Đề cương ôn tập môn Marketing

Hay “Mar là 1 qtrình quản lý mang tính xh nhờ đó mà các cá nhân & tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thống qua vc tạo ra, chào bán, trao đổi những sp có gtrị vs những ng khác

Câu 1: so sánh 2 gđoạn ptr của Mar

K/n:

Theo Philip Kotler thì: Marketing là 1 dạng hđộng của con ng nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.

Hay “Mar là 1 qtrình quản lý mang tính xh nhờ đó mà các cá nhân & tập thể có được những gì

họ cần và mong muốn thống qua vc tạo ra, chào bán, trao đổi những sp có gtrị vs những ng

khác”

Theo viện ng.c Marketing Anh: Marketing là chức năng qlý cty về mặt qlý toàn bộ các hđộng kdoanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của ng tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về 1 mặt hàng cụ thể đến vc đưa hàng hóa đó tới ng TD cuối cùng nhằm đbảo cho cty thu đc lợi nhuận như dự kiến

Đây là 1 môn KHKD còn non trẻ, hthành và ptr trong tkỷ XX, cho đến nay Marketing ko ngừng ptr cả về ndụng hđộng, tư tưởng kdoanh và lĩnh vực ứng dụng Qtrình ptr này chia thành 2 gđoạn chủ yếu:

- Marketing cổ điển (từ đầu đến giữa tkỷ XX) còn gọi là Mar truyền thống

- Mar hđại (giữa XX đến nay)

 Sự giống nhau:

- Cả hai Mkt đều thực hiện tiến hành hđ trên thị trường và đều coi khâu tiêu thụ là khâu quan trọng

- Đều là hđ của con người

- Đều là biện pháp , chủ trương KD

- Đều là mục tiêu vì lợi nhuận

đc đề cao trong qh thị trg => “Thị trường của ng bán”

Tư tưởng kdoanh: “Bán cái DN có”

- Mang t/c áp đặt đvs ttrg khách hàng

- Nhà kd k qtâm nghiên cứu nhu cầu của ttrg, k có đòi hỏi bức xúc phải tìm ra các

gpháp nhằm tmãn tốt nhất nhu cầu ttrg và kh

- Những nghiên cứu ttrg và kh thường mang tính chắp vá và thiếu triệt để

- KH chưa đc coi là trung tâm của ng/c và thực hành Mar

Ndung hđ: còn đơn giản, gắn liền vs hđộng tiêu thụ hh của các nhà sxkd

- Tìm hiểu ttrg để bán hh

- Các gpháp, kỹ năng kích thích tiêu thụ (như qcáo, kmại, ngthuật bán hàng…)

 Nhiều ng đồng nhất hđ Mar cổ điển vs các hđộng bán hàng của DN Do đó hhội Mar Mỹ

đã đ/n: “Mar bao gồm các hđộng lquan đến luồng di chuyển sp và dv từ ng sx đến TD

- Nền kt hh có những bước ptr vs tốc độ cao (do tđộng mãnh mẽ của cuộc cm KH-KT

và các ntố khác) khiến cho cung vượt cầu, bắt đầu xh tình trạng hh bão hòa => Tiêu thu sp hhdv trở thành vđề bức xúc & là mối qtâm hàng đầu của DN;

- Ctranh ttrg trở nên hết sức qliệt Thêm vào đó, các Nnc đều ban hành đạo luật chống độc quyền và các gpháp chống độc quyền kdoanh hữu hiệu

- Hành loạt các vđề kt-xh khác xh: khủng hoảng kt, sự phân chia lại ttrg, sự ptr của

hthống XHCN…

- Ttrg chuyển từ “ttrg của ng bán” sang “ttrg của ng mua”, địa vị của ng bán và ng mua

có sự biến đổi căn bản

 Lthuyết Mar cổ điển trở nên lỗi thời, cần phải điều chỉnh và thay thế cho phù hợp => đặt nền móng cho sự ra đời và ptr của lthuyết Mar hđại

Xét 1 cách toàn diện, so vs Mar cổ điển, Mar hđại k chỉ là sự kế thừa mà còn là 1 cuộc cm trong lvực kd

Tư tưởng kd: “Chỉ sx và bán cái ttrg cần”

Tư tưởng này lấy KH làm trung tâm của ng/c và thực hành Mar, đáp ứng nhu cầu ttrg trở thành vđề cơ bản nhất của Mar Coi trọng nghiên cứu nắm bắt nhu cầu và xdựng chuỗi gpháp để thỏa mãn nhu cầu đó.

- Phương châm kd: Thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của ttrg và KH

- Triết lý KD: Khách hàng luôn luông đúng Đây là triết lý tiến bộ và hđại:

o Coi KH là nvật trung tâm của hđ kd

o Coi việc csóc kh là công bc qtrọng nhất trong kd

o Luôn đặt mình vào địa vị KH và suy nghĩ theo lối suy nghĩ của họ (dẫn KH trên con đường của mình nhưng đích là của ng kd)

VD: “BIDV – chia sẻ cơ hội hợp tác thành công”

- Phạm vi ứng dụng: Mar hđ ptr rộng tãi pử hầu khắp các qgia theo nền kt ttrg trên tg

- Lvực ứng dụng: hđ mang tính hệ thống: nghiên cứu tất cả các khâu của tái sx, nghiên cứu tất cả các lĩnh vực: kinh tế, chính trị, xã hội…, không chỉ nghiên cứu hành động

mà còn nghiên cứu suy nghĩ trước khi xảy ra hành động của khách hàng và dự báo tương lai hành động

Ndung hđ: rộng và bao quát hơn so vs Mar cổ điển rất nhiều Nó bắt đầu từ hđộng nghiên cứu ttrg, thiết kế và sx sp, cho đến thiêu thụ và dvụ sau bán hàng

 Mar hđại k chỉ kế thừa Mar cổ điển mà còn là cuộc cmạng trong sxkd

Câu2: Tsao Mar vừa là khoa học, vừa là ngthuật trong kdoanh:

K/n:

Theo Philip Kotler thì: Marketing là 1 dạng hđộng của con ng nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.

