CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG
2.4. Các quyết định về phân phối của công ty Hải Nguyên
Sự lựa chọn hệ thống phân phối là một trong những quyết định quan trọng nhất của công ty. Những mối quan hệ chặt chẽ giữa các trung gian cần có thời gian để phát triển. Nếu giữa các thành viên phân phối có những ràng buộc chặt chẽ, doanh nghiệp mới sẽ gặp nhiều khó khăn khi xâm nhập. Khi đã xây dựng được những liên minh trong phân phối, sản phẩm mới sẽ dễ dàng tung ra thị trường hơn. Những thành viên phân phối cần hoạt động trong sự hợp tác. Những nhà phân phối mạnh sẽ dễ dàng tung ra thị trường hơn. Những thành viên phân phối cần hoạt động trong sự hợp tác. Những nhà phân phối mạnh sẽ tăng cường khả năng Marketing của công ty. Như vậy, chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần làm cho sản phẩm lưu thông suốt, nhanh chóng dễ xâm nhập thị trường.
Hình 2.5. Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty Hải Nguyên
(Nguồn: Phòng nhân sự Tổng hợp) Công ty Hải Nguyên sử dụng kết hợp cả loại kênh phân phối đó là kênh trực tiếp và gián tiếp:
Công ty Hải Nguyên
Kênh trực tiếp
Các xưởng công ty
Bán Online
Văn phòng, điểm giao dịch của công ty
Kênh gián tiếp Đại lý, trung gian phân phối
22
Kênh trực tiếp: Bắc Ninh được biết đến với nhiều Khu công nghiệp lớn nhỏ trên địa bàn tỉnh, do vậy cung nhu cầu tại đây rất lớn. Hiện tại, công ty đang cung cấp sản phẩm qua các văn phòng, cửa hàng của công ty trên địa bàn cũng như cung cấp cho các doanh nghiệp có nhu cầu mua số lượng lớn được mua tận xưởng sản xuất. Có nhân viên gọi điện trực tiếp cho khách hàng hỏi đáp những nhu cầu cần thiết của khách hàng, tư vấn cho khách hàng những sản phẩm và giá cả.Bán hàng trực tiếp tại công ty đưa ra các mức giá sản phẩm quy trình sản xuất và số lượng số lượng càng lớn giá sẽ được thêm ưu đãi.
Ngoài ra, công ty còn bán trên các nền tảng internet như website, fanpage, email, sàn thương mại điện tử Shoppe, Lazada… Nhân viên trực web sẽ có nhiệm vụ trả lời những thông tin của khách hàng,đưa các thông tin sản phẩm giá cả lên trang web.
- Kênh gián tiếp: Kênh gián tiếp công ty sử dụng chủ yếu là qua các trung gian đại lý để cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng, các trung gian bao gồm:
Điểm uỷ quyền: Là các điểm được uỷ quyền để bán sản phẩm của Hải Nguyên, điểm uỷ quyền sẽ không được phép bán các sản phẩm của đối thủ.
Ưu điểm: không có sự cạnh tranh giữa các nhãn hiệu, dễ quản lý.
Nhược điểm: chiết khấu cao, chi phí đào tạo đội ngũ bán hàng, có sự cạnh tranh giữa các đại lý.
Điểm bán lẻ: các siêu thị, cửa hàng tạp hoá,…
Ưu điểm: Gần gũi với khách hàng, chiết khấu thấp, ít tốn chi phí.
Nhược điểm: Có sự cạnh tranh, chỉ bán được một số sản phẩm và dịch vụ nhất định như túi zipper, túi nilon… quy mô nhỏ, doanh số thấp và khó quản lý. Hệ thống điểm bán lẻ chiếm 40% sản phẩm Hải Nguyên cung cấp cho khách hàng tại Bắc Ninh.
23
Cộng tác viên: Là những người được Hải Nguyên tuyển chọn từ các đối tượng khác nhau trong xã hội. Do đặc thù công việc nên số lượng cộng tác viên không cố định, số lượng cộng tác viên dao động từ 80 – 100 người/năm.
Ưu điểm: Dễ tìm kiếm và lựa chọn, cộng tác viên có thể tận dụng các mối quan hệ cá nhân để tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Nhược điểm: Tính ổn định thấp, thường xuyên biến động, một số cộng tác viên không nhiệt tình.
2.4.2. Chính sách phân phối dành cho trung gian
Về mức chiết khấu đối với đại lý
Mức chiết khấu đối với sản phẩm 10%. Ngoài mức chiết khấu dành cho đại lý, Trung tâm còn có chính sách khuyến khích đại lý theo doanh thu như sau:
Bảng 2.4. Chính sách chăm sóc đại lý, theo doanh thu STT Mức doanh
thu
Chăm sóc bằng tiền mặt Hoạt động chăm sóc Tỷ lệ hỗ trợ
trên doanh thu (%)
Tặng quà sinh nhật
(đồng)
Thường xuyên
Tổng kết các hội
nghị
1 Trên 1 tỷ 10 10.000.000 X X
2 Trên 500 triệu 9 5.000.000 X X
3 Trên 300 triệu 8 2.000.000 X X
4 Dưới 300 triệu
5 2.000.000 X
(Nguồn: Phòng kế hoạch – Kế toán)
Chăm sóc thường xuyên, định kỳ
Hỗ trợ bán hàng: Văn phòng hỗ trợ khách hàng của công ty thường xuyên gọi điện hỏi thăm tình hình và hỗ trợ đại lý khi cần. Đặc biệt khi công ty phân phối những sản phẩm mới dành cho đại lý đều training kỹ về cấu trúc sản phẩm và quy trình để đại lý nắm rõ. Ngoài ra, với những đại lý mới hợp tác, công ty sẽ gửi khách hàng để đại lý làm quen với công việc. Đối với đại lý mới công ty sẽ hướng dẫn 1:1 cho đến khi đại lý hiểu rõ về sản phẩm.
24
Chính sách hỗ trợ đào tạo: Hàng năm Hải Nguyên tổ chức các lớp đào tạo dành cho đội ngũ bán hàng về nghiệp vụ, chính sách bán hàng, kỹ năng bán hàng.
Bảng 2.5. Chính sách chăm sóc định kỳ và thường xuyên của Hải Nguyên
STT Nội dung công việc Tần suất
thực hiện 1 Cung ứng hàng tận nơi tối đa là 2h làm việc từ khi có
yêu cầu đặt hàng. Khi có yêu
2 Đổi hàng hỏng, lỗi tận nơi tối đa là 4h làm việc từ khi có cầu yêu cầu.
3 Thông báo kịp thời các chính sách bán hàng, chương trình khuyến mãi, chính sách ưu đãi cho đại lý, điểm bán lẻ
Khi có
chương trình
4 Tư vấn, hỗ trợ nghiệp vụ, giải đáp thắc mắc, khiếu nại của đại lý, điểm bán lẻ ngay khi có yêu cầu hoặc trong vòng 01 ngày nếu trả lời bằng văn bản
Khi có yêu cầu
5 Tặng quà, thăm hỏi đại lý, điểm bán lẻ theo quy định Khi có chương trình 6 Thực hiện chế độ chăm sóc thường xuyên hàng tháng:
- Giao hàng mới, đổi hàng hỏng, lỗi tận nơi.
- Cung cấp thông tin giá cả sản phẩm, dịch vụ, chính sách bán hàng, chương trình khuyến mại mới, chính sách ưu đãi thông qua điện thoại, tin nhắn, mail, fax, trực tiếp…
- Cung cấp các loại tờ rơi về sản phẩm dịch vụ hoặc các chương trình khuyến mại.
- Tư vấn, hỗ trợ nghiệp vụ, giải đáp thắc mắc, khiếu nại.
- Tham gia chương trình bốc thăm trúng thưởn
Hàng tháng
25
- Thưởng 5.000.000đ nếu ưu tiên giới thiệu
(Nguồn: Phòng Kế hoạch – Kế toán) Nhận xét
Điểm mạnh
Công ty đã vận dụng linh hoạt các kênh phân phối, từ trực tiếp đến gián tiếp.
Từ đặt trực tiếp tại phân xưởng, cửa hàng công ty đến đặt qua online, hotline.
Việc này giúp công ty tiếp cận được với nhiều khách hàng hơn. Vì hiện tại lượng khách hàng sử dụng mạng xã hội nhiều và rất lớn. Đặc biệt là các nền tảng bán hàng điện tử như Shoppe, lazada,sendo.. đang được nhiều người sử dụng và mua hàng qua đó.
Chính sách dành cho đại lý của công ty được nhiều đại lý hài lòng và ký kết hợp tác lâu dài.
Điểm yếu
Tuy rằng công ty đã chú trọng đến phân phối trên các nền tảng internet, tuy nhiên tỷ lệ phản hồi về dịch vụ trên các nền tảng này chưa cao. Những khách hàng mới khi truy cập vào gian hàng của công ty đều xem đánh giá sản phẩm của những người đã từng mua hàng. Nhưng số lượng review chất lượng lại it, điều này làm ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng.