Chia sẻ quản trị bán hàng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI ( ( ( BÀI TẬP LỚN Môn Quản trị bán hàng Mục lục 4I Giới thiệu 41, Hãng thời trang nam Torano 42, Khách hàng mục tiêu 43, Sản phẩm 43 1 Đặc điểm sản phẩm.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI

Mục lục

I Giới thiệu 4

1, Hãng thời trang nam Torano 4

2, Khách hàng mục tiêu 4

3, Sản phẩm 4

3.1 Đặc điểm sản phẩm 4

3.2 Đối thủ cạnh tranh 4

4, Các yêu cầu về thể chất và tinh thần của NVBH 5

II Lập kế hoạch và tổ chức 6

1, Chỉ tiêu bán hàng, KPI của NVBH 6

2, Chính sách bán hàng của công ty 6

2.1: Chính sách với người tiêu dùng 6

2.2: Chính sách đổi hàng 7

2.3: Chính sách thanh toán 8

2.4: Chính sách giao hàng và vận chuyển 8

3, Lộ trình thăng tiến từ NVBH đến giám đốc BH 9

4, Mô hình tổ chức lực lượng 10

4.1 Cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý 10

4.2 Cơ cấu tổ chức theo chức năng 12

III Tuyển dụng 13

1 Mô tả Công việc 13

2 Quá trình tuyển dụng và thử việc: 13

2.1 Thông báo tuyển dụng: 13

2.2 Quy trình tuyển dụng và yêu cầu cụ thể: 14

2.3 Thử việc và bố trí công việc 15

IV Huấn luyện, đào tạo 17

1 Các chương trình đào tạo, huấn luyện trong công ty 17

1.1: Với nhân viên mới 17

1.2: Với nhân viên cũ 18

V Thù lao (thu nhập) của LLBH 18

1 Hình thức trả lương 18

2 Đánh giá tính cạnh tranh 18

Mức lương của Torano đưa ra có tính cạnh tranh rất cao so với các đối thủ trong cùng ngành Tính cạnh tranh của mức lương mà Torano đặt ra thể hiện ở: 18

3 Đánh giá chính sách trả thù lao 19

VII Đánh giá hoạt động bán hàng và LLBH 19

1 Tiêu chí đánh giá NVBH 19

1.1 Các tiêu chuẩn đo lường kết quả gồm có: 19

1.2 Các tiêu chuẩn đo lường hoạt động bán hàng gồm có: 20

2 Tần suất đánh giá 20

3 Kết quả đánh giá 20

4 Một số vấn đề còn tồn tại 20

I Giới thiệu

1, Hãng thời trang nam Torano

Kinh tế ngày càng phát triển, cuộc sống con người dần dần được nâng cao Do đó, nhucầu về thời trang của mỗi người cũng ngày một phong phú hơn Nắm bắt được điều này,thị trường quần áo trở nên sôi động hơn, nhiều cửa hàng, website về quần áo VNXK đangđược mở ra khá nhiều Trên thị trường quần áo VNXK online và offline, hầu hết các sảnphẩm quần áo VNXK của họ đều rất phong phú và đa dạng, có sự chuyên môn hóa và sựkhác biệt Tuy nhiên, những sản phẩm trên thị trường hiện nay thường có chất lượngkhông đảm bảo và mức giá không hợp lý với thu nhập bình quân hiện nay của người dânViệt Nam Chính vì thế, Torano thiết nghĩ việc đảm bảo về chất lượng và đưa ra nhữngmức giá phù hợp sẽ mang lại nhiều lợi thế cho chúng tôi Trên cơ sở đó, Torano ra mắtnhằm củng cố những sản phẩm thuộc dòng cao cấp đồng thời đem lại sự hài lòng caonhất cho khách hàng Để làm được điều đó, Torano cung cấp cho khách hàng dòng sảnphẩm với đầy đủ mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc…dùng để phục vụ chuyên sâu trong lĩnhvực thời trang giới trẻ cũng như thời trang phù hợp với mọi lứa tuổi

2, Khách hàng mục tiêu

biệt Vì vậy, những sản phẩm quần áo có thương hiệu sẽ đáp ứng được tâm lý của giớitrẻ

tuổi trung niên hay công sở Những sản phẩm quần áo của chúng tôi luôn mang đến sựthoải mái và thời trang cao nhất Khách hàng ở độ tuổi này có thể lựa chọn các sản phẩmnày cho nhu cầu đi làm, đi chơi hay làm quà tặng vào các dịp lễ

