TTP sales training material TDOM update

XÁC ĐỊNH TIỀM NĂNG DỰA TRÊN BẢN ĐỒNếu có được bản đồ bán hàng, chúng ta dễ dàng xác định được tiềm năng của 1 khu vực: Bản đồ, thể hiện vị trí cụ thể của từng cửa hàng trong khu vực th

Sales training material

T D.O.M

T ERRITORIES - D ISTRIBUTOR

O UTLET - M ANAGEMENT

T ERRITORIES MANAGEMENT

Quản Lý Vùng Lãnh Thổ

• Kiểm soát cạnh tranh

Về việc phân phối

• Bao phủ thị trường hiệu

• Chi phí phân phối thấp

KẾ HOẠCH BAO PHỦ VÙNG LÃNH THỔ

“Xác định cách thức hiệu quả nhất

để bao phủ 1 khu vực.”

5 Chuẩn bị những công việc hậu cần cần thiết

6 Thiết lập kế hoạch bao phủ lâu dài

BƯỚC 1: XÁC ĐỊNH TIỀM NĂNG

XÁC ĐỊNH TIỀM NĂNG DỰA TRÊN BẢN ĐỒ

Nếu có được bản đồ bán hàng, chúng ta dễ

dàng xác định được tiềm năng của 1 khu vực:

Bản đồ, thể hiện vị trí cụ thể của từng cửa hàng trong khu vực thường được thực hiện bởi TSM + Taskforce.

Xác định bởi các ngành hàng, mức độ thâm nhập, tần

số sử dụng.v.v (type of shops, Frequency…)

Thể hiện số lượng cửa hàng qua quá trình khảo sát

XÁC ĐỊNH TIỀM NĂNG KHI KHÔNG CÓ DANH SÁCH

Trong trường hợp không có danh sách bán hàng,

việc lên kế hoạch bao phủ vẫn có thể thực hiện được

– Sử dụng phương pháp gián tiếp: dân số

– Một phương pháp ước tính mật độ cửa hàng và doanh số khi

Số cửa hàng (lấy OTC làm chuẩn mở trước)

Tiêu dùng bình quân đầu người (PCC)

XÁC ĐỊNH TIỀM NĂNG VÙNG LÃNH THỔ

ĐƠN GIẢN VỚI 4 BƯỚC

1 Thu thập dân số của tỉnh hay thành phố

2 Thiết lập mức tiêu dùng mỹ phẩm bình

quân đầu người của tỉnh hay thành phố

đó (PCC)

3 Sử dụng các chỉ số tham chiếu của

vùng lãnh thổ để ước lượng số cửa hàng trong khu vực (lấy thông số từ ngay cửa hiệu và NPP trùng với nghành hàng, vd: Pond, Nivea…)

MINH HỌA

• Ví dụ, hãy làm 1 bài tính cho:

Thị trấn: Di Linh Huyện: Di Linh Tỉnh: Lâm Đồng

• Huyện Di Linh, tỉnh Lâm Đồng là lãnh thổ mới mà

chúng ta cần mở rộng bao phủ

• Vì chúng ta không có lịch sử bán hàng và bản đồ khu vực, làm thế nào để xác định được tiềm năng của

khu vực Huyện Di Linh?

Yêu cầu tính toán:

Tiềm năng kinh doanh

Số lượng cửa hàng

Có số liệu tiêu dùng (hàng của Cty) của 1 tỉnh, chúng

ta có thể tính toán: Mức tiêu dùng bình quân đầu người

Mỹ phẩm (PCC) của tỉnh = Tổng doanh số của những

hiệu mỹ phẩm cho nữ của tỉnh/tổng số nữ tuổi 18+

PCC – 0,79 hộp thùng/năm 2009

200,000 X 0,79 = 158 000 hộp/thùng/năm là tiềm năng của Huyện Di Linh

B THIẾT LẬP MỨC TIÊU DÙNG BÌNH

QUÂN ĐẦU NGƯỜI

C ỨNG DỤNG NHỮNG CĂN CỨ

VÀO TÍNH TOÁN

VD: Huyện Di Linh

 Nhập liệu tỉ lệ tăng trưởng từ tiềm năng kinh doanh và từ GDP tăng trưởng

 158,000 hộp-thùng/năm + 20% tăng trưởng KD + 10% tăng trưởng GDP =

CÁC BƯỚC LÊN KẾ HOẠCH BAO PHỦ VÙNG LÃNH THỔ

1 Xác định tiềm năng vùng lãnh thổ

2 Thiết lập phương thức bao phủ

a Quyết định chiến lược bao phủ

b Lên kế hoạch trang bị hậu cần

3 Lập kế hoạch bao phủ lâu dài

Khả năng bao phủ

Quy luật chiết giảm lợi nhuận

Tiềm năng

Chi phí

CHI PHÍ VÀ TIỀM NĂNG

4 yếu tố ảnh hưởng đến chiến

lược bao phủ

1 Xác định đội ngũ bán hàng

2 Xác định tần số

3 Ước tính khả năng bao phủ

4 Tính toán số lượng chuyên viên

Xác định đội ngũ bán hàng

Xác định loại đội bán hàng nào có chi phí hiệu quả nhất khả năng phục vụ tốt nhất cho 1 kênh bán hàng và vùng lãnh thổ, điều này dựa trên nhu cầu của các khách

hàng?

4 yếu tố ảnh hưởng đến chiến

Tần suất thăm viếng

Xác định tần suất thăm viếng thường

được dựa trên chỉ tiêu doanh số và nhu cầu của vùng lãnh thổ cũng như các đặc điểm của khách hàng trong khu vực đó Tần suất thăm viếng, số lần CVPTTT

thăm viếng cửa hàng/chu kỳ 4 tuần.

– F8 = 8 lần 1 chu ky (doanh số lớn, mặt bằng nhỏ, vốn hạn chế.)

– F4 = hàng tuần 4 lần / 1 cky (phổ biến)

– Phổ biến và tốt nhất là tần số F4

4 yếu tố ảnh hưởng đến chiến

Số call Số Loại hình Tần suất / ngày Số ngày MCP

4 yếu tố ảnh hưởng đến chiến

lược bao phủ

1 Xác định loại đội ngũ bán hàng

2 Xác định tần số

3 Ước tính khả năng bao phủ

4 Tính toán số lượng chuyên viên

Bài tập Áp dụng: Tính toán Tiềm năng

và Số đội bán hàng TTP cho 2015

Tính toán Tiềm năng doanh số hộp thùng

và Số đội bán hàng cần để bao phủ 45% số cửa hàng theo khu vực bán hàng của từng tỉnh

/thành, từng TSM / ASM /RSM căn cứ vào dân

số hiện nay, kết quả kinh doanh 2014, và

mục

CÁC BƯỚC LÊN KẾ HOẠCH BAO PHỦ VÙNG LÃNH THỔ

1 Xác định tiềm năng vùng lãnh thổ

2 Thiết lập phương thức bao phủ

a Quyết định chiến lược bao phủ

b Tạo Route Plan

c Lên kế hoạch trang bị hậu cần

3 Lập kế hoạch bao phủ lâu dài

Sub - Route plan là gì?

Mỗi Route plan, là kế hoạch bán hàng trong ngày bao gồm tất cả những thông tin liên quan đến mỗi tuyến bán hàng:

– Số lượng 25 cửa hàng

– Tên và địa chỉ (Địa chỉ phải được sắp xếp theo trình

tự thời gian thăm viếng)

– Kênh bán hàng

THIẾT LẬP SUB-ROUTE PLAN

CHO MỖI KHU VỰC

Sub-Route Plan Rất Quan Trọng Tại sao?

Có được thông tin chính xác về khu vực bán hàng:

– Tạo lịch thăm viếng chuẩn cho tất cả các đội bán hàng của NPP

– Bao gồm các thông tin quan trọng nhất về tất cả các khách hàng trên thị trường

– Cung cấp các thông tin cơ sở rất quan trọng cho các phòng ban của công ty

• Sau khi hoàn tất Sub-Routeplan, các TSM, tổ trưởng thị trường,

CVPTTT…chuẩn bị làm Sub-Routemap

• Sub-routemap là bản đồ ghi nhận vị trí, tên của các cửa hiệu trên các tuyến bán hàng của NPP

• Tại sao cần phải có Sub-Route map?

 Sub-Routemap là 1 công cụ của RTM (Route to Market)

 Thể hiện khả năng bao phủ, sắp xếp tuyến bán hàng hợp lí hay không

SUB-ROUTE MAP

MẪU SUB-ROUTE MAP

CÁC BƯỚC LÊN KẾ HOẠCH BAO PHỦ VÙNG LÃNH THỔ

1 Xác định tiềm năng vùng lãnh thổ

2 Thiết lập phương thức bao phủ

a Quyết định chiến lược bao phủ

b Tạo Route Plan

c Lên kế hoạch trang bị hậu cần

3 Lập kế hoạch bao phủ lâu dài

Route plan vs Sub-Route Plan

• Route plan khác với Sub Route plan.

– Route plan là tổng hợp của tất cả Sub-Roue plan.

