Cđ công thương bctttn sv hương 10 5

Công ty CP Dược phẩm Thái Minh đã chính thức đi vào hoạt động vào ngày01/02/2012, với trụ sở chính ban đầu tại 1C, tổ 36,Xuân La, Tây Hồ, Hà Nội với 12nhân viên kể cả chính thức và dự bị

LỜI MỞ ĐẦU

Đối với mỗi sinh viên thì kiến thức học được từ sách vở là chưa đủ, còn phảihọc hỏi thêm từ đời sống thực tế Chính vì vậy trường ĐH Bách Khoa Hà Nội đã lấyphương châm “Học đi đôi với hành” làm kim chỉ nam cho sinh viên của mình Nhàtrường và các thầy cô đã tạo điều kiện cho chúng em đợt thực tập này với mục đích đó

là rèn luyện kĩ năng giao tiếp xã hội, quan hệ với các đơn vị thực tập để thu thập dữ liệuphục vụ cho bản báo cáo thực tập đợt này Là một sinh viên quản trị kinh doanh, em đãđược các thầy cô truyền đạt những kiến thức cơ bản về bộ máy và các công tác quản trịnhưng để đảm bảo áp dụng thành thạo và vận dụng được các kiến thức đã học phải đithực tập thực tế

Vì vậy, em đã lựa chọn thực tập tại Công ty Cổ phần Dược Phẩm Thái Minh đểtìm hiểu, vận dụng và bổ sung thêm các kiến thức đã học được trong nhà trường

Được sự hướng dẫn của cô Nguyễn Thị Yến và sự giúp đỡ của Ban giám đốc vàcác phòng ban trong Công ty Cổ phần Dược phẩm Thái Minh, em đã cố gắng hoànthành báo cáo thực tập tổng hợp của mình Qua báo cáo này, em đã có được cái nhìntổng quan về các mặt của quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty Điều này giúp em

có định hướng đúng đắn trong việc lựa chọn “Chuyên đề thực tập tốt nghiệp” của mình

Báo cáo thực tập của em gồm 3 phần:

Phần 1: Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Dược phẩm Thái MinhPhần 2: Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty

Phần 3: Đánh giá chung và định hướng đề tài tốt nghiệpMặc dù đã cố gắng nghiên cứu và tìm hiểu xong do thời gian có hạn, trình độ vàkinh nghiệm thực tế của em còn nhiều hạn chế nên em chưa thể đi sâu vào phân tíchtừng vấn đề cụ thể của công ty và không thể tránh được những thiếu sót Vì vậy, em rấtmong nhận được sự góp ý của thầy cô giáo và các bạn để báo cáo thực tập này đượchoàn thiện hơn

PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM THÁI MINH

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp

1.1.1.1 Tên, địa chỉ và quy mô hiện tại của doanh nghiệp

- Tên công ty bằng tiếng Việt: CÔNG TY CPDƯỢC PHẨM THÁI MINH

- Tên công ty viết tắt: THAI MINH PHARMA.,JSC

- Loại hình: Công ty cổ phần

- Trụ sở chính: Nhà C3 – N08B, Khu ĐTM Dịch Vọng, Cầu Giấy, Hà Nội

- Điện thoại: 04.6256.3636 Fax: 04.6258.6363

- Website:tmp.vn

- Mã số thuế: 0105572847

- Vốn điều lệ của công ty: 5.000.000.000 đồng ( Năm tỷ đồng)

- Ngành nghề: Kinh doanh thực phẩm chức năng

- Quy mô hiện tại của doanh nghiệp:

Khi mới bắt đầu thành lập với 3 người bỏ vốn và sáng lập, trải qua quá trình pháttriển, công ty đã có những nỗ lực không ngừng để nâng cao năng lực và vị trí trên thịtrường; tuy nhiên công ty hiện vẫn gặp rất nhiều khó khăn do chưa thực sự nhạy bén với

sự thay đổi và phát triển của thị trường và hoạt động mạnh mẽ của các đối thủ cạnhtranh Có thể nói trong những năm vừa qua, công ty đã phần nào xây dựng được uy tínđối với khách hàng và đang từng bước khẳng định bản thân

Có thể xếp loại công ty là doanh nghiệp nhỏ (tổng nguồn vốn dưới 20 tỷ và sốlao động dưới 200 người)

1.1.2 Các mốc quan trọng trong quá trình phát triển

Công ty CP Dược Phẩm Thái Minh tiền thân từ phòng Marketing trực thuộccông ty TNHH Tư vấn Y Dược Quốc Tế (IMC) ThS.DS Nguyễn Quang Thái – LàChủ tịch Công ty Thái Minh đã cùng phòng Marketing của IMC chính là những người

đã lên ý tưởng, phát triển sản phẩm và làm thị trường cho các nhãn hàng từ khi còn là

dự án đến lúc chính thức được chuyển sang thành sản phẩm hợp tác giữ Thái Minh –IMC và LOHHA

Ấp ủ ý tưởng thay đổi thói quen tiêu dùng của người Việt Nam trong ngànhDược từ các sản phẩm nhập ngoại sang các sản phẩm của Việt Nam, dựa trên những sảnphẩm có chất lượng vượt trội, được nghiên cứu kỹ lưỡng và được bán rộng rãi trên thị

trường, công ty Thái Minh được thành lập để trở thành nơi hội tụ những yếu tố cốt lõitrên Công ty CP Dược phẩm Thái Minh đã chính thức đi vào hoạt động vào ngày01/02/2012, với trụ sở chính ban đầu tại 1C, tổ 36,Xuân La, Tây Hồ, Hà Nội với 12nhân viên (kể cả chính thức và dự bị).