Hay “Mar là 1 qtrình quản lý mang tính xh nhờ đó mà các cá nhân & tập thể có được những gì

họ cần và mong muốn thống qua vc tạo ra, chào bán, trao đổi những sp có gtrị vs những ng

khác”

Theo viện ng.c Marketing Anh: Marketing là chức năng qlý cty về mặt qlý toàn bộ các hđộng kdoanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của ng tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về 1 mặt hàng cụ thể đến vc đưa hàng hóa đó tới ng TD cuối cùng nhằm đbảo cho cty thu đc lợi nhuận như dự kiến

- Mar k chỉ là 1 môn KH mà còn là ngthuật kd, nó là môn KHKD nghiên cứu tính quy luật của vc hthành nhu cầu ttrg, cùng vs hthống, bpháp nhằm đbảo cho mọi hđộng kd luôn phù hợp vs nhu cầu ttrg, trên cơ sở đó thực hiện các mtiêu đã lựa chọn

Trước hết, Marketing là 1 môn KH vì nó có đtượng nghiên cứu riêng, phương pháp ng.cứu riêng

và ndung ng.c cụ thể:

- Đtượng ng.c: là những qluật của ttrg cũng như biểu hiện đa dạng của nhu cầu ttrg

o Cơ sở lý luận: các học thuyết ktế, nhất là biểu hiện đa dạng của nhu cầu ttrg

o Mar lấy ttrg làm đối tượng nghiên cứu, có qhệ mật thiết vs nhiều môn khoa học khác: ktế học, sxkd…

o Mar còn là môn KH csở rất qtrọng cho việc nghiên cứu những môn KH chuyên ngành nhứ: TCDN, Bhiểm, Nghàng… để thành công trong lý thuêýt

và thực hành, Mar cần thiết phải nghiên cứu các môn KH có lquan mật thiết: Toán học, tâm lí học, xh học…

- Ppháp nghiên cứu: cơ bản & bao trùm nhất trong nghiên cứu và thực hành Mar là pp duy vật biện chứng của Cnghĩa Mac (đòi hỏi phải ng.cứu svật htg trong xu thế ptr và vận động k ngừng và tính quy luật của các htrg và qtrình đó) Khi nghiên cứu còn

xem xét ttrg và khách hàng như 1 tổng thể thống nhất nhưng k đồng nhất Ngoài ra việc ng/c và thực hành Mar còn dựa trên các ppháp cụ thể như: pp thống kê, pp toán học, pp tổng hợp

Thứ 2, Mar còn là ngthuật kdoanh

- Mar nghiên cứu những qluật của ttrg, biểu hiện đa dạng của nghiên cứu ttr, trên cơ sở

đó đề ra những ngtắc và ppháp ứng xử phù hợp nhất Tuy nhiên sự thành công trong

kd còn phụ thuộc rất lớn vào knghiệm, những bí quyết và cả những thủ pháp kdoanh Nhà KD phải k ngừng tìm cho mình 1 ppháp thích ứng, knăn nhạy bén trong việc tận dụng thời cơ cũng như tạo ra những đặc thù có lợi thế trong kd nhằm thu hút KH và tăng cường knăng cạnh tranh

- Việc vdụng lthuyết Mar vào thực tế k chỉ đòi hỏi sự am hiểu tường tận rõ ràng, những knghiệm thực tế và tài năng của bản thân nhà kd mà còn đòi hỏi sự sáng tạo và điều chỉnh cho phù hợp vs nhu cầu ttrg, đkiện cụ thể trong sxkd và tình huống của từng DN

- Mar lấy ttrg làm đtg nghiên cứu chủ yếu và có qhệ mật thiết vs những môn kh khác nên Mar đòi hỏi tính khéo léo của ng làm kdoanh trong việc vdụng những kthức mình

có để làm Mar Người làm kd phải biết nắm bắt, ptr cơ hội và tận dụng những thời cơ kdoanh đến vs mình để có knăng đột phá trong kd

 Tóm lại, tính ngthuật của Mar phụ thuộc rất nhiều vào ng làm kdoanh, làm Mar có linh hoạt, nhạy bén, stạo hay k và cũng đòi hỏi nhà kd phải có đầy đủ tố chất, tài nằng cũng như knghiệm và óc phán đoán, tư duy cxác

VD: Ngthuật Mar của Apple

Chiến lược thứ 2: Tìm cách tiếp cận nhóm khách hàng tiên phong và để họ truyền thông giúp bạn

Sáng tạo và độc đáo thôi chưa đủ để đảm bảo thành công Bạn cần phải đạt tới và vượt qua "điểm bùng phát" (the tipping point) bao gồm nhóm khách hàng sớm thích ứng và nhóm khách hàng đại chúng sớm chấp nhận xu thế Điều này được giải thích theo nguyên lý Law of Diffusion of

Innovation áp dụng cho mọi sản phẩm công nghệ, từ lúc ra mắt cho tới khi ngừng sản xuất

Apple đã tự nhận cho mình sứ mệnh làm mê đắm các tín đồ công nghệ và những ai yêu thích

sáng tạo Đây cũng chính là những người sẽ giúp họ truyền bá hình ảnh cho những người khác

Họ thực hiện sứ mệnh này cho Apple trên mọi mặt trận: từ khắc tên lên iPhone đến trang bị iPad cho trường tiểu học

Chiến lược thứ 3: Tạo ấn tượng khác biệt nhưng vẫn không xa rời thực tế nhu cầu của

khách hàng

Chắc chắn không phải Apple không gặp tình trạng bị từ chối, và đương nhiên bạn cũng vậy

Thực ra, cho đến tận thập kỉ trước, việc sở hữu một món đồ của Apple làm bạn cảm thấy phiền toái hơn là thấy mình sành công nghệ Nhất là với dân lập trình Nếu muốn tỏ ra “sành điệu, cá tính” một tí thì có thể bạn sẽ chọn Linux Nhưng hiện nay có thể thấy rất nhiều lập trình viên đã chọn Mac

Theo Guy Kawasaki viết trong cuốn Enchantment của ông thì lý do những máy Mac đầu tiên

thất bại giữa thời đại PC thống trị là vì những người tạo ra Mac khi đó tưởng mình biết nhu cầu của mọi người Họ đã tạo ra những chiếc máy tính khác biệt và dễ sử dụng, nhưng cấu hình yếu

và đắt

Apple đã thực sự trỗi dậy (có nhiều người còn cho rằng họ đã thống trị) trong thị trường điện tử

từ những năm cuối thập kỉ 90 của thế kỉ trước cùng với sự xuất hiện của iMac với nhiều màu sắc bắt mắt thay vì chỉ màu xám hoặc be đơn điệu trước đó Ngoài ra, điểm mạnh nhất của iMac là khả năng kết nối Internet dễ dàng: chỉ cần cắm dây điện thoại vào là xong Chỉ riêng tính năng này đã rất hấp dẫn đối với những người mới sử dụng Internet

Câu3: Tsao có sự chuyển đổi tư tưởng kd từ “bán cái DN có” sang “bán cái ttrg cần”

K.n:

Theo Philip Kotler thì: Marketing là 1 dạng hđộng của con ng nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.

Hay “Mar là 1 qtrình quản lý mang tính xh nhờ đó mà các cá nhân & tập thể có được những gì

họ cần và mong muốn thống qua vc tạo ra, chào bán, trao đổi những sp có gtrị vs những ng

khác”

Theo viện ng.c Marketing Anh: Marketing là chức năng qlý cty về mặt qlý toàn bộ các hđộng kdoanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của ng tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về 1 mặt hàng cụ thể đến vc đưa hàng hóa đó tới ng TD cuối cùng nhằm đbảo cho cty thu đc lợi nhuận như dự kiến

Tư tưởng kd Mar cổ điển “Bán cái DN có”:

- Đây là 1 tư tưởng có tính chất áp đặt Đi theo tư tưởng này, các nhà sxkd k qtâm tới nhu cầu ttrg cũng k đòi hỏi phải tìm ra các giải pháp để thỏa mãn vs mọi ng.c của ttrg

và kh Vì vậy vc ng.c này thường mang tính chắp vá, thiếu triệt để Nhà sxkd chỉ

qtâm đến tiêu thụ hàng hóa của mình mà k qtâm rằng hh đó có thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của ttrg và kh hay k -> Tư tưởng này có phần bảo thủ và cứng nhắc

Tư tưởng kd Mar hđại: “Bán cái ttrg cần”

- Đây là 1 tư tưởng mới mẻ, hđại và hết sức tiến bộ Tư tưởng này lấy kh làm trung tâm của mọi hđộng Mar và lấy vc thỏa mãn mọi nhu cầu của ttrg và kh làm mtiêu qtrọng nhất của Mar Theo đó, các nhà kd luôn tìm cách nắm bắt mọi nhu cầu đặc điểm

tdùng, tập quán tdùng và thị hiếu tiêu dùng của kh ở từng vùng khác nhau để có

những csách Mar phù hợp, hquả, đáp ứng tốt nhất nhu cầu đó

Cần phải có sự cđổi ttưởng kd “bán cái DN có” sang “bán cái mà ttrg cần” vì lý do lớn

nhất là sự thay đổi của đkiện lịch sử và thị trg

- Thứ nhất, tư tưởng bán cái DN có chỉ tổn tại ở gđ Mar cổ điển khi XH vẫn tương đối

ổn định, chưa có những cạnh tranh gay gắt và những mtiêu quyết liệt giữa cug-cầu Ở gđoạn này, vốn tiêu thụ sp hh chưa bức xúc trong cá DN, lợi thể nghiêng về ng sxkd

và ttrg là ttrg của ng bán

- Thứ hai,

o khi lsử đã có những chuyển biến căn bản, cuộc cm KHKT và sự phân chia lại ttrg sau ctranh tgiới thứ 2 làm cho qhệ cung cầu thay đổi, tạo ra khoảng cách chênh lệch khá lớn giữa sx và tiêu dùng -> ttrg trở nên bão hòa và vđề tiêu thụ sản phẩm trở nên bức xúc và vô cùng gay gắt

o Cung > cầu -> các DN ctranh vs nhau qliệt để giành giật ttrg và lôi kéo KH nhắm tới mtiêu là lợi nhuận nếu DN nào cũng giữa tư tưởng “bán cái DN có”

mà k đổi mới tư tưởng sẽ làm cho sp của mình sx ra k thể tiêu thụ được vì k thể đáp ứng nhu cầu ttrg cũng như kh -> DN phá sản

o Khi ttrg đã có những biến chuyển căn bản về địa vị ng mua và ng bán, ttrg của

ng bán thành ttrg của ng mua thì mọi lợi ích nghiêng về phía ng mua, đòi hỏi

DN phải tmãn tốt nhất nhu cầu của KH để có thể tồn tại trong đkiện cạnh tranh khốc liệt Hơn nữa, nền kttrg ngày càng ptr, xuất hiện càng nhiều đối thủ cạnh tranh, nhu cầu của KH ngày càng đa dạng & phong phú, thường xuyên thay đổi và khắt khe hơn, đòi hỏi DN cũng phải đổi mới tư tưởng kdoanh của mình cho phù hợp theo Vì vậy, muốn đứng vững trên ttrg và có đc lòng tin từ

kh thì DN buộc phải thay đổi tư tưởng kd

Câu4: Hiểu ntn về triết lý kd “KH luôn luôn đúng”

K.n:

Theo Philip Kotler thì: Marketing là 1 dạng hđộng của con ng nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.

Hay “Mar là 1 qtrình quản lý mang tính xh nhờ đó mà các cá nhân & tập thể có được những gì

họ cần và mong muốn thống qua vc tạo ra, chào bán, trao đổi những sp có gtrị vs những ng

khác”

Theo viện ng.c Marketing Anh: Marketing là chức năng qlý cty về mặt qlý toàn bộ các hđộng kdoanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của ng tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về 1 mặt hàng cụ thể đến vc đưa hàng hóa đó tới ng TD cuối cùng nhằm đbảo cho cty thu đc lợi nhuận như dự kiến

2 gđoạn ptr của Mar

- Mar hđại có tư tưởng kdoanh “bán cái ttrg cần” gắn liền vs triết lý kd “KH luôn luôn đúng” Đây là thứ tư duy kd hiện đại nhất, tiến bộ nhất, là triết lý kd qtrọng nhất và được duy trì trong suốt qtrình tồn tại và ptr của Mar hđại

- Ndung triết lý:

o KH là nvật trung tâm của hđ KD

o Csóc KH là công việc qtrong nhất trong kd

o Luôn đặt mình vào địa vị KH và suy nghĩ theo lối suy nghĩ của họ

- Csở lý luận: đây là triết lý xuất fát từ tư tưởng “bán cái ttrg cần” lấy KH là trung tâm của mọi hđộng ng.c và thực hành Mar, đồng thời coi việc thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của KH là mtiêu qtrọng nhất của Mar

- Cơ sở thực tiễn: chính là hoàn cảnh ra đời của Mar hđại: xh đầy rẫy mâu thuẫn và

khủng hoảng

o Sau ctranh tgiới thứ 2, do tác đọng mạnh mẽ của cuộc CMKHKT và các ntố khác, nền kt hàng hóa có những bc ptr và đạt trđộ cao -> cung > cầu, xhiện tình trạng bão hòa hh -> sự chênh lệch giữa sx và tdùng khá lớn, tạo ra những mâu thuẫn gay gắt, vđề tiêu thụ sp hhdv trở thành vđề bức xúc và là mối qtâm hàng đầu của các DN

o ctranh trên ttrg trởnên vô cùng gay gắt và qliệt Các Nnc bđầu ban hành luật chống độc quyền và thực hiện những bp chống độc quyền hữu hiệu

o Bên cạnh đó, hàng loạt các vđề kt xh khác, khủng hoảng kt, sự phân chia lại ttrg

 Cần chuyển đổi tư tưởng, khi mà có sự biến đổi căn bản giữa vtrí của ng mua và ng bán sang “Bán cái ttrg cần” vs triết lý “KH luôn luôn đúng”

o Bên cạnh đó, cần tổ chức gdục ý thức của tập thể cán bộ, công nhân viên trong

DN cách ứng xử vs KH để tạo sự thích thú từ phía KH, đạt đc ấn tượng tốt về cty và sp

Câu5: Tsao trong Mar hđại vđề tiêu thụ sp chỉ là “bề nổi của tảng băng”

Theo Philip Kotler thì: Marketing là 1 dạng hđộng của con ng nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.

