CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ
2.1. Khái quát về bảo hiểm nhân thọ
2.1.5. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Hệ thống kênh phân phối được hiểu là một mạng lưới kết hợp các tổ chức và cá nhân thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng.
Trên thực tế, ta có thể thấy rằng, mỗi hệ thống phân phối chỉ phù hợp với một số sản phẩm nhất định và thị trường mục tiêu nhất định.
Với một hệ thống kênh phân phối phù hợp, công ty BHNT sẽ chủ động trong việc triển khai các sản phẩm BHNT tới tay người tiêu dùng. Hệ thống kênh phân phối đồng bộ và hoàn chỉnh luôn là một yêu cầu mà các Công ty BHNT cần phải tự hoàn chỉnh.Công ty BHNT có thể sử dụng nhiều hệ thống phân phối khác nhau để phân phối sản phẩm của mình.
Việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối là vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự thành hay bại của một sản phẩm BHNT hay nói rộng ra là tới sự thành công, phát triển hay phá sản của một công ty BHNT trong một môi trường cạnh tranh gay gắt.
Có nhiều tiêu chí để phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm một sản phẩm bất kỳ cũng như sản phẩm bảo hiểm nhân thọ như địa bàn phân phối, loại sản phẩm phân phối, đối tượng phân phối... Tuy nhiên, ở đây chúng ta chỉ tập trung đến tiêu chí đối tượng phân phối sản phẩm để phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Theo tiêu chí này thì hiện nay, hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT được phân thành 2 kênh phân phối chính, đó là kênh phân phối thông qua trung gian và kênh phân phối trực tiếp.
Theo đó, hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hiện nay trên thị trường bao gồm:
2.1.5.1. Kênh phân phối thông qua trung gian
Kênh phân phối thông qua trung gia là phương thức bán bảo hiểm , theo đó người bán được hưởng hoa hồng bảo hiểm thông qua việc tiếp xúc và tư vấn trực tiếp cho khách hàng. Phương thức bán bảo hiểm này có hai loại hính là bán bảo hiểm qua môi giới và bán bảo hiểm qua đại lý (cục quản lý và giám sát bảo hiểm,2013).
Kênh phân phối này được hiểu là kênh bán sản phẩm BHNT trong đó những người bán hưởng lương hoặc hoa hồng thông qua việc tiếp xúc trực tiếp hoặc bằng thư tín, điện thoại với khách hàng tiềm năng. Do sản phẩm BHNT là một sản phẩm phức tạp và cần phải giải thích đầy đủ với khách hàng tiềm năng, nên từ trước tới nay công ty BHNT thường dựa vào quá trình bán hàng cá nhân của những người hiểu biết về sản phẩm bảo hiểm.
Quy trình bán sản phẩm BHNT của kênh phân phối này bao gồm 5 bước:
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
- Xác định nhu cầu bảo hiểm của khách hàng tiềm năng.
- Đưa ra sản phẩm phù hợp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
- Kết thúc công việc tư vấn.
- Hoàn tất hợp đồng: hướng dẫn khách hàng kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm, nộp giấy yêu cầu này về công ty để công ty đánh giá rủi ro và giao hợp đồng cho khách hàng.
Kênh phân phối thông qua trung gian được chia ra thành 2 nhóm chính:
- Kênh phân phối qua đại lý:
Hiện nay, đa số các công ty BHNT đều sử dụng kênh phân phối qua đại lý.
Các công ty sẽ tiến hành tuyển dụng, đào tạo đại lý, cung cấp chi phí và các trang thiết bị văn phòng cho đại lý hoạt động. Việc thiết lập và duy trì hệ thống phân phối qua đại lý thường đòi hỏi sự đầu tư lớn về tài chính và nhân lực. Tuy nhiên, qua kênh phân phối này, một công ty BHNT có thể kiểm soát chặt chẽ các hoạt động liên quan đến phân phối sản phẩm.
- Kênh phân phối không qua đại lý:
Kênh phân phối không qua đại lý còn được gọi là kênh phân phối qua bên thứ ba, trong đó công ty BHNT thường không thực hiện hoạt động đào tạo, tài trợ hay cung cấp văn phòng hoạt động cho người bán. Người bán sản phẩm BHNT làm việc trong kênh phân phối này nói chung được coi là đại lý độc lập hay nhà cung cấp độc lập vì họ có thể có nhiều hợp đồng bán hàng của nhiều công ty BHNT. Công ty BHNT không được coi là người quản lí trực tiếp kênh phân phối này và không thể quản lí sâu mọi hoạt động của kênh phân phối này như đối với hệ thống phân phối được xây dựng qua hệ thống đại lý.
2.1.5.2. Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là phương thức bán bảo hiểm, theo đó, khách hàng mua bảo hiểm trực tiếp từ doanh nghiệp bảo hiểm. Người bán hàng là nhân viên của doanh nghiệp bảo hiểm, họ hưởng lương để bán bảo hiểm và phục vụ khách hàng ( giáo trình đại lý bảo hiểm,2013)
Kênh phân phối trực tiếp có thể sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo như truyền hình, phát thanh, báo viết, tạp chí và internet. Một số công ty cũng gửi quảng cáo sản phẩm trực tiếp tới khách hàng tiềm năng qua đường thư tín và mời chào bán hàng trực tiếp thông qua hệ thống điện thoại.
Ngoài ra, để tác động đến người mua bảo hiểm tiềm năng, các doanh nghiệp bảo hiểm còn thực hiện việc quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng, internet, ấn phẩm, tạp chí…