- Hệ thống phân phối
Hiện nay trên thị trường ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành kinh doanh gas, vì nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng ngày càng tăng và đây cũng là ngành mang lại nguồn lợi nhuận khá cao so với một số ngành khác. Để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng, công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rất rộng với hơn 200 đại lý trải khắp ĐBSCL, TPHCM và các tỉnh lận cận. Ngoài ra, nằm ngay tại trung tâm thành phố Cần Thơ, thủ đô của ĐBSCL và là thị trường chính của công ty có trụ sở chính của công ty và hai chi nhánh đều có các cửa hàng bán lẻ nhằm phục vụ cho nhu cầu khách hàng trong nội ô thành phố. Hiện nay công ty vẫn đang có những chiến lược nhất định nhằm khai thác tốt hơn tiềm năng ở thị trường này. Đồng thời thúc đẩy bán hàng ở đai lý các tỉnh nhằm giữ vững và mở rộng thị phần để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
Đối với nhóm khách hàng có phương tiện vận chuyển công ty khuyến khích họ đến trực tiếp lấy hàng và vận chuyển về cửa hàng, công ty sẽ trừ chi
phí vận chuyển và có chính sách ưu đãi giảm giá, quà tặng. Những khách hàng có vị trí thuận lợi như trong nội ô thành phố, công ty sẽ giao hàng tận nơi.
- Cách thức đặt và giao nhận hàng
+ Đặt hàng: khi công ty có nhu cầu nhập hàng từ các nhà cung cấp thì công ty sẽ điện đặt hàng, sau đó bên bán sẽ gửi bảng báo giá, sau khi công ty xem xét, thương lượng và đồng ý thì lập đơn hàng gửi cho nhà cung ứng. Trong đơn hàng gồm có số lượng của từng loại bình cụ thể. Sau đó, nhà cung ứng sẽ lập hóa đơn bán hàng giao cho kho và công ty sẽ điều phương tiện đến nhận hàng tại kho của công ty cung cấp.
+ Nhận hàng: do là công ty tự điều chuyển phương tiện đến nhận hàng nên khâu kiểm tra sẽ được tiến hành ngay tại kho của nhà cung cấp trước khi mang lên xe. Sauk hi gas được chuyển về đến kho của công ty thì bộ phận kho sẽ mang hóa đơn mua hàng đưa cho kế toán để tiến hành thủ tục nhập kho.
- Hình thức phân phối
Công ty đang ngày một cố gắng hướng đến một chính sách phân phối hợp lý hơn, điều này sẽ làm cho quá trình kinh doanh của công ty an toàn và thuận lợi hơn. Giúp tăng cường khả năng liên kết với các đại lý từ đó tăng khả năng cạnh tranh.
Hiện tại công ty đang phân phối sản phẩm qua 3 kênh:
Nguồn: Phòng Kế hoạch – Marketing, 2013
Hình 4.9: Cấu trúc kênh phân phối gas
HAMACO Đại lý Nhà phân phối khác Đại lý Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng
Mô tả các hoạt động trong kênh phân phối:
+ Kênh 1(HAMACO – đại lý – người tiêu dùng): Hamaco sẽ trực tiếp phân phối cho các đại lý trực thuộc và các đại lý sẽ phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
+Kênh 2 (HAMACO - Nhà phân phối - đại lý - người tiêu dùng):
Kênh phân phối đầy đủ, dài suốt. Hamaco sẽđặt hàng trực tiếp với các nhà cung cấp mà hamaco đã ký hợp đồng và uỷ quyền cho các nhà phân phối khác nhận hàng (các nhà phân phối cùng chia sản lượng với nhau). Các nhà phân phối giao hàng cho các đại lý của họ. Các đại lý sẽ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng,…
+ Kênh 3 (HAMACO – người tiêu dùng): đây là kênh trực tiếp do các cửa hàng kinh doanh của công ty cung cấp mặt hàng gas trưc tiếp đến cho người tiêu dùng, hiện tại công ty vẫn đang tiếp tục mở rông hệ thống phân phối này thêm nhiều cửa hàng hơn nữa.
