Bàng 5.3: Các yếu tố liên quan đến động CO' lựa chọn địa điểm đầu tư mới
6.3.2. Dịch vụ cho nhà đầu tư: định nghĩa và mục tiêu
Trên thực tế, sự phát triến và bảo vệ vị trí cạnh tranh trên thị tnường đầu tư buộc các hãng xúc tiến đầu tư phải tạo ra một hình ảnh mạnh v ề dịa điêm đầu tư dựa trên các yếu lố mà nhà đầu tư quan tâm và đảm bào cung câp dịch vụ trọn gói cho nhà đầu tư.
Trong chương trước, chúng ta biết ràng “sản phẩm lãnh thồ/dịa phuvơng"
bao gồm nhiều cấp dộ khác nhau. Nội dung phần này chi đề cập den ‘ ‘dịch vụ cho nhà đầu tư".
Dịch vụ cho nhà đầu tư được định nghĩa như là các phương tiện cung cấp cho nhà đầu tư nước ngoài và những chuyên viên được các hãng; xúc tiến giới thiệu nhằm làm dễ dàng việc đánh giá địa điểm đầu tư, thực hiten và phát triển đầu tư trong dài hạn.
Những dịch vụ này có thế liên quan đến tất cả các giai đoạn cùai chu kỳ sống của dự án đầu tư: từ thời điểm nhu cầu của nhà đầu tư được; xác định cho đến khi dự án triển khai thực tế và tùy theo từng trường hợp, C íó thể cà giai đoạn m ở rộng hoặc chấm dứt dự án đầu tư. Định nghĩa này có' tính chất bao trùm vì nó không chi đề cập đến dịch vụ ‘‘sau khi bán” mià cả những dịch vụ trước đầu tư và tùy theo từng trường hợp, nó có thể' ảnh hưỏng đến quyết định lựa chọn địa điểm đầu tư. N hững dịch vụ “sam khi bán” có vai trò rất quan trọng để tối đa hóa sự thỏa mãn của khách hàng.
Nhưng chính những dịch vụ cơ ban "trước dầu tư’' mới tạo nên mối quan hệ tin cậy lần nhau giữa 2 bên. Phương diện quan hệ dường như quan trọng h(m đối với nhà dầu tư và đặc biệt là đối với những người chịu trách nhiệm tiến hành thành công dự án trong điều kiện không chắc chẳn - điều này thúc đẩy tìm kiếm chỗ dựa bên ngoài. Đối với những công ty nhỏ, mối quan hệ với địa phương tiếp nhận đầu tư trong tưcmg lai sẽ có ảnh hường một phần đến quyết định cuối cùng. Một số tác giá cho rằng những hợp đồng “kiểu quan hệ" (mà không phải họp đồng pháp Iv) có vé trở nên thiết yếu trong nền kinh tế dịch vụ.
'1'hco quan điềm của hãng xúc tiến đầu tư, việc xác lập chiến lược dịch vụ nhằm mục đích gây ảnh hưởng đến nhà đầu tư trong quá trình lựa chọn địa điềm đầu lư của họ, với việc trợ giúp các thù tục khác nhau, tạo lập quan hệ tin cậy và làm dễ dàng quá trình triển khai đầu tư. Nó cũng tạo điều kiện thuận lợi cho việc hội nhập, thậm chí phát triền các hoạt động mới của nhà dầu lư trong vùng lựa chọn.
Theo tiếp cận khác (UTJ tiên thu hút đầu tư ngấn hạn), người ta quan tâm hon đến dịch vụ “sau đầu tư’'. Địa phương sẽ tạo điều kiện cho sự phát triên dài hạn của nhà đầu tư (trung thành với địa phương), thực hiện tái đầu tư tùy theo tình hình và nói tốt về địa phương với những người quan tâm.
Với khái niệm dịch vụ cơ bàn này, các hãng xúc tiến cổ gắng tạo nên lợi thế cạnh tranh so với các địa phương khác và cung cấp một giá trị gia tăng thực sự cho nhà đầu tư và các thành viên cùa Ban quản lý dự án đầu tư.
