Quy Trình Marketing

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG• Định nghĩa: Phân khúc thị trường là phân chia thị trường thành những phần khác biệt nhưng trong mỗi phần lại tương đối đồng nhất bằng những tiêu thức thích hợp, qua

Quy Trình Marketing

Nhóm 2

Quy Trình Marketing

PHẦN 1 THU THẬP THÔNG TIN

THU THẬP THÔNG TIN

1 Vì sao phải thu thập thông tin?

- Nhận biết các cơ hội/nguy cơ, điểm mạnh/điểm yếu

- Có cơ sở để hoạch định chiến lược, lập kế hoạch marketing

- Tìm kiếm thị trường mới

- Tìm điểm thiếu xót trong chính sách Marketing

- Giúp doanh nghiệp đầu tư hiệu quả

THU THẬP THÔNG TIN

2 Thu thập thông tin gì?

Thu thập thông tin về những yếu tố ảnh hưởng đến Doanh Nghiệp.

- Thông tin về môi trường đầu tư:

• Môi trường chính trị, pháp luật

• Môi trường văn hóa

• Môi trường công nghệ

• Môi trường tự nhiên

• Môi trường nhân khẩu và kinh tế

THU THẬP THÔNG TIN

2 Thu thập thông tin gì?

– Thông tin về thị trường:

THU THẬP THÔNG TIN

3 Thu thập thông tin như thế nào?

Xác định vấn đề nghiên cứu và đối tượng nghiên cứu

Xây dựng kế hoạch nghiên cứu

Thu thập thông tin

Xử lý và phân tích thông tin.

Đưa ra kết quả của việc nghiên cứu.

PHẦN 2

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG, LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU,

ĐỊNH VỊ

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

• Định nghĩa:

Phân khúc thị trường là phân chia thị trường thành những phần khác biệt (nhưng trong mỗi phần lại tương đối đồng nhất) bằng những tiêu thức thích hợp, qua đó doanh nghiệp có thể triển khai các hoạt động marketing phù hợp cho một hay một số phân khúc thị trường, nhờ vậy mà doanh nghiệp sẽ thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng, thành đạt các mục tiêu marketing của mình

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

• Các tiêu thức và phương pháp phân khúc

thị trường:

- Phân khúc theo địa lý

- Phân khúc theo đặc điểm dân số học

- Phân khúc theo tâm lý

- Phân khúc theo hành vi tiêu dùng

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

• Những yêu cầu đối với việc phân đoạn thị

trường hiệu quả:

- Tính đo lường được

- Tính tiếp cận được

- Tính quan trọng

- Tính khả thi

LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

Là một hoặc vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp sẽ lựa chọn để tập trung những nỗ lực Marketing vào đó

LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

Đánh giá các phân đoạn thị trường:

 Quy mô và mức độ tăng trưởng của từng phân đoạn thị

trường: doanh nghiệp thu thập và phân tích các dữ liệu

trong phân đoạn thị trường.

 Tính hấp dẫn của các phân đoạn thị trường: các doanh

nghiệp cần phân tích các yếu tố về áp lực từ thị trường ảnh hưởng đến khả năng kinh doanh.

 Mục tiêu và khả năng về nguồn lực của doanh nghiệp:

doanh nghiệp cần tính đến mục tiêu dài hạn và khả năng nguồn lực trong mối quan hệ với các phân đoạn thị trường.

LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

Các chiến lược áp dụng để tiếp cận:

Marketing không phân biệt (chọn toàn bộ thị trường)

Marketing có phân biệt (chọn một vài phân đoạn)

Marketing tập trung (chọn một phân đoạn duy nhất)

LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

• Marketing không phân biệt:

Coi toàn bộ người tiêu dùng trên thị trường là thị trường mục tiêu

DN không chú ý đến việc phân đoạn thị trường

LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

• Marketing có phân biệt:

 Dựa vào kết quả phân đoạn thị trường, phân tích tiềm lực của đối thủ cạnh tranh

 Lựa chọn một vài phân đoạn làm thị trường mục tiêu

LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

• Marketing tập trung:

 Dựa vào kết qủa của phân đoạn thị trường

 DN chỉ chọn một phân đoạn tốt nhất làm TT mục tiêu

ĐỊNH VỊ

• Tại sao phải định vị?