3, Sản phẩm

3.1 Đặc điểm sản phẩm

Mặt hàng cung cấp là quần áo nam thuộc công ty sản xuất như; quần bò, quần âu, áo sơ

mi, áo polo, … Với các dòng sản phẩm mùa đông và mùa hè, kiểu dáng, màu sắc đadạng, các model mới nhất

3.2 Đối thủ cạnh tranh

3.2.1: Đối thủ online

3.2.1.1: Đối thủ cạnh tranh gián tiếp

 Hiện nay, các sàn thương mại điện tử có nhiều shop như: UNIQLO,Tokyo Live,Biluxury được rất nhiều giới trẻ quan tâm và ưa chuộng Ở đó còn có nhiều sản phẩmkhác như áo hoodie, áo khoác da, …

3.2.1.2: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

zanado.com

thành lâu đời và có lượng khách đông đảo Qua khảo sát, sản phẩm của web hầu hết làcác sản phẩm quần áo bình dân giá rẻ, hướng tới đối tượng giới trẻ Ngoài các loại quần

áo, zanado.com còn bán các linh kiện, phụ kiện balo, đồng hồ

người tiêu dùng về chủng loại, màu sắc, kiểu dáng sản phẩm, tuy nhiên các sản phẩm hầuhết đều có chất lượng không cao, không có thương hiệu, hoặc là các thương hiệu bìnhdân, ít người biết đến, thương hiệu trong nước

dành cho giới trẻ khác

thanh toán trực tuyến và hỗ trợ thanh toán quốc tế

3.2.2: Đối thủ offline

nói chung và về hàng VNXK nói riêng như Liberty shop, Clownz shop, T shop, Nóichung các đối thủ offline của chúng tôi rất đa dạng và có thể là bất kỳ shop quần áo nào

4, Các yêu cầu về thể chất và tinh thần của NVBH

II Lập kế hoạch và tổ chức

1, Chỉ tiêu bán hàng, KPI của NVBH

*Ngày thường 40tr/ngày (3-7): Ca sáng 12tr (30%), Ca chiều 28tr (70%)

*Ngày sale 70tr/ngày (4-6): Ca sáng 28tr (40%), Ca chiều 42tr (60%)

* Tuần thường: 280tr/tuần

*Tuần sale (sale cả tuần): 490tr/tuần

*Tháng thường: 1 tỷ 120tr

*Tháng sale = 2 tuần sale + 2 tuần thường = 1 tỷ 540tr

*Trung bình 1 quý: 3 tỷ 780tr => KPI trung bình 1 năm tại cơ sở Chùa Bộc là: 15 tỷ120tr

2, Chính sách bán hàng của công ty

2.1: Chính sách với người tiêu dùng

 Khách hàng mua hàng đạt mức doanh thu tương ứng hoặc tích luỹ kể từ ngày01/10/2022 sẽ đạt được mức chiết khấu ứng với các hạng thành viên như sau:

Hạng thành viên Mức doanh thu tích lũyđủ trong 1 năm mỗi lần muaChiết khấu

sắm

Chiết khấutháng sinhnhật

triệu đồng

 Đối với đơn hàng mua vào tháng sinh nhật, đơn hàng sẽ được áp dụng mức chiếtkhấu theo từng hạng thành viên và chỉ được sử dụng trong tháng đó

 Tài khoản Membership được quản lý theo số điện thoại của khách hàng

 Thời hạn tích lũy được tính từ ngày phát sinh đơn hàng đầu tiên và sẽ được thănghạng ngay khi khách hàng đã tích lũy đủ doanh thu tại từng hạng thành viên

 Các hạng thành viên Sliver, Gold, Diamond hưởng mức chiết khấu mua sắm tươngứng cho các lần mua sắm tiếp theo và có hạn sử dụng trong 01 năm kể từ ngày lên hạng

 Sau 01 năm kể từ ngày lên hạng thành viên, khách hàng phát sinh bill mua hàngbất kì sẽ được gia hạn tiếp 01 năm Nếu không mua đủ điều kiện duy trì sẽ quay trở lạihạng Member

 Mức chiết khấu được áp dụng với hàng nguyên giá hoặc hàng giảm giá thấp hơnmức chiết khấu hạng thành viên được hưởng (Không áp dụng với phụ kiện sịp tất)

 Chương trình Menbership không được áp dụng đồng thời với các chương trìnhkhuyến mại khác

