CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG TMCP XĂNG DẦU PETROLIMEX53 3.1. Phân tích ma trận SWOT
3.3.2. Các giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng cá nhân
3.3.2.2. Nhóm giải pháp về khách hàng
Nhu cầu vay tiêu dùng của khách hàng đang gia tăng mạnh mẽ, gắn liền với tiêu dùng hàng hóa lâu bền như nhà ở, xe, đồ gỗ sang trọng, du lịch… là rất lớn.
Người tiêu dùng có thu nhập đều đặn để trả nợ ngân hàng, một số tầng lớp người tiêu dùng có thu nhập khá cao và tương đối ổn định. Vay tiêu dùng giúp họ nâng cao mức sống, tăng khả năng đào tạo… giúp họ nhiều cơ hội tìm kiếm cho vay có múc thu nhập cao hơn. Vì vậy, PG Bank nên có nhiều chương trình ưu đãi hơn nhằm tăng cường, mở rộng lượng khách hàng. Tiếp cận với từng đối tượng vay vốn, những người thực sự có nhu cầu vay vốn và có điều kiện, khả năng trả nợ tốt nhất.
Mở rộng đối tượng cho vay tiêu dùng, xây dựng cho vay tiêu dùng theo nghĩa rộng là cho vay với số tiền nhỏ dùng để mua sắm trang bị, mua sắm dụng cụ sinh hoạt hoặc các máy móc thiết bị, tư liệu sản xuất nhỏ để nâng cao mức sống, tái sản xuất mở rộng. Theo đó đối tượng cho vay có thể gồm cán bộ công nhân viên, nông dân, người buôn bán…Ngân hàng có thể liên kết với công ty bảo hiểm để mua bảo hiểm đảm bảo nợ vay để hạn chế rủi ro khách quan trong cho vay như thiên tai, bệnh tật, công ty có người vay làm việc phá sản…
Đồng thời, cán bộ tín dụng phụ trách cho vay tiêu dùng có nhiệm vụ theo dõi, dự đoán các chủ trương, chính sách của Nhà nước, tình hình lưu thông hàng hóa, các đối tượng vay vốn… để định kỳ có những báo cáo phòng tránh, hạn chế đến mức thấp nhất các rủi ro khách quan.
Thực hiện tốt việc phân loại khách hàng và có chính sách phù hợp
Muốn kinh doanh hiệu quả thì phải phân loại khách hàng, làm cơ sở để phân loại nợ, trích lập dự phòng và có chính sách khách hàng phù hợp. Để có thể phân loại khách hàng hiệu quả thì ngân hàng phải bám sát hoạt động kinh doanh, tình hình tài chính của khách hàng, quan hệ với ngân hàng, đối tác… Ngân hàng có thể sử dụng công cụ “Mô hình điểm số” ( Z- CREDIT SCORING MODEL) để xếp loại khách hàng chính xác, trên cơ sở đó phát huy vai trò của chính sách khách hàng thông qua việc ưu đãi, mở rộng quan hệ thắt chặt hoạt động tín dụng đối với khách hàng.
Đối với khách hàng được xếp vào nhóm khách hàng đạt hiệu quả tốt, có hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh, có uy tín trong thanh toán nợ vay và có quan hệ tín dụng lâu năm được xếp vào nhóm khách hàng truyền thống, có thể vay tín chấp mà không cần TSĐB, được hưởng ưu đãi về lãi suất, phí…
Đối với khách hàng hoạt động không có hiệu quả, đã phát sinh nợ xấu, ngân hàng cần xây dựng lộ trình giảm dư nợ hiện tại và thực hiện bằng các biện pháp kiên quyết, khéo léo để thu hồi nợ, việc cho vay mới chỉ nhằm mục đích tạo điều kiện cho khách hàng có thời gian thực hiện lộ trình giảm dư nợ trên cơ sở các
phương án kinh doanh có hiệu quả, khả thi và ngân hàng kiếm soát được nguồn thu.
Đồng thời tăng cường TSĐB để hạn chế rủi ro.
Như vậy, thực hiện tốt chính sách khách hàng sẽ giúp cho Ngân hàng có được lượng khách hàng đông đảo, tạo điều kiện sàng lọc dần và xây dựng nền khách hàng ổn định, thân thiết, hoạt động tín dụng của ngân hàng ngày càng được nâng cao.
Giữ khách hàng cũ và khai thác khách hàng mới
Hoạt đông tín dụng muốn ổn định và mở rộng thì Ngân hàng phải có những hình thức để giữ chân được khách hàng cũ, đồng thời tìm kiếm và khai khác khách hàng mới, khách hàng tiềm năng. Để thực hiện tốt vấn đề này, ngân hàng cần phải có sự quan tâm đúng mực với từng khách hàng, tạo tình cảm thân quen (thăm viếng, đi đám giỗ, đám cưới…) để khách hàng luôn cảm thấy ngân hàng là người bạn đồng hành trong suốt quá trình sản xuất kinh doanh.
Đối với khách hàng mới, làm ăn có hiệu quả thì ngân hàng có thể thông qua những người quen biết khác để có sự giới thiệu lẫn nhau dây chuyền, lập hộ hồ sơ vay, thực hiện chi tiền tại nhà, sử dụng lãi suất cho vay mềm. Và có thể đạt được hiệu quả cao khi Ban Giám đốc ngân hàng là người trực tiếp thực hiện các cuộc giao dịch đó.
Nâng cao chất lượng phục vụ, tối ưu hóa sự tiện lợi cho khách hàng - Quan tâm thỏa mãn chuỗi nhu cầu hợp lý của khách hàng bằng việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ và cung cấp các sản phẩm trọn gói như: kết hợp chuyển tiền cá nhân, chi trả kiều hối với công tác huy động vốn và tiến tới thu chi tại điểm theo yêu cầu của khách hàng và tùy theo chiến lược của ngân hàng vào từng thời điểm có thể giảm hoặc không thu phí chuyển tiền, phí thanh toán đối với khách hàng có số dư thẻ ATM nhất định hoặc đơn vị trả lương qua thẻ.
- Có những chính sách như tri ân khách hàng, gửi thiệp chúc mừng ngày lễ tết hoặc sinh nhật đối với khách hàng lớn nhằm nâng cao sự trung thành của khách hàng.
- Đối với các Chi nhánh, PGD nằm ở vị trí khu dân cư tầng lớp trung lưu trở lên thì chất lượng phục vụ luôn được đặt lên hàng đầu. Vì vậy, thái độ phục vụ của
nhân viên luôn phải được chú trọng, nâng cao, chăm sóc khách hàng chu đáo.
Những khách hàng thường xuyên gửi tiết kiệm thì các giao dịch viên phụ trách cần phải luôn kiểm tra, rà soát những khoản đến hạn lấy lãi hàng tháng của khách hàng, gọi điện nhắc nhở trước 2 ngày đến hạn lấy lãi cho khách hàng hoặc khi có chương trình mới thì gọi điện tư vấn cho khách hàng. Như vậy thì khách hàng sẽ rất yên tâm khi gửi tiền vào Ngân hàng.