6 bí quyết bán hàng siêu việt: Phần 2

Làm thế nào để dẫn đầu đội ngũ nhân viên bán hàng đỉnh cao trên thế giới và trở thành một tư vấn viên thường xuyên cho những công ty hàng đầu, ký kết được những hợp đồng lớn thậm chí ngay cả trong điều kiện một nền kinh tế đầy biến động và thử thách như ngày nay? phần 2 của tài liệu 6 bí quyết để đạt được kỹ năng bán hàng siêu việt sẽ giúp bạn đạt được sự toàn diện trong kỹ năng bán hàng và đạt được những đột phá trong lĩnh vực này. Mời các bạn cùng tham khảo để nắm nội dung chi tiết.

R.H enry Miglione

Một p h ư ơ n g p h ả p MBO đ ến kê hoạch dài h ạ n

Những c â u hỏi quan trọ n g

T riển khaỉ nguồn lự c th ế nào?

Đ ánh b ại dôi thủ thê nào?

T hắn g được m ột hợp đồng b ằn g cá ch nào?

Chiến lược bán hàng nên được phân định rạch ròi với chiến lược quảng cáo Chiến lược quảng cáo thường là một mô hình của chiến lược quân sự trong lịch sử (Đó là lý do cho những ví dụ về quân đội trong cuốn sách, chúng được in nhỏ cho những người trân trọng chúng và cả những người không thích chúng).

Chỉ đơn giản phân đoạn hoặc đặt tên cho một kế hoạch không làm nó trở thành chiến lược Chúng ta

6 bí qơyết để đqt được kỹ năng bán hàng siêa việt 2 0 5

định nghĩa mười sáu chiến lược bán hàng cụ thể theo năm mục truyền thống Mục phổ biến nhất là lập nhóm và gán cho những chiến lược trong mỗi nhóm là những chiến lược minh họa yếu tô' quan trọng nhất của

chiến lược bán hàng - bản cái gì, cho ai, vào lúc nào.

NHỮNG CHIẾN LƯỢC c ó Ư a THỂ

Kiểu mẫu đầu tiên trong chiến lược bán đấu giá được ưu tiên là giành chiến thắng trong cuộc chiến đấu trước khi nó bắt đầu.

Một phương pháp bắt đầu giải quyết là đòi hỏi sự

sá n g tạo hơn là đòi hỏi s ự p h ả n ứ n g Đôi khi sự

khởi đầu tốt nhất lại là không có sự chỉ dẫn nào Điều

đó đặc biệt đứng nếu đó là trong một sự tính toán mà chúng tôi luôn phải nhanh trí.

Nếu ban quản lý tài chính làm việc tốt thì ban quản lý những cơ hội không cần có bởi vì chúng tôi giành được những quyền từ chôì đầu tiên, địa vị bán hàng được Ưu đãi, hoặc ít nhất một cơ hội để gây ảnh hưởng đến những yêu cầu Khi một sự khởi đầu được chấp nhận thì sự cạnh tranh cũng được biết đến và cuộc đua bắt đầu.

Một phương pháp khác để giành được ưu th ế là phải

đòi hỏi và tìm tòi một p h ư ơ n g á n đĩỉợc đ á n h g ió duy nhất Nó hoàn toàn có cơ hội tốt hơn để thu hút M

206

những những khách hàng đáng tin cậy nhưng một số người bán không bao giờ coi điều đó như một mục tiêu

“Ông/Bà khách hàng tương lai, tại sao ông/bà không xem xét hệ thống phân loại của chúng tôi? Là một người hướng dẫn, đáp ứng những nhu cầu của khách hàng, nếu chúng tôi có thể đáp ứng được những nhu cầu của ông/bà thì ông/bà có thể tiết kiệm thời gian rút ngắn quá trình lựa chọn và di đến một quyết đinh cuối cùng”.

Một chiến lược ưu thế có hiệu quả là phải đi đến

thoả thuận với một đối tác có ¿ầm cỡ Một số công ty

phần mềm liên kết với các công ty tư vấn có quan hệ

về kiểm toán Những người này thường có một quá trình kết hợp sức mạnh và một mối quan hệ hợp tác có

ưư thế với khách hàng Đi đến thoả thuận với một đối tác mạnh thì có thể giành chiến thắng trong cuộc cạnh tranh trước khi nó bắt đầu Tìm kiếm một giải pháp thoáng hơn cũng có thể cho phép bạn đẩy đối thủ của mình sang những lĩnh vực mà họ không có khả năng.

Một chiến lược được ưu tiên khác là phải đạt được

ch iến th ắ n g một cá ch d ễ d à n g và nhanh chóng, đặc biệt ở một nơi mà bạn nghĩ quá trình ra quyết định không công bằng hoặc không cho phép bạn tập trung sức mạnh của mình Bằng cách nào đó bạn sẽ không chiến thắng nhưng bạn có thể làm cho họ thay đổi tiến trình của họ để mang lại cho bạn một cơ hội công

6 bí qơyết để đạt được kỹ nỏng bán hồng siẻa việt 207

bằng Đôi khi bạn có thể giành chiến thắng một cách

dễ dàng và vẫn tiếp tục duy trì sức mạnh của mình Nếu bạn là một người chơi chính trong cuộc chơi thì điều này có thể gây ngạc nhiên cho những người quản đốc của một công ty trong việc kiểm tra lại tiến trình

ra quyết định của đội kế hoạch và xem xét liệu đó có phải là một lĩnh vực chơi công bằng hay không.

Sử dụng chiến lược này cũng là một hàm số cơ hội

mà bạn có được trong nguồn hàng vận chuyển của mình Trong phần tiếp theo của cuộc chơi, chiến lược này không thực hiện và được coi như là một người thua cuộc thảm hại Khi đó thì các cơ hội sẽ vẫy tay chào tạm biệt bạn để ra đi Nhưng ở phần đầu của

cuộc chơi khi chúng cần ở bạn sự nhất trí và tính

siêng năng thì bạn có thể sẽ vừa chiến thắng dễ dàng

mà vẫn tiếp tục duy trì.

Rõ ràng, chiến thắng như một chiến lược sẽ dễ dàng hơn nêu người bán hàng có một nguồn cơ hội dồi dào để lựa chọn.

NHỮNG CHIẾN LƯỢC PHÍA TRƠỚC

Những chiến lược tiếp theo vẫn còn ở phía trước

Nhưng điều này chỉ xảy ra khi bạn có đươc sư vượt • 4 m m

trội Trong thời gian chiên tranh trước đây, nó có nghĩa là sự vượt trội ba trên một bởi kẻ địch có thể

208

băn và nạp lại đạn rất nhều lần trước khi các chiến

sĩ có thể băng qua chiến trường Dĩ nhiên, những con

số này đã thay đổi trong cuộc nội chiến Mĩ và chiến

tranh thế giới thứ I do nòng súng trường và súng máy

đã được cải tiên Trong giai đoạn này, kĩ thuật đã vượt trội các chiến thuật và các tướng lĩnh không đưa ra được những chiến lược mới.

Trong việc bán hàng mọi thứ cũng diễn ra y như vậy Nhiều cơ hội đã bị bỏ lỡ do người bán hàng làm việc một cách mù quáng Có thể vì họ không biết làm

gì khác hoặc họ không có một hệ thông trinh sát để báo trước cho họ khi nào là lúc chuyển sang kế hoạch B.

BÁN SẢN PHẨM HAY BÁN KỂ HOACH

BÁN CÂÜ CHCIYỆN CÜA CÔNG TY

Nhờ những chiến lược trực tiếp hoặc chiến lược phía trước, bạn có thể tiến xa nếu khách hàng cảm nhận được rằng công ty và sản phẩm của công ty bạn

là vượt trội Bạn có thể tiến hành luôn việc dưa ra sản ♦ • 9 ♦

phẩm mà bỏ quên những lợi ích gắn với khách hàng.

Khi đối thủ của bạn có được sự chứng minh tương đối ngang bằng cho sản phẩm của họ thì bạn phải nhận ra rằng bạn đã bỏ qua hai bước đầu tiên trong chu kì bán hàng — xác định yêu cầu và xác định nhu cầu Nếu ưu thế của sản phẩm không còn phát huy tác

6 bí qayết để đạt đơỢc kỹ năn 9 bán bàng siêci việt 203

dụng nữa thì lúc đó bạn không thể quay lại và hỏi:

“Xin lỗi, chúng tôi có thể tìm hiểu đầy đủ hơn về nhu cầu của bạn được không?” Người ta không thể nào đặt những quả trứng đả vỡ trở lại giá hay cho thuốc đánh răng trở lại tuýp thuốc.

N ếu d ụ n g cụ duy n h ấ t trong tay bạn là một cái búa, bạn hăy coi mọi th ứ n h ư một cải đinh.

A braham Maslow

Những chiến lược phía trước được thực hiện trong việc bán hàng khi bạn có sản phẩm vượt trội Nếu bạn

có một loại sản phẩm vượt trội như trong cuốn Phía

trong cơn bão táp của Geoffrey Moore, đừng cố gắng tự

làm mình trội hẳn lên, hãy đưa ra các sản phẩm càng sớm, thường xuyên và nhiều triển vọng càng tốt.21

Doug Adams là người bán hàng chuyên nghiệp nhưng không có chuyên môn về kĩ thuật đầu tiên được một nhà cung cấp trang thiết bị mắt với chất lượng tốt thuê Trong buổi đầu làm quen với việc bán hàng, anh ta đồ xem những kĩ sư có kinh nghiệm phác hoạ

đồ thị lưu lượng xoắn của chu kì bán Cuối buổi gặp, các kĩ sư đưa cho Doug (người mới đến) một cái bút Anh tiến thẳng tới chỗ cái bảng và viết:

1 Thuyết minh

2 Kết thúc

21Ũ

Anh ta đã bán 28 cái máy trong năm đó, vượt hẳn

so với kỷ lục trước đó là 6 cái Anh ta biết anh ta có

sự vượt trội của sản phẩm và có một người ra quyết định đơn, một bác sĩ trị liệu Tại sao lại phức tạp hoá mọi thứ trong khi nó không cần phải như vậy? Giờ đây anh ta đã trở thành một chuyên gia trong mạng lưới kinh doanh (INC) và chuyên mua bán các công ty dịch vụ chăm sóc sức khoẻ • #

Khi hãng IBM giđi thiệu sản phẩm mới - máy tính xách tay, phương pháp tiếp cận mới đã được thực hiện Sự quảng cáo rầm rộ, nhãn hiệu lớn màu xanh

da trời và các kênh phân phối dã khiến nó đạt được phần vượt trội cho tới khi Dell đánh vào sườn công ty này bằng việc dạo qua các kênh thông tin trên mạng Internet Khi máy tính xách tay trở thành một mặt hàng, Dell chuyển thị trường và khiến nó trở nên thành công hơn.

Nhóm thứ hai trong các chiến lược là nhóm chiến lược phòng bị, đem sức mạnh chống lại sự yếu đuối Việc này đòi hỏi phải có sáng kiến, tốc độ và sự bất ngờ.

Để chuyển dứt khoát từ kế hoạch A sang kế hoạch

B, câu hỏi trở đi trở lại trong đầu người bán hàng là:

“Nếu họ phải quyết định ngày hôm nay, ai sẽ thắng?”

6 bí qciyết để đạt được kỹ nõng bán bàng siẻu việt 211

Nếu câu trả lời là “không phải tôi” thì đó là lúc chuyển qua kê hoạch B.

Việc phòng bị mang tính truyên thông hoặc sự dịch chuyển gián tiếp là cách đem sức mạnh của ai đó chống lại sự yếu kém của kẻ địch, sự yếu kém đặt dấu chấm hết cho tuyến phòng thủ của họ.

Trong một bước chuyển phòng bị, cho dù bạn có đội ngũ nhỏ hơn thì tất cả những việc bạn cần làm chỉ là nâng tầm nhìn của bạn lên để bao quát toàn bộ bối cảnh của kẻ thù để có thể bắn hạ trong khi chỉ những người lính ỏ’ cuối hàng mới có thể bắn vào bạn Đây chính là cách mà Trung sĩ York đã làm để một mình giam giữ 132 lính trong một chiến hào hồi chiến tranh thế giới thứ I.

Nếu bạn có thê tiếp cận kẻ thù từ phía sau lưng và cắt đứt đường tiến công, rút lui cũng như đường viện trợ của chúng thì bạn có thể uy hiếp được kẻ thù và bảo toàn được đội ngũ như Douglas McArthur đã làm tại Inchon, Stonewall Jackson đã làm tại Chancellorsville và Norman Schwarzkopf đã làm tại cuộc chiến Vùng Vịnh.

Phòng bị trong tiếp thị và kinh doanh bao gồm thay đổi và mở rộng sản phẩm, thay thế chu trình bán hàng hoặc giới thiệu những bạn hàng mới cho lợi thế của bạn.

212

cf cấp độ thị trường, Miller đã tạo ra một chiến lược phòng bị với hãng bia Lite ở thị trường bia Mĩ Hãng hàng khồng quốc gia Mĩ đã làm điều này đối với các chuyến bay thường xuyên mặc dù chúng chỉ đem lại cho họ lợi thế trong sáu tháng Lee Lacocca ở Chrysler đã làm điều này khi thị trường thay đổi từ

kĩ thuật sang bảo hành, giảm giá và phủ trắng Thời báo Mĩ đã thay đổi ngành xuất bản với một tờ báo quốc gia dễ đọc Ted Turners và TBS đã tạo ra một đường truyền qua mạng truyền hình Mĩ thông qua vệ tinh truyền hình để truyền trực tiếp các chương trình Nếu anh ta không đi trực tiếp qua mạng lưới của Mĩ, anh ta đã không thành công.

Turner đă làm điều đó với CNN Với Federal Express, Fred Smith đã phòng bị vượt trội các công ty

xe tải Anh ta làm một bài luận văn trong đó nói rằng cách hiệu quả nhất để chuyển đồ từ Sanfrancisco tới Los Angeles là bằng con đường Memphis Tôi nghĩ anh ta nhận được điểm c cho bài luận văn đó.

Rất nhiều những nhà sáng lập vĩ đại nhất trong ngành quảng cáo hiện đều đã từng bị đuổi học Điều

đó là bởi vì người ta không dạy những kĩ năng quảng cáo trong trường Các chiến dịch quảng cáo lớn nhất đều là những cái chưa từng được nghĩ tới Do đó làm sao bạn có thể dạy được kiểu sáng tạo đó.

ò bí qơyết để đạt được kỹ năng bán bàng siêa việt 213

Từ góc độ kinh doanh, một người nào đó từng nói rằng chiến lược phòng bị có nghĩa là thay đổi những luật lệ cơ bản Đây là cách giải quuyết đơn giản cho một vấn đề phức tạp Thực chất, chiến lược phòng bị trong những kinh doanh là một trong 5 điều sau: (1),

thay đổi tổn thất; (2), thay đổi sức m ạnh; (3), thay đổi

tiến trình; (4), kết nối những giải pháp hoặc sản phẩm ; (5), mở rộng phạm vi.

Thay đổi tổn th ấ t nghĩa là tìm ra những vấn đề

mới để kết nối, kết nối những vấn đề cao hơn hoặc liên kết chúng với những sự việc đã được bảo trợ bởi những con người quyền lực Điều đó cũng có nghĩa là hướng cách làm vào những sự việc quan trọng hơn.

Thay đổi sứ c m ạ n h vừa có nghĩa là thúc đẩy nhà

tài trợ của bạn thi hành quyền lực hoặc mang đến các nhà gây ảnh hưởng tiềm năng, những người chưa tham gia vào quá trình đánh giá.

Thay đổi tiến trìn h có nghĩa là thêm vào hoặc

thực hiện các bước đi cho phép bạn thể hiện sức mạnh hoặc tiếp xúc được với những điểm yếu của đối thủ.

K êt nôi n h ữ n g g iả i p h á p hoặc sản p h ẩ m , nói

cách khác là sự liên kết, là lợi ích giúp phân tách giữa giải pháp và sản phẩm Nếu bạn có thể liên kết giải pháp của mình một cách có kĩ thuật và hiệu quả với những sản phẩm hoặc quá trình hiện thời của khách

214

hàng thì họ sẽ đạt được lơi nhuận từ sự mạo hiểm ít ^ m • i • * • «

hơn, sự giản đơn, mối liên hệ với ít người bán hàng hơn Liên kết với sản phẩm kinh doanh của đối thủ có thể đưa đến giải pháp dễ dàng hơn, bao quát hơn cho người mua và tạo ra lợi thế cạnh tranh cho người bán.

(hoặc các yêu cầu của khách hàng) để đạt được các sản phẩm và các khả năng mà đối thủ không thể đạt được Một trong những khách hàng của chúng tôi, SAP, bán ra một hệ thống doanh nghiệp liên kết lớn Một chiến lược yêu thích là mở rộng sự đánh giá để đạt được toàn bộ phạm vi của sản phẩm Bởi vì sự mở rộng và liên kết của những lời đề nghị, họ có cơ hội chiến thắng những hợp đồng lớn hơn.

Một khách hàng của nhà băng North Carolina và

hệ thông quản lý nhân sự đang đánh giá hệ thông tài sản Cuộc họp được tổ chức trong những ngày đó diễn ra rất gay gắt Tôi ngồi ở Atlanta tự hỏi mình:

“Nếu họ phải quuyết định vào hôm nay họ có chọn mình không?”.

Tôi không hề có ý muốn ám chỉ rằng tôi đã chiến thắng, bởi vì tôi không thích sự lựa chọn 50 - 50, tôi nghĩ rằng minh đã thua Tôi gọi cho giám đốc nhân

sự và nói rằng: “Tôi biết cái mà anh muốn - những chương trình thêm vào hệ thông của anh Chúng

6 bí qayết để đạt được kỹ năng bớn bòng siêci việt 2 1 5

không đủ lớn dể tự hạ giá nhưng chúng có thể đánh giá được hệ thông khác Nếu tôi có thể đưa những điều này vào hợp đồng, nó có thể trị giá 1000 USD và tôi có thể hạ giá 50%.

“Để xem Anh có một hệ thống rẻ hơn, họ cũng có

hệ thống rẻ hơn của họ và anh chỉ phải liên hệ với một người bán hàng Anh thấy th ế nào?”.

“Tôi nghĩ mình là người chiến thắng” Anh ta nói.

“Anh có biết giám đổc tài chính không?” tôi hỏi:

“Tôi không thể liên lạc với anh ta bỏ’i vì đang bận việc với đội dự án Thật xấu hổ, nhưng đó là điều vẫn thường diễn ra”

Anh ta nói: “Dĩ nhiên là tôi biết Chúng tôi đều là người ngoài trong cái ngân hàng gia đình này Chúng tôi chơi gôn với nhau, tôi biết anh ta khá rõ”.

“Anh có thể đi và giới thiệu giải pháp này tới anh

ta được không? Trưa mai là hạn cuối vì cuộc họp diễn

ra lúc 2 giờ chiều Đến 3 giờ thì không còn tác dụng

Chúng tôi đã làm gì? Chúng tôi đã thay đổi quyền lực Chúng tôi tham gia với một người có tiềm năng gây ảnh hưởng, người mà không cùng kênh với đối thủ của chúng tôi Chúng tôi cũng thay đổi tổn thất

từ chức năng quản lý đến tài chính Chúng tôi dã hiểu được quá trình ra quyết định và rằng chiên lược phải được thực hiện trưởc 2 giờ chiều ngày mai.

Trong suốt quá trình giao dịch với hãng truyền hình Turner, chúng tôi đã thất bại ở cấp độ đội dự án chỉ vì một lời nhận xét Chúng tôi đã quyết định nghiên cứu và cô" gắng phòng bị các chiến lược Tôi đã gặp công ty tư vấn, người luôn luôn lắng nghe chúng tôi và là cô" vấn của khách hàng.

Kết quả là một cuộc gặp gỡ với đồng nghiệp cố vấn Trong bữa ăn trưa, tôi nói: “Tôi có linh cảm không tốt về việc này Nếu họ phải quyết định hôm nay thì họ sẽ chọn ai?”

Anh ta trả lời: “Tôi sẽ ra khỏi thành phô" trong một vài tuần, tôi không chắc về dự án lắm”.

"Nhưng nếu họ phải quyết định hôm nay anh nghĩ

họ sẽ chọn ai?”

“Tôi không biết Nó quá khó để nêu ra một cái tên”.

Tôi không cần phải hỏi anh ta đến lần thứ ba Anh

ta đã nói với ta hai lần đó không phải là tôi Trong

6 bí qciyết để đạt được kỹ nống bđn bàng siêa việt 217

báo chí, cái này gọi là không thể từ chối Anh ta có hai cơ hội để ám chỉ rằng tôi có thể chiên thắng nhưng anh ta đã không làm Nếu tôi không biết là tôi

có thể chiến thắng thì chắc chắn là tôi th ất bại, ít nhất đó là điều người ta đặt cược.

Vì th ế tôi nói: “Chúng tôi có th ể làm gì để thay đổi việc này” Anh ta cười phá lên Anh ta biết tôi đã phá luật.

Anh ta nói: “Rick, nếu anh biết đươc tình hình tài/ •

chính thì anh sẽ hiểu là họ không có tiền mặt Họ cần các hệ thống cho máy tính mđi, cho hợp đồng với hãng MGM Họ là một khách hàng lớn Họ đã vay một triệu đô la để xúc tiến hợp đồng này Từng đồng

xu họ bỏ ra đều thu lại được lãi Anh có biết tại sao - a » «

họ mua được hàng mà không cần tiền không?

Tôi nói: “Vâng, tiền là một cái gi đó rấ t gần gũi và thân thiết với trái tim chúng ta, nhưng anh có cái gì trong đầu?”

“Tôi không biêt - có thể là số tiền trả mỗi lần, giảm giá, đi thuê, hàng đổi hàng?”

“Hừm, hàng đổi hàng” Tự nhiên tôi nhớ ra rằng chúng tôi đã có một hợp đồng từ ESPN trong những nểày chúng tôi còn sở hữu công ty phần mềm Peachtree”.

218

“Vâng, nó thật mạo hiểm, nhưng nó đã xong” Tôi nói “Vậy anh có thể sắp xếp cho tôi gặp ai?”

“Tôi có thể thu xếp cho anh gặp phó chủ tịch công nghệ thông tin và trưởng phòng tài chính” Tôi dã ở

đó ngày hôm sau.

“Hàng đổi hàng là một điều không bình thường với chúng ta nhưng anh có cái gì để kinh doanh?” Tôi nói Hollywood.

