Cẩm nang marketting

Khi đó, khách hàng tương lai luôn có câu trả lời ĐÚNG VẬY cho câu hỏi: “Nếu không thích sản phẩm này, thì mình cũng thu lợi nhiều hơn, đúng không?”Chắc bạn lo sẽ mất tiền khi đưa ra sự

LỜI KHUYÊN HỮU ÍCH NHẤT

VỀ MARKETING MÀ CÁC “BẬC THẦY” KHÔNG BAO GIỜ CHIA SẺ

VỚI BẠN

Như nhiều người khác, bao năm qua tôi luôn hoài nghi trước những triển vọng to lớn mà các “bậc thầy” marketing từng hứa hẹn Bạn bắt gặp hàng loạt quảng cáo trên Internet thuyết giảng cách mau chóng đạt được sự thành công Họ hứa mang lại lợi tức đến sáu con số, NẾU bạn trả họ một khoản tiền lớn

và làm theo chiến lược marketing “có một không hai” của họ.Sau khi bỏ tiền theo đuổi khóa học này và làm theo mọi bước, bạn chợt nhận ra mình đã lãng phí thời gian và tiền bạc Những “bậc thầy” này đã không dạy cho bạn được bất cứ điều

gì mới về marketing Tại sao dường như mọi người khác đều tìm được câu trả lời, NGOẠI TRỪ bạn? Bí mật lớn nhất mà những “bậc thầy” không bao giờ chia sẻ với bạn là gì?Vài năm trước đây, tôi và một người bạn đang trên đường lái xe tới câu lạc bộ tennis thì nhìn thấy một quảng cáo thuốc

mọc tóc rất lớn trên tòa nhà Bạn tôi sắp hói nên tôi gợi ý:

“Nhìn kìa! Cậu nên thử dịch vụ đó!” Cậu ta đáp ngay: “Không! Chả ích gì đâu.” Tôi hỏi cậu ấy đã thử bao giờ chưa mà biết Cậu ấy bảo kiểu quảng cáo không đáng tin đó toàn hứa hão.Lúc đó dường như có cú hích giúp tôi tỉnh ngộ Cuối cùng tôi đã hiểu về marketing Người bạn sắp hói đầu của tôi sẵn sàng cho đi BẤT CỨ THỨ GÌ để tóc mọc lại, hơn nữa đối với anh ấy tiền bạc chẳng thành vấn đề Lý do duy nhất ngăn cản anh ấy bước đầu dấn thân là sự hoài nghi

Tôi nhủ thầm: “Thú vị thật! Nếu hoài nghi là vấn đề, vậy giải pháp là gì?” Tôi nhận thấy bạn chỉ cần hai công thức bí mật để khởi đầu hoạt động marketing hướng tới thành công

Bí mật thứ nhất: Cung cấp BẰNG CHỨNG sản phẩm hay dịch vụ của bạn có tác dụng thực sự

Ý tôi muốn nói bằng chứng ở đây không phải lời bảo chứng (hay phát biểu cảm nhận, tri ân) từ một người vô danh như kiểu ông John A ở thành phố New York Dùng những bức ảnh minh chứng thực tế “trước khi và sau khi” sử dụng, một vài video tri ân với thông tin đầy đủ về tên khách hàng và thành phố, các chứng từ tài khoản ngân hàng chứng minh lợi nhuận của bạn, bằng chứng về những vụ kiện pháp lý bạn giành chiến thắng Đừng chỉ NÓI là bạn tốt Hãy cho họ thấy sản phẩm hay dịch vụ của bạn thực sự có tác dụng thế nào đối với những người khác trong đời thực

Bí mật thứ hai: Ngay cả khi sản phẩm hay dịch

vụ của bạn không có tác dụng như kỳ vọng, hãy để khách hàng ra về trong vui vẻ

Nếu bạn bán tóc giả và cam kết hoàn lại tiền 100% thì vẫn là chưa đủ Ngay cả có đặt hàng qua mạng, khách hàng cũng mất

thời gian quý báu của mình Nếu không thích bộ tóc giả đó,

họ sẽ lại phải mất thêm nhiều thời gian nữa để lái xe tới bưu điện gửi trả nó

Ai sẽ đền bù khoảng thời gian lãng phí cho khách hàng?

Họ sẽ ngán ngẩm thế nào khi mua phải món đồ không như kỳ vọng? Họ sẽ được bồi thường như thế nào?

