Plattsburgh motor service (pms) adapting channel strategy to a changing environment

- Giá người dùng/giá ròng: - Định giá bán hàng cho nhà phân phối trung gian - Nhà phân phối tại kho mua hàng với mức chiết khấu so với giá xanh dương, mức chiết khấu cao hơn nếu trách nh

TON DUC THANG UNIVERSITY FACULTY OF BUSINESS ADMINISTRATION

-

BÁO CÁO QUÁ TRÌNH

MÔN HỌC: KÊNH TIẾP THỊ

ĐỀ TÀI

PLATTSBURGH MOTOR SERVICE (PMS):

“ADAPTING CHANNEL STRATEGY TO A

CHANGING ENVIRONMENT”

Giảng viên hướng dẫn : TH.S TRẦN NGUYÊN AN Nhóm: 06

Nhóm môn học: 05 Thành viên nhóm:

NỘI DUNG ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH NHÓM

Bảng 1: Bảng phân chia công việc

Họ tên MSSV Nhiệm vụ %Hoàn thành

nhiệm vụ Điểm QT

Nguyễn Thị Bích Quyên 72200079

Trả lời câu hỏi 3: Phát triển chiến lược tiếp thị và phân phối cho PMS

100%

Tạ Như Tâm 72200114

Trả lời câu hỏi 3: Phát triển chiến lược về giá và sản phẩm cho PMS

100%

Trương Tiểu Phương 72200134

Trả lời câu hỏi 2: Đánh giá thực hành giá cả và hàng tồn kho hiện tại của ngành và công ty

100%

Bảng 2 Đánh giá thuyết trình

No Họ tên MSSV Điểm

(GV đánh giá)

Thành phần đánh giá

(GV đánh giá)

Có tham khảo % Điểm chuyên cần

Nội dung

(3 điểm)

Kỹ năng (2 điểm)

Kết dính

(2 điểm)

Thảo luận

(3 điểm)

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng phân loại giá theo màu sắc bảng giá 3

Bảng phân loại mức độ phổ biến của các phụ tùng ô tô 4

Bảng so sánh doanh số bán hàng theo xếp hạng bảng chữ cái 6

Bảng so sánh sàn Amazon và eBay: 51

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1.1: Distribution Channels in the Automotive Aftermarket Industry 2

Hình 1.2: So sánh doanh số bán hàng theo xếp hạng bảng chữ cái 6

Hình 2.1: Thống kê & dự báo ngành công nghiệp hậu mãi oto giai đoạn 2019-2032 8

Hình 2.2: Báo cáo của Statista về chỉ số niềm tin người tiêu dùng theo tháng trong giai đoạn suy thoái kinh tế từ T1/2007 đến T1/2010 9

Hình 2.3: Đồ thị về sự tăng trưởng ổn định và dự báo (2001-2025) của ngành công nghiệp hậu mãi oto 10

Hình 2.4: Chỉ số tăng trưởng tiêu thụ đối với sản phẩm lâu dài, dịch vụ và sản phẩm tiêu dùng nhanh trong giai đoạn 2000-2011 12

Hình 2.5: Tỷ lệ sa thải và bị thôi việc hàng loạt, 2006 -2013 14

Hình 2.6: Internet Population and Penetration 2008 15

Hình 2.7: Chương trình ToyotaCare 25

Hình 2.8: Deferred Payments for new owners 26

Hình 2.9: Bosch giới thiệu đĩa phanh iDisc “siêu sạch” thế hệ mới cho xe hơi 28

Hình 2.10: NGX Iridium IX Plug Number 4218 Spark Plug 28

Hình 2.11: Chương trình “Loaner Tool Program” của O’Reilly Auto Parts 29

Hình 2.12: Amazon Garage 30

Hình 2.13: Ngày hội “Car Care Day” 32

Hình 2.14: Chương trình đặc biệt tri ân khách hàng dịch vụ tại Honda Ôtô Đồng Tháp - Cao Lãnh 33

Hình 2.15: Chương trình ưu đãi cho khách hàng lần đầu dùng dịch vụ của 86 Auto World 33

Hình 2.16: Phiếu giảm giá mùa hè 34

Hình 2.17: Thông báo ưu đãi thời gian chăm sóc xe mùa đông 34

Hình 2.19: Khẩu hiệu “Get In The Zone” và logo AutoZone 35

Hình 2.20: Ảnh minh họa về sự kiện hỗ trợ đua xe thể thao 36

Hình 2.21: Hình ảnh thương hiệu NAPA 36

Hình 2.24: Các chiến lược truyền thông của các thương hiệu khác 37

Hình 2.25 – 2.26: Cách tiếp cận khách hàng trên các nền tảng mạng xã hội 38

Hình 2.28: Ví dụ minh họa ứng dụng My Honda + 40

Hình 2.29 – 2.30: Từ khóa tìm kiếm và kết quả tìm kiếm từ từ khóa 40

Hình 2.31: Quy trình kiểm kê đơn hàng Just In time 42

Hình 2.32: Thống kê 10 công ty bán lẻ lớn nhất thế giới theo doanh thu nội địa 43

Hình 2.32: Hình ảnh Walmart 44

Hình 2.33: Chuỗi cung ứng của Walmart 45

Hình 2.34: Hình ảnh kho phân phối mới của Costco tại Wayne, NJ 46

Hình 2.35-2.36: Cửa hàng Dollar General và bảng đồ vị trí của cửa hàng 47

Hình 2.37: Ảnh của hàng Walgreens 48

Hình 2.38: Sản phẩm phụ tùng trên amazon 49

Hình 2.39: Tìm kiếm sản phầm trên ebay 49

Hình 2.40: Quy trình hoạt động của Amazon FBA 50

CHƯƠNG 1: TÓM TẮT CASE STUDY

1.1 Thông tin về Plattsburgh Motor Service (PMS):

Nhà phân phối phụ tùng ô tô và phụ kiện thay thế, có trụ sở tại góc Đông Bắc của bang New York Đây là một doanh nghiệp gia đình được thành lập vào năm 1924 bởi Walter H Church, Sr Hiện tại, công ty được quản lý bởi thế hệ thứ ba của gia đình Church Plattsburgh Motor Service (PMS) hiện tọa lạc tại 83 Bridge St ở Plattsburgh, New York PMS có tổng cộng sáu cửa hàng, trong đó có 1 cửa hàng lớn nhất hoạt động như một nhà phân phối tại kho (warehouse distributor), đây là nơi lưu trữ và cung cấp hàng hóa cho các cửa hàng khác Năm cửa hàng còn lại hoạt động như nhà phân phối trung gian (intermediate distributors) Những cửa hàng này không nhập hàng trực tiếp

từ nhà sản xuất mà mua sản phẩm từ cửa hàng phân phối tại kho của PMS Năm cửa hàng trung gian này được gọi là "cửa hàng nội bộ" (captive stores) vì chúng luôn mua hàng từ cửa hàng phân phối tại kho của PMS Điều này có nghĩa là cửa hàng phân phối tại kho của PMS không phải lo lắng về việc tìm kiếm khách hàng mới, vì họ đã có sẵn

5 cửa hàng này như khách hàng cố định PMS đã tạo ra một hệ thống phân phối "khép kín" với cửa hàng phân phối tại kho cung cấp hàng hóa cho các cửa hàng nội bộ của mình

1.2 Ngành công nghiệp ô tô và kênh truyền thống:

PMS là một thành viên của kênh phân phối truyền thống trong ngành công nghiệp hậu mãi ô tô Kênh phân phối truyền thống này bao gồm: Nhà sản xuất phụ tùng

ô tô, Nhà phân phối tại kho (warehouse distributors); Nhà phân phối trung gian (jobbers); Các đại lý (dealers) và cuối cùng là người tiêu dùng (do-it-yourself) Trong

đó, nhà phân phối tại kho (warehouse distributors) là các công ty hoặc tổ chức trung gian lớn mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất và sau đó bán lại cho các nhà phân phối trung gian (còn gọi là jobber), các đại lý hoặc người bán lẻ khác Nhà phân phối tại kho chủ yếu bán cho các nhà phân phối trung gian (jobbers) hay có thể nói là các cửa hàng phụ tùng ô tô Ngoài ra, họ còn bán cho các công ty có đội xe lớn và các đại lý có doanh

số cao, những khách hàng này thuộc nhóm khách hàng ưu tiên do khối lượng mua lớn Nhà sản xuất thường cung cấp sản phẩm với một mức giá chiết khấu cho các nhà phân phối trung gian, nhưng những nhà phân phối tại kho (là những đơn vị lớn hơn và có khả

năng lưu trữ, vận chuyển hàng hóa với số lượng lớn) có thể nhận được thêm chiết khấu đặc biệt Điều này có nghĩa là họ sẽ mua sản phẩm với giá thấp hơn nữa so với nhà phân phối trung gian thông thường

1.3 The Current State of the Industry (Tình trạng hiện tại của ngành):

Ngành công nghiệp hậu mãi ô tô đã tăng trưởng đều đặn qua nhiều năm và từng được coi là một ngành kinh tế không bị ảnh hưởng nhiều bởi suy thoái Trong suy thoái 2007–2008, người tiêu dùng có xu hướng sửa chữa xe cũ thay vì mua mới và điều này gây ra sự suy giảm cho ngành Hiện tại, ngành đang trưởng thành với tốc độ tăng trưởng chậm

1.3.1 So sánh 2 loại kênh phân phối trong ngành công nghiệp phụ tùng ô tô: kênh truyền thống và kênh mới:

Hình 1.1: Distribution Channels in the Automotive Aftermarket Industry (Nguồn: CASE 6: Plattsburgh Motor Service Adapting Channel Strategy to a

Changing Environment)

Sơ đồ này minh họa 2 loại kênh phân phối trong ngành công nghiệp phụ tùng ô tô: kênh truyền thống và kênh mới Kênh truyền thống (Traditional Channels) không có

sự phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Sản phẩm phải trải qua

nhiều giai đoạn trung gian trước khi đến tay người tiêu dùng Bắt đầu từ nhà sản xuất

phụ tùng ô tô (Manufacturer) cung cấp hàng cho nhà phân phối tại kho (Warehouse Distributor), mua số lượng lớn sản phẩm từ nhà sản xuất và phân phối lại cho các nhà

bán buôn Một số nhà phân phối tại kho bán trực tiếp cho các đội xe lớn (Fleets) như công ty taxi hoặc công ty vận chuyển Các nhà phân phối tại kho chủ yếu bán cho nhà

phân phối trung gian (Jobbers), đây là các cửa hàng phụ tùng ô tô mà công chúng thường

biết đến Các đại lý có quy mô lớn (High-volume Dealers) có thể mua hàng với số lượng lớn từ nhà phân phối kho hàng và bán lại cho các đại lý (Dealers) nhỏ hơn hoặc người tiêu dùng cuối cùng (Consumers), bao gồm cả những người tự sửa chữa xe của mình (do-it-yourselfers)

1.3.2 Nguyên nhân sụt giảm doanh số ngành công nghiệp phụ tùng ô tô truyền thống:

1 Suy thoái kinh tế: Người tiêu dùng không mua xe mới và ít sửa chữa xe cũ hơn, chỉ đưa xe đi sửa khi có sự cố lớn

2 Tự bảo dưỡng: Ngày càng nhiều người tự thực hiện bảo dưỡng hoặc sửa chữa nhỏ do sự gia tăng của trạm xăng tự phục vụ và chi phí lao động cao

3 Phân phối đa kênh: Các nhà sản xuất phụ tùng sử dụng chiến lược phân phối đa kênh, tiếp thị sản phẩm trực tiếp đến các chuỗi bán lẻ lớn, mở rộng phạm vi tiếp cận người tiêu dùng

4 Cải tiến công nghệ: Phụ tùng ô tô có tuổi thọ lâu hơn nhờ các cải tiến công nghệ, dẫn đến áp lực mới cho ngành công nghiệp hậu mãi ô tô từ cả kênh phân phối truyền thống và ngoài kênh truyền thống

1.4 Industry Pricing and Inventory Practices

1.4.1 Pricing Practices (Định giá):

Các nhà sản xuất cung cấp bảng giá phụ tùng ô tô với màu sắc khác nhau để xác định mức giá cho từng thành viên trong kênh phân phối

Bảng phân loại giá theo màu sắc bảng giá

Bảng giá màu vàng Bảng giá màu xanh lá cây Bảng giá màu xanh dương

- Giá niêm yết: Cao nhất,

hiếm khi áp dụng

- Giá niêm yết - Dùng bởi nhà phân phối

tại kho

- Giá người dùng/giá ròng:

- Định giá bán hàng cho nhà phân phối trung gian

- Nhà phân phối tại kho mua hàng với mức chiết khấu so với giá xanh dương, mức chiết khấu cao hơn nếu trách nhiệm và rủi

ro của bên trung gian lớn

1.4.2 Inventory Practices (Hàng tồn kho):

Các nhà sản xuất sử dụng một hệ thống xếp hạng từ A đến W để phân loại mức

độ phổ biến của các phụ tùng ô tô để hướng dẫn các thành viên trong hệ thống kênh phân phối về việc lưu trữ hàng hóa

Bảng phân loại mức độ phổ biến của các phụ tùng ô tô

Hạng A Hạng B Hạng C Hạng D Hạng W

Mức độ phổ

biến

Rất phổ biến, bán chạy nhất

Ít phổ biến hơn A nhưng quan trọng

Ít phổ biến hơn A và B

Ít phổ biến hơn nữa

Ít phổ biến nhất

Hướng dẫn

lưu trữ

Tất cả các thành viên trong kênh phân phối nên có hàng

dự trữ

Nhà phân phối tại kho, nhà phân phối trung gian và đại

lý nên có hàng dự trữ

Nhà phân phối tại kho

và trung gian nên lưu trữ Các đại

lý cần cân nhắc nhu cầu trước khi lưu trữ

Chỉ nhà phân phối tại kho nên

có hàng lưu trữ

Chỉ nên được lưu kho tại nhà phân phối tại kho

hàng số lượng lớn

Hệ thống xếp hạng (A, B, C, D, W) chỉ ra mức độ phổ biến và hướng dẫn lưu trữ cho các thành viên trong kênh phân phối chứ nó không ảnh hưởng đến giá cả hoặc cách định giá các phụ tùng Nghĩa là, nhà phân phối trung gian sẽ áp dụng cùng một tỷ lệ lợi nhuận cho cả phụ tùng hạng A (bán chạy) và hạng C (bán chậm) Đặc biệt, hệ thống xếp hạng không quyết định giá bán hoặc tỷ lệ lợi nhuận

1.4.3 Inventory Investment Requirements (Yêu cầu gia tăng đầu tư hàng tồn kho)

Ngành công nghiệp hậu mãi ô tô truyền thống đã phải tăng đầu tư vào hàng tồn kho do sự gia tăng số lượng phụ tùng Có hai nguyên nhân chủ yếu: Số lượng mẫu xe ngày càng đa dạng; Quy định về an toàn và kiểm soát khí thải Đối với vấn đề số lượng mẫu xe ngày càng đa dạng, nhiều mẫu xe khác nhau được sản xuất hàng loạt để phục

vụ các thị trường phân khúc cụ thể, bao gồm cả xe Mỹ và xe nước ngoài, đã có những thay đổi đáng kể trong vài thập kỷ qua Vào những năm 1950, Hoa Kỳ thống trị sản

xuất ô tô toàn cầu, chiếm hơn 80%.) ( Automobile Production, Selected Countries,

loại phụ tùng khác nhau để phù hợp với từng mẫu xe Vấn đề đặt ra ở đây là các hãng phải đầu tư nhiều hơn vào việc lưu trữ hàng tồn kho

Chính phủ đã ban hành nhiều quy định về an toàn và kiểm soát khí thải, buộc các nhà sản xuất ô tô phải tuân thủ và điều này góp phần tạo ra danh mục phụ tùng ô tô mới Về quy định kiểm soát khí thải, ngành vận tải đã trở thành nguồn phát thải khí nhà kính (GHG) lớn nhất của Hoa Kỳ vào năm 2016, lượng khí thải từ giao thông đã tăng khoảng 23 phần trăm từ năm 1990 đến năm 2019 Quy định này tạo ra nhu cầu về phụ tùng mới như bộ phận kiểm soát khí thải và thiết bị an toàn bổ sung để đáp ứng tiêu chuẩn mới: các tiêu chuẩn phát thải GHG của phương tiện, các quy định về phương tiện không phát thải (ZEV) Các chính sách này khuyến khích việc sử dụng nhiều hơn một

số loại phương tiện chạy bằng nhiên liệu thay thế bao gồm xe điện chạy bằng pin (BEV),

xe điện lai cắm điện (PHEV) và xe chạy bằng pin nhiên liệu hydro (FCEV) ( U.S State

Clean Vehicle Policies and Incentives ) Hệ thống hỗ trợ người lái tiên tiến (ADAS) tích

hợp các tính năng như cảnh báo chệch làn đường, phanh khẩn cấp tự động, giám sát điểm mù và kiểm soát hành trình thích ứng đã được bổ sung để tăng cường sự an toàn cho xe

Hình 1.2: So sánh doanh số bán hàng theo xếp hạng bảng chữ cái

(Nguồn: CASE 6: Plattsburgh Motor Service Adapting Channel Strategy to a

Changing Environment)

Bảng so sánh doanh số bán hàng theo xếp hạng chữ cái năm 2005 và 2010 cho thấy tổng doanh số bán hàng tăng nhẹ từ $3,600,000 (2005) lên $3,750,000 (2010), mức

độ tăng trưởng không đáng kể, có thể do thị trường bão hòa hoặc phát triển chậm

Bảng so sánh doanh số bán hàng theo xếp hạng bảng chữ cái

Hạng C tăng từ $324,000 lên $675,000

Hạng D tăng từ $252,000 lên $450,000

Hạng W tăng từ $144,000 lên $300,000

Đây là nhóm được sử

dụng phổ biến nhất, sự sụt

giảm doanh thu cho thấy

có sự thay đổi trong nhu

cầu khách hàng hoặc sự

gia tăng cạnh tranh trong

thị trường

Sự sụt giảm phản ánh sự thay đổi trong xu hướng tiêu dùng

Doanh số tăng gấp đôi cho thấy có thay đổi về sự ưa chuộng của người tiêu dùng từ phụ tùng phổ biến sang phụ tùng ít phổ biến hơn

Trong bối cảnh kinh tế khó khăn, người tiêu dùng có xu hướng giữ ô tô lâu hơn, các nhà phân phối phụ tùng phải lưu trữ nhiều loại phụ tùng hơn, bao gồm cả các phụ tùng cho các năm sản xuất trước đó Điều này có nguy cơ tác động đến chi phí và lợi nhuận vì đầu tư vào hàng tồn kho dẫn đến chi phí chung tăng và lợi nhuận giảm Vì thế, một số nhà phân phối đã thực hiện chiến lược: không tăng đầu tư vào hàng tồn kho mà tập trung vào “thị trường ngách”, chỉ bán các phụ tùng phổ biến và có tốc độ bán nhanh nhất, điều này có khả năng góp phần giảm chi phí lưu trữ và bán phụ tùng với giá thấp hơn so với giá đề xuất của nhà sản xuất, tăng sức cạnh tranh trên thị trường

CHƯƠNG 2: TRẢ LỜI CÂU HỎI

2.1 Xác định các nguồn gốc có thể dẫn đến vấn đề kép của Plattsburgh Motor Service về doanh số đình trệ và lợi nhuận giảm:

2.1.1 Tổng quan về thị trường ngành

2.1.1.1 Tổng quan thị trường ngành ở thời điểm hiện tại:

Trong thời điểm hiện tại, ngành công nghiệp hậu mãi ôtô là ngành công nghiệp thứ cấp khi cung cấp các sản phẩm dịch vụ sau hoạt động mua bán xe, các sản phẩm chủ yếu của ngành công nghiệp này bao gồm các phụ tùng thay thế, linh kiện tăng cường hiệu suất hoặc các dịch vụ bảo dưỡng và sửa chữa Nhìn chung về tổng thể, ngành công nghiệp hậu mãi xe oto (Automotive aftermarket industry) hiện vẫn đang có xu hướng phát triển và tăng đều qua mỗi năm Với 2 sự kiện lớn làm suy thoái nền kinh tế toàn cầu, ngành công nghiệp này cũng không tránh khỏi việc giảm đi về doanh số tuy nhiên chỉ sau khi các sự kiện suy thoái đi qua, nền công nghiệp vẫn nhanh chóng hồi phục và

có xu hướng phát triển mạnh mẽ hơn trong tương lai Theo số liệu thống kê của Fortune Business Insights, quy mô thị trường ngành hàng đạt 418,95 B$ vào năm 2023 và dự kiến tăng trưởng 568,19 B$ vào năm 2036 với tốc độ tg trưởng hằng năm CAGR (Compound Annual growth rate) đạt 3.5% ở mỗi năm

Hình 2.1: Thống kê & dự báo ngành công nghiệp hậu mãi oto giai đoạn

2019-2032

2.1.1.2 Ngành công nghiệp hậu mãi oto giai đoạn suy thoái kinh tế 2008:

Cuộc suy thoái kinh tế là một trong những cuộc suy thoái kéo dài và trầm trọng nhất từng được ghi nhận Bắt đầu vào 2007 và bùng nổ vào 2008, cuộc suy thoái gây ra nhiều hậu quả nghiêm trọng cho nền kinh tế toàn cầu nói chung và nước Mỹ nói riêng Tuy vậy dấu hiệu cho sự nổ ra của cuộc đại suy thoái này đã được báo hiệu từ trước với các hoạt động kinh tế ỳ ạch Tốc độ tăng trưởng trong 3 tháng cuối năm chỉ đạt 0.6%, tốc độ tăng GDP cả năm 2007 của Mỹ chỉ đạt 2.2% cùng với đó là tỷ lệ thất nghiệp tăng cao với hơn 2.8 triệu công nhân thất nghiệp cũng như mức tăng về giá hàng tiêu dùng đạt mức 2.7% cao hơn so với mức 2% ở quý trước đã cho thấy nhen nhóm ngòi nổ cho

sự suy thoái về kinh tế nước Mỹ Đồng thời từ những dấu hiệu trên, chỉ số niềm tin của người tiêu dùng (Consumer Confidence Index) đồng thời cũng giảm mạnh cho thấy sự

lo ngại của người tiêu dùng đối với tình trạng kinh tế trì trệ Điều này đồng thời ảnh hưởng đến sự tăng trưởng ổn định của ngành công nghiệp hậu mãi oto mà cụ thể là sự chững lại và suy giảm về doanh số (Theo báo cáo của KPMG_2020)