Nhờ sự hỗ trợ, giúp đỡ ngay từ đầu của các đối tác, Công ty đang từng bướctrưởng thành và lớn mạnh không ngừng Công ty Thái Minh cùng với đối tác của mình

đã phát triển được hệ thống phân phối sâu và rộng trên cả nước, với hơn 2500 điểm bánđều là khách hàng thân thiết Đến tháng 01/2014, Công ty đã chuyển trụ sở kinh doanh

về địa chỉ mới tại Nhà c3-N08B, Khu ĐTM Dịch vọng, Cầu Giấy, Hà Nội và với tổngcán bộ nhân viên đã lên đến 80 – 90 người

1.2 Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp

1.2.1. Các chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp

 Chức năng của doanh nghiệp:

Công ty CP Dược Phẩm Thái Minh là đơn vị kinh tế có tư cách pháp nhân, thựchiện hạch toán kinh doanh độc lập với chức năng nhiệm vụ là kinh doanh thực phẩmchức năng Mặt hàng được phép lưu hành trong cả nước đã được bộ y tế công nhận, Cụcquản lý dược cho phép

 Nhiệm vụ của doanh nghiệp

Công ty hoạt động vì mục tiêu lợi nhuận, bảo toàn và phát triển vốn chủ sở hữuđầu tư tại công ty, giải quyết việc làm cho người lao động, đóng góp cho ngân sách nhànước và tích lũy đầu tư để phát triển công ty

Đăng kí kinh doanh và kinh doanh đúng danh mục ngành nghề mà doanh nghiệp

đã đăng ký, chịu trách nhiệm đóng góp các loại thuế, phí, lệ phí (nếu có) theo quy địnhcủa pháp luật

Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi đối với người lao động theo quy định củapháp luật về luật lao động

Thực hiện chế độ Báo cáo kế toán thống kê, báo cáo định kỳ, chế độ kế toán theođúng quy định của nhà nước Chịu trách nhiệm về tính trung thực của báo cáo

Nghiên cứu tổng hợp và thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng với khách hàng để

mở rộng thị trường

1.2.2 Các hàng hóa và dịch vụ hiện tại

- Phân phối sản phẩm thực phẩm chức năng tại Việt Nam

- Tư vấn, chăm sóc sức khỏe khách hàng

1.3 Quy trình bán hàng

1.3.1 Sơ đồ quy trình bán hàng

Hình 1.1: Sơ đồ tổng quát quy trình công việc quản trị đơn đặt hàng

1.3.2 Các bước công việc trong quy trình.

Quy trình bán hàng tại công ty được diễn ra liên tục giữa các bộ phận Từng bộ phận sẽ đảm nhiệm những chức năng cụ thể trong chuỗi bán hàng

- Bộ phận bán hàng: Khách hàng có nhu cầu muốn mua hàng và liên hệ tới công ty qua bộ phận bán hàng Bộ phận này sẽ tiếp nhận những thông tin thắc mắc cũng như các chương trình bán hàng của công ty tới khách hàng Đối với khách hàng mới, nhân viên sẽ gửi bảng báo giá,

Kiểm tra công nợ Xuất hóa đơn

Giao hàng cho khách Xuất kho Gửi báo giá Viết đơn hàng

chính sách bán hàng của công cho khách Khi khách hàng đồng ý mua

thì nhân viên sẽ lưu thông tin khách, đồng thời viết đơn đặt hàng gửi

cho bộ phận kế toán.

- Bộ phận kế toán: Bộ phận này sẽ nhận đơn hàng, kiểm tra công nợ và

xuất hóa đơn bán hàng chuyển cho bộ phận kho Đối với khách hàng ở

tỉnh xa phải chuyển hàng bằng chuyển phát nhanh thì sẽ thanh toán

chuyển khoản trước rồi mới xuất hóa đơn bán hàng.

- Bộ phận kho: Bộ phận kho căn cứ số lượng hàng trên hóa đơn để sẽ

xuất hàng, đóng gói và chuyển cho nhân viên giao hàng.

- Bộ phận giao hàng: Căn cứ từ thông tin chuyển sang của kế toán mà

bộ phận này sẽ lấy thông tin, phân chia khu vực giao hàng, chuyển phát

hàng cho khác, thu tiền trực tiếp hay không.

1.4 Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của doanh nghiệp 1.4.1 Hình thức tổ chức sản xuất ở doanh nghiệp

Hiện tại Công ty đang sử dụng hình thức tổ chức sản xuất chuyên môn côngnghệ Theo nguyên tắc này, việc phân chia các bộ phận sản xuất chính căn cứ vào quytrình công nghệ sản xuất sản phẩm hoặc các phương pháp công nghệ gia công chế biếnsản phẩm Mỗi bộ phận sản xuất đảm nhận một giai đoạn công nghệ nhât định tronghành trình công nghệ sản xuất sản phẩm chính

Như trong việc thực hiện bán hàng tại công ty thì mỗi bộ phận sẽ đảm nhiệm mộtvai trò riêng, phối hợp và mang lại hiệu quả thúc đẩy bán hàng khác nhau Bộ phậnMarketing sử dụng việc nghiên cứu thị trường, quảng bá, truyền thông về sản phẩmgiúp cho thông tin được đến gần với người mua và thúc đẩy việc kinh doanh dễ dànghơn Bộ phận chuyên môn tạo ra sự tin tưởng, phục vụ tư vấn sức khỏe cho khách hàng,Nhóm trình dược viên trong bộ phận kinh doanh thực hiện bán hàng trực tiếp đến kháchhàng bằng cách mời chào và giới thiệu sản phẩm sau khi được sự hỗ trợ của các bộphận khác Mỗi bộ phận trong công ty đảm nhiệm những nhiệm vụ khác nhau nhưng lại

có sự phối hợp với nhau để thực hiện các chức năng, nhiệm vụ cũng như chiến lược củacông ty

1.4.2 Kết cấu sản xuất của doanh nghiệp

Hình 1.2 Sơ đồ kết cấu báng hàng

 Mối quan hệ giữa các bộ phận:

 Bộ phận sản xuất chính bao gồm bộ phân Trình dược viên bán hàng, tư vấnchăm sóc sức khoe, Marketing Mỗi bộ phận sử dụng những biện pháp chiến lực khácnhau để thức đẩy bán hàng tại công ty,

 Bộ phận sản xuất phụ trợ bao gồm bộ phận giao hàng, bộ phận kho, bộ phậngán mã, bọ phận quản lý đơn hàng Những bộ phận này sẽ hỗ trợ bộ phận sản xuấtchính tiến hành bán hàng

Giữa bộ phận sản xuất chính và phụ trợ có mối quan hệ mật thiết với nhau Nếu không có các bộ phận phụ trợ thì hoạt động của công ty sẽ bị gián đoạn hay bộ phận sảnxuất chính không hoàn thành được quy trình bán hàng và sẽ ảnh hưởng chung đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

1.5 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp

1.5.1 Cơ cấu tổ chức của công ty được mô tả theo sơ đồ

Kinh doanh Marketing

giao hàng

Chuyên môn

Quản lý đơn hàng kho

Hàng bán ra

Hình 1 3 Cơ cấu tổ chức của công ty

Ban kiểm soát được lâp ra có chức năng làm gì?

Để thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, bất kỳ công ty nào đều có bộ máy tổchức quản lý với chức năng nhiệm vụ cụ thể để điều hành các hoạt động sản xuất kinhdoanh của công ty mình Từ sơ đồ trên của công ty, ta thấy công ty có cơ cấu bộ máy quản lýtheo kiểu trực tuyến Với kiểu cơ cấu này mối quan hệ trong cơ cấu tổ chức được thiết lập chủyếu theo chiều dọc và công việc được tến hành theo tuyến

Công ty chia làm 2 cấp quản lý Cấp đầu tiên là Ban giám đốc quản lý chung toàn bộcông ty Cấp quản lý thứ hai được chia thành các chức năng cụ thể để quản lý theo từng bộ phậncông ty Theo cơ cấu này, Hội đồng quản trị là nơi quyết định mọi hoạt động của công ty vàGám đốc là người trực tiếp lãnh đạo, chịu trách nhiệm với Hội đồng quản trị cũng như phân chiahoạt động sao cho hợp lý về quá trình và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, giúp việccho Gám đốc có Phó giám đốc và những người đứng đầu các phòng ban còn lại Với mô hình

Phòng Kinh Doanh

Phòng TCKT Phòng

Chuyên Môn

này, công ty phát huy được năng lực của phòng ban, bộ phận, tạo điều kiện cho họ thực hiệnchức năng chuyên sâu của mình, cùng gánh vác trách nhiệm quản lý với Giám đốc.

Bên cạnh 2 cấp quản lý trên, trong cơ cấu tổ chức bộ máy còn có Ban kiểm soát Ban biểm soátđược lập ra có vai trò và trách nhiệm giám sát, kiềm chế, đối trọng với Hội đồng quản trị và BanGiám đốc đẻ các hoạt động của Công ty được oạt động minh bạch vì lợi ích của các cổ đôngCông ty

1.5.2 Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý

 Đại hội đồng cổ đông: Là cơ quan quyết định cao nhất của công ty gồm tất cả

các cổ đông có quyền biểu quyết, họp ít nhất mỗi năm một lần ĐHĐCĐ quyết địnhnhững vấn đề được Luật pháp và Điều lệ công ty quy định ĐHĐCĐ thông qua các báocáo tài chính hàng năm của công ty và tài chính cho năm tiếp theo, bầu miễn nhiệm, bãinhiệm thành viên Hội đồng quản trị, thành viên Ban Kiểm soát công ty,

 Hội đồng quản trị: Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền

nhân danh công ty để quyết định Chủ tịch hội đồng quản trị do HĐQT bầu ra

Hội đồng quản trị có quyền hạn và nhiệm vụ:

+ Quyết định phương hướng phát triển công ty;

+ Quyết định tăng hoặc giảm vốn điều lệ;

+ Quyết định cơ cấu tổ chức quản lý của công ty;

+ Thông qua báo cáo tài chính hàng năm, phương án sử dụng và phân phối lợinhuận hoặc phương án xử lý lỗ của Công ty,…

 Ban kiểm soát: Ban kiểm soát là cơ quan có chức năng hoạt động độc lập với

hội đồng quản trị và ban giám đốc, ban kiểm soát do ĐHĐCĐ bầu ra và thay mặtĐHĐCĐ giám sát mọi mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, báo cáo trực tiếpĐHĐCĐ

 Giám đốc:là người đại diện công ty trước pháp luật, điều hành và quyết định mọi

hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày của công ty, chịu trách nhiệm trước Hội đồngquản trị về viêc thực hiện các quyền và nghĩa vụ của mình

Đứng đầu công ty là Giám đốc công ty, sau đó đến các phó Giám đốc, các phòngban chức năng mỗi người phụ trách mảng công việc tùy theo nhiệm vụ, tính chất côngviệc trong từng thời điểm nhiệm vụ của mỗi người sẽ được thực hiện

 Phó giám đốc: có trách nhiệm chỉ đạo các phòng ban Thay mặt Giám đốc điều

hành mọi hoạt động về quản lý, tham mưu cho Gám đốc về công tác tài chính, kế toáncông ty; lập kế hoạch tài chính, chuẩn bị ngân sách hàng năm, quý,

- Các phòng chức năng của công ty:

 Phòng kinh doanh: Có trách nhiệm xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh và

đầu tư phát triển, tổ chức thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng của công ty, theo dõiđôn đốc tổng hợp kế hoạch bán hàng

 Phòng Hành chính – Nhân sự: gồm 3 bộ phận cấu thành: tổ chức lao động,

hành chính và bảo vệ Với chức năng là tham mưu về công tác tổ chức, lao động, cán

bộ, tiền lương, hành chính văn phòng cho lãnh đạo cấp trên

 Phòng Tài chính - Kế tóan: nhiệm vụ chính là hạch toán và quyết toán các hoạt

động kinh doanh, thanh toán và theo dõi các khoản tiền của công ty Ngoài ra còn thammưu giám đốc về mặt tài chính, theo dõi hoạt động sản xuất kinh doanh của công tydưới hình thức tiền tệ, là công cụ quan trọng trong quản lý kinh tế đồng thời là đầu mốitham mưu đắc lực cho lãnh đạo công ty trong quản lý mua sắm, nhập xuất vật tư, tậphợp chi phí giá thành sản phẩm và xác định kết quả kinh doanh để lập báo cáo chínhxác kịp thời

 Phòng Chuyên môn: Tư vấn, chăm sóc khách hàng các vấn đề về bệnh liên quan

đến sản phẩm của công ty Giới thiệu, hướng dẫn sử dụng sản phẩm của công ty đếnkhách hàng

PHẦN 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và công tác marketing

2.1.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm trong nhưng năm gần đây

Bảng 2.1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm từ 2013 – 2015 (ĐVT: VNĐ)

Chênh lệch2015/2014

Tổng doanh thu 57.146.954.014 86.385.959.911 29.239.005.897 1,51Giá vốn hàng bán 46.733.056.293 65.902.973.908 19.169.917.615 1,41

Lợi nhuận thuần từ hoạt

động kinh doanh 898.513.639 820.480.759 -78.032.880 0,91Lợi nhuận khác 216.067.749 20.918.311

-195.149.438 0,10Tổng lợi nhuận

kế toán trước thuế 682.445.890 799.562.448 117.116.558 1,17Lợi nhuận sau thuế

thu nhập doanh nghiệp 505.403.475 655.978.315 150.574.840 1,30

(Nguồn: phòng kế toán công ty)

Trong những năm gần đây (năm 2013 – 2015), doanh thu của doanh nghiệp tăng.Doanh thu của năm 2015 tăng hơn 29 tỷ (hơn 51%) so với năm 2014 do công ty ký kếtđược nhiều hợp đồng hơn Lợi nhuận sau thuế của công ty tăng lên từ 505.403.475 đồng

đến 655.978.315 đồng tương đương với tốc độ 29,79% Cùng theo đó là giá vốn bán

hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp cũng tăng lên trong 3 năm

Bảng 2.2: Doanh thu bán hàng theo nhóm sản phẩm

1 Thực phẩm chức năng 57.146.954.014 71% 57.564.928.442 67%

(Nguồn: phòng kế toán công ty)

Qua bảng trên ta thấy mặt hàng kinh doanh chủ lực của công ty là thực phẩm chức năng chiếm 74% năm 2013, 71% năm 2014 và chiếm 67% trong tổng doanh thu năm 2015 Như vậy ta thấy mặt hàng chủ lực vẫn là thực phẩm chức của công

ty và đã mang lại doanh thu rất lớn cho công ty Nhưng đối với mặt hàng thuốc

bổ đang có xu hướng tăng lên trong các năm Do có sự thúc đẩy bán hàng tại các bệnh viện.

2.1.2 Chính sách sản phẩm, thị trường

 Chính sách sản phẩm:

Hiện nay sản phẩm chính của công ty là các thuốc tân dược và các thực phẩm chức năng

Công ty đã đưa ra thị trường một danh mục thuốc, danh mục thực phẩm chức năng với nhiều nhóm, nhiều chủng loại Trong đó sản phẩm Tràng Phục Linh , Vương Bảo là hai sản phẩm chính và được người tiêu dùng tin tưởng sử dụng do chất lượng sản phẩm tốt, đáp ứng nhu cầu Ngoài ra còn nhiều những sản phẩm, mặc dù không tiêu thụ được nhiều nhưng vẫn phục vụ được một nhóm khách hàng và làm cho sản phẩm của công ty được phong phú hơn Tất cả các sản phẩm của công ty đều có quy cách hộp riêng, màu sắc nhận dạng riêng Tên Công ty, nơi sản xuất rõ ràng, ngoài ra đều có tem nhãn của nơi sản xuât, bán hàng mang lại độ tin cậy cao cho khách hàng Tuy nhiên Công ty vẫn tập trung đầu tư và phát triển một số các mặt hàng một cách có chọn lọc đặc biệt đầu tư vào các mặt hàng chủ chốt

Công ty nhận thấy cần phải tập chung phát triển các mặt hàng chọn lọc Công ty

đã đầu tư tập chung vào các mặt hàng dược phẩm chức năng có nhu cầu cao trong cuộc sống để có thể nhanh chóng thâm nhập thị trường và nâng cao doanh số giúp nhanh chóng tạo dựng vị thế và uy tín của công ty Trong tổng số mặt hàng công ty đang bán các thuốc nhóm thực phẩm chức năng chiếm đến gần 90% Bên cạnh đó Công ty đang tiến gần đến sản phẩm thuốc bổ, nhằm đa dạng sản phẩm

và có tính cạnh tranh cao

 Thị trường mục tiêu và khách hàng của công ty:

Thị trường mục tiêu của công ty từ bắc vào Nam, trong đó chiếm chủ yếu thị trường Hà Nội và Hồ Chí Minh Khách hàng chính của công là các nhà thuốc

tư nhân thuộc thuộc các tỉnh thành trong cả nước và những khu chợ thuốc Hiện tại công ty vẫn đang hướng tới và tiếp tục khai thác thị trường Hà Nội là chủ yếu.

Do thị trường Hà Nội có mức quan tâm đến sức khỏe hơn so với những khu vực tỉnh thành Lối sống về ăn uống, tiệc tùng, công việc văn phong ít vận động đi lại nên đa số người dân ở đây đều mắc bệnh về đại tràng, gan, xuoang….