Hay “Mar là 1 qtrình quản lý mang tính xh nhờ đó mà các cá nhân & tập thể có được những gì

họ cần và mong muốn thống qua vc tạo ra, chào bán, trao đổi những sp có gtrị vs những ng

khác”

Theo viện ng.c Marketing Anh: Marketing là chức năng qlý cty về mặt qlý toàn bộ các hđộng kdoanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của ng tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về 1 mặt hàng cụ thể đến vc đưa hàng hóa đó tới ng TD cuối cùng nhằm đbảo cho cty thu đc lợi nhuận như dự kiến

Tiêu thu là phần nổi:

- Trưng bày & tổ chức

- 4P (Product – Price – Place – Promotion)

 Tiêu thụ là hđộng mang tính chất bề nổi của Mar, các nhà đầu tư chi phí Mar thường

quan tâm đến phần nổi nhiều hơn nhưng đây k phải là căn bản nhất Trong lý thuyết

Marketing cổ điển, vđề tiêu thụ được đặt lên trên hết Vđề tiêu thụ là tất cả của Mar, chỉ bàn đến vđề bán hàng và giải quyết vđề bán hàng ntnào mà quên đi cốt lõi…

 Tư tưởng này đã được đổi mới ở Mar hđại với nhận định: “Vđề bán hàng chỉ là bề nổi” còn tính cốt lõi, để đbảo cho bề nổi đó được vững chắc chính là các hđộng ng/c ttrg, lựa

chọn ttrg mtiêu cùng vs các clược Mar phù hợp nhằm khám phá nhu cầu của ttrg và đưa

ra 1 hthống các gpháp để thỏa mãn nhu cầu của ttrg & KH mtiêu

 Tiêu thụ vẫn là vđề đc Mar hđại qtaam nhưng có sự khác biệt Bán hàng được coi là vđề

cơ bản nhất và duy nhất trong lthuyết Mar cổ điển, mọi hđộng nhằm tập trung vào vđề

này Trong khi đó, ở lthuyết Mar hđại: bán hàng chỉ là 1 khâu, chỉ là bề nổi của vđề Chỉ khi đi sâu vào nghiên cứu ttrg, sp, kphá và đáp ứng được nhu cầu đó mới đem lại thành công cho DN

Hay “Mar là 1 qtrình quản lý mang tính xh nhờ đó mà các cá nhân & tập thể có được những gì

họ cần và mong muốn thống qua vc tạo ra, chào bán, trao đổi những sp có gtrị vs những ng

khác”

Theo viện ng.c Marketing Anh: Marketing là chức năng qlý cty về mặt qlý toàn bộ các hđộng

kdoanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của ng tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về 1 mặt

hàng cụ thể đến vc đưa hàng hóa đó tới ng TD cuối cùng nhằm đbảo cho cty thu đc lợi nhuận

như dự kiến

Từ giữa tkỷ XX đến nay, trong đkiện:

- Xh: đầy rẫy những mâu thuẫn và khủng hoảng

- Ttrg: cung mâu thuẫn vs cầu trên nhiều phương diện// cạnh tranh gay gắt và qliệt///

Ttrg của ng mua

Lthuyết Mar cổ điển vs ndung đơn giản, tư tưởng kd lạc hậu đã trở nên lỗi thời, cần phải điều

chỉnh và thay đổi cho phù hợp Đó là nền móng cho sự ra đời của lthuyết Mar hđại

Kế thừa: giống nhau

Cách mạng:

- Khác vs tư tưởng kd của Mar cổ điển “bán cái DN có” mang t.chất áp đặt vs ttrg, KH, hđộng ng.c ttrg&KH mang tính chắp vá & thiếu triệt để, tư tưởng kd của Mar hđại

“bán cái ttrg cần” mới chính là vđề cơ bản, cốt lõi của Mar Do đó, vc ng/c ttrg và KH

là trung tâm của Mar hđại, lấy vc tmãn nhu cầu ttrg là mtiêu qtrọng nhất của hđ Mar

- Ndung hđộng của Mar hđại k chỉ đơn giản là tìm kiếm ttrg và giải pháp tiêu thụ thuần túy, mà còn nghiên cứu, nắm bắt lấy vc thỏa mãn kh làm trung tâm của hđ Mar -> đề cao vtrò của KH trong kdoanh

- Nếu như Mar cổ điển chỉ chú trọng đến khâu tiêu thụ sp thì nay, tư tưởng Mar hđại đã xâm nhập vào 3 khâu qtrọng của qtrình sx: bđầu từ khi sp sx ra (ng.cứu ttrg), tiếp đến

là qtrình sx (tkế sp và tiến hành sx) và tiêu thụ sx cùng vs các dvụ csóc KH sau bán hàng (hậu mãi) -> Mar hđại giúp các nhà kd trả lời đc 2 vđề căn bản của mọi hđộng kdoanh: Sx cái j? Tiêu thụ ntn?

- Trong Mar hđại “tiêu thụ chỉ là phần nổi của tảng băng” Trong hoàn cảnh ttrg của ng bán, Mar cổ điển ít qtâm đến nhu cầu ttrg & các gpháp đáp ứng nhu cầu đó Cho đến khi địa vị ng mua & ng bán thay đổi căn bản trở thành “ttrg của ng mua”, Mar hđ

qtâm đến nhu cầu ttrg, lấy KH làm trung tâm và tìm các gpháp tốt nhất nhằm thỏa

mãn nhu cầu đó

- Pvi hđộng của Mar hđại là ở hầu hết các nc theo nền ktế ttrg còn Mar cổ điển chỉ ở

Mỹ

- Lvực ứng dụng: rộng rãi trong nhiều lvực ctrị-kt-xh

- Sự khác biệt còn thể hiện ở xu hướng ptr mới của Mar

o Mar xuất phát từ việc phân tích ng/c các sp dv có thể thỏa mãn chứ k phải phân tích ng.c KH sau đó mới tìm cách thỏa mãn

o Xđịnh ttrg: là tập hơpk những ng mua hoặc có thể mua sp trong 1 tình huống nhất định nhằm tmãn 1 nhu cầu nào đó của con ng

o Cuộc chiến Mar ngày nay k phải là cuộc chiến về chất lượng sp mà là cuộc chiến của việc khắc họa sp vào tâm trí NTD Theo đó, trở thành ng dẫn đầu ttrg qtrọng hơn là ng cung cấp sp tốt hơn

