Taking Negotiation Talents Global

Outline  Importance of Culture  Global MindSet  Establishing Trust  Collectivism vs. Individualism  Cultural Dimensions  Importance of Manners – Etiquette  Role of Emotion  Familiarity of Culture  Rules for CrossCultural Negot

Taking Negotiation Talents Global

 Importance of Culture

 Global Mind­Set

 Establishing Trust

 Collectivism vs. Individualism

 Cultural Dimensions

 Importance of Manners – Etiquette

 Role of Emotion

 Familiarity of Culture

 Rules for Cross­Cultural Negotiation

Importance of Culture

 Patterns of personality exist for groups 

sharing a common culture

 During socialization, individuals pick­up 

knowledge, ideas, values, beliefs, phobias,  and anxieties of their society

 Most cultural norms are absorbed 

subconsciously

 Cross­cultural negotiations require extensive  intelligence gathering and flexibility

Global Mind-Set

 Importance of Patience

• Cross­cultural 

agreements typically take 

longer

• Time may not be linear – 

but polychronic or 

circular with no 

beginning nor end

 Identify types of 

strategies or tactics 

that may be utilized in 

various cultures

Establishing Trust

Negotiation Processes

Nontask

Sounding

(rapport)

Task-related Information Exchange

Persuasion, compromise

Concession & Agreement

Collectivist vs Individualist

 Collectivism – group solidarity, loyalty  and interdependence among members  (e.g. Asian & Latin American cultures)

 Individualism – independence is valued  along with attention to detail and 

control (e.g. US, UK)

Cultural Dimensions

 Cultural dimensions may impinge on  the decision processes of negotiators

• Masculinity­femininity

• Uncertainty avoidance

• Individualism

Masculinity - Femininity

 Masculine cultures value assertiveness,  independence, task orientation and self­

achievement

 Feminine cultures value cooperation, 

nurturing, relationships and quality of life

 More masculine cultures (e.g. Japan, Latin  America, Austria) may pursue a win­lose  negotiating approach

Uncertainty Avoidance

 Level of discomfort felt in the face of 

risk and ambiguous, uncertain 

situations

 Cultures who are comfortable with risk  require less information, have fewer 

people involved in decision making and  act more quickly (e.g. US)

Power Distance

 Acceptance of authority differences 

among people

• High power distance cultures are status  conscious and respectful of age and 

seniority

 Lower power­distance orientations 

greater tendency to make decisions in 

a consultative style

Individualistic Cultures

 Value independence of thinking and 

focus on task issues over relationship

• Goals of self­actualization and self­

motivation are valued

 Collectivist cultures value saving face,  protecting their groups

Importance of Manners - Etiquette

 Engage in intelligence gathering to 

uncover the required or expected 

etiquette of your negotiation 

counterpart as dictated by social 

norms or culture

• Gift giving

• Learn phrases or words in their language

Role of Emotion

 Emotional states affect how we 

interpret actions of others and how we  process information

 Non­verbal cues or responses may not 

be interpreted similarly in all cultures

Familiarity of Culture

 Low cultural familiarity – employ an agent, 

advisor or mediator

 Moderate cultural familiarity – adapt to 

another’s culture and arrange a blend of both

 High cultural familiarity – negotiator can 

unilaterally adopt the other side’s culture (do 

as the Roman’s do)

• Transcend cultural boundaries

• Act more as individuals

• Create effect symphony

Rules for Cross-Cultural Negotiation

 Gather intelligence – learn 

as much as possible

 Prepare for differences 

about time, punctuality, and 

logical process

 Relationships are important

 Don’t seek compromise as 

the answer to impasse 

automatically

 Hire a skilled interpreter and 

practice with them

 Establish credibility but do  not boast

 Be patient

 Prepare, prepare, prepare

 If misunderstandings occur,  slow down.  Seek to find 

common ground and utilize  framing 

 Utilize the various  negotiation strategies to  achieve win­win outcomes