Chương 1: Tổng Quan MarketingNgười bán Người bán Người mua Người mua Nguyên nhân Giai đoạn hướng theo sản xuất Production Oriented Stage Giai đoạn hướng theo sản phẩm Product Oriente
Trang 1Chương 1: Tổng Quan Marketing
Người bán Người bán
Người mua Người mua
Nguyên nhân
Giai đoạn hướng theo
sản xuất Production Oriented
Stage
Giai đoạn hướng theo
sản phẩm Product Oriented Stage
Giai đoạn hướng theo bán
hàng Sales Oriented Stage (Marketing truyền thống)
Giai đoạn hướng theo Marketing
(khách hàng) Marketing Oriented
Stage
Marketing Xã hội The Social Marketing
Concept
- Tập trung vào việc sản xuất, do
+ Cầu > Cung
+ Chi phí SX cao => tăng năng suất
=> Giảm chi phí
- Thu lợi nhuận qua bán hàng
- Tập trung vào hàng hoá
+ Chú trọng chất lượng hơn số lượng
+ Cải tiến, nâng cao chất lượng SP
- Thu lợi nhuận qua bán hàng
- Tập trung vào việc bán sản phẩm làm ra:
+ Chú trọng yêu cầu của ng bán (doanh số, )
+ Xúc tiến và bán hàng tích cực
- Thu lợi nhuận nhờ quay vòng vốn nhanh và mức
bán cao
- Tập trung vào yêu cầu của người mua
+ Xác định những điều khách hàng mong muốn
trước khi sản xuất
- Thu lợi nhuận thông qua sự thoả mãn và trung
thành của khách hàng.
- Tập trung vào yêu cầu của khác hàng và lợi ích
cộng đồng.
- Cân đối giữa thoả mãn khách hàng, lợi nhuận
công ty và lợi ích lâu dài của XH
(1)
Trang 2Marketing
VS
Xuất phát – Tiêu điểm – Phương tiện – Mục tiêu
Thị trường mục tiêu – Nhu cầu KH – Marketing Mix – LN thông qua thoả mãn
- Nhấn mạnh đến SP
- Tìm cách bán những SP sẵn có
- Hoạch định ngắn hạn, hướng
đến SP và thị trường hiện tại
- Chú trọng quyền lợi người bán
Bán hàng
- Nhấn mạnh đến nhu cầu và mong muốn của KH
- Xác định mong muốn của KH > thiết kế > phân phối sản phẩm để thoả mãn KH
- Quản trị theo hướng lợi nhuận lâu dài
- Chú trọng lợi ích người mua
Marketing
Marketing
Thoả mãn KH
Chiến thắng
trong cạnh tranh
Lợi nhuận lâu dài
Mục
Phân tích môi trường
và nghiên cứu Marketing: dự báo, thích
ứng với yếu tố môi trường; tập hợp thông tin
để quyết định các vấn đề Marketing
Mở rộng phạm vi hoạt động: lựa chọn, đưa ra
cách thâm nhập thị trường mới
Phân tích người tiêu thụ
để hướng các hoạt động Mar vào
Hoạch định sản phẩm:
phát triển, duy trì SP, loại
bỏ SP yếu kém
Hoạch định phân phối:
xây dựng mối liên hệ với các trung gian phân phối; phân phối SP qua các kênh sỉ, lẻ, trực tiếp, gián tiếp
Hoạch định xúc tiến: thông
đạt với KH, quần
chúng, thông qua QC, PR,
bán hàng cá nhân, khuyến mãi
Hoạch định giá: xác
định, điều chỉnh giá, sử dụng giá như 1 yếu tố tích cực/ thụ động
Kiểm soát và đánh giá Mar:
hoạch định, thực hiện, kiểm soát các ch trình, chiến lược Mar; đánh giá lợi ích rủi ro; tập trung vào chất lượng
(2) Công ty – Sản phẩm – Bán hàng & xúc tiến – Lợi nhuận thông qua bán hàng
Trang 3Mô hình đơn giản của tiến trình Marketing
Bước 1: Hiểu thị trường
và nhu cầu khách hàng
Bước 2: Thiết kế những
chiến lược Marketing theo KH
Bước 3: Xây dựng
chương trình, kế hoạch Marketing
Bước 4: Xây dựng quan
hệ với KH
Bước 5: Thu giá trị từ
KH
Sáng tạo
giá trị cho
KH và xây
dựng quan
hệ KH
Thu hoạch
giá trị từ phản
ứng của KH
1 Lựa chọn KH mục tiêu<phân khúc thị
trường
2 Lựa chọn giá trị đáp ứng
3 Lựa chọn triết lý quản trị Marketing Xây dựng kế hoạch Marketing Mix
1 Quản trị quan hệ khách hàng (Customer Relationship Marketing – CRM)
2 Giá trị khách hàng (gtrị cảm nhận)
3 Sự thoả mãn của KH
Mar Mix (4 yếu tố CB)
Product-P1
- Chất lượng
- Nhãn hiệu
- Bao bì
- Đặc điểm
- Dịch vụ -
Price-P2
- Các mức giá
- Giảm giá
- Thanh toán
- Chiết khấu
- Tín dụng -
Place-P3
- Kênh phân phối
- Vận chuyển
- Dự trữ
- Phân loại
- Trung gian -
Promotion-P4
- Quảng cáo
- Khuyến mãi
- PR
- Bán hàng cá nhân
-
(3)
Marketing Mix
là tập hợp các công
cụ tiếp thị được
doanh nghiệp sử
dụng để đạt được
trọng tâm tiếp thị
trong thị trường mục
tiêu
Phối hợp 4P và 4C
4P là để đáp ứng 4C của
khách hàng Các cặp P-C
được "phối ngẫu" một cách
có dụng ý này được thể
hiện trong hình vẽ
Customer needs and wants
Mỗi SP đưa ra thị trường phải giải quyết một nhu cầu thiết thực nào
đó của KH
Cost to the customer
Chi phí này phải tương xứng với lợi ích mà sản phẩm đem lại cho người mua
Convenience
Cách thức phân phối sản phẩm phải tạo sự thuận tiện cho khách hàng
Commnuciation
Sự tương tác, giao tiếp hai chiều giữa doanh nghiệp với khách hàng
Yếu tố ảnh hưởng
- Vị trí uy tín của DN
- Yếu tố SP
- Thị trường
=> Mar Mix ko theo khuôn
mẫu mà thay đổi theo các
yếu tố ảnh hưởng
Người ta còn tiếp tục đưa vào Mar Mix thêm nhiều chữ P khác dựa trên các yếu tố ảnh hưởng để tăng cường tối đa cho các hoạt động Marketing
Mar mix 7P = 4P + 3P
Nếu là SP SXuất thì 3 P là: Packaging (Đóng gói), Positioning (Định vị) và People (Con người)
Nếu là dịch vụ thì 3P là:Con người (People), Quy trình (Progress) và Cơ sở vật chất (Physical Evidence).
Nếu là Marketing XH và Marketing tổ chức thì 3P mới là: Đối tác (Partnership), Vị thế chính trị (Politics), Sự thuyết phục (Persuation)
Trang 4Phân loại Marketing
Marketing
Lĩnh vực hoạt động
- Marketing trong kinh doanh (Business Marketing) + Marketing công nghiệp ( Business to Business Marketing)
+ Marketing thương mại (Trade Marketing) + Marketing du lịch (Tourism Marketing) + Marketing dịch vụ (Service Marketing)
- Marketing phi kinh doanh (Non Business Marketing), còn
đc gọi là Social Marketing, đc ứng dụng trong các lĩnh vực:
chính trị, VH, y tế, giáo dục, xã hội,
Qui mô hoạt động
- Marketing vi mô (Micro Marketing): do DN thực hiện
- Marketing vĩ mô (Macro Marketing): do các cơ quan CP thực hiện nhằm định hướng phát triển các ngành KT, hoặc thị trường chung cả nước
Phạm vi hoạt động
- Marketing trong nước (Domestic Marketing)
- Marketing quốc tế (International Marketing): dc thực hiện khi các DN muốn mở rộng hoạt động tại nhiều QG
- Marketing toàn cầu (Global Marketing): do tổ chức đa quốc gia thực hiện trên phạm vi toàn cầu
Khách hàng
- Marketing cho các tổ chức (Business to Business Marketing)
- Marketing cho người tiêu dùng (Customer Marketing)
Đặc điểm cấu tạo SP
- Marketing SP hữu hình
- Marketing SP vô hình
Tài liệu thuộc bản quyền của FUEH – Nhóm Diễn đàn Sinh viên Kinh Tế
Forum.ueh.edu.vn