Một số khách hàng tập thể của công ty như bệnh viện, đa khoa … đối với các khách hàng tập thể này số lượng sử dụng phụ thuộc rất nhiều vào kết quả đấu thầu của bệnh viện Khách hàng mà Công ty phục vụ chính là các cửa hàng thuốc Với lý do người bệnh sẽ tìm đến các cửa hàng thuốc khi mình bị bệnh và qua đây nhờ vào sự tư vấn trợ giúp của chủ cửa hàng mà sản phẩm của Công ty sẽ được biết đến nhiều hơn Việc tiếp cận đến khách hàng qua các cửa hàng thuốc nó dễ dàng hơn và được với số lượng khách hàng nhanh hơn nhiều hơn so với từng khách hàng đơn lẻ Thực tế công ty hiện tại Công ty mới chỉ tiếp cận đếm các hoạt động bán hàng đối với các tổ chức là Trạm y tế, bệnh viện nên chưa có hiệu quả cao.

Đối với các bệnh viện, đa khoa tuyến huyện tại các địa bàn lân cận thì công ty cũng bán được sản phẩm nhưng số lượng cũng chưa nhiều

Từ những bước đi đầu tiên trong lĩnh vực kinh doanh đến sự lớn mạnh về việc chiếm lĩnh được thị phần lớn trên thị trường như hiện nay Tất cả được làm nên bởi uy tín, chất lượng sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng của Công ty, bởi thái độ phục vụ khách hàng của đội ngũ cán bộ kinh doanh, bán hàng, bởi phong cách làm việc năng nổ, đầy nhiệt huyết, trách nhiệm của đội ngũ cán bộ, nhân viên của Công ty Chất lượng sản phẩm của Công ty, thái độ phục vụ của

nhân viên đã làm hài lòng hầu hết những đối tác và thoả mãn tối đa nhu cầu và mục đích điều trị của các Bác sỹ.

2.1.3 Chính sách giá

Giá cả các mặt hàng của công ty như sau:

TT Tên Sản Phẩm (VAT) Giá TT Tên Sản Phẩm Giá (VAT)

2 Tràng phục linh Plus 198.000 9 Lohha Trí não 250.000

3 Tràng phục linh fast 145.000 10 Ích nhuận khang 135.000

Mỗi năm công ty đều thực hiện chiến lược giá để sản phẩm có thể được tiêu dùng nhiều hơn và dễ dàng được người tiêu dùng chấp nhận bên cạnh đó nó cũng giúp công ty cạnh tranh sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh Chính sách giá được xây dựng đảm bảo tính cạnh tranh, thuận lợi tối đa cho khách hàng Việc bảo vệ giá chỉ áp dụng cho mặt hàng có hóa đơn nhập hàng trong vòng 30 ngày

kể từ ngày thông báo giá Cửa hàng, đại lý bán ra theo giá đề nghị hoặc tự niêm yết nhưng không được thấp hơn giá đề nghị Trường hợp có sự thay đổi về giá thì Công ty sẽ báo trước cho khách hàng trước 15 – 30 ngày kể từ ngày áp giá mới.

Cách tính giá của công ty và cũng là giá cố định:

Giá bán = giá nhập + chi phí (chi phí maketing, chi phí lưu kho, chi phí cho hoạt động bán hàng) + lợi nhuận mong muốn.

Hiện tại công ty chỉ áp dụng hình thức kênh phân phối gián tiếp :

Hình 2.1: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của công ty

Công ty đã xác định giữ vững thị trường là vấn đề quan tâm hàng đầu trong chiến lược phát triển kinh doanh Chính sách phân phối sản phẩm mà công ty đang áp dụng là phân phối trực tiếp chủ yếu đến các quầy thuốc trên khắp các tỉnh thành, trung tâm y tế, bệnh viện Do đặc trưng của dịch vụ thương mại là cung cấp theo đơn đặt hàng và bán buôn nên sản phẩm sau khi nhập về được nhập vào kho và khi có lệnh xuất thì mới giao cho khách hàng Công ty đã xây dựng kênh phân

Công ty

Cửa hàng Bán lẻ, bệnh viện

Khách hàng, bệnh

nhân

phối hoàn chỉnh, đảm bảo việc cung ứng sản phẩm của công ty trên thị trường được thực hiện xuyên suốt nên việc tiêu thụ hàng hóa được đẩy mạnh.

Như cô đã nói, theo em viết thì nó không chỉ có một kênh phân phối, nó

có cả kênh phân phối trực tiếp, đó là các bệnh viện lúc này là người trả tiền cho công ty, nên bệnh viện là khách hàng của công ty, kênh này là kênh trực tiếp.

Em vẫn chưa sửa phần này cho cô, kênh phân phối, nếu công ty chỉ bán thuốc cho bệnh viện thì đó là kênh trực tiếp, nếu nó đổ thuốc cho các nhà thuốc thì đó lại là kênh gián tiếp Sơ đồ kênh phân phối em vẽ ở trên là kênh trực tiếp chứ không phải là dạng sơ đồ của kênh gián tiếp

2.1.5 Chính sách xúc tiến bán hàng

Theo PhilipKotler có 5 công cụ của hoạt động xúc tiến bán hàng đó là quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, chào bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp Vậy nên Công ty đã áp dụng cả 5 công cụ xúc tiến bán hàng này để nhằm nâng cao hoạt động của công ty:

- Quảng cáo: Sản phẩm của Công ty được quảng cáo giới thiệu trên truyền hình, trên các poster, banner, pano, áp phích quảng cáo tại các hiệu thước, bệnh viện.

- Khuyến mại: Các chương trình khuyến mại theo từng đợt Như đổi vỏ thuốc cho khách hàng (6 vỏ thuốc được đổi 1 hộp Vương Bảo) Tặng Khăn tắm cho những khách hàng mua từ 5 hộp Maxxhair trở lên.

- Quan hệ công chúng: Tìm kiếm khách hàng sử dụng hiệu quả sản phẩm của công ty để tư vấn, giới thiệu về sản phẩm đó, chuong trình người thật việc thật, những câu chuyện về người sử dụng thuốc đạt hiệu quả tốt Hay những hoạt động tài trợ , hoạt từ động từ thiện Như phát cháo từ thiện, sẻ chia khó khăn với bệnh nhi tại viện Nhi Trung ương nhân ngày thầy thuốc Việt Nam 27/2 Ngoài ra còn các chương trình “Tết vì người nghèo” tại khu vực miền núi ngày 21/11/2015….

