Nghề môi giới chứng khoán

H  có (nh ng thói quen thành công).[r]

Ngh  môi ề  

khoán

*************

          Copytight (c) 12/2004 by TTCK43 NEU. 

All rights resrved

M C L C Ụ Ụ

Ch ươ ng I:  T  v n kinh doanh là "hi u qu  c a ngh  môi  ư ấ ệ ả ủ ề

gi i" ớ

Ch ươ ng 2:  Bí quy t c a s  thành công ế ủ ự

Ch ươ ng 3:  The wave of the future (xu h ướ ng c a t ủ ươ ng lai)

Ch ươ ng 4:  Becoming a professional communication

Ch ươ ng 5:  B n đã nói gì ? ạ

Ch ươ ng 6:  Gây d ng lòng tin ự

Ch ươ ng 7: (Thi u  ế  )

Ch ươ ng 8: (Thi u  ế  )

Ch ươ ng 9:  Duy trì đ ng l c ti m năng c a b n ộ ự ề ủ ạ

Ch ươ ng 10:  Chi n l ế ượ c phác th o k  ho ch tài chính ả ế ạ

Ch ươ ng 11 : Danh m c tài chính chi ti t ụ ế

Ch ươ ng 12:  Đi u gì khi n ng ề ế ườ i ta mua

Ch ươ ng 13:  Cách chúng là xem xét th  gi i ế ớ

Ch ươ ng 14:  Chúng ta hành đ ng và ph n  ng nh  th  nào? ộ ả ứ ư ế

Ch ươ ng 15:  K t h p các y u t  v i nhau, cu c g p m t s   ế ợ ế ố ớ ộ ặ ặ ơ

bộ

Ch ươ ng 16:  Chu n b  s n sàng k  ho ch bán hàng ẩ ị ẵ ế ạ

Ch ươ ng 17:  Chu n b  ­ Thi t l p ­ Ti n hành giao d ch qua  ẩ ị ế ậ ế ị

đi n tho i ệ ạ

Ch ươ ng 19 :  Nh ng tr  ng i và thách th c ữ ở ạ ứ

Ch ươ ng 20:  V  đích ề

Ch ươ ng 21: Xác minh l i đ  l n và yêu c u c a l nh ạ ộ ớ ầ ủ ệ

Ch ươ ng 22 : Cu c g i ch ng th c (Thi u) ộ ọ ứ ự ế

Ch ươ ng 23 : Ph ươ ng pháp phân b  và s  đ u t  năng đ ng ổ ự ầ ư ộ

Ch ươ ng 24 : Hãy cân nh c "quy n l a ch n" c a b n ắ ề ự ọ ủ ạ

Ch ươ ng 25: Quy t đ nh đúng ­ hành đ ng đúng (timing is         ế ị ộ

everyting)

Chương 26: (Thi u) ế

Chương 27: (Thi u) ế

   Ph n 1 ầ

S  khác nhau t o nên s  khác bi tự ạ ự ệ

H n 25 năm trơ ước, nhi u nghiên c u chính th c và không chính th c đã t p trungề ứ ứ ứ ậ   vào nh ng ngữ ười th c hi n n i ti ng trong công vi c kinh doanh c a chúng tôi. Khiự ệ ổ ế ệ ủ  

nh ng nhà môi gi i này là thành viên c a "Câu l c b  nh ng ngữ ớ ủ ạ ộ ữ ười ch  t a", "H iủ ọ ộ  

đ ng t  v n c a nh ng nhà lãnh đ o" hay "  y ban hành pháp", h  tiêu bi u cho nh ngồ ư ấ ủ ữ ạ ủ ọ ể ữ   nhà s n xu t hàng đ u c a công ty và c a ngành. Có nh ng đ c tr ng nh t đ nh màả ấ ầ ủ ủ ữ ặ ư ấ ị  

ph n l n, n u không ph i là t t c , liên quan đ n vi c h  làm vi c nh  th  nào, hầ ớ ế ả ấ ả ế ệ ọ ệ ư ế ọ  làm gì, ngôn ng  đ u t  c a h  là gì và nh ng gi i pháp đ i v i công vi c kinh doanh.ữ ầ ư ủ ọ ữ ả ố ớ ệ  

Th t là thú v  khi chú ý th y nh ng nhà môi gi i này (20% đ ng đ u) t o ra kho ngậ ị ấ ữ ớ ứ ầ ạ ả   80% hoa h ng thu nh p c a công ty hay c a ngành. Hãy nghĩ đ n s  phát tri n c aồ ậ ủ ủ ế ự ể ủ  

nh ng con s  này.ữ ố

Nhóm T  l  ph n trăm ỷ ệ ầ T  l  ph n trăm thuỷ ệ ầ  

nh ng nhà môi gi iữ ớ nh pậ

Nh ng nhà s n xu t hàng đ uữ ả ấ ầ 20% 80%

Nh ng ngữ ười khác 80 20

Nh  v y, tính trung bình, m t nhà s n xu t hàng đ u đi n hình t o ra hoa h ngư ậ ộ ả ấ ầ ể ạ ồ   thu nh p cho công ty nhi u g p 16 l n m t nhà môi gi i bình thậ ề ấ ầ ộ ớ ường­ h n 16 l n! T tơ ầ ấ   nhiên, nh ng nhà môi gi i này không ph i có kh  năng h n g p 16 l n, không ph iữ ớ ả ả ơ ấ ầ ả   thông minh hay  a nhìn h n g p 16 l n, cũng không ph i t t h n nh ng ngư ơ ấ ầ ả ố ơ ữ ười khác t iớ  

16 l n. V y khi chúng ta bi t m t ngầ ậ ế ộ ười không ph i t t h n t i 16 l n, câu h i đ t raả ố ơ ớ ầ ỏ ặ  

s  là: "S  khác nhau nào t o nên đi u khác bi t đó?". Chúng ta g i đó là "S  chênhẽ ự ạ ề ệ ọ ự  

l ch 2%". 2% này tệ ượng tr ng cho thông tin, có ý nghĩa quan tr ng, s  khác nhau thư ọ ự ể 

hi n   vi c nh ng nhà môi gi i đ ng đ u này qu n lý công vi c kinh doanh, suy nghĩệ ở ệ ữ ớ ứ ầ ả ệ  

và tin tưởng nh  th  nào, h  ho t đ ng nh  th  nào, và h  làm gì. Nét khái quát c aư ế ọ ạ ộ ư ế ọ ủ  

nh ng đ c tr ng trên đữ ặ ư ược gi i thi u   ph n này và đớ ệ ở ầ ược tìm hi u chi ti t h n trongể ế ơ  

su t cu n sách.ố ố

"S  khác nhau t o nên đi u khác bi t" có th  đự ạ ề ệ ể ược chia thành nh ng đ c đi mữ ặ ể   sau;

Quan tâm đ n s  th nh vế ự ị ượng c a khách hàng: H  quan tâm đ n nh ng kháchủ ọ ế ữ   hàng c a mình và có th  bi u hi n s  quan tâm đó.ủ ể ể ệ ự

Đ o đ c ngh  nghi p: H  c  g ng kiên trì th c hi n nh ng đi u đúng đ iạ ứ ề ệ ọ ố ắ ự ệ ữ ề ố  

v i khách hàng.ớ

M  r ng đ u t  vào nhi u lĩnh v c: Nh ng nhà s n xu t hàng đ u có xuở ộ ầ ư ề ự ữ ả ấ ầ  

hướng đ u t  trong ph m vi r ng vào các s n ph m và d ch v  có th  đ  (1) g p đầ ư ạ ộ ả ẩ ị ụ ể ể ặ ượ  c nhu c u c a khách hàng và (2) sau đó là có th  ch ng l i đầ ủ ể ố ạ ượ ực s  thay đ i các y u tổ ế ố 

c a th  trủ ị ường

 Ngôn ng  đ u t : M t gi i pháp có h  th ng, tữ ầ ư ộ ả ệ ố ương thích, khách quan đ  đ uể ầ  

t  đư ược đ a ra. Nh ng khách hàng hi u đư ữ ể ược gi i pháp này thông thả ường s  làm theoẽ  

nh ng ch  d n c a nhà môi gi i c a h ữ ỉ ẫ ủ ớ ủ ọ

Đ t đạ ược s  c  g ng làm vi c kiên trì và s  khuy n khích đ i v i cá nhân:ự ố ắ ệ ự ế ố ớ  

H  ti p t c đ t đọ ế ụ ạ ượ ự ố ắc s  c  g ng qua c  nh ng l n thành công và th t b i. Do v y, hả ữ ầ ấ ạ ậ ọ 

được tr  công x ng đáng (g p 16 l n so v i nh ng ngả ứ ấ ầ ớ ữ ười khác)

H  áp d ng phọ ụ ương pháp (t  v n kinh doanh).ư ấ

H  có (nh ng thói quen thành công).ọ ữ

Bài th  sau đây ch  ra đ c tr ng quan tr ng nh t c a nhà s n xu t hàng đ u:ơ ỉ ặ ư ọ ấ ủ ả ấ ầ Tôi là ngườ ại b n đ ng hành kiên đ nh c a b nồ ị ủ ạ

Tôi là người giúp đ  nhi u nh t hay là gánh n ng l n nh tỡ ề ấ ặ ớ ấ

Tôi s  thúc đ y b n ti n lên phía trẽ ẩ ạ ế ước hay kéo b n chìm trong s  th t b i. Tôiạ ự ấ ạ   hoàn toàn theo yêu c u c a b n.ầ ủ ạ

