Sự cần thiết của biện pháp:
Trong điều kiện kinh tế xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu tiêu dùng của con người luôn luôn biến đổi không ngừng tăng lên do đó đòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất ra các loại sản phẩm phải thích ứng với nhu cầu của thị trường. Song nếu chỉ dừng lại ở giai đoạn sản xuất thì hàng hoá sẽ không tiêu thụ được, cho nên cần có công cụ quảng
cáo. Thông tin quảng cáo sẽ giúp cho cung- cầu gặp nhau trên thị trường. Mặt khác, quảng cáo còn tác động đến tâm lý người tiêu dùng làm cho người tiêu dùng đi đến quyết định mua sản phẩm của mình.
Quảng cáo là công cụ đắc lực giúp cho tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng nhiều lên. Ngày nay, quảng cáo còn được coi là vũ khí cạnh tranh sắc bén.
Nội dung của biện pháp:
Sản phẩm gạch Ceramic của Công ty thuộc ngành vật liệu xây dựng do đó trực tiếp phục vụ cho ngành công nghiệp xây dựng. Vì vậy quảng cáo phải hướng vào các doanh nghiệp xây dựng cụ thể đó là các Công ty xây dựng công trình trong nước. Quảng cáo phải nêu lên được ưu việt của sản phẩm gạch Ceramic của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Yêu cầu đặt ra của công tác quảng cáo là phải làm sao cho nhãn hiệu của Công ty trở nên quen thuộc với khách hàng đồng thời nêu lên được sự khác biệt về mẫu mã, chủng loại sản xuất và chất lượng sản phẩm.
Bước đầu tiên phải thực hiện là xác định mục tiêu quảng cáo. Mục tiêu sẽ chi phối toàn bộ quá trình hoạt động quảng cáo. Những mục tiêu này phải xuất phát từ những quyết định về thị trường mục tiêu, về việc định vị sản phẩm hàng hoá của Công ty trên thị trường. Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà Công ty có mục quảng cáo cụ thể. Cụ thể như khi Công ty đưa ra loại sản phẩm mới phải dùng hình thức quảng cáo thâm nhập. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty đang có trên thị trường thì quảng cáo tăng cường. Sản phẩm tiêu thụ chậm thì tiếp tục quảng cáo duy trì. Các mục tiêu quảng cáo có thể được xếp loại tuỳ theo ý muốn là thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở. Quảng cáo thông tin được dùng nhiều trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm với mục tiêu tạo nhu cầu ban đầu. Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh khi mục tiêu của Công ty là làm tăng nhu cầu. Quảng cáo nhắc nhở rất quan trọng trong giai đoạn trưởng thành của sản phẩm nhằm duy trì khách hàng.
Cách thức thực hiện:
Công tác quảng cáo của Công ty nên thực hiện theo các bước:
Công ty cần có một bộ phận chuyên nghiên cứu nội dung quảng cáo của Công ty sao cho quảng cáo phải thật xúc tích, cuốn hút người xem, cung cấp cho người xem thông tin về sản phẩm cũng như uy tín của Công ty trên thị trường.
- Lập kế hoạch quảng cáo: Công ty lập kế hoạch quảng cáo cho sản phẩm gạch Ceramic với các nội dung: quảng cáo sản phẩm gì, nội dung quảng cáo, mục tiêu quảng cáo, phương thức quảng cáo và thời điểm quảng cáo, đồng thời cũng phải nêu lên được dự toán chi phí quảng cáo và thời gian kéo dài quảng cáo trong bao lâu.
- Thực hiện các chương trình quảng cáo: Quảng cáo có thể tiến hành theo chu kỳ trên các phương tiện thông tin như: Đài phát thanh, truyền hình, báo chí, hội trợ triển lãm hàng công nghiệp,... Đặc biệt, Công ty tập trung quảng cáo trên các báo tạp chí kinh tế như: Thời báo kinh tế Việt Nam, Việt Nam đầu tư nước ngoài, Giá cả thị trường, Tạp chí công nghiệp, Tạp chí xây dựng, báo Kinh tế đô thị,...vì đây là những phương tiện mà các doanh nghiệp xây dựng quan tâm.
+ Trên ti vi: Công ty nên chọn thời điểm quảng cáo khi có mật độ khán giả đông nhất. Có thể chọn thời điểm quảng cáo khi bắt đầu một chương trình giải trí.
+ Trên báo chí: Công ty phải lựa chọn trang quảng cáo sao cho đưa được các hình ảnh đẹp về sản phẩm của Công ty lên trang báo với một số thông tin cần thiết như: chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, công dụng,...
+ Ngoài ra Công ty còn có thể tiến hành in Cataloge giới thiệu và thông tin một cách đầy đủ hơn về mặt hàng mà Công ty sản xuất, gửi tới các đối tác trong ngành xây dựng,...
+ Quảng cáo trên xe trở hàng của Công ty: mặc dù khó đánh giá hiệu quả trong việc thực hiện quảng cáo loại này nhưng chúng ta thấy được một số ưu điểm:
Chi phí thấp
Quảng cáo trên các Tỉnh xa trên tuyến đường vận chuyển
Thời gian quảng cáo dài
Hỗ trợ đắc lực chương trình quảng cáo trên truyền hình.
Thông điệp quảng cáo trên xe chở hàng chủ yếu giới thiệu tên tuổi, biểu tượng và các loại sản phẩm của Công ty. Hình thức quảng cáo trên các phương tiện giao thông khác cũng cần được khai thác như xe tải, Taxi, xe Buýt, xe khách liên tỉnh.
+ Panô và áp phích quảng cáo tại các công viên, trường học, bến xe, nhà ga, ngã ba, ngã tư đường, các khu trung tâm, các tuyến đường dài,... Hỗ trợ rất nhiều cho công tác quảng cáo trên TV làm cho thị trường nhận biết sâu sắc hơn về Công ty
+ Đánh giá hiệu quả quảng cáo đối với công tác tiêu thụ sản phẩm: sau khi quyết định tham gia các chương trình quảng cáo, Công ty bắt đầu thông báo cho các đại lý biết thời gian quảng cáo sản phẩm của Công ty, yêu cầu các đại lý ghi sổ nhật ký bán hàng trong thời gian quảng cáo để Công ty lấy cơ sở đánh giá hiệu quả hoạt động quảng cáo.
Qua đó, Công ty sẽ có những điều chỉnh hợp lý trong sản xuất kinh doanh và nội dung quảng cáo cho phù hợp.
Ước tính kinh phí thực hiện quảng cáo của Công ty hàng năm khoảng 5%
doanh thu bán hàng được phân phối như sau:
Chi phí quảng cáo, báo chí: 600.000.000đ
Chi phí quảng cáo thông tin trên mạng: 20.000.000đ
Chi phí phát sóng truyền hình: 1.320.000.000đ
Chi phí làm phim quảng cáo: 250.000.000đ
Chương trình khuyến mại: 300.000.000đ
Chi phí quảng cáo tấm lớn nhỏ: 1.250.000.000đ
Chi phí áo, mũ, tem, tờ rơi, Cataloge, quà tặng: 560.000.000đ
Điều kiện thực hiện
Quảng cáo dễ nghe, dễ hiểu, dễ thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Muốn vậy quảng cáo cần phải:
+ Xoáy vào ưu thế chất lượng sản phẩm gạch Ceramic của Công ty, trong đó cần nhấn mạnh rằng: các sản phẩm được đảm bảo qua tất cả các khâu từ khâu ép, tráng men, tạo mẫu,... đến khâu nung và đều qua kiểm tra chất lượng sản phẩm.
+ Làm nổi bật ý nghĩa biểu tượng của Công ty: Hình tượng ngọn lửa - một hình tượng khá quen thuộc với người dân, nó mang đậm nét lịch sử của dân tộc Việt Nam.
Ngoài ra Công ty cần đầu tư kinh phí thích đáng cho công tác này.
Hiệu quả khi thực hiện biện pháp
Làm cho khách hàng hiểu biết sâu sắc về Công ty. Qua quảng cáo sẽ giúp cho việc thực hiện khác biệt hoá sản phẩm vốn rất mờ nhạt giữa các hãng khác nhau, người tiêu dùng mới biết đến ưu thế sản phẩm của Công ty và lúc đó họ mới có quyết định lựa chọn sản phẩm của Công ty
2.4.2. Quan tâm đến công tác chào hàng
Sự cần thiết của biện pháp
Chào hàng là khâu đầu tiên của việc bán hàng, nhằm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Trong điều kiện cạnh tranh hiện nay, sử dụng hình thức chào hàng là rất quan trọng, nó góp phần cho Công ty khẳng định vị trí của Công ty và góp phần làm tăng sức cạnh tranh của Công ty trên thị trường.
Cách thức thực hiện
+ Đối với thị trường nước ngoài: Công ty nên mạnh dạn tham gia triển lãm quốc tế, cử nhân viên có trình độ Marketing, có khả năng giao tiếp để tạo ấn tượng cho khách hàng đến với sản phẩm của Công ty.
+ Với thị trường trong nước: Công ty cần tăng cường chủ động tìm kiếm và gửi các bản chào hàng đến các khách hàng. Đối tượng mà công ty cần tìm đến tập trung vào các Công ty xây dựng, các Công ty xây lắp, các nhà thầu xây dựng,... đây là các đối tượng khách hàng có nhu cầu tiêu thụ một lượng lớn và thường xuyên sản phẩm của Công ty.
Công ty phải chủ động nắm bắt được thông tin về kế hoạch xây dựng, quy hoạch cải tạo của từng địa bàn để từ đó gửi các bản thảo chào hàng đến khách hàng một cách kịp thời nhất và giá cả hợp lý nhất. Việc chào hàng có thể là trực tiếp do các nhân viên của Công ty mang đến hoặc qua các phương tiện như điện thoại, điện báo, fax, thư từ,... thực tế cho thấy việc kết hợp gửi bản thảo chào hàng qua các phương tiện truyền tin và đến gặp trực tiếp để thảo luận với khách hàng có hiệu quả cao hơn cả tuy rằng như vậy chi phí bán hàng sẽ cao hơn. Tuy nhiên xét một cách tổng thể thì lợi ích do việc bán hàng theo phương thức này vẫn cao hơn cho nên việc chào hàng cần được diễn ra một cách thường xuyên, liên tục, có kế hoạch và nên tập trung vào các khách hàng quan trọng của Công ty.
Để thành công trong việc chào hàng thì ngoài việc mở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại Công ty, Công ty cần tiến hành nhiều hình thức chào hàng khác nhau như:
mở thêm nhiều đại lý bán hàng tại các tỉnh (nhất là khu vực phía Nam và Thành phố Hồ Chí Minh), gửi hàng bán ký gửi, tham gia các hội trợ hàng công nghiệp.
Điều kiện thực hiện
Công ty nên mở thêm các khoá học để trang bị chuyên môn nghiệp vụ cho những người làm công tác chào hàng thuộc phòng Kinh doanh, để họ có kiến thức cơ bản về công tác chào hàng. Họ không những biết sản phẩm của mình mà còn phải biết sản phẩm cùng loại đang cạnh tranh, và cần cho họ biết công tác chào hàng nó quan trọng như thế nào để họ có trách nhiệm nhiệt tình với công việc được giao.
2.4.3. Tổ chức hội nghị khách hàng
Sự cần thiết của biện pháp
Đây là một biện pháp để xây dựng mối quan hệ với khách hàng nhằm tạo ra lòng tin của họ đối với sản phẩm của Công ty và tranh thủ sự ủng hộ của họ đồng thời tạo ra sự ràng buộc giữa khách hàng với Công ty.
Nội dung của biện pháp
Thông qua hội nghị, Công ty sẽ được khách hàng góp ý kiến về sản phẩm của mình, về ưu điểm cũng như nhược điểm còn tồn tại. Mặt khác, thông qua hội nghị sẽ tạo được bầu không khí thân thiện giữa Công ty với khách hàng.
Cách thức thực hiện
Phương pháp triển khai hội nghị khách hàng như sau:
+ Lập kế hoạch: lên danh sách khách mời, định mức chi phí tối thiểu cho hội nghị.
+ Thực hiện kế hoạch: Gửi giấy mời đến từng khách hàng tham gia hội nghị, chuẩn bị chu đáo hội trường, chủ toạ hội nghị. Trong hội nghị phải tạo không khí thân mật cởi mở để khách hàng nói rõ về ưu nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong quan
hệ mua bán, những thiếu sót phiền hà của Công ty (nếu có) cũng như những yêu cầu của họ đối với sản phẩm và nhu cầu tương lai. Trong hội nghị Công ty cũng cần công bố cho khách hàng biết các dự án và chính sách, các biện pháp vĩ mô tác động tới quá trình kinh doanh, ý kiến của khách hàng và ý nghĩa to lớn đối với quan hệ của Công ty đối với cấp trên.
+ Kiểm tra rút kinh nghiệm tìm ra thiếu sót trong hội nghị để rút kinh nghiệm trong lần sau.
Điều kiện thực hiện
Việc tổ chức thực hiện hội nghị khách hàng chỉ được tổ chức khi Công ty đã có những khách hàng lớn và bạn hàng quan trọng thường mua sản phẩm của Công ty.
2.4.4. Hoàn thiện các dịch vụ bán hàng của Công ty
Sự cần thiết của biện pháp
Với sự cạnh tranh về chất lượng, giá cả là rất gay gắt và tương đối đồng đều nhau thì việc vượt lên các đối thủ cạnh tranh khác thông qua khâu dịch vụ bán hàng là rất cần thiết.
