Chương 3. Tổ chức vận hành công ty TNHH La Vie
3.1. Hoạt động cung ứng nguyên vật liệu
Quy trình sản xuất nước khoáng Lavie:
Hoạt động phân phối của Lavie:
La Vie có những ưu đãi đối với đại lý để họ trở thành những người bạn thân thiết, chung thuỷ với sản phẩm của mình. Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên quyết cắt bỏ, để làm gương cho các đại lý khác.
Hệ thống đại lý của công ty phân thành hai loại: Sản phẩm bình Lavie 19 lít và nhóm sản phẩm chai nhỏ (0.35l; 0.5l; 1.5l; 5l):
- Với nhóm sản phẩm Lavie 19l : Để được làm đại lý cho các sản phẩm này, La Vie đặt ra điều kiện thiết chủ yếu là phải giữ cam kết không bán bất kỳ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trực tiếp, đại lý có thể phân phối các sản phẩm thay thế như rượu, bia, nước ngọt…..
- Với nhóm sản phẩm chai dung tích nhỏ : Công ty chủ trương mở rộng rãi và không hạn chế ngặt nghèo về các điều kiện của đại lý. Bởi vì đây là các mặt hàng bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh không cao, không phải là mặt hàng
chiến lược của công ty nên càng mở rộng hệ thống phân phối thì sản phẩm càng được phổ biến.
- Tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số và thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng.
Quản trị kênh phân phối
Về chất lượng sản phẩm : Sản phẩm của Lavie được sản xuất trên hệ thống dây chuyền công nghệ hiện đại với hệ thống quản trị định hướng chất lượng đạt chứng nhận tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 cấp năm 1999. Sự ổn định về chất lượng của các sản phẩm Lavie cộng với thương hiệu của sản phẩm đã tạo ra những khích lệ rất lớn cho các thành viên trong hệ thống kênh phân phối của Lavie Đổi hàng: Khi những sản phẩm của Lavie gần hết hạn sử dụng mà các thành viên trong hệ thống kênh chưa phân phối hết sản phẩm , nhà phân phối có quyền yêu cầu công ty đổi các sản phẩm gần hết hạn đó và thay bằng những sản phẩm có hạn sử dụng dài hơn, hỗ trợ trang thiết bị trưng bày và bảo quản và sử dụng sản phẩm:
- Đối với các sản phẩm chai nhỏ của lavie , Hãng cung cấp cho hệ thống các nhà phân phối của mình các kệ trưng bày lavie để nhà phân phối cấp cho hệ thống cửa hàng đại lý bán lẻ của mình.
- Đối với sản phẩm Lavie bình 19l – do đặc tính các sản phẩm này không có vòi -hãng hỗ trợ tới người tiêu dùng các dịch vụ phụ kiện đi kèm như bình sứ , cây nước nóng lạnh … thông qua nhà phân phối. Hình thức có thể là khuyến mãi, tặng , cho thuê tùy thuộc vào khối lượng mua hàng của khách hàng .
Trong hệ thống kênh phân phối của mình, LaVie cử 6 nhân viên và 1 giám sát bán hàng hoạt động trực tiếp tại các nhà phân phối của mình để hỗ trợ trong công tác quản lý tại mỗi nhà phân phối. Đội ngũ này hoạt động thường trực tại nhà phân phối, trong đó các giám sát bán hàng trực tiếp quản lý, phân bổ chỉ tiêu doanh số cho các nhân viên bán hàng theo chỉ tiêu mua vào của nhà phân phối. Đồng thời huấn luyện đào tạo họ các kiến thức và kỹ năng bán hàng cần thiết để hoàn thành các chỉ tiêu doanh số đó. Các nhân viên bán hàng này sẽ làm việc trực tiếp với các cửa hàng đại lý trong địa bàn được giao để hoàn thành doanh số bán ra của mình. Nhiệm vụ còn lại của nhà phân phối là vận chuyển hàng hóa theo các hóa đơn của nhân viên bán hàng
giao về tới các cửa hàng đó. Hàng tháng các giám sát bán hàng nhận chỉ tiêu doanh số bán từ các giám đốc bán hàng khu vực và doanh số đó trở thành doanh số mua vào của các nhà phân phối. Phó tổng giám đốc bán hàng sẽ quản lý các giám đốc bán hàng khu vực.
Hệ thống phân phối là một khâu tối quan trọng ,quyết định tính hiệu quả của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Một sản phẩm dù có chất lượng tốt, được quảng cáo tiếp thị giỏi… nhưng hệ thống phân phối không đồng bộ, hiệu quả thì sản phẩm đó vẫn thất bại. Hệ thống phân phối rộng khắp cũng là một trong những đòn bẩy giúp công ty giới thiệu các sản phẩm của mình đến với thị trường. Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng.
Hệ thống kênh phân phối của lavie là một mắt xích quan trọng, góp phần rất nhiều vào sự phát triển của công ty. Năm 2009, lợi nhuận ròng của lavie đạt khoảng 22000 tỉ đồng, với tốc độ phát triển 30%/năm, hiện nay LaVie đang là công ty đứng đầu việt nam trong lĩnh vực nước khoáng.
-Lavie đã thiết lập hệ thống kiểm soát nghiêm ngặt với các hệ thống kênh phân phối.
Với dòng sản phẩm 19l thì các đại lý khi tham gia kênh phân phối của Lavie thì không được phép phân phối sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trực tiếp .Thay vào đó đại lý có thể bán sản phẩm như rượu, bia , nước ngọt… Với sản phẩm chai nhỏ hệ thống kiểm soát dài hơn.Chính sach cũng tương tự như trên lavie cho phep phân phối sản phẩm của các nhãn hàng khác nhưng không phân phối các sản phẩm cạnh tranh trực tiếp như: Joy, Aquafina ,Vĩnh Hảo….
Mỗi năm, nhà máy Lavie được kiểm tra chất lượng bởi tập đoàn Nestlé Waters. vì vậy chất lượng sản phẩm khi được đưa ra thị trường đều đã được kiểm tra chặt chẽ đáp ứng đầy đủ yêu cầu về vệ sinh an toàn. Bởi vậy giúp Lavie kiểm soát được các đại lý trong việc bảo quản sản phẩm tránh tình trạng sản phẩm bị giảm chất lượng do lỗi của các đại lý.
Với các đối thủ canh tranh khi tung ra sản phẩm mới Lavie cũng ngay lập tức đưa ra những chính sách để ứng phó nhằm tránh việc bị mất thị phần vào tay các đối thủ cạnh tranh như việc tung ra chiến lược pr mới, sản phẩm mới,… Riêng trong năm
2009 Lavie đã chi hơn 1 triệu USD cho hoạt động quảng cáo gấp đôi so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Aquafina.
• Về giá thì các đại lý không có quyền tự quyết về giá bán mà tất cả đều do công ty lavie quyết định.Các đại lý chỉ việc nhận hàng từ lavie rồi phân phối theo giá mà lavie quy định và nhận phần chiết khấu từ công ty. Qua đó giúp Lavie kiểm soát về giá tránh tình trạng đại lý tăng giá một cách bất hợp lý để trục lợi làm tổn hại đến hình ảnh và uy tín của công ty.
• Bên cạnh đó tất cả chính sách xúc tiến bán hàng như quảng cáo, khuyến mãi,...
đều do công ty đảm nhiệm.