5. CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX
5.3 Chiến lược phân phối và xúc tiến bán hàng
❖ Chiến lược phân phối ( Place )
Bình Thuận với gần 13.000ha thanh long ruột trắng và trên 30ha thanh long ruột đỏ đảm bảo nguồn cung cấp ổn định cho công ty.
- Giai đoạn đầu công ty mới thành lập, chưa có vị thế trên thị trường nên sẽ xuất khẩu gián tiếp. Loại hình này giúp cho các công ty có một phương thức để thâm nhập vào thị trường nước ngoài mà không phải đương đầu với những rắc rối và rủi ro. : Lựa chọn phương thức thâm nhập xuất khẩu gián tiếp giúp thâm nhập vào thị trường nước ngoài mà hạn chế được tốt nhất rủiro khi xuất khẩu. Lựa chọn một số siêu thị như San Jose, Garden Grove,Westminster thuộc bang California, Houston thuộc bang Texas,…nơi cónhiều người Việt sinh sống. Công ty sẽ phân phối thanh long thông qua các tổ chức hoặc cá nhân như sau:
• Công ty quản lý xuất khẩu.
• Khách hàng ngoại kiểu. Nhà ủy thác xuất khẩu.
• Nhà môi giới xuất khẩu.
• Hãng buôn xuất khẩu.
- Khi đã phát triển lớn mạnh: áp dụng chiến lược phân phối lựa chọn bằng cách tuyển chọn kỹ các thị trường muốn thâm nhập vào => Chính sách phân phối khi mới thâm nhập thị trường:
Thuận lợi: kiểm soát được nhiều hơn tiến trình xuất khẩu, có khả năng thu được nhiều lợi nhuận và nắm được một cách chặt chẽ hơn mối quan hệ với người mua bên ngoài và thị trường liên quan. Công ty cũng sẽ chọn kênh xuất khẩu trực tuyến (một kênh giao dịch quan trọng có thị phần cao của Mỹ và hơn 40 quốc gia khác) để mở rộng thị trường và đa dạng hóa hoạt động kinh doanh của mình.
Chỉ cần một vài thao tác tìm kiếm đơn gian, chúng ta có thể dễ dàng tìm thấy thông tin về đối tác, khách hàng tiềm năng của mình. Cũng như vậy, không quá khó để có thể đăng bán hoặc giới thiệu các sản phẩm của mình trên môi trường mạng. Đầu tư cho website bán hàng, giới thiệu sản phẩm của riêng công ty hay tham gia vào các hoạt động thương mại
trên các sàn giao dịch TMĐT quốc tế như eBay.com hay Amazon.com là những cách đầu tư khôn ngoan để mở rộng các kênh bán hàng trên toàn thế giới.
Khó khăn: công ty mất nhiều thời gian, tốn nhiều nhân sự và sử dụng nhiều nguồn tài lực của công ty hơn xuất khẩu gián tiếp.
- Tập trung vào bán lẻ chuyên nghiệp: đưa sản phẩm tới các tạp hóa,cửa hàng tiện ích chuyên bán thanh long để tăng mức độ cạnh tranh.
- Cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cũng như hàm lượng dinh dưỡng mà “thanh long ruột đỏ” mang lại để khách hàng cảm nhận được giá trị của sản phẩm.
- Tăng giá trị cộng thêm cho các nhà bán lẻ bằng hình thức chiết khấu hay các hình thức khuyến mại
❖ Chiến lược về xúc tiến bán hàng ( Promotion )
Hiện nay, quảng cáo là phương tiện tryền thông hiệu quả nhất trong việc đưa thông tin sản phẩm đến khách hàng mục tiêu, nhất là chương trình quảng cáo trên TVC. Vì thế muốn xuất khẩu thanh long sang các nước khác thì hình thức quang cáo trên TVC là hình thức nhanh và hiệu quả nhất.
I.Về phương tiện quảng cáo, chúng ta có thể áp dụng những nhóm phương tiện chính sau đây:
A. Nhóm các phương tiện quảng cáo in ấn: Quảng cáo trên báo chỉ, quang cáo trên tạp chỉ, quảng cáo trên Catalogue, tờ rơi, lịch quảng cáo..