Cách thức thực hiện
Dịch vụ bán hàng ở đây có thể chia thành ba giai đoạn: dịch vụ trước, trong và sau bán hàng.
+ Dịch vụ trước bán hàng: bằng sự hiểu biết chính xác, toàn diện hơn khách hàng về tình hình thị trường gạch Ceramic, Công ty có thể tư vấn cho khách hàng về: giá cả thị trường, những điểm bán hàng hoá bổ xung có chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán phù hợp với khả năng thanh toán của họ, các đơn vị thiết kế kiến trúc hay đơn vị xây dựng tốt,...
+ Dịch vụ trong bán hàng: khi khách hàng có nhu cầu ký hợp đồng và giao nhận hàng hoá tại địa chỉ mà khách hàng chỉ định, nhân viên cửa hàng có thể tạo điều kiện đến tận nơi để ký kết hợp đồng và thực hiện giao hàng, thanh toán ngay tại địa chỉ khách hàng yêu cầu. Ngoài ra trong quá trình đó các nhân viên cần hướng dẫn khách hàng cách bảo quản và lắp đạt cũng như thông số cần thiết khác có liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm mà khách hàng đã mua.
+ Dịch vụ sau bán hàng: Khi khách hàng có yêu cầu cung cấp các dịch vụ bổ xung như kiểm tra chất lượng công trình, sửa chữa hư hỏng nhẹ của sản phẩm thì Công ty có thể đứng ra cung cấp dịch vụ này.
Hiệu quả do thực hiện biện pháp mang lại
Nếu khai thác tốt mảng dịch vụ, doanh thu hàng năm của Công ty sẽ tăng lên, vừa đảm bảo phát huy hiệu quả nguồn nhân lực và vật lực trong Công ty vừa hoàn thành mục tiêu đa dạng hoá kinh doanh.
2.4.5. Thực hiện việc tính điểm cho khách hàng
Nội dung biện pháp:
Đây là một hình thức mới hình thành ở Việt Nam. Hình thức này mới chỉ thấy xuất hiện ở Công ty liên doanh dược phẩm Sanofi-Synthelabo Việt Nam, hiện nay chưa thấy xuất hiện ở các Công ty trong nước. Việc tính điểm thường được xuất hiện trên các khách hàng tự nguyện. Về hình thức, “tính điểm” cũng giống như việc thưởng cho khách hàng mua đạt mức quy định trong một thời gian nhất định, và Công ty thưởng cho khách hàng một phần thưởng hay một số phần trăm nhất định trên mức đạt được của khách hàng.
Nhưng việc “tính điểm” có đặc điểm hay hơn là khi khách hàng mua ít cũng được tham gia và số điểm họ có thì có thể nhận được quà tặng bất kỳ nào khách hàng thích, tạo cho khách hàng một sự ham thích khi tham gia chương trình này và làm cho khách hàng gắn bó lâu dài với Công ty.
Cách thức thực hiện
Cách thực hiện việc “tính điểm” được xây dựng như sau:
Bước 1: xác định chi phí sản xuất kinh doanh đơn vị sản phẩm mà Công ty bỏ ra.
Bước 2: xác định khoản chi phí mà Công ty có thể bỏ thêm cho mỗi đơn vị sản phẩm.
Bước 3: căn cứ vào chi phí có thể bỏ thêm đó để chia ra mỗi điểm khách hàng có thì tương ứng với bao nhiêu tiền và một đơn vị sản phẩm tương ứng với bao nhiêu điểm. Khi khách hàng mua sản phẩm của Công ty thì được “tính điểm” trên số lượng mặt hàng mà họ mua.
Bước 4: cộng dồn số điểm của mỗi khách hàng có được theo thời gian. Việc thưởng cho khách hàng căn cứ vào chi phí trên một điểm, và số điểm khách hàng có thì họ có thể lĩnh bằng tiền mặt, hàng đã quy thành tiền, hay một quà tặng có giá trị tương đương như:
Ti vi, tủ lạnh, máy giặt,... dĩ nhiên khách hàng muốn có được thứ quà tặng như trên thì họ phải có một số điểm đủ lớn và thời gian tham gia dài và khi đó họ đã quen với việc mua sản phẩm của Công ty, đây là một lợi ích rất lớn đối với uy tín và hình ảnh của Công ty mà không dễ gì có thể đạt được.
Ví dụ: Giả sử Công ty gạch ốp lát Hà Nội xác định:100.000Đ=1 điểm. Khách hàng mua sản phẩm của Công ty, Công ty sẽ cộng dồn điểm vào cuối tháng cho mỗi khách