NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CHÍNH SÁCH
2.4. Xác định quy mô lực lượng BH
Ví dụ:
T = (Ci x Ti)
= 1.000 + 1.500 + 2.000 = 4.500 (lần tiếp xúc/năm)
NHÓM KH SỐ LƯỢNG KH
(Tương lai) - Ci TÀN SỐ TIẾP XÚC/NĂM
(Ti)
TỔNG LƯỢNG CÔNG VIỆC/NĂM (T)
A (>100 Tr. đ/năm) 50 20 1.000
B (50 - 100 Tr. đ/năm) 100 15 1.500
C (< 50 Tr. đ/năm) 200 10 2.000
TỔNG X X 4.500
Xác định quy mô lực lượng BH
- Bước 4: Ước tính số lần tiếp xúc trung bình mỗi tuần cho mỗi người bán hàng (Ltx/tuần).
Ví dụ: Khoảng 30 lần/tuần (Ltx/tuần = 30 - Bước 5: Tính số tuần làm việc trong năm:
Ví dụ: Số tuần lễ trong năm = 52 - Nghỉ lễ, tết = 3
- Ốm đau = 1
- Hội nghị, họp,… = 3
- Đào tạo = 1
Số tuần lễ làm việc = 44
Xác định quy mô lực lượng BH
- Bước 6: Tính số lần tiếp xúc trung bình mỗi năm cho mỗi nhân viên bằng cách nhân kết quả bước 4 với kết quả bước 5.
Ví dụ:
Ltx/năm = Ltx/tuần x TLviệc = 30 x 44 = 1.320
Xác định quy mô lực lượng BH
- Bước 7:
Số lượng người bán hàng cần thiết được xác định bằng cách chia tổng số lần tiếp xúc cần thiết trong năm cho số lần tiếp xúc trung bình mà một người bán hàng làm được trong năm.
Số lần tiếp xúc trung bình 1 tuần X Số tuần lễ làm việc/năm Tổng số khách hàng loại (i) X Tần số tiếp xúc khách hàng (i) Số lượng =
người BH
Ví dụ: Qbh cần thiết = 45.000/1.320 = 3,4
cần 4 nhân viên bán hàng
Xác định quy mô lực lượng BH
Phương pháp lượng công việc Cách 2:
- Bước 1: Xác định số lượng thời gian hoạt động của một nhân viên bán hàng hằng năm – tính theo giờ (GLV).
Giả sử một nhân viên bán hàng mất 5 tuần nghỉ trong một năm cho các ngày nghỉ lễ, tết, ốm đau,…
GLV = 52 tuần x 6 ngày x 8 giờ - 5 tuần x 48 giờ GLV = 2.496 - 240
GLV = 2.256 (giờ)
Xác định quy mô lực lượng BH
- Bước 2: Xác định ước lượng % thời gian của nhân viên bán hàng dùng để bán hàng so với thời gian đi lại và các công việc khác không phải bán hàng.
Giả sử:
% thời gian bán hàng trung bình của nhân viên bán hàng là 50%
% thời gian đi lại trung bình của nhân viên bán hàng là 30%
% thời gian không phải bán hàng trung bình của nhân viên bán hàng là 20%
Xác định quy mô lực lượng BH
- Bước 3: Xác định số giờ hoạt động dành cho bán hàng của một nhân viên bán hàng.
Ví dụ:
Số giờ hoạt động dành cho bán hàng của nhân viên bán hàng là: 2.256 x 50%
= 1.128 (giờ)
Xác định quy mô lực lượng BH
- Bước 4: Phân loại khách hàng hiện tại và triển vọng theo mức độ nỗ lực bán hàng cần thiết.
Giả sử phân loại khách hàng như sau:
+ K.H đòi hỏi rất nhiều nỗ lực bán hàng = 140 + K.H đòi hỏi nhiều nỗ lực bán hàng = 80
+ K.H đòi hỏi nỗ lực bán hàng trung bình = 420 + K.H đòi hỏi ít nỗ lực bán hàng = 900
Xác định quy mô lực lượng BH
- Bước 5: Xác định (ước lượng) độ dài thời gian một lần viếng thăm và tần số chào hàng cho mỗi loại khách hàng.
Ví dụ:
KHÁCH HÀNG ĐỘ DÀI THỜI GIAN TẦN SỐ CHÀO HÀNG
Rất nhiều nỗ lực bán hàng 60 Phút 48 Lần/năm
Nhiều nỗ lực bán hàng 45 Phút 24 Lần/năm
Nỗ lực bán hàng trung
bình 30 Phút 12 Lần/năm
Ít nỗ lực bán hàng 30 Phút 06 Lần/năm
Xác định quy mô lực lượng BH
LOẠI KH
THỜI GIAN/1LẦ
N CHÀO HÀNG
(phút)
TẦN SỐ CHÀO HÀNG (Lần/năm)
THỜI GIAN CH CẦN THIẾT HÀNG NĂM
(Giờ)
SỐ LƯỢNG KHÁCH
HÀNG
TỔNG THỜI GIAN CHO TỪNG LOẠI
K.H(Giờ)
(1) (2) (3) (4) (5) (6)
Rất nhiều nỗ lực bán
hàng 60 Phút 48 Lần/năm 48 140 6.720
Nhiều nỗ lực bán hàng
45 Phút 24 Lần/năm 18 80 1.440
Nỗ lực bán hàng trung
bình 30 Phút 12 Lần/năm 6 420 2.520
Ít nỗ lực bán hàng
30 Phút 06 Lần/năm 3 9.000 2.700
TỔNG GIỜ CẦN THIẾT HÀNG NĂM 13.380
Chú ý: (4) = (2) x (3); (6) = (5) x (4)
Xác định quy mô lực lượng BH
- Bước 7: Xác định số nhân viên bán hàng cần thiết
Số nhân viên BH cần thiết =
Tổng giờ cần thiết hàng năm của nhân viên bán hàng Số giờ dành cho bán hàng của nhân viên bán hàng
= 13.380
1.128 = 12 (Nhân viên bán hàng)
Xác định quy mô lực lượng BH
Phương pháp phân bổ
- Bước 1: Xác định số lượng hàng bán tiềm năng của công ty cho toàn bộ thị trường
- Bước 2: Xác định lượng hàng bán tối thiểu của một nhân viên bán hàng.
- Bước 3: Tính toán số nhân viên bán hàng bằng cách chia kết quả bước 1 cho kết quả bước 2.
Xác định quy mô lực lượng BH
Phương pháp ngân sách
- Bước 1: Xác định ngân sách bán hàng trực tiếp - Bước 2: Xác định toàn bộ chi phí để duy trì một nhân viên bán hàng.
- Bước 3: Tính số nhân viên bán hàng cho phép bằng cách chia kết quả bước 1 cho kết quả bước 2.
Xác định quy mô lực lượng BH