- Các yếu tố kinh tế: Lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái, lãi suất đều ảnh hưởng đến quyết định về giá vì chúng ảnh hưởng đến phí tổn sản xuất, phân phối, ảnh hưởng đến cảm nhận của người tiêu dùng về giá cả và giá trị của sản phẩm.
- Những người bán lại: Định giá sao cho những người bán lại có được lợi nhuận thoả đáng, khích lệ họ ủng hộ việc tiêu thụ sản phẩm và giúp họ bán được sản phẩm một cách có hiệu quả.
- Chính quyền là một ảnh hưởng quan trọng đến quyết định giá. Công ty phải đảm bảo rằng các chính sách giá của mình là đúng đắn.
Câu 29. Trình bày các phương pháp tiếp cận tổng quát về định giá
1. Định giá dựa trên phí tổn : là cộng thêm vào phí tổn một phần gọi là lợi nhuận mục tiêu, nếu gọi:
P: giá bán 1 sp C: phí tổn cho 1 sp M: lợi nhuận mục tiêu P=C+M
- Ưu điểm: đơn giản và đưa ra đc quyết định tốt
- Nhược: Rất ít hoặc k xem đến các yếu tố cầu, k phản ánh đầy đủ sự cạnh tranh. Khi dùng phương pháp này có thể xác định đc giá bán hòa vốn bằng điểm hòa vốn 2. Định giá dựa trên người mua: là coi sự cảm nhận về giá trị của sản phẩm của người
mua là chìa khóa để định giá mà k phải là phí tổn của sản phẩm của người bán. Theo cách này khi định giá người ta dùng các biến số phi giá trong phối hợp marketing để lập dc giá trị ý nghĩ của người mua, trong sự tương quan với các sản phẩm cạnh tranh khác
- Ưu : xét tỉ mỉ đến các yếu tố cầu
- Nhược: rất phức tạp trong việc lượng hóa cảm nhận giá trị của người mua
3. Định giá dựa vào cạnh tranh và luật lệ của chính phủ: Hai yếu tố cạnh tranh và luật lệ của chính phủ là những yếu tố môi trường tác động đến giá mà các nhà quản trị marketing khó kiểm soát.
- Định giá dựa vào cạnh tranh: Các yếu tố cần phải xem xét là:
+ Số lượng các đối thủ cạnh tranh + Quy mô của các đối thủ cạnh tranh + Khu vực có đối thủ cạnh tranh + Các điều kiện để nhập các hiệp hồi
+ Mức độ phụ thuộc ngành (dọc) của đối thủ cạnh tranh + Số lượng sản phẩm dc bán bởi các đối thủ cạnh tranh + Cơ cấu giá của đối thủ cạnh tranh
+ Các phản ứng trong lịch sử của các đối thủ cạnh tranh với những thay đổi về giá - Phụ thuộc vào tính chất có 2 chiến thuật định giá
Định giá theo thời gian: Căn cứ vào giá của đối thủ cạnh là chủ yếu, ít chú trọng đến phí tổn hay sức cầu
Định giá đấu thầu: Áp dụng đối với các công ty đấu thầu để nhận việc. Khi định giá đấu thầu phải dự đoán giá của đối thủ cạnh tranh từ đó quyết định giá của mình, có thể:
+ Định giá thấp hơn công ty khác. Khi định giá thấp hơn công ty khác nhưng k thể chấp hơn phí tổn, lúc này cơ may trúng thầu cao.
+ Định giá cao hơn công ty khác. Định giá cao hơn công ty khác thì cơ may trúng thầu thấp.
- Định giá theo luật lệ của chính phủ: Chính phủ định giá cho những sản phẩm nhất định.
Câu 30. Trình bày sơ đồ và nội dung của kênh phân phối hàng hóa, dịch vụ tiêu dùng cá nhân
A B C D
-Kênh A:là kênh phân phối trực tiếp, không có các trung gian.Hàng hóa được người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng.Kênh này được sử dụng cho người sản xuất có quy mô nhỏ, lẻ hoặc những hàng hóa đặc biệt có giá trị lớn mà không thể sử dụng trung gian.
- Kênh B(kênh 1 cấp):là kênh phân phối gián tiếp, có người bán lẻ hoặc đại lý.Kênh được sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua khối lượng lớn hàng hoá từ người sản xuất hoặc những hàng hóa có giá trị cao, có yêu cầu trợ giúp lắp đặt, hướng dẫn sử dụng.Đại lý thay mặt người sản xuất, bán và giới thiệu sản phẩm cho người tiêu dùng.
- Kênh C(kênh 2 cấp):là kênh phân phối gián tiếp, trong kênh có thêm người bán buôn.Kênh được sử dụng cho các loại hàng hoá giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp, sử dụng thường xuyên.
Người sản xuất
Người sản xuất
Người sản xuất
Người sản xuất
Người tiêu dùng
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Người bán buôn
Người tiêu dùng Người bán lẻ
Người tiêu dùng Người bán lẻ
Người bán buôn
Đại lý
- Kênh D(kênh 3 cấp):là kênh phân phối gián tiếp, được sử dụng khi người sản xuất có quy mô lớn, tài chính mạnh, thường là các tập đoàn kinh tế.Kênh càng nhiều cấp thì càng có ít khả năng kiểm soát nó.
Câu 31. Sự khác biệt giữa bán buôn và bán lẻ? Cho VDMH
Bán buôn Bán lẻ
Nội dung
Bán buôn bao gồm tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá và dịch vụ cho người mua để bán lại hoặc sử dụng vào mục đích kinh doanh.
Bán lẻ bao gồm tất cả các hoạt động phân phối hàng hoá và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thoả mãn nhu cầu sử dụng cá nhân, phi thương mại.
Ưu điểm
- Người bán buôn tài trợ về tài chính cho những nhà sản xuất nhỏ, nguồn tài chính hạn chế không có khả năng bán hàng trực tiếp
- Do có quy mô lớn, lượng khách hàng giao dịch đông, kỹ năng được chuyên môn hoá nên trong quá trình bán hàng, người bán buôn thu được hiệu quả cao hơn.
- Những người bán lẻ bán nhiều mặt hàng thường muốn mua hàng từ người bán buôn hơn là mua trực tiếp từ người sản xuất
- Người bán lẻ thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng, do đó nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu và thói quen mua hàng của khách hàng.
- Người bán lẻ cung cấp hàng hoá đa dạng nên khả năng an toàn trong kinh doanh cao hơn người bán buôn.
Khi có quy mô đủ lớn, người bán lẻ thường muốn thoát khỏi sự chi phối của người bán buôn bằng cách trực tiếp tìm kiếm, liên doanh, hợp tác với người sản xuất.
Nhược điểm
Người bán buôn ít tiếp cận với khách hàng tiêu dùng cuối cùng nên ít năng động, các thông tin phản hồi thu được là thông tin thứ cấp
- Do có khả năng chi phối trên thị trường, người bán buôn thường có xu hướng độc quyền mua đối với nhà sản xuất
Ví dụ doanh nghiệp A nhập khẩu thức ăn đóng hộp và sau đó bán lại cho doanh nghiệp B đang sở hữu các chuỗi siêu thị để B bán lại cho người tiêu dùng thông qua các chuỗi siêu thị đó
các cửa hàng quần áo, cửa hàng dụng cụ thể thao, cửa hàng đồ gỗ, cửa hàng sách, cửa hàng bán hoa,…