No7

Những hoạt động truyền thông chính Quảng cáo Xúc tiến bán Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Quảng cáo in và truyền thanh/hình Cuộc thi, trò chơi, xổ số Thông cáo

No 7: Chính sách xúc tiến hỗn hợp

trong marketing Công nghiệp

3 Bán hàng cá nhân trong marketing công nghiệp

1.Khái quát về chính sách xúc tiến

hỗn hợp trong marketing B2B

 Khái niệm về xúc tiến hỗn hợp trong B2B ?

 Các bộ phận cấu thành trong P4 của B2B

 Tầm quan trọng của xúc tiến trong B2B?

Marketing Communications Mix

presentation Catalogs

Packaging

Motion pictures Fairs and trade

shows Annual reports Samples Electronic shopping

Những hoạt động truyền

thông chính

Quảng cáo Xúc tiến bán Quan hệ công

chúng Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp

Quảng cáo in

và truyền

thanh/hình

Cuộc thi, trò chơi, xổ số Thông cáo báo chí Trình bày bán hàng Gửi catalog

Phim điện ảnh Hội chợ

thương mại Báo cáo thường niên Hàng mẫu Mua sắm điện tử

2.So sánh những nhân tố của chính sách

Quảng cáo và phạm

trù xúc tiến bán Nhắm vào khách hàng cuối cùng và nhấn mạnh tâm lý

Nhắm tới người mua chuyên nghiệp và ảnh hưởng mua, nhấn

mạnh tính ly chí

2.So sánh những nhân tố của chính sách

Nhân viên bán hàng của nhà

sản xuất

Hµng tiªu dïngHµng c«ng nghiÖp

trùc tiÕp

Xóc tiÕn b¸n hµng Quan hÖ c«ng

Qu¶ng c¸o

Qu¶ng c¸o

B¸n hµng trùc tiÕp

B¸n hµng trùc tiÕp

Hµng tiªu dïng kh«ng l©u bÒn

Sö dông c¸c c«ng cô khuÕch tr ¬ng

Kỹ năng bán hàng

cá nhân

Suy cho cùng mọi ng ời đều sống bằng cách bán một cái gì đó

Bán hàng trong

marketing

 Bán hàng là việc tạo nên một ảnh h ởng nhất định đến khách

hàng tiềm năng nham mục đích thuyết phục mua sản phẩm hoặc dịch vụ

 Bán hàng là một quá trình giao tiếp chủ động mà ng ời mua phải

hiểu đ ợc lợi ích của việc mua và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ và

đồng ý mua hàng

Partnership

B¸n hµng lµ mét nghÒ ph¶i häc?

T¹i sao?

PhÈm chÊt biÓu hiÖn bÒ

ngoµi cña nh©n viªn

 ThÓ lùc, søc khoÎ

 DiÖn m¹o, phong c¸ch

 Trang phôc, s¾c th¸i

 Giäng nãi vµ tõ ng÷ sö dông

 Nh÷ng c¸i b¾t tay

 Hót thuèc

Thái độ

 Ngoại hình

 Bạn không chỉ là một nhà chuyên nghiệp mà trông bạn còn phải giống nhà chuyên nghiệp

Thái độ

 Tránh tranh luận

 Tranh luận: thắng -> Bán hàng: thất bại

 Tránh những cuộc tranh luận không cần thiết

 Tự phân tích

 Nhận khuyết điểm và cố gắng khắc phục.

 Tự hỏi có thể có ph ơng pháp nào tốt hơn?

Thái độ

 Thành thật và trung thực

 Khách hàng có thể hiểu và cảm nhận đ ợc

 Trình bày gợi ý của bạn thành thật

 Bạn đang thật sự đem lại lợi ích cho họ

 Sử dụng thời gian

 Thời gian là tiền bạc

 Sử dụng cẩn thận và khôn khéo

Tam gi¸c yªu cÇu

ASK

KiÕn thøc

(K)

K ü n

¨n g (S )

T h

¸i ®

é (

A )

Tam giác không tồn tại, nếu thiếu một cạnh

Sẽ là chưa chuyên nghiệp, nếu thiếu một yếu tố!!!

ABC

N¨ng lùc

(C)

H µ n h v

i ( B )

T h

¸i ®

é (

A )

Kỹ năng mềm

??????

Tố chất

Seller, anh là ai?

- Phân tích lợi thế cạnh tranh -Hoạch định chiến lược

-Phát triển sản phẩm mới -Xây dựng chiến lược 4P -Tổ chức và quản lý hoạt động marketing

- Kiến thức về tài chính, nhân sự, sản xuất,

CNTT….

-Kiến thức về văn hoá, xã hội, chính trị,

luật pháp, công nghệ…

- Tố chất: Tư duy sáng tạo, óc quan sát, tư

duy logic, chiến lược, khiêm tốn, lắng

nghe, có tinh thần doanh nhân….

Con đường nghề nghiệp

Phó TGĐ phụ trách bán hàng - marketing (CMO)

K ỹ sư bỏn hàng Người bỏn hàng

Cung cấp

Tr ởng phòng marketing - bán hàng

Giám đốc bán hàng (vùng, miền, khu vực)

Nhõn viên bán hàng

….

