III. LIÊN HỆ THỰC TẾ(3Đ)
3. HTTT TIẾP THỊ (MIS)
Là một tập hợp gồm con ng, thiết bị và các thủ tục nhằm thu thập, sắp xếp, phân tích, đánh giá và thường xuyên phân phối đúng lúc các thông tin cần thiết và chính xác cho các nhà ra quyết định tiếp thị, giúp hoàn thiện việc hoạch định, thực hiện và kiểm soát các chương trình tiếp thị
Đặc điểm của HTTT tiếp thị
Hệ thống thông tin marketing là một quá trình và nó diễn ra liên tục
Hệ thống thông tin marketing hoạt động như một ngân hàng dữ liệu và tạo điều kiện cho người quản lý ra quyết định nhanh chóng.
Hệ thống thông tin marketing hoạt động một cách hợp lý và có hệ thống và cung cấp thông tin cần thiết.
Hệ thống thông tin marketing là định hướng tương lai. Nó dự đoán và ngăn ngừa các vấn đề cũng như giải quyết các vấn đề marketing. Nó vừa là một quá trình phòng ngừa cũng như chữa bệnh trong marketing.
Dữ liệu thu thập được xử lý với sự trợ giúp của các kỹ thuật nghiên cứu hoạt động. Modem công cụ toán học và thống kê có sẵn để giải quyết vấn đề trong lĩnh vực marketing.
Hệ thống thông tin marketing là một phương pháp thu thập, xử lý và lưu trữ dữ liệu dựa trên máy tính.
Quản lý có được một luồng thông tin ổn định một cách thường xuyên - thông tin đúng, cho đúng người, đúng thời điểm và chi phí.
Các thành phần của hệ thống thông tin marketing Hồ sơ nội bộ
DN có thể thu thập thông tin thông qua các hồ sơ nội bộ bao gồm dữ liệu bán hàng, cơ sở dữ liệu khách hàng, cơ sở dữ liệu sản phẩm, dữ liệu tài chính, dữ liệu hoạt động,.
Thông tin có thể được thu thập từ các tài liệu như hóa đơn, truyền bản sao, chứng từ thanh toán do các công ty chuẩn bị khi họ nhận được đơn đặt hàng và dịch vụ từ khách hàng, đại lý hoặc đại diện bán hàng.
DN lưu trữ dữ liệu của KH trong kho dữ liệu từ đó dữ liệu có thể được lấy bất cứ khi nào có nhu cầu. Sau khi dữ liệu được lưu trữ, các chuyên gia thống kê khai thác nó bằng cách áp dụng một số phần mềm và kỹ thuật máy tính để chuyển đổi nó thành thông tin có ý nghĩa cung cấp thông tin và số liệu.
Hệ thống marketing thông minh
Hệ thống thông tin marketing cung cấp các nguồn thông tin hàng ngày về mt tiếp thị bên ngoài. Nó bao gồm thông tin về xu hướng thị trường thay đổi, chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh, thay đổi thị hiếu và sở thích của khách hàng, sản phẩm mới được tung ra thị trường, chiến lược quảng bá của đối thủ
Để có một Hệ thống thông tin marketing hiệu quả, các công ty nên tích cực làm việc để cải thiện hệ thống thông tin marketing bằng cách sử dụng lực lượng bán hàng, các nhà phân phối một cách hiệu quả, thuê nhân công bên ngoài hoặc thiết lập một bộ phận chuyên phụ trách tình báo tiếp thị
Nghiên cứu Marketing
Nghiên cứu Marketing là tập hợp, tổ chức, phân tích và giải thích dữ liệu để tìm ra giải pháp cho các vấn đề marketing. Các công ty tiếp tục nghiên cứu marketing để phân tích môi trường marketing bao gồm những thay đổi trong thị hiếu của khách hàng và các ưu tiên, chiến lược của đối thủ cạnh tranh, phạm vi ra mắt sản phẩm mới, v.v. bằng cách áp dụng một số công cụ thống kê.
Hệ thống hỗ trợ quyết định marketing
Bao gồm một số chương trình phần mềm mà các nhà marketing có thể sử dụng để phân tích dữ liệu, được thu thập cho đến nay, để đưa ra quyết định marketing tốt hơn.
Khi sử dụng máy tính, người quản lý đánh dấu có thể lưu dữ liệu khổng lồ dưới dạng bảng và có thể áp dụng các chương trình thống kê để phân tích dữ liệu và đưa ra quyết định phù hợp với kết quả nghiên cứu.
