• PASSAGE 1
Doctoring sales
Bán hàng trong ngành y
Pharmaceuticals is one of the most profitable industries in North America. But do the drugs industry’s sales and marketing strategies go too far?.
Dược phẩm là một trong những ngành thu được nhiều lợi nhuận nhất ở Bắc Mỹ. Nhưng có phải các chiến lược bán hàng và tiếp thị của ngành công nghiệp thuốc tây đã đi quá xa?.
A
A few months ago Kim Schaefer, sales representative of a major global pharmaceutical company, walked into a medical center in New York to bring information and free samples of her company’s latest products. That day she was lucky – a doctor was available to see her. ‘The last rep offered me a trip to Florida. What do you have?’ the physician asked. He was only half joking.
Cách đây vài tháng, Kim Schaefer, đại diện bán hàng của một công ty dược phẩm toàn cầu lớn, bước vào một trung tâm y tế ở New York để mang đến thông tin và những mẫu sản phẩm mới nhất của công ty cô. Hôm đó cô ấy đã may mắn – một vị bác sĩ đã có mặt gặp cô. “Đại diện cuối cùng của Hie đã đề nghị cho tôi một chuyến đi đến Florida. ‘Bạn có gì?’ Bác sĩ hỏi. Anh chỉ nửa đùa.
B
What was on offer that day was a pair of tickets for a New York musical. But on any given day, what Schaefer can offer is typical for today’s drugs rep – a car trunk full of promotional gifts and gadgets, a budget that could buy lunches and dinners for a small country, hundreds of free drug samples and the freedom to give a physician $200 to prescribe her new product to the next six patients who fit the drug’s profile. And she also has a few $ 1,000 honoraria to offer in exchange for doctors’ attendance at her company’s next educational lecture.
- The Best Choice for IELTS Preparation -
Những gì được tặng ngày hôm đó là một cặp vé cho một vở nhạc kịch New York. Nhưng vào một ngày, những gì Schaefer có thể cung cấp là điển hình cho đại lý thuốc ngày nay – một cốp xe đầy những quà tặng quảng cáo và các dụng cụ, một túi tiền có thể mua hết bữa trưa và tối cho một quốc gia nhỏ, hàng trăm mẫu thuốc miễn phí và tự do để một bác sĩ nhận $200 cho việc kê toa thuốc mới của cô cho sáu bệnh nhân tiếp theo phù hợp với hồ sơ thuốc. Và cô cũng có một vài
$1000 danh dự để đổi lại có được sự tham gia của bác sĩ tại bài giảng giáo dục tiếp theo của công ty cô.
C
Selling pharmaceuticals is a daily exercise in ethical judgement. Salespeople like Schaefer walk the line between the common practice of buying a prospect’s time with a free meal, and bribing doctors to prescribe their drugs. They work in an industry highly criticized for its sales and marketing practices, but find themselves in the middle of the age-old chlcken-or-egg question – businesses won’t use strategies that don’t work, so are doctors to blame for the escalating extravagance of pharmaceutical marketing? Or is It the industry’s responsibility to decide the boundaries?
Bán dược phẩm là một bài tập hàng ngày về phán xét đạo đức. Các nhân viên bán hàng như Schaefer đi theo con đường giữa thực tiễn chung trong việc mua thời gian của một khách hàng tiềm năng cùng một bữa ăn miễn phí, với việc hối lộ các bác sĩ khi kê đơn thuốc của họ. Họ làm việc trong một ngành công nghiệp bị chỉ trích nặng nề vì hoạt động bán hàng và tiếp thị của mình, nhưng họ thấy mình ở giữa câu hỏi gà hay trứng có trước – các doanh nghiệp sẽ không sử dụng những chiến lược mà nó không hiệu quả, vì vậy có phải các bác sĩ sẽ đổ lỗi cho sự lãng phí leo thang của tiếp thị dược phẩm? Hay đó là trách nhiệm của ngành công nghiệp để quyết định ranh giới đó?.
D
The explosion in the sheer number of salespeople in the field – and the amount of funding used to promote their causes – forces close examination of the pressures, Influences and relationships between drug reps and doctors. Salespeople provide much-needed information and education to physicians. In many cases the glossy brochures, article reprints and prescriptions they deliver are primary sources of drug education for healthcare givers. With the huge investment the industry has placed in face-to-face selling, salespeople have essentially become specialists In one drug or group of drugs – a tremendous advantage In getting the attention of busy doctors in need of quick information.
Sự bùng nổ số lượng lớn nhân viên bán hàng trong lĩnh vực này – và số tiền tài trợ thúc đẩy những nguyên nhân của họ – buộc phải kiểm tra chặt chẽ các sức ép, ảnh hưởng và những mối quan hệ giữa các đại diện nhà thuốc và bác sĩ. Nhân viên bán hàng cung cấp thông tin và sự giáo dục rất cần thiết cho bác sĩ. Trong nhiều trường hợp nhiều tờ rơi quảng cáo bóng loáng, những bài báo in lại và đơn thuốc mà họ cung cấp lại là những nguồn cơ bản của giáo dục về thuốc cho những
- The Best Choice for IELTS Preparation -
người chăm sóc y tế. Cùng với sự đầu tư mạnh, nền công nghiệp đã đi vào bán hàng trực tiếp, nhân viên bán hàng về cơ bản đã trở thành chuyên gia về một loại thuốc hoặc nhóm thuốc – một ưu điểm lớn trong việc thu hút sự quan tâm của những bác sĩ bận rộn cần thông tin nhanh chóng.
E
But the sales push rarely stops in the office. The flashy brochures and pamphlets left by the sales reps are often followed up with meals at expensive restaurants, meetings in warm and sunny places, and an inundation of promotional gadgets. Rarely do patients watch a doctor write with a pen that Isn’t emblazoned with a drug’s name, or see a nurse use a tablet not bearing a pharmaceutical company’s logo. Millions of dollars are spent by pharmaceutical companies on promotional products like coffee mugs, shirts, umbrellas, and golf balls. Money well spent? It’s hard to tell. ‘I’ve been the recipient of golf balls from one company and I use them, but it doesn’t make me prescribe their medicine,’ says one doctor. ‘I tend to think I’m not influenced by what they give me.’
Tuy nhiên, việc đẩy doanh số hiếm khi dừng lại ở văn phòng. Các tờ rơi nhỏ và tờ rơi do các đại diện bán hàng để lại thường được đi kèm cùng những bữa ăn tại các nhà hàng cao cấp, những cuộc họp ở những nơi nắng nóng và ấm áp, và một loạt các tiện ích quảng cáo. Hiếm khi bệnh nhân thấy một bác sĩ viết bằng bút mà không ghi tên của nhãn thuốc hoặc thấy một y tá dùng một viên thuốc mà không có biểu tượng của công ty dược phẩm. Hàng triệu đô la được chi tiêu bởi các công ty dược phẩm trên các sản phẩm quảng cáo như cốc cà phê, áo sơ mi, ô dù, và quả bóng golf. Liệu tiền có được chi tiêu tốt? Thật khó để nói. “Tôi đã nhận được những quả bóng golf từ một công ty và tôi sử dụng chúng, nhưng nó không làm tôi kê đơn thuốc của họ”, một bác sĩ nói. “Tôi có xu hướng nghĩ rằng tôi không bị ảnh hưởng bởi những gì họ cho tôi.
F
Free samples of new and expensive drugs might be the single most effective way of getting doctors and patients to become loyal to a product. Salespeople hand out hundreds of dollars’
worth of samples each week – $7.2 billion worth of them In one year. Though few comprehensive studies have been conducted, one by the University of Washington Investigated how drug sample availability affected what physicians prescribe. A total of 131 doctors self-reported their prescribing patterns – the conclusion was that the availability of samples led them to dispense and prescribe drugs that differed from their preferred drug choice.
Các mẫu thuốc miễn phí mới và đắt tiền có thể là cách hiệu quả duy nhất để các bác sĩ và bệnh nhân trở nên trung thành với một sản phẩm. Các nhân viên bán hàng trao những mẫu thuốc trị giá hàng trăm đô la mỗi tuần – tương đương 7,2 tỷ đô la trong vòng một năm. Mặc dù một số nghiên cứu toàn diện đã được tiến hành, một nghiên cứu của Đại học Washington đã xem xét mẫu thuốc sẵn có ảnh hưởng như thế nào đến những gì bác sĩ kê đơn. Tổng cộng có 131 bác sĩ tự báo cáo các mẫu thuốc kê đơn của họ – kết luận là có sẵn các mẫu dẫn đến việc phân phối và kê những toa thuốc khác với lựa chọn thuốc ưa thích của họ.
- The Best Choice for IELTS Preparation - G
The bottom line Is that pharmaceutical companies as a whole Invest more In marketing than they do in research and development. And patients are the ones who pay – in the form of sky- rocketing prescription prices – for every pen that’s handed out, every free theatre ticket, and every steak dinner eaten. In the end the fact remains that pharmaceutical companies have every right to make a profit and will continue to find new ways to increase sales. But as the medical world continues to grapple with what’s acceptable and what’s not, It is clear that companies must continue to be heavily scrutinized for their sales and marketing strategies.
