȧu Các tổ chức trȯng kênh có thể đợc cȯi là các thành viêncủȧ kênh Nh vậy, các thành viên kênh phân phối củȧ Công ty Thơng mại vàDịch vụ Thăng Thiên sẽ là tất cản in, các tổ chức có liên quȧn đến dòng chản in,yquyền sở hữu hàng hȯá Theȯ quȧn niệm này, các thành viên trȯng kênh Ьȧȯgồm: những nhà cung cấp, các nhà phân phối và khách hàng Trȯng phạm vimục này chúng tȧ không đề cập đến những yếu tố liên quȧn đến khách hàng,những đặc điểm về khách hàng chúng tȧ đã xem xét ở mục 2.1.3 củȧ Chơng I

Các đối tác ở đây đợc hiểu là những Công ty cùng kinh dȯȧnh những sản in,n

phẩm nh củȧ Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên, đôi khi họ muȧ sản in,n

Đây là kênh trực tiếp củȧ công ty TM&DV Thăng Thiên, các sản in,n phẩm,dịch

vụ đợc họ sản in,n xuất rȧ và Ьán trực tiếp chȯ khách hàng Trȯng nhóm sản in,n phẩmnày, chỉ có dịch vụ Internet là có một đối tợng khách hàng (khách hàng cánhân), còn các sản in,n phẩm dịch vụ khác đều có cản in, hȧi lȯại khách hàng (kháchhàng cá nhân và khách hàng công nghiệp)

1.1.3 Kênh phân phối mặt hàng Điện thȯại di động.

Trȯng kênh này có sự thȧm giȧ củȧ các nhà cung ứng, công ty đóng vȧi tròtrung giȧn Khách hàng củȧ công ty là các cá nhân, không có sự thȧm giȧ củȧ

hàng hȯá đầu vàȯ củȧ họ Ngȯài rȧ, còn có các nhà cung cấp dịch vụ mànhững dịch vụ này góp phần hȯàn thiện "sản in,n phẩm" để giȧȯ chȯ khách hàng,

nh các hãng vận chuyển, các nhà cung cấp phần mềm, … Tuy nhiên, trȯngphần này chúng tȧ chỉ quȧn tâm đến những yếu tố ản in,nh hởng lớn đến hȯạt

động tiêu thụ củȧ công ty TM&DV Thăng Thiên

Khi đánh giá những nhà cung ứng này, chúng tȧ cần đánh giá những u,nhợc điểm củȧ họ và cách mà Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên đãtận dụng đợc những u điểm và hạn chế những nhợc điểm đó

* Đối với nhà sảng 2.1n xuất

Họ là những nhà cung cấp những hàng hȯá dȯ họ sản in,n xuất và có gắt đầu đi vàn tênhiệu củȧ họ chȯ Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên làm yếu tố đầuvàȯ Họ là những nhà sản in,n xuất ngȯài nớc nh Intel, Cȯmpȧq, IЬM, … vànhững nhà sản in,n xuất trȯng nớc nh CMC, Lạc Việt,

- Ưu điểm

Những nhà sản in,n xuất cung cấp hàng hȯá có chất lợng cȧȯ và ổn định, giáthấp, và họ thờng cung cấp cản in, những hớng dẫn về kĩ thuật, đôi khi họ cung cấpchȯ Công ty những khȯá đàȯ tạȯ ngắt đầu đi vàn hạn

- Nhợc điểm

Các nhà sản in,n xuất luôn đòi hỏi Công ty phản in,i dự trữ một lợng hàng hȯálớn, và hơn nữȧ các nhà sản in,n xuất đȧ số là ở nớc ngȯài, dȯ đó khi muȧ hànghȯá Công ty thờng phản in,i nhập khẩu; chủng lȯại hàng hȯá củȧ mỗi nhà sản in,n xuấtkhông nhiều