Vì vậy, các nhà marketing cần kiểm tra môi trường marketing, tức là cả bên trong và bên ngoài tổ chức để có thể thiết kế các chính sách, thủ tục, chiến lược marketing phù hợp
4. 5 ÁP LỰC CỦA MICHAEL PORTER
Michael Porter cho rằng tất cả các ngành nghề kinh doanh đều phải chịu tác động của năm yếu tố gọi là năm lực lượng cạnh tranh: nhà cung cấp, đối thủ trong ngành, đối thủ cạnh tranh tiềm năng, sản phẩm thay thế và khách hàng.
Sức mạnh của nhà cung cấp
Sức mạnh của nhà cung cấp là yếu tố đầu tiên được nhắc đến trong mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter. Sản phẩm được tạo nên từ các nguyên vật liệu đầu vào, nên nhà cung cấp có tác động rất lớn tới giá bán sản phẩm và ảnh hưởng đến lợi nhuận, thu nhập của doanh nghiệp.
Chỉ cần mỗi nhà cung cấp tăng một chút giá cũng có thể làm cho giá vốn sản xuất của sản phẩm tăng lên đáng kể. Trong khi đó, doanh nghiệp không thể tăng giảm giá bán của sản phẩm một cách tùy tiện theo giá của nhà cung cấp và dĩ nhiên, lúc này doanh nghiệp chỉ còn cách chịu giảm lợi nhuận.
Tuy nhiên, việc tăng giá vẫn còn có thể giải quyết dễ dàng hơn là các nguyên vật liệu đầu vào bị giảm chất lượng, kéo theo chất lượng của sản phẩm cũng bị giảm theo.
Điều này dẫn đến nguy cơ doanh nghiệp bị mất khách hàng.
Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ có hai cách xử lý đó là phản ánh, thương lượng lại với nhà cung cấp về chất lượng sản phẩm hoặc là tìm kiếm một nhà cung cấp mới để thay thế. Cả hai cách này đều không phải dễ dàng và mang lại nhiều rủi ro.
Đặc biệt, nếu doanh nghiệp có ít nhà cung cấp, quyền lực của các nhà cung cấp sẽ càng lớn và việc giải quyết vấn đề sẽ càng khó khăn hơn cho doanh nghiệp.
Ví dụ: Các shop kinh doanh online nhập quần áo từ Quảng Châu, trong đợt dịch Covid-19 vừa qua đã gặp phải tình huống vô cùng éo le, “tiền mất tật mang” khi mà họ không thể nhận được hàng do lệnh cấm vận và cách ly xã hội của Chính phủ. Đây có thể xem là trường hợp hy hữu nhất khi mà nhà cung cấp của họ quá ít và tập trung chủ yếu ở một vùng.
Sức mạnh của nhà cung cấp được thể hiện cụ thể thông qua các yếu tố sau:
Số lượng của các nhà cung cấp
Mức độ tập trung của các nhà cung cấp
Mức độ khác biệt của nhà cung cấp
Chi phí chuyển đổi doanh nghiệp
Tác động của các yếu tố đầu vào tới sự khác biệt hóa hoặc chi phí sản xuất sp
Số lượng các nhà cung cấp thay thế
Chi phí cung ứng so với tổng lợi tức của ngành
Sự liên kết của các nhà cung cấp Nguy cơ từ các sản phẩm thay thế
Sản phẩm thay thế là những sản phẩm khác so với sản phẩm của doanh nghiệp nhưng lại có khả năng thay thế trong tiêu dùng. Đặc điểm nổi trội của sản phẩm hiện tại được thay thế bởi những điểm riêng biệt khác đến từ các sản phẩm thay thế làm cho khách hàng cảm thấy có hứng thú và đáp ứng được một nhu cầu tiềm ẩn nào đó từ họ.
Ví dụ: Sản phẩm thay thế của bếp gas có thể là bếp điện, bếp từ, … Đối với những gia đình khá giả hơn một chút họ có xu hướng sử dụng bếp điện bởi nó không khói, khả năng gây ra cháy nổ cũng ít hơn rất nhiều so với bếp gas.
Sự đe dọa từ sản phẩm thay thế được thể hiện ở các yếu tố:
Các chi phí chuyển đổi trong sử dụng sản phẩm
Xu hướng sử dụng hàng thay thế của khách hàng
Tương quan giữa giá cả và chất lượng của các mặt hàng thay thế Áp lực từ đối thủ cạnh tranh trong ngành
Không một ngành nghề hay lĩnh vực kinh doanh nào không có đối thủ cạnh tranh. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp được thể hiện qua giá, thị phần, số lượng sản phẩm,..
