Tiểu luận marketing căn bản định vị thị trường vinamilk

Bài tiểu luận môn Marketing căn bản về định vị thị trường trong Tập đoàn Vinamilk. Sẽ giúp các bạn có cái nhìn về bức tranh định vị thị trường của Vinamilk. qua đó rút ra những bài học. Chúc các bạn sẽ có phần tiểu luận ưng ý với mình

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 3

Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu 4

Mục đích nghiên cứu 5

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 5

Phương pháp nghiên cứu 5

I: Phân đoạn thị trường 7

1.2 Khái niệm phân đoạn thị trường và đoạn thị trường 7

1.3 Lợi ích của phân đoạn thị trường 7

1.4 Yêu cầu của phân đoạn thị trường 7

1.5 Cơ sở phân đoạn thị trường 8

II: Lựa chọn thị trường mục tiêu 10

2.1 Đánh giá các đoạn thị trường 10

2.2 Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu 11

Lợi thế và bất lợi của phương án chuyên môn hóa tuyển chọn 13

c). Phương án 3Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường 13

e). Phương án 5: Bao phủ toàn bộ thị trường 14

Những chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu 14

Chiến lược Marketing không phân biệt 15

*Chiến lược Marketing phân biệt 15

Chiến lược Marketing tập trung 16

III: Định vị thị trường 17

3.1 Định vị thị trường là gì? 17

Sự cần thiết và bản chất của định vị thị trường 17

Các loại định vị thị trường 18

3.2 Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị 18

3.3 Các bước của tiến trình định vị 21

IV: Phân đoạn và lựa chọn thị trường của Vilamilk 22

Đặc điểm thị trường sữa Vilamilk tại Việt Nam 24

Những hạn chế của Vilamilk 25

Giải pháp cho Vilamilk 25

V: KẾT LUẬN 25

Tài liệu tham khảo 27

LỜI MỞ ĐẦU

Trong thời đại ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay kinh doanh lại khôngmuốn gắn kinh doanh của mình với thị trường vì trong cơ chế thị trường chỉ có nhưvậy doanh nghiệp mới có cơ hội tồn tại và phát triển Do đó để nâng cao hiệu quả kinhdoanh, tăng cuowwngg khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập vào kinh doanh

hệ thống quốc tế và khu vực, các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để quảng á đượcmẫu mã sản phảm của mình tới tay người tiêu dùng hay nói cách khác cách nhà kinhdoanh phải tìm cách để có thể đưa sản phẩm của mình tiếp cận được với thị trườngmột cách nhanh nhất, hiệu quả nhất Để trả lời câu hỏi này, tôi cho rằng không mộtgiải pháp nào tốt hơn là khi doanh nghiệp đó áp dụng Maketing vào hoạt động củadoanh nghiệp

Sự phát triển của nền sản xuất hàng hóa làm cho của cải vật chat ngày càng tăng, songvới việc tiêu thụ ngày càng khó khăn, cạnh tranh ngày càng gay gắt, mâu thuẫn giữacung và cầu ngày càng phức tạp , trước tình hình đó các nhà kinh doanh buộc phải lựachọn thị trường mục tiêu cũng như hanhgf hóa của doanh nghiệp để tìm ra giải pháptối ưu trong sự đồng nhất về nhu cầu, đặc tính , hành vi ứng xử của người tiêu dùng vàthực hiện những mục đích kinh doanh của mình là tối đa hóa lợi nhuận Từ nhữngnăm đầu của thế kỷ 20, các nhà kinh doanh có chủ trương tạo mọi điều kiện thuận lợinhất cho khách hàng, dùng mọi biện pháp mưu mẹo để bán được hàng từ việc quảngcáo bày hàng cho đẹp, mua hàng có khuyến mãi Thông qua việc đó các nhà kinhdoanh nhận thức được cần phải phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu ,

