Giá: thước đo giá trị của sản phẩm, là công cụ giúp doanh nghiệp cạnh
tranh trên thị trường. Với đặc tính là nhà phân phối, sản phẩm gas mà công ty phân phối thuộc dạng sản phẩm có ít khía cạnh để khai thác lợi thế cạnh tranh thêm vào đó chỉ có giá và các chính sách khuyến mãi là hai công cụ cạnh tranh
hữu hiệu nhất đối với công ty chính vì thế sản phẩm của công ty được định vị là ngành bí thế trong ma trận BCG mới, nên có rất ít lợi thế tiềm ẩn và các lợi thế
tiềm ẩn đều nhỏ. Nhằm mục đích nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường, mở rộng quy mô, giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới
công ty đã linh động đưa ra nhiều mức giá cạnh tranh đối với từng loại nhãn hiệu
phù hợp với mỗi đối tượng khách hàng ở từng khu vực khác nhau.
Mang đặc điểm là sản phẩm có giá thay đổi thất thường theo từng ngày và giá lại là một vấn đề nhạy cảm vì nó gắn liền với lợi nhuận của công ty và cũng
có ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng. Nên công ty HAMACO áp dụng chính sách giá theo cơ chế thị trường mang tính định hướng ổn định nhằm
làm cho các đại lý và người tiêu dùng an tâm khi kinh doanh và sử dụng sản phẩm của công ty. Hiện nay, công ty đang sử đụng hai hình thức giá:
+ Một là giá bán trực tiếp từ cửa hàng chính thức của công ty. Với hình thức này, khách hàng sẽ được hưởng mức giá rẻ hơn, với chế độ chăm sóc khách hàng đầy đủ, tốt nhất.
+ Hai là giá phân phối. Công ty thực hiện chính sách chiết khấu theo phần
trăm trên số lượng cho các đại lý, các đại lý sẽ tự quyết định giá bán. Công ty chỉ đóng vai trò là nhà phân phối cho đại lý. Với hình thức này thì khách
hàng không được hưởng chế độ chăm sóc khách hàng của công ty, và phải chịu mức chi phí cao hơn do phải mua ở cửa hàng trung gian.
- Giá bán lẻ
Với giá dành cho những khách hàng thông thường mua lẻ công ty áp dụng giá bán cạnh tranh song song với giá trên thị trường, tùy trường hợp mà công ty sẽ giao hàng tận nơi hay chuyển cho đại lý gần nhất. Và hình thức giá này thường sử dụng trong nội ô thành phố Cần Thơ.
Bảng 4.7: Bảng giá gas bán lẻ (áp dụng từ ngày 01 tháng 11 năm 2013) ĐVT: đồng
STT Tên hàng hóa Định Lượng HAMACO Gas Cường
Thịnh
Gas Bình
Minh Gas Hakia
Gas Huy Hoàng
01 Elf gas Sài Gòn 12,5 kg 351.000 365.000 360.000 360.000 380.000
02 Gas Petronas 12 kg 305.000 310.000 305.000
03 Gas Sài Gòn Petro(SP) 12 kg 304.000 305.000 308.000 304.000 04 Gas PetroVietnam(PVN) 12 kg 304.000 305.000 310.000 05 Gas Vinagas 12 kg 305.000 315.000 320.000 06 Gas Sài Gòn 12 kg 304.000 305.000 320.000 07 Gas Total 12 kg 308.000 308.000 312.000 320.000 08 Gas VT 12 kg 307.000 09 Gas Shell 12 kg 335.000 340.000 345.000 10 Gas Shell 11,5 kg 302.000 11 Gas Petrolimex 12 kg 315.000 320.000 340.000 12 Gas Petrolimex 13 kg 358.000 365.000 370.000 13 Elf gas 39 kg 1.053.500
14 Gas Total, Petronas 45 kg 1.146.500 15 Gas Petrolimex 48 kg 1.299.000
- Quà tặng của công ty HAMACO: 01 bịch đường 0,5kg + 01 rổ nhựa. Qua bảng 4.7 ở trên ta có thể thấy vì giá gas luôn thay đổi nên công ty luôn chuẩn bị cho mình một chính sách giá cạnh tranh tốt nhất với các đối thủ trên thị trường. Công ty còn có lợi thế về sự đa dạng sản phẩm để người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn cho nhu cầu của mình. Tùy vào sự thay đổi giá trên thị trường từng thời điểm trong năm, hoặc cũng có thể là trong tháng công ty sẽ có mức giá phù hợp nhất với khách hàng. Như bảng giá trên, chính là bảng giá của công ty trong thời điểm tháng 11 năm 2013, giá gas trên thị trường đã tăng lên thêm 18.000 đồng/bình 12kg nhưng công ty vẫn cố gắng đưa ra mức giá thích hợp hơn cho khách hàng. Như ta thấy giá các loại bình gas của công ty luôn thấp hơn đối thủ, mức giá trên của công ty là giá đã bao gồm giá hỗ trợ, phí vận chuyển, phí lắp đặt nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho người tiêu dùng dù hiện tại giá gas trên thị trường đang tăng dần nhưng công ty vẫn chấp nhận lời ít để hỗ trợ một phần giá cho người tiêu dùng.
- Giá phân phối
Dành cho các đại lý, tùy theo đại lý có phương tiện vận chuyển hay công ty sẽ vận chuyển cho đại lý, quãng đường gần xa, thời gian nợ, mức nợ và còn tùy theo mức chiết khấu của đối thủ mà công ty sẽ đưa ra mức chiết khấu phù hợp cho đối tượng khách hàng này.
Ngoài ra, công ty cũng có thể cho các đại lí chấp nợ. Thường nợ của các đại lý thấp vì vòng quay vốn nhanh, thời gian nợ không tính lãi cho nhóm khách hàng này là 30 – 45 ngày, trên 45 ngày số nợ sẽ được tính lãi theo mức lãi của công ty.
Bảng 4.8: Bảng giá dành cho khách đại lý của HAMACO (áp dụng 9/2013). ĐVT: Đồng
Nguồn: Phòng Kế hoạch – Marketing
STT Tên Hàng Hóa Định Lượng Giá bán lẻ
1 LPG EIF SAIGON 12,5 kg 347.000 2 LPG POTROVIETNAM 12 kg 317.000 3 LPG VINA 12 kg 317.000 4 LPG SAIGON 12 kg 317.000 5 LPG TOTAL 12 kg 318.000 6 LPG VT 12 kg 318.000 7 LPG PETROLIMEX 13 kg 350.000 8 LPG SHELL 12 kg 351.000
Đối với nhóm khách hàng công nghiệp, công ty sẽ thực hiện chiết khấu bằng cách trừ vào giá bán. Thời gian cho nợ không tính lãi là vào khoảng 30 ngày, trên mức đó thì công ty sẽ tính lãi theo quy định.
Đánh giá chung về chiến lược giá
Nhìn chung, trong thời gian qua vì giá sản phẩm thay đổi thất thường nên công ty vẫn chưa có quy định chung về chính sách định giá thường chỉ căn cứ vào giá từ nhà cung cấp, khối lượng trên đơn hàng, quãng đường gần xa, đối thủ cạnh tranh và những biến động về giá của sản phẩm trên thị trường mà công ty đã linh hoạt đưa ra chiến lược giá bán cho từng nhóm khách hàng. Cụ thể:
- Đối với khách hàng mua lẻ: Theo bảng 4.5 ở trên ta có thể thấy công ty áp dụng hai hình thức giá đối với khách hàng mua lẻ:
+ Giá có quà: Khi khách hàng mua với giá có quà thì khách hàng sẽ nhận được một phần quà giá trị cao hơn số tiền mà khách hàng bỏ thêm. Các phần quà này cũng được công ty luôn thay đổi để hấp dẫn khách hàng.
Bảng 4.9: Hình thức quà tặng qua các năm 2010 – 2013
Năm Quà tặng
2010 0,5kg đường + 01 bịch bột ngọt 500g
2011 0,5kg đường + 01 chai nước rửa chén
2012 01 bịch xà bông viso 800g, 01 chảo chống dính, tủ hàn quốc 2013 Thau nhựa, 0,5 kg đường + rổ nhựa, bình đá giữ nhiệt, ca giữ nhiệt
Nguồn: Phòng Kế hoạch – Marketing
+ Giá không quà: khách hàng sẽ bỏ ra số tiền ít hơn và được trừ thẳng vào giá bán.
+ Ngoài ra, việc phân phối đa dạng sản phẩm cũng giúp tạo ra các mức giá đa dạng giúp cho công ty có nhiều sự lựa chọn cho khách hàng.
- Đối với khách hàng đại lí: đối với khách hàng đại lí công ty luôn có chính sách giá linh hoạt đặc biệt nhằm hỗ trợ và kích thích bán hàng như:
+ Áp dụng chính sách giá khuyến mãi: đối với những đại lí mới, công ty cũng hỗ trợ vốn bằng cách cho nợ gối đầu, thời gian nợ có thể là từ 10 – 15 ngày.
+ Chiết khấu: là hình thức giảm giá theo số lượng cho thành viên trong kênh phân phối. Công ty thường áp dụng chính sách chiết khấu với những đơn hàng lớn cho đại lí.
Mức chiết khấu thông thường của công ty:
Bảng 4.10: Định mức chiết khấu của công ty năm 2010 – 2012
Số lượng Định mức chiết khấu
100 tấn 5%
Trên 100 – 500 tấn 8%
Trên 500 tấn 10%
Nguồn: Phòng Kế hoạch – Marketing
Mức chiết khấu của công ty không ổn định, có thể thay đổi tùy theo sức cạnh tranh trên thị trường. Trong những thời điểm doanh thu tiêu thụ không đạt ở mức cao, công ty vẫn cố gắng duy trì mức chiết khấu để khuyến khích việc tiêu thụ của các đại lí kèm theo đó là các chương trình khuyến mãi khác nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
- Đối với khách hàng công nghiệp: với những khách hàng lớn, trung
thành công ty cũng thực hiện ưu đãi chiết khấu trên đơn hàng. Nhưng mức chiết khấu thấp hơn, thường chỉ từ 1% - 3%.
Ngoài ra, cũng tùy theo phản ứng và sự thay đổi của thị trường mà công ty sẽ có chính sách thay đổi giá cho phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.