Hình 2.2: Báo cáo của Statista về chỉ số niềm tin người tiêu dùng theo tháng

trong giai đoạn suy thoái kinh tế từ T1/2007 đến T1/2010

Ngành công nghiệp hậu mãi ôtô là ngành được đánh giá có mức tăng trưởng ổn định và đều đặn qua mỗi năm cũng như từng được xem là nền kinh tế không bị ảnh hưởng bởi suy thoái Thế nhưng cuộc suy thoái 2008 đã cho thấy điều ngược lại khi có

sự sụt giảm về chỉ số niềm tin của người tiêu dùng, họ nhìn nhận nền kinh tế hiện tại với một góc nhìn bi quan và có xu hướng về cắt giảm chi tiêu cũng như tiết kiệm nhiều hơn Họ bắt đầu ít chú trọng quá mức về những vấn đề nhỏ xung quanh chiếc xe của mình, họ bỏ qua những tiếng kêu nhỏ cũng như những lỗi nhẹ trên chiếc xe của họ, bên cạnh đó với mức chi tiêu được giảm thấp đi, xu hướng tự sửa chữa xe tại nhà cũng ngày một tăng, họ tự sửa chữa những lỗi nhỏ trên chiếc xe của họ và chỉ sử dụng các dịch vụ hậu mãi khi vấn đề thật sự nghiêm trọng xảy ra trên chiếc xe của mình Nhóm sản phẩm

bị ảnh hưởng nhiều nhất được nhắc đến là nhóm về các bộ phận và phụ kiện hiệu suất, nguyên nhân có thể được nhắc đến là sự không quá cần thiết của nó so với những sản phẩm thuộc danh mục bắt buộc phải sửa chữa (Break-fix-repair), điều này là do sự giảm mạnh về hành vi mua hàng tự tin của người tiêu dùng đã được đề cập trước đó

2.1.1.3 Thị trường ngành công nghiệp hậu mãi ôtô trước cuộc suy thoái 2008

Nhìn chung theo báo của KPMG về ngành công nghiệp hậu mãi oto, từ trước cuộc đại suy thoái 2008 (bắt đầu từ 2005) đã có sự chững lại và lao dốc đáng kể đối với ngành công nghiệp xe hạng nhẹ

Hình 2.3: Đồ thị về sự tăng trưởng ổn định và dự báo (2001-2025) của ngành

công nghiệp hậu mãi oto

Điều này được lý giải do sự ảnh hưởng của chi phí nguyên vật liệu đầu vào cũng như xu hướng của người dùng về xe đã qua sử dụng, được nhượng quyền, thông qua đấu giá hoặc các hình thức khác tăng cao Theo thống kê của NADA DATA, gần 20 triệu xe đã qua sử dụng được nhượng quyền vào năm 2005 Bên cạnh đó, một nhân tố quan trọng không kém đối với sự sụt giảm về sức mua đối với ngành công nghiệp xe hạng nhẹ trên thị trường đó là vấn đề về giá nguyên liệu vận hành tăng cao Tính đến tháng 4/2006, theo báo từ Bộ năng lượng Hoa Kỳ cho biết giá xăng dự kiến tăng 2.62$/gallon tức cao hơn 25 xu so với cùng kỳ năm ngoái, điều này được xác định là do những yếu tố liên quan đến hoạt động cung cũng như cầu về dầu thô trên toàn cầu kèm theo những bất ổn về chính trị Về lượng cung dầu dường như là không thay đổi trong khi nhu cầu về nguyên liệu này ở các quốc gia đang phát triển như Trung Quốc, Ấn Độ lại ngày càng tăng cao, điều này dẫn đến sự tăng lên về giá dầu do cầu nhiều hơn khả năng cung Bên cạnh vấn đề về cung và cầu đó, vấn đề bất ổn về chính trị giữa các quốc gia sản xuất dầu như Nigeria, Venezuela, Iraq hay Iran gây ra nỗi lo về nguồn cung cấp dầu mà cụ thể là vấn đề liên quan đến xung đột xoay quanh vấn đề thử nghiệm hạt nhân tại Iran cùng như vấn đề bất ổn về cuộc chiến Iraq

Tuy nhiên cũng theo báo cáo của KPMG, ngành hàng hậu mãi oto lại có phần tăng trưởng nhẹ nhưng vẫn mang lại doanh thu khá đều đặn so với ngành công nghiệp oto Điều này có thể được lý giải đơn giản thông qua dẫn chứng được nêu ở trên về xu hướng tiêu dùng xe đã qua sử dụng trong giai đoạn này Người tiêu dùng sẽ lựa chọn mua những chiếc xe đã qua sử dụng với mức giá rẻ hơn so với giá niêm yết đồng thời

sẽ sử dụng các dịch vụ hậu mãi (aftermarket) cho quá trình sửa chửa cũng như cải thiện chất lượng của chiếc xe họ mua Điều này có thể giúp họ tiết kiệm được chi phí so với việc mua 1 chiếc xe mới với chất lượng tốt Bên cạnh đó vấn đề về giá xăng dầu cũng

có ảnh hưởng không nhỏ đối với quyết định sử dụng các dịch vụ hậu mãi, với mỗi mức giá tăng lên của nguyên liệu, người tiêu dùng càng có xu hướng giảm đi chi phí mình phải bỏ ra Và đồng thời với những chiếc xe đã cũ sẽ mang lợi sự tiêu tốn nhiều hơn về nguyên liệu vận hành, điều này đồng thời là động lực giúp họ sử dụng các dịch vụ bảo dưỡng xe oto Tuy nhiên hành vi sử dụng các dịch vụ hậu mãi xe đang có xu hướng chững lại và bắt đầu có dấu hiệu giảm nhẹ vào năm 2006 và chứng kiến mức giảm 1.3% trong giai đoạn suy thoái

2.1.2 Những vấn đề và lập luận:

Dựa trên những thông tin được đề cập trong case cũng như những thông tin đã được tìm hiểu về ngành hàng trong từng giai đoạn ở trước đó: Một số nguyên nhân dẫn đến sự sụt giảm có thể được đề cập bao gồm:

2.1.2.1 Sự suy giảm trong hành vi mua hàng của người tiêu dùng qua ảnh hưởng của cuộc suy thoái kinh tế:

Theo báo cáo của Statista về chỉ số niềm tin của người tiêu dùng trong và sau giai đoạn suy thoái kinh tế 2008 cho thấy chỉ số niềm tin tiêu dùng của người tiêu dùng trong giai đoạn có sự sụt giảm đáng kể so với năm trước đó khi giảm từ 101 điểm (01/2007) đến mức thấp nhất khoảng 96,5 điểm (11/2008 - 03/2009)

Bên cạnh đó cũng theo báo cáo từ The Stanford Center on Poverty and Inequality (2012) về mức độ tiêu thụ trong cuộc đại suy thoái cho thấy mức độ tiêu dùng đối với ngành hàng tiêu dùng lâu dài (Durable Product) cho thấy mức độ suy giảm trầm trọng với tỷ lệ tăng trưởng CAGR đạt ở mức âm Bên cạnh đó, đối với ngành dịch vụ cũng đồng thời chịu sự tác động tiêu cực ở mức tăng trưởng âm trong cùng giai đoạn

Hình 2.4: Chỉ số tăng trưởng tiêu thụ đối với sản phẩm lâu dài, dịch vụ và sản

phẩm tiêu dùng nhanh trong giai đoạn 2000-2011

Tuy vậy, cũng dựa theo báo cáo trên, sau giai đoạn 2008-2009 ngành dịch vụ tuy cũng có chiều hướng tăng trưởng nhưng không quá đáng kể khi chỉ biến động xung quanh trục hoành và đạt cao nhất khoảng 0.5 điểm ở 2010 Trong khi ngành hàng tiêu dùng bền vững có sự biến động rất lớn qua các năm những vẫn giữ ở mực biến động dương Điều này có thể được lý giải như sau:

