PHẦN 2 TRẢ LỜI NGẮN GỌN CÁC CÂU HỎI NGắn SAU 11 (0 400 Point) Hiếm có nhà đàm phản trời sinh Đúng hay sai Giải thích Nhận định đúng vì muốn trở thành nhà đàm phán giỏi cần rất nhiều yếu tố như sự chuẩ.
Trang 1PHẦN 2 TRẢ LỜI NGẮN GỌN CÁC CÂU HỎI NGắn SAU:
11 (0.400 Point)
Hiếm có nhà đàm phản trời sinh Đúng hay sai Giải thích.
Nhận định đúng vì muốn trở thành nhà đàm phán giỏi cần rất nhiều yếu tố như sự chuẩn bị thông tin các thế mạnh, mà các yếu tố này đều cần thời gian cũng có thể
là sự mài dũa qua từng ngày chẳng ai sinh ra là đã biết đi nên có thể nói hiếm có nhà đàm phán trời sinh
12 (0.400 Point)
Trong các giai đoạn của quá trình đàm phán thì giai đoạn đàm phán là quan trọng nhất Đúng hay sai Giải thích
Sai vì giai đoạn đàm phán là không được xem là giai đoạn quan trọng nhất thay vào đó giai đoạn chuẩn bị có vai trò quan trọng nhất quyết định đến thành công của cuộc đàm phán
13 (0.400 Point)
Đàm phán không phải là một đấu trường để hiện thực hóa những thành tựu
cá nhân Đúng hay sai Giải thích
Nhận định đúng, vì để đàm phán thành công cần chuẩn bị cho mình những kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm về đàm phán Điều này sẽ giúp bạn đọc được nhu cầu đối phương, nắm bắt tâm lý và nhu cầu của họ Nếu đàm phán được xem là đấu trường để hiện thực hóa những thành tựu cá nhân thì sẽ không thể nào đàm phán thành công
14 (0.400 Point)
Nêu các phương pháp xác định BATNA,
Phương pháp xác định BATNA:
1 Liệt kê tất cả những phương án có thể xảy ra mà bạn chấp nhận được
2 Sàng lọc những phương án khả thi, có tính thực tiễn nhất
3 Chọn một phương án tốt nhất
15 (0.400 Point)
Trang 2Đàm phán theo kiểu cứng là đảm phản cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thỏa thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đổi bên Đúng hay sai Giải thích.
Nhận định sai vì Đàm phán theo kiểu cứng còn gọi là đàm phán kiểu lập trường điển hình trong đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương.Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ
16 (0.400 Point)
Hiếm khi chỉ một bên có tất cả thể mạnh Đúng hay sai Giải thích.
Nhận định đúng Vì khi đàm phán các bên sẽ có những thế mạnh riêng thì các bên sẽ có thể bình đẳng thỏa thuận với nhau nếu chỉ một bên có tất cả thế mạnh sẽ làm cuộc đàm phán mất đi sự cân bằng các bên khó có đi đến thỏa thuận chung
17 (0.400 Point)
Một cuộc đàm phán không phải là một sự kiện mà là một quá trình Nó phải được bắt đầu từ trước khi bạn đối diện với đối tác Đúng hay sai Giải thích.
Nhận định đúng Đàm phán là một quá trình và bắt đầu từ giai đoạn chuẩn bị đàm phán bao gồm các nội dung thu thập thông tin, tự đánh giá mình và đối phương, xây dựng các mục tiêu, chuẩn bị nhân sự, địa điểm và thời gian, chuẩn bị chiến lược và đàm phán thử các hoạt động này được tiến hành trước khi đối diện với đối tác
18 (0.400 Point)
Đàm phán là một hoạt động mang tính phổ biến Đúng hay sai Giải thích.
Nhận định đúng Trên thực tế, hoạt động đàm phán diễn ra ở khắp nơi, ở mọi lĩnh vực (kinh tế, văn hóa, xã hội…) Ví dụ: Trong môi trường doanh nghiệp, hoạt động đàm phán cũng được tiến hành
giữa lãnh đạo với nhân viên, giữa các cán bộ, nhân viên, giữa những người
đồng nghiệp, hoặc giữa các thành viên doanh nghiệp với các đối tượng hữu
quan bên ngoài
Trang 319 (0.400 Point)
Thế mạnh chỉ tồn tại khi được bên kia thừa nhận Đúng hay sai Giải thích,
Nhận định sai Thế mạnh là khả năng gây ảnh hưởng tới con người hoặc tình thế và thế mạnh chỉ tồn tại ở điều được thừa nhận tuy nhiên nếu bên kia không thừa nhận thì vốn dĩ thế mạnh vẫn tồn tại việc bên kia thừa nhận hay không sẽ không ảnh hưởng đến thế mạnh
20 (0.400 Point)
Bất lợi khi phái đoàn tham gia đàm phán
Các thành viên không phối hợp với nhau khi có mâu thuẫn nội bộ
Các thành viên tự đưa ra ý kiến riêng để đàm phán mà không thông qua trưởng đoàn
Các thành viên bộc lộ cảm xúc của bản thân, đàm phán trực giác
Câu hỏi ngắn
Câu 1 Batna là gì
Là phương án thay thế có lợi nhất khi cuộc đàm phán thất bại hoặc không thể đạt được thỏa thuận mong muốn
Câu 2 Zopa là gì
Là phạm vi có thể nhất trí của sự thỏa thuận
Là phạm vi giới hạn giữa điểm đối kháng của bên bán và điểm đối kháng của bên mua
Câu 3 Điểm đối kháng là gì
Là mục tiêu thấp nhất
Câu 4 Giá đề nghị là gì
Là giá 2 bên đưa ra ban đầu
Câu 5 Đàm phán là gì
Trang 4Đàm phán là quá trình mà hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất
Câu 6 Vì sao chúng ta phải đàm phán
- Có cơ hội đưa ra những yêu cầu của mình
- Đạt được sự thỏa thuận và đáp ứng nhu cầu
- Thiết lập và cải thiện các mối quan hệ
- Học được những điều tốt nhất trong cách đối xử
- Tìm được yêu cầu tốt hơn cho cả 2 bên
Câu 7 Mục tiêu là gì
Là kỳ vọng kết quả có thể đạt được
Câu 8 Có những loại mục tiêu nào
Mục tiêu cao nhất, mục tiêu thấp nhất, mục tiêu trung gian
Câu 9 Mục tiêu cao nhất là gì
Kỳ vọng kết quả có thể đạt được tốt nhất, khi cần thiết có thể bỏ qua
Câu 10 Khái niệm đàm phán: đàm phán song phương, đàm phán đa phương
Đàm phán song phương là quá trình đàm phán Có sự tham gia của hai chủ thể Đàm phán trực diện, có sự cọ xát trực tiếp về quan điểm, Thỏa thuận phải được cả hai bên chấp nhận, Không mở cho các chủ thể khác tham gia trực tiếp vào đàm phán
Đàm phán đa phương: Có sự tham gia của từ 3 chủ thể trở lên; Đàm phán thường được thực hiện thông qua diễn đàn; Các bên tham gia sẽ cố gắng tìm liên minh, tránh bị cô lập một mình đương đầu với các bên còn lại; Thỏa thuận thông qua bằng bỏ phiếu theo đa số hoặc đồng thuận; Mở cho các thành viên khác tham gia
Câu 11 Nguyên tắc trong đàm phán
Biết người biết ta, tram trận trăm thắng
Đàm phán là để đôi bên cùng có lợi
Trang 5 Kiểm soát cảm xúc
Biết lắng nghe và quan sát hành vi
Câu 12 Có những kết quả nào trong đàm phán
Thắng – thua
Thua – thua
Thắng – thắng
Thua – thắng
Câu 13 Có những sai lầm nào trong đàm phán
Các bên có định kiến lẫn nhau
Không xác định được người có quyết định cuối cùng
Không xác định được thế mạnh của mình để sử dụng chúng 1 cách hiệu quả
Chỉ có 1 phương án duy nhất mà không có phương án thay thế nên thương rơi vào thế bị động
Không biết cách nâng cao vị thế của mình
Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như thời gian, các vấn đề cần giải quyết
Câu 14 Những ưu điểm trong đàm phán qua email, điên thoại, trự tiếp nhược điểm
* Đàm phán qua văn bản/ thư tín
-Ưu điểm
+ có thể cùng 1 lúc thương lượng với nhiều khác hàng
+chi phí cho cuộc đàm phán thấp
+ Dễ dãng dấu kín ý định của mình
+Có bằng chứng cho những điều đã thỏa thuận
- Nhược điểm:
+ Tốc độ truyền đạt thông tin chậm
Trang 6+ Khó đoán được ý định của đối tác
* Đàm phán qua điện thoại