Nhận thức của khách hàng

ĐỊNH VỊ

• Những phương án định vị (Philip

Kotler):

Ðịnh vị lợi ích

ĐỊNH VỊ

• Những phương án định vị (Philip

Kotler):

Ðịnh vị áp dụng/sử dụng

ĐỊNH VỊ

• Những phương án định vị (Philip

Kotler):

Định vị người sử dụng

PHẦN 3 MARKETING MIX

Marketing mix 4p

product price place promotion

Thị trường mục tiêu

Mục tiêu marketing

MARKETING MIX

• Sản phẩm (Product):

Là một đối tượng hữu hình hoặc một dịch

vụ vô hình, đó là khối lượng sản xuất hoặc sản xuất trên quy mô lớn với một khối lượng cụ thể của đơn vị

Các yêu cầu về

tiên hiệu?

MARKETING MIX

• Tên hiệu là tên gọi nhằm xác định hàng hóa hay dịch vụ của người bán và phân biệt với hàng

hóa của doanh nghiệp khác

• Khi tên hiệu được pháp luật bảo hộ thì tên hiệu

đó được gọi là nhãn hiệu

MARKETING MIX

•Tên hiệu phải nói lên được phần nào lợi ích và chất lượng sản phẩm.

• phải dễ đọc.

• dễ nhận ra và dễ nhớ.

• Phải độc đáo.

•phải dễ dàng dịch sang tiếng nước ngoài.

• có thể được đăng kí và được pháp luật bảo vệ dễ dàng

•Tránh xúc phạm tới văn hóa, tôn giáo… ở thị trường hướng đến.

•…

MARKETING MIX

• Các quyết định liên quan đến tên hiệu

Quyết định về chất lượng tên hiệu

Quyết định tên hiệu riêng hay tên hiệu công

ty cho sản phẩm

Quyết định về mở rộng tên hiệu

Quyết định đa hiệu

Quyết định tái định vị tên hiệu

MARKETING MIX

màu sắc, kích cỡ, chất liệu, kiểu dáng, chữ nghĩa,

•Tạo niềm tin và

ấn tượng cho

khách hàng

Bao bì phải nhất

quán đối với việc

quảng cáo, định giá,

phân phối và chiến

lược marketing khác

Cần phải làm mới theo thời

gian Bao bì

Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường, các chiến lược thường áp dụng:

•Hớt váng chớp nhoáng

•Hớt váng chậm

•Xâm nhập chớp nhoáng

•Xâm nhập chậm

Gai đoạn phát triển: sử dụng chiến lược để kéo dai thêm giai đoạn này:

•Nâng cao chất lượng, bổ sung tính chất mới cho sản phẩm…

•Xâm nhập khúc thị trường mới.

•Tham gia kênh phân phối mới.

•Chuyển từ quảng cao từ mức độ biết đến sang mức độ ưa thích sản phẩm

Giai đoạn chín muồi: (thị trường dư thừa ), sử dụng một số chiến lược

Cải biến thị trường

Cải biến sản phẩm

Cải biến marketing mix

Giai đoạn suy vong: cần đưa ra quyết định rời bỏ thị trường hay tiếp tục tham gia,?

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định

giá:

•Yếu tố bên ngoài:thị trường và nhu

cầu, cạnh tranh, môi trường kinh tế vĩ

mô

•Yếu tố bên trong: mục tiêu marketing,

chiến lược marketing mix, phí tổn…

Các phương pháp định giá:

• Định giá dựa trên phí tổn

•Định giá dựa trên người mua

•Định giá dựa vào cạnh tranh

• Định giá hớt váng thị trường

•Định giá nhằm thâm nhập thị

trường

•Định giá nhằm thâm nhập thị

trường

Các chiến lược điều khiển giá

Định giá chiết khấu

Định giá phân biệt

+ Định giá tâm lý

+ Định giá quảng cáo

Định giá theo địa lý

Những thay đổi về giá:

•Chủ động giảm giá

•Chủ động tăng giá

Kênh phân phối (Place)

• Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp/cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng

NSX======HH======NTD

Kênh phân phối (Place)

Giới trung gian phân phối, qua những tiếp xúc/ kinh nghiệm, sự chuyên môn hóa và quy mô hoạt động của họ đã đem lại cho nhà sản xuất nhiều điều lợi hơn so với việc nhà sản xuất tự phân phối Sử dụng giới trung gian phân phối có thể đem lại những sự tiết kiệm khá lớn

Kênh phân phối (Place)

Kênh phân phối điển hình đối với hàng tiêu dùng

Kênh phân phối (Place)

• Có 3 chiến lược phân phối:

– Phân phối độc quyền

– Phân phối đại trà

– Phân phối chọn lọc

Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)

Là các hoạt động truyền thông và quảng bá sản phẩm/thương hiệu nhằm lôi kéo, thuyết phục khách hàng tin tưởng và mua sản phẩm, giữ chân

và phát triển khách hàng

Quảng cáo

(Advertising)

Quan hệ công chúng (Public Relation)

Khuyến mãi (Sale Promotion)

Marketing trực tiếp (Direct Marketing)

Bán hàng cá nhân (Personal Selling)

Các dạng truyền thông marketing

Quảng cáo (Advertising)

• Là hoạt động truyền thông phi cá nhân về các ý tưởng hàng hóa/dịch vụ, đề cao sản phẩm/dịch

vụ, mang tính gián tiếp do chủ quảng cáo trả tiền nhằm thuyết phục hoặc ảnh hưởng đến hành vi của một nhóm người nào đó

Khuyến mãi (Sale Promotion)

• Là tất cả các biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc dùng thử hoặc mua nhiều hơn sản phẩm hay dịch vụ nhờ cung cấp những lợi ích bổ sung cho khách hàng

Bán hàng cá nhân (Personal Selling)

Là mối quan hệ trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng hiện tại/tiềm năng

Marketing trực tiếp (Direct Marketing)

• Là sự kết hợp 3 yếu tố: quảng cáo, khuyến mãi

và bán hàng cá nhân để bán hàng trực tiếp không qua trung gian

Quan hệ công chúng (Public Relation)

• Là việc một DN chủ động quản lý các quan hệ giao tiếp cộng đồng để tạo dựng và giữ gìn một hình ảnh tích cực của mình như quảng bá thành công, công bố thay đổi…

PHẦN 4

TRIỂN KHAI THỰC HIỆN VÀ KIỂM SOÁT QUY TRÌNH MARKETING

THỰC HIỆN VÀ KIỂM SOÁT

Xác định mục tiêu

Phân bổ nguồn lực

Thiết kết cơ cấu tổ chức

Kiểm soát chiến lược

THỰC HIỆN VÀ KIỂM SOÁT

- Mục tiêu cũng là cơ sở, công cụ để kiểm soát

THỰC HIỆN VÀ KIỂM SOÁT

2 Phân bổ nguồn lực:

- Nguồn lực và cấp độ phân bổ:

Nguồn lực: Con người, công nghệ, tài chính

Việc phân bổ phải được xem xét trong bối cảnh các bộ phận khác nhau hỗ trợ và ảnh hưởng đến quy trình chung như thế nào

THỰC HIỆN VÀ KIỂM SOÁT

2 Phân bổ nguồn lực:

- Đánh giá nguồn lực:

Xác định: để thực hiện một quy trình cần có những nguồn lực nào và bao nhiêu

Phân tích nội bộ doanh nghiệp dựa trên số liệu tổng hợp từ các phòng ban nhằm xác định những nguồn lực hiện có và khả năng cung cấp các nguồn lực cần thiết thực hiện chiến lược

THỰC HIỆN VÀ KIỂM SOÁT

2 Phân bổ nguồn lực:

- Điều chỉnh nguồn lực:

Xem xét sự phù hợp giữa các nguồn lực sẵn có với

kế hoạch đang thực hiện, đảm bảo huy động đủ các nguồn lực về số lượng và chất lượng

Ví dụ: đào tạo nâng cao tay nghề, tuyển nhân viên, huy động thêm vốn, cải tiến trang thiết bị, nhà xưởng

THỰC HIỆN VÀ KIỂM SOÁT

3 Thiết kế xây dựng cơ cấu:

- Quy trình:

1 Phân chia công việc

2 Nhóm các công việc một cách logic

3 Xác định quan hệ quyền lực và

4 Xây dựng cơ chế phối hợp giữa hoạt động

marketing với các hoạt động khác

THỰC HIỆN VÀ KIỂM SOÁT

4 Kiểm soát quy trình MKT:

- Sự cần thiết phải kiểm soát quy trình MKT :

Mục tiêu

Kết quả Phương tiện

-Dựa vào mục tiêu, huy động các phương tiện (nguồn lực)

- Kết hợp và phân bổ các phương tiện thực hiện

- Kiểm soát kết quả=> giám sát và điều chỉnh quy trình

THỰC HIỆN VÀ KIỂM SOÁT

4 Kiểm soát quy trình MKT:

- Quy trình kiểm soát :

Thiết lập tiêu

chuẩn

và chỉ tiêu

Xây dựng thước đo và

hệ thống giám sát

So sánh thực tế với mục tiêu

Đánh giá kết

quả

và điều chỉnh

THE END

THANK YOU VERY MUCH!