Bây giờ, người ta từ bó dần quan điem "bán địa đicm" đổ chuyển sang quan điêm nhu cầu cúa nhà đầu tư và các cá nhân tham giá quá trình ra quyết định lựa chọn dịa điểm đầu lư. Các hãng xúc liến tìm cách chứng minh cho các nhà đầu tư thấy dâu là địa điểm có thề giúp họ thành công. Khái niệm dịch vụ cơ bản này phù hợp với tiếp cận định hướng khách hàng của marketing hiện đại.
6.3.3, Dịch vụ cho nhà đầu tư: phân loại và nội dung
Dịch vụ do các hãng xúc tiến cung cấp có thể được tập họp và phân loại theo những liêu thức khác nhau như các giai đoạn cùa quá trinh lựa
chọn địa đicm dầu tư (trước, trong và sau đầu tư) hoặc theo ban chất của dịch vụ (thông tin, tư vấn/hồ trợ, gặp gỡ). Mục tiêu của dịch VỊI do các hãng xúc tiến cung cấp có thổ là tiêu thức phân loại xác đáng nhất.
Bảng 6.3: Phân loại dịch vụ cho nhà đầu tư theo mục đích hưóng tỏi Mục đích
theo đuổi Loại dịch vụ
G i ả m t h i ể u m ứ c đ ộ k h ô n g c h ắ c c h ắ n
C u n g c ấ p t h ô n g t i n v ề c á c n h â n t ố q u a n t r ọ n i ỉ C u n g c ấ p t h ô n g t i n v ề đ ị a đ i ể m
Đ á n h g i á c h i p h í đ ầ u t ư v à k h a i t h á c T i ế p x ú c v ó i c á c n h à đ ầ u t ư h i ệ n t ạ i L à m d ễ d à n g t h â m
n h ậ p l ã n h t h p
H ỗ t r ợ k h i đ à m p h á n v ó i c h í n h q u y ề n
V ậ n đ ồ n g h à n h l a n g đ ố i v ớ i c á c t á c n h â n k h á c n h a u T i ế p x ú c v ớ i n h ữ n g n g ư ờ i c ó q u y ề n r a q u y ế t đ ị n h ờ đ ị a p h ư ơ n g
T i ế p x ú c v ớ i n h ữ n g n g ư ò i g i a c ô n g t i ề m n ă n g C h u ẩ n b ị h ồ s ơ đ ể n h ậ n đ ư ợ c s ự h ỗ t r ợ L à m d ễ d à n g k h ở i
đ ộ n g d o a n h n g h i ệ p v à đ á m b ả o t h ò a m ã n s a u đ ầ u t ư
T i m k i ế m v à t u y ể n c h ọ n n h â n v i ê n X â y d ự n g c h ư o ì i g t r ì n h đ à o t ạ o n h â n l ự c C ừ c á n b ộ c ấ p c a o ( h ỗ t r ợ c h u y ê n g i a c a o c ấ p ) H ỗ t r ợ t ổ n g t h ể t r o n g g i a i đ o ạ n t r i ể n k h a i
T i ế p đ ó n c á c c h u y ê n g i a n ư ớ c n g o à i v à g i a đ ì n h h ọ T h e o d õ i s a u đ ầ u t ư
(N ^uần: II B rossanrd. "M arketing J une R egion et Im plan tation d es Inve.slis.ennents Inlernalionaux", E conom ica, P a r s i'9 9 7 )
• Dịch vụ giảm thiểu mức độ không chắc chẳn
Ngoài việc làm gia tăng giá trị cho dịch vụ cơ bản, các dịch vụ ià'y có m ục đích là giảm thiếu sự không chấc chắn gắn liền với v iệc lựa chini địa điểm đầu tư. Mục đích theo đuổi của các dịch vụ thuộc nhóm này à cho phép người ra q uyết định tối thiếu hóa cấp độ rủi ro khi đánh giá các thiông số khác nhau. Đó là việc làm tăng độ tin cậy của những dịch vụ cung cấp) mà v iệ c đánh giá thực tế chỉ có thể được tiến hành sau đầu tư (thường là SIU 1-2
năm). Loại dịch vụ này biếu hiện mộl phần đóng góp to lớn cúa hãng xúc tiến dối với nhà đầu lư nước ngoài.
Loại dịch vụ này bao gồm cung cấp thông tin cho nhà đầu tư sử dụng trực tiếp đé phân lích và dánh giá tính khả thi so sánh. Mục đích là cung cấp cho nhà đầu từ những số liệu tương ứng với các tiêu chuẩn phân tích được sừ dụng trong quá trinh lựa chọn. Các nhà đẩu tư thường buộc phái dành phần kVn thời gian đế so sánh các biến số (chi phí nhân công) bời vì không thể so sánh ngay dược do số liệu của các vùng khác nhau, dựa trên các tiêu thức đo lường khác nhau.
N hững thông tin này đã phán ánh những nhân tố cơ ban khác nhau mà nhà đầu tư cần xcm xét và dánh giá như: nhân công (chi phí, trình độ và năng suất), gói kích thích tài chính và thuế (tý lệ thuế, các điều kiện, thời gian) hoặc năng lực cơ sở hạ tầng (vận tái, viễn thông), xác định rõ nhân tố nào là quan trọng nhất. Những thônu lin này giúp cho việc xác định các giái pháp về địa điểm (khá năng sứ dụng, ihời hạn, các diều kiện và chi phí đấl đai), VC xâv dựng (chi phí xây lắp. thời hạn, vị trí, lài chính, khả năng mớ rộng sau này) mà nhà đầu lư có ihc được tricn khai. Việc cung cấp thông tin như vậy già định rằng các hãng xúc liến có mộl cơ sớ dừ liệu đủ dể cho phép xác dịnh nhanh chóng, trong số những địa đicm có ihc có, một vị trí dảm bào lợi ích đối với nhà đau lư riêng biệt.
Song song với thông tin thứ cấp này. hãng xúc tiến cũng có thế tố chức các cuộc gặp gỡ và Irao dôi với các công ty nước ngoài đã đầu tư ở địa phưíing. Thông qua thông lin thứ cap, nhà dâu tư nước ngoài có thê so sánh những mong đợi cùa mình với kinh nghiệm cúa các công ly khác và đo lườnị) mức dộ khách quan của những ihông tin sư cấp dã thu thập, riico quan dicm của các hãnu xúc liến, diều này dặt ra một số vấn đề về việc lựa chọn người dối thoại Ví\ cách thức ‘'dặl quan hệ". Ilai yếu tố này gẳn trực liếp với mức độ minh bạch và chính xác của những thông tin mà nhà dầu tư nhận được.
Bảng 6.4: Cặp gõ' giữa nhà đầu tư tưong lai vói nhà đầu tư hiện tại;
một số khả năng lựa chọn
Hình thức găp gỡ
Lựa chọn ngưòl đối thoại
Tự do Chủ định
C ó s ự t h a m g i a c ù a h ã n g x ú c t i ế n
Minh bạch nhất
G i á n t i ế p h ơ n
K é m m i n h b ạ c h G i á n t i ế p h o n K h ô n g c ó s ự t h a m g i a
c ù a h ã n g x ú c t i ế n
M i n h bạch n h ấ t T r ự c t i ế p h o n
K é m m i n h b ạ c h T r ự c t i ế p h o n
Trường họp này phản ánh quan điểm của các hãng xúc tiến khi lựa chọn các nhà đầu tư hiện tại và cách thức động viên tham gia vào việc gặp gỡ. ờ cực khác, có thề hình dung là hãng xúc tiến chuyển giao cho nhả đầu tư tiềm năng một dach sách đầy đủ các công ty nước ngoài đang hoạt dộng tại địa phương và để cho nhà đầu tư tự chọn người dối thoại. Giái pháp thứ hai này khó quản lý đối với hàng xúc tiến, làm tăng thêm tính minh bạch và công khai cùa quan hệ. 'lYong trường họp thứ hai, hãng xúc tiến sẽ lổ chức cuộc gặp gỡ giữa nhà đầu tư tương lai và nhà đầu lư hiện tại với sự tham gia hoặc không tham gia cùa hãng. Sự tham gia của hãng xúc tiến vào cuộc gặp này sẽ tạo nôn tính chất gián tiếp trong mối quan hệ xác lập giữa 2 nhà đau lư.