- Tuyển chọn kênh phân phối.
Do là công ty đã tồn tại và có kinh nghiệm rất nhiều trên thị trường nên mạng lưới phân phối của công ty tương đối ổn định và hiệu quả. Chính vì thế việc tuyển chọn kênh phân phối của công ty đòi hỏi yêu cầu rất cao:
+ Trước khi tuyển chọn đại lý nhân viên Hamaco sẽ tiến hành khảo sát năng lực, thị trường của đại lý có ảnh hưởng đến các đại lý khác cũng như ảnh hưởng đến Hamaco sau đó sẽ tiến hành ký hợpđồng bán hàng.
+ Đối với các đại lý thường Hamaco yêu cầu phải thanh toán trước khi nhận hàng trong 3 tháng đầu sau đó Hamaco sẽ cho tín chấp nợ trong vòng 07 ngày của doanh thu bình quân của 3 tháng đó. Hàng năm vào cuối năm Hamaco sẽ xét lại theo doanh thu và tình hình thanh toán của khách hàng năm trước.
Việc thiết kế và quản lý kênh phân phối là do phòng Marketing đảm nhiệm, các nhân viên của phòng sẽ thiết lập các mối quan hệ với các đại lý để từ đó thiết lập kênh phân phối. Sau khi thiết lập hệ thống thì chính phòng Marketing cũng có nhiệm vụ đôn đốc cũng như có trách nhiệm trong việc quan hệ với đại lý do mình thiết lập. Trong số các nhà phân phối của công ty đa phần là các nhà phân phối có sẵn trên thị trường và đã có nhiều kinh nghiệm trong việc phân phối, điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Do danh tiếng và chất lượng đã được khẳng định trên thị trường nên việc thiết lập mối quan hệ với các nhà phân phối của
công ty không gặp nhiều khó khăn đa số các nhà phân phối tự tìm đến để đặt mối quan hệ cộng tác.
Đánh giá chung về kênh phân phối gas của công ty
Đối với Hamaco kênh phân phối là kênh chiến lược quan trọng hơn cả chiến lược sản phẩm. Chính vì thế công ty đã xây dựng nên một kênh phân phối đa kênh vững vàng và hiệu quả. Hiện nay hệ thống kênh phân phối của công ty đã bao phủ khắp các tỉnh ĐBSCL, TPHCM và các tỉnh lân cận TPHCM với hơn 200 đại lý gas lớn nhỏ.
- Đánh giá hiệu quả của từng kênh phân phối:
+ Đối với kênh 3 thì thị trường chủ yếu của công ty là những người mua lẻ và khách hàng công nghiệp trong nội ô TPCT chiếm khoảng 20% sản lượng tiêu thụ của công ty. Tuy nhiên khách hàng của kênh này là các công ty, xí nghiệp sử dụng gas để sản xuất và các nhà hàng, khách sạn, các công ty xây dựng chiếm tỉ lệ lớn hơn. Vì thế công ty cần chú trọng giao hàng kịp thời để đảm bảo tiến độ sản xuất của khách hàng, vì đây cũng là khách hàng thường xuyên của công ty.
+ Đối với kênh 1 và 2 thì thị trường của công ty trải rộng hơn. Có mặt tại khắp các tỉnh ĐBSCL và là hai kênh phân phối chủ đạo của công ty, chiếm hơn 80% sản lượng tiêu thụ hàng. Tuy nhiên, khách hàng của kênh 2 mới là khách hàng chủ lực của công ty, hỗ trợ cho công ty về vốn, kho bãi và giới thiệu bán hàng cho công ty. Thị trường của hai kênh này trải rộng khắp ĐBSCL và các tỉnh lân cận như
Bảng 4.11: Tình hình tiêu thụ theo đối tượng khách hàng năm 2010 – 2012 ĐVT: Tấn 2010 2011 2012 2011/2010 2012/2011 Đối tượng khách hàng Số lượng Tỉ lệ (%) Số lượng Tỉ lệ (%) Số lượng Tỉ lệ (%) Số lượng Tỉ lệ (%) Số lượng Tỉ lệ (%) Khách hàng mua lẻ 725 5,9 1.032 9,4 474 3,5 307 42,34 -558 -54,07 Khách hàng thương mại 10.726 87,6 8.820 80,3 12.115 90,5 -1.906 -17,77 3.295 37,36 Công ty xây dựng (gas
công nghiệp) 799 6,5 1.138 10,4 801 6 339 42,43 -337 -29,61
Tổng 12.250 100 10.990 100 13.390 100 -1260 -10,29 2.400 21,84
Qua bảng 4.11 ta có thể thấy rõ khách hàng thương mại, tức là khách hàng đại lý và các nhà trung gian chiếm tỉ trọng phần lớn trong tổng tiêu thụ của công ty. Cụ thể: chiếm 87,5% năm 2010, 80,2% năm 2011 và 90,5% năm 2012. Tuy nhiên tỉ lệ khách hàng mua lẻ lại đột ngột giảm mạnh 54,07% còn 3,5% năm 2012 sau khi tăng cao 42,34% năm 2011 mặc cho giá gas năm 2011 biến động mạnh thay đổi liên tục. Năm 2012 tỉ lệ khách mua lẻ giảm mạnh là do giá gas tăng cao lên mức gần 500.000đ/bình 12kg khiến cho khách mua lẻ chuyển sang sử dụng các sản phẩm thay thế. Tuy khách mua lẻ giảm nhưng tổng sản lượng bán ra năm 2012 lại cao nhất trong 3 năm do các cửa hàng mua sỉ lại tăng số lượng mua hàng lên để đề phòng giá tăng lên nữa trong thời gian tới. Còn tỉ lệ khách mua lẻ năm 2010 thì chiếm 5,9% trong tổng lượng hàng bán theo đối tượng khách hàng gần bằng với 6,5% khách hàng công nghiệp. Có thế thấy, hai đối tượng khách hàng này chủ yếu là ở khu vực Cần Thơ, An Giang, và các trung tâm thành phố là nơi có các khu công nghiệp là chủ yếu.
- Hiệu quả tiêu thụ theo khu vực
Tuy hệ thống phân phối của công ty trải khắp ĐBSCL nhưng thị trường tiêu thụ của công ty lại tập trung phần lớn tại Cần Thơ, Cà Mau, Bạc Liêu, An Giang, Sóc Trăng và Kiên Giang. Trong khi đó thị trường ở những tỉnh khác vẫn đang còn tiềm năng rất lớn mà công ty chưa khai thác.
Qua bảng 4.10 ta càng thấy rõ hơn về thị trường tiêu thụ của công ty vẫn chưa được phân phối đồng đều ở các tỉnh. Thị trường vẫn còn tập trung nhiều ở các thành phố lớn, chưa phân phối về các vùng sâu xa hơn. Cụ thể:
Năm 2010: thị trường Cần Thơ chiếm 22,02%, Cà Mau là 18,40%, Bạc Liêu chiếm 11,85%, Kiên Giang, Sóc Trăng, An Giang chiếm lần lượt là 9,69%, 9,32% và 8,69% còn lại rải rác tại các tỉnh khác như Vĩnh Long chiếm 2,62%, Bình Dương 4,33%, TPHCM chiếm 3,53%,…