- Chào bán hàng cá nhân: Trình dược viên đến từng nhà thuốc để mời chào nhà thuốc mua hàng.

- Marketing trực tiếp: Nhân viên chuyên môn thực hiện gọi điện thoại tư vấn

về sức khỏe và hướng dẫn sử dụng thuốc, cũng như theo dõi về tình hình tiến triển bệnh cho khách hàng.

Nhận xét:

Do đặc thù ngành thương mại nên hình thức xúc tiến bán hàng của công ty là tập trung chủ yếu vào phương pháp marketing trực tiếp Trên thực tế, công ty đã khá thành công với phương pháp này

2.1.6 Công tác thu thập thông tin marketing của doanh nghiệp

- Hiện nay các vấn đề ảnh hưởng đến hoạt động Makerting của công ty là làm thế nào để kế hoạch Makerting có thể tiếp cận được khách hàng mục tiêu một cách nhanh và hiệu quả nhất bên cạnh đó thì chi phí cho kế hoạch này như thế nào phù hợp và đạt hiệu quả

- Nghiên cứu về cầu hàng hóa: Nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị

trường về sản phẩm, xu hướng biến động của cầu trong từng giai đoạn , từng thời

kỳ, từng khu vực thị trường từ đó xác định được đâu là thị trường mục tiêu cần

chú trọng của doanh nghiệp và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực đó như thế nào.

- Nghiên cứu về cung hàng hóa: để xác định khả năng cung cấp cho thị

trường và tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trường

- Nghiên cứu tình hình giá cả trên thị trường: bao gồm sự hình thành giá các

nhân tố tác động và dự đoán những biến động của giá trên thị trường.

- Nghiên cứu tình hình cạnh tranh trên thị trường: nhằm xác định rõ các đối

thủ cạnh tranh của công ty ở thời điểm hiện tại cũng như tương lai.

- Nghiên cứu mạng lưới phân phối: để đáp ứng được nhu cầu của khách

hàng một cách tốt nhất và thuận tiện nhất, công ty cần đưa ra mậng lưới phân phối sao cho phù hợp với công ty mình.

2.1.7 Một số đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp

Nền kinh tế hàng hóa vận động theo cơ chế thị trường thì bất kỳ một ngành hay một lĩnh vực kinh doanh nào cũng có sự cạnh tranh trừ những ngành hay lĩnh vực có sự bảo hộ của nhà nước Cường độ cạnh tranh trong ngành phụ thuộc vào quy mô của thị trường và mức độ hấp dẫn của thị trường đó Thực tế trên địa bàn thành phố Hà Nội có rất nhiều công ty dược phẩm tham gia kinh doanh các mặt hàng dược phẩm, thực phẩm chức năng trên thị trường như vậy đều trở thành đối thủ cạnh tranh của Công ty CP Dược Phẩm Thái Minh như một số Công ty sau: Công ty CP Dược phẩm Nhất Nhất, Công ty CP Dược Phẩm Tâm Bình, Công ty

CP Dược Phẩm Việt Đức…

- Trong các công ty dược phẩm có Công ty CP Dược Phẩm Tâm Bình có tính cạnh tranh cao với Công ty CP Dược Phẩm Thái Minh về sản phẩm chức năng chữa bệnh đại tràng Một sản phẩm chủ chốt, mang lại hiệu quả doanh thu bán

hàng lớn nhất của công ty Thái Minh là Tràng Phục Linh, so với Đại Tràng Tâm Bình của Công ty Tâm Bình

Bảng so sánh giữa công ty Dược Phẩm Thái Minh và công ty dược phẩm Tâm Bình

Yếu tố Công ty Dược Phẩm Thái Minh Công ty Dược Phẩm Tâm Bình Thị Trường Khắp các tỉnh trên cả nước

Sản phẩm

Tràng Phục Linh Tràng Phục Linh Fast Tràng phục linh plus

Đại tràng Tâm Bình Viêm tiêu hóa Tâm Bình

Giá Nhập từ Công ty sản xuất Kiểm soát được giá của sản phẩm

Phân Phối Phân phối hỗn hợp Phân phối gián tiếp

Xúc tiến bán

hàng

- Quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp

- Quan hệ với công chúng

- Marketing trực tiếp Nhận xét:

Trước việc kinh doanh khó khăn bởi sức ép của các đối thủ cạnh tranh thì Dược Thái Minh cần phải xác định vị thế của các đối thủ cạnh tranh, điểm yếu, điểm mạnh của đối thủ để có được chiến lược kinh doanh thích hợp nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Đối với Công ty Dược Tâm Bình cũng có những điểm mạnh điểm yếu trong kinh doanh như sau:

- Điểm mạnh:

+ Kinh doanh theo mô hình khép kín: có vùng trồng dược iệu chuyên cung cấp cho nhà máy, trực tiếp sản xuất và phân phối ra thị trường không thông qua trung gian nên Công ty đã kiểm soát được chất lượng và giá thành sản phẩm + Là một công ty đã có thương hiệu trên thị trường

+ Có hội đồng chuyên gia hỗ trợ cho hoạt động sản xuất như:

GS.BS Hoàng Bảo Châu (nguyên viện trưởng viện YHCTVN)

GS.TS Dương Trọng Hiếu (Tiến sĩ đầu tiên của ngành YHCT)

PGS.TS Nguyễn Huy Oánh (Nguyên P.Hiệu trưởng trường ĐH Dược HN)

- Điểm yếu:

+ Phân chia khu vực bán hàng rộng đối với nhân viên kinh doanh

+ Sản phẩm không đa dạng

2.1.8 Nhận xét về tình hình tiêu thụ và Makerting của doanh nghiệp

Hoạt động Makerting của doanh nghiệp là rất tốt với các chiến lược về giá, sản phẩm, các hình thức xúc tiến bán hàng như quảng bá thương hiệu sản phẩm trên truyền thanh, truyền hình, gửi sản phẩm thông qua các hội chợ, quảng cáo thông qua các hoạt động xã hội là khá hiệu quả bởi cứ sau mỗi đợt quảng cáo đó doanh số lại tăng lên rõ ràng Luôn lắng nghe những phản hồi từ phía khách hàng, tìm kiếm người thật việc thật khi sử dụng hiệu quả sản phẩm của công ty

để truyền bá hình ảnh trong thị trường Bên cạnh đó theo kế hoạch thì cứ 3 tháng công ty đi thị trường 1 lần để nắm bắt tốt hơn nhu cầu của khách hàng Những lợi ích này thấy được thông qua số lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng dần qua các năm.

Tình hình tiêu thụ của Công ty: Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của một vòng luân chuyển vốn Tiêu thụ có ý nghĩa vô cùng quan trọng, quyết định thành bại, là quá trình thực hiện lợi nhuận, mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp Hiện tại công ty đang giữ vững doanh số bán ở mức ổn định Trong đó sản phẩm Tràng Phục Linh, Vương Bảo là nhóm sản phẩm có khối lượng tiêu thị nhiều và chiếm tỉ trọng cao trong Công ty Đây cũng là những nhóm sản phẩm tiêu biểu được tỏa sáng trong thời gian vừa qua và được CÔng ty đầu tư nhiều vào việc quảng bá thương hiệu sản phẩm , dựa vào doanh thu tiêu thụ sản phẩm này.

2.2 Phân tích công tác lao động tiền lương

2.2.1 Cơ cấu lao động của doanh nghiệp

Tiêu thức phân loại

Bảng 2.4: Bảng cơ cấu lao động của công ty theo tiêu thức phân loại

Từ bảng 2.4 cho thấy nguồn nhân lực của công ty có xu hướng tăng lao động, tăng 11 người của năm 2015 so với năm 2014 Công ty chủ yếu tập trung tuyển dụng vào đối tượng lao động trẻ ở độ tuổi từ 18 đến 30, với trình độ từ trung cấp đến đại học Với số năm kinh nghiệp tuyển dụng lao động đòi hỏi phải

có ít nhất 1 năm Xu hướng tuyển nhân viên nữ nhiều hơn, do tập trung vào việc

tư vấn chăm sóc sức khỏe nên cần nhân viên nữ tư vấn nhiều hơn

Hiện nay trong chiến lược phát triển của Công ty đang hình thành một cơ cấu lao động hợp lý nhằm phát huy tối đa sức mạnh của các thành viên, đồng thời đào tạo lại đội ngũ nhân viên, tăng cường thu hút nhân tài, muốn vậy Công ty cần

có kế hoạch hoạt động kinh doanh, chính sách ưu tiên, đãi ngộ hợp lý cho các cán

bộ mới, cán bộ có năng lực.

2.2.2 Định mức sử dụng thời gian lao động tại công ty Dược Thái Minh

Định mức lao động là quá trình xác định mức lao động, là sự quy

định các mức hao phí cần thiết cho việc tạo ra một số lượng sản phẩm nhất định

Mức lao động là lượng lao động hợp lý nhất được quy định để chế tạo một sản phẩm hay hoàn thành một công việc nhất định đúng tiêu chuẩn và chất lượng trong các điều kiện tổ chức – kỹ thuật – tâm sinh lý – kinh tế và xã hội xác định.

.Mức thời gian là thời giờ quy định cho một hay một nhóm lao động có trình độ lành nghề nhất định để làm ra một sản phẩm hoặc hoàn thành một đơn vị công việc trong các điều kiện xác định.

Công ty xây dựng mức thời gian lao động bằng phương pháp kinh nghiệm

Do là công ty thương mại nên định mức lao động căn cứ trên doanh thu và kinh nghiệm của người đi trước xây dựng Công ty áp doanh số tiêu thụ cho một nhân viên là 250.000.000đ/ tháng Đơn giá của sản phẩm dao động từ 105.000đ/ sản phẩm – 200.000đ/ sản phẩm nên mỗi ngày nhân viên phải tiếp cận mở rộng lượng khách hàng đang tiêu thụ và bán được 60-65 sản phẩm / ngày

Sản phẩm/ngày, thông tin khách hàng

2 Gọi điện tư vấn khách hàng về sản phẩm mới 5 5

4 Kiểm đếm hàng hóa tại các cửahàng bán lẻ 10 30

7 Thu thập phân tích thông tin khách hàng qua đại lý 1 4

Tổng số khách 32 64

2.2.3 Tình hình sử dụng thời gian lao động

Bảng 2.5: Bảng định mức sử dụng thời gian lao động

STT Chỉ tiêu sử dụng lao động /1

Công ty hiện tại dang áp dụng thời gian làm việc là theo giờ hành chính là 8h/ngày Một ngày làm việc của người lao động là từ 8h sáng đến 7h và nghỉ trưa 1h đối với nhân viên trực điện thoại và chăm sóc khách hàng Đối với nhân viên kinh doanh sẽ áp theo doanh số nên sẽ hạn chế kiểm soát về thời gian lao động hơn

2.2.4 Năng suất lao động

Năng suất lao động của một lao động trong năm được tính theo công thức sau:

NSLĐ1người/năm=

Tổng DT của năm

Tổng số lao động bình quân trong năm.