Ở một thị trường nhỏ hoặc một ngành bị chi phối bởi các doanh nghiệp lớn, sự cạnh tranh có thể bị biến tướng sang thế độc quyền, khi mà quyền lực nằm hết vào tay một doanh nghiệp duy nhất, rất khó để có một doanh nghiệp nào có thể chen chân vào hay uy hiếp đến doanh nghiệp lớn này.
Ví dụ: Lĩnh vực điện lực, Việt Nam chúng ta chỉ cho phép một doanh nghiệp duy nhất là công ty điện lực nhà nước được phép kinh doanh và trong ngành này thế độc quyền thuộc về doanh nghiệp nhà nước.
Áp lực này chủ yếu nhằm phân tích thông tin thị trường với các nội dung như cơ cấu cạnh tranh ngành, thực trạng cơ cấu của ngành, hàng rào, số lượng doanh nghiệp cùng ngành, và các sản phẩm đang cung cấp.
Áp lực từ đối thủ cạnh tranh được thể hiện ở:
Mức độ tập trung của ngành
Các rào cản nếu muốn “thoát ra” khỏi ngành
Chi phí cố định/ giá trị gia tăng
Tình trạng tăng trưởng của ngành
Khác biệt giữa các sản phẩm
Các chi phí chuyển đổi
Sự đa dạng của các đối thủ cạnh tranh Áp lực từ đối thủ cạnh tranh tiềm năng
Trong mô hình 5 áp lực cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh tiềm năng là những doanh nghiệp chưa tham gia vào ngành nhưng họ có thể là mối đe dọa lớn cho các doanh nghiệp trong ngành nếu như họ quyết định lấn sân sang lĩnh vực mới.
Ví dụ: Nếu như Vingroup quyết định kinh doanh mạng di động viễn thông, thì tập đoàn này có thể trở thành đối thủ cạnh tranh lớn đối với các doanh nghiệp trong ngành này mà hiện này nó đang được thống trị bởi ba thương hiệu phổ biến là Viettel, Vina hay Mobiphone
Tuy nhiên, một doanh nghiệp có thể gia nhập một ngành mới cần xem xét đến các yếu tố sau:
Lợi thế về chi phí
Yếu tố đầu vào
Chính sách của chính phủ
Các yêu cầu về vốn
Các chi phí chuyển đổi ngành kinh doanh
Kênh phân phối
Tính cạnh tranh trong ngành
Các sản phẩm độc quyền Sức mạnh khách hàng
Dĩ nhiên rồi, bất kỳ ngành nghề kinh doanh nào đều cần có khách hàng và họ là những người có quyền lực vô hạn quyết định đến vận mệnh của doanh nghiệp.
Khách hàng ở đây có thể là nhà cung cấp, doanh nghiệp hoặc là khách hàng cuối cùng bởi trong một chuỗi cung ứng nhà cung cấp của doanh nghiệp này sẽ là khách hàng của một mắt xích khác trong cùng hoặc khác chuỗi cung ứng.
Sức mạnh của khách hàng được thể hiện ở:
Vị thế mặc cả
Số lượng khách hàng
Thông tin cung cấp đến khách hàng
Nhãn hiệu hàng hóa
Giá bán
Khác biệt hóa của sản phẩm
Số lượng thương hiệu sản phẩm
Hàng hóa thay thế
Nhu cầu của khách hàng
VD thực tế: 5 áp lực cạnh tranh của TH true Milk
Đàm phán với nhà cung ứng sữa
Trong mô hình 5 áp lực cạnh tranh của TH True Milk năng lực đàm phán với nhà cung ứng sữa là khó khăn nhất. Bởi đối với thị trường sữa ở Việt Nam thì nguồn nguyên liệu đầu vào chủ yếu vẫn phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nhập khẩutừ những nước có nền chăn nuôi bò hàng đầu như: NewZealand, Hoa Kỳ, Hà Lan với khoảng 70%. Trong khi đó, nguồn nguyên liệu trong nước chủ yếu được cung cấp từ các hộ gia đình hoạt động nhỏ lẻ và phần lớn cũng đã được những doanh nghiệp sữa cũ bao tiêu.
Như vậy, trong khoảng thời gian đầu hoạt động khi chưa có vùng nguyên liệu của mình thì TH True Milk sẽ gặp rất nhiều khó khăn để đàm phán với các nhà cung cấp sữa tươi trong nước và ngoài nước. Nếu năng lực đàm phán không tốt thì nguồn sữa nguyên liệu không ổn định sẽ làm ảnh hưởng nghiêm trọng tới tình hình sản xuất của công ty.