B. Nhóm các phương tiện quang cáo ngoài trời. Panô quảng cáo, biển quảng cáo điện tử, biển tôn có đèn rọi, hộp đèn quảng cáo, đèn màu uốn.
C. Nhóm các phương tiện quảng cáo di động: quảng cáo trên các phương tiện giao thông quang cáo lên các vật liệu quảng cáo chẳng hạn như áo phỏng, mũ mang biểu tượng và logo của doanh nghiệp).
Trong giai đoạn đầu quảng cáo trên TVC thì chúng ta nên giới thiệu về những đặc trưng của thanh long, mục đích chính là thông tin giới thiệu về thành long. Giai đoạn tăng trưởng thì quảng cáo trên truyền hình để thuyết phục cũng như hình thành sự ưu thích nhãn hiệu.
Còn ở giai đoạn chin muỗi, quảng cáo thưởng thực hiện mục đích là nhắc nhở.
II. Chúng ta có thể áp dụng những hình thức quảng cáo về trái cây thanh long như:
1. Tự giới thiệu
Hình thức tự giới thiệu là hành động mà chúng ta cùng với phỏng viên của đài truyền hình đều đến quay và giới thiệu về hoạt động và sản phẩm của mình như một đoạn phỏng sự. Chúng ta cũng phải biết lựa chọn hình thức quang cáo để có thể tiết kiệm chi phi một cách tốt nhất. Với hình thức quảng cáo này, chúng ta không phải bỏ ra một khoản chi phi lớn như hình thức bảo trợ các chương trình truyền hình.
Thêm vào đó, hình thức tự giới thiệu thường trông không giống như quang cáo mà giống như bài phỏng sự đưa tin do phóng viên của đài truyền hình biểu tập do đó hiệu quả trong việc truyền thông tin có về khách quan và dễ dàng được khách hàng tin tưởng và chấp nhận. Nhược điểm của hình thức này là không được phát nhiều lần như các phim quảng cáo khác..
2. Mua Spot
Một hình thức quảng cáo khác trên truyền hình ít tốn kém hơn là hình thức mua Spot quảng cáo, mỗi Spet bằng với thời gian một phim quảng cáo dao động từ 15 đến 30 giây.
Hình thức này có ưu điểm cho phép doanh nghiệp thuê nhiều khoảng thời gian ngắn trên nhiều đài truyền hình khác nhau. Một ưu điểm khác là doanh nghiệp có thể tiếp cận được khán giả mục tiêu mà ngân sách của mình không bị lãng phi nhiều, họ có thể mua nhiều hoặc ít Spot tại các phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp xét thấy phù hợp với mình nhất.Tuy nhiên việc mua Spot cũng có một vài nhược điểm đó là việc mua Spot tại nhiều dài khác nhau có thể trở nên phức tạp vi doanh nghiệp phải liên hệ, thương lượng giả phát sóng, lên lịch phát sóng ... với nhiều đài cũng một lúc. Tuy nhiên, hiện nay việc mua Spot là hình thức phổ biến và mang lại hiệu quả nhất cho các doanh nghiệp. Trong một chiến dịch quang cáo người làm quảng cáo cần phải lên lịch quảng cáo chung cũng như lịch quảng cáo chi tiết cho từng chương trình.
3. Chiến lược đẩy
Bố trí, trưng bày sản phẩm đẹp mắt.
- Hình thức đóng gói bắt mắt, phù hợp thị hiếu người tiêu dùng Mỹ (màu sắc, bao bì , nhãn hiệu…)
- Giá cả phải được niêm phong rõ ràng, tạo cảm giác thoải mái cho người mua
- Chú trọng đến việc giữ gìn, bảo vệ môi trường, tạo ấn tượng tốt đẹp đối với người tiêu dùng.
- Sử dụng chiến lược đẩy: chú trọng vào việc đẩy hàng từ nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ đến các cấp trung gian, chú trọng việc phân phối sỉ, các cấp trung gian hay người bán.
- Marketing trực tiếp: gửi sản phẩm thanh long ruột đỏ cũng như thành tựu quy mô của đến các nhà phân phối, đại lí bán lẻ.
- Sử dụng chính sách chia chiết khấu cho nhà phân phối