VD: Sp bột giặt OMO & Tide Có thể nói Tide clượng tốt hơn nhưng thị phân nhỏ hơn vì OMO

đã khắc họa & chiếm đc trong suy nghĩ của NTD VN

Câu7: Mtr Mar vĩ mô có những ntố nào? Chúng có tác động gì đến hđộng mar của DN

K/n: Theo Philip Kotler: “Mtrg Mar của Cty là tập hợp những tác nhân và những lực lượng

hđộng ở bên ngoài cty có ahg đến khả năng qtrị Mar trong việc thiết lập và duy trì mqh hợp tác tốt đẹp vs các KH mtiêu”

- Cần fải n/cứu môi trường vì : n/cứu môi trường la công việc đâu têin , cần thiết , quan trọng đối với DN vì :

+ Môi trường là đối tượng n/cứu của MKT , căn cứ vào những thông tin của MKT , DN xác định

đc chiến lược của MKT đúng đắn

+ N/cứu môi trường giúp cho nhà MKT biết đc sự ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực của các yếu

tố đó tới DN, đồng thời tận dụng đc cơ hội thị của trường , lường trước đc rủi ro

+ Mtrg là thước đo khách quan của mọi cơ sở sxkd là nơi đánh phá hiệu quả kd của DN đc HX thừa nhận

Có thể chia mtrg Mar thành 2 nhóm cơ bản: mtr vi mô & mtrg vĩ mô

Mtrg Mar vĩ mô gồm các ytố, các lực lượng xh rộng lớn ahg đến mọi ntố trong mtrg vi mô cũng như các qđịnh Mar của DN Nó bao gồm các ytố ktế, ctrị, pluật, vh-xh, tự nhiên và kỹ thuật Các ytố này DN k thể ksoát và làm thay đổi đc những tác động của nó đến hđộng của DN.

1 Mtrg nhân khẩu học

- Nhân khẩu là yếu tố đầu tiên quan trọng mà bất kì NQTMKT nào cũng fải quan tâm, nhân khẩu

đã tới hoạt động của MKT của các DN của yêu trên các phương tiện sau:

+ Quy mô và tốc độ tăng dân số : là khía cạnh quan trọng tác động tới quy mô nhu cầu , thông

thường quy mô dân số của 1 quốc gia , một vùng , một khu vực , một địa phương càng lớn thi

quy mô thị trường lớn Mọi công ty đều bị hấp dẫn bời những thị trường có quy mô dân số lớn , dân số tăng nhanh , chậm hay giảm sút là chỉ số bảo hiệu triển vọng tương ứng với quy mô thi

trường cho biết đc thị trường đang tăng trường hay duy thoái

+ Cơ cấu dân số : những tham số điện hình của cơ cấu dân số thường đc các NQTMKT đặc biệt quan tẩm là : giới tính và tuổi tác nếu sự biến đổi về cơ cấu giới tính và tuổi tạo cơ hội cho

nhóm hàng này thi lại gây ra kho khăn phản ánh cơ cấu của cầu cho hàng hoá khác

+ Sự thay đổi quy mô hội gia đình : các khí cạnh liên quan đến gia đình như: tuổi kết hôn, tuổi

sinh con đầu long , quy mô gia đình , số lượng gia đình , số con đã đc sinh của một gia đình

đều tác động đến các trạng thái và tính chất của thị trường từ đó phản ánh trức tiếp đến cầu , qua

đó phản ánh gián tiếp đến cung

+ tốc độ đô thị hoá : tốc độ và trào lưu muốn trờ thành dân cư đô thị , trờ thành cơ hội kd cho

nhiều ngnàh

 nhân cứ nhân khẩu gíup DN biết đc cầu phát triển hay suy thoái xác định đc cơ cầu hàng hóa

tỉ lệ tăng của cung dể trên cơ sở đó XD chiến lược kd phù hợp, mang lại hiệu quả cao

Vào những năm 90, tại nhiều nước phát triển tỷ lệ những người sống độc thân tăng lên, tỷ lệ sinh

đẻ càng giảm, tỷ lệ người già ngày càng tăng và trẻ em ngày càng giảm Các công ty sản xuất

thức ăn và đồ dùng trẻ em có nguy cơ mất dần khách hàng Họ buộc phải chuyển dần sang phục

vụ các khách hàng lớn tuổi bằng cách đưa ra các sản phẩm, dịch vụ mới như sữa chống loãng

xương cho phụ nữ có tuổi, shampo cho tóc trên 40, kem dưỡng da cho phụ nữ trên 50, bảo hiểm cho người già Các quảng cáo "Trẻ em là mối quan tâm của chúng ta" được thay bằng các quảng cáo "Chăm sóc người già như bố mẹ" Các công ty du lịch, khách sạn cũng có thể thu hút thêm các khách hàng độc thân, nhàn rỗi Nhiều công ty cung cấp thức ăn trẻ em đã mở thị trường mới tại các nước đang phát triển, nơi có tỷ lệ trẻ em cao

2 Mtrg kinh tế : đóng vtrò qtrọng nhất vào sự vđộng và ptr của thị trg bởi sự tcá động của các

ntố kt có thể ahg trực tiếp or gián tiếp đến dbiến của cung, cầu, mqh cung-cầu, đến quy mô &

đ.điểm các mqh trao đổi trên ttrg

- Tốc độ ptr của nền ktế, xu hướng tăng của GDP và tỷ lệ lạm phát ahg trựctiếp đến sức mua của ttrg

- nhu cẩu cảu thị trường phụ thuộc rất lớn vào khả năng mua sắm của khách hàng trên thị trường hàng tiêu dung , khả năng mua sắm phụ thuộc rất lớn vào thu nhập của dân cư, mức gía

+ sự phân tầng lớp trong thu nhập và mua sắm điều đáng chú ý đối với các NQTMKT,phần lớn thu nhập của người dân do tiền lương, thu nhập ngời lương, thu nhập từ bán sphẩm đem lại

nguồn tiền lương tăng lên rất chậm, trái lại nguồn thu nhập ngoài lương đối với một bôk phận

dân cư là rất lớn và chi phí ko kiểm soát đc Do đó tại thị trường VN mức bình dân về mua sắm cũng có , những mức tiêu dung theo xu hướng ‘ thường lưu hoá’ cũng rất lớn nên tạo cơ hội kd cho các ngành

+ chủ trương phát triển kinh tế nhiều thành phân của Đảng có sức hút lớn đối với các nhà đầu tư trong nước và nước ngoài sự phát triển đa dạng của các thành phần kinh tế đặc biệt trong điều kiện hệ thống doanh nghiệp nhà nước vẫn ko thể nào phảt huy đc vai trò như mong muốn đã tạo nên một thi trường khổng lồ về cả hàm tư liệu sx , hàng tiêu dùng

