phân đoạn thị trường

I/ Phân khúc thị trường:1/ Khái niệm:  Phân khúc thị trường là việc phân chia thị trường thành các bộ phận khác nhau căn cứ vào các kỹ thuật và tiêu thức phân đoạn nhất định, sao cho tr

PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG_

LỰA CHỌN MỤC TIÊU

I/ Phân khúc thị trường:

1/ Khái niệm:

 Phân khúc thị trường là việc phân chia thị trường

thành các bộ phận khác nhau căn cứ vào các kỹ thuật và tiêu thức phân đoạn nhất định, sao cho trong cùng một

đoạn thị trường các khách hàng đều có một đặc điểm

tiêu dùng như nhau đối với sản phẩm.

 Một doanh nghiệp có qui mô trung bình hay lớn đều xem phân khúc thị trường là một công việc cần thiết để củng cố và mở rộng thị trường

 Tác dụng:

 Đảm bảo cho các doanh nghiệp tiếp cận được với

từng bộ phận khách hàng, thoả mãn tốt nhu cầu của

khách hàng giúp dang nghiệp nhanh chóng phát triển

 Tìm được những bộ phận thị trường có lợi nhất trong kinh doanh

 Xác định được những đoạn thị trường mục tiêu hẹp

và đồng nhất hơn thị trường tổng thể

 Yêu cầu:

 Có thể định lượng: giúp đánh giá được tiềm năng của nó

 Có thể khai thác để kinh doanh được: kích cỡ một

phân đoạn không được quá lớn hay quá nhỏ

 Có thể tiếp cận được

 Tính hấp dẫn

 Tính khả thi

Phân đoạn thị trường càng phức tạp thì việc tiếp cận được khách hàng bởi tiêu chí đó càng khó

2/ Các tiêu thức phân khúc thị trường:

 Phân khúc theo khu vực địa lý: phương pháp này đòi hỏi chia thị trường thành các khu vực địa lý khác nhau như: quốc gia, các vùng, tỉnh, thành phố, huyện…

 Phân khúc theo dân số: chia làm 2 loại

 Phân khúc theo độ tuổi: các độ tuổi khác nhau có nhu cầu sinh lý khác nhau

 Phân khúc theo giới tính: sự khác biệt về giới tính

làm cho nhu cầu khách hàng khác nhau trong các mặt hàng

 Qui mô gia đình cũng ảnh hưởng tới việc mua sắm.

 Phân khúc theo tâm lý :

Trong cách phân khúc này khách hàng được chia thành các nhóm dựa trên các tiêu chí khác nhau

 Các tầng lớp xã hội

 Lối sống

 Cá tính

 Phân khúc theo hành vi mua hàng :

 Dịp mua

 Lợi ich khi mua hàng.

 Mức sử dụng

 Mức trung thành với nhãn hiệu

3/ Các bước phân khúc thị trường

Bước 1: Xác định thị trường kinh doanh

Phải xác định được thị trường kinh doanh mà công

ty muốn hướng tới Thị trường này sẽ bao gồm

nhiều nhóm khách hàng không đồng nhất

Bước 2: Xác định tiêu thức để phân khúc thị trường

Tìm ra các tiêu thức để phân khúc thị trường vốn

không đồng nhất thành các nhóm khách hàng

đồng nhất

Bước 3:

Tiến hành phân khúc thị trường theo tiêu thức đã

được lựa chọn

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách

hàng có cùng nhu cầu hay mong

muốn mà doanh nghiệp quyết định đáp ứng

Để lựa chọn thị trường mục tiêu doanh nghiệp phải thực hiện hai bước sau đây:

1/ Đánh giá các khúc thị trường

Sau khi phân khúc thị trường ,các doanh nghiệp sẽ

chọn ra các khúc thị trường phù hợp với tiềm lực của mình và có khả năng mang lại lợi nhuận cao

Các doanh nghiệp có thể căn cứ vào các tiêu chuẩn sau :

 Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường :

Doanh nghiệp cần thu thập và phân tích các dữ liệu như doanh thu hiện tại ,cũng như đoán tỷ lệ tăng

trưởng số lượng khách hàng trong tương lai

 Mức độ hấp dẫn của khúc thị trường :

Để đánh giá một khúc thị trường hấp dẫn về lợi nhuận cần xem xét một số yếu tố sau :

 Mối đe dạo của các đối thủ cạnh tranh hiện có trên thị trường

Mối đe dạo của các đối thủ cạnh tranh mới

Mối đe dạo về những sản phẩm thay thế

Áp lực về phía khách hàng

 Mục tiêu và quyền lực công ty

2/ Lựa chọn thị trường mục tiêu

Việc lựa chọn thị trường mục tiêu được thực hiên bằng

3 cách sau :

Marketing không phân biệt :

Công ty có thể quyết định xét đến những khác biệt

giữa các khu vực và theo đuổi cả thị trường bằng một mặt hàng

Ưu điểm của phương pháp này là tiết kiệm chi phí

 Marketing phân biệt :

Công ty quyết định hoạt động trong nhiều khúc thị trường và tung ra ở mỗi khúc những cống hiến khác nhau

Ưu điểm của loại này là thường đưa lại doanh số cao hơn marketing không phân biệt nhưng cũng làm tăng thêm nhiều loại chi phí

 Marketing tập trung

Thay vì theo đuổi một phần nhỏ chiếm được trong 1 thị trường lớn ,thì nên theo đuổi chiếm lấy phần lớn của 1 hay vài thị trường nhỏ

3/ Căn cứ xác định cách lựa chọn thị

trường

 Việc xác định cách lựa chọn thị trường mục tiêu đòi hỏi phải dựa trên các căn cứ sau :

 Nguồn nhân lực của công ty

 Tính đồng nhất của sản phẩm

 Mức thâm niên của sản phẩm

 Tính đồng nhất của thị trường

 Các chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh

Định vị trong thị trường

1/ Khái niệm định vị trong thị trường

 Định vị trong thị trường là đưa ra các ấn tượng tốt

,đặc sắc ,khó quên về sản phẩm công ty vào trong tâm trí khách hàng bằng các chiến lược marketing mix

thích hợp

2/ Các mức độ định vị

Định vị có thể được tiến hành ở nhiều mức độ khác nhau cho tất cả những gì có thể đưa vào thị trường

từ sản phẩm hữu hình đến sản phẩm vô hình

Các mức độ định vị có thể là :

 Định vị địa điểm

 Định vị nghành

 Định vị công ty

 Định vị sản phẩm

3/ Chiến lược định vị sản phẩm

Người làm marketing có thể theo các chiến lược sau :

 Định vị dựa trên một thuộc tính của sản phẩm

 Định vị dựa trên lợi ích của sản phẩm đem lại cho khách hàng

 Định vị dựa trên công dụng của sản phẩm

 Định vị dựa trên tầng lớp người sử dụng

 Định vị so sánh với đối thủ cạnh tranh

 Định vị tách biệt hẳn các đối thủ cạnh tranh

 Định so sánh với các loại sản phẩm khác

4/ Các bước của quá trình định vị

 Xác định mức độ định vị

 Xác định các cốt lõi quan trọng cho các khúc thị  trường đã lựa chọn

 Xác định vị trí các thuộc tính trên bản đồ định vị  Đánh giá các lựa chọn định vị

 Thực hiện định vị