Năm 2011: Thị trường ở Cần Thơ tăng 7,38% nâng mức tỉ lệ lên 26,36%, các tỉnh lớn còn lại đều giảm so với năm 2010. Bình Dương và TPHCM là hai tỉnh có mức tỉ lệ giảm cao nhất 93,58% và 82,41%, gần như công ty mất gần hết lượng tiêu thụ tại hai thị trường này. An Giang giảm còn 5,12%, Kiên Giang: 8,92%, Bạc Liêu: 11,41%, Sóc Trăng còn 8,98%. Cà Mau tuy về số lượng giảm 4,44% nhưng mức tiêu thụ trong năm lại tăng lên 19,6%. Nguyên nhân đều do mức ảnh hưởng chung của sự biến động giá gas mà công ty lại chưa kịp thời đưa ra chính sách
Bảng 4.12: Tình hình tiêu thụ theo khu vực năm 2010 – 2012 ĐVT: Tấn 2010 2011 2012 2011/2010 2012/2011 Đơn vị Số lượng Tỉ lệ (%) Số lượng Tỉ lệ(%) Số lượng Tỉ lệ(%) Số lượng Tỉ lệ (%) Số lượng Tỉ lệ (%) KV ĐBSCL 11.057 90,26 10.706 97,42 11.197 83.62 -351 -3,17 491 4,59 Long An 56 0,46 87 0,79 250 1,87 31 55,36 163 187,36 Tiền Giang 74 0,60 98 0,89 169 1,26 24 32,43 71 72,45 Trà Vinh 76 0,62 56 0,51 105 0,78 -20 -26,32 49 87,50 Bến Tre 56 0,46 43 0,39 121 0,90 -13 -23,21 78 181,40 An Giang 1.065 8,69 563 5,12 1.376 10,28 -502 -47,14 813 144,40 Kiên Giang 1.187 9,69 980 8,92 1.023 7,64 -207 -17,44 43 4,39 Cà Mau 2.254 18,40 2.154 19,60 2.398 17,91 -100 -4,44 244 11,33 Bạc Liêu 1.452 11,85 1.254 11,41 1.325 9,90 -198 -13,64 71 5,66 Sóc Trăng 1.142 9,32 987 8,98 1.091 8,15 -155 -13,57 104 10,54 Hậu Giang 134 1,09 213 1,94 234 1,75 79 58,96 21 9,86 Vĩnh Long 321 2,62 687 6,25 143 1,07 366 114,02 -544 -79,18 Cần Thơ 2.698 22,02 2.897 26,36 2.561 19,13 199 7,38 -336 -11,60 Đồng Tháp 542 4,42 687 6,25 401 2,99 145 26,75 -286 -41,63 TP. Hồ Chí Minh 432 3,53 76 0,69 672 5,02 -356 -82,41 596 784,21 Bình Dương 530 4,33 34 0,31 643 4,80 -496 -93,58 609 1791,18 Khác 231 1,89 174 1,58 878 6,56 -57 -24,68 704 404,60 Tổng 12.250 100 10.990 100 13.390 100 -1.260 -10,29 2.400 21,84 Nguồn: Phòng Kế Hoạch – Marketing
Năm 2012: Ở Cần Thơ mức tiêu thụ lại giảm 11,6% đưa mức tỉ lệ xuống còn 19,13%, Vĩnh Long giảm 79,18% còn 1,07%. Nguyên nhân là do trong năm này lượng khách hàng mua lẻ của công ty đột ngột giảm mạnh mà lượng khách mua lẻ của công ty lại tập trung chủ yếu ở Cần Thơ và Vĩnh Long. Tuy nhiên, sự giảm sút của hai tỉnh này đều không làm ảnh hưởng đến mức tiêu thụ chung do lượng tiêu thụ tại các tỉnh khác đều tăng mà mức tăng cao nhất cũng là Bình Dương và TPHCM: 1791,18%, 784% đưa mức tỉ trọng của hai tỉnh này lên 4,8% và 5,02%. Sau đó đến An Giang với mức tăng 144,4% chiếm 10,28%, Cà Mau tăng 11,33% chiếm 17,91%, Sóc Trăng tăng 10,54% chiếm 8,15%, Bạc Liêu tăng 5,66% chiếm 9,9%, Kiên Giang tăng 4, 39% chiếm 7,64%.
Vì thế trong tương lai công ty cần có những chiến lược khai thác tốt hơn để mở rộng hệ thống kênh phân phối nhằm gia tăng thị phần tại những thị trường còn nhiều tiềm ẩn, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng cao của khách hàng.