+ Ngoài ra các yếu tố tỉ lệ lạm phát tốc đôk tăng trưởng kinh tế , lãi suất ngân hàng… đều tác

động đên sự hoạt động của DN

 nhân cứ yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến cả cung và cầu , trên cơ sở xác định đc cầu thị trường giúp nhà MKT đưa ra chiến lược kd hiệu quả , xác định đc lượng cung cần thiết do đó thu lợi

Mặt khác, Việt Nam đang chuyển mạnh sang nền kinh tế thị trường, đồng thời từng bước chủ

động hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế Việt Nam đã ký hiệp định thương mại Việt - Mỹ, là

thành viên ASEAN, APEC và đã trở thành thành viên thứ 150 của WTO vào cuối năm 2006

Trong điều kiện đó, cạnh tranh sẽ ngày càng gia tăng cả về quy mô và mức độ Nhà nước buộc các ngành phải xây dựng lộ trình hội nhập để thích nghi với môi trường cạnh tranh trên phạm vi quốc tế Trong điều kiện đó, các doanh nghiệp phải tái cấu trúc, đổi mới công nghệ, sản phẩm

dịch vụ, thay đổi tư duy kinh doanh, hướng tới khách hàng thì mới có thể tồn tại và phá

3 Yếu tố văn hoá – xh.

- VH là một hệ thống giá trị, quan điểm , nhiềm tin truyển thống và các chuẩn mực hành vi đơn nhất với một nhóm người cụ thể nào đó đc chia sẻ một cách thị trường

( VH là hệ thống các gía trị , những quan niệm, những chuẩn mực , hành vi, đặc điểm của con

người đc hình thành trong điều kiện ktế,chính trị,xh nhất định)

 Văn hoá Việt Nam hướng về tình cảm gia đình Do vậy, quảng cáo thực phẩm, đồ dùng gia đình mang hình ảnh gia đình đầm ấm thì dễ gây ấn tượng, dễ được chấp nhận Hãng

xe tắc xi Thành hưng quảng cáo: "xe gia đình, xe của chúng mình!"

 Các doanh nghiệp muốn xuất khẩu cũng phải nghiên cứu cách đặt tên cho sản phẩm xuất khẩu của mình như thế nào để không gây ra các ấn tượng xấu cho khách hàng ở các nước nhập khẩu?

 Trong các vụ đình công tại các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, tỷ lệ đình công xảy ra tại các doanh nghiệp Hàn Quốc và Đài Loan chiếm số đông Một trong các lý do xảy ra đình công là xung đột về văn hoá giữa công nhân Việt Nam và các ông chủ nước ngoài Hàn Quốc và Đài Loan

4 Yếu tố chính trị:

- Môi trường chính trị bao gồm : vận động điều hành của chính phủ , hệ thống pháp luật và các thông tư , chỉ thị , vai trò của các nhóm XH những diễn biến của các yếu tố này ảnh hưởng rất mạnh và cũng rất trực tiếp đếncác quyết định MKT của DN

- Phải n/cứu yếu tố chính trị với các nội dung:

+ Tình hình an ninh chính trị

+ Hệ thống pháp luật và các văn bản pháp luật đặc biệt pháp luật về nhà nước

+ Nắm kĩ các chinh sách

+ Cơ chế điều hành của chính phủ

 N/cứu yếu tố chính trị giúp cho DN biết đc sphẩm đc phép kd , biết đc nghĩa vụ và quyền lợi của DN với nhà nước , biết đc sự thu hẹp hay mơ rộng quy mô nhằm định hướng kd đồng thời giúp DN thực hiện đúng theo quy định của pháp luật và khai thác những điều pháp luật ko quy định để nầng cao hiệu quả

Sau sự kiện khủng bố tại Trung tâm thương mại Mỹ ngày 11/09/ 2001 và nhiều vụ khủng bố trên thế giới, vấn đề ổn định chính trị được các nhà đầu tư nước ngoài đặc biệt quan tâm Hiện nay, Việt Nam được xem như một quốc gia ổn định chính trị và an toàn nhất thế giới để thu hút các

nhà đầu tư nước ngoài

5 Yếu tố công ngệ

- Yếu tố công nghệ là nguồn lực để sang tạo ra sphẩm , dịch vụ mới , kĩ thuật liên lạc giữa DN

với khách hàng Yếu tố này thường xuyên thay đổi và thay đổi rất nhanh , chính trị thay đổi đó tạo cơ hội cho DN và là mối đe doạ DN trong kd MKT fải n/cứu yếu tố này với nội dung:

+ Hệ thống tổ chức của cơ quan n/cứu khao học kĩ thuật ở quốc gia đó

+ trình độ phát triển công nghệ ở ngành( lĩnh vực ) DN đang n/cứu

+ ngân sách danh cho hoạt động n/cứu và áp dụng khoa học kĩ thuật ở từng DN , từng vùng thị trường

 N/cứu yếu tố này giúp DN lựa chọn công nghệ sx cho phù hợp và có hướng đào tạo người

lđộng cho phù hợp với trình độ trong nước và trên thế giới

Để nâng cao khả năng cạnh tranh, các nhà quản trị Marketing phải luôn theo dõi sự biến đổi của công nghệ mới để giữ vị trí tiên phong trên thị trường Việc Vietel mở dịch vụ 178 trước so với VNPT là một bước đột phá thắng lợi của Vietel vào thị trường điện thoại liên tỉnh ở Việt Nam

Ví dụ:

 Điện thoại công nghệ VoiIP cạnh tranh mạnh với điện thoại đường dài truyền thống,

 E-mail, e-card cạnh tranh với thư, bưu ảnh bưu thiếp truyền thống

 Điện thoại di động nội vùng cạnh tranh với điện thoại cố định, điện thoại di động

 Thương mại điện tử ảnh hưởng đến Bưu chính truyền thống

 Thanh toán điện tử cạnh tranh với chuyển tiền truyền thống

 Báo điện tử cạnh tranh với báo chí truyền thống

 CityPhone cạnh tranh với điện thoại cố định

6 Yếu tố tự nhiên

- Yếu tố địa lý : đc xác đinh bời danh giới địa lý thoe quy đinh của quốc tế hình thành các quốc gia n/cứu yếu tố tự nhiên vói nội dung:

+ Tình trạng thời tiết , khi hậu ở từng vùng thị trường

+ Nguồn tài nguên thiên nhiên , trừ lượng

+ Ô nhiễm môi trường

 n/cứu yếu tố tự nhiên giúp DN nhân biết đc sự tác động của các yếu tố địa lý tới DN tư đó đưa

tô điện, ô tô khí ga, xăng không chì ngày càng xuất hiện nhiều và đang chiếm được thiện cảm của người tiêu dùng và xã hội