• Dịch vụ làm dễ dàng việc thâm nhập lãnh thổ
Trong nhiều trường hụp, nhà đầu tư phải đương đâu với những ràng buộc từ phía tồ chức của mình (về thời gian và chi phí thâm nhập) cũng như cung phụ thuộc vào nhiều nhà cung cấp. Vì vậy, loại dịch vụ thứ hai hướng tới việc gắn kết những đòi hỏi cùa nhà đầu tư (về thời gian và do đó là về chi phí) với những đặc đicm riêng có của "sản phấm lãnh ihổ".
Nhóm dịch vụ thứ hai bao gồm 3 loại. Thứ nhất, những dịch vụ kiếu
“cầu nối/ môi giới” có mục đích tạo điều kiện cho nhà đầu tư quan hệ trực tiếp với những người đại diện cho lợi ích cùa dự án. Đó là các vụ, phòng...
cùa các cơ quan chính phủ có vai trò quan trọng trong việc giải quyết nhiều vấn đề của nhà đầu tư (như cấp phép lao động, quyền xây dựng hoặc phân tích yêu cầu kỹ thuật liên quan đến môi trưòng) hoặc các tổ chức tư nhân
(như hãnu xúc liến, ngân hàng, văn vòng luật sư, công chứng, nhà cung cấp, người gia công). Các dịch vụ này gia định ràng hãng xúc tiến có danh sách các lố chức và cá nhân cần tiếp xúc nhưng cũng như các phương thức tiếp xúc với những dịch vụ khác nhau cúa chính phủ. Cũng cần km ý rằng hãng xúc tiôn chi là một Irong các tác nhân của hộ ihông xúc liên đầu tư.
'I hử hai, các dịch kicu “vận động hành lang” với mục đích hồ trợ, bảo vệ một số dự án dầu tư dối với các lác nhân khác nhau (chính quyền, các hiệp hội khác nhau, công luận...) và tác dộng đến các cấp có thẩm quyền sao cho dáp ứng những ycu cầu cua nhà đầu tư nước ngoài (tạo điều kiện môi trường phù hợp với những ycu cầu dó).
'ỉ h ú ba. các dịch vụ trợ giúp nhà đầu lư trong quá trình chuẩn bị hồ sơ kỹ thuật và phức tạp, nhất là nhận dược những hồ trợ về tài chính.
• Các dịch vụ làm dỗ dàng quá irình trien khai và đi vào hoạt động của doanh nghiệp.
N hóm dịch VỊI cuối cùng này cung câp những trự giúp cho nhà đẩu tư trong giai đoạn khởi động và hồ trợ ốn địnli sinh hoạt (cùa nhà đầu tư và gia đình họ) trong môi trường mới. Nó cũng nhằm đảm bảo thóa mãn nhu cầu sau đầu tư của nhà đầu lư.
Việc cung ứng dịch vụ dành cho cho tô chức có ihc được chia thành 2
l o ạ i d ị c h v ụ . [ .o ạ i t h ứ n h ấ t b a o g ồ m n h ữ n g d ị c h v ụ c ó m ụ c đích h ồ trợ n h à
dầu tư vào thời đicm chuân bị cư sờ (ihco dõi việc xây dựng, lap đặt các thiêt bị khác nhau). Loại ihứ hai gồm các dịch vụ trợ giúp nhà đầu tư khi tuyên dụng lao dộng (bao gồm giai đoạn tìm kicm và tùy theo tinh hình, cả giai doạn tuyến dụng lao động, cung cấp lạm thời các cán bộ quán lý, tổ
c h ứ c c á c c h ư ơ n g trìn h d ặ c b i ệ t VC đào l ạ o n h ân lự c ).
Nhóm dịch vụ ihứ hai hướng lới việc hỗ trợ ổn định sinh hoạt cho nhà dầu tư như lìm giúp nhà ớ cho nhà đầu tư và gia dinh, trường học cho con cái nhà đâu lư ... Sự trợ giúp này có thổ kéo dài thông qua dịch vụ sau đầu tư.