- Ưu điểm: tiết kiệm được thời gian, tận dụng được cơ hội kinh doanh nhanh chóng
- Nhược điểm: Chi phí cho cuộc đàm phán khá cao nhất là điện thoại đường dài quốc tế; Chưa có văn bản làm bằng chứng cho những điều đã thỏa thuận
* Đàm phán trực tiếp
- Ưu điểm
+ Sử dụng tốt phương tiện giao tiếp phi ngôn ngữ
+ Dễ dàng hiểu biết và thông cảm cho nhau
+ Dễ đoán được ý định của phía bên kia
- Nhược điểm
+ Tốn kém
+ Dễ đoán được ý định của phía ta
+ Dễ làm bên kia phật ý
C3-Câu 15 Các chiến lược đàm phán
- Hợp tác: Cùng tìm ra các giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả các bên có liên
quan
* Trường hợp vận dụng:
+ Vấn đề quan trọng cần thỏa hiệp
+ Mục đích để hợp nhất những quan điểm khác nhau
+Cần sự cam kết để giải quyết công việc
+ Mong muốn xây dựng mối quan hệ
- Cạnh tranh: Theo đuổi mục đích bằng mọi giá một cách dứt khoát và không hợp
tác (thắng bằng mọi giá)
Trang 7* Trường hợp vận dụng:
+ Hành động nhanh chóng, dứt khoác
+ Giải quyết vấn đề sống còn
+ Biết mình đúng
+ Các trường hợp cấp bách
Thỏa hiệp: Chia sẻ quyền lợi mỗi bên để đạt được một mức chấp nhận được
* Trường hợp vận dụng:
Vấn đề là quan trọng nhưng không thể giải quyết được
-Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải
- Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những mục đích duy nhất -Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian
-Cần đạt được cách giải quyết tạm thời với vấn đề phức tạp
Chấp nhận: Thỏa mãn các yêu cầu của đối tác
* Trường hợp vận dụng:
- Nhận thấy mình sai
-Mong muốn được xem là người biết điều
-Mong muốn tạo được tín nhiệm cho những vấn đề sau
- Muốn giảm tới mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu
-Sự hòa thuận và ổn định quan trọng
Né tránh: Không dứt khoát và không hợp tác, không bày tỏ mong muốn, trì hoãn
giải quyết vấn đề
* Trường hợp vận dụng:
-Những vấn đề không quan trọng
- Có nhiều vấn đề cấp bách khác cần giải quyết
-Không có cơ hội đạt được mục đích khác
Trang 8-Cần bình tĩnh để lấy lại tiến độ
-Cần thời gian để thu thập thông tin
Câu 16 Các kiểu đàm phán
*Đàm Phán Kiểu Cứng
- Đưa lập trường cứng rắn, bằng mọi cách bảo vệ
- Tối khi đối tác kiểu mềm, bất lợi khi cùng kiểu
- Thắng chỉ là bề ngoài, thất bại mất thêm quan hệ
- Không phải là tối ưu
*Đàm Phán Kiêu Mềm
Tránh xung đột, dễ dàng nhượng bộ
- Coi trọng quan hệ, xem nhẹ hiệu quả kinh tế
- Coi đối tác như bạn bè, thân hữu
- Thuận lợi khi đối tác cùng kiểu Bất lợi khi đối tác cứng
- Chỉ sử dụng khi có mối quan hệ sẵn có tốt đẹp
* Đàm Phán Kiều Nguyên Tắc
- Con người: Tách con người ra khỏi vấn đề
- Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, xem nhẹ lập trường
-Phương án: Có các phương án lựa chọn thay thế
-Kết quả: Dựa trên các tiêu chuẩn khách quan
Câu 17
CẢNH SÁT TỐT / CẢNH SÁT XẤU
*Biểu hiện:
- Được đặt tên theo thu thuật thẩm vấn của cảnh sát
- Một người đóng vai từ tế (cảnh sát tốt, một người đóng vai gian mình (cảnh sát xău)
Trang 9*Biện pháp đối phó:
- Áp dụng chiến thuật "dùng độc trị độc"
- Nói trắng và việc họ đang làm và bạn không bằng lòng với cách làm như vậy
HÀNH VI HIẾU CHIẾN
*Biểu hiện: Bày tỏ thái độ không khoan nhượng, dục tốc và cố ép đối phương
nhân nhượng để đạt được mục đích
*Biện pháp đối phó: Sử dụng nhóm Giải thích quyết định dựa trên nhu cầu và lợi
ích
GẶM NHẤM
Biểu hiện: Sau khi tồn qua nhiều thời gian đàm phán khi tien hanh kỳ kết thỏa
thuận một bên yêu cầu một điều khoạn chưa thỏa thuận và tôn kem một chut cho đối phương Sở tịch quả nho co the bo qua vụ giao dịch nhưng dù lớn de lam cho đối phương không hai lòng
* Biện pháp đối phó: - Phản ứng lại với tung de nghi găm nham bằng câu hỏi
- Chuẩn bị cho ban thân những vấn đề gồm nham de dem ra trao đổi
DOA DAM
Biểu hiện: Làm cho đối phương đông ý do giận hay sở.
* Biện pháp đối phó: - Phớt lờ nỗ lực dọa dẫm của đối phương Dùng nhóm để
giải quyết sự dọa dẫm
YẾU BÓNG VÍA
* Biểu hiện: Được đặt tên theo vụ thách thức vào thập niên 50, được thể hiện qua
bộ phim “Cuộc nổi loạn vô cớ của James Dean
* Biện pháp đối phó: Cần chuẩn bị và, hiểu rõ tỉnh huống sử dụng chuyên gia bên
ngoài để thẩm định thông tin
PHỈNH PHỜ ĐỐI PHƯƠNG
Biểu hiện: Áp đảo đối phương để đối phương không biết thông tin nào là thật hay
quan trọng và các thông tin này chí nhằm đánh lạc hướng
Trang 10Biện pháp dối phó Chuẩn bị thông tin thật kỹ
Luôn đặt câu hỏi
Mời chuyên gia
ĐÁNH GIÁ THẤP / ĐÁNH GIÁ CAO
- Biểu hiện: Chào giả mở đầu thập cao đến mức lạ kỷ mà họ hiểu họ sẽ không bao
giờ có được Theo lý thuyết chào giá cực điểm sẽ làm cho đối phương đánh giá lại giá chào của ban thân và tiến đến gần hơn hay cách xa hơn điểm đó kháng của họ
* Biện pháp đối phó: Không tra lời chào giá Chuẩn bị tốt cho cuộc đàm phán là
biện pháp phỏng thủ quan trọng chống lại sách lược này
GIƯƠNG ĐÔNG KÍCH TÂY
* Biểu hiện: - Sử dụng sách lược giả vờ đánh lừa xem vấn đề họ không quan trọng
hay ít quan trọng - Đánh lạc hướng bằng những thông tin và hành động để hướng đối tác vào mục tiêu khác, từ đó rảnh tay thực hiện mục tiêu của mình
* Biện pháp đối phó: - Chuẩn bị thông tin - Hãy cẩn thận hỏi đối tác lý do thay
đổi bất ngờ và không nhượng bộ quá nhiều sau khi đối tác hoàn toàn đối ngược thái độ
Câu 18 Tại sao phải lắng nghe? Tại sao phải đặt câu hỏi?
* Đặt câu hỏi chính là cách để bạn cho đối phương biết rằng bạn đang theo dõi cuộc trò chuyện, bạn đang lắng nghe họ và thực sự quan tâm đến những gì họ nói
* Lắng nghe là khả năng tiếp nhận và diễn giải chính xác các thông điệp trong quá trình giao tiếp Lắng nghe chính là chìa khóa của tất cả các cuộc giao tiếp hiệu quả Giúp không bỏ sót thông tin quan trọng, nâng cao kiến thức và sự hiểu biết, xác định và giải quyết vấn đề, giúp xây dựng lòng tin, mở rộng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp
Câu 19 Chủ nghĩa cá nhân
Tập trung vào cá nhân để họ có thể đóng góp cho cộng đồng như họ mong muốn