 Các Khách hàng đang là khách hàng thân thiết hưởng mức chiết khấu 5% (theochính sách cũ), nếu phát sinh bill bất kì trong thời gian từ 01/10/2021 đến nay sẽ đượcnâng cấp lên hạng Sliver

2.2: Chính sách đổi hàng

 Trong vòng 07 ngày kể từ ngày mua sản phẩm với các sản phẩm TORANO

 Áp dụng đối với sản phẩm nguyên giá và sản phẩm giảm giá ít hơn 50%

 Sản phẩm nguyên giá chỉ được đổi 01 lần duy nhất sang sản phẩm nguyên giá khác

và không thấp hơn giá trị sản phẩm đã mua

 Sản phẩm giảm giá/khuyến mại ít hơn 50% được đổi 01 lần sang màu khác hoặcsize khác trên cùng 1 mã trong điều kiện còn sản phẩm hoặc theo quy chế chương trình(nếu có) Nếu sản phẩm đổi đã hết hàng khi đó KH sẽ được đổi sang sản phẩm khác cógiá trị ngang bằng hoặc cao hơn KH sẽ thanh toán phần tiền chênh lệch nếu sản phẩmđổi có giá trị cao hơn sản phẩm đã mua

 Chính sách chỉ áp dụng khi sản phẩm còn hóa đơn mua hàng, còn nguyên nhãnmác, thẻ bài đính kèm sản phẩm và sản phẩm không bị dơ bẩn, hư hỏng bởi những tácnhân bên ngoài cửa hàng sau khi mua sản phẩm

 Sản phẩm đồ lót và phụ kiện không được đổi

 Quý khách có thể đổi hàng Online tại hệ thống cửa hàng và đại lý TORANO trêntoàn quốc Lưu ý: vui lòng mang theo sản phẩm và phiếu giao hàng

 Nếu tại khu vực bạn không có cửa hàng TORANO hoặc sản phẩm bạn muốn đổithì vui lòng làm theo các bước sau:

 Bước 1: Gọi đến Tổng đài: 0931733469 các ngày trong tuần (trừ ngày lễ), cungcấp mã đơn hàng và mã sản phẩm cần đổi

 Bước 2: Vui lòng gửi hàng đổi về địa chỉ: Kho Online TORANO - 1165 GiảiPhóng, Thịnh Liệt, Q Hoàng Mai, Hà Nội

 Bước 3: TORANO gửi đổi sản phẩm mới khi nhận được hàng Trong trường hợphết hàng, TORANO sẽ liên hệ xác nhận

2.3: Chính sách thanh toán

Torano hỗ trợ đầy đủ các hình thức thanh toán hiện nay như:

 Thanh toán bằng tiền mặt trực tiếp tại các cơ sở khách mua hàng

 Thanh toán bằng hình thức quẹt thẻ Visa và MasterCard

 Thanh toán bằng chuyển khoản đến số tài khoản quét mã QR tại các cơ sở

 Thanh toán COD với các đơn đặt hàng online sau khi nhận hàng và kiểm tra

 Ngay sau khi khách hàng hoàn tất thủ tục mua hàng, lựa chọn phương thức thanhtoán và vận chuyển, Torano sẽ gởi hàng đến tận tay cho khách hàng trong vòng từ 3 đến

5 ngày làm việc (Thời gian giao hàng không tính thức bảy và chủ nhật và các ngày lễ).Ngoài ra, khách hàng có thể yêu cầu giao hàng hỏa tốc

 Torano sẽ thông báo thời gian dự kiến giao hàng cho quý khách qua zalo hoặcSMS, hoặc gọi điện

 Torano hỗ trợ khách kiểm tra ngoại quan sản phẩm, không hỗ trợ thử sản phẩm

 Đơn hàng của quý khách sẽ được giao tối đa trong 2 lần (trường hợp lần đầu giaohàng không thành công, sẽ có nhân viên liên hệ để sắp xếp lịch giao hàng lần 2 với quýkhách) Chúng tôi sẽ cố gắng liên hệ lại trong 2 ngày làm việc tiếp theo kể từ khi nhậnlại hàng từ đơn vị vận chuyển, trong trường hợp vẫn không thể liên lạc lại được hoặckhông nhận được bất kì phản hồi nào từ phía quý khách, đơn hàng sẽ không còn hiệulực