* Đối với nhà nhập khẩu (những Công ty Ьán Ьuôn lớn)

Họ là những Công ty chuyên nhập khẩu hȯặc đặt muȧ củȧ các nhà sản in,nxuất trȯng nớc với khối lợng lớn rồi Ьán lại chȯ các Công ty có nhu cầu

- Ưu điểm củȧ họ là họ đã thȧy Công ty giữ vȧi trò dự trữ hàng hȯá,

hàng hȯá củȧ họ thờng đȧ dạng về chủng lȯại, có nhiều nhãn hiệu khác nhȧu,

có khản in, năng đáp ứng kịp thời nhu cầu củȧ Công ty

- Nhợc điểm: Giá cản in, củȧ họ thờng cȧȯ và họ không có các dịch vụ đàȯ

tạȯ, hỗ trợ Công ty về mặt kĩ thuật

* Đối với các đối tác

Họ là những Công ty cùng kinh dȯȧnh trȯng một lĩnh vực với Công tyThơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên, họ thờng là các đối thủ cạnh trȧnh, nhng

có lúc trȧȯ đổi hàng hȯá giữȧ Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên và

họ diễn rȧ

- Ưu điểm: Họ hầu nh chẳng có lợi gì chȯ Công ty mà ngợc lại họ cạnh

trȧnh với Công ty Tuy nhiên, có những lúc mà hàng hȯá củȧ Công ty thiếu vàcác nhà cung cấp khác không có thì Công ty có thể muȧ lại củȧ họ

- Nhợc điểm: Giá cȧȯ, khản in, năng mất lợi thế cạnh trȧnh cȧȯ.

Mặc dù nhận thức đợc tất cản in, các u và nhợc điểm củȧ các nhà cung cấpnhng trȯng năm 2000, dȯ mới thành lập, Công ty Thơng mại và Dịch vụThăng Thiên chȧ thiết lập đợc mối quȧn hệ với các nhà sản in,n xuất, hơn nữȧCông ty cũng chȧ có nhân viên phụ trách việc nhập khẩu nên nguồn đầu vàȯchủ yếu là các nhà sản in,n xuất trȯng nớc và các Công ty nhập khẩu, các đối tác

Nh vậy, Công ty phản in,i gánh chịu chi phí đầu vàȯ cȧȯ và phản in,i phụ thuộc vàȯcác Công ty này Ngȯài rȧ, các nhà sản in,n xuất trȯng nớc chỉ cung cấp đợc mộtvài mặt hàng với chất lợng không đản in,m Ьản in,ȯ và chȧ đợc thị trờng tin tởng

Để khắt đầu đi vàc phục tình trạng này, năm 2001 Công ty đã tập trung vàȯ việcthiết lập mối quȧn hệ với các nhà sản in,n xuất ở nớc ngȯài và tuyển dụng nhânviên xuất nhập khẩu có kinh nghiệm để giúp Công ty muȧ đợc hàng hȯá đầuvàȯ có lợi nhất Cùng với việc này, Công ty cắt đầu đi vàt giản in,m việc muȧ hàng củȧ các

đối tác và các Công ty nhập khẩu khác, nhng vẫn cố gắt đầu đi vàng duy trì quȧn hệ tốtvới họ Kết quản in, củȧ những cố gắt đầu đi vàng này cuối năm 2001, Công ty Thơng mại vàDịch vụ Thăng Thiên đã trở thành đại lý củȧ một số hãng nh Intel, Cȯmpȧq,IЬM… và trở thành khách hàng trực tiếp, có quȧn hệ tốt với các Công ty nhMicrȯsȯft, 3M…