Trong trường hợp này, tôi sẽ đưa ra chính sách cam kết hoàn tiền 120% và khách hàng không phải trả lại sản phẩm đã mua Nếu sản phẩm của bạn có giá trị cao, hãy đưa ra cam kết hoàn tiền 110%, cho phép khách hàng giữ lại một phần của cả gói sản phẩm (ví dụ: một cái gối, nếu họ mua đệm) và bạn đồng

ý trả cả phí vận chuyển Khi đó, khách hàng tương lai luôn có

câu trả lời ĐÚNG VẬY cho câu hỏi: “Nếu không thích sản

phẩm này, thì mình cũng thu lợi nhiều hơn, đúng không?”Chắc bạn lo sẽ mất tiền khi đưa ra sự đảm bảo thái quá như vậy, vì không thể tránh được những kẻ lợi dụng việc này Tuy vậy, nếu tổn thất do trả lại tăng 25% trong khi doanh thu tăng 220%, sự đánh đổi đó có ý nghĩa kinh doanh tốt phải không? Đây là các số liệu thực tế thu thập được bởi một trong những người làm marketing phản hồi trực tiếp mà tôi biết.Nếu bạn nghĩ quá nhiều người sẽ đòi lại tiền xuất phát từ vấn đề chất lượng sản phẩm, thì hãy cân nhắc việc mang đến cho khách hàng sản phẩm tốt hơn, hoặc chuyển sang ngành hàng khác Bạn sẽ không thể tiến lên, nếu tiếp tục bán một sản phẩm tầm thường

Hãy nhớ NẾU khách hàng của bạn có lợi VÀ bạn truyền tải thông điệp đó trực tiếp tới đúng độc giả – cho dù sản phẩm của bạn có tác dụng như kỳ vọng hay không bạn sẽ thành công trong chiến dịch marketing

Công thức bí mật nhằm tạo thông điệp marketing hấp dẫn

Cung cấp bằng chứng mới chỉ là bước ĐẦU TIÊN dẫn tới thành công trong chiến lược marketing Bạn có chán nản khi liên tục phát đi thông điệp marketing tới khách hàng tương lai mà không nhận được phản hồi? Hay bạn có thất vọng với những người phớt lờ quảng cáo của bạn và bỏ đi sau hai giây? Nếu bạn trả lời là “có” cho những câu hỏi trên, tôi đảm bảo thông điệp marketing của bạn cần được mổ xẻ kỹ càng hơn.Đừng nghĩ bạn có thể dễ dàng đưa ra được thông điệp marketing thu hút đến mức không cưỡng lại được chỉ sau một đêm – hãy quên những gì mà “bậc thầy” đã thuyết giảng cho bạn Bạn cần đầu tư thời gian và công sức, nếu muốn tạo ra thông điệp marketing thu hút được khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng, đồng thời khiến họ quay lại nhiều lần hơn nữa

1- Khách hàng mục tiêu của bạn là ai?

Đây là câu hỏi rất quan trọng, bởi không thể bán hàng cho những người mà bạn chẳng biết tí gì về họ Sau đây là một vài câu hỏi mẫu giúp bạn xác định:

• Khách hàng của tôi thường là nam hay nữ?

• Họ chủ yếu rơi vào độ tuổi nào?

• Thu nhập trung bình hàng tháng của họ là bao nhiêu?

• Những điều gì là quan trọng nhất trong cuộc sống đối với họ?

• Họ đã có con cái chưa?

• Họ đã lập gia đình chưa? Họ có mối quan hệ với ai?

• Hình thức bề ngoài của họ ra sao? Họ có sức khỏe không? Họ hay ăn gì? Họ có thường xuyên tập thể dục không?

• Họ có nhiều thời gian rảnh không? Họ thường làm gì vào thời gian rảnh?

• Cuộc sống hàng ngày của họ như thế nào? (Mô tả chi tiết nhất có thể từ lúc bắt đầu đến khi kết thúc)

2 - Hiểu quy trình ra quyết định

Có bốn vai trò trong quyết định mua sắm Cả bốn vai trò có thể được thực hiện bởi cùng một người hay bởi những người khác nhau

#1 Người tìm kiếm sản phẩm – Người tìm kiếm các lựa

Hãy giả sử rằng bạn đang chào bán phần mềm cho các luật

sư Sau khi tìm hiểu hai bước đầu tiên trong quá trình ra quyết định trên, bạn phát hiện ra rằng luật sư đóng cả vai trò người tìm kiếm lẫn người ra quyết định Tuy nhiên, phụ tá của anh

ấy lại đóng vai trò người gây ảnh hưởng và người thụ hưởng Bạn cần bán phần mềm cho cả luật sư và phụ tá Họ là những con người khác nhau với những động cơ khác nhau Giờ hãy trả lời tiếp những câu hỏi sau:

Lý do gì khiến luật sư muốn sử dụng phần mềm của bạn?