Nhu cầu bị dồn nén của người tiêu dùng và các chương trình kích thích kinh tế: Trong cuộc suy thoái, người tiêu dùng có xu hướng tiết kiệm nhiều hơn do những lo sợ

về sự bất ổn định của tài chính, điều này đã dẫn đến sự trì hoãn, kìm nén của người tiêu dùng trong việc mua hàng đặc biệt đối với các sản phẩm tiêu dùng lâu dài (Durable product) Bên cạnh đó, với những chính sách kích thích tiêu dùng khổng lồ của Mỹ cùng đồng thời kích thích hơn về nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm bị kìm nén, một số chính sách kích thích có thể được nhắc đến bao gồm: Đạo luật Tái đầu tư và phục hồi Mỹ (American Recovery and Reinvestment Act-ARRA) với gói kích thích tiêu dùng trị giá

787 tỷ USD được thông qua (2009) nhằm mục đích chính là kích thích tiêu dùng thông qua việc tạo việc làm, hỗ trợ tài chính hoặc giảm thuế cho người lao động Bên cạnh

đó, Mỹ còn thông qua đạo luật Cash for Clunkers trong cùng năm, cung cấp cho người tiêu dùng các quỹ hỗ trợ tài chính khi họ đổi xe cũ sang xe mới Điều này đã góp phần tăng trưởng cho doanh số bán xe mới cũng như tăng cường cho ngành công nghiệp oto đang gặp khủng hoảng hiện tại Điều này góp phần thoả mãn nhu cầu tiêu dùng bị kìm nén của khách hàng trong giai đoạn suy thoái nhưng cũng vì thế việc đổi qua xe mới với mức tiêu thụ nguyên liệu thấp hơn cũng như hoạt động hiệu quả hơn đã có những tác động không nhỏ đối với ngành công nghiệp hậu mãi Oto khi sản phẩm người tiêu dùng sử dụng gặp ít trục trặc hơn về hiệu suất

Sự thay đổi trong thứ tự ưu tiên tiêu dùng, trong cuộc suy thoái kinh tế 2008 được xem là một trong những cuộc suy thoái có mức độ ảnh hưởng mạnh mẽ nhất đối với nền kinh tế nước Mỹ, người tiêu dùng ngày càng có xu hướng thận trọng và tiết kiệm hơn đối với những gì mình sẽ chi trả với biểu hiện ở chỉ số niềm tin người tiêu dùng chỉ ở mức trung ở 97 điểm tại thời điểm sau cuộc đại suy thoái Chính vì thế các

hộ gia đình tập chung vào các sản phẩm dài hạn hơn là các dịch vụ không quá cần thiết cũng như là các đạo luật về kích cầu các sản phẩm về oto làm cho ngành dịch vụ về bảo

dưỡng xe hay tăng cường hiệu suất trở nên không quá cần thiết và bắt buộc đối với người tiêu dùng

2.1.2.2 Sự gia tăng của xu hướng tự sửa chữa xe tại nhà đối với những vấn đề nhỏ mà

xe họ gặp phải

Như đã đề cập ở lý do trên, niềm tin và xu hướng mua hàng người tiêu dùng bị ảnh hưởng không nhỏ sau cuộc đại suy thoái cùng với đó là việc được chính phủ hỗ trợ trong việc đổi xe mới khiến họ có lý do rõ ràng hơn cho hành vi mua hàng của mình thay vì sử dụng các dịch vụ bảo dưỡng xe

Bên cạnh đó sau giai đoạn suy thoái, mức độ sa thải nhân viên trong giai đoạn 2008-2009 đạt định ở mức 2,6 triệu người và tỷ lệ người thất nghiệp không được thuê trong ít nhất 6 tháng đạt 44% trong tháng 04/2010 (Ammar Farooq & Adriana D Kugler, 2015) Điều này đã đem đến một áp lực về tài chính vô cùng lớn đối với những người lao động, từ đó dẫn đến hành vi sử dụng những dịch vụ không quá cần thiết mang xu hướng tăng lên

Hình 2.5: Tỷ lệ sa thải và bị thôi việc hàng loạt, 2006 -2013

(Nguồn: Bureau of Labor Statistics - Job Opening and Labor Turnover

Survey & Mass Layofff Statistics)

Đồng thời cùng với xu hướng tiết kiệm chi phí cho những tiêu dùng thiết yếu cho sinh hoạt thì xu hướng sử dụng Internet ngày càng tăng cao mang đến cho việc học

hỏi và tìm kiếm các phương pháp sửa chữa cho những lỗi nhỏ của oto của mình càng

dể dàng hơn Từ những bằng chứng chung về xu hướng của người lao động, ta có cơ sở chứng minh cho sự trì trệ của ngành dịch vụ dịch vụ nói chung (Ivaylo D Petev, LSQ-CREST & Luigi Pistaferri, Stanford, 2012) và ngành dịch vụ hậu mãi oto nói riêng (Todd Dubner và cộng sự, 2022)

Hình 2.6: Internet Population and Penetration 2008 (Nguồn: Oxford Internet Institute in coperation with Dr Corinne M.Flick and

the Convoco Foundation 2011)

2.1.2.3 Chiến lược phân phối đa kênh được các nhà sản xuất phụ tùng thay thế sử dụng:

Là một ngành với các chức năng bao gồm cả cung cấp dịch vụ và sản phẩm, chính vì thế đòi hỏi cần có sự tiếp cận rộng khắp đén với các khách hàng mục tiêu cũng như mở rộng hoạt động mua bán phụ tùng ở đa kênh thương mại

Đối với PMS là một nhà phân phối lớn với việc sở hữu 6 cửa hàng tại 5 địa điểm khác nhau với địa điểm lớn nhất có vai trò cung cấp và phân phối trực tiếp cho các cửa hàng còn lại, điều này tạo điều kiện thuận lợi cho PMS trong việc tìm kiếm nhà bán lẻ/đại lý cũng như tối ưu hoá về chi phí Nhưng đồng thời điều này cũng tạo cho PMS một hạn chế khá lớn khi họ chỉ nhận ra những ưu điểm của kênh phân phối hiện tại nhưng không tìm hiểu thêm về việc phát triển các kênh phân phối khác Cùng với đó, sau những ảnh hưởng của cuộc đại suy thoái, người dùng có xu hướng thận trọng hơn với những gì mình chi tiêu cũng như có xu hướng tiết kiệm hơn do mất dần niềm tin vào thị trường dẫn đến việc họ sẽ ưu tiên những hoạt động thật sự cần thiết như mua sắm cho tiêu dùng hằng ngày hơn là sử dụng các dịch vụ bảo dưỡng xe Và đồng thời người tiêu dùng cũng dần chuyển hướng sang việc tự sửa chữa những lỗi nhỏ trên xe của mình thông qua Internet Điều này đồng thời là hạn chế rất lớn đối với những nhà cung cấp dịch vụ bảo dưỡng xe cũng như việc kinh doanh phụ tùng tại chính nơi bảo dưỡng do người tiêu dùng không thật sự có nhu cầu đến sử dụng và chú ý các sản phẩm phụ tùng cho xe của họ Việc bán sản phẩm mà người tiêu dùng có thể mua để tự sửa chữa tại các xưởng bảo dưỡng xe sẽ ức chế mong muốn mua hàng của họ bởi họ sẽ có

xu hướng nghĩ nó sẽ là hành động mang xe đến để sửa chứ không còn là hành động đến

và mua phụ tùng về để sửa chữa Chính vì thế việc mở rộng ra các kênh thương mại bên ngoài hệ thống đặc biệt là phân phối đến những kênh bán sỉ như các siêu thị, cửa hàng,

sẽ mang đến hiệu quả cao hơn về doanh thu khi nơi đây là nơi cần phải đi qua trong hành trình mua hàng của mình và đồng thời với nhu cầu tự sửa chữa, việc trưng bày các sản phẩm phụ tùng xe tại đây đồng thời sẽ kích thích mua hàng của họ để có thể tự sửa chữa cho xe của mình mà không phải đến trực tiếp xưởng