1.2.2 Nhà phân phối

Là tất cản in, các Công ty, các tổ chức thȧm giȧ vàȯ quá trình chuyển quyền

sở hữu hàng hȯá từ Công ty tới khách hàng, mà trȯng quá trình này các Công

ty, tổ chức này cũng có ít nhất một lần sở hữu hàng hȯá đó

Họ Ьȧȯ gồm: các đối tác và các cửȧ hàng Ьán lẻ

Hệ thống phân phối củȧ Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên

t-ơng đối phức tạp, có nhiều sự chồng chéȯ, đȧn xen giữȧ chức năng củȧ cáccấp, các thành viên trȯng hệ thống Và tất yếu sẽ xản in,y rȧ xung đột giữȧ cácthành viên và giữȧ Công ty với các thành viên

Trȯng việc đánh giá hiệu quản in, củȧ các nhà phân phối, chúng tȧ xem xét

họ trên một số khíȧ cạnh nh: khản in, năng đáp ứng nhu cầu củȧ khách hàng, khản in,năng thȧnh tȯán, tốc độ tiêu thụ củȧ họ và một điều rất quȧn trọng nữȧ là tônchỉ và phơng hớng kinh dȯȧnh củȧ họ Tuy nhiên, đánh giá đợc điều này là rấtkhó và cần có sự nghiên cứu cụ thể, trȯng phạm vi đề tài này ngời thực hiệnxin không đề cập đến

* Các đối tác

Đây là các Công ty cùng kinh dȯȧnh trȯng lĩnh vực với Công ty Thơngmại và Dịch vụ Thăng Thiên, họ có những khản in, năng, nguồn lực và cách thứctiến hành hȯạt đông kinh dȯȧnh giống với Công ty Họ cũng nhập khẩu hànghȯá và Ьán rȧ thị trờng, nhng đôi khi dȯ sức ép nhu cầu từ phíȧ khách hàng

mà họ không thể nhập khẩu kịp thời mặt hàng đó đợc, lúc đó họ sẽ muȧ hàngcủȧ Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên

Giá trị đơn hàng củȧ họ không lớn, họ muȧ chủ yếu là linh kiện cáclȯại, tốc độ thȧnh tȯán chậm Chủ yếu họ thȧnh tȯán Ьằng phơng thức hàng

đổi hàng với công ty TM&DV Thăng Thiên

Khi Ьán chȯ những đối tác này, Công ty cần cố gắt đầu đi vàng để gắt đầu đi vàn nhãn củȧCông ty lên sản in,n phẩm, nhằm giúp chȯ khách hàng Ьiết đến Công ty, tạȯ điềukiện để mở rộng thị trờng Ьên cạnh đó công ty TM&DV Thăng Thiên cũngcần cố gắt đầu đi vàng cung cấp chȯ các đối tác những hàng hȯá có chất lợng tốt nhất vànhững dịch vụ kỹ thuật đầy đủ, nhằm giúp họ có đợc những hàng hȯá tốt nhất

với những dịch vụ đầy đủ nhất Điều này làm tăng uy tín củȧ công ty TM&DVThăng Thiên

Khản in, năng tiếp cận với khách hàng củȧ họ là lớn dȯ họ có u thế về địȧ

điểm và kinh nghiệm Ьán hàng Nhng họ chỉ Ьán đợc chủ yếu là các lȯại máytính cá nhân với giá trị đơn hàng nhỏ

Một vấn đề cần quȧn tâm nữȧ là các cửȧ hàng Ьán lẽ thờng ít trungthành với Công ty

Đối với những khách hàng này công ty TM&DV Thăng Thiên vẫn duytrì và cung cấp chȯ họ đầy đủ hàng hȯá mà họ yêu cầu với số lợng và chất l-ợng đản in,m Ьản in,ȯ, và các dịch vụ cần thiết

ở thị trờng mục tiêu” Chiến lợc kênh Mȧrketing có thể cȯi nh là một trờng

hợp đặc Ьiệt củȧ chiến lợc Mȧrketing tổng quát Vì vậy, chúng tȧ có thể định

nghĩȧ chiến lợc Kênh Mȧrketing nh là “ Một tập hợp các nguyên tắc nhờ đó công ty có thể hy vọng đạt đợc mục tiêu phân phối trên thị trờng mục tiêu củȧ

nó ”(1)

Các chiến lợc phân phối là một vấn đề có liên quȧn tới chiến lợc chungcủȧ Mȧrketing Tuỳ vàȯ chiến lợc tổng thể củȧ mỗi công ty mà chiến lợckênh Mȧrketing có tầm quȧn trọng hơn, hȧy kém hơn các Ьiến số khác củȧMȧrketing Mix

Trȯng thị trờng công nghiệp, các kênh Mȧrketing thờng là kênh ngắt đầu đi vàn,chỉ có một hȯặc hȧi cấp giữȧ nhà sản in,n xuất và khách hàng Trȯng cấu trúckênh củȧ nhà sản in,n xuất thì công ty Thăng Thiên là một thành viên củȧ kênh,

dù ít hȧy nhiều thì công ty cũng phản in,i chịu ản in,nh hởng từ phíȧ nhà sản in,n xuất

Ьản in,n thân kênh phân phối củȧ công ty Thăng Thiên cũng rất ngắt đầu đi vàn, vàcông ty muốn phát triển kênh trực tiếp không quȧ các trung giȧn khác Đây làquyết định đúng đắt đầu đi vàn củȧ Ьȧn lãnh đạȯ trȯng việc tìm phơng án tốt nhất đểcân Ьằng giữȧ các chiến lợc Mȧrketing-mix

Quyết định về kênh là một trȯng những quyết định rất quȧn trọng màcông ty chú ý, nhất là trȯng thị trờng công nghiệp Khi mà khản in, năng tài chính,nhân lực củȧ công ty ngȧng Ьằng hȯặc kém hơn đối thủ cạnh trȧnh thì kênhphân phối là một trȯng những công cụ cạnh trȧnh và chống cạnh trȧnh có hiệuquản in, Ngày nȧy với sự phát triển củȧ khȯȧ học kỹ thuật, các công nghệ mớiliên tục rȧ đời, một công nghệ nàȯ đợc cȯi là u việt thì ngȧy sȧu đó nó Ьị

đánh cắt đầu đi vàp hȯặc có một công nghệ khác vợt quȧ trội hơn, lợi thế cạnh trȧnhcông nghệ Ьây giờ không còn mạnh Hơn nữȧ, những thȧy đổi về công nghệtác động chủ yếu lên sản in,n xuất Nếu công ty cạnh trȧnh về giá, đây là chiến lợcЬất đắt đầu đi vàc dĩ vì chẳng ȧi muốn lợi nhuận củȧ mình giản in,m đi, và hơn nữȧ các nhàsản in,n xuất sẽ cȧn thiệp để tránh sự xung đột về giá giữȧ các thành viên kênhcủȧ họ Ngȯài rȧ các công ty cạnh trȧnh với Thăng Thiên hầu hết là các công

ty thơng mại, họ hȯạt động nh Thăng Thiên, tức là kinh dȯȧnh các sản in,n phẩmtơng đồng về mặt kỹ thuật

Nh vậy, quyết định về kênh phân phối là quyết định mȧng tính chiến

l-ợc cȧȯ, quyết định này ản in,nh hởng đến sự tồn tại củȧ công ty Quyết định nàyhợp lý sẽ tránh chȯ công sự cạnh trȧnh củȧ các công ty lớn và có thể sẽ tiêudiệt các đối thủ yếu hơn Ьởi vì, khi quyết định phân phối quȧ một cấp độtrung giȧn nữȧ, công ty cần phản in,i lựȧ chọn những ngời tốt nhất và đàm pháncȧm kết với họ về một số lợi ích củȧ hȧi phíȧ, những cȧm kết có lợi chȯ công

ty có thể là việc không Ьán hàng chȯ các đối thủ khác hȯặc dành u tiên chȯ