Áp lực từ các sản phẩm thay thế
Mặc dù phân khúc thị trường của TH True Milk được xác định là sản phẩm sữa tươi tiệt trùng. Nhưng hiện nay trên thị trường cũng đã tồn tại nhiều loại sản phẩm tương tự. Những thương hiệu khác còn cho ra đời những sản phẩm mới hơn, ưu việt hơn để cạnh tranh và thay thế sản phẩm của TH True Milk. Vì những công ty sữa cũ hoàn toàn có khả năng và năng lực khi họ đã tham gia vào ngành sữa được một thời gian dài.
Áp lực từ đối thủ trong ngành hàng
TH True Milk tham gia thị trường sữa Việt Nam vào năm 2009 trong khi đó đã tồn tại cả trong nước và nước ngoài với nhiều phân khúc thị trường được nhiều người tiêu dùng biết tới như: Vinamilk, Mộc Châu, Dutch lady… Trong đó, Vinamilk hiện đang chiếm thị phần lớn nhất và vẫn không ngừng gia tăng thêm thị phần.
Đây là những thương hiệu đã gắn bó khá lâu với thị trường sữa Việt nam và đã tạo được dấu ấn nhất định vào tiềm thức của người tiêu dùng. Hơn nữa, những thương hiệu này cũng không ngừng đầu tư thêm công nghệ làm cho chất lượng sản phẩm ngày càng cao. Đây chính là một trong 5 mô hình áp lực cạnh tranh của TH True Milk lớn nhất khi doanh nghiệp mới tham gia vào ngành.
Tuy vậy, trong những năm kinh tế gặp rất nhiều khó khăn nhưng ngành sữa TH True Milk lại là một trong những ngành có tốc độ tăng trưởng tốt khi mà nhu cầu sửa dụng ngày càng tăng. Đây là cơ hội để TH True Milk có thể tạo dựng được thành công khi biết cách tìm ra hướng đi riêng cho mình.
Áp lực từ đối thủ tiềm năng
Đầu tư vào ngành sản xuất sữa đòi hỏi rất nhiều chi phí cho con giống tốt, hệ thống tưới mát, chuồng trại, hệ thống vắt và chế biến sữa tự động. Mục tiêu của TH True
Milk muốn tiếp cận người tiêu dùng bằng sản phẩm sữa được nuôi và chăm sóc tại Việt Nam thì yêu cầu cần đáp ứng với vốn lại càng cao.
Ngoài ra kênh phân phối và khả năng nhận diện thương hiệu trở thành rào cản lớn đối với những doanh nghiệp có sự xuất phát sau. Tuy nhiên, vì đi sau nên TH True Milk lại có nhiều thuận lợi trong việc chọn hướng đi, phân khúc riêng cho mình để tiếp cận thị trường. Các thương hiệu sữa cũ sẽ quyết tâm đầu tư mạnh hơn vào phân khúc TH True Milk tham gia để loại bỏ TH True Milk khỏi cuộc chơi.
Áp lực từ khách hàng
Mục tiêu của TH True Milk khi tham gia vào thị trường sữa là phải bán được sản phẩm của mình cho người tiêu dùng. Trong khi đó, những đại lý sữa đã hợp tác với các công ty sữa khác từ khá lâu. Nên để họ thay đổi sang bán sản phẩm của TH True Milk thì cần có những chính sách hiệu quả. Vì hiện nay, kênh phân phối sữa chính tại Việt Nam vẫn thông qua những nhà bán lẻ, họ là người có khả năng lớn ảnh hưởng đến sự lựa chọn của người mua.
Song song với quá trình tạo ra những chính sách bán hàng tốt, TH True Milk cần phải tích cực truyền thông cho người tiêu dùng biết về sản phẩm của mình qua kênh thông tin đại chúng, MXH
Thương hiệu TH True Milk luôn hướng về người tiêu dùng, cố gắng mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm sữa tốt nhất. Dù đối mặt với mô hình 5 áp lực cạnh tranh của TH True Milk trên thì tin rằng tập đoàn TH sẽ gặt hái được nhiều thành công trong tương lai.
5.TIẾP THỊ HỖN HỢP 7P CỦA 1 DN
Đối với mọi doanh nghiệp, mô hình Marketing Mix 7P đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Mô hình này được xem là “cầu nối” giữa người mua và người bán. Thông qua mô hình Marketing Mix 7P, doanh nghiệp sẽ nắm bắt thị hiếu, tâm lý thị trường hiệu quả hơn.