Bản chất của quá trình thương lượng.. V.Các giai đoạn của một tiến trình thương lượng... Đánh giá sự thành công của thương lượng căn cứ vào : - Tiêu chuẩn mục tiêu: Có đạt được mục tiêu
Trang 1TRƯỜNG ĐẠI HỌC
BÁCH KHOA ĐẠI HỌC QUỐC GIA
Trang 2NỘI DUNG BÀI THUYẾT TRÌNH:
I Khái niệm thương lượng là gì?
II Bản chất của quá trình thương lượng.
III Các kiểu thương lượng.
IV.Kĩ thuật căn bản trong thương lượng.
V.Các giai đoạn của một tiến trình thương lượng
Trang 3Thương lượng có thể được giải thích một cách đơn
giản là “làm việc với người khác để giành được một kết quả có lợi cho mình”.
I KHÁI NIỆM THƯƠNG LƯỢNG LÀ GÌ?
Trang 4II BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG:
4
Phân tích
Nghiên cứu
Trang 52 Thương lượng là một nghệ thuật
Thương lượng thất bại.
Thương lượng thành công.5
Trang 6II BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG:
6
Trang 7II BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG:
4 Đánh giá sự thành công của thương lượng căn cứ vào :
- Tiêu chuẩn mục tiêu: Có đạt được mục tiêu
như dự định không?
- Tiêu chuẩn quan hệ: mối quan hệ giữa 2
bên có tốt đẹp, lâu dài hay không?
7
Trang 8III CÁC KIỂU THƯƠNG LƯỢNG:
NỘI DUNG KIỂU MỀM KIỂU CỨNG NGUYÊN
quan hệ
Giành được thắng lợi Kết quả sáng suốt, hiệu quả và
thân thiện
XUẤT PHÁT ĐIỂM
Nhượng bộ để xây dựng mối quan hệ
Đòi hỏi nhượng
bộ là điều kiện
để quan hệ
Tách con người khỏi vấn đề
Trang 9CHỦ TRƯƠNG Với việc và người đều ôn
hòa.
Với việc và người đều cứng rắn.
Với người thì ôn hòa, với việc thì cứng rắn.
LẬP TRƯỜNG Dễ thay đổi. Kiên trì giữ lập trường Chú ý tới lợi ích.
PHƯƠNG PHÁP Đưa ra đề nghị Uy hiếp đối tác Cùng tìm kiếm lợi ích chung.
PHƯƠNG
ÁN Tìm PA đối tác có thể
chấp nhận.
Tìm PA có lợi cho mình Tìm nhiều PA để 2 bên lựa chọn.
BIỂU HIỆN Rất tránh xung đột Tranh đua sức mạnh ý chí Căn cứ tiêu chuẩn thỏa thuận
KẾT QUẢ Nhượng bộ
trước áp lực của đối tác.
Gây áp lực khiến ĐT phải chấp nhận.
Ckhai lý lẽ, nhbộ trước các ngtắc nhưng không áp lực.
Trang 10IV KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG THƯƠNG LƯỢNG:
1.Kỹ năng lắng nghe và im lặng trong thương lượng:
10
Thu thập thông tin
Phát hiện điểm then chốt
Chú ý:
NN,TĐLN
Trang 11IV KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG THƯƠNG LƯỢNG:
2 Kỹ năng đặt câu hỏi
Trang 12IV KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG THƯƠNG LƯỢNG:
3 Kỹ năng trả lời câu hỏi
12
- Câu trả lời có lợi cho mình (không nhất thiết là đúng/sai).
- Dự tính trước 1 số câu hỏi của ĐT để chuẩn bị sẵn câu trả
lời.
- Không trả lời nếu không hiểu câu hỏi (có thể hỏi lại cho rõ).
- Tảng lờ những câu hỏi, không nên trả lời thật, câu hỏi khó.
- Hoãn trả lời với lý do chưa đủ tài liệu, thông tin, không
nhớ
Trang 13IV KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG THƯƠNG LƯỢNG:
4 Kỹ năng thuyết phục trong thương lượng:
13
Ngh e
Hiểu
Chấp Nhận
Trang 14IV KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG THƯƠNG LƯỢNG:
Trang 156 Kỹ thuật kết thúc thương lượng:
• Trường hợp đạt được thỏa thuận
• Trường hợp không đạt được thỏa thuận:
15
Trang 16V CÁC GIAI ĐOẠN CỦA MỘT TIẾN TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG
1 Giai đoạn chuẩn bị.
2 Giai đoạn tiếp xúc.
3 Giai đoạn thực chất.
4 Giai đoạn ký kết thỏa thuận.
5 Giai đoạn thực thi.
16
Trang 17Biết rõ BATNA:
Không biết rõ BATNA:
1.Giai đoạn chuẩn bị:
1.1.Phân tích tình thế của mình:
BATNA “Best alternative to a negotiated agreement” (Roger Fisher và William Ury) – Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng.
17
Trang 181.Giai đoạn chuẩn bị:
• 1.2 Tìm hiểu về đối tác.
- Thực lực của họ về tài chính, ảnh hưởng, uy tín
XH, lịch sử công ty, CSVC, trang thiết bị, số lượng, chất lượng sản phẩm…
- Nhu cầu, thành ý hợp tác làm ăn của đối tác.
- Cách làm: Có thể trực tiếp đến chỗ đối tác hoặc gián tiếp qua tư vấn, đối tác đã làm ăn với họ, Internet, trang Web, phương tiện thông tin đại chúng…=> xử lí thông tin đa hướng
18
Trang 191.Giai đoạn chuẩn bị:
• 1.3 Chọn cá nhân hoặc nhóm thương lượng:
- Tiêu chuẩn chuyên môn.
- Tiêu chuẩn phẩm chất tâm lý.
- Số lượng.
19
Trang 20MỨC GIÁ THẤP NHẤT
MỨC GIÁ THƯƠNG LƯỢNG
MỨC GIÁ CAO NHẤT
1.Giai đoạn chuẩn bị:
• 1.4 Xác định mục tiêu thương lượng:
Là bước quan trọng nhất.
20
Trang 21Tạo điều
2.Giai đoạn tiếp xúc:
21
Trang 223.Giai đoạn thực chất thương lượng
• 3.1 Bàn bạc những nội dung cụ thể như :
- Sản phẩm.
- Yêu cầu kỹ thuật
- Giá cả.
- Thời gian giao hàng
- Điều kiện thanh toán…
22
Trang 233.Giai đoạn thực chất thương lượng
3.2 Dùng kỹ năng đặt câu hỏi, trả lời câu hỏi, thuyết phục, giải quyết bế tắc…
23
Trang 24Không khác biệt
Có điểm không hợp lí
Trang 254.Kết thúc thương lượng và kí hợp
đồng
• Nếu kết thúc thương lượng và 2 bên đã đạt được thỏa thuận thì:
- Ta nên giành quyền soạn thảo hợp đồng
- Khi soạn thảo hợp đồng cần chú ý các điều khoản:
• Tên hàng hóa
• Chất lượng
• Điều kiện giao hàng: thời gian, địa điểm
• Điều khoản đảm bảo thực thi HĐ: cầm cố, thế chấp…
• Các điều khoản khác
25
Trang 265.Giai đoạn thực thi hợp đồng:
- Giao cho cá nhân hoặc tổ quản lý các hạng mục và thực thi hợp đồng.
- Trong quá trình thực thi hợp đồng có những vấn
đề nảy sinh 2 bên gặp nhau để bàn bạc, thượng lượng tiếp.
26