Lecture Purchasing and supply chain management (3/e): Chapter 13 - W. C. Benton

Chapter 13 - Price determination. Chapter 13 focuses on price determination, which is one of the most important decisions that successful organizations make. The purchasing professional must become an expert on the product or services for which they are responsible.

Purchasing and Supply Chain Management

3rd edition

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Chapter 13:

Price Determination

Purchasing and Supply Chain Management 3rd edition, Copyright 2013 W. 

C. Benton Jr.  All rights reserved

Contents

• The Purchasing Decision and Purchasing Professional

• Price

• Cost 

• Cost Structure Analysis

• The Negotiation Process 

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Price of a Product or Service

• Usually based on a variation of cost and cover 

• Distribution

• Purchasing professional

quality levels 

• Price is important but only one of many variables to 

consider

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Price Setting Strategies (Economics)

• The formula for setting prices

• E.g., chemical industry and computer industry 

• General approaches:

• Target pricing

• The price set by the buying firm that fits its competitive cost  structure

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Price Setting Strategies (Psychological)

• Power

relationship 

• A powerful buyer: 

price

in the supply market

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General Sources of Price Information

1 Published price lists

2 Quotations

3 Other buyers in the market

4 Trade journals

5 Negotiations

6 Competitive

7 Bidding

8 Distribution

• The specific suppliers themselves may be the best  source

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Discounts

• Popular discount types:

• When payments for goods and services are promptly remitted

• Example: Cash discount of 3/10, net 30

• If the buyer pays within 10 days of the shipment date of the invoice, it  may deduct a 3 percent from the invoice price

• Buying firm splits the middlemen profit margin and buys directly

• Granted to the buyer for buying larger quantities 

• The Robinson–Patman Act 7

Pricing Methods (cont.)

• Competitive bidding 

• Conditions for competitive bidding:

the expense of the competitive bidding process

enough for both the buying and selling firms to accurately  estimate

Competitive Bidding 

• A probabilistic bidding strategy

bid

competitive bidding 

• An estimate of a reasonable bid amount

• The dollar value of previous bids

• The expected profit from previous bids

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Costs

• Cost components:

• Costs are not incurred if the unit is not produced

• Indirect costs 

• Non–manufacturing­related costs

depreciation expenses

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Learning Curves

increasing outputs

unit as a function of cumulative units produced

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80 % learning 

curve

Learning Curves (cont.)

• Characteristics:

cumulative units produced

• Uses:

Cost Structure Terminology

• Definitions:

• The difference between the price of the job and the costs to build 

a job

• Includes overhead and profit

• Refers to profit alone

• A job costs times a factor that covers direct costs, overhead  cost, and profit

• Gross margin and markup are not the same 13

Margin versus Markup Conversion Chart

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Contents

• Cost Structure Analysis

• The Negotiation Process 

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The Negotiation Process

• The negotiation process is a learned behavior

• Each and every aspect of a business transaction is  negotiable

• Excellent candidates for negotiations

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Price/Cost Analysis

• A buying firm must:

• Various design specifications

• Associated costs

• Historical data of similar equipment 

• Experience with conditions in the specific industry

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Questions?

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