1 Nhờ phần mềm có thể gửi email tự động tới khách hàng: họ sẽ nhận được hóa đơn thanh toán sớm hơn

2 Nhờ danh bạ liên lạc có tổ chức: họ sẽ tốn ít thời gian tìm kiếm số liên lạc trên danh bạ hơn (tiết kiệm thời gian)

3 Giúp tiết kiệm thời gian của các phụ tá hơn: nhờ đó

có thể giảm bớt thù lao trả cho phụ tá (tiết kiệm tiền)

Lý do gì khiến phụ tá của luật sư muốn sử dụng phần mềm của bạn?

1 Tiết kiệm thời gian cho họ Nhờ đó, họ có nhiều thời gian lên Facebook hơn (họ sẽ cảm thấy thư giãn và có nhiều niềm vui hơn)

2 Tự động hóa công việc hàng ngày của họ (dễ sử dụng).Bởi vì bạn đang bán cho cả luật sư và phụ tá, hãy đưa

ra lợi ích cho CẢ HAI trong thông điệp marketing.Hãy thử xem xét tiêu đề sau:

“Làm cách nào để luật sư tăng thu nhập, giảm thời gian làm việc và khiến phụ tá hạnh phúc hơn?”

4 - Tiếp cận độc giả

Dựa vào nghiên cứu trên, bạn cần tiếp cận những luật sư có

độ tuổi từ 35 tới 50 (những người có công ty riêng) và phụ tá của họ Phụ tá của họ thường là sinh viên trường luật trong độ tuổi từ 20 đến 26

Làm cách nào bạn có thể tiếp cận được những độc giả mục tiêu này? Đây là năm câu hỏi thăm dò:

1 Họ thường đọc tạp chí gì?

2 Họ hay truy cập website nào?

3 Họ đóng vai trò gì và được ai/trường nào dạy?

4 Họ thường nghe chương trình radio nào?

5 Cách họ ra quyết định như thế nào? Có qua giới thiệu không? Nếu có, ai là người giới thiệu cho họ? Làm cách nào bạn có thể tiếp cận những người đó?

Đánh giá mọi việc bạn tiến hành để tìm ra việc nào mang lại kết quả và việc nào không – LÀM nhiều hơn nữa những việc mang lại kết quả!

Ít có thể mang lại nhiều: Tại sao marketing truyền miệng (word-of-mouth) lại giúp đạt hiệu quả lớn?

Với tư cách chủ doanh nghiệp, trong những năm qua tôi

đã phân tích hàng trăm doanh nghiệp khác Kết quả là, tôi nhận ra có MỘT dấu hiệu cốt yếu, giúp dự đoán chuẩn xác hơn công ty nào sẽ thành công và công ty nào sẽ thất bại

Đó là: marketing truyền miệng có tác dụng với công ty đó hay không?

Trường hợp 1

Bạn bán một sản phẩm tầm thường và vô vị Khi đó bạn giới thiệu cho mười người về sản phẩm đó; họ chỉ giới thiệu thêm cho hai người nữa, và rồi thông điệp chết ở đó

Kết quả là bạn luôn phải tự rao quảng cáo sản phẩm, bởi mọi người sẽ không lan truyền thông điệp giúp bạn Hình thức này được gọi là marketing một phía (unilateral marketing).

Trường hợp 2

Bạn bán một sản phẩm “có tiếng vang” mà mọi người đều muốn mua Bạn giới thiệu cho mười người khác biết về sản phẩm Mười người này mỗi người lại giới thiệu tiếp cho năm người khác Giờ đây bạn có tổng số năm mươi người lan truyền thông điệp tới NHIỀU người hơn nữa và cứ thế không dứt Hãy để “quả bóng lăn” và khách hàng sẽ giúp bạn thực hiện việc còn lại

So sánh Trường hợp 1 và Trường hợp 2

Trong Trường hợp 1, công ty LÔI KÉO MỌI NGƯỜI NÓI

VỀ SẢN PHẨM, còn ở Trường hợp 2 công ty không làm vậy – tự mọi người lan truyền thông tin về sản phẩm Vậy đấy! Đó

là bài học marketing quan trọng NHẤT mà tôi từng học được.Nếu bạn là người xuất sắc, tất cả những việc cần làm là nói cho một vài người biết về sản phẩm, rồi mọi người sẽ tự truyền miệng nhau Khi đó bạn sẽ bán hàng mỏi tay mà chả phải marketing thêm gì cả Nói cách khác, nếu mọi người không bàn tán về công ty hay sản phẩm của bạn, thì doanh nghiệp cũng không phát triển được dù có bỏ ra hàng ngàn đôla

để marketing Bạn có thể giữ chân một số khách hàng, nhưng hoạt động kinh doanh chả khác gì xe ôtô thiếu mất động cơ Bất cứ khi nào ngừng đẩy, hoạt động kinh doanh của bạn cũng ngừng tiến về phía trước

Cách trở nên xuất sắc và tạo ấn tượng bền vững

Đây là khía cạnh yêu thích của tôi về marketing: bạn cần phải

“khác biệt” Một sản phẩm tuyệt vời, thậm chí với mức giá tốt là chưa đủ Ý tôi nói “khác biệt” ở đây không có nghĩa

là kỳ quặc một cách “điên rồ” mà là có sáng tạo và đặc thù riêng Điều này có được khi bạn dám bước ra ngoài không gian marketing thoải mái của mình

Chúng ta hãy dành một trang nói về những bài học kinh doanh nổi tiếng Những công ty sau đây đã vươn lên một đẳng cấp mới nhờ sự khác biệt, khiến cả thế giới phải trầm trồ:

Yahoo!

Vào thời điểm Yahoo! được đánh giá như một công cụ tìm kiếm hàng đầu, các đối thủ cạnh tranh đã cố đánh bại nó bằng cách đưa thêm các tính năng và thông tin Chỉ có riêng Google

đã khôn ngoan tiến xa hơn mười bước, nhờ thực hiện một việc táo bạo: cung cấp ÍT HƠN Google lọc bớt thông tin rác, thậm chí giảm bớt tính năng và đem lại kết quả tìm kiếm CHÍNH XÁC HƠN

Whole Foods

Công ty này tổ chức một điểm giao dịch trung tâm, cung cấp các sản phẩm thực phẩm hữu cơ, không giống với bất cứ công

ty nào khác đã làm trước đó

Marketing ngách: Gãi đúng chỗ ngứa?

Năm trước tôi đi trượt tuyết ở Aspen, Colorado với bạn bè Tôi chưa từng đi trượt tuyết, kể từ khi hai tuổi Một người bạn tôi đưa ra đề xuất điên rồ: “Này, chúng ta hãy thực hiện cú lộn vòng kép nhé!” Tưởng anh ấy chỉ đùa cho vui tuy nhiên tôi

đã nhầm!

Chúng tôi đến đỉnh dốc và xem bạn bè biểu diễn những cú lộn vòng kép đáng kinh ngạc Khi đến lượt mình, tôi cảm thấy rất kinh hãi Tim tôi đập thình thịch như muốn bung khỏi lồng ngực Bạn bè bắt đầu trêu tôi là “thỏ” (vâng, đúng là họ biết cách khích tôi), vì thế tôi quyết định thực hiện cú trượt Tôi thích sự thử thách và đây quả là một thử thách lớn

Chắc bạn có thể tưởng tượng tôi đã không thể tiếp đất sau cú lộn vòng kép Lưng tôi va đập mạnh đến mức gần như ngừng thở May mắn là tôi không gãy bất cứ cái xương nào, tuy nhiên một tháng sau lưng tôi vẫn còn đau ê ẩm

Để chữa cái lưng đau, tôi bắt đầu tìm kiếm bác sĩ và đọc được mẩu quảng cáo:

Chấn thương lưng do trượt tuyết? Tôi sẽ giúp bạn hết đau sau ba tuần, không khỏi không lấy tiền.

Tôi nghĩ: “Ồ! Vị bác sĩ này đọc được ý nghĩ của tôi.” Lời đảm bảo thật tuyệt, nhưng thực tế thông điệp chỉ rõ chấn thương

lưng do trượt tuyết còn ấn tượng hơn Dường như thông điệp quảng cáo này dành cho riêng tôi.

Có những mẩu quảng cáo khác bác sĩ hứa chữa khỏi đau, tuy nhiên không ai đề cập riêng đến chấn thương lưng do trượt tuyết Bạn nghĩ tôi đã chọn bác sĩ nào?

Tại sao bạn nên coi mình là chuyên gia?

• Cạnh tranh ít hơn (hoặc thậm chí không có

cạnh tranh)

Có bao nhiêu bác sĩ bạn biết chuyên chữa đau lưng do chấn thương trượt tuyết? Tôi đoán là rất ít Nếu sau này tôi mà bị đau lưng nữa, đây chắc chắn là vị bác sĩ tôi sẽ tìm tới đầu tiên

• Dễ tìm kiếm thị trường mục tiêu hơn

Bác sĩ của tôi sinh ra ở Chicago, nhưng đây không phải là nơi có nhiều người đến trượt tuyết Cô ấy tập trung vào thị trường mục tiêu: những người trượt tuyết bị chấn thương lưng từ Aspen, Colorado Thật thông minh phải không? Khi tìm kiếm một thị trường ngách, việc xác định được những điều khách hàng

muốn và cần từ sản phẩm/dịch vụ của bạn tức là bạn

đã tìm ra “một phần của cái bánh”

• Tác động vào “điểm nóng” của khách hàng

Khi tìm kiếm một thị trường ngách, bạn cần điều chỉnh để thông điệp marketing đề cập chính xác những điều thị trường của bạn muốn được đáp ứng

• Các kênh marketing giá rẻ

Bác sĩ của tôi sử dụng hai kênh marketing: mục quảng cáo trên báo giấy và bảng tin của bệnh viện Aspen Khi ai đó bị chấn thương, họ thường tới bệnh viện Và trong lúc chờ đợi, họ thường xem bảng tin Với tâm trạng đang chán ngán vì chờ đợi thì bệnh nhân đọc được thông điệp này Đúng là cách marketing kỳ tài!

Làm thế nào để khai thác được marketing ngách hẹp?

Nếu bạn nghĩ marketing ngách là một ý tưởng tuyệt vời, nhưng lo lắng rằng 90% thị trường sẽ nằm ngoài vùng bạn nhắm tới, thì hãy áp dụng phương pháp marketing ngách hẹp (sub-niche marketing) Hãy phân chia hoạt động kinh doanh

và tách các ngách mục tiêu thành các loại khác nhau

Marketing ngách hẹp phát huy tác dụng với khách hàng của tôi:

• Công ty ABC cung cấp các tour chơi golf cho người lớn tuổi, tour khúc côn cầu cho phụ nữ và tour bóng bầu dục cho đàn ông ở New Zealand

• Họ nhắm đến ba thị trường ngách trên cùng một website, vì thế nó đang không phát huy hiệu quả

• Khi bắt đầu tư vấn cho công ty này, chúng tôi tách thành ba website – mỗi website dành cho một thị trường ngách

• Ba thị trường ngách của công ty này rất khác nhau và cần những hướng tiếp cận marketing khác nhau Do

đó chúng tôi đã xây dựng lại website để phù hợp với mỗi thị trường ngách

Khách hàng chọn Công ty ABC vì nó chuyên cung cấp

ba loại tour riêng biệt tới New Zealand Từ khi chúng tôi chú tâm vào ba thị trường ngách và tạo ba website tách biệt, lượng khách hàng tăng 250% Thay vì marketing Công ty ABC là công ty tour đa năng, cung cấp dịch vụ cho MỌI NGƯỜI, chúng tôi chuyển sang phục vụ tốt hơn cho từng thị trường ngách

Tại sao đôi khi lớn hơn lại hoạt động tốt hơn?

Mục tiêu là tập trung vào các thị trường ngách nhỏ hơn, nhưng KHÔNG PHẢI lúc nào điều đó cũng có tác dụng Bạn

bè, đồng nghiệp suốt ngày đến gặp tôi và phàn nàn: “BAO GIỜ tôi sẽ kiếm được tiền?” Họ bị vỡ mộng, vì doanh nghiệp không kiếm ra tiền như kỳ vọng họ đặt ra

Với cùng một câu hỏi, tôi tìm được cùng một câu trả lời: Thị trường ngách của họ quá nhỏ và lợi nhuận gộp của chúng trên mỗi sản phẩm bán được là cực kỳ nhỏ

Khi bạn theo đuổi một thị trường siêu nhỏ và chỉ kiếm được 20 đôla cho mỗi sản phẩm bán được, đó thực sự không phải là một mô hình kinh doanh hấp dẫn Tuy nhiên đó lại

là điều mà những người muốn trở thành nhà marketing trực tuyến vẫn làm Nhưng tại sao họ vẫn tiếp tục làm thế? Bởi vì

đó là cái mà những “bậc thầy” marketing dạy họ

Các “bậc thầy” marketing truyền bá hai quan niệm sau:

#1 Quan niệm 1 – Marketing tới ngách nhỏ, xác định

trước vì có ít cạnh tranh

#2 Quan niệm 2 – Bán ebook vì chúng dễ kiếm tiền.

Có hai vấn đề lớn với kiểu lời khuyên này, khi nó diễn ra với hoạt động buôn bán của bạn Một thị trường nhỏ nghĩa là

có ít khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm của bạn Nếu muốn

có 10.000 đôla một tháng, bạn cần bán được 500 cuốn ebook với giá 20 đôla cho mỗi cuốn Kiếm 500 đôla trong một thị trường ngách nhỏ không hề dễ dàng và không dài lâu Nếu thị trường quá nhỏ và bạn bán sản phẩm quá rẻ, bạn sẽ chẳng bao giờ kiếm được đồng nào đâu Hãy quay về cách “làm việc thông minh mà ít vất vả hơn”

Đây là một lời khuyên của người trong cuộc mà phần lớn mọi người không biết Dẫu luôn truyền bá cách bán hàng tới các thị trường ngách hẹp, thì bản thân “bậc thầy” chẳng bao giờ làm theo lời khuyên của chính mình Họ kiếm được khoản thu nhập sáu con số nhờ việc bán ý tưởng đó cho những người muốn trở thành nhà marketing trên Internet, đó đã là một thị trường khổng lồ rồi Những “bậc thầy” marketing này rất thông minh và họ hiểu cách bán hàng Trước tiên, họ bán ebook – điểm khởi đầu cho phễu bán hàng (sales funnel) của họ Khi những nhà marketing trực tuyến “tay mơ” rơi vào phễu này rồi, họ sẽ tiếp tục bán DVD, vé tham dự hội thảo và các khóa huấn luyện cá nhân

Để tạo ra điều LỚN LAO cần lao động RẤT NHIỀU! Đừng nghĩ đến chuyện bạn sắp kiếm được BAO NHIÊU tiền Hãy thay đổi hoàn toàn ý nghĩ này và đặt mình vào vai trò của

khách hàng Tự hỏi mình câu hỏi sau: “Tôi có đem lại giá trị

lớn hơn cho khách hàng, so với chi phí họ bỏ ra cho sản phẩm của tôi hay không?” Đó là cách bạn xây dựng doanh

nghiệp bền vững nhờ việc giúp cải thiện cuộc sống con người Nhưng hãy nhớ rằng nếu bạn kinh doanh chỉ vì tiền, khách hàng sẽ biết ngay

Đôi khi hãy nghĩ LỚN khi nhắm đến thị trường mục tiêu:

• Thị trường lớn hơn, nhiều người mua sản phẩm hơn

• Bạn có thể cung cấp các mặt hàng giá rẻ để khuyến khích người mua chui vào phễu bán hàng, nhưng sau đó hãy đảm bảo cung cấp các sản phẩm giá cao

• Cung cấp giải pháp tuyệt vời cho một vấn đề nhức nhối THÌ tiền bạc sẽ theo sau

Hãy đặt câu hỏi “Tại sao khách hàng là công

cụ nghiên cứu thị trường tốt nhất?” và bạn

sẽ nhận được câu trả lời

Đôi khi chúng ta chìm đắm trong các lời khuyên từ chuyên gia kinh doanh, đến mức quên mất công cụ nghiên cứu thị trường căn bản nhất – phiếu điều tra Khách hàng là “nồi cơm” của bạn, vậy tại sao bạn nỡ quên họ?

Lần cuối bạn gọi và đề nghị khách hàng đánh giá mức độ hài lòng về công ty bạn là khi nào? Khi tuột mất khách hàng tương lai vào tay đối thủ, bạn có tìm hiểu nguyên nhân khiến

họ không chọn công ty bạn?

Nếu không đặt câu hỏi TẠI SAO, bạn sẽ không bao giờ nhận ra sai lầm và lý do mất khách hàng Bạn có thể tiến hành nhiều phương thức marketing hấp dẫn, tuy nhiên kênh khảo sát khách hàng vẫn là công cụ nghiên cứu thị trường quan trọng bậc nhất Chỉ cần một số câu hỏi thăm dò đơn giản, có thể mang lại sự khác biệt giữa việc đánh mất HAY giữ được hàng ngàn đôla

Sau đây là một số câu hỏi quan trọng, mà tôi đặt ra cho những khách hàng hiện tại, khách hàng rời bỏ công ty chúng tôi và những khách hàng tiềm năng đến với công ty đối thủ.