và định vị hàng hóa của doanh nghiệp Đây là một trong những nội dung quan trọngnhất của Maketing và một số khâu không thể thiếu được của tiến trình hoạch định cácchiến lược Maketing Xét trong phạm vi của khái niệm, ta thấy rằng đối với Maketingcác doanh nghiệp chỉ có thể đáp ứng được nhu cầu và mong muốn lựa chọn một thịtrường mục tiêu phù hợp Tuy nhiên để doanh nghiệp có thể chọn được một vị trí trênthị trường thì thật là khó,bởi lẽ có rất nhiều đối thủ cạnh tranh có cùng những cáchthức lôi kéo khách hàng rất tinh vi và khôn khéo , cho nên phân đoạn thị trường, xácđịnh thị trường mục tiêu được hiểu thực chất là vấn đề để biết tập trung nỗ lực củadoanh nghiệp đúng thị trường, xác định cho mình một tư cách riêng , một hinh ảnhriêng, mạnh mẽ nhất quán để khẳng định khả năng vốn có của doanh nghiệp một cáchhiệu quả nhất nhận thức được tầm quan trong của nó, ta hiểu được rằng Maketinghiện đại chính là “ hãy bán những thứ mà thị trường cần” vì thị trường là cầu nối giữa

công việc và người mua Điều đó đã tác động đến tôi lựa chọn phần phân đoạn và lựa chọn thị trường cho doanh nghiệp để thảo luận với các bạn

Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu

Phân đoạn và định vị thị trường ngày nay đóng một vai trò quan trọng trong việc đánhgiá trị trường từ đó giúp doanh nghiệp tìm ra các thị trường tiềm năng để phát triển Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam, phân đoạn và định vị thị trườngđược xem như là một công cụ hỗ trợ trong việc hoạt động và phát triển doanh nghiệpchủ yếu nhằm đạt mục tiêu tìm ra những thị trường phát triển và đày tiềm năng đểdoanh nghiệp có thể đầu tư và thu về được lợi nhuận lớn nhất và cũng là một địnhhướng chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp, khả năng quản trị và trình độ chuyênmôn của các nhà quản trị bị hạn chế, họ không đủ sự tự tin và trình độ chuyên môn đểđánh giá xu hướng, cũng như tiềm năng của thị trường để mà có thể vạch ra một chiếnlược lâu dài cho doanh nghiệp của mình, khả năng tài chính hạn hẹp cũng là một trongnhững điểm hạn chế cơ bản của các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam Điểmhạn chế này chính là sức ép làm cho các doanh nghiệp Việt Nam hoạt động với ưu tiên

là có thể tồn tại trong giai đoạn trước mắt hơn là nhắm đến phát triển bền vững lâu dàitrong tương lai Vì vậy trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanhnghiệp Việt Nam muốn đứng vững trên thị trường nội địa và có thể cạnh tranh đượcvới các đối thủ từ nước ngoài thì những chính sách marketing phù hợp thì phân đoạn

và định vị thị trường có ý nghĩa hết sức quan trọng và cần thiết trong chiến lược kinhdoanh mỗi doanh nghiệp do đó tôi chọn đề tài phân đoạn và lựa chọn thị trường chodoanh nghiệp

Mục đích nghiên cứu

Hệ thống hoá các lí luận về chính sách phân đoạn và lựa chọn thị trường cho doanhnghiệp dựa trên cơ sở đó lập luận văn triển khai phân tích, đánh giá thực trạng cácchính sách phân đoạn và lựa chọn thị trường của công ty và đưa ra một số giải phápthích hợp nhằm hoàn thiện chính sách phân đoạn và lựa chọn thị trường của công tytrong thời gian tới

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: chính sách phân đoạn và lựa chọn thị trường của công ty vàviệc triển khai chính sách phân đoạn và lựa chọn thị trường của của Công ty Vilamilk Phạm vi nghiên cứu: Ngoài sản xuất và kinh doanh sữa, công ty còn tham gia kinhdoanh một vài lĩnh vực khác, tuy nhiên lĩnh vực kinh doanh sữa là chủ yếu nên đề tàichỉ tập trung nghiên cứu chính sách phân đoạn và lựa chọn thị trường của công ty đốivới sản phẩm sữa của công ty trong những năm gần đây

Phương pháp nghiên cứu

Trong quá trình thực hiện đề tài, tôi sử dụng những phương pháp sau để nghiên cứu

đề tài:

Phương pháp thống kê: luận văn sử dụng các số liệu thống kê thích hợp để phục vụcho phân tích quá trình hoàn thiện các chính sách phân đoạn và lựa chọn thị trườngcho sản phẩm của công ty

Phương pháp phân tích tổng hợp: trên cơ sở phân tích quá trình hoàn thiện các chínhsách phân đoạn và lựa chọn thị trường cho sản phẩm bánh kẹo của công ty, luận văn

đã đưa ra những đánh giá chung có tính tổng quát

Phương pháp so sánh: dựa vào số liệu đã thu thập để so sánh giữa kì thực hiện với kì

kế hoạch, so sánh giữa các năm của quá trình hoạt động sản xuất – kinh doanh củacông ty

Nội dung tổng quan của kn có sơ đồ như sau

Phân đoạn thị trường

Lựa chọn thị trường

mục tiêu

Định vị thị trường mục

tiêu

Xác định tiêu thức phân đoạn

Những yêu cầu phân đoạn

Phân tích các phân đoạn

Tuyển chọn thị trường

Xây dựng kế hoach định vị

Dự kiến chiến lược và C.S

Maketing

I: Phân đoạn thị trường

1.1 Quan niệm chung về phân đoạn thì trường

Trước đây các cơ sở sản xuất kinh doanh chỉ biết sản xuất cho toàn bộ thị trườngmột sản phẩm, sau dần nhu cầu khách hàng ngày càng tăng, họ dựa theo đó tạo ranhiều sản phẩm khác nhau với hy vọng khách hàng có nhu cầu khác nhau sẽ cónhiều cơ hội lựa chọn sản phẩm, do vậy, công ty đã chủ động tạo r nhiều mẫu mãsản phẩm đa dạng chứ họ không hề biết đến thế nào là phân đoạn thị trường Saunàu họ thấy cần phải chủ động phân chia khách hàng theo những dấu hiệu nhấtđịnh , cần biết rõ nhu cầu của khách hàng để doanh nghiệp có thể tập trung vàophục vụ một bộ phận khách hàng cụ thể Nếu làm theo chiến lược này thì côngviệc làm ăn của doanh nghiệ sẽ hết súc thuận lợi và đạt hiệu quả cao Vậy thì cácdoanh nghiệp đó phải biết được thế nào là phân đoạn thị trường, phân đoạn thịtrường như thế nào sao cho bộ phận khách hàng hàng mình phục vụ được thoảimái nhất? Để trả lời cho câu hỏi các nhà sản xuất phải hiểu được rằng, về thựcchất phân đoạn thị trường là việc phân chia thị trường theo những nhóm người tiêudùng khác nhau sẽ cho phép doanh nghiệp tập chung giải quyết thỏa mãn một sốnhu cầu nhất định Nó là cơ sở để xác định much tiêu, xác định rõ giá cả, phânphối và yểm trợ quá trình tiêu thụ sản phẩm

1.2 Khái niệm phân đoạn thị trường và đoạn thị trường

- Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhómtrên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc tính hayhành vi

- Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có đòi hỏi (phản ứng) như nhauđối với cùng một tập hợp kích thích Marketing

1.3 Lợi ích của phân đoạn thị trường

- Giúp cho người làm Marketing hiểu thấu đáo hơn nhu cầu và ước muốn củakhách hàng

Giúp cho người làm Marketing thực hiện định vị thị trường có hiệu quả hơn Nhờ có phân đoạn thị trường Marketing có thể chọn được những vị thế đáp ứng đượcnhững lợi ích mà khách hàng mục tiêu mong đợi, dễ dàng chiếm lĩnh một vị trí cụ thểtrong tâm trí khách hàngvà gia tăng khả năng cạnh tranh

Nâng cao độ chính xác trong việc lựa chọn các công cụ Marketing

- Sử dụng có hiệu quả hơn nguồn lực Marketing

1.4 Yêu cầu của phân đoạn thị trường

Một đoạn thị trường có hiệu quả là một nhóm các khách hàng mà doanh nghiệp

có khả năng đáp ứng được nhu cầu và ước muốn của họ, đồng thời có số lượng đủ lớn

để tạo ra dòng tiền thu lớn hơn dòng tiền chi cho những nỗ lực kinh doanh của doanhnghiệp.

Hoạt động tìm kiếm đoạn thị trường có hiệu quả đòi hỏi việc phân đoạn thịtrường đảm bảo những yêu cầu cơ bản sau:

- Đo lường được: Phân đoạn thị trường phải đảm bảo đo lường được quy mô,

sức mua và các đặc điểm của khách hàng ở từng đoạn Yêu cầu này là tối cần thiết để

dự báo khối lượng tiêu thụ, chi phí sản xuất, doanh thu và lợi nhuận

- Có quy mô đủ lớn: việc phân đoạn thị trường phải hình thành được những

nhóm khách hàng có quy mô đủ lớn hứa hẹn khả năng sinh lới

- Có thể phân biệt được: mục đích của phân đoạn thị trường là xác định thị

trường mục tiêu Nếu các đoạn thì trường được hình thành không có sự khách biệt

có thể nhận thấy được thì khó lòng thiết kế được các chương trình marketing riêng

- Có tính khả thi: Sau phân đoạn sẽ có vô số các đoạn thị trường khác nhau với

các cơ hội kinh doanh khác nhau Với mỗi doanh nghiệp những đoạn thị trường

có giá trị phải là những đoạn mà doanh nghiệp có khả năng tiếp cận được

1.5 Cơ sở phân đoạn thị trường

Các cơ sở chính dùng để phân đoạn thị trường người tiêu dùng

- Phân đoạn thị trường theo địa lý: khi phân đoạn theo cơ sở này, thị trường tổng

thể sẽ được chia cắt theo các biến số địa dư, vùng khí hậu, mật độ dân cư, Phân đoạnthị trường theo địa lý được áp dụng phổ biến Trước hết vì, sự khác biệt nhu cầu, ướcmuốn hay hành vi luôn gắn với yếu tốt địa lý Hơn nữa ranh giới của các đoạn thịtrường được phân theo tiêu thức địa lý thường khá rõ rang

- Ví dụ về phân đoạn thị trường theo địa lý:

- Mã Bưu Chính

- Quốc gia 

- Bán kính xung quanh một vị trí nhất định 

- Khí hậu 

- Thành thị hay nông thôn

- Phân đoạn địa lý có thể đề cập đến ranh giới địa lý xác định (chẳng hạn nhưthành phố hoặc mã ZIP) hoặc loại khu vực (chẳng hạn như kích thước củathành phố hoặc kiểu khí hậu)

- Ví dụ: Công ty xe hơi hạng sang chọn nhắm mục tiêu đến những khách hàngsống ở vùng có khí hậu ấm áp, không cần trang bị xe cho thời tiết lanh và cótuyết dày đặc Nền tảng tiếp thị có thể tập trung đến các khu vực xung quanhcác trung tâm thành phố, đô thị, nơi khách hàng mục tiêu của họ có khả nănglàm việc.

- Phân đoạn theo nhân khẩu học là phân chia khách hàng thành các nhóm căn cứ

vào giới tính, tuổi tác nghề nghiệp, trình độ văn hoá quy mô gia đình, tình trạng hônnhân, thu nhập, giai tầng xã hội, dân tộc, sắc tộc

- Ví dụ về phân đoạn thị trường nhân khẩu học:

- Tuổi tác,Giới tính ,Thu nhập ,Vị trí , Hoàn cảnh gia đình ,Thu nhập hàngnăm ,Dân tộc

- Trong trường hợp các ví dụ trên sẽ hữu ích cho việc phân đoạn đối tượng B2C,còn đối với đối tượng B2B doanh nghiệp có thể sử dụng những điều sau đểphân loại nó

- Quy mô công ty 

-  Ngành công nghiệp

- Chức năng công việc

- Ví dụ về phân khúc nhân khẩu học B2C đơn giản như: Một nhà sản xuất xe hơi

có thương hiệu sang trọng (như Maserati) Công ty này có thể sẽ nhắm đến đốitượng có thu nhập cao hơn

- Ví dụ đối với B2B là: Một thương hiệu bán các nền tảng tiếp thị doanh nghiệp.Thương hiệu này có thể sẽ nhắm mục tiêu đến các nhà quản trị tiếp thị tại cáccông ty có quy mô lớn, những người có khả năng đưa ra quyết định mua hàngcho nhóm của họ

- Phân đoạn theo tâm lý học là chia thị trường thành các nhóm khách hàng căn

cứ vào vị trí xã hội, lối sống và nhân cách của họ

Ví dụ về phân đoạn thị trường theo tâm lý học:

- Đặc điểm tính cách 

- Giá trị 

Ví dụ, thương hiệu xe hơi sang trọng có thể chọn tập trung vào những khách hàng coitrọng chất lượng và mẫu mã Trong khi nền tảng tiếp thị doanh nghiệp B2B nhắm mụctiêu đến các nhà quản lý tiếp thị có động lực để tăng năng suất và thể hiện giá trị chocấp trên của họ.

- Phân đoạn theo hành vi Theo hành vi, thị trường người tiêu dùng sẽ được

phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính như: lý do mua hàng; lợi ích tìmkiếm, sự trung thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng

- Ví dụ về phân đoạn thị trường theo hành vi:

- Thói quen mua hàng 

- Thói quen chi tiêu 

- Tâm trạng người dùng 

- Tương tác với thương hiệu

Phân khúc hành vi yêu cầu bạn hiểu rõ về hành động của khách hàng Có thể là nhữnghoạt của khách hàng tương tác với thương hiệu hoặc các hoạt động khác bên ngoài củakhách hàng

Một ví dụ B2C trong phân khúc này là: Thương hiệu xe hơi hạng sang nhắm mục tiêuđến những khách hàng đã mua xe cao cấp trong ba năm qua Nền tảng tiếp thị B2B sẽ

tập trung vào những khách hàng tiềm năng đã đăng ký một trong những hội thảo trênweb của họ.

Sau khi phân đoạn thị trường doanh nghiệp cần tiến hành lựa chọn thị trường mụctiêu, tức là sẽ phải đưa ra quyết định lựa chọn số đoạn thị trường sẽ tham gia và đoạnthị trường hấp dẫn nhất Để có quyết định xác đáng về đoạn thị trường được lựa chọn,công   ty cần tiến hành một loạt các công việc như: đánh giá các đoạn thị trường, lựachọn đoạn thị trường mục tiêu

II: Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là một hoặc một vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựachọn và quyết định tập trung nỗ lực Marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinhdoanh của mình Để lựa chọn đúng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải quyết định

sẽ phải lựa chọn loại khách hàng nào và có bao nhiêu loại khách hàng được lựa chọn.Trước khi lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu công ty cần chú ý một số vấn đề sau:

 Đoạn thị trường mục tiêu không nhất thiết phải là đoạn thị trường lớn nhất

 Một công ty có thể chọn một hoặc nhiều đoạn thị trường mục tiêu khác

 Các công ty khác nhau cùng kinh doanh một loại sản phẩm thì đoạn thịtrường mục tiêu không nhất thiết phải giống

2.1 Đánh giá các đoạn thị trường

- Mục đích của việc đánh giá các đoạn thị trường là nhận dạng được mức độ hấpdẫn của chúng trong việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp

- Khi đánh giá các đoạn thị trường người ta dựa vào ba tiêu chuẩn cơ bản: quy

mô và sức tăng trưởng; sức hấp dẫn của cơ cấu thị trường; mục tiêu và khảnăng của doanh nghiệp

- Thông thường  để  đánh giá  các đoạn thị trường thường được thực hiện thôngqua một số tiêu chuẩn hoặc các chỉ tiêu khác nhau sau đây:

Tiêu chuẩn 1: Quy mô và mực tăng trưởng của đoạn thị trường

Một đoạn thị trường được coi là có hiệu quả nếu nó có đủ tầm cỡ để bù đắp lạinhững nỗ lực marketing không chỉ trong hiện tại mà cả trong tương lai củadoanh nghiệp Vì vậy, việc xác định đúng đắn quy mô và khả năng tăng trưởngluôn được coi là vấn đề đầu tiên khi lựa chọn thị trường mục têu

Tiêu chuẩn 2: Mức độ hấp đẫn về cơ cấu thị trường

- Sức hấp dẫn của các đoạn thị trường từ sức ép hay đe dọa khác: Doanh nghiệp

sẽ phải xem xét các đoạn thị trường có thách thức trở ngại đe dọa nào không,nếu không thì đó là một đoạn thị trường tốt và có sức hấp dẫn

Những đe dọa có thể là:

+ Đe dọa của sự gia nhập và rút lui: một đoạn thị trường sẽ được coi là kémhấp  dẫn nếu sự gia nhập của các đối thủ mới quá dễ dàng.

+ Đe dọa của các sản phẩm thay thế: Đoạn thị trường sẽ trở nên không hấpdẫn    nếu thực sự hiện tại và trong tương lai sản phẩm có khả năng thay thếđược dễ dàng Khả năng thay thế của sản phẩm đặt ra  một  giới hạn cho giá cả

và lợi nhuận tương lai cho  đoạn thị trường Sự thay thế của sản phẩm càng giatăng, giá cả và lợi nhuận có xu hướng giảm xuống

+ Đe dọa của người mua: Một đoạn thị trường sẽ không hấp dẫn nếu nhữngngười mua có quyền lực chi phối về giá mua của khách hàng lớn

+ Sự đe dọa của những người cung ứng: Đoạn thị trường sẽ không hấp dẫn khinhững người cung ứng có xu hướng trở nên có quyền lực mạnh hơn

Tiêu chuẩn 3: Các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp

- Một đoạn thị trường hấp dẫn vẫn có thể bị loại bỏ nếu chúng không ăn khớpvới mục tiêu lâu dài và khả năng của doanh nghiệp

2.2 Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu

- Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầuhoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời các hoạtđộng Marketing của doanh nghiệp và có thể tạo ra ưu thế so với đối thủ cạnhtranh và đạt được các mục tiêu kinh doanh đã định Thị trường mục tiêu chính

là những đoạn thị trường hấp dẫn mà doanh nghiệp quyết định lựa chọn để tậptrung nỗ lực Marketing của mình

a) Phương án 1: Chọn 1 đoạn duy nhất

- Doanh nghiệp có thể quyết định chỉ phục vụ một đoạn thị trường duy nhất Ví

dụ như doanh nghiệp có thể chọn đoạn thị trường theo đặc tính của sản phẩmhoặc đặc tính của thị trường Thông qua marketing tập trung doanh nghiệp sẽgiảnh được  một vị trí  vững chắc trong đoạn thị trường nhờ hiểu biết rõ hơnnhu cầu của đoạn thị trường đó Doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được chi phí chuyênmôn hóa được sản xuất, phân phối và khuyến mãi

- Doanh nghiệp có thể chọn 1 đoạn thị trường đơn lẻ và đoạn thị trường đượcchọn cần đảm bảo các điều kiện sau:

 Có sẵn sự phù hợp tự nhiên giữa nhu cầu và sản phẩm của doanh nghiệp

 Là đoạn chưa có đối thủ cạnh tranh hoặc các đối thủ cạnh tranh bỏ

 Đoạn thị trường được chọn được coi là điểm xuất phát hợp lý, làm đà cho sự

mở rộng kinh doanh tiếp

- Phương án phần nhiều được các doanh nghiệp mới khởi nghiệp hoặc các doanhnghiệp vừa và nhỏ áp dụng.

b) Phương án 2: Chuyên môn hóa tuyển chọn

- Doanh nghiệp có thể chọn một số đoạn thị trường, mỗi đoạn thị trường đều cósức hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục tiêu và khả năng của doanhnghiệp đồng thời hứa hẹn những nguồn sinh lợi lớn

- Phương pháp này thích hợp với các doanh nghiệp có ít hoặc không có năng lựctrong việc phối hợp các đoạn thị trường với nhau, nhưng từng đoạn đều chứađựng những hứa hẹn về thành công kinh doanh

- Đa dạng hóa được rủi ro, so với

phương án tập chung vào một

đoạn thị trường , phương án

này ít rủi do kinh doanh hơn

Khi đoạn thị trường lựa chọn bị

đe dọa bởi sự cạnh tranh gay

gắt, sự hấp dẫn không còn nữa,

doanh nghiệp vẫn có thể tiếp

tục kinh doanh ở đoạn thị

trường khác

- Tốn kém khi theo đuổi đoạn thịtrường khác nhau,bằng nhữngsản phẩm khác nhau đòi hỏidoanh nghiệp phải có nguồnlực kinh doanh tương đối lớn,đặc biệt là năng lực quản lý

Lợi thế và bất lợi của phương án chuyên môn hóa tuyển chọn

c) Phương án 3Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường

- Doanh nghiệp tập trung vào phục vụ những nhu cầu của nhóm khách hàng cụthể

- Ví dụ Công ty Hồng Hà bán mọi sản phẩm phục vụ cho trường học và vănphòng

Doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc

tạo dựng danh tiếng trong 1 nhóm

khách hàng Đặc biệt khi uy tín của

thương hiệu, doanh nghiệp đã được

Rủi ro khi sức mua của thị trường cóbiến động lớn, doạnh nghiệp sẽ phảiđối mặt với sự chuyển đổi không dễdàng sàn thị trường khác vốn đã có

khắc họa trong tâm trí của khách hang

thì việc phát triển những sản phẩm

mới cho nhóm khách hàng này sẽ trở

nên hết sức thuận lợi

“người sở hữu”

Lợi thế và bất lợi của phương án chuyên môn hóa theo thị trường

d) Phương án 4: Chuyên môn hóa theo sản phẩm

- Doanh nghiệp sẽ sản xuất ra một sản phẩm có đặc tính nhất định để đáp ứngcho nhiều đoạn thị trường Ví dụ: Biti’s sản xuất giày, dép cùng một loại chotất cả mọi người  ở mọi lứa tuổi

Giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong

việc tạo dựng hình ảnh, danh tiếng khi

cung ứng một loại sản phẩm chuyên

dụng

Rủi do doanh nghiệp sẽ phải đối mặtvới sự xuất hiện của các sản phẩm mới

có đặc tính ưu thế hơn thay thế

Lợi thế và bất lợi của phương án chuyên môn hóa theo sản phẩm

e) Phương án 5: Bao phủ toàn bộ thị trường

- Doanh nghiệp sẽ đáp ứng nhu cầu của mỗi khách hàng về tất cả các sản phẩm

họ cần Thông thường chỉ có doanh nghiệp lớn mới có khả năng áp dụngphương án này

Lợi thế và bất lợi của phương án Bao phủ toàn bộ thị trường

Những chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu

a) Những căn cứ áp dụng chiến lược của doanh nghiệp

 Khả năng tài chính của doanh nghiệp

 Mức độ đồng nhất của sản phẩm

 Mức độ đồng nhất của thị trường

 Giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm