CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN LUCKY HOUSE VIỆT NAM
2.2 Thực trạng chính sách phân phối của công ty TNHH SƠN
2.2.1 Thực trạng mục tiêu chính sách phân phối sản phẩm của công ty sơn Lucky House Việt Nam
Năm 2007 công ty Sơn Lucky House đã đưa ra mục tiêu phân phối sản phẩm sơn tường như sau
Bảng 6 : Mục tiêu phân phối sản phẩm của công ty năm 2007
STT Chỉ tiêu Đơn vị tính Kế hoạch
1 Giá trị tổng sản lượng Tỷ đồng 140
2 Sản lượng sản phẩm nghìn thùng 35000
3 Doanh thu Tỷ đồng 185
(Nguồn :phòng kinh doanh )
Từ đó công ty đã đưa ra thực trạng phân phối sản phẩm của mình trong nước:
- Đối với thị trường Miền Bắc:
Đây là thị trường truyền thống của Công ty. Vì vậy, Công ty phải liên tục củng cố lòng tin của người tiêu dùng nhằm ổn định thị trường. Song Công ty không chỉ dừng ở đó, bởi nhu cầu của con người ngày một tăng cả về số lượng lẫn chất lượng. Việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường truyền thống là thực sự cần thiết đòi hỏi Công ty phải tăng cường thu nhập sâu để khảo sát nghiên cứu thị trường, phát hiện nhu cầu thị trường cải tiến sản phẩm để phù hợp với nhu cầu. Riêng đối với thị trường Hà Nội, đây là nơi chi phí hoạt động lâu dài đã có uy tín đối với người tiêu dùng. Sản phẩm tiêu thụ trên thị trường này đạt cao nhất, thị trường chiếm khoảng 50% - 60% tổng sản lượng tiêu thụ. Hiện nay, thị phần của Công ty trên thị trường này đang bị thu hẹp do có nhiều đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, trong thời gian tới Công ty phải đưa ra các sản phẩm phù hợp hơn với thị trường để giành lại ưu thế.
- Đối với thị trường Miền Trung:
Đây là thị trường tiềm năng mà Lucky House chưa khai thác được nhiều, người tiêu dùng ở đây quan tâm đến màu sắc và chất lượng sơn tường nhưng lại ít quan tâm đến bao bì. Nhìn chung, đây là thị trường dễ tính mà Công ty có thể thâm nhập. Trong những năm tới Công ty ty quyết tâm đẩy mạnh khối lượng tiêu thụ ở thị trường này.
- Đối với thị trường Miền Nam:
Đây cũng là thị trường có tiềm năng, người dân thường có nhu cầu tiêu dùng cao hơn. Công ty sơn Lucky House Việt nam chưa đáp ứng được thị hiếu dùng ở đây. Mặt khác, đây là khu vực đông dân cư là nơi có thu nhập cao nhất nước ta. Những sản phẩm cảu Công ty tiêu thụ trên thị trường còn ít chỉ chiếm từ 10-12%. Trong thời gian tới Công ty cần phải có mục tiêu nâng dần tỷ trọng tiêu thụ trên thị trường này.
2.2.2 Thực trạng về cấu trúc kênh phân phối
Trong khi các chiến lược khác rất khó đem lại cho doanh nghiệp lợi thế lâu dài thì phân phối lại có lợi thế là không dễ và nhanh chóng bị bắt chước bởi các đối thủ. Vì trong điều kiện hiện nay, khả năng giữ vị trí dẫn đầu về tiến bộ sản phẩm hay chất lượng cao là rất khó khăn. Việc giữ lợi thế về giá rất hạn chế vì những người cạnh tranh có thể điều chỉnh chi phí của họ. Các lợi thế xúc tiến cũng có thể bị bắt chước nhanh chóng. Ngày nay, người ta mua sản phẩm không chỉ căn cứ vào đó là sản phẩm có chất lượng ra sao, giá cả như thế nào mà còn căn cứ vào việc sản phẩm đó đợc bán ở đâu, bán khi nào và bán như thế nào. Đây chính là một chức năng phân phối. Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh phân phối của doanh nghiệp.
Hệ thống kênh phân phối của Công ty rất phong phú và đa dạng. Công ty đã sử dụng các kênh sau:
- Kênh phân phối một cấp
Sơ đồ 3: Kênh phân phối cấp 1
Đây là loại kênh phân phối mà sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống bán lẻ ở các siêu thị và các đại lý bán lẻ có doanh số lớn. Kênh này thường được áp dụng ở những khu vực gần kho chứa hàng của Công ty,
Nhà bán lẻ Công ty Sơn
Lucky House Việt Nam
Người tiêu dùng cuối cùng
khối lượng hàng tiêu thụ qua kