Chọn thái độ này để đạt được điều bạn muốn

Chọn thái độ này để đạt được điều bạn muốn

Cu c s ng ộ ố đầy nh ng sữ ự thương lượng, l n và nh Chúng ta thớ ỏ ương lượng

c t ng l ng, chúng ta th ng l ng v i khách hàng và nh ng nhà

cung c p v giá c Sau ó chúng ta v nhà và thấ ề ả đ ề ương lượng v i con chúng ớ

ta v ề độ ổ tu i chúng được phép s h u i n tho i di ở ữ đ ệ ạ động

Để thành công, b n th c s c n bi t làm sao ạ ự ự ầ ế để ươ th ng lượng t t Nh ng số ư ự

th t là k n ng ậ ỹ ă đặc bi t này không ệ đến m t cách t nhiên v i nhi u ngộ ự ớ ề ười

i u này là vì m t cu c th ng l ng là m t kinh nghi m có nhi u ng c

mâu thu n Khi b n m c c v i bên kia v giá c , b n c n gi ng hòa s ti n ẫ ạ ặ ả ớ ề ả ạ ầ ả ố ề

b n mu n tr (ho c ạ ố ả ặ được tr ) v i n i s r ng n u b n làm quá c ng thì cu c ả ớ ỗ ợ ằ ế ạ ă ộ

thương lượng có th th t b i B n có th k t thúc là tr ng tay, b m t m t ể ấ ạ ạ ể ế ắ ị ấ ặ

ho c m t vi c Nh ng cu c thặ ấ ệ ữ ộ ương lượng lúc nào c ng gi ng nh ánh b c ũ ố ư đ ạ

và luôn có r i roủ

Ai t p trung vào ph n thậ ầ ưởng?

M t ph m ch t mà nh ng ng ộ ẩ ấ ữ ườ i th ươ ng l ượ ng gi i s h u ó là kh ỏ ở ữ đ ả

n ng t p trung vào ă ậ m c tiêu ụ c a h , m c cho nh ng r i ro h ang ủ ọ ặ ữ ủ ọ đ đố i

m t ặ Nghiên c u ứ được th c hi n b i Adam Galinsky và các c ng s c a ông ự ệ ở ộ ự ủ

ch ra r ng, nh ng ngỉ ằ ữ ười có kh n ng làm i u ó nh t có cái ả ă đ ề đ ấ được g i là s ọ ự

t p trung thúc ậ đẩy (promotion focus)

Ngườ ậi t p trung thúc đẩy ngh v nh ng m c tiêu c a h nh nh ng c h i ĩ ề ữ ụ ủ ọ ư ữ ơ ộ

t c – t c ho c ti n lên, k t thúc là tr nên t t h n so v i

hi n t i h ang là B t c khi nào chúng ta ngh v nh ng m c tiêu c a ệ ạ ọ đ ấ ứ ĩ ề ữ ụ ủ chúng ta theo quan i m nh ng l i ích ti m n ng thì chúng ta t đ ể ữ ợ ề ă ự động

(thường là không nh n ra nó) tr nên tho i mái h n v i sậ ở ả ơ ớ ự m o hi mạ ể , r i ro ủ

và ít nh y c m v i nh ng lo l ng v i u gì có th b t n.ạ ả ớ ữ ắ ề đ ề ể ấ ổ

Ngườ ậi t p trung ng n ng a (Prevention-focused people) ngă ừ ượ ạc l i, ngh v ĩ ề

nh ng m c tiêu c a h theo quan i m nh ng th h có th ánh m t n u hữ ụ ủ ọ đ ể ữ ứ ọ ể đ ấ ế ọ không thành công – n u h mu n an toàn và gi cho m i vi c ho t ế ọ ố ữ ọ ệ ạ động trôi

ch y H qu là, khi chúng ta là ngả ệ ả ườ ậi t p trung ng n ng a, chúng ta tr nên ă ừ ở

th n tr ng và ghét m o hi m h n.ậ ọ ạ ể ơ

Nh Tory Higgins và tôi ã mô t trong cu n Focus, nh ng cách nhìn khác ư đ ả ố ữ nhau ó v cùng m t m c tiêu nh hđ ề ộ ụ ả ưởng đến m i th v chúng ta – nh ng ọ ứ ề ữ

s c m nh và nh ng i m y u c a chúng ta, nh ng chi n lứ ạ ữ đ ể ế ủ ữ ế ược chúng ta dùng

và i u gì thúc đ ề đẩy chúng ta Khi m c tiêu là tr giá th p nh t ho c t ng giá ụ ả ấ ấ ặ ă cao nh t, thì s t p trung c a chúng ta có nh hấ ự ậ ủ ả ưởng sâu s c lên cách chúngắ