M t n a nh ng đi u b n làm b n có th  chuy n giao cho tôi, tôi s  th c hi nộ ử ữ ề ạ ạ ể ể ẽ ự ệ   chúng ­ nhanh chóng và chính xác

Tôi s  d ng m t cách d  dàng ­ b n ch  c n ph i kh ng đ nh v i tôi.ử ụ ộ ễ ạ ỉ ầ ả ẳ ị ớ

Hãy ch  cho tôi bi t chính xác đi u b n mu n là và ch  sau vài l i đ ng viên, tôiỉ ế ề ạ ố ỉ ờ ộ  

s  t  đ ng làm đi u đó.ẽ ự ộ ề

Tôi là người ph c v  c a t t c  nh ng ngụ ụ ủ ấ ả ữ ười thành công, cũng nh  nh ng ngư ữ ườ  i

th t b i.ấ ạ

Nh ng ngữ ười nào là thành công, tôi đã làm nên s  thành côngự

Nh ng ngữ ười nào b  th t b i, tôi đã làm nên s  th t b iị ấ ạ ự ấ ạ

Tôi không ph i là m t cái máy cho dù tôi làm vi c chính xác nh  m t cái máyả ộ ệ ư ộ  

c ng v i s  thông minh c a m t con ngộ ớ ự ủ ộ ười

B n có th  s  d ng tôi đ  thu đạ ể ử ụ ể ượ ợc l i nhu n ho c b  phá s n ­ v i tôi ch ng cóậ ặ ị ả ớ ẳ  

gì khác nhau

Hãy s  d ng tôi, đào t o tôi, kh ng đ nh v i tôi và tôi s  đ t c  th  gi i dử ụ ạ ẳ ị ớ ẽ ặ ả ế ớ ướ  i chân b nạ

V i tôi th t d  dàng và tôi s  đánh g c b nớ ậ ễ ẽ ụ ạ

Tôi là ai?

Tôi là Thói quen

         Người vô danh

Nh ng thói quen thành công là nh ng quá trình suy nghĩ, tin tữ ữ ưởng, nh ng cáchữ   kinh doanh, nh ng m c đ  nhi t tình đ  làm nên t t c  s  khác nhau trên th  gi i.ữ ứ ộ ệ ể ấ ả ự ế ớ

Cu n sách này đ a ra r t nhi u thông tin và k  thu t th c t  đ  giúp b n đ tố ư ấ ề ỹ ậ ự ế ể ạ ạ  

được và t i đa hóa kh  năng c a ban. Nhi u ý ki n trong s  nh ng ý ki n trên đố ả ủ ề ế ố ữ ế ượ  c

l y t  khóa đào t o qu n lý và kinh doanh c a tác gi  và đ a ra m t vài bi n pháp màấ ừ ạ ả ủ ả ư ộ ệ   chúng tôi đã hướng d n. T t c  nh ng k  thu t c a chúng tôi đẫ ấ ả ữ ỹ ậ ủ ượ ổc t ng h p m t cáchợ ộ  

công ty ph i l p ra đả ậ ược m t k  h ch t o ra vi c đào t o thộ ế ạ ạ ệ ạ ường xuyên cho các nhân  viên c a mình đ  đáp  ng đủ ể ứ ược nh ng đòi h i c a các giai đo n khác nhau trong kinhữ ỏ ủ ạ   doanh [nh n m nh] không tuân theo nh ng tiêu chu n c a y u t  công ty s  d n đ nấ ạ ữ ẩ ủ ế ố ẽ ẫ ế  

nh ng hình th c k  lu t c a các nhà ch c trách.ữ ứ ỷ ậ ủ ứ

Chúng tôi hoan nghênh c ng hi n c a nh ng ngố ế ủ ữ ười lãnh đ o ngành nh  ông Paulạ ư   Weiman và ông Frank Mc Anhfee c a NASD (ngủ ười đã có nhi u năm c ng tác v iề ộ ớ  

nh ng c  g ng này và giúp thi t l p nh ng tiêu chu n s  đữ ố ắ ế ậ ữ ẩ ẽ ược áp d ng trong cụ ả  ngành). Chúng ta tin tưởng các đòi h i giáo d c thỏ ụ ường xuyên s  làm tăng thêm giá trẽ ị 

to l n cho ngh  nghi p c a mình.ớ ề ệ ủ

Nh  chúng tôi đã vi t trong cu n: "Viên giám đ c làm vi c hi u qu " là ngư ế ố ố ệ ệ ả ườ  i

