Tùy vào từng doanh nghiệp mà nhà quản trị có thể chọn cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp sao cho đạt được hiệu quả khi cung cấp dịch vụ và sản phẩm đến khách hàng.
Sơ đồ 2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng a) Tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý
Sơ đồ 3. Mô hình bán hàng theo địa lý
- Trong báo cáo thường niên công bố cuối năm 2020, hiện hệ thống phân phối của Vinamilk có tổng số điểm lẻ toàn quốc đạt hơn 240.000 (kênh truyền thống) và 7.800 (kênh hiện đại) và tiếp tục tăng lên
- Phân phối qua kênh truyền thống: với mạng lưới hơn 220.000 đại lý cấp 1 và hơn - 140.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc, thực hiện phân phối hơn 80% sản phẩm của
công ty, phủ sóng đều khắp 63 tỉnh thành. Ngoài ra sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu
sang 43 quốc gia trên thế giới như Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản khu vực Trung Đông, Đông Nam Á…
- Phân phối qua kênh hiện đại: Sản phẩm của Vinamilk cũng có mặt ở gần 1.500 siêu thị lớn nhỏ và gần 600 cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc và kênh thương mại điện tử.
Loại 1 là siêu thị lớn như Big C, Metro
Loại 2 là các siêu thị nhỏ như Fivimart, citimart, intimex…
b) Tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên sản phẩm
Sơ đồ 4. Mô hình bán hàng dựa trên sản phẩm
Nhận thấy người bạn hàng là yếu tố quan trọng giúp sản phẩm đến gần hơn với khách hàng.
Hằng năm, Vinamilk luôn có những khóa đào tạo chuyên môn, quản trị viên tập sự cho các đại lý, nhà bán lẻ, đại diện bán hàng trên khắp các tỉnh thành về các dòng sản phẩm của mình nhằm cung cấp những thông tin cần thiết hỗ trợ tốt nhất cho việc bán hàng.
Tập trung sự chú ý vào chất lượng sản phẩm
Việc phối hợp hành động giữa các bộ phận vì mục tiêu cuối cùng có hiệu quả hơn Các đề xuất đổi mới công nghệ dễ được quan tâm
Sử dụng được lợi thế nguồn lực của các địa phương khác nhau
Việc quy định trách nhiệm giải trình đối với kết quả cuối cùng tương đối dễ dàng
Giảm gánh nặng cho các nhà quản lí cấp cao và tạo khả năng tốt hơn cho việc phát triển đội ngũ các nhà quản chung
c) Tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên khách hàng
Sơ đồ 5. Mô hình bán hàng dựa trên khách hàng
Lực lượng bán hàng của Vinamilk được tổ chức theo một hệ thống chặt chẽ. Từng vị trí bán hàng được thiết lập một nhiệm vụ cụ thể hướng đến từng mục tiêu khách hàng khác nhau dựa trên quy mô, phương thức mua hàng và sử dụng sản phẩm. ở mỗi vị trí sẽ được đào tạo, huân luyện phương thức chăm sóc khách hàng riêng biệt.
Vinamilk đã tổ chức các khóa huấn luyện “ Hiệu suất và văn hóa bán hàng” cho các đại lý, nhà bán lẻ ở khắp các tỉnh thành như: Đà Nẵng, Hà Nội,..
d) Tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên khách hàng hỗn hợp
Sơ đồ 6. Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hựp
Hiện nay, Vinamilk đã và đang áp dụng 3 mô hình tổ chức lực lượng bán hàng trên các đại lý, nhà bán lẻ của mình. Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng.
1.2.9. Phân tích doanh số bán hàng
1. Phân tích tình hình doanh thu theo từng tháng, năm, quý Doanh thu theo quý
Quý Doanh thu
thuần (tỷ đồng)
Lợi nhuận sau thuế (tỷ đồng)
Tăng trưởng doanh thu thuần so với cùng kì (%)
Quý I (2021) 13.190 2.597 - 7
Quý II (2021) 15.716 2.862 + 1,4
Quý III (2021) 16.194 2.961 + 4,1
Quý IV (2021) 15.819 2.213 + 10
Quý I (2022)
dự báo >13.800 >2.700 +>4,6
Bảng 1. Doanh thu theo quý
- Quý I/2021:doanh thu thuần đạt 13.190 tỷ đồng, giảm gần 7% so với cùng kỳ. Đây là quý thứ 2 liên tiếp, lợi nhuận của Vinamilk suy giảm. Đi sâu vào kết quả kinh doanh của quý 1, có thể thấy doanh thu tháng 1 của Vinamilk có sự phục hồi, nhưng sang tháng 2 doanh thu lại bị giảm do bùng phát dịch Covid-19.
- Quý II/2021: doanh thu thuần hợp nhất theo quý cao kỷ lục ở mức 15.716 tỷ đồng, tăng 19,2% so với quý I và tăng 1,4% so với cùng kỳ năm ngoái. Trong quý II, dịch bệnh COVID-19 tái bùng phát và diễn biến phức tạp ở Việt Nam. Vinamilk đã chủ động thực hiện các yêu cầu phòng chống dịch bệnh nghiêm ngặt và được thủ tướng biểu dương tinh thần "vừa sản xuất, vừa chiến đấu” nhờ những nỗ lực nhằm nâng cao đời sống của người lao động trong dịch Covid-19. Qua đó, Vinamilk đảm bảo hoạt động của chuỗi cung ứng, luôn là đơn vị điển hình thực hiện kinh tế tuần hoàn hiệu quả thông qua nhiều chuỗi chiến dịch vì cộng đồng, tăng cường các hoạt động kích cầu và yếu tố thời tiết mùa hè nên sức tiêu thụ các sản phẩm đồ uống tốt hơn. Thêm vào đó, Vinamilk còn có nguồn nguyên liệu của sản phẩm mới khi cho ra mắt hệ thống trang trại sinh thái Vinamilk Green Farm và ra mắt nhiều sản phẩm mới.
- Quý III/2021: sự phục hồi mạnh mẽ sau dịch bệnh giúp thị trường nội địa trở lại mạch tăng trưởng và các chi nhánh nước ngoài tăng trưởng hai chữ số. Từ đó, giảm được chi phí nguyên vật liệu đầu vào giúp tiết kiệm chi phí giá vốn trong 09 tháng đầu năm 2021. Doanh thu thuần hợp nhất của Vinamilk lần đầu tiên vượt mức 16 nghìn tỷ đồng trong một quý, đạt 16.194 tỷ đồng, tăng 4,1% so với cùng kỳ 2020 và tiếp tục xu hướng tăng trưởng từ quý 2.
- Quý IV/2021: doanh thu thuần hợp nhất của Vinamilk tăng trưởng gần 10% so với cùng kỳ 2020, đạt 15.819 tỷ đồng. Đây là mức tăng trưởng theo quý nhanh nhất trong gần 5 năm qua. Lợi nhuận sau thuế hợp nhất quý IV đạt 2.213 tỷ đồng, giảm nhẹ so với cùng kỳ năm 2020 là 2.236 tỷ.
⇨ Dự báo doanh thu thuần và lợi nhuận sau thuể của Vinamilk quý I năm 2022 lần lượt vượt hơn 13.800 tỷ đồng và 2.700 tỷ đồng giúp mức tăng trưởng doanh thu thuần có thể tăng 5% so với cùng kì năm ngoái.
Doanh thu theo năm
Năm Doanh thu thuần
(tỷ đồng)
Lợi nhuận sau thuế (tỷ đồng)
Tăng trưởng (%)
2018 52.562 10.206 + 3
2019 56.318,1 10.554 + 7,1
2020 59.636 11.236 + 6,5
2021 61.012 10.633 + 2.2
2022
(dự báo) >64.070 >10.800 +>5
Bảng 2. Doanh thu theo năm
⇨ Kỳ vọng tăng trưởng và phục hồi trong giai đoạn 2022-2026
- Theo Báo cáo thường niên vừa mới được công bố, giai đoạn 2022-2026, Vinamilk dự kiến nới rộng thị phần thêm 0,5% lên 56% và doanh thu lên 5% đạt 64.070 tỷ đồng, cao hơn so với mức tăng 2,2% của năm 2021 mặc dù bức tranh kinh doanh còn đang phải đối mặt nhiều khó khăn, đáng kể đến là việc sức mua của người tiêu dùng đang bị ảnh hưởng lớn do tình hình lạm phát liên quan đến các cuộc khủng hoảng chuỗi cung ứng và năng lượng toàn cầu chưa thể sớm hạ nhiệt trong nửa đầu năm 2022. Lợi nhuận trước thuế cả năm thu về dự kiến đạt mức 12.000 tỷ đồng.