ta thương lượng

M t trong nh ng nghiên c u c a Galinsky, nh ng sinh viên theo h c MBA ộ ữ ứ ủ ữ ọ óng vai m t nhà tuy n d ng, m c tiêu là thuê c m t ng viên c

mong mu n (ố đượ đc óng b i sinh viên MBA khác) trong khi tr m c lở ả ứ ương

th p nh t có th Trấ ấ ể ước khi b t ắ đầu thương lượng, nh ng ngữ ười tuy n d ng ể ụ hoàn thành m t b ng ánh giá v s t p trung ch y u c a h Các nhà ộ ả đ ề ự ậ ủ ế ủ ọ

nghiên c u phát hi n th y m t nhà tuy n d ng càng t p trung thúc ứ ệ ấ ộ ể ụ ậ đẩy, thì họ

k t thúc là thuê ế đượ ức ng viên v i s ti n càng ít T p trung thúc ớ ố ề ậ đẩy và s ố

ti n ph i tr có tề ả ả ương quan m t cách n tộ ấ ượng là -0.40

T i sao h quá thành công? Galinsky phát hi n th y m t nhà tuy n d ng ạ ọ ệ ấ ộ ể ụ càng t p trung thúc ậ đẩy, h càng có kh n ng thông báo r ng h gi m c thùọ ả ă ằ ọ ữ ứ lao trong tâm trí h su t cu c thọ ố ộ ương lượng Ngượ ạc l i, m t ngộ ườ ậi t p trung

ng n ng a d n ă ừ ẫ đến quá nhi u lo l ng v m t cu c thề ắ ề ộ ộ ương lượng th t b i ấ ạ

ho c i vào ngõ c t, d d n ặ đ ụ ễ ẫ đến s b ng lòng v i m c lự ằ ớ ứ ương ít có l i h n.ợ ơ

M t i u quan tr ng th hai trong thộ đ ề ọ ứ ương lượng ó là m t s đ ộ ự đặt giá ban đầu

m nh m B n s không bao gi k t thúc b ng cái giá th p h n m c giá mà ạ ẽ ạ ẽ ờ ế ằ ấ ơ ứ ban đầu b n ạ đưa ra khi khách hang mua m t cái xe M t cái giá ban ộ ộ đầu

m nh m em l i s t tin – và thái ạ ẽ đ ạ ự ự độ ậ t p trung thúc đẩy giúp chúng ta đạt

c i u này

đượ đ ề

Trong nghiên c u th hai, Galinksy và các c ng s c a ông chia 54 sinh viên ứ ứ ộ ự ủ MBA thành các c p và yêu c u h tham gia m t cu c thặ ầ ọ ộ ộ ương lượng gi liên ả quan đến vi c bán m t thi t b dệ ộ ế ị ược C “ngả ười bán” và “người mua” được cung c p thông tin chi ti t v nh ng tình hu ng bán hàng, bao g m thông tin ấ ế ề ữ ố ồ

“vùng m c c ” s trong kho ng t 17-25 tri u $.ặ ả ẽ ả ừ ệ

Sau ó các nhà nghiên c u ki m soát thái đ ứ ể độ ủ c a người bán theo hướng

ho c là t p trung thúc ặ ậ đẩy ho c t p trung ng n ng a Sau ó cu c thặ ậ ă ừ đ ộ ương

lượng b t ắ đầu v i m t s ớ ộ ự đặt giá m ở đầ ừu t người mua Nh ng ngữ ười mua

t p trung thúc ậ đẩy m ở đầu v i m t s ớ ộ ự đặt giá trung bình th p h n g n 4 tri u ấ ơ ầ ệ

$ so v i nh ng ngớ ữ ười mua t p trung ng n ng a H s n sàng m o hi m h n.ậ ă ừ ọ ẵ ạ ể ơ

Cu i cùng, nh ng ngố ữ ười mua thúc đẩ đy ã mua được thi t b v i m c giá ế ị ớ ứ trung bình là 21.24 tri u $, trong khi ngệ ười mua ng n ng a tr 24.07 tri u $.ă ừ ả ệ

C hai ngả ười thương lượng, m i bên ỗ đều có thông tin gi ng nhau, ố đương đầu

v i nh ng ớ ữ đối th gi ng nhau, nh ng cu i cùng m t bên tr nhi u h n g n 4 ủ ố ư ố ộ ả ề ơ ầ tri u $ S khác bi t duy nh t ó là m t ngệ ự ệ ấ đ ộ ười ch ngh v t t c nh ng gì anhỉ ĩ ề ấ ả ữ

ta có th ể đạ đượt c, trong khi người kia t p trung quá nhi u vào nh ng th ậ ề ữ ứ anh ta ph i m t.ả ấ

T p trung thúc ậ đẩy giúp b n l y ạ ấ được mi ng bánh to h n ế ơ đối th c a b n ủ ủ ạ

Nh ng t t nhiên, không ph i m i cu c thư ấ ả ọ ộ ương lượng đều ph i có m t ngả ộ ười

th ng và m t ngắ ộ ười thua Trong nh ng cu c thữ ộ ương lượng v nhi u v n ề ề ấ đề,

có kh n ng là nh ng k t qu có th có l i cho c hai bên, vì m i bên có th ả ă ữ ế ả ể ợ ả ỗ ể không u tiên m i v n ư ọ ấ đề theo cách gi ng nhau B ng cách ch u nhố ằ ị ường ở

nh ng v n ữ ấ đề đượ ưc u tiên th p h n, c hai bên ấ ơ ả đều có th ể đạ đượt c nh ng ữ

th a hi p ỏ ệ đạ đượt c th h mu n nh t.ứ ọ ố ấ

Ai có kh n ng tìm th y nh ng gi i pháp có l i m t cách t i u nh t? Có l taả ă ấ ữ ả ợ ộ ố ư ấ ẽ không ng c nhiên khi bi t r ng khi các nhà nghiên c u ạ ế ằ ứ đặ ảt c hai bên trong

m t cu c thộ ộ ương lượng g m nhi u v n ồ ề ấ đề theo thái độ ậ t p trung thúc đẩy, h ọ

t c k t qu t i u nh t 79% th i gian (so v i ch 65% th i gian khi h

có thái độ ậ t p trung ng n ng a).ă ừ

Làm th nào b n có th tr nên t p trung vào m c tiêu thúc ế ạ ể ở ậ ụ đẩy h nơ

Ngay c n u b n v n là ngả ế ạ ố ườ ậi t p trung ng n ng a ho c n u b n có xu ă ừ ặ ế ạ

hướng tr nên t p trung ng n ng a khi ở ậ ă ừ đối m t v i nh ng s không ch c ặ ớ ữ ự ắ

ch n c a cu c thắ ủ ộ ương lượng, thì b n v n có th tr nên t p trung thúc ạ ẫ ể ở ậ đẩy khi b n c n.ạ ầ T t c nh ng gì b n c n là dành m t, hai phút ấ ả ữ ạ ầ ộ để ch t p ỉ ậ trung vào nh ng gì b n ph i ữ ạ ả đạ đượ t c và nh ng gì b n hy v ng ữ ạ ọ đạ t

c và lo i b t t c nh ng ý ngh v nh ng gì b n có th m t.

Ví d , ụ để làm cho nh ng ngữ ười mua làm theo thái độ ậ t p trung thúc đẩy, Galinsky yêu c u h :ầ ọ

Hãy dành m t vài phút ộ để ngh v nh ng nguy n v ng c a b n trong m t ĩ ề ữ ệ ọ ủ ạ ộ

cu c thộ ương lượng Nh ng hành vi và k t qu nào b n hy v ng ữ ế ả ạ ọ đạ đượt c trong m t cu c thộ ộ ương lượng? Làm th nào b n có th thúc ế ạ ể đẩy nh ng hành ữ

vi và k t qu ó?ế ả đ

Nó th t ậ đơn gi n Khi b n ang chu n b cho cu c thả ạ đ ẩ ị ộ ương lượng ti p theo, ế hãy dành th i gian li t kê m i th b n hy v ng ờ ệ ọ ứ ạ ọ đạ đượt c, và t t c các m t ấ ả ặ

b n s có l i n u b n thành công ạ ẽ ợ ế ạ Đọ ạc l i danh sách này trước khi cu c ộ

thương lượng b t ắ đầu Và quan tr ng nh t, d p t t b t k ý ngh nào v ọ ấ ậ ắ ấ ỳ ĩ ề

nh ng gì có th b t n – không chú ý ữ ể ấ ổ đến chúng

V i s luy n t p, thái ớ ự ệ ậ độ ậ t p trung thúc đẩ ẽ ởy s tr nên d dàng h n và t ễ ơ ự

ng hóa h n Kh n ng th ng l ng có th tr thành b n n ng th hai c a

b n n u b n ngh v nh ng m c tiêu c a b n theo cách úng ạ ế ạ ĩ ề ữ ụ ủ ạ đ đắn