3, Lộ trình thăng tiến từ NVBH đến giám đốc BH

 Sau khoảng 2 năm làm việc tại vị trí NVBH, tùy thuộc vào sự nỗ lực và kinhnghiệm của mình, bạn sẽ được đề đạt lên vị trí cửa hàng trưởng

 Cửa hàng trưởng cần rèn luyện kỹ năng quản lý nhóm Biết quan tâm, học hỏi cungcách quản lý nhân sự Tham gia một số buổi phỏng vấn nhân viên để tìm kiếm được chocông ty những nhân tố tiềm năng Ngoài ra, phải biết dẫn dắt, hỗ trợ hay chia sẻ kinhnghiệm với nhân viên để KPI của cửa hàng luôn đạt cao số cao nhất

 Tiếp theo, từ cửa hàng trưởng sau khoảng 3 năm sẽ được cân nhắc lên giám đốc

BH Thực hiện báo cáo công việc định kỳ hoặc đột xuất cho Công ty Kiểm tra, đánh giácác hoạt động đào tạo cho nhân viên bán hàng, kiến thức sản phẩm Thành thạo sử dụngword, excel, … để làm bài báo cáo Thường xuyên đi giám sát hoạt động của các cơ sởđược giao

4, Mô hình tổ chức lực lượng

4.1 Cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý

 Ưu điểm

 Hiệu quả tốt hơn cho việc phân chia

Các cơ sở kết hợp các nhân viên từ các chuyên ngành khác nhau Điều này có thể giúpcác địa điểm phát triển các giải pháp và phản hồi khách hàng nhanh hơn Điều này cóthể giúp vận hành hiệu quả hơn so với tại một địa điểm tập trung

 Cải thiện tiêu điểm

Làm việc trong các cơ sở cho phép nhân viên chỉ tập trung vào các mục tiêu của vị trí

cụ thể Điều này có thể cải thiện hiệu quả hoạt động và kết quả tổng thể Kết quả là công

ty có thể được hưởng lợi nhuận tăng lên

 Cơ hội lãnh đạo

Các chi nhánh được tổ chức theo địa lý đòi hỏi các cửa hàng trưởng có khả năng lãnhđạo hiệu quả tại mỗi địa điểm Những cơ hội lãnh đạo này huấn luyện cửa hàng trưởngcách lãnh đạo ở cấp cao nhất của chuỗi chỉ huy Sau này có thể được tuyển vào các vị trícấp cao tiềm năng trong công ty

 Khả năng theo dõi lợi nhuận

Các cơ sở cho phép công ty theo dõi lợi nhuận tốt hơn dựa trên vị trí Công ty có thểtheo dõi hiệu suất bán hàng cho các vị trí hoặc bộ phận địa lý cụ thể Ngoài ra, các khuvực khác nhau có thể có tỷ suất lợi nhuận, phương thức bán hàng và doanh thu khácnhau dựa trên nhu cầu của khách hàng

 Cải thiện giao tiếp với khách hàng

Các chi nhánh do cơ cấu tổ chức địa lý tạo ra thường cho phép cải thiện giao tiếp vớikhách hàng Cửa hàng trưởng tại đây có thể duy trì sự tập trung vào khu vực, điều chỉnhhoạt động của bộ phận để phù hợp nhất với nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng địaphương Ngoài ra, làm việc tại khu vực cho phép nhân viên giao tiếp và xây dựng vàduy trì mối quan hệ với khách hàng dễ dàng hơn

 Nhược điểm

 Cạnh tranh về nguồn lực

Khó khăn cho việc cung cấp các nguồn lực cần thiết cho mỗi bộ phận Điều này có thểgây ra sự khan hiếm và cạnh tranh không lành mạnh giữa các bộ phận

 Sự khác biệt về chuyên môn của nhân viên

Mỗi bộ phận sử dụng nhân viên có trình độ và chuyên môn khác nhau Các đội đa dạngnày cung cấp cho bộ phận của họ những thế mạnh độc đáo và sự hiểu biết tốt hơn vềkhu vực địa phương Tuy nhiên, chuyên môn sẽ khác nhau ở các vị trí khác nhau, có thểgây ra sự mâu thuẫn trong nỗ lực của công ty

 Thiếu văn hóa công ty

Khó khăn trong việc phát triển văn hóa công ty gắn kết Có thể có khó khăn khi giao tiếphoặc phối hợp giữa các bộ phận khác nhau

4.2 Cơ cấu tổ chức theo chức năng

 Công việc không bị trùng lặp, vì tất cả các phòng ban đều có trách nhiệm xác định

 Vì đảm bảo công việc, nhân viên có xu hướng trung thành với tổ chức

 Nhân viên có lộ trình phát triển nghề nghiệp rõ ràng Sự hợp tác là tuyệt vời trong

Trưởng phòng phát

triển thị trường

Trưởng phòng quản

lí hang hóa

Trưởng phòng kế toán hành chính

Cửa hàng trưởng

Trưởng nhóm CSKH

NVBH kho tại cửa Nhân viên

Kho online

Nhân viên CSKH

Trưởng nhóm kế toán hàng hóa

Nhân viên

kế toán tổng hợp

 Nhân viên có thể ít quan tâm hoặc tò mò về các sự kiện bên ngoài nhóm của họ.

 Cấu trúc chức năng cứng nhắc khiến việc thích ứng với những thay đổi trở nên khókhăn và chậm chạp

 Nhân viên không học được bất kỳ kỹ năng mới nào và vai trò của họ không thayđổi thường xuyên, gây ra tình trạng trì trệ

III Tuyển dụng

1 Mô tả Công việc

 Làm việc trực tiếp tại các Showroom trong Hệ thống thời trang cao cấp củaTORANO

 Thực hiện đầy đủ các bước trong quy trình bán hàng, bao gồm: tìm hiểu nhucầu, giới thiệu và tư vấn sản phẩm đến khách hàng, chốt đơn hàng và các hoạtđộng hỗ trợ sau bán

 Trưng bày sản phẩm theo đúng quy định và thẩm mỹ của Showroom

 Thường xuyên kiểm tra Showroom, chăm chút sản phẩm, hướng dẫn khách hàngxem và thử đồ đúng cách

 Thực hiện các công việc khác theo phân công của Cửa hàng Trưởng

2 Quá trình tuyển dụng và thử việc:

2.1 Thông báo tuyển dụng:

 Thông tin tổng quan về thời trang Torano

 Mô tả công việc

 Vị trí và số lượng cần tuyển

 Mức lương và thời gian làm việc cụ thể

 Các quyền lợi mà ứng viên nhận được

 Địa chỉ nhận hồ sơ, địa chỉ nơi ứng viên sẽ làm việc

 Thông tin liên hệ của nhà tuyển dụng

- Các kênh tuyển dụng:

 Fanpage, web của Torano

 Các web uy tín về tìm việc và tuyển dụng: vieclam.24h.com, timvecnhanh.com,topcv.vn, ybox.vn,

2.2 Quy trình tuyển dụng và yêu cầu cụ thể:

Bước 1: Xây dựng tiêu chí tuyển dụng:

• Dễ tiếp thu: Với ngành nghề đòi hỏi sự linh hoạt như bán hàng thì khả năng tiếpthu tốt là vũ khí của những nhân viên muốn thành công

• Tò mò: Các dữ liệu thống kê cho thấy những người bán hàng giỏi đặt nhiều câu hỏigấp đôi người bình thường Nhờ vậy mà họ luôn hiểu tường tận vấn đề và dễ dàng tìm

ra điều khách hàng muốn

• Thông minh: Những người bán hàng duyên dáng, hoạt bát và có hiểu biết sâu rộngchắc chắn sẽ để lại ấn tượng tốt với mọi người xung quanh Khách hàng luôn mua hàng

từ những người họ thích, và nhân viên thông minh luôn nằm trong số đó

• Chăm chỉ: Báo cáo của Hiệp hội tâm lý học Mỹ đã chỉ ra rằng hầu hết các nhânviên bán hàng giỏi đều rất chăm chỉ và tận tâm Họ luôn dành thời gian và công sức choviệc mình làm Chính điều đó giúp cho họ ngày càng xuất sắc hơn

• Có thành tích: Họ có những thành tựu dù trong việc bán hàng hay trong học tập,thậm chí là công việc khác

Bước 2: Lên bộ câu hỏi:

• Đặt câu hỏi cho các ứng viên

• Hồ sơ năng lực: Chú trọng vào các thành tựu của ứng viên

Bước 3: Viết bản mô tả công việc:

Bản mô tả công việc cần mô tả một ngày làm việc bình thường của vị trí công việc đó,mức thu nhập và quyền lợi mà ứng viên được nhận Cho ứng viên thấy được lịch trìnhlàm việc mỗi ngày sẽ giúp họ xác định mức độ phù hợp với công việc

Bước 4: Tìm nguồn ứng viên