Tôi đang tìm kiếm ở đây một COĨ1 sô thấp tuyệt đối Dù tin nó hay không, điều đầu tiên họ muốn đề nghị là một kho hàng đầy nồi đun hơi bằng tre và các con dao sắc quảng cáo trên Ti vi.

Tôi cười và nói: “Nếu tôi nhận số dao trị giá 750.000 đô la thì con dao đầu tiên sẽ được ông chủ tôi

sử dụng với tôi Anh còn cái gì khác nữa không?”

“Ồ, còn thời gian phát hình trên truyền hình, rõ ràng rồi”.

Câu trả lời của chúng tôi là chúng tôi đã bán lẻ các sản phẩm của chúng tồi, chúng tôi có một đội ngũ chuyên bán hàng Chỉ có một số người làm công việc lãnh đạo trong công việc của chúng tôi và chúng tôi hỏi ý kiến trực tiếp từ họ Ti vi thực sự không phải một công cụ có thể thông qua trong loại hệ thống của chúng tôi.

6 bỉ quyết để đạt được kỹ nâng bán bàng siêa việt 219

Sau khi đưa ra sản phẩm đó và thậm chí cả những

vé Atlanta Braves, chúng tôi đã tìm ra được một giải pháp Họ đề nghị, “Vé máy bay của Airline”.

“Bây giờ, nó là tiền bạc đốĩ với tôi Tôi có một khoản trị giá một triệu đô la cho những vé máy bay trong khu vực của tôi Hãng bay nào?”

“British Caledonia”

Không ổn “Tôi không yêu cầu họ bay tới Jackson, Mississipi Thế còn vé của Delta thì sao? Chúng tôi thường bay với Delta Vé của Delta có giá trị với chúng tôi Anh có thể mua tất cả anh thích vé của Delta”.

“Vâng, Delta cũng trả tiền cho chúng tôi” Họ nói, '‘nhưng tôi nghĩ chúng tôi có thể tìm ra một cách nào đó" Vì th ế chúng tôi xây dựng một hợp đồng với một sô' tiền mặt nhất định và thực hiện bằng một trong bất cứ phương tiện nào trong ba nãm.

Trên đường đi tôi nghĩ tới một vài vấn đề khác Tôi nói với họ: “Tôi muốn bạn đưa ra cái này trong cuộc thi

để đinh chinh lại bản đề án của chúng ta Tôi phải bán cái này cho ban quản lý, chúng tôi sống trong cùng một thành phố và giám đốc của chúng tôi đều biết nhau Vì thế, tôi cần một hợp đồng mà bạn sè không mang đề án của chúng tôi ra sử dụng để gian lận trong cuộc thi” Sau

đó tôi nói với người bán hàng để xúc tiến bản hợp đồng.

220

Tại sao chúng ta vứt bỏ màn sương mờ và cứ tiến hành quá trình? Chúng ta muôn cuộc thi trong bóng tối, nghĩ rằng họ sẽ chiến thắng nhiều nhất có thể.

Nếu tôi là đôì thủ của chính mình, tôi sẽ làm thế nào để đánh bại chính mình? Bạn có thể làm cho nhóm làm việc tức giận bởi vì họ đang làm công việc định giá trong khi một người khác ở trên tầng thì tính toán về vấn đề tài chính Nó có thể tạo ra sự mâu thuẫn trong những người thực hiện dự án.

Hoặc đối thủ có thể đến và nói: “Tôi nữa, chúng ta

có thể trao đổi (Họ thậm chí có thể chơi trò gian lận)”.

Mặc dù, chúng ta dựng nên một màn sương mù thì đối thủ vẫn có thể tìm ra trong một ngày Họ tới gặp người quản lý và nói: “Chúng ta đã chiến thắng và bây giờ chúng ta đang thất bại Chúng ta có thể làm

gì đây? Đối thủ đã có được bản hợp đồng trao đổi Chúng ta sẽ phản ứng thế nào?” Giám đôc tài chính của họ nói: “Anh có thể có được sự trao đổi nhưng chúng tôi chỉ trả một nửa tiền hoa hồng” Người bán hàng đáp lại bằng cách hạ giá sản phẩm đi một nửa.

Có gi sai lầm trong chiến lược này? Nó không có gì liên quan đến những tổn thất Tổn thất là tiền mặt, không phải là giá cả và bản dề án của họ với giá trị chỉ bằng một nửa số tiền thì mang về nhiều tiền mặt hơn.

(b bí qtiyếĩ để đạt được kỹ năng bán bàng siêci việt 22 1

Những chiến lược nào đã xảy ra ở đây? Chúng tôi

đă thay đổi tổn thất từ chức năng quản lý đến tài chính Chúng tôi đã thương lượng một giải pháp tài chính chiến lược trong khi đội dự án chỉ còn có thể ngồi nhìn Chúng tôi cũng thay đổi quyền lực Chúng tôi đã tiếp cận được với hai chuyên gia đầu ngành và kết nối được với sản phẩm của họ Cuối cùng, chúng tôi thay đổi tiến trình bằng cách táng tốc quá trình

ra quyết định làm cho đối thủ không kịp trở tay.

CHIẾN LƯỢC PHÂN ĐOẠN

đó bạn có thể bán hàng trong toàn bộ hệ thống (từ trong ra ngoài) Nó cũng có thể có nghĩa là cô lập đối thủ của bạn trong vấn đề tài chính để họ không thể chông đối lại bạn.

Nhìn từ góc độ thị trường, trong xử lý dữ liệu, Wang gần như không có cơ hội đối đầu với IBM Vì thế

họ đã cắt bỏ chỗ không thích hợp trong quá trình xử

222

lý văn bản “Tại sao lại sử dụng máy chủ của bạn để

xử lý văn bản? Hãy sử dụng các máy trạm của chúng tôi” Và họ đã rất thành công trong nhiều nàm liền.

Các dẫn chứng trong lịch sử bao gồm cả Napoleon Bonaparte tại trận Austerlitz và đặc biệt Admiral Horatio Nelson tại trận Trafalgar, ở Trafalgar, trận chiến đã giành chiến thắng trên tàu của đô đốc ngay trong đêm trước trận chiến Nó đã thành công nhờ

kế hoạch.

Năm 1805, Napoleon đã cố gắng xâm lược nước Anh và phải đánh bại hải quân Anh để đạt được mục tiêu Nelson, người có lực lượng nhỏ hơn, biết rằng ông không thể giành thắng lợi theo phương pháp truyền thống - tàu chiến tàu Vì thế, kế hoạch của ông vừa theo kịch bản vừa có tính sáng kiến Thay vi xếp hàng lần lượt, ông đã cho tàu của mình đâm vào giữa hai chiến tàu của quân Tây Ban Nha và Pháp.

Trong chốc lát, sức mạnh của quân thù đã tấn cồng vào điểm yếu của Nelson - phía mũi tàu Nhưng khi ông vượt qua và các mũi súng chĩa vào cạnh sườn, đột nhiên tình thế thay đổi, tất cả các mũi súng của ông

đã có thể chống dỡ được với kẻ thù và ông đã phá vỡ trận địa của họ Nhưng quan trọng hơn, tại cùng thời điểm đó trong trận đấu, tất cả các chiến thuyền đều tiến cùng hướng, hướng nam, theo chiều gió Điều này

ò bí quyết để đạt đơỢc kỹ năng bán hàng sỉêa việt 223

tạo ra lợi th ế hai trên một cho hải quân Anh để vượt qua phần yếu thế của hạm đội Nửa mạnh hơn của lực lượng quân đôi phương đang bị ngược chiều gió, phải

đi vòng và thay đổi hướng để cùng chiều gió Việc làm này phải m ất một giờ đồng hồ, mà đến lúc đó thì hải quân Anh đã giành chiến thắng rái.