Trong những năm gần đây, giá dầu trên thế giới đã tăng nhanh chóng Đây là thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam sử dụng nhiều xăng dầu, nhưng cũng là động lực để các doanh

nghiệp nghiên cứu đưa ra nhiều sản phẩm mới như xe chạy bằng ga, điện

Câu8: Những ntố thuộc mtrg Mar vi mô tác động ntn đến hđộng Mar của DN

MÔI TRƯỜNG MARKETING VI MÔ

Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố có quan hệ trực tiếp đến hoạt động Marketing của công ty

và ảnh hưởng đến khả năng phục vụ khách hàng Đó là các nhà cung cấp ứng, những người môi giới, các khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, các công chúng trực tiếp

Khác với môi trường vĩ mô, doanh nghiệp có thể tác động đến môi trường vi mô thông qua các chính sách, chiến lược kinh doanh của mình

3.3.1 Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp

Hoạt động Marketing không phải là một hoạt động riêng rẽ trong doanh nghiệp Ngược lại nó bị chi phối bởi các lực lượng, các yếu tố khác trong doanh nghiệp Do vậy:

Chiến lược Marketing là một bộ phận của chiến lược doanh nghiệp Do vậy hoạt động Marketing chịu sự chi phối, điều hành trực tiếp cuả Ban giám đốc

 Chức năng Marketing phải kết nối chặt chẽ với các chức năng khác trong doanh nghiệp như Tài chính, Kế toán, Nhân lực, R&D, Sản xuất, Vật tư, Kế hoạch Do vậy, người phụ trách Marketing phải biết kết nối và nhận được sự đồng tình, hỗ trợ của các bộ phận liên quan Ví dụ, nếu nhà quản trị Marketing dự định tung ra thị trường một sản phẩm mới,

anh ta phải thảo luận với các chức năng khác xem có đủ nguồn tài chính, công nghệ, thiết

bị, nhân lực để thực hiện dự định đó không? Ngoài ra, còn có những cản trở do mâu

thuẫn giữa các nhà quản trị các chức năng khác nhau trong công ty Nhà quản trị sản xuất thì muốn duy trì lâu dài các sản phẩm tiêu chuẩn hoá Nhà quản trị Marketing thì thấy cần thiết phải đa dạng hoá sản phẩm cho các đoạn thị trường khác nhau Nhà quản trị tài

chính thì không muốn chi phí nhiều cho chiến dịch quảng cáo

Để thực hiện thành công chiến lược Marketing, cần phải xây dựng được sự cam kết thực hiện

chương trình Marketing đối với mọi thành viên trong công ty Đó chính là công tác Marketing

bên trong

3.3.2 Các nhà cung ứng

Các nhà cung ứng cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp hoạt động Đó là tài chính,

điện, nước, vật tư, máy móc thiết bị Nếu quá trình cung cấp các đầu vào này bị trục trặc thì ảnh hưởng lớn đến quá trình sản xuất của doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện cạnh tranh Đặc

biệt, giá cả và dịch vụ của nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp phải hiểu biết, quan tâm và xây dựng mối quan hệ bền vững với các nhà cung cấp

Đối với lĩnh vực chế biến thực phẩm, có được nguồn nguyên liệu ổn định là yếu tố tiên quyết cho

sự thành công của công ty Để đảm bảo các nguồn cung cấp nguyên liệu ổn định, nhiều công ty

đã có các chính sách xây dựng mối quan hệ ổn định, hỗ trợ cho các nhà cung cấp Công ty mía đường Lam Sơn tỉnh Thanh Hoá đã xây dựng được vùng nguyên liệu mía ổn định thông qua các chính sách như hỗ trợ nông dân vốn, giống, phân bón, kỹ thuật, và cao hơn nữa là cho phép nông dân mua cổ phẩn của nhà máy khi nhà máy tiến hành cổ phần hoá Như vậy, nông dân trở thành người đồng sở hữu nhà máy, quyền lợi của họ gắn liền với sự phát triển của nhà máy Chính họ

có trách nhiệm và có động cơ mạnh mẽ phải đảm bảo đủ nguyên liệu cho nhà máy hoạt động

Một công ty xuất khẩu nấm đã tổ chức huấn luyện kỹ thuật trồng, cung cấp giống và chế biến

nấm cho nông dân miễn phí, tổ chức thu mua nguyên liệu với giá ổn định để nông dân yên tâm sản xuất Một số công ty nước ngoài trong ngành chế biến thực phẩm đã cung cấp giống, kỹ

thuật, thức ăn chăn nuôi cho nông dân và bao tiêu sản phẩm với giá ổn định Để cho nông dân

sản xuất nguyên liệu gắn bó với sự thành công của công ty, một số công ty chế biến đã cho nông dân mua cổ phần của công ty

3.3.3 Các trung gian Marketing

Ai là các trung gian Marketing? Vai trò của họ như thế nào?

Trung gian Marketing là các tổ chức kinh doanh độc lập tham gia hỗ trợ cho doanh nghiệp trong các khâu khác nhau trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp Các trung gian này rất quan trọng, nhất

là trong môi trường cạnh tranh quốc tế, các doanh nghiệp có xu hướng thuê ngoài (Outsoursing) một số khâu khác nhau trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp Điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh Do vậy, doanh nghiệp phải biết lựa chọn các trung gian phù hợp và xây dựng mối quan hệ lâu dài với các trung gian

Sau đây là các loại trung gian:

 Các đại lý bán buôn, bán lẻ, các đại lý phân phối độc quyền, các công ty vận chuyển, kho vận

 Họ giúp cho doanh nghiệp trong khâu phân phối hàng hoá, dịch vụ đến tay người tiêu

dùng cuối cùng nhanh chóng và hiệu quả

 Các công ty tư vấn, nghiên cứu thị trường, các công ty quảng cáo, các đài, báo chí, phát thanh, truyền hình

 Họ giúp cho doanh nghiệp tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp

Do vậy việc lựa chọn đối tác phù hợp là rất quan trọng

 Các tổ chức tài chính trung gian như Ngân hàng, Công ty tài chính, Công ty bảo hiểm,

Công ty kiểm toán

 Họ hỗ trợ tài chính, giúp cho doanh nghiệp đề phòng rủi ro

Có thể có các công ty lớn tự tổ chức lấy quá trình phân phối, tức là thực hiện kênh phân phối trực tiếp mà không qua trung gian, hoặc tự tổ chức nghiên cứu thị trường Tuy nhiên, cạnh tranh

buộc doanh nghiệp phải nghĩ tới việc chuyên môn hoá mọi hoạt động của mình Do vậy, các

trung gian Marketing có vai trò rất quan trọng Họ giúp cho công ty tiết kiệm được chi phí, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, triển khai nhanh chóng hoạt động kinh doanh, và mở rộng thị trường Với mục đích đó, Tập đoàn BCVT Việt Nam cũng đã chuyển dần các bưu cục 3 không hiệu quả thành các đại lý hoặc các điểm bưu điện văn hoá xã