Bảng 2.6: Năng suất lao động bình quân

Nguồn: Phòng Kế toán- tài chính

Về năng suất lao động em trình bày lại số liệu theo bảng sau cho cô, cho cô một cột về đơn vị tính sau cột chỉ tiêu

STT Chỉ tiêu ĐVT Năm 2014 Năm 2015 Chênh lệch

Từ bảng trên ta thấy, năng suất lao động của Công ty năm 2015 tăng 32,7%

so với năm 2014 Có được kết quả này là do trong năm 2015, Công ty kí được thêm các hợp đồng thương mại thiết bị và đã đầu tư thêm vào máy móc thiết bị hiện đại phục vụ cho sản xuất.Đồng thời bậc lượng cơ bản do nhà nước quy định tăng…

2.2.5 Tuyển dụng và đào tạo lao động

Hàng năm, Công ty căn cứ vào kế hoạch và nhu cầu kinh doanh và cung ứng dịch vụ để tuyển dụng lao động với phương châm thu hút người lao động trẻ khỏe, yêu ngành nghề, đáp ứng được yêu cầu của công việc Bên cạnh đó, Công ty thường xuyên quan tâm bố trí cán bộ phù hợp với năng lực, trình độ chuyên môn, đáp ứng

yêu cầu nhiệm vụ kinh doanh Để đáp ứng được những điều trên Công ty cần phải làm thật tốt công tác tuyển dụng nhân lực

Công tác tuyển mộ:

* Nguồn và phương pháp tuyển mộ

Công ty thường sử dụng nguồn tuyển mộ như:

- Những sinh viên mới tốt nghiệp từ các cơ sở đào tạo

- Những người đang làm việc tại doanh nghiệp khác

- Thông qua người thân, bạn bè các nhân viên đang làm việc tại công ty

- Thông báo tuyển dụng trên báo chí

Đối với công ty thì phương pháp tuyển mộ thường được sử dụng với nguồn bên ngoài là thông qua sự giới thiệu của nhân viên trong công ty, qua thông báo tuyển dụng trên báo chí Qua nghiên cứu thực tế tại công ty thì thấy rằng đa số nhân viên trong công ty đều là người mới tốt nghiệp và một số ít người đang làm việc từ doanh nghiệp khác chuyển sang Đây chính là vấn đề cần phải tăng cường đào tạo của công ty đối với những cán bộ mới Quy trình tuyển mộ nhân lực tại công ty được thực hiện theo các bước sau:

- Xác định nhu cầu tuyển dụng: Quá trình tuyển mộ căn cứ vào kế hoạch nhân lực và theo đề xuất của các phòng, các bộ phận, quyết định cuối cùng sẽ thuộc về giám đốc.

- Lập kế hoạch tuyển dụng

- Thông báo tuyển dụng

*Công tác tuyển chọn:

Các tiêu thức tuyển chọn lao động: Tùy thuộc vào vị trí công việc mà công

ty có các tiêu thức để tuyển chọn nhân viên sao cho phù hợp Một số tiêu thức tuyển chọn như: Nhóm tiêu thức liên quan đến đặc điểm cá nhân, năng lực chuyên môn, kinh nghiệm và quá trình làm việc

Quy trình tuyển chọn lao động tại công ty được mô phỏng theo sơ đồ sau:

Hình 22.5: Quy trình tuyển dụng lao động tại công ty

- Tiếp nhận hồ sơ, kiểm tra và sàng lọc hồ sơ: Nhân viên phụ trách lao động tiền lương sẽ tiếp nhân hồ sơ xin việc của các ứng viên Sau đó gửi cho cán bộ phụ trách tuyển dụng để xem xét chọn lọc hồ sơ xin việc Đối với các hồ sơ đạt yêu cầu được tiếp nhận và tiến hành liên lạc với các ứng viên để phỏng vấn và thử việc.

- Phỏng vấn: Các ứng viên sau khi được thông báo sẽ được hẹn ngày đến phỏng vấn

- Thử việc: Thời gian tối đa cho ứng viên thử việc là 1 tháng Trước khi thử việc ứng viên phải ký kết vào biên bản thỏa thuận thử việc Trong quá trình đó, ứng viên chỉ hưởng 85% lương chính của vị trí đó.

- Đánh giá kết quả thử việc: Đây là giai đoạn người phụ trách tuyển chọn quyết định ứng viên đó có được chấp nhận trở thành nhân viên chính thức trong công ty hay không? Nếu được chấp nhận thì ứng viên sẽ được ký kết hợp đồng lao động Nếu không được thì ứng viên sẽ phải chấm dứt thử việc và không được

ký hợp đồng làm việc Nhưng hầu hết tất cả các ứng viên thử việc đều thành công.

- Ký kết hợp đồng lao động: Căn cứ vào nội dung biên bản đánh giá kết quả thử việc mà giám đốc ra quyết định phê chuẩn chấm dứt hợp đồng thử viêc và tuyển dụng chính thức

- Lưu hồ sơ: Sau khi ký kết hợp đồng lao động, người phụ trách lao động tiền lương sẽ lưu hồ sơ của lao động và hoàn thành các thủ tục còn lại để đảm bảo quyền lợi hợp pháp cho người lao động và phù hợp với quy định của Công ty Công tác tuyển dụng nguồn nhân lực của công ty được thực hiện một cách bài bản, các bước trong quy trình tuyển dụng được tổ chức hợp lý.

Dưới đây là bảng mô tả công việc cũng chính là tiêu chí lựa chọn, đánh giá nhân viên của công ty:

Công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực của công ty

Nhằm đảm bảo cung cấp đủ nhân lực cho sự phát triển chung, công ty đã có những phương thức đào tạo sau:

- Đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ bán hàng, kỹ năng giao tiếp,…

- Đào tạo lại: Được áp dụng với những nhân viên đã vào làm việc nhưng sau

đó quy trình có cải tiến chỉnh sửa.

- Đào tạo tại chỗ: Áp dụng cho các đối tượng là nhân viên đang làm việc Việc đào tạo này được thực hiện ngay tại nơi làm việc với việc kèm cặp của những người có kinh nghiệm khi làm việc.

2.2.6 Tổng quỹ lương và công tác tiền lương trong công ty

Bảng 2.2.6: Bảng tính mức lương trung bình toàn công ty

2.2.7 Trả lương cho các bộ phận và cá nhân