Làm sao mà toàn bộ đội hải quân Anh lại biết được đúng lúc đó để tập hợp? Nhờ vào cờ làm dấu Người Anh đã phát minh ra loại cờ tín hiệu trước đó vài năm.

Ví dụ cổ điển này chỉ ra sức mạnh của chiến lược khi nó được nối kết trong phạm vi cả đội và được thực hiện đúng thời điểm Kết quả là lực lượng được bảo toàn và giành thắng lợi.

Wal-Mart đã dùng chiến lược này để đánh bại K- Mart Họ chiếm lĩnh khu vực đồng quê — nơi mà lực lượng của K-Mart rất yếu Một khi họ đã đạt được sức mạnh, họ có đà tiến tiếp vào khu vực thành phố và có được sự chiêm lĩnh Microsoft cũng đã làm điều tương

tự với IBM “Anh lấy được phần rất quan trọng của phần cứng Chúng tôi muôn khâu ít quan trọng này được gọi là hệ thông vận hành” Bây giờ tình thế đã nằm trong sự kiểm soát.

Một chiến lược phân đoạn khác là c h iế n lược hợp

tả c , tức là các công ty cùng hợp tác để đưa ra một giải

pháp chung Một công ty từ bỏ các dịch vụ, hoặc một

224

phần công nghệ, một phần của sự phân đoạn và các công ty khác từ bỏ những thứ khác để đạt được giải pháp tối ưu nhất cho khách hàng Các hệ thống hợp nhất sử dụng chiến lược này một cách hiệu quả.

Một chiến lược phân đoạn của xăm n h ậ p và

p h â n tán là chìa khoá cho các tài khoản chính trên

phạm vi toàn cầu Đầu tiên bạn phải nắm được đầu môi của vấn đề, sau đó chuyển dần sang phân đoạn

Từ dây bạn có thể thay đổi chiến lược để tiến lên phía trước và đi thẳng đến sở chỉ huy trung tâm và triển khai chiến lược một cách hiệu quả nhất.

CHIẾN LƯỢC CHO VIỆC GIAO DỊCH VỚI

CHÍNH PHỎ

Phân đoạn là một bước tiến trong giao dịch với chính phủ mà thực tế là bước đầu tiên trong kinh doanh thường bị chế ngự bởi các quy tắc thu mua Nó cạnh tranh rất gay gắt, rất nhạy cảm về giá cả về bạn phải giành ưu thế và giá cả, sản phẩm, hoặc đề xuất

để đặt được chân vào thị trường Tuy nhiên, một khi bạn đã vào được phía trong rồi, bạn có thể hạn chế được các nguy cơ chính trị nhờ vào tài diễn xuất siêu đẳng của mình, liên kết các cam kết với nhau, sử dụng không gian của bạn để ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ, từ đó giữ ưu thế độc quyền và làm cho lợi nhuận tăng gấp hai, gấp ba thậm chí gấp bốn

6 bí qciyết để đạt được kỹ nủng bán bủng siêa việt

Bạn phải chuyển vào trong đó với một nguồn lực

đủ lớn để có thể biết được quá trình xử lý hoặc bạn cần phải tìm ra Việc liên tục bị đẩy ra ngoài trong quá trình giao dịch với chính phủ về giá cả và đề xuất chính là một dấu hiệu của th ất bại.

CÁC CHIẾN LƯỢC THỜI GIAN

TRÌ HOÃN HAY TĂNG T ố c

Các kế hoạch dựa trên cơ sở về thời gian kéo theo sự trì hoãn hay xúc tiến kế hoạch để đạt uu thế của bạn Nếu bạn đang thắng thế, đó là thuận lợi của bạn để tăng tốc và hoàn thành công việc Không có sự bảo vệ nào tốt hơn là có một hợp đồng rõ ràng và sự chi trả sòng phẳng về tiền mặt Mọi ngày bạn đều đang ở trong một điều kiện thắng lợi và bạn không có một hợp đồng nào - tức là bạn đang mở ra cơ hội cho đối thủ của bạn

Tờ American Express đã diễn giải một cách dài dòng

“Hợp đồng - đừng về nhà mà không mang theo nó”.

Các cuộc rút lui của quân đội Nga là các ví dụ về

sự trì hoãn hay chính sách ngăn chặn Họ đã làm điều

đó với Napoleon à Moscow vào năm 1812 và lặp lại ba

lần với Hitle vào năm 1943 Churchill đã nói: “Chắc hẳn Hitle đã không học giỏi môn lịch sử” Người Việt Nam đã dùng chiến lược này để chống lại quân đội

Mỹ trong chiến tranh ở Việt Nam Đại tướng Võ Nguyên Giáp đã nói: “Đôi với mọi người, nếu Mỹ thua

226

một thì Việt Nam thua mười nhưng quân đội Mỹ lại không chịu nổi những khó khăn, gian khổ” Những vi

dụ khác như Alamo, Bastogne và chiến tranh Lạnh.

Từ góc độ kinh doanh, chiến lược trì hoãn có nghĩa

là trì hoãn thời gian cho đến khi bạn có thề nghĩ ra chiến lược phòng bị, tiền tuyến, phân đoạn để đạt được thắng lợi.

Chiến lược cuối cùng là trì h o ã n , nghĩa là cái mà

làm để trì hoãn thời gian khi bạn chưa thể chiến thắng Từ góc độ quảng cáo, đại diện điển hình nhất

là hãng IBM vào những năm 80 Họ hầu như không phải là người nhanh nhất đưa ra được những sản phẩm tốt nhất Nhưíig họ có thể làm đông cứng thị trường bằng cách thông báo trước những sản phẩm tương lai Là người đặt ra những tiêu chuẩn, sự nổi tiếng của họ gắn liền với sự ít mạo hiểm nhất Người

ta sẽ không mua bất kì sản phẩm nào của bất kì hãng nào cho đến khi sản phẩm của IBM xuất hiện trên thị trường Hiện nay chỉ có Microsoft có được quyền lực

đó trong nền công nghiệp thông tin.

Bạn không thể thắng bằng sự trì hoãn và bạn không nên trì hoãn khi bạn có đủ điều kiện Nhưng bạn có thể mất thời gian nếu thông tin bị rò rỉ khi tìm ra một kẽ hở để lái xe qua Nêu ra vấn đề rủi ro

là một cách để trì hoãn thời gian.

6 bí quyết để đạt được kỹ nỗng bán bàng siêci việt 227

Một người bạn của tôi và hiện nay đang là giám đốc của công ty, Brad Childress sử dụng chiến lược này vào việc bán một công ty viễn thông lúc mà chúng tôi đã đánh mất sự định giá Anh ta gọi người quyết định và nói: “Chúng tôi xin lỗi, chúng tôi đã không nhận được hợp đồng Chúng tôi biết rằng, chúng tôi có một giải pháp tối ưu nhưng th ật đáng tiếc chúng tôi lại không thể bảo vệ được nó Vậy điều

gì sẽ xảy ra tiếp theo?”

Khách hàng nói: “Chúng tôi sẽ thương lượng với đối thủ của các bạn vào ngày mai”.

Brad trả lời: “Anh biết đấy, họ đã tuyên bố rất nhiều lần rằng chúng tôi chưa bao giờ nhìn thấy trên thị trường vì vậy chúng tôi rất quan tâm Tôi hy vọng các anh cũng có cùng mối quan tâm đó Nếu anh thương lượng với họ vào ngày mai, tôi có thể đề nghị với anh một số điều để thêm vào hợp đồng được không?”

Trưởng nhóm dự án nói: “Không vấn đề gì” Brad xem tất cả những luật lệ trong quyển sách về bảo hiểm, bảo hành, thời hạn cuối cùng, thời gian thử nghiệm, những hạn chế pháp lý,

Brad chờ một ngày, gọi lại và hỏi: “Họ có do dự không?” Người khách trả lời: “Do dự? Họ từ chối Họ dường như chưa sẵn sàng để đưa vào hợp đồng những điều mà cam đoan trong buổi hội thảo”.

2 2 8

“Chúng ta có thể nói chuyện dược không?”.

Tin tót là Brad có dược bản hợp Tin xấu là khi chúng tôi có bản hợp đồng, nó rất là hỗn độn Nhưng một đối thủ đang tìm kiếm trong vô vọng sẽ chấp nhận bản hợp đồng mà trước đó họ không đồng ý Chúng tôi mất chín mươi ngày để chỉnh sửa lại bản hợp đồng, nhưng điều đó dẫn những chiến lược trị giá một triệu đô Đó là đầu mối.

Trì hoãn thời gian đợi những điều khác xảy ra Những người trong đội dự án rời đi, ưu thế thay đổi, những người mới xuất hiện, những khó khăn xuất hiện, những người cạnh tranh có thể lưỡng lự hay những khả năng mới có thể xuất hiện.

Thời gian là yếu tô" quan trọng của chiến lược và

chúng ta thảo luận nó ở đây bằng các cụm từ tăng tốc

và trì hoãn quá trình đạt lợi thế Bây giờ hãy chuyển sang một trong sổ> những kĩ năng cao cấp nhất của những người bán hàng có chiến lược: làm thế nào để thay đổi tầm quan trọng lợi ích của khách hàng Qua chu kì bán hàng dài hạn để đặt mốc cho những thay đổi trong chiến lược của bạn -bán đúng mặt hàng vào đúng thời điểm.

5 bí quyết để đạt được kỹ năng bán bàng siêu việt 229

Chương 14

THAY ĐỔI YẤN Đ Í y k NHỮNG c m tỉi THUẬT

KINH DOANH Dự Á TRẼN c ơ s ở THỜI GIAN

Thông tin là sức mạnh.

Fracis Bacon

Những câ u hỏi quan trọn g

Họ ở giai đoạn nào trong quá trìn h khách

h à n g ra quyết đ ịn h ĩ

Vấn đ ề nào là quan trọng đối với họ và tại thời điểm n à o ?

K hi nào c h ú n g ta có th ể thay đổi cá c vấn đề

đ ể p h ụ c vụ cho ỷ m uốn c ủ a c h ú n g taĩ

Các động lực của sự định giá so sánh và cạnh tranh có thể trở nên dễ biến đổi Thường thì những người bán hàng thậm chí có kinh nghiệm nhất cũng thất bại, vì họ đã bán đúng mặt hàng nhưng sai thời

điểm Các vân đề thay đổi trong chu kì bán hàng dài

hạn Vì vậy, các chiến thuật bán hàng nên dựa trên

cơ sở của thời gian, phụ thuộc vào giai đoạn hoặc bối cảnh của chu kì.

2 3 0

Một số phương pháp bán hàng cho rằng có một chiến lược hoàn hảo không bao giờ thay đổi Lịch sử của chiến lược đã chứng minh điều này là sai kể cả trong chiến tranh, trong kinh doanh và trong giao dịch Tốc độ phê chuẩn, kế hoạch năng động là chìa khoá của thành công Tại thời điểm một giao dịch dài hạn thành công, bạn có thể đang ở kế hoạch D, E hoặc F.

Điều gì làm cho mọi thứ trở nên hỗn độn trong cuộc thử thách? Các vấn đề thay dổi khi khách hàng đi đến giai đoạn quyết định trong quá trình lựa chọn của họ Nếu có một sản phẩm ra đời, các đội dự án thấy rằng

họ có nhiệm vụ phải phân tích mọi chi tiết kĩ thuật, tìm kiếm sản phẩm phù hợp với những yêu cầu của họ Nhưng khi họ đi đến giai đoạn quyết định và nhận thấy rằng một số người bán hàng có đủ giải pháp, vấn

đề thực sự bắt đầu nảy sinh ra một nguy cơ mới.

Những v ấn đề th ay đổi đòi hỏi m ột ch iến

lược b án h àn g dựa tr ê n thời gi an

Những con số này xác định sự thay đổi của vấn đề trong một tầm quan trọng thích hợp bởi trạng thái điển hình của tiến trình mua bán của ưỷ ban theo quan điểm của họ Điều này có nghĩa là người bán hàng nến nhấn mạnh vào lợi nhuận đúng đắn vào đúng thời điểm Nó củng định nghĩa thời gian nào là

6 bí qciyết để đạt được kỹ năng bán bàng siêa việt 2 3 1

đúng đắn đ ể thay đổi một vấn đề Người cung cấp giải pháp không sử dụng nhiều thời gian đ ể chứng minh chức năng của sản phẩm là phù hợp.

NGUY C ơ PHÁT SINH

Khi khách hàng hội ý để đi đến một quyết định theo đuổi một giải pháp, khó khăn của người bán hàng bắt đầu nảy sinh thành một vấn đề Họ hỏi chính họ “Chúng ta sẽ giải quyết cái này như thế nào? Những quá trình nào phải được thay đổi cho phù hợp với sản phẩm mới? Chúng ta phải thay đổi dòng chảy của công việc, tiền bồi thường, yêu cầu và phương tiện như th ế nào để có được một giải pháp thành công?”.

Khi những người mua hàng đi đến quyết định, vấn

đề có thể bắt đầu từ những đặc điểm của sản phẩm hoặc giải pháp phù hợp với các sự cố như là phục vụ, tài chính, thái độ, nguồn tham khảo, kì hạn và điều kiện của hợp đồng, như là bồi thường, bảo hành, bảo đảm, ngày đến và sửa chữa thiệt hại.

Tin xấu là ở điểm này khách hàng sẽ hỏi bạn tất

cả những câu hỏi thô lỗ và bất hợp pháp Tin tốt là khách hàng sẽ hỏi bạn những câu hỏi trên Nếu sau những lời lý giải của bạn họ không hỏi bạn những câu hỏi đó nữa tức là họ sẽ không cần đến bạn nữa.

232

Trong kinh doanh, nếu điều này xảy ra, khách hàng có thể nói chuyện với một nhân viên bán hàng

về những thoả thuận và hợp đồng Những người bán hàng đó ở cột B và c đang ra khỏi vòng kiểm soát hoặc thường là các thoả thuận sẽ không xảy ra nữa.

GIÁ CẢ ĐƯỢC PHÜC HỒI

Vấn đề khác phát sinh sau quá trình ra quyết định

là giá cả Trong giai đoạn đầu của sự định giá, nếu bạn hỏi khách hàng: “Giá cả quan trọng thế nào đối với quyết định của bạn?” Câu trả lời thường là “Không quan trọng lắm” hoặc “Chúng tôi muốn một giải pháp tốt nhất” Đến giai đoạn giữa của sự định giá họ lại trở lại với những đòi hỏi về chức năng của sản phẩm Nhưng cuối cùng người ta bao giờ cũng quay trở lại với giá cả Khách hàng sau khi đã quyết định với một người bán hàng nào đó, bây giờ đến giai đoạn cuối cùng gọi là mặc

cả và một loạt những trò chơi mới lại bắt đầu.

SỢ SỬA ĐỔI VÀ THƠƠNG LƯỢNG

Nó thường bắt đầu như thế này: “Một số công ty khác cũng có sản phẩm này nhưng giá của các anh lại cao hơn Các anh làm gì với việc này? Tôi thấy tất cả chung đều như nhau Tôi không thể chỉ ra được sự khác biệt giữa các sản phẩm” Cái này gọi là “Sự đãng trí vô tội” Đó là một trò chơi của những người mua hàng.

ó bí quyết để đạt được kỹ nỏng bán bàng siêa việt 2 3 3

Sau sáu tháng nghiên cứu về sự khác biệt giữa các

giải pháp cạnh tranh, bây giờ họ đột nhiên tập trung

vào giá cả Liệu có phải thực sự chỉ vì tiền không? Không Đó là một môn thể thao Và nếu bạn không thể tìm ra một loạt những thuận lợi khác nhau thì bạn sẽ bị mắc kẹt vào một cuộc chiến về lý lẽ Nếu ■ * « fl * vtại thời điểm đó bạn không thể tìm ra giá trị của sản phẩm bạn sẽ mất khách.

Thế những thuận lợi khác nhau này đến từ đâu? Tất cả dều trở lại những yêu cầu và đòi hỏi đã được xác định ngay từ đầu Đó là nơi bạn hiểu được những yêu cầu của khách hàng và tìm ra được thuận lợi của bạn Còn nếu bạn cứ lao vào thương lượng thì tốt hơn

là bạn nên giữ những thứ này lại để tạo nâng giá trị cho sản phẩm.

Trong giao dịch chính của các vấn đề chiến lược, bạn phải hiểu lý do thực sự của một người muốn giảm giá hoặc mua hàng với giá thấp Trừ khi bạn ở trong ban tiêp cận thị trường, hầu hết những người kinh doanh đều khÔỊig.4ược cán cứ, không được xác minh

sự biến động của giá cả Nhưng họ cảm thấy bị ép

buộc ở điểm này, như một nhân viên của công ty, buộc

phải thương lượng bằng các ý kiến để làm sao đạt được một số điểm quan trọng trong việc thực hiện một cuộc mặc cả gay gắt.

234

Bạn phải hướng họ vào những lợi ích chính trị ảo tưởng - có thể do giá thấp hoặc lợi ích dài hạn của kế hoạch hoàn bị “Thưa các quý ông, quý bà, làm thế nào mà các quý ông, quý bà vẫn được nhớ tới trong khoảng thời gian ba năm sau - rằng quý ông bà đã mua được một giá thấp như thế này và kế hoạch này

đã thành công? Các bạn sẽ yêu cầu hàng tá thứ không

có trong hợp đồng sau vài năm Nếu dự án này phát triển tót, giá cả sẽ trở thành một yếu tố quan trong Ngoài ra, một mức giá thấp hơn không có nghĩa là hàng hoá kém chất lượng hơn; nếu tài khoản có thể sinh lợi thì giá cả cũng vậy Nếu dự án này không phát triển tốt, không ai nói rằng: “ít ra chúng ta cũng

có một cuộc mặc cả”.• • t

Đừng bao giờ chạy đua một mình Hãy nhớ rằng

người ta sẽ mua sản phẩm với giá rẻ nhất Hãy mặc

cả với khách hàng của bạn sđm khi mà giá vẩn chưa

là một vấn đề quan trọng đôì với họ và đề nghị họ đi đến thương lượng.

Chiến lược thương lượng của khách hàng ở đây thường xảy ra đối với một người không hiểu về giá trị của sản phẩm mà bạn đang bán vì thế người ta có thể

hạ thấp giá trị của sản phẩm ấy Tất nhiên cố vấn của bạn phải là người dại diện cho tổ chức của họ, nhưng người này có thể giải thích những mức giá và lợi ích cao

6 bí quyết để đạt đơợc kỹ nống bán bàng siêa việt 2 3 5

hơn cũng như những nguy cơ hợp lý đối với sản phẩm

hoặc giải pháp này Nếu không bạn có thê thây chính bạn đang phải cãi nhau với hàng nghìn người trong khi phải cố gắng tiết kiệm cho họ hàng triệu đôla.

SẢN PHẨM VÀ THỜI GIAN

Những người định giá đội dự án kĩ thuật luôn luôn tập trung vào những đặc điểm và khả năng trong kinh doanh từ rất sớm Chi tiết sản phẩm thường có thể mất đi dưới một sô" điều kiện và thời gian nhất định Để chỉ cho bạn thấy độ phù hợp của sản phẩm

có thể bị thu nhỏ đến mức nào vào cuối một cuộc giao dịch, tôi sẽ kể cho bạn nghe một câu chuyện về một

vụ bán hàng cho một nhân viên hàng hải ở Miami.

Quá trình định giá rất vất vả Hai người bán hàng phải đọ sức với nhau và bị buộc phải thực thi những chi tiết chuẩn mực trong sự định giá về sản phẩm của họ

Nó làm cho họ kiệt sức, quá trình được chi tiết hoá với khoảng mười hai đến hai mươi người cho mỗi đội của họ.

Cuối cùng, chúng tôi đã thắng nhờ hai điểm vượt trội, nhưng chúng tôi đã mở rộng thuận lợi đó ra thành quan hệ đồng nghiệp trong kinh doanh Những người đứng đầu trong đội của họ đã gặp chủ tịch của chúng tôi Chúng tôi đã có một cuộc viếng thăm đông

đủ Chúng tôi tiếp tục nói chuyện về việc thi hành

236

ủng hộ và mở rộng lỗ hổng Cuối cùng chúng tôi cũng đạt tới được một bước tiến trong quan hệ kinh doanh trước khi ký hợp đồng.

Trong bữa ăn tối trước khi ký hợp đồng cho hệ thông tài chính đa phương, khách hàng nói: “Các anh

có hệ thống tài sản cố định không?“

“Tất nhiên rồi”,

“Nó trị giá bao nhiêu?”

“75 nghìn đô la”

“Hãy bổ sung nó vào đề xuất”.

Tôi nghĩ: “Họ vừa mua một hệ thống vô hình Làm sao người ta có thể đòi hỏi một sự định giá chi tiết đến vậy ngay từ đầu và bây giờ họ vừa mua một hệ thông họ thậm chí chưa bao giờ nhìn thấy?”

Nhưíig thậm chí họ còn tiến xa hơn nữa.

Họ còn dùng giao diện đồ hoạ cho cả hệ thống mà

họ biết rõ là nó ở giai đoạn đầu Không có thêm nguồn nào khác cho sản phẩm trị giá 300.000 đô la tại thời điểm này Cơ hội có từ 600.000 đến 1.000.000 đô la và 40% là nằm ở sản phẩm mà họ chưa bao giờ nhìn thấy.

Làm thế nào họ có thể định giá ngay từ đầu một cách chi tiết như yậy với một sản phẩm mà họ chưa nhìn thấy bao giờ?.

6 bí qayết để đạt đdỢc kỹ năng bán bòng siêa việt 237

Câu trả lời là sự tin tưởng Họ tin tưởng vào sản phẩm của chúng tôi dựa vào những sản phẩm họ đã định giá trước đó Nếu những cái trước tốt thì lần này cũng tốt Họ đã tin tưởng chúng tôi như một công ty bởi vì họ đã gặp những người đứng đầu của chúng tôi,

đã đến cơ sở của chúng tôi và họ biết chúng tôi dẫn đầu về uy tín và vận chuyển Và họ tin tưởng chúng tôi theo tư cácn cá nhân bởi vì chúng tôi hiểu công việc của họ và chúng tôi đã trở thành bạn bè.

Ngoài ra, một trong những yêu cầu trong định giá

- cần sự tham gia của đội dự án - đã được đáp ứng bởi

sự định giá cụ thể Vì thế, không cần lặp lại nhừng công việc đó làm gì nữa Họ cảm thấy rằng họ đã được cô" vấn bởi vì một trong những cái nhìn quản lý chiến lược hàng đầu là sự tham gia trực tiếp và tham dự vào đội dự án.

Khi niềm tin được thiết lập, quy trình định giá có thể được bỏ qua.

NHỮNG SẢN PHẨM VÀ GIẢI PHÁP

Về mặt này, hãy định vị công ty của bạn như một công ty có giải pháp hơn là một công ty có sản phẩm hay thiêt bị, cổ thể giảm rủi ro, tăng lòng tin và rút ngắn chu trình Andersen, Deloitte và các công ty cô vấn chính khác không dành 80% thời gian của họ để

238

chứng minh sản phẩm là phù hợp, như những công ty sản xuất thường làm Họ bán một giải pháp, họ bán thành quả Họ làm cho nó phù hợp và họ có nguồn lực

để chứng tỏ điều đó.

Họ vừa xây dựng nó từ sự hỗn độn, liên kết với ai

đó, vừa xây dựng lại cái của bạn Những câu hỏi thay đổi từ “Bạn muôn nó trông thế nào? Nó sẽ kéo dài bao lâu? Trị giá của nó là bao nhiêu?”

BÁN CÁI GÌ, KHI NÀO?

Một chiến lược dựa trên cơ sở thời gian giúp cho dội bán hàng biết được khi nào thì bán cái gì và cho ai Ngay từ phần đầu của quá trình dự án, khách hàng đã gặp phải một sô" vấn đề nhất định và cho chúng là quan trọng, nhưng sau đó trong quá trình ra quyết định nhu cầu của họ có thể thay đổi Cuối cùng, giai đoạn thi hành một loạt những yêu cầu mới có thể xảy ra.

Những người phát triển kinh doanh có hiểu biết nhận ra được những vấn đề thay đổi này, tận dụng quá trình và khai thác nó để đưa các vấn đề lên thành sức mạnh của riêng mình Người đại diện bán hàng không có một chiến lược năng động sẽ trở thành nạn nhân vĩnh viễn Thông điệp ở đây là, trong kinh doanh, những gì xảy ra vào giai đoạn đầu thì có thể không xảy ra vào giai đoạn cuối và ngược lại.

6 bí quyết để đạt được kỹ nang bán bàng siêa việt 239

NHỮNG CÜÔC PHẢN CÔNG «

Cơ hội không trượt ra khỏi đường ranh giới cuối cùng Chúng phải được thúc đẩy Hãy chuẩn bị cho phản công vào hồi cuối vì không có gì nguy hiểm hơn

là một đối thủ bị thương Một đôi thủ chợt tỉnh dậy

và nhận ra họ đang không có gì trong tay sẽ làm bất

cứ việc gì mà trước đây họ không hề nghĩ đến Họ có thể đưa ra những vấn đề mới, có thể đi tới tiêu cực, hay cô" gắng vượt lên khỏi dự án, hoặc thử hạ giá Một người bán hàng cạnh tranh tốt tại thời điểm đó phải biết phòng thủ và tấn công Họ phải liệu trước những chiến thuật liều lĩnh, tiên đoán trước và trung hoà chúng.

Chúng tôi đã tổ chức thành công một cuộc phản công lại đội hải quân đã đề cập trong câu chuyện trên Đối thủ của chúng tôi có một cuộc hẹn vào thứ hai tới

và chúng tôi cố gắng kết thúc cơ hội vào thứ sáu trước

đó Chúng tôi phải hỏi người quản lý hàng chục lần nhưng vẫn bế tắc Họ tiếp tục giải thích rằng họ có một cuộc hẹn bắt buộc phải thực hiện vào tuần tới Cuối cùng chúng tôi nói: “Chúng tôi đã sẵn sàng bắt đầu công việc kinh doanh và anh cũng sẵn sàng làm việc với chúng tôi Họ có thế đưa ra cái gì vào lúc này trong năm?” hơn là cố gắng trì hoãn đến năm sau hay

là thực hiện việc giảm giá.

240

“Ngoài ra nếu anh đang cô xem xét vấri đề, tại sao anh không để chúng tự do cho tới cuối năm khi mà anh có thể chiến thắng một bản hợp đồng? Tại sao anh không gọi cho họ bây giờ và hỏi xem họ sẽ nói gi vào thứ hai tới? Nếu không có gì quan trọng, hãy xúc tiến công việc ngay bây giờ”.

Khách hàng nghĩ về nó trong hai tiếng đồng hồ và gọi cho đối phương của bạn, khi họ quay lại phòng, nói rằng: “Đúng như anh nói, họ đã cố gắng giảm giá Chúng tôi đã bảo họ là chúng tôi không thích, chúng

tôi muốn giao dịch với anh” Khi niềm tin được thiết

4

lập, Vấn đề giá cả trở nên kém quan trọng Cũng nhờ

có sự chuẩn bị của chúng tôi trong cuộc phản công mà việc giảm giá của dối phương chỉ như một chiến thuật tuyệt vọng mà không phải là một giao kèo hấp dẫn.

s ự PHÁT HIỆN SỚM CHO PHÉP

SỬA CHỮA SỚM

Thông tin sớm là chiếc chìa khoá để lái vòng quay mua bán Death Valley Tốc độ và sự chính xác của thông tin chi phối tốc độ và sự chính xác của chiến thuât, điều khiển lơi thế canh tranh Nếu có tin xấu, • 7 • ế *

bạn muốn nghe vào lúc nào? Dĩ nhiên là sớm nhất có thể, bởi vì sau đó bạn có thể hoặc là thay đổi chiến thuật hoặc là bán Ĩ1Ó cho một ai đó Một khi những

6 bí quyết để đạt đơỢc kỹ nàng bón hồng siêa việt 241

thử thách gắt gao đi qua và quyết định được thông báo, bê tông đã được đổ Nó cần một sức mạnh chính trị để thay đổi vấn đề.

Chúng tôi nói rằng chờ đợi tin xấu không phải là bản tính tự nhiên Và các bác sĩ đồng ý rằng phương thuốc tốt nhất để chữa bệnh là phòng bệnh Nhưng hầu hết những người bán hàng không có những câu hỏi khó bởi vì họ không muốn phá hỏng nhừtig dự báo hoàn hảo.

Bây giờ chúng tôi đã có một chiến thuật để chiến thắng cơ hội Điều mà chúng ta cần bây giờ chính là những chiến thuật để thắng được lòng người.

242

Chương 15

MƯỜI CHIẾM LƯỢC CẤP CÁ MHÂNT

Một dự án, giống như một cái cây, phải có cành nhánh nếu nó muốn ra quả.

Một dự án với mục đích riẽng có xu hướng trở thành cây không bao giờ ra quả.

B.H Liddell Hart

Chiến lược»

Những câ u hỏi quan trọ n g

"Nếu n gày hôm nay họ bỏ phiếu, liệu chúng

ta có th ắ n g không?”

'L à m sao để có được phiếu bầu củ a mỗi người h o ặ c tồn tạ ỉ m à không có nó”.

PHÂN TÍCH NGƯỜI Giữ TIEN c ư ợ c

Một công ty không thể mua của bạn Người trong công ty hoặc các tổ chức của công ty mới là người mua

Họ chọn bên bán với tư cách là những cá nhân trước khi thông qua hội đồng Nếu bạn không có dự án để đưa những chiến thuật lên thành cấp độ người giữ tiền cá nhân thì bạn mới chỉ đặt một cái tên cho dự

ó bí qciyết để đạt đuợc kỹ nâng bán bàng siêa việt 2 4 3