– Route plan là một kế hoạch thực hiện bao phủ thị

trường đầy đủ và hoàn chỉnh ( 6 ngày x 25 ch )

– Sub-Route plan là danh sách của 25 cửa hàng

cần bao phủ trong 1 ngày.

– Cùng thời điểm trong ngày (tao thói quen cho KH)

– Cùng ngày trong tuần (ổn định về giao hàng)

– Mỗi tuần 01 lần cho cửa hàng F4 và mỗi tuần 02 lần cho

Làm Route plan như thế nào?

5 CVPTTT liệt kê tất cả các cửa hàng

có trên tuyến (xác định đó là cửa

hàng nhỏ hay lớn) Một tuyến bán

hàng có tối đa 25 cửa hàng Dùng

mẫu Route plan chuẩn.

6 Vẽ chính xác địa điểm từng cửa

hàng trên tuyến bán hàng để thiết

Xác định tiềm năng

Chiến lược bao phủ

Sub Route Plan

Sub-roue Map

7 TSM sử dụng Route plan để xem xét lại 6

tuyến bán hàng cũng như số liệu trên 6 tuyến bán hàng đó

Mục tiêu:

–Trực tiếp kiểm tra tiềm năng doanh số của từng cửa hàng được thể

hiện trong Routeplan

–Tham gia trực tiếp vào việc chỉnh sửa Routeplan

–Điều chỉnh lại các cuộc thăm viếng – đảm bảo đạt hiệu quả trong bao

phủ

8 Cuối cùng thiết lập RoutePlan cho tất cả nhân viên bán hàng

9 Route plan sau khi lập xong trình ASM duyệt

Làm Route plan như thế nào?

CÁC BƯỚC LÊN KẾ HOẠCH BAO PHỦ VÙNG LÃNH THỔ

1 Xác định tiềm năng vùng lãnh thổ

2 Thiết lập phương thức bao phủ

a Quyết định chiến lược bao phủ

b Tạo Sub Route plan và Sub-Route map

c Lên kế hoạch trang bị hậu cần

3 Lập kế hoạch bao phủ lâu dài

Hậu cần (Kho bãi/Phương tiện)

Bài tập

Quản lý vùng lãnh thổ -

Route plan

1 Có thể có cả 2 hình thức tần suất F2, F4 trên cùng 1 tuyến bán hàng không? Tại sao?

2 Có thể tất cả các tuyến bán hàng đều có cùng 1 chỉ tiêu doanh số không? Tại sao?

3 Đối với các cửa hàng ở kênh GT, có thể áp dụng cả 2 hình thức bán hàng giao ngay

và đặt trước giao sau không trên cùng 1 tuyến bán hàng (SubRouteplan) không? Tại sao?

CẦN GHI NHỚ

• Dựa vào cửa hiệu OTC xác định cửa hiệu

Spa, Hair Salon, Mỹ phẩm sau 01 tháng

đánh giá lại, sau 02 tháng đánh giá thử việc

• Số quầy và Doanh số tiềm năng giúp xác

định số đội ngũ bán hàng

• Số đội ngũ bán hàng xác định chi phí, đầu tư

• Số calls tác động đến effective calls

• Effective calls và SKUs (lines) tác động đến doanh số

DISTRIBUTOR MANAGEMENT

QUẢN LÝ NHÀ PHÂN PHỐI

5 -Lợi nhuận của NPP

6- Kiểm soát sự cộng tác của NPP

Là người “Tham vấn kinh doanh hay “Giám đốc điều

hành” cho một doanh nghiệp quy mô nhỏ”

– Am hiểu sâu rộng về những chương trình cũng

như chính sách cho NPP.

– Đạt được sự hài hoà giữa việc bao phủ và đảm bảo

1 tỷ lệ hoàn vốn đầu tư tốt và cạnh tranh cho NPP Reach (Coverage) = ROI

– Tư vấn giải pháp kinh doanh Win-Win cho đối tác

Giám sát và hỗ trợ đối tác thực thi đúng kế hoạch kinh doanh.

– Đạt được những mục tiêu kinh doanh của Cty

trong vùng lãnh thổ của mình.

– Xây dựng niềm tin về các chiến lược tương lai cho

đối tác.

VAI TRÒ CỦA TSM

1.2 - Thành công của bạn

Thành công của đối tác là thành công của bạn

• Thành công về tăng trưởng

• Thành công về kiểm soát thị trường

• Thành công về mở rộng bao phủ

• Thành công về hiệu quả kinh doanh

• Thành công về một kế hoạch kinh doanh hiệu quả, hỗ trợ NPP phát triển trong tương lai

• Thành công về xây dựng đội ngũ

VAI TRÒ CỦA TSM

Yếu tố nền tảng để kiểm soát điều hành hiệu quả một NPP:

1 Độ phủ (Coverage)

2 Hiện diện bắt mắt (Visibility)

3 Mỗi ngày (Everyday)

4 Lợi nhuận (Profitability–ROI)

Cty đang sở hữu sẵn những yếu tố trên nên bạn đừng để mất nó, hãy làm cho

nó tốt hơn.

VAI TRÒ CỦA TSM

Sự sẵn sàng một cách thường xuyên các nhãn hàng của chúng ta đối với cửa hàng bán lẻ (CHBL), người mua hàng và người tiêu dùng là nền tảng cho tăng trưởng Bạn phải chắc rằng có

1 kế hoạch bao phủ hợp lý để đạt được điều này Bạn phải:

Bạn cần phục vụ người mua hàng bất kì nơi nào họ đến và mua sắm Sử dụng mọi hình thức Route To Market để đưa hàng hóa của bạn đến tất cả các CHBL (trực tiếp và gián tiếp)

Bạn phải:

• Có số liệu cập nhật, chính xác và hoàn hảo cũng như thông tin về tất cả các CHBL trong vùng lãnh thổ của mình.

• Duy trì sự tập trung vào các kênh bán hàng chủ đạo và theo dõi những quá trình phát triển

ĐỘ PHỦ (tt)

Hàng hóa của chúng ta sẽ không bán được nếu không có phương pháp thâm nhập vào cửa hàng đúng đắn và đúng lúc Nhưng chỉ sẵn sàng tại điểm bán hàng không thì chưa đủ.

Bạn phải:

• Đem những hàng hóa trong cửa hàng trưng bày lên kệ.

• Trưng bày hàng theo đúng quy cách.

• Đảm bảo vị trí trưng bày của hàng hóa đúng theo

tỷ trọng ngành hàng.

• Có kế hoạch sử dụng hợp lý các công cụ hỗ trợ để thu hút sự chú ý và khả năng nhận biết nhãn hàng.

2 SỰ HIỆN DIỆN BẮT MẮT

Bạn cần duy trì được lòng trung thành của người mua hàng nhằm phục vụ cho sự phát triển bền vững và lâu dài Trước hết, hàng hoá của bạn cần phải sẵn sàng mỗi ngày.

Bạn phải:

• Đảm bảo nhân viên tuân thủ bán hàng theo đúng route, liên tục, không gián đoạn.

3 MỖI NGÀY

Bạn cần chắc chắn việc tận dụng tối đa các nguồn lực

để đảm bảo kinh doanh phát triển bền vững lâu dài

Bạn phải:

•Duy trì cập nhật thông tin về các CHBL dựa trên loại hình cửa hàng (thuộc kênh nào?) và doanh số của các quầy hàng này trong hồ sơ người mua hàng.

•Tiếp tục tìm kiếm các CHBL mới trong khu vực và trên tuyến bán hàng để không ngừng nâng cao lợi nhuận vùng lãnh thổ.

•Thường xuyên xem xét khoảng cách còn thiếu so với mức hiệu quả mong muốn trong Route Plan.

•Hiểu và thực hiện tốt hệ thống quản lí chiết khấu để tối đa hóa hiệu quả bán hàng.

4 LỢI NHUẬN

5 -Lợi nhuận của NPP

6- Kiểm soát sự cộng tác của NPP

2- VAI TRÒ CỦA NPP

2.1- NPP là chủ, NPP chịu trách nhiệm cho việc tối đa hóa hiệu quả kinh doanh (ROI) trên khu vực thị trường được chỉ định theo đúng chính sách Cty.

2.2- Đảm bảo sự hiện diện của các nhãn hàng.

2.3 - Phát triển nhãn hàng của Cty đạt đến độ bao phủ tối đa về

sự hiện diện và trưng bày bắt mắt

2.4- Đóng vai trò là người hỗ trợ tích cực cho các CHBL trong quá trình phát triển kinh doanh (Win-Win solution ) 2 bên

cùng có lợi.

2 - VAI TRÒ CỦA NPP

2.6- Trách nhiệm phục vụ thị trường

– Thường xuyên viếng thăm, xây dựng các mối quan hệ mật

thiết với các cửa hàng trong vùng thông qua việc viếng thăm và chăm sóc thường xuyên.

– Hệ thống đặt hàng, xử lý đơn hàng, giao hàng hiệu quả.

– Xây dựng chiết khấu và công nợ tối ưu cho CHBL/ Sỉ.

– Mở rộng bao phủ.