2.1.2.4 Sự cải tiến về công nghệ trong sản xuất nhằm kéo dài tuổi thọ của sản phẩm

Với những biến động về tiêu dùng sau đại suy thoái, người tiêu dùng dần hướng

sự quan tâm của mình đến những sản phẩm bền bỉ cũng như với chi phí hợp lý hơn Từ những mong muốn trên, các nhà sản xuất oto bắt đầu tập trung vào phát triển công nghệ với những bước tiến vượt bật về tiết kiệm nhiên liệu cũng như hiệu xuất sản phẩm

Sự ra đời của ngành công nghiệp xe điện (03/2009) đánh dấu khởi đầu cho ngành công nghiệp xe điện với sự ra đời của chiếc xe điện đầu tiên Model S tại trụ sở Hawthorne có thể chạy hơn 400km ở mỗi lần sạc Bên cạnh đó Tesla cũng không ngừng cải thiện và hoàn thiện hơn cho sản phẩm của mình với những cải tiến về: Tiến độ Pin: Công nghệ pin lithium-ion cung cấp mật độ năng lượng cao hơn cũng như duy trì ở quản đường xa hơn mà không làm tăng trọng lượng xe và đồng thời giá thành cũng rẻ hơn; Về phần mềm: Cải tiến về phần mềm trong việc quản lý và tối ưu hoá năng lượng, hiệu suất xe

Với sự phát triển mạnh mẽ của ngành công nghiệp xe điện cùng những tính năng vượt trội, đây hứa hẹn thu hút sự quan tâm của số lượng lớn khách hàng mục tiêu và

đồng thời bên cạnh đó, với tính đặc thù về công nghệ, ngành công nghiệp hậu mãi oto cũng có phần khó khăn trong việc tiếp cận với nhóm đối tượng khách hàng này hơn

Về vấn đề nguyên liệu và môi trường: Ngoài ngành công nghiệp xe điện, đối với

xe ôtô truyền thống cũng ghi nhận những nỗ lực đáng kể trong việc cải thiện chất lượng

và hiệu suất sản phẩm Dưới đây là một số thương hiệu với các công nghệ nổi bật:

Honda Hybrid: Hệ thống Hybrid i-MMD (Intelligent Multi-Mode Drive) cho phép chuyển đổi giữa các chế độ toàn diện đồng thời giúp tiết kiệm nhiên liệu hiệu quả, đồng thời với thiết kế để hoạt động với hiệu suất nhiệt cao góp phần duy trì tuổi thọ của sản phẩm Kết cấu chắc chắn và chất lượng: Khung gầm của xe được thiết kế với cấu trúc chịu được tác động lâu dài từ đó giảm thiểu chi phí bảo dưỡng cho sản phẩm Chính sách bảo hành đối với hệ thống động cơ và pin

BMW's EfficientDynamics Technology: Hệ thống tái tạo năng lượng thông qua việc chuyển hoá và lưu trữ năng lượng khi xe giảm tốc hoặc phanh Tính năng Auto Start-Stop tự động ngắt máy khi chờ đèn và sẽ khởi động ngay lập tức khi người lái tiếp tục Hệ thống quản lý nhiệt sẽ luôn đảm bảo cho các động cơ và pin sẽ ở mức nhiệt độ tối ưu Điều này không chỉ làm tăng tuổi thọ của pin mà còn tăng hiệu suất hoạt động của hệ thống Quy trình sản xuất với chất lượng nghiêm ngặt cùng vật liệu chất lượng cao góp phần đảm bảo cho tính bền bỉ của xe cũng như tăng khả năng hao mòn từ đó kéo dài tuổi thọ sản phẩm

Qua đó cho thấy đối với ngành công nghiệp xe oto, các nhãn hàng luôn cố gắn phát triển sản phẩm với chất lượng tốt hơn kể từ những biến động xấu đi của xu hướng tiêu dùng sau đại suy thoái, điều này đồng thời là điểm có lợi cho người tiêu dùng khi

có những sản phẩm với chất lượng cao cũng như giá thành hợp lý nhưng đồng thời cũng

là những điểm bất lợi cho các doanh nghiệp định hướng dịch vụ hậu mãi oto khi với mỗi sản phẩm đều có những tính năng nổi bật về độ bền cũng như các gói bảo dưỡng đặc thù của doanh nghiệp

2.2 Đánh giá thực hành giá cả và hàng tồn kho hiện tại của ngành và công ty ?

2.2.1 Thực hành giá cả

Trong ngành phân phối, việc có sự khác biệt lớn về mức giá giữa các kênh phân phối là vấn đề phổ biến, đặc biệt đối với các sản phẩm PMS Một trong những lý do chính cho sự chênh lệch này là cách mà các kênh phân phối cũ được áp dụng, trong đó sản phẩm thường được phân phối qua nhiều kênh khác nhau, từ nhà sản xuất đến nhà phân phối tại kho sau đó thông qua những người bán buôn, các đội xe lớn, đại lý có doanh số cao, sau đó phân phối đến các kênh khác hoặc trực tiếp đến người tiêu dùng

Khi sản phẩm được phân phối qua nhiều kênh sẽ dẫn đến tình trạng không kiểm soát được hàng đi đường, quản lý nhân viên cho đến việc phân phối hàng giữa các cấp đại lý điều này dẫn đến việc mỗi kênh phải tăng cường việc kiểm soát cũng như đảm bảo hàng vận chuyển đúng lộ trình và không xảy ra tình huống không mong muốn, như vậy việc vận chuyển hàng qua các kênh phân phối trung gian thường yêu cầu một mức chi phí nhất định Điều này bao gồm chi phí vận chuyển, nhân sự, cũng như chi phí marketing và chiết khấu cho các đối tác phân phối Chính vì vậy, mặc dù sản phẩm có thể được bán với mức giá khác nhau tùy thuộc vào số lượng đặt hàng và mức chiết khấu

ưu đãi, nhưng việc phải thông qua các kênh phụ này thường dẫn đến việc khách hàng cuối cùng phải trả một mức giá cao hơn Thêm vào đó, mỗi kênh phân phối có thể có chiến lược giá riêng, phản ánh chi phí hoạt động, cạnh tranh và nhu cầu của thị trường

Ví dụ, các cửa hàng bán lẻ có thể tính thêm phí mặt bằng và chi phí lao động, trong khi các nền tảng thương mại điện tử có thể có các chi phí liên quan đến công nghệ và logistics Điều này tạo ra sự chênh lệch rõ ràng về giá cả, khiến khách hàng có thể bị bối rối và không biết đâu là mức giá hợp lý cho sản phẩm Ngoài ra, sự khác biệt này cũng có thể ảnh hưởng đến chiến lược định vị thương hiệu của PMS Nếu giá cả không đồng nhất giữa các kênh phân phối, điều này có thể tạo ra một hình ảnh thương hiệu không nhất quán trong mắt người tiêu dùng Họ có thể cảm thấy nghi ngờ về giá trị của sản phẩm khi thấy sự chênh lệch lớn trong giá bán