- Xa hơn, Vinamilk kỳ vọng sẽ đạt 86.200 tỷ đồng tổng doanh thu và 16.000 tỷ đồng lợi nhuận trước thuế vào năm 2026. Tăng trưởng kép giai đoạn 2022 - 2026 tương ứng ở mức 7,2% đối với doanh thu và 4,4% đối với lợi nhuận. Mục tiêu này xây dựng trên kỳ vọng ngành hàng tiêu dùng phục hồi nhanh từ sau năm 2022, khi mà tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận giai đoạn 2022-2026 có thể tăng tốc lên mức 7,7% và 7,5%/năm.
2. Phân tích doanh số bán hàng
a) Phân tích doanh số bán hàng theo sản phẩm từ sữa :
SP/DV Doanh thu
(tỷ đồng) Tỉ trọng
Doanh thu tiềm năng
Cao Trung bình Thấp
Sữa nước 20.454 40% X
Sữa bột 16.465,47 32,2% X
Sữa đặc 6.647,55 13% X
Khác(Các chế phẩm từ sữa như phô mai, kem,…)
7.567,98 14,8% X
Tổng 51.135 100%
Bảng 3. Doanh số bán hàng theo sản phẩm sữa
SP/DV chủ yếu
Doanh thu (tỷ đồng)
Sản lượng (ml)
Giá bình quân (đ/ml)
Xu hướng tăng giảm
Lý do
Sữa
nước 20.454 639.187.500 ~32.000 Tăng
Báo cáo thị trường năm 2021, Nielsen nghiên cứu khảo sát thị trường cho kết quả rằng bất chấp sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt của những sản phẩm sữa tươi thuộc ngành hàng sữa nước và sữa bột trẻ em là hai phân khúc lớn và cạnh tranh nhất hiện nay với hàng trăm sản phẩm mới ra mắt mỗi năm. Vinamilk ở vị trí dẫn đầu nhờ thế mạnh là hệ thống các nhà máy,
Sữa bột 16.465,47 488.589.614,2 ~33.700 Tăng
trang trại khủng. Yếu tố giúp Vinamilk bền bỉ dẫn đầu phân khúc sữa tươi chính là vùng nguyên liệu sữa tươi rộng lớn và chuẩn quốc tế cùng với dòng sữa bột Vinamilk Optimum Gold có mức giá mềm nhưng vẫn đạt những chỉ tiêu về thành phần dinh dưỡng, đáp ứng nhu cầu sử dụng của những hộ gia đình mức thu nhập từ thấp đến trung bình khá.
Hiện nay, Vinamilk là đơn vị sở hữu hệ thống trang trại đạt tiêu chuẩn quốc tế lớn nhất Châu Á tạo cho doanh nghiệp này một năng lực sản xuất khó có thể bắt kịp. Đây cũng chính là yếu tố giúp họ vượt qua giai đoạn giãn cách xã hội để đảm bảo nguồn cung hàng hóa, cung ứng và phân phối. Bên cạnh đó là việc Vinamilk đang sở hữu hệ thống phân phối thuộc hàng "khủng", bao phủ tất cả các kênh với hơn 250.000 điểm bán cả kênh truyền thống và hiện đại, trong đó có hơn 200 nhà phân phối độc quyền. Ngoài ra, trong năm qua, chuỗi Giấc Mơ Sữa Việt đã được
doanh nghiệp này đầu tư mạnh, mở mới 120 cửa hàng và nâng tổng số cửa hàng tại thời
điểm cuối năm lên gần con số 600.
Sữa
đặc 6.647,55 359.327.027 ~18.500 Giảm
Khó "soán ngôi" của các thương hiệu lớn đã có chỗ đứng vững chắc là Ông Thọ và Ngôi Sao Phương
Nam Các
chế phẩm từ sữa như kem, phô mai, …
7.567,98 404.704.812,8 ~18.700 Tăng
Các ấn phẩm từ sữa của Vinamilk được chú trọng, liên tục sáng tạo và cho ra mắt nhiều sản phẩm mới lạ, độc đáo và nhận được phản ứng tích cực từ đa số khách hàng. Do đó, doanh số của mảng sản phẩm này được dự đoán tăng khá cao.
Bảng 4. Phân tích dự báo doanh thu
b) Phân tích doanh số bán hàng theo địa lý tại Việt Nam :
Phân khúc
Doanh số (tỷ đồng)
Tỷ trọng
(%)
Khuyến mãi
Khuynh
hướng Nguyên nhân
Thành
thị 71 Có Tăng
Báo cáo của Brand Footprint về thị trường Việt Nam cho biết Vinamilk năm 2021 được tiếp tục ghi nhận là nhà
sản xuất được chọn mua nhiều nhất tại Thành thị trong 8 năm liên tiếp.Với mạng lưới tiêu dùng rộng khắp, đặc biệt
tỉ lệ này tại khu vực thành thị gần như tuyệt đối khi lên đến 99% người tiêu
dùng chọn mua sản phẩm Vinamilk, cao hơn nhiều so với các thương hiệu
khác trong top 10. Đây cũng là khu vực có sự tăng trưởng về tiêu dùng sản
phẩm
sữa mạnh trong những năm gần đây
Nông
thôn 29 Có Tăng
Tại nông thôn, người tiêu dùng chọn mua sản phẩm Vinamilk đạt xấp xỉ 90%. Thương hiệu này còn thu hút thêm các hộ gia đình mới ở khu vực nông thôn bằng cách liên tục nhấn mạnh hình ảnh và giá trị thương hiệu với sự đầu tư vào nhiều mặt hàng cao cấp, tốt cho sức khỏe
như các sản phẩm hữu cơ, sữa hạt…
Bảng 5. Phân tích doanh số bán hàng theo địa lý
c) Phân tích doanh số bán hàng Luật kinh doanh 80/20
- Áp dụng trong kinh doanh quy luật 80/20 cho rằng một bộ phận 20% khách hàng mang đến 80% doanh thu cho công ty. Theo ý nghĩa về mặt con số, nó có nghĩa là 80% kết quả công ty thu được chỉ xuất phát từ 20% những gì mà công ty bỏ ra, 80%
lợi nhuận của các công ty chỉ đến từ 20% khách hàng lớn. Hãy chăm sóc tốt cho 20%
khách hàng này và chủ động loại bỏ 20% khách hàng “rắc rối”.
- Việc mở rộng sang các mảng kinh doanh mới như thịt bò và nhiều hình thức cung cấp dịch vụ khác nhau đã góp thêm một phần doanh thu cho Vinamilk. Tuy nhiên, đối tượng khách hàng góp phần tiêu thụ phần lớn các sản phẩm sữa và đóng góp phần rất lớn cho doanh thu Vinamilk (bao gồm cả sữa bột và sữa nước) là trẻ em trong độ tuổi dưới 15 tuổi. Trong cơ cấu dân số Việt Nam, tỷ trọng dân số trẻ em dưới 15 tuổi chiếm khoảng 37% và có xu hướng tăng dần trong những năm gần đây.
Tỉ lệ tiêu dùng sản phẩm Vinamilk đạt đến 99% các hộ gia đình, còn tại nông thôn, con số này xấp xỉ 90%. Những yếu tố này hỗ trợ cho sự tăng trưởng của Vinamilk một cách dài hạn. Vì vậy,Vinamilk vẫn tập trung vào ngành sữa và các sản phẩm liên quan đến sữa. Công ty sẽ tiếp tục nghiên cứu và phát triển (R&D) các sản phẩm mới với mục đích đa dạng hóa danh mục sản phẩm trên cơ sở phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng và nhu cầu sử dụng sản phẩm của nhiều tầng lớp khác nhau.
- Không những thế, Vinamilk còn có chiến lược marketing vô cùng khôn ngoan để tiếp cận tối đa với phân khúc khách hàng mang lại phần lớn doanh thu cho mình. Việc sử
dụng chú bò trong quảng cáo một cách khéo léo tạo nên sự gần gũi với các em nhỏ để truyền tải nhưng thông điệp đơn giản, dễ nhớ nhưng ý nghĩa sẽ giúp gây ấn tượng mạnh
vào trí nhớ dài hạn của phân khúc khách hàng này mỗi khi được lựa chọn mua sản phẩm. Bên cạnh việc quảng cáo để duy trì hình ảnh trong lòng người tiêu dùng, Vinamilk tập trung thể hiện trách nhiệm xã hội của mình, thông qua những hoạt động cộng đồng được lấy làm nền tảng cho chiến lược tiếp thị chủ đạo như Vinamilk luôn có những chương trình hướng đến cộng đồng, xã hội như "6 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo Việt Nam", Quỹ sữa "Vươn cao Việt Nam", Quỹ học bổng Vinamilk "Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam" cùng với các chương trình khuyến mãi và các quà tặng hấp dẫn khi mua hàng.