gi i nh t trong qu n tr  bán hàng tài chính, ngành d chv  tài chính đã thay đ i r t nhi uỏ ấ ả ị ị ụ ổ ấ ề   trong 10 năm qua và tr  thành m t ngành khác h n so v i nhi u ngở ộ ẳ ớ ề ười. Nh ng ngữ ườ  i tham d  đã thay đ i. Ch  riêng   c a s n ph m d ch v  thôi đã đ  đòi h i ph iự ổ ỉ ủ ả ẩ ị ụ ủ ỏ ả  

thường xuyên c p nh t trong vi c đào t o nên ngậ ậ ệ ạ ười ta mu n t n t i. Và cu i cùng, thố ồ ạ ố ị 

trường cũng đã thay đ i chúng tôi tin r ng nh ng đ i thay này rõ còn m nh m  h nổ ằ ữ ổ ạ ẽ ơ   nhi u trong nh ng năm t i. ề ữ ớ

Th  trị ường ngày nay đượ ậc l p nên b i các cá nhân và các công ty thông tin c a hở ủ ọ 

v  các nhu c u tài chính t t h n bao gi  h t. H  mong mu n và h  có nhu c u d ch v ề ầ ố ơ ờ ế ọ ố ọ ầ ị ụ  

Đ i v i các nhà môi gi i, các phố ớ ớ ương pháp bán hàng truy n th ng và ki n th c v  s nề ố ế ứ ề ả  

ph m n u không đẩ ế ược c p nh t rõ không đem l i thành công và th m chí có th  d nậ ậ ạ ậ ể ẫ  

đ n các v  ki n t ng. ế ụ ệ ụ

Tuy nhiên, không ch  có th  trỉ ị ường n i đ a m i đang thay đ i. Ngày càng có nhi uộ ị ớ ổ ề   công ty và các nhà môi gi i c a h  b t đ u có liên quan đ n các khách hàng nớ ủ ọ ắ ầ ế ướ  c ngoài. Khi chúng ta ti n đ n th  k  21 và m t th  trế ế ế ỷ ộ ị ường toàn c u m i, chúng ta ph iầ ớ ả  

s n sàng ph c v  c  c ng đ ng th  gi i ho c là m t th  c nh tranh c a mình. Vì thẵ ụ ụ ả ộ ồ ế ớ ặ ấ ế ạ ủ ế 

vi c chúng ta liên t c phát tri n trình đ  hi u bi t v  s n ph m c a mình (dù có hayệ ụ ể ộ ể ế ề ả ẩ ủ   không b  b t bu c) và trình đ  suy lu n/ m c đ  kinh t  s  là v n đ  s ng còn. ị ắ ộ ộ ậ ứ ộ ế ẽ ấ ề ố

(1) Trong "Tài chính cá nhân" c a Craig Stock, NXB Phidelphia, ngày 12 tháng 7ủ   năm 1994

(2) Trích t  các bài gi ng v  s  ch p hành   các l p đào t o c a công ty Merrillừ ả ề ự ấ ở ớ ạ ủ   Lyuch c a Mike Golden và G. Janos thu c phòng/b  ph n ch p hành, công ty Merrillủ ộ ộ ậ ấ  

Lyuch. H  đã đ a ra nh ng bài gi ng c c k  thú v  và h p d n và đã gây  nh họ ư ữ ả ự ỳ ị ấ ẫ ả ưở  ng

đ c bi t đ n hàng nghìn nhà môi gi i cũng nh  các tác gi  c a cu n sách này.ặ ệ ế ớ ư ả ủ ố

(3) Được trình bày trước b i Mike Golden và George Janos. Xu t x  không rõ.ở ấ ứ  

Nh ng ghi chép nguyên b n đữ ả ược b  sung cho cu n sách này.ổ ố

(4) Nh ng bình lu n/nh n xét này là c a James J.Fridl, ch  t ch t p đoàn Crossữ ậ ậ ủ ủ ị ậ   Marketing (Peapack, NJ) trong m t bài phát bi u trộ ể ước h i th o ABI, ngày 4 tháng 10ộ ả   năm 1993. Các nh n xét đậ ượ ực l a ch n trong bài phát bi u c a ông đọ ể ủ ược inl i trongạ  

cu n sách này. Life cycle là m t nhãn hi u thố ộ ệ ương m i đạ ược AEGON đăng ký

(5) Paul Weishan là ch  t ch công ty đào t o ch ng khoán. Nh ng yêu c u giáoủ ị ạ ứ ữ ầ  

d c thụ ường xuyên đ i v i h u h t/t t c  các nhà môi gi i s  có hi u l c vào gi a nămố ớ ầ ế ấ ả ớ ẽ ệ ự ữ   1995

B c th  g i cho Drosdeck và Grets đ  ngày 29 tháng 6 năm 1994ứ ư ử ề