………

CÁC GIAI ĐOẠN GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG

1 Trước khi thăm (Precall)

4 Sau khi

thăm (Precall)

2 Phục vụ khách hàng (Customer service)

3 Trao đổi/bán hàng

(Negotiation/sale)

What? When? How?

Qui tr×nh b¸n hµng t vÊn

kh¸ch hµng hÑn gÆp kh¸ch hµng pháng vÊn môc tiªu qua ®iÖn tho¹i b¸n hµng

HOW? Quá trình phỏng vấn bán hàng

Tiếp xúc Tìm hiểu nhu cầu khách hàng lập luận

Giải đáp các ý kiến đ a ra giá kết luận Thắc mắc, phản bác

2 Chào hỏi khách hàng

8 BƯỚC GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG Qui trình chuẩn trong ghé thăm khách hàng

1 Lập kế hoạch & chuẩn bị

8 BƯỚC GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG

TRƯỚC KHI BƯỚC VÀO ĐIỂM BÁN

- Kiểm tra các kế hoạch cần phải triển khai tại điểm bán và số tuyến đường

- Chọn các mục tiêu thích hợp đối với điểm

bán này

- Nghĩ đến việc làm thế nào để truyền đạt

các ý tưởng mới của bạn

- Kiểm tra Hồ sơ bán hàng

- Chuẩn bị các phương tiện hỗ trợ bán hàng:

+ Sổ sách, chứng từ + Máy tính, bút, văn bản truyền đạt.

+ Vật phẩm +

8 BƯỚC GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG

- Chào hỏi bằng tên gọi người mà bạn liên hệ chính thức trong công việc

- Nhấn mạnh: “Hôm nay, tôi đã có mặt

như đã hẹn” Hoặc: “Như thường lệ, tôi đã có mặt”.

- Đi thẳng vào vấn đề:

+ Có gì mới hôm nay + Một ý tưởng kiếm tiền + Vấn đề đã giải quyết

- Nhưng:

+ Luôn giữ mối thiện cảm + Không làm gián đoạn việc kinh doanh.

+ Không nên xuồng xã trong giao tiếp

8 BƯỚC GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG

QUAN SÁT KỸ ĐIỂM BÁN ĐỂ TÌM THIÊM CƠ HỘI TĂNG SẢN LƯỢNG

- Vấn đề bảo quản hàng hóa, đảo hàng

- Mức độ quan tâm của khách hàng tới

8 BƯỚC GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG

BẢO ĐẢM TẤT CẢ SẢN PHẨM ĐỀU ĐƯỢC TRƯNG BÀY ĐÚNG TIÊU CHUẨN

- Bảo đảm tất cả khàng hóa đều được đảo

theo tiêu chuẩn

- Thu hồi các sản phẩm quá hạn, hỏng.

- Đẩy mạnh việc trưng bày hàng hóa, (việc trưng bày hấp dẫn được duy trì lâu hơn).

- Tạo thói quen trưng bày cho khách

8 BƯỚC GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG

Quá trình xây dựng một đơn hàng phải đảm bảo sao cho khách hàng có đủ hàng

để bán cho người tiêu dùng.

Note BOOK LÀ CÔNG CỤ CHÍNH GIÚP BẠN HOÀN THÀNH TỐT NHIỆM Vụ NÀY

+ Xác định số hàng tồn kho hiện tại.

+Xác định sản lượng bán kể từ lần ghé thăm trước.

+ Xậy dựng số lượng đặt hàng mà bạn đề nghị.

+ Thỏa thuận đặt hàng mới với khách hàng.

+ Ghi số đặt hàng mới vào note book

ý tưởng mới cho khách hàng

P: Present: Phác họa, trình bày các cơ hội giúp khách hàng tạo ra nhiều lợi nhuận

H: Help: Trợ giúp cung cấp thông tinA: Analyse: Phân tích các chi tiết

R: Relative: Giải quyết các vấn đề liên quanM: Motivate: Thúc đẩy xúc tiến bán hàng

A: Active: Thực hiện các bước kế tiếp

Đây là lúc việc bán hàng bắt đầu

Dùng vài phút để đánh giá mức độ hoàn thành công việc của bạn

1 Bảng ghi chép ngoại biên.

+ Công việc nào đã làm tốt.

+ Công việc nào làm chưa tốt.

+ Công việc nào cần làm thêm.

2 Ghi chép quản lý – theo dõi + Note book

+ Bảng kê bán hàng chi tiết.

Lập hồ sơ cho những thông tin chính kliên quan đến các cuộc ghé thăm khách hàng trong ngày của bạn.

Những xu hướng bán hàng

trong B2B

Tăng cường sử dụng đội ngũ BH

Tăng sử dụng nhân viên nữ BH

179 khách quen

216 khách tiềm năng

Tiếp xúc 1272 Gián tiếp 2088

Huấn luyện nghệ thuật bán hàng

Nghệ thuật thương thuyết

Nghệ thuật tạo dựng quan hệ

Managing the Sales Force:

Improving Effectiveness

Principles of Personal Selling

Major Steps in Effective Selling

Designing the Sales

Have a nice day!