chuong-6-lap-chien-luoc-ban-hang doc

NỘI DUNG CHÍNH MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG I/ II/ 2... MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 3 1 2 3 Đặc điểm của SWOT và các bước tiến hành phân tích SWOT trong bán h

CHƯƠNG 7

THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC

BÁN HÀNG

1

NỘI DUNG CHÍNH

MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG

CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

I/

II/

2

LOGOI MA TRẬN SWOT TRONG BÁN

HÀNG

3

1

2

3

Đặc điểm của SWOT và các bước tiến hành phân tích SWOT trong bán hàng

Phân tích môi trường bán hàng

và môi trường nội bộ bán hàng

Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành

ma trận SWOT trong bán hàng

LOGOI MA TRẬN SWOT TRONG BÁN

HÀNG

4

Môi trường bán hàng

1

4

2

3

5

Đối thủ cạnh tranh

Khách hàng

Đối thủ tiềm ẩn

Nhu cầu thị trường

Sản phẩm thay thế

1 Phân tích môi trường bán hàng và môi trường nội bộ bán hàng

LOGOI MA TRẬN SWOT TRONG BÁN

HÀNG

5

Môi trường

nội bộ

1

4

2

3

5

Sản phẩm

Kênh phân phối

Lực lượng bán hàng

Khả năng sản xuất

và tồn kho

Khả năng tài chính

1 Phân tích môi trường bán hàng và môi trường nội bộ bán hàng

I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN

HÀNG

2 Đặc điểm của SWOT

và các bước tiến hành phân tích SWOT trong bán hàng

SWOT là tập hợp viết tắt những chữ cái đầu tiên của các

từ tiếng Anh:Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội)

và Threats (Nguy cơ)

6

B.3 Tổng hợp kết quả và lập ma trận SWOT trong bán hàng

B.2: Tổng hợp kết quả phân tích môi trường nội bộ – thế mạnh và điểm yếu trong bán hàng

B.1: Tổng hợp kết quả phân tích môi trường - cơ hội và nguy cơ trong bán hàng

I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN

HÀNG

7

Các bước phân tích SWOT

LOGOI MA TRẬN SWOT TRONG BÁN

HÀNG

3 Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành ma trận SWOT trong bán hàng

8

LOGOI MA TRẬN SWOT TRONG BÁN

HÀNG

9

I M M NH

Đ Ể Ạ

LOGOI MA TRẬN SWOT TRONG BÁN

HÀNG

10

I M Y U

Đ Ể Ế

LOGOI MA TRẬN SWOT TRONG BÁN

HÀNG

11

C H I Ơ Ộ

LOGOI MA TRẬN SWOT TRONG BÁN

HÀNG

12

NGUY C Ơ

I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN

HÀNG

LOGOI MA TRẬN SWOT TRONG BÁN

HÀNG

1.Chiến lược bán hàng là gì? Mục tiêu và ý nghĩa của lập chiến lược bán hàng ?

2 Các chiến lược bán hàng

II CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

15

II CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

16

Chiến lược bán hàng là cách thức mà doanh nghiệp thực hiện tiêu thụ hàng hóa thông qua lực lượng bán hàng, kênh phân phối…để đạt được những chỉ tiêu bán hàng

Chiến lược bán hàng được phát triển bởi ban quản trị công ty cùng với giám đốc tiếp thị, giám đốc marketing, giám đốc bán

hàng…

II CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

M Ụ C

T I Ê U

17

1 Khai thác khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả nhất

2 Giữ chân và gắn bó với khách hàng hiện tại có tầm quan

trọng chiến lược

3 Bán hàng một cách hiệu quả nhất

II CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

Ý

N G H Ĩ A

18

1 Xác định nguồn lực cần thiết

2 Kiểm soát thực hiện chiến lược

3 Xác định chương trình, kế hoạch

4 Cơ sở chính sách các phòng ban

5 Đánh giá hiệu quả chiến lược

II CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

19

Dựa trên điểm mạnh của công ty

để tận dụng các cơ hội thị

trường.

Ví dụ chiến lược mưa rào

Dựa trên điểm mạnh của của công ty để tránh các nguy cơ của

thị trường.

Ví dụ: chiến lược tập trung

I M

Đ Ể

H

I

Đ Ể

M

Y U Ế

E

Đ

D A Ọ

C Ơ

I

S

O T

W

Dựa trên khả năng vượt qua các điểm yếu của công ty để tránh các nguy cơ của thị trường.

Ví dụ: đa dạng hóa chiến lược

Dựa trên khả năng vượt qua các điểm yếu của công ty để tận dụng

cơ hội thị trường.

Ví dụ: chiến lược cơm độn

II CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

20