Đối với khách hàng hiện tại

1 Khi bạn quyết định thuê chúng tôi, bạn có cân nhắc thêm công ty nào khác không? Nếu có, tại sao bạn chọn chúng tôi?

2 Đến giờ bạn cảm thấy hài lòng thế nào với quyết định của mình? (nếu họ chọn công ty bạn vì dịch vụ khách hàng, hãy đề nghị họ đánh giá về dịch vụ khách hàng)

3 Liệu chúng tôi có thể làm điều gì khác để tăng mức

1 Tại sao bạn quyết định rời bỏ chúng tôi?

2 Chúng tôi có thể làm gì để tránh khỏi điều này?

Đối với khách hàng tiềm năng quyết định dùng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

1 Bạn thích điểm gì ở sản phẩm của chúng tôi?

2 Bạn không thích điểm gì ở sản phẩm của chúng tôi?

3 Sản phẩm của Công ty XYZ có những điểm nào tốt hơn của chúng tôi?

4 Những yếu tố chính nào khiến bạn chọn Công ty XYZ thay vì chúng tôi?

Hãy cư xử nhã nhặn

Nhớ là mọi người đều bận rộn với những việc khác hơn là trả lời câu hỏi của bạn, vì thế hãy nhã nhặn xin phép họ trước khi thăm dò ý kiến Giải thích ý nghĩa lớn lao của thông tin

họ cung cấp cho bạn Nếu họ đồng ý trả lời các câu hỏi, đừng thúc ép Nói cho họ biết không bắt buộc phải trả lời mọi câu hỏi Để thể hiện lòng biết ơn đối với những người đã tham gia khảo sát, hãy gửi thư cảm ơn hoặc một món quà nhỏ

Tại sao bạn cần thông tin phản hồi của khách hàng?

Trước khi bạn nỗ lực marketing, hãy lùi một bước và suy xét thông qua việc đặt các câu hỏi thăm dò trên khách hàng

và những đối tượng tiềm năng Bạn sẽ cải thiện công ty ra sao, nếu biết đích xác lý do khách hàng chọn bạn và lý do khách hàng không chọn bạn? Bạn có thể tiêu phí nhiều năm với phương pháp thử-và-sai HOẶC đơn giản nhấc điện thoại lên và HỎI!

Mười phút ôn tập marketing

Bạn đã sẵn sàng biến hoạt động kinh doanh của mình từ mức độ thường thường thành XUẤT SẮC chưa?

Tôi cam đoan rằng, nếu bạn chịu dành mười phút để nghĩ

về những công cụ marketing đã được thảo luận trong Chương 1, đó sẽ là mười phút quý giá nhất mà bạn từng đầu tư

1 Trong chiến lược marketing, bạn có thiếu HAI công thức bí mật sau?

• Cung cấp bằng chứng sản phẩm của bạn thực sự phát huy tác dụng

• Ngay cả trong trường hợp sản phẩm của bạn không phát huy tác dụng như kỳ vọng, hãy để khách hàng ra về trong vui vẻ

2 Bạn có thực sự biết độc giả mình nhắm đến và những người ra quyết định?

3 Bạn sẽ marketing công ty của mình theo cách thức

“khác biệt” (nhưng độc đáo) như thế nào?

4 Bạn sẽ LÀM GÌ để khiến khách hàng “mê” sản phẩm của bạn đến mức quảng cáo không công giúp bạn?

5 Làm cách nào bạn có thể tạo sự khác biệt, thay vì CHỈ giống các công ty khác cùng lĩnh vực?

TRANG TRÍ LẠI WEBSITE MỘT CÁCH TOÀN DIỆN: CÁCH CHUYỂN ĐỔI MỘT SITE HOẠT ĐỘNG CẦM CHỪNG THÀNH MÁY BÁN HÀNG HIỆU QUẢ NHẤT

Website là một trong những công cụ bán hàng hiệu quả nhất, tuy nhiên phần đông mọi người nghĩ họ chỉ cần thiết kế site sao cho lôi cuốn thì tự nó sẽ bán được hàng Đúng vậy, nhà thiết kế web có thể làm cho site trông đẹp hơn, nhưng đừng mong họ có thể thay bạn làm mọi việc Bạn phải là người có trách nhiệm đối với hoạt động marketing trên site của mình

Tâm lý học đằng sau hoạt động marketing

Những nhà marketing trực tuyến giỏi nhất mà tôi biết là người đặc biệt tinh ý đối với những hành vi của con người và luôn chú ý tới xung quanh Họ để ý đến cách mọi người ra quyết định và những cách thức sáng tạo mà các công ty áp dụng khiến khách hàng cuối cùng phải quyết định chọn sản phẩm hay dịch vụ của họ Đây không phải là những điều được dạy ở

trường học, ngay cả ở những trường kinh doanh tốt nhất Đây

là lý do giúp những nhà marketing xuất sắc nhất thế giới nổi trội hơn so với các đối thủ của mình

1 - Sự nhất quán

Trong cuốn sách Influence: The psychology of persuation (tạm

dịch: Sự tác động: Tâm lý học thuyết phục) tác giả Robert

Cialdini yêu cầu một nhóm người đặt một biển lớn trước cổng với thông điệp: “Xin hãy lái xe chậm lại, có trẻ nhỏ đang chơi đùa!” Đa số họ không cắm biển đó trước cổng nhà mình Nhóm người thứ hai được yêu cầu đặt một mảnh giấy dán nhỏ trên cửa sổ với cùng thông điệp Phần đông mọi người nhất trí tán thành Sau đó, tác giả yêu cầu họ đặt cái biển cực lớn trước cổng và kết quả là rất nhiều người trong nhóm đã tán thành.Sau nghiên cứu đó, Cialdini đưa ra kết luận rằng con người có sự nhất quán với những hành động trước đây của mình Nếu họ nói “đồng ý” trước một điều gì trong quá khứ, nhiều khả năng họ sẽ nói tiếp tục nói “đồng ý” với nó ở tương lai Hãy xem cách áp dụng lý thuyết này vào phễu bán hàng

Điện thoại Điện thoại

Điện thoại

Điện thoại Miễn phí tài

liệu giới thiệu 197 đôla - Hội thảo

997 đôla - Khóa huấn luyện cá nhân

3.000 đôla - Khóa học cao cấp

20 đôla - Sách 77 đôla – Bộ tự học tại nhà

MIỄN PHÍ 30 phút tư vấn

Sai lầm lớn nhất bạn có thể mắc phải đó là GIẢ THUYẾT mọi

cá nhân đều sẵn sàng mua hàng khi họ truy cập website của mình Thực tế chỉ 5% tới 10% khách truy cập website sẵn sàng mua sản phẩm hay dịch vụ Phễu bán hàng bên trên cho bạn thấy cách có thể chuyển khách truy cập thành khách hàng trả tiền

Phễu bán hàng bắt đầu từ bước khách truy cập truy cập website Hãy nhớ rằng không phải mọi người đều sẵn sàng mua ở đích xác thời điểm đó Khi khách truy cập chui vào phễu bán hàng, hãy tặng họ một món quà và đừng đòi hỏi

họ phải mua ngay bất cứ thứ gì – chuyển họ sang cấp độ tiếp theo Đừng chuyển họ từ cấp độ ban đầu kiểu “Này! Đây là tài liệu giới thiệu miễn phí dành cho bạn!” sang cấp độ “bạn

có muốn đăng ký gói khóa học cao cấp với giá 3.000 đôla không?” Ban đầu, bạn cần tạo dựng niềm tin và mối quan hệ, điều không thực hiện được trong chốc lát

• Bước 1 – Ví dụ ông Smith truy cập website có tên

Dynamo Coaching của bạn Ông ấy thấy website cung cấp tài liệu giới thiệu miễn phí và một cuốn sách được bán với giá 20 đôla Ông quyết định tải tài liệu miễn phí xuống và điền vào form nhập địa chỉ email

• Bước 2 – Thế là ông Smith rơi vào phễu bán hàng

của bạn Sau khi tải tài liệu về, ông nhận được email của bạn mời chào buổi tư vấn 30 phút miễn phí Do bạn nhiệt tình gọi điện mời, ông Smith liên lạc ngay với bạn và đăng ký buổi tư vấn để tận dụng cơ hội miễn phí

• Bước 3 – Ông Smith rất ấn tượng với buổi tư vấn miễn

phí và đăng ký buổi hội thảo có mức phí 197 đôla

• Bước 4 – Giờ đây ông ấy trở thành khách hàng trả

tiền có niềm tin Ông thấy sản phẩm và dịch vụ của bạn thực sự đáng giá – đó là lý do khiến ông Smith tiếp tục mua của bạn Khi bạn trao đổi qua điện thoại, giới thiệu về khóa học huấn luyện cá nhân có mức phí

997 đôla, thì ông ấy đồng ý ngay

• Bước 5 – Sau khi kết thúc khóa học huấn luyện cá

nhân với bạn, ông Smith bày tỏ sự hài lòng qua điện thoại về cái đã học được Bạn tranh thủ mời tham gia