Một số lưu ý khi đàm phán tại Nauy - Phần 2 ppt

Nếu họ không thích hợp tác hoặc không muốn đưa ra cam kết thì họ sẽ biểu lộ ngay điều đó.. Đối tác Nauy chỉ sử dụng những kỹ thuật đàm phán mang tính áp lực khi chúng được phép sử dụng t

Một số lưu ý khi đàm phán tại Nauy - Phần 2

Trả giá - Người Nauy không thích thú trong việc trả giá và rất ghét mặc cả Họ cũng không đánh giá cao những biện pháp nâng cao doanh thu bán hàng Mặc dù việc trả giá tốn khá nhiều thời gian (có khi phải sau vài buổi họp mới kết thúc) thì giá ban đầu

so với giá lúc ký kết hợp đồng không mấy khi chênh nhau từ 10-15% Khái niệm công bằng rất quan trọng đối với người Nauy Mặc dù họ ít khi nhân nhượng nhưng lại luôn muốn "có đi có lại" và trở nên rất khắt khe nếu thoả thuận quá thiên lệch về một bên

Người Nauy thích phong cách đàm phán đi thẳng vào vấn đề và trung thực Rất hiếm khi họ sử dụng những kỹ thuật đàm phán nhằm đánh lừa đối tác Nếu họ không thích hợp tác hoặc không muốn đưa ra cam kết thì họ sẽ biểu lộ ngay điều đó Bất kỳ một thủ thuật nào như nói dối, đưa ra thông điệp giả mạo, không miêu tả rõ giá trị hàng hóa, làm sai yêu cầu, không thực hiện cam kết đều tác động đều lòng tin giữa hai bên và chấm dứt quá trình đàm phán Chiêu thức "kẻ đấm người xoa" cũng khiến

cho đối tác Nauy nghi ngờ về mức độ tin cậy của doanh nghiệp bạn

Đối tác Nauy chỉ sử dụng những kỹ thuật đàm phán mang tính

áp lực khi chúng được phép sử dụng trong quy trình đàm phán thông thường Họ có thể bắt đầu với mức giá tốt cho mình, biểu

lộ một chút không khoan nhượng, nhưng vẫn sẵn lòng đưa ra những thỏa hiệp có lợi cho cả đôi bên Đối tác Nauy cũng có thể đưa ra giá mua cuối cùng rất sớm ngay khi quá trình trả giá mới bắt đầu nhằm đẩy nhanh tốc độ đàm phán Họ sẽ dành một khoảng thời gian im lặng Đây là hành động khá phổ biến nhưng không được coi là một thủ thuật đàm phán kinh doanh đối với người Nauy Bạn phải rất cẩn thận khi sử dụng các kỹ thuật đàm phán mang tính thúc ép ví dụ như đưa ra chào hàng có hiệu lực ngắn hoặc ầm ừ trước đề nghị của đối tác vì đối tác Nauy sẽ coi đây là những yêu cầu không thỏa đáng Đừng để quá trình đàm phán kết thúc vì những nguyên nhân trên vì đối tác Nauy sẽ trở nên dè dặt và cẩn trọng cho dù sau đó bạn có đưa ra bất kỳ một

đề nghị có lợi nào cho họ Hãy tránh gây áp lực về thời gian vì đối tác Nauy không thích bị thúc giục

Tránh những thủ thuật mang tính công kích khi đàm phán với đối tác Nauy Họ sẽ không né tránh cuộc đối đầu công khai nếu như bị thách thức, nhưng điều này sẽ gây ra những tác động tiêu cực chứ không làm tăng vị thế của bạn trên bàn đàm phàn Bắt đầu với một đề nghị cực đoan được xem là hành động không thân thiện Tốt nhất là nên mở đầu đàm phán với những điều khoản phù hợp và có lợi cho cả hai bên

Bạn cũng tránh sử dụng những thủ thuật mang tính tình cảm khi đàm phán tại Nauy Sử dụng mối quan hệ cá nhân có thể gây ra những hậu quả phản tác dụng khiến cho đối tác Nauy áp dụng những biện pháp phòng ngự như đưa ra những câu hỏi mang tính thăm dò hoặc hứa hẹn không chắc chắn

Bắt đầu quá trình đàm phán bằng những đề nghị, điều khoản và điều kiện bằng văn bản là một chiến thuật đàm phán hiệu quả,

có thể rút ngắn thời gian trả giá vì đối tác Nauy thường thấy hài lòng với cách làm này

Ở Nauy, rất hiếm khi thấy hiện tượng tham nhũng và hối lộ Vì vậy, bạn đừng nghĩ tới việc tặng quà có giá trị hoặc đưa ra những đề nghị khiến họ nghĩ bạn muốn mua chuộc họ

Ra quyết định - So với một số nước khác, văn hóa doanh nghiệp của Nauy không quá coi trọng vấn đề "tôn ti trật tự" Ra quyết định cuối cùng không thuộc về một cá nhân cụ thể mà từng cá nhân có thể đưa ra ý kiến riêng của mình rồi sau đó quyết định được dựa trên sự thống nhất của cả tập thể Các nhà quản lý cấp dưới hoàn toàn có quyền quyết định mà không cần phải có sự chấp thuận của giám đốc điều hành Vai trò của các nhà quản lý cấp cao là phổ biến thông tin, đưa ra các chỉ dẫn và phối hợp để đưa ra quyết định khi thật cần thiết Họ không đưa ra quyết định cuối cùng và quyết định của họ sẽ không được ai tuân theo nếu tập thể không đồng thuận Điều này sẽ khiến một số nhà thương thảo từ các nước phương Tây khác bị nhầm lẫn vì họ quen với

quan niệm chỉ người cao nhất mới có quyền quyết định Quá trình đưa ra quyết định cuối cùng tại Nauy tốn khá nhiều thời gian và đòi hỏi bạn phải thật sự kiên nhẫn

Bạn phải tìm hiểu thông tin về cơ cấu công ty và cố gắng dành được sự ủng hộ của mọi người trong đoàn đàm phán của đối tác hơn là những người thuộc cấp quản lý Ngoài ra, khi họ đã đưa

ra quyết định cuối cùng thì bạn rất khó có thể thay đổi

Khi đưa ra quyết định, người Nauy có thể áp dụng những nguyên tắc quốc tế chứ không cân nhắc trong từng trường hợp

cụ thể Cảm nhận và kinh nghiệm cá nhân không được chấp nhận trong quá trình đàm phán kinh doanh mà thay vào đó người Nauy tập trung vào những kết quả thực tế, lý lẽ lô-gích và bằng chứng khách quan

Thỏa thuận và hợp đồng

Tổ chức các buổi họp tổng kết là một cách hiệu quả để xác minh những thỏa thuận và cam kết của hai bên Bắt tay và thỏa thuận

bằng miệng được coi là đã xác nhận đồng ý mặc dù không có ý nghĩa nếu xét về mặt luật pháp Tuy nhiên, để cẩn thận bạn nên xác nhận bằng văn bản

Văn bản hợp đồng thường khá dài bao gồm toàn bộ các điều kiện và điều khoản cũng như những tình huống có thể xảy ra Việc ký kết hợp đồng không chỉ có ý nghĩa hợp pháp mà còn chứng tỏ đối tác Nauy đã hoàn toàn chấp nhận mọi cam kết của

họ

Bạn nên tham khảo ý kiến tư vấn của các chuyên gia pháp luật trước khi ký kết hợp đồng Tuy nhiên, đừng mời luật sự tới dự buổi đàm phán vì điều này sẽ khiến đối tác Nauy nghĩ bạn không tin tưởng vào họ

Bất kỳ những thay đổi về điều khoản trong hợp đồng phát sinh sau khi ký kết đều bị đối tác Nauy coi như là không thực hiện đúng cam kết và họ sẽ từ chối rất gay gắt