III) THỰC TRẠNG XÂY DỰNG VÀ QUẢN LÝ THƯƠNG HIỆU Ở CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘ
4) Marketing thúc đẩy hoạt động dịch vụ khách hàng, dịch vụ hậu mã
mãi
Trước tiên Công ty cần có những nghiên cứu chính xác về đối tượng khách hàng như sau:
- Lĩnh vực kinh doanh của từng khách hàng, những người tham gia vào quá trình quyết định mua hàng sản phẩm sơn công nghiệp, mô hình mua hàng và hành vi mua hàng của họ.
- Sức mua của khách hàng và tần suất mua trung bình.
- Trong trường hợp bị mất khách hàng phải tìm được nguyên nhân mất khách hàng.
Để nghiên cứu khách hàng Công ty có thể gửi bảng câu hỏi nghiên cứu tới cho khách hàng qua bưu điện tới khách hàng xa hoặc cử nhân viên bán hàng, người của nhà phân phối phỏng vấn trực tiếp khách hàng. Ngoài ra Công ty vẫn phải tiếp tục liên hệ với khách hàng nhằm tạo mối liên hệ tốt với khách hàng và tìm hiểu các nhu cầu của họ để thoả mãn tốt hơn.
Cung cấp cho khách hàng các sản phẩm sơn được thiết kế, sản xuất theo yêu cầu cụ thể của từng khách hàng.
Đưa ra những khoản chiết khấu, giảm giá cho khách hàng quen. Thứ hai, Công ty đảm bảo mức độ thoả mãn của khách hàng cao, khi đó đối thủ cạnh tranh khó có thể khắc phục được những rào cản đơn thuần. Công ty có thể thực hiện phương thức Marketing quan hệ qua các bước sau:
- Tăng lợi ích tài chính đối với khách hàng hiện tại bằng các công cụ giảm giá với mức mua một sản phẩm nhất định, chiết khấu tăng theo doanh thu và vận chuyển miễn phí đối với khách hàng mua hàng của Công ty thường xuyên theo quy định của Công ty. Nếu khách hàng mua thường xuyên với khối lượng lớn Công ty có thể ưu đãi cho thanh toán chậm trong một khoảng thời gian cụ thể như 1 tháng, nếu thanh toán luôn thì tỷ lệ chiết khấu sẽ cao hơn. Công ty có thể sử dụng các biện pháp như thưởng bằng tiền hoặc chính sản phẩm của Công ty khuyến khích khách hàng mua sản phẩm nhiều hơn.
- Công ty cần tăng cường gắn bó với khách hàng bằng cách thường xuyên liên lạc để nắm nhu cầu và mong muốn của từng khách hàng và đảm
bảo dịch vụ cho từng khách hàng theo đúng ý họ. Để thực hiện tốt công việc này, Công ty cần phải đào tạo những nhân viên bán hàng về kỹ năng bán hàng cũng như kỹ năng liên hệ với khách hàng nhằm thu được những thông tin cần thiết. Nhân viên bán hàng hễ có cơ hội là phải cố gắng tạo ra việc kinh doanh bổ xung ở khách hàng hiện có.
- Công ty cần phải tăng cường những hoạt động chứng tỏ mình rất quan tâm tới khách hàng như dịch vụ tư vấn miễn phí, hướng dẫn khách hàng sử dụng sơn một cách có hiệu quả, vận chuyển sơn tới địa điểm khách hàng yêu cầu, bảo hành miễn phí và trong một thời gian dài sản phẩm của mình.
- Nếu có thể, Công ty tạo nên mối quan hệ về cơ cấu cũng như đưa ra những lợi ích cho khách hàng về mặt tài chính bên cạnh việc quan tâm tới khách hàng. Công ty có thể cử người tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng trong lĩnh vực xây dựng, Công ty có thể cử người tham gia vào việc sơn công trình.