2.7- Trách nhiệm về nhân sự

– Đáp ứng nhu cầu về nhân sự/ số lượng & chất lượng.

2 - VAI TRÒ CỦA NPP

2.8- Trách nhiệm tài chính

động hiệu quả.

suốt (không quá cao hoặc thấp).

2 VAI TRÒ CỦA NPP

2.9- Trách nhiệm về cơ sở hạ tầng

Sales, có hệ thống máy tính kết nối mạng, có phần

mềm quản lý).

2.10 – Trách nhiệm về hoạt động khuyến mãi

- Cung cấp cho Công ty các thông tin về thị trường và cạnh tranh liên quan đến việc phân phối các Sản Phẩm tùy từng thời điểm theo yêu cầu của Công ty.

2 - VAI TRÒ CỦA NPP

2.11- Trách nhiệm cung cấp thông tin cho Cty (tt):

- Duy trì/cập nhật các số liệu của hoạt động kinh doanh cho Cty:

• Báo cáo bản kê Bán hàng: trước 12h hàng ngày (gửi số liệu giao hàng của ngày hôm trước)

số liệu giao hàng của ngày hôm trước), số liệu bao gồm: Bán route, bán sỉ, bán cho khách hàng kênh MT, SA.

ngày thứ 07 hàng tuần, và gửi về cho sales data trước 10h ngày thứ 2 hàng tuần.

cuối tháng, báo cáo gửi về cho sales data sau một ngày

5 -Lợi nhuận của NPP

6- Kiểm soát sự cộng tác của NPP

QUY TRÌNH TUYỂN CHỌN NPP

1 Căn cứ trên chiến lược của công ty về phát triển các nhãn hàng cũng như mức độ phân phối mà công ty mong muốn tại 1 vùng (mức độ phân phối càng cao thì yêu cầu cho NPP càng khắt khe)

2 Việc phân vùng lãnh thổ để xác định số lượng nhà phân phối cần thiết, cũng như các loại hình phân phối mở rộng kèm theo cần dựa trên chi phí hợp lí và các RTM phù hợp nhất có thể.

3 Dựa trên do phức tạp của thị trường để xác định tiêu chí tuyển chọn các nhà phân phối sẽ quản lí vùng đó

VD: khi điều kiện kinh doanh chuyển từ tình trạng “độc quyền” của riêng một mình cac NPP sang thị trường cạnh tranh ( khi MT tham gia thi truong ) đòi hỏi cac NPP phải trở

ĐẶT TIÊU CHÍ CHỌN LỰA

Những đặc điểm thường được xem xét đó là:

Lý lịch

Tầm nhìn (tập trung vào việc quản lý các CHBL), cam kết,

tinh thần đồng đội và sự nhất quán.

 Kiến thức về thị trường.

 Mối quan hệ và sự liên kết của với các CHBL chính.

 Uy tín trên thị trường.

ĐẶT TIÊU CHÍ CHỌN LỰA

Đội ngũ quản lý

• Năng lực diều hành, năng lực quản lý tài chính

• Văn hóa điều hành quản lý thể hiện ở:

- Chuẩn mực thành tích và hệ thống đánh giá

- Quy trình hành chính và truyền thông

- Huấn luyện và phát triển đội ngũ nhân viên

- Một kế hoạch kinh doanh được trình bày hợp lí

Nguồn vốn

Vốn hiện tại và khả năng gia tăng nguồn vốn

Tỷ trọng đóng góp doanh số của Cty trong toàn bộ hoạt động kinh doanh.

NHỮNG PHẨM CHẤT CỦA 1 NPP

Một NPP lí tưởng là NPP kinh doanh độc lập và thể hiện thiện chí kinh doanh như là một đối tác thực sự

• Sự quan tâm thỏa đáng của NPP dành cho Cty nếu

họ không kinh doanh 100% với Cty

• Tầm quan trọng của việc kinh doanh các sản phẩm Cty với thu nhập của họ.

• Có danh tiếng tốt hay có vị trí xã hội trong vùng

được giao.

• Có đội ngũ kế thừa

XÁC ĐỊNH DANH SÁCH NHỮNG NGƯỜI ỨNG TUYỂN

thân thuộc

tài chính

phân phối tiêu dùng

SẮP XẾP DANH SÁCH ỨNG CỬ VIÊN

 Lên kế hoạch viêng thăm các ứng cử viên

 Thực hiện các cuộc phỏng vấn để đánh giá thông qua các tiêu chí đã định

• Sử dụng các nguồn thông tin từ nhiều cách khác nhau

 Đánh giá số điểm đạt được của ứng viên thông qua