Để giải quyết vấn đề này, PMS có thể xem xét việc tối ưu hóa kênh phân phối của mình, chẳng hạn như tập trung vào những kênh mang lại hiệu quả cao nhất và giảm bớt sự phụ thuộc vào các kênh kém hiệu quả Ngoài ra, việc áp dụng chiến lược giá

đồng nhất hoặc các chương trình khuyến mãi chéo giữa các kênh có thể giúp cải thiện

sự minh bạch về giá và tăng cường trải nghiệm khách hàng

2.2.2 Thực hành hàng tồn kho

2.2.2.1 Phân loại hàng tồn kho

Công ty PMS sử dụng hệ thống xếp hạng A, B, C, D, W để phân loại hàng tồn kho dựa theo mức độ phổ biến và tốc độ bán hàng của các sản phẩm Dựa vào các yếu

tố đó công ty xếp loại các mặt hàng ở những vị trí khác nhau và mức độ tồn kho ở các kênh phân phối trung gian cũng có sự chênh lệch Hệ thống này giúp công ty tối ưu hóa không gian lưu trữ, chỉ dự trữ những phụ tùng cần thiết theo nhu cầu thực tế Nhờ đó, PMS có thể giảm thiểu chi phí lưu kho cho các mặt hàng ít phổ biến như hạng D và W, đồng thời nâng cao hiệu quả phục vụ khách hàng bằng cách đảm bảo rằng các phụ tùng bán chạy (hạng A, B) luôn có sẵn để đáp ứng nhanh chóng nhu cầu Tuy nhiên nhà sản xuất vẫn áp dụng với nhà phân phối trung gian với một tỷ lệ lợi nhuận cho cả phụ tùng hạng A (bán chạy) và hạng C (bán chậm) bởi hệ thống xếp hạng không quyết định giá bán hoặc tỷ lệ lợi nhuận Do đó các nhà phân phối sẽ không được ưu đãi nhiều khi nhập

và lưu kho với những sản phẩm bán chạy hơn những sản phẩm ít phổ biến

2.2.2.2 Quản lý hàng tồn kho:

Để quản lý hàng tồn kho hiệu quả, PMS cần áp dụng các phương pháp như dự báo nhu cầu và theo dõi tồn kho định kỳ Việc dự đoán nhu cầu dựa trên dữ liệu bán hàng trong quá khứ sẽ giúp công ty điều chỉnh lượng hàng tồn kho cho phù hợp, đặc biệt với các phụ tùng thuộc hạng C, D và W Đồng thời, việc đánh giá thường xuyên lượng hàng tồn kho sẽ giúp PMS điều chỉnh kế hoạch nhập hàng kịp thời, tránh tình trạng thiếu hụt hoặc dư thừa

2.2.2.3 Chiến lược lưu kho

Hệ thống xếp hạng hàng tồn kho giúp PMS xác định rõ chiến lược lưu kho cho từng hạng phụ tùng và kịp thời có những thay đổi trong việc lưu kho theo xu hướng của người dùng Đối với phụ tùng hạng A và B, công ty nên lưu kho nhiều và liên tục để

đáp ứng nhu cầu cao, có thể áp dụng chính sách đặt hàng thường xuyên Với hạng C, PMS cần cân nhắc kỹ trước khi lưu kho số lượng lớn, có thể xem xét đặt hàng theo đơn Đối với hạng D và W, chỉ nên lưu kho ở mức tối thiểu và có thể hợp tác với các nhà phân phối khác để nhanh chóng cung cấp khi có nhu cầu

2.2.3 Yêu cầu đầu tư vào hàng tồn kho:

2.2.3.1 Tăng các sản phẩm phụ tùng

Hiện nay, yêu cầu đầu tư vào hàng tồn kho trong ngành hậu mãi ô tô đang gia tăng nhanh chóng, một phần do sự bùng nổ về số lượng xe và sự đa dạng của các loại phụ tùng, điều này bao gồm các phiên bản khác nhau của cùng một mô hình (ví dụ, các loại động cơ khác nhau, các cấp độ trang bị khác nhau), cũng như các dòng xe hoàn toàn mới để đáp ứng nhu cầu và sở thích của khách hàng Có hai nguyên nhân chính dẫn đến hiện tượng này Thứ nhất, sự xuất hiện của nhiều hãng xe mới trên thị trường,

cả trong nước và quốc tế, đã tạo ra nhu cầu về các phụ tùng tương ứng Thứ hai, các quy định nghiêm ngặt về an toàn và kiểm soát khí thải của chính phủ đã dẫn đến việc phát triển nhiều loại phụ tùng mới nhằm đáp ứng các tiêu chuẩn này.Việc duy trì một kho hàng lớn hơn để lưu trữ nhiều loại phụ tùng không chỉ yêu cầu nhiều không gian hơn mà còn kéo theo các chi phí bổ sung đáng kể Những chi phí này bao gồm bảo trì kho bãi, bảo hiểm hàng hóa, và chi phí vốn bị khóa trong hàng tồn kho Sự gia tăng này

có thể làm tăng chi phí lưu kho và quản lý hàng tồn kho, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả tài chính của doanh nghiệp Những yếu tố này đang tạo ra áp lực lớn đối với ngành, cũng như đối với công ty Plattsburgh Motor Service (PMS)

2.2.3.2 Chuyển dịch trong xu thế tiêu dùng

Số liệu bán hàng từ năm 2005 đến 2010 cho thấy có sự chuyển dịch rõ rệt trong

xu hướng tiêu dùng Doanh số của các phụ tùng hạng A và B, vốn được xem là phổ biến nhất, đang giảm dần Trong khi đó, doanh số của các phụ tùng hạng C, D và W lại tăng mạnh Điều này cho thấy người tiêu dùng có thể đang tìm kiếm các sản phẩm thay thế hoặc phụ tùng cho việc sửa chữa tự làm (do-it-yourself) Để đáp ứng nhu cầu mới này, PMS cần điều chỉnh chiến lược đầu tư vào hàng tồn kho, bao gồm cả việc tăng cường lưu trữ các loại phụ tùng ít phổ biến nhưng đang có xu hướng tăng trưởng

Một yếu tố khác cũng cần được xem xét là xu hướng người tiêu dùng giữ xe lâu hơn Khi xe được sử dụng trong thời gian dài hơn, nhu cầu về phụ tùng cũ vẫn tiếp tục tồn tại Điều này có nghĩa là các nhà phân phối và công ty như PMS phải duy trì kho hàng cho những phụ tùng này qua nhiều năm Việc này không chỉ làm tăng khối lượng hàng tồn kho mà còn đòi hỏi sự quản lý cẩn thận để đảm bảo rằng các phụ tùng cần thiết vẫn có sẵn khi khách hàng cần

Sự đa dạng và tăng trưởng trong số lượng phụ tùng đang đặt ra những thách thức lớn cho các nhà sản xuất và nhà phân phối Họ buộc phải đầu tư nhiều hơn vào việc lưu trữ các mặt hàng cần thiết, điều này tạo ra áp lực về chi phí lưu kho Chi phí này bao gồm chi phí mua hàng, quản lý và bảo hiểm, và nếu không được kiểm soát tốt, có thể ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận của công ty

2.2.3.3 Vấn đề về tăng đầu tư hàng tồn kho

Các nhà phân phối phụ tùng ô tô cần thực hiện các khoản đầu tư tăng cường vào hàng tồn kho Bởi nhu cầu ngày càng đa dạng các nhà phân phối phụ tùng ô tô phải cung cấp một loạt các phụ tùng để phù hợp với tất cả các mẫu xe mới này Điều này làm tăng sự phức tạp trong việc quản lý hàng tồn kho, vì mỗi mẫu xe có thể cần các phụ tùng khác nhau Việc này bao gồm việc nhập kho và duy trì các phụ tùng mới nhằm

đảm bảo rằng họ có sẵn các sản phẩm phù hợp với các quy định hiện hành Đầu tư vào hàng tồn kho cho các phụ tùng mới có thể đòi hỏi các khoản chi phí lớn hơn, bao gồm việc cập nhật danh mục hàng hóa và mở rộng kho bãi Các nhà phân phối cần cân nhắc

kỹ lưỡng các khoản đầu tư này để không chỉ đáp ứng nhu cầu của thị trường mà còn duy trì sự cạnh tranh và tuân thủ các tiêu chuẩn quy định Việc đầu tư này, có thể đòi hỏi các khoản đầu tư lớn hơn để cập nhật và mở rộng danh mục hàng hóa của họ

2.2.3.4 Với công ty Plattsburgh Motor Service (PMS)

Về doanh số và lợi Nhuận: doanh số của Plattsburgh Motor Service (PMS) đã đình trệ trong hai đến ba năm, trong khi tổng khối lượng của ngành đã bắt đầu tăng nhẹ Lợi nhuận của PMS đã giảm nhẹ trong cùng kỳ Có thể xác định một phần vấn đề là do cách áp dụng các mức giá và chiết khấu không còn hiệu quả trong môi trường cạnh tranh hiện tại Cũng như việc lưu kho tại các nhà phân phối với mức chi phí quá cao Ngoài ra vấn đề có thể đến từ việc PMS chưa quản lý hiệu quả hàng tồn kho của mình khi mức doanh thu của năm 2005-2010 đã có sự thay đổi về mức độ phổ biến của sản phẩm Trong khi đó các công ty khác trên thị trường đã có sự thay đổi và tìm hướng đi mới như việc giảm đầu tư vào quá nhiều sản phẩm phụ tùng để giảm về mức chi phí khi thực hiện lưu kho tại các kênh phân phối trung gian Ngoài ra việc xác định thị trường ngách khi tập trung vào những sản phẩm được ưa chuộng Qua việc giảm đầu tư vào các chi phí đó các nhà phân phối sẽ đưa ra những mức giá ưu đãi giúp thu hút khách hàng hơn

Để tối đa được lợi nhuận và giảm chi phí, PMS có thể áp dụng các giải pháp hiệu quả trong việc đảm bảo hàng tồn kho Đánh giá mức đầu tư vào hàng tồn kho của mình

và so sánh với yêu cầu ngành Nếu PMS đang phải lưu trữ quá nhiều phụ tùng không phổ biến, điều này có thể dẫn đến chi phí cao và lợi nhuận giảm Đồng thời nên thường xuyên kiểm tra về nhu cầu của thị trường để phân phối lại hệ thống quản lý các phụ tùng theo các hạng A, B, C, D, và W Cần lưu trữ hợp lý để tránh tình trạng hàng tồn kho quá mức hoặc thiếu hụt

2.3 Phát triển các chiến lược tiếp thị hỗn hợp thay thế để trình bày với ban quản

lý PMS nhằm giải quyết các vấn đề hiện tại của họ

Trong ngành dịch vụ ô tô, việc xây dựng một chiến lược kinh doanh hiệu quả là điều quan trọng để thu hút và giữ chân khách hàng Dịch vụ Ô tô Plattsburgh (PMS) có thể áp dụng mô hình 4P (Sản phẩm, Giá cả, Địa điểm và Khuyến mãi) để tạo ra một chiến lược toàn diện và thành công Dưới đây là phân tích chi tiết về từng yếu tố trong

mô hình 4P cho PMS

2.3.1 Price

Để giải quyết tình trạng người tiêu dùng trì hoãn sửa chữa xe trong bối cảnh suy thoái kinh tế, thì trước hết chúng ta cần phải đưa ra nhiều các chiến lược giá, linh hoạt theo từng tình hình

2.3.1.1 Chiến lược giá khuyến mãi

Trong môi trường kinh tế thay đổi, PMS mở rộng kênh phân phối vật lý và kênh online như Walmart và Amazon nơi mà giá cả có thể thay đổi theo từng ngày hoặc thậm chí từng giờ, nên những thời điểm đặc biệt nhu cầu tăng cao khách hàng thường chờ đợi các ưu đãi và giảm giá các nhà cung cấp thường tung ra các chương trình giảm giá ngắn hạn hoặc các gói ưu đãi kết hợp để kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng Hay

để thu hút khách hàng mới và khuyến khích khách hàng hiện tại quay lại PMS sẽ triển khai các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, hoặc điều chỉnh giá bán sản phẩm để tối ưu hóa lợi nhuận Ví dụ:

Giảm Giá Đầu Tiên: Cung cấp giảm giá cho khách hàng lần đầu sử dụng dịch vụ

là một cách hiệu quả để thu hút khách hàng mới Chương trình này có thể bao gồm giảm giá phần trăm hoặc giảm giá cố định cho lần dịch vụ đầu tiên Làm tăng cơ hội thu hút khách hàng mới lựa chọn và cân nhắc đến công ty mình trải nghiệm thử

Khuyến Mãi Theo Mùa: Triển khai các chương trình khuyến mãi theo mùa, chẳng hạn như giảm giá vào mùa đông hoặc mùa hè, có thể khuyến khích khách hàng thực hiện bảo trì định kỳ và sửa chữa khi cần thiết Ví dụ: Sau mùa đông, xe cộ thường gặp nhiều vấn đề như hỏng hóc do thời tiết lạnh, đường trơn trượt gây hao mòn lốp xe, hoặc cần thay dầu nhớt và các phụ tùng khác đây là thời điểm mà nhu cầu sửa chữa tăng

cao, việc áp dụng chiến lược khuyến mãi sẽ thu hút và lôi kéo khách hàng tạo ra lợi nhuận ta có thể linh hoạt tăng giá

Chương Trình Khách Hàng Thân Thiết (Loyalty Discounts): Tạo ra chương trình khách hàng thân thiết với các ưu đãi như giảm giá cho các lần sử dụng dịch vụ tiếp theo hoặc điểm thưởng có thể quy đổi thành các dịch vụ miễn phí hoặc giảm giá,nhằm khuyến khích khách hàng quay lại Các chương trình khách hàng thân thiết không chỉ mang lại lợi ích cho các công ty bằng cách xây dựng lòng trung thành của khách hàng

mà còn cung cấp thông tin quan trọng về cách khách hàng chi tiêu và sản phẩm hoặc loại ưu đãi nào hấp dẫn nhất

Ngoài ra để giải quyết vấn đề hàng tồn kho trong ngành công nghiệp hậu mãi ô

tô truyền thống đã tăng nhanh trong những năm gần đây do vấn đề sự gia tăng số lượng phụ tùng Số lượng phụ tùng ô tô được sản xuất đã tăng lên do hai nguyên nhân chính:

Số lượng mẫu xe khác nhau (cả xe Mỹ và nước ngoài) được sản xuất ngày càng nhiều cho các thị trường phân khúc cụ thể và các quy định về an toàn và kiểm soát khí thải của chính phủ đã tạo ra các danh mục phụ tùng ô tô hoàn toàn mới Khi các công ty tung ra các sản phẩm mới, ta có thể linh hoạt giảm giá cho các sản phẩm cũ để thúc đẩy khách hàng mua nhằm mục đích dọn kho và tạo không gian cho sản phẩm mới, nhờ đó

mà ta có thể đẩy mạnh doanh số, giảm bớt chi phí lưu kho cũng như vấn đề tồn kho còn đang nan giải trong ngành công nghiệp ô tô

Các gói bảo dưỡng và thanh toán linh hoạt:

Hình 2.7: Chương trình ToyotaCare