3.3.4 Khách hàng

Khách hàng là người quyết định thành bại đối với doanh nghiệp, là mục tiêu kinh doanh của

doanh nghiệp Mục tiêu của doanh nghiệp là đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu Do vậy doanh nghiệp cần hiểu rõ khách hàng

Khách hàng tạo nên thị trường của doanh nghiệp Thường người ta có thể chia thành 5 loại thị

trường như sau:

 Thị trường người tiêu dùng

 Thị trường khách hàng doanh nghiệp

 Thị trường các nhà buôn trung gian

 Thị trường các cơ quan tổ chức Đảng, Nhà nước

 Thị trường quốc tế

Nhu cầu, mong muốn, khả năng thanh toán, mục đích và động cơ mua sắm của các thị trường

này là khác nhau Do vậy, doanh nghiệp cần nghiên cứu riêng một cách cẩn thận từng loại thị

trường này Vấn đề này sẽ được nghiên cứu kỹ trong phần phân đoạn thị trường ở chương sau

3.3.5 Đối thủ cạnh tranh

Yếu tố cạnh tranh tác động lớn đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp Các nhà quản trị

Marketing luôn luôn quan tâm đến hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, đến các chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến của các đối thủ

1) Các loại cạnh tranh

Một công ty thường gặp phải sự cạnh tranh từ 3 nguồn khác nhau như sau:

 Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu khác nhau của các sản phẩm cùng loại Chẳng hạn, đó là

sự cạnh tranh giữa dịch vụ điện thoại di động Mobifone và Vina-phone, giữa dịch vụ

internet FPT và VDC, giữa dịch vụ VoIP 171 và 178, giữa dịch vụ hàng không của

Vietnam Airline và Pacific Airline

 Cạnh tranh giữa các sản phẩm thay thế Các loại sản phẩm khác nhau nhưng có thể mang lại lợi ích tương tự cho khách hàng Ví dụ: e-mail thay cho thư tín, E-card thay cho bưu ảnh, Fax thay cho điện báo, máy nghe đĩa compact thay cho cassetes, đi máy bay thay

cho đi tàu hoả Với giá vé thấp và chuyến bay thường xuyên, hãng hàng không

Southeast Airline của Mỹ đã tuyên bố cạnh tranh ngay với cả ô tô liên tỉnh

 Cạnh tranh giành túi tiền của khách hàng Bất kỳ công ty nào cũng bị cạnh tranh bởi các công ty khác đang nhằm vào giành lấy túi tiền của khách hàng, trong khi túi tiền của họ thì có hạn Với ngân sách chi tiêu có hạn, khách hàng lại có nhiều nhu cầu khác nhau Tất nhiên, họ sẽ có những kế hoạch chi tiêu nhất định, và giành sự ưu tiên cho các nhu cầu

thiết yếu hay cấp bách Tuy nhiên, bằng các chiến lược Marketing linh hoạt, công ty có thể cạnh tranh để giành lấy sự ưu ái chi tiêu của khách hàng cho sản phẩm của mình

3.3.6 Công chúng trực tiếp

Trong phần này, chúng ta sẽ trả lời các câu hỏi sau đây:

 Ai là công chúng trực tiếp của doanh nghiệp?

 Vai trò của họ đối với doanh nghiệp?

Công chúng trực tiếp là bất lỳ một nhóm, một tổ chức nào có mối quan tâm, có ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp Công chúng trực tiếp sẽ ủng hộ hoặc chống lại các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp, tức là tạo thuận lợi hay gây khó khăn cho doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phân loại công chúng và xây dựng các mối quan hệ phù hợp với từng loại.

Theo cách này có thể chia công chúng thành 3 loại:

 Công chúng tích cực Đây là nhóm công chúng có thiện chí đối với doanh nghiệp

 Công chúng tìm kiếm Đây là nhóm công chúng mà doanh nghiệp phải tìm cách thu hút, lôi kéo họ ủng hộ

 Công chúng phản ứng là nhóm người không có thiện chí với doanh nghiệp, cần phải đề phòng phản ứng của họ

Cụ thể hơn, ta có thể thấy có các nhóm công chúng sau đây (thuộc về một trong 3 loại trên):

 Các tổ chức tài chính, ngân hàng, tín dụng, các cổ đông Họ đảm bảo cho doanh nghiệp nguồn vốn kinh doanh Nhóm công chúng này quan tâm đến sự hoạt động kinh doanh có hiệu quả của doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn có được sự thiện cảm của họ thì phải

kinh doanh phát đạt, tài chính lành mạnh và thông tin thường xuyên với họ về tình hình tài chính doanh nghiệp

 Các cơ quan thông tin đại chúng như báo chí, truyền hình, truyền thanh Họ đưa tin tuyên truyền cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp chiếm được thiện cảm của xã hội

Các cơ quan chính quyền Thông qua luật pháp, các cơ quan chính quyền thực hiện chức năng

quản lý nhà nước đối với doanh nghiệp Doanh nghiệp phải chấp hành nghiêm chỉnh luật pháp, chủ trương chính sách của Nhà nước

 Các Tổ chức bảo vệ người tiêu dùng, bảo vệ môi trường ngày càng có tiếng nói trong dư luận xã hội Các công ty phải tránh sự lên tiếng phản đối của các tổ chức này, vì như vậy

sẽ gây tiếng xấu trong dư luận xã hội

 Cán bộ công nhân viên trong công ty Đây là nhóm khách hàng hàng bên trong doanh

nghiệp Họ là nguồn lực quan trọng của doanh nghiệp Họ cần được quan tâm, động viên, đánh giá đúng mức Họ cũng cần được thông tin thường xuyên về tình hình hoạt động

của công ty, được tham gia vào quá trình xây dựng kế hoạch, quá trình quản lý

Quần chúng đông đảo Họ có thể trở thành khách hàng của công ty Nếu dư luận của quần chúng đối với công ty là xấu thì chắc chắn công ty sẽ gặp khó khăn trong kinh doanh Do vậy, công ty phải theo dõi thường xuyên dư luận công chúng về công ty và sản phẩm của công ty Công ty

cũng cần phải tham gia vào các hoạt động tài trợ giúp đỡ địa phương để tạo ra hình ảnh tốt đẹp

về công ty trong con mắt công chúng Các doanh nghiệp phải quan tâm đến công chúng trực tiếp,

có bộ phận chuyên phụ trách lĩnh vực quan hệ với công chúng (Public Relation)

Câu9: Những ntố nào ahg đến hvi mua của ng tdùng? Hãy lấy vd để minh họa