Điểm mấu chốt là các công ty dược phẩm như một tổng thể đầu tư nhiều về tiếp thị hơn là họ làm trong nghiên cứu và phát triển. Và bệnh nhân là những người trả tiền – theo hình thức giá toa thuốc trên trời – cho mỗi cây bút được trao, mỗi vé rạp hát miễn phí và mỗi bữa bít tết đã dùng. Cuối cùng thực tế vẫn là các công ty dược phẩm vẫn có quyền tạo ra lợi nhuận và sẽ tiếp tục tìm cách mới để tăng doanh thu. Nhưng khi thế giới y khoa tiếp tục vật lộn với những gì có thể chấp nhận được và điều gì không được, rõ ràng là các công ty phải tiếp tục được kiểm tra kỹ lưỡng về chiến lược bán hàng và tiếp thị của họ.
- The Best Choice for IELTS Preparation -
• PASSAGE 2
Do literate women make better mothers?
Phụ nữ trí thức làm mẹ có tốt hơn không?
Children in developing countries are healthier and more likely to survive past the age of five when their mothers can read and write. Experts In public health accepted this idea decades ago, but until now no one has been able to show that a woman’s ability to read in Itself Improves her children’s chances of survival.
Trẻ em ở các nước phát triển khỏe mạnh hơn và dễ sống sót qua tuổi lên 5 khi mẹ của chúng biết đọc biết viết.Hàng chục năm trước, các chuyên gia trong lĩnh vực y tế công cộng đã chấp nhận ý kiến này nhưng cho đến nay chưa ai có thể chứng minh phụ nữ có khả năng đọc viết có thể cải thiện cơ hội sống sót của con cái họ cả.
Most literate women learnt to read In primary school, and the fact that a woman has had an education may simply indicate her family’s wealth or that It values Its children more highly. Now a long-term study carried out In Nicaragua has eliminated these factors by showing that teaching reading to poor adult women, who would otherwise have remained Illiterate, has a direct effect on their children’s health and survival.
Hầu hết phụ nữ có văn hóa học đọc ở tiểu học, và thực tế học vấn của những phụ nữ này dễ dàng cho thấy sự thịnh vượng của gia đình họ hoặc mang đến nhiều lợi ích hơn cho con họ.Một nghiên cứu lâu năm được thực hiện ở Nicaragua đã loại bỏ những nhân tố này và chỉ ra việc dạy đọc cho phụ nữ nghèo thất học lâu năm, có hiệu quả trực tiếp đối với sức khỏe và sự sống còn của con họ.
In 1979, the government of Nicaragua established a number of social programmes, including a National Literacy Crusade. By 1985, about 300,000 Illiterate adults from all over the country, many of whom had never attended primary school, had learnt how to read, write and use numbers.
Năm 1979, chính phủ Nicaragua lập một số chương trình xã hội, bao gồm chương trình Quốc gia Nỗ lực Xóa mù chữ.Năm 1985, có khoảng 300,000 ngàn người trưởng thành bị mù chữ ở nước này, trong đó nhiều người chưa từng học tiểu học hay học đọc, viết và học tính toán.
- The Best Choice for IELTS Preparation -
During this period, researchers from the Liverpool School of Tropical Medicine, the Central American Institute of Health In Nicaragua, the National Autonomous University of Nicaragua and the Costa Rican Institute of Health Interviewed nearly 3,000 women, some of whom had learnt to read as children, some during the literacy crusade and some who had never learnt at all. The women were asked how many children they had given birth to and how many of them had died In Infancy. The research teams also examined the surviving children to find out how well- nourished they were.
Trong thời gian này, các nhà nghiên cứu từ trường Y Nhiệt đới Liverpool, Viện Y tế Trung Mỹ ở Nicaragua, trường ĐH Quốc gia Tự trị Nicaragua và Viện Y học Costa Rica đã phỏng vấn gần 3,000 phụ nữ, trong đó một số người đã từng học đọc khi còn nhỏ, một số đang nỗ lực thoát thất học và một số chưa từng đi học. Họ được hỏi về số con họ sinh ra và số con chết khi còn nhỏ. Nhóm nghiên cứu cũng xem xét những đứa trẻ sống sót để tìm hiểu chúng được nuôi dưỡng tốt ở mức độ nào.Kết quả của các tổ chức nghiên cứu trên gây chấn động. Vào cuối thập kỉ 70 của thế kỷ 19, tỉ lệ trẻ sơ sinh chết là con của các bà mẹ thất học vào khoảng 110/1000 trẻ.
The Investigators’ findings were striking. In the late 1970s, the infant mortality rate for the children of Illiterate mothers was around 110 deaths per thousand live births. At this point In their lives, those mothers who later went on to learn to read had a similar level Of child mortality (105/1000). For women educated in primary school, however, the Infant mortality rate was significantly lower, at 80 per thousand.
Kết quả của các tổ chức nghiên cứu trên gây chấn động. Vào cuối thập kỉ 70 của thế kỷ 19, tỉ lệ trẻ sơ sinh chết là con của các bà mẹ thất học vào khoảng 110/1000 trẻ.Cũng thời điểm đó, những bà mẹ bắt đầu đi học tại một thời điểm nào đó trong đời, có tỉ lệ con chết chỉ là 105/ 1000 trẻ.Tuy nhiên, đối với những phụ nữ đã qua tiểu học, tỉ lệ con chết thấp hơn đáng kể, chỉ 80 trẻ/ 1000 trẻ.
In 1985, after the National Literacy Crusade had ended, the infant mortality figures for those who remained illiterate and for those educated In primary school remained more or less unchanged.
For those women who learnt to read through the campaign, the infant mortality rate was 84 per thousand, an impressive 21 points lower than for those women who were still Illiterate. The children of the newly-literate mothers were also better nourished than those of women who could not read.
Vào năm 1985, sau khi chương trình Quốc gia Nỗ lực Xóa mù chữ ở Nicaragua kết thúc, số trẻ sơ sinh tử vong được sinh ra từ các bà mẹ mù chữ và trình độ tiểu học duy trì ở mức không thay đổi.
Đối với những phụ nữ được học đọc qua chiến dịch, tỉ lệ con chết khi còn nhỏ là 84/ 1000 trẻ, giảm 21 trẻ, một con số ấn tượng, thấp hơn so với tỉ lệ con chết của các mẹ mù chữ. Con cái của các bà mẹ biết đọc viết cũng được nuôi dưỡng tốt hơn so với những mẹ không được học hành.
Why are the children of literate mothers better off? According to Peter Sandiford of the Liverpool School of Tropical Medicine, no one Knows for certain. Child health was not on the curriculum
- The Best Choice for IELTS Preparation -
during the women’s lessons, so fie and his colleagues are looking at other factors. They are working with the same group of 3,000 women, to try to find out whether reading mothers make better use of hospitals and clinics, opt for smaller families, exert more control at home, learn modern childcare techniques more quickly, or whether they merely have more respect for themselves and their children.
Vì sao con của các bà mẹ có học có cuộc sống tốt hơn? Theo nhà nghiên cứu Peter Sandiford của trường Y Nhiệt đới Liverpool, không ai biết lý do chính xác. Sức khỏe của trẻ không nằm trong chương trình đào tạo các bà mẹ, vì vậy ông và các đồng nghiệp đang xem xét các yếu tố khác.Họ đang làm việc lại với nhóm 3,000 phụ nữ trước đó, nhằm tìm ra liệu các bà mẹ biết đọc viết có biết tận dụng tốt bệnh viện và phòng khám, lựa chọn sinh ít con, sử dụng nhiều quyền lực hơn trong gia đình, học những kỹ thuật chăm sóc trẻ nhanh hơn hay chỉ đơn giản họ biết tự chăm sóc bản thân và con cái họ hơn.
The Nicaraguan study may have important implications for governments and aid agencies that need to know where to direct their resources. Sandiford says that there is increasing evidence that female education, at any age, is “an important health intervention in its own right’. The results of the study lend support to the World Bank’s recommendation that education budgets in developing countries should be increased, not just to help their economies, but also to improve child health.
Nghiên cứu của Nicaragua có thể đưa ra chỉ dẫn quan trọng cho các chính phủ và tổ chức viện trợ để họ biết cần hướng các nguồn trực tiếp đến đâu.Ông Sandiford nói ngày càng có nhiều bằng chứng cho thấy, giáo dục cho phụ nữ ở bất kỳ lứa tuổi nào “bản thân nó là một can thiệp y tế quan trọng”. Kết quả nghiên cứu đã hỗ trợ cho sáng kiến của Ngân hàng Thế giới về việc ngân sách dành cho giáo dục ở các nước đang phát triển nên được tăng lên, không chỉ phát triển kinh tế mà còn cải thiển sức khỏe trẻ em của chính các quốc gia đó.
‘We’ve known for a long time that maternal education is important,’ says John Cleland of the London School of Hygiene and Tropical Medicine. ‘But we thought that even if we started educating girls today, we’d have to wait a generation for the pay off. The Nicaraguan study suggests we may be able to bypass that.’
Từ lâu chúng ta đã biết, giáo dục cho phụ nữ mang thai là quan trọng”, nhà nghiên cứu John Cleland của Trường Y Nhiệt đới và Dịch tễ London nói. “Nhưng chúng ta đều nghĩ: ngay cả khi bắt đầu giáo dục bé gái hôm nay thì chúng ta vẫn phải đợi nhiều năm mới có kết quả. Nghiên cứu của Nicaragua gợi ý chúng ta nên bỏ qua quan niệm đó.
Cleland warns that the Nicaraguan crusade was special in many ways, and similar campaigns elsewhere might not work as well. It is notoriously difficult to teach adults skills that do not have an immediate impact on their everyday lives, and many literacy campaigns in other countries have been much less successful. ‘The crusade was part of a larger effort to bring a better life to