Research Title: Đề tài Key Account Management at Huyen Linh Company Quản lý Khách hàng thân thiết, tiềm năng Key Account Management tại công ty TNHH Thương mai & Xây Dựng Huyền Linh II.
Trang 11
National Economics University
AEP Faculty
International Business 54
Student name: Dang Khanh Linh
Student code: 11122157
RESEARCH PROPOSAL
I Research Title: Đề tài
Key Account Management at Huyen Linh Company
Quản lý Khách hàng thân thiết, tiềm năng (Key Account Management) tại công ty TNHH Thương mai & Xây Dựng Huyền Linh
II Research Question: Vấn đề nghiên cứu
What is KAM? Quản lí khách hàng tiềm năng là gì?
How do companies apply KAM? Các công ty ứng dụng việc quản lí khách hàng tiềm năng như thế nào?
How does Huyen Linh company apply KAM? Công ty Huyền Linh ứng dụng việc quản lí khách hàng tiềm năng như thế nào?
Recommendations to improve KAM at Huyen Linh company Những gợi ý để cải thiện hệ thống quản lí khách hàng tiềm năng của công ty
III Literature review: Tổng quan
1 Các nghiên cứu về cùng chủ đề
2 Các nghiên cứu về cùng công ty
3 Khung nghiên cứu về chủ đề này
IV Research Methodology: Phương pháp nghiên cứu
- Data sources Nguồn dữ liệu
o Using secondary data such as documents from international organizations and text book Sử dụng dữ liệu từ các công ty cũng như những tài liệu tham khảo
o Using primary data namely figures and information from company Sử dụng dữ liệu từ công ty Huyền Linh
Trang 22
Collect data given by the company Thu thập dữ liệu
Approach key account managers Tiếp cận các quản lí khách hàng tiềm năng
Survey on customer satisfaction Điều tra sự hài long của khách hang
- Mẫu ?
V Research Outline: Nội dung cơ bản
Chapter 1: Introduction to Key Account Management
Chương 1: Giới thiệu về quản lí khách hang tiềm năng
1.1 Definition of KAM Định nghĩa quản lí khách hang tiềm năng
1.1.1What is K.A.M? Khách hang tiềm năng là gì?
1.1.2Why is KAM important to companies? Tại sao quản lí khách hang tiềm năng lại quan trọng với các công ty? Tại sao các công ty nên sử dụng phương pháp này ?
1.1.3Who creates the need for K.A.M? Những thành phần tạo nên nhu cầu của việc quản lí khách hàng tiềm năng?
Market conditions Thực trạng thị trường Customers Khách hàng
Switched on management Thay đổi trong phương pháp quản lí
1.1.4What constitutes a “strategic customer”? Những phương diện cấu thành nên khách hàng mục tiêu
– The needs of a strategic customer Sự cần thiết của những đối tượng khách hang này
1.2 Applying Key Account Management in companies
1.2 Áp dụng quản lí khách hàng tiềm năng ở các công ty
Chỉ ra các công ty ứng dụng KAM như thế nào
Ví dụ: Quy trình ứng dụng KAM tại công ty
1.2.1 Xác định KA và các đặc điểm của KA
1.2.2 Thiết lập mục tiêu của KAM
1.2.3 Lập kế hoạch tổ chức KAM
Trang 33
1.2.4 Kiểm tra, giám sát KAM
1.2.5 Các hoạt động điều chỉnh KAM
1.3 Đánh giá, đo lường KAM (các chỉ số)
Phần này cần có 2 phần chính:
Chỉ số đo lường
Thế nào là tốt? Thế nào là chưa tốt?
1.4 Main factors that affect company’s K.A.M Những yếu tổ ảnh hưởng đến việc quản lí khách hàng tiềm năng của công ty
1.4.1 Internal factors Những yếu tố từ bên trong
1.4.2 External factors Những yếu tố từ bên ngoài
Chapter 2: Current Situation of K.A.M at Huyen Linh company
Tình hình thực tế việc quản lí khách hàng tiềm năng ở công ty Huyền Linh
2.1 Introduction about Huyen Linh Company Giói thiệu công ty 2.2 Business activities at Huyen Linh Company Các hoạt động kinh doanh của công ty
2.3 Key Account Management at Huyen Linh Company Quản lí khách hang tiềm năng ở công ty
Phần 2.3 phải đi vào thực tế của công ty ở các nội dung sau:
2.3.1 Xác định KA và các đặc điểm của KA
2.3.2 Thiết lập mục tiêu của KAM
2.3.3 Lập kế hoạch tổ chức KAM
2.3.4 Kiểm tra, giám sát KAM
2.3.5 Các hoạt động điều chỉnh KAM
2.4 Assessment of KAM at Huyen Linh company Đánh giá việc quản lí
khách hàng tiềm năng ở công ty
2.4.1 Measure the KAM at Huyen Linh company Đo lường việc quản lí
khách hàng tiềm năng ở công ty
Sử dụng lý luận ở phần 1.3 (chỉ đo lường, phần 1 của 1.3)
Trang 44
2.4.2 The achievements of KAM at Huyen Linh company Những thành quả
mà công ty đã đạt được
Sử dụng lý luận ở phần 1.3 (đánh giá dựa trên các chỉ số đo lường, phần 2 của 1.3)
2.4.3 The limitation of of KAM at Huyen Linh company Những hạn chế
trong việc quản lí khách hàng tiềm năng ở công ty
3 Sử dụng lý luận ở phần 1.3 (đánh giá dựa trên các chỉ số đo lường, phần 2 của 1.3)
2.4.4 Causes of the limitation of KAM at Huyen Linh company Nguyên
nhân dẫn đến những giới hạn trên
- From Huyen Linh Từ phía công ty
- From others Từ những yếu tố khác
Chú ý:
Phần 2.4.2 và 2.4.3: là kết quả của việc phân tích 2.4.1
Phần 2.4.4 lấy cơ sở lý luận từ 1.4 để áp dụng vào công ty
Chapter 3: Recommendations to improve Key Account Management
at Huyen Linh Company Gợi ý để cải thiện việc quản lí khách hàng tiềm năng của công ty
3.1 Recommendations to Company Gợi ý cho phía công ty
3.2 Recommendations to Others Gợi ý về những yếu tố khác
Chương 3 lấy kết quả của phần 2.4.4 để viết
Cách viết chương 3: Thầy sẽ hướng dẫn chung cả nhóm
VI References: Liên hệ thực tế (cái này cậu có liên hệ bằng tiếng việt thì cứ ghi vào cho t nhé :D)
Trang 55
https://hbr.org/2012/07/how-to-succeed-at-key-account
http://www.mce-ama.com/pdf-strategic-key-account-management/
http://www.rainsalestraining.com/blog/what-is-key-account-management/
http://www.managersdoor.com/topic/top-5-difference-between-sales-and-key-account-management/
http://www.cpsa.com/knowledgecentre/SRCArticleRead.aspx? articleID=109
http://www.iimahd.ernet.in/assets/snippets/workingpaperpd f/13002953852012-06-08.pdf
http://www.slideshare.net/Arikaba/key-account-management-2839180
http://www.slideshare.net/malleway/strategic-account-management-presentation-3114194
http://www.rainsalestraining.com/blog/strategic-account-management-and-selling-are-different/
https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/46351/Neal _Mark.pdf?sequence=1
http://www.bts.com/docs/default-source/white-papers/sales-
white-paper-the-keys-to-key-account-management.pdf?sfvrsn=2
http://www.propellertraining.com/case-studies/innovise.html
http://www.kimtasso.com/faq/establish-key-account-management-kam-programme/s