a. Chiến lược giá hớt váng thị trường
Các doanh nghiệp thường đặt giá bán của mình ở mức cao nhất có thể cho những đoạn thị trường người mua sẵn sàng chấp nhận, khi mức tiêu thụ giảm xuống họ có thể giảm giá để thu hút những khách hàng nhạy cảm về giá. Bằng cách này doanh nghiệp đạt mức doanh thu và lợi nhuận cao ở các đoạn thị trường khác nhau.
Điều kiện áp dụng:
- Mức cầu về sản phẩm mới khá cao
- Giá lúc đầu cao không nhanh chóng thu hút thêm đối thủ cạnh tranh - Giá cao góp phần tạo nên hình ảnh về một sản phẩm có chất lƣợng cao b. Chiến lược giá thâm nhập thị trường
Các doanh nghiệp ấn định mức giá của mình thấp nhằm theo đuổi mục tiêu giành đƣợc thị phần lớn.
Điều kiện áp dụng:
- Thị trường nhạy cảm về giá, giá thấp có sức thu hút khách hàng với số lượng lớn
- Xuất hiện hiệu quả theo quy mô
- Giá thấp không thu hút thêm nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
c. Chiến lƣợc giá trung hòa
Doanh nghiệp ấn định một mức giá vừa phải cho sản phẩm, mức giá này tương xứng với mức giá trị thực của sản phẩm và đƣợc đa số khách hàng mục tiêu chấp nhận.
Điều kiện áp dụng:
- Khi khách hàng khó xác định giá của sản phẩm, vì vậy giá cao hay giá thấp đều khó thuyết phục khách hàng
- Khi đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất nhạy cảm với giá và luôn tìm cách tấn công bằng giá
- Khi sản phẩm của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh ít có sự khác biệt.
4.3.2. Các chính sách định giá và điều chỉnh giá
a. Chiết giá và bớt giá: (Discounts and Allowances)Để khuyến khích khách hàng trong việc mua và thanh toán các doanh nghiệp có thể điều chỉnh mức giá cơ bản gọi là chiết giá và bớt giá
(1) Chiết giá cho mua số lượng lớn: giảm giá cho người mua mà khối lượng mua trong một lần mua lớn tính trong một thời gian nhất định.
(2) Chiết khấu thương mại: là loại chiết giá người sản xuất áp dụng cho các thành viên trong kênh phân phối.
(3) Chiết khấu thời vụ: là việc giảm giá cho những khách hàng mua hàng hoá hoặc dịch vụ trái vụ
(4) Chiết khấu thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh: Giảm giá cho các khách hàng thanh toán nhanh cho các hoá đơn.
(5) Bớt giá: Là một dạng giảm giá bán so với biểu giá đã quy định.
b. Định giá khuyến mại: là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm mục đích hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến bán. Có một số hình thức:
- Định giá lỗ để lôi kéo khách hàng
- Định giá cho những đợt bán hàng đặc biệt
- Giá trả góp: là hình thức tài trợ tài chính của người bán cho khách hàng với lãi suất thấp
- Bán hàng theo phiếu mua hàng: giảm giá cho khách hàng có phiếu mua hàng - Chiết giá về tâm lý: lúc đầu đƣa giá bán cao, sau đó đƣa giá bán thấp
c. Định giá phân biệt (Different price): các doanh nghiệp điều chỉnh mức giá cơ bản để phù hợp với những điều kiện khác biệt của khách hàng, sản phẩm hoặc những yếu tố khác không phải yếu tố chi phí do vậy, doanh nghiệp bán những hàng hoá cùng loại với những mức giá khác nhau cho các khách hàng khác nhau. Một số hình thức của định giá phân biệt:
- Định giá theo khách hàng ( vé xem phim cho sinh viên..)
- Định giá theo địa điểm ( trong cùng một rạp nhƣng giá ở từng khu vực khác nhau) - Định giá theo hình thức sản phẩm (bột giặt trong túi nylon có giá khác trong hộp).
- Định giá theo thời gian (giá cước điện thoại quốc tế vào những giờ khác nhau).
d. Thay đổi giá : Các doanh nghiệp chủ động thay đổi các mức giá cơ bản của mình khi các điều kiện về môi trường kinh doanh thay đổi.
* Chủ động cắt giảm giá: Doanh nghiệp cắt giảm giá của mình trong các tình huống sau:
- Dƣ thừa năng lực sản xuất - Tỷ phần thị trường giảm sút
- Khống chế thị trường bằng việc hạ giá bán
* Chủ động tăng giá: Doanh nghiệp tăng giá của mình trong các tình huống sau:
- Do nạn lạm phát chi phí: ổn định lợi nhuận
- Do cầu tăng quá mức so với cung: gia tăng lợi nhuận
TÓM TẮT
- Khái niệm giá, các yếu tố cơ bản ảnh hưởng tới quyết định giá
- Tiến trình xác định mức giá cơ bản, xác định mục tiêu và nhiệm vụ cho giá - Xác định cầu ở thị trường mục tiêu, xác định chi phí
- Phân tích giá cả và sản phẩm cạnh tranh
- Các phương pháp định giá, định giá dựa vào chi phí
- Quyết định giá, các chính sách giá điển hình, giá cho sản phẩm mới, giá áp dụng cho danh mục hàng hoá, điều chỉnh giá
CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ THẢO LUẬN CHƯƠNG 4
1. Anh (Chị) hãy trình bày yếu tố phí tổn ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm như thế nào?
2. Giai đoạn nào trong tiến trình định giá là quan trọng nhất?Tại sao?
3. Tƣ duy "chỉ bán những thứ mà khách hàng cần " đƣợc thể hiện nhƣ thế nào trong chiến lƣợc giá?
4. Chiến lược định giá của bưu điện (cước lắp đặt, cước thuê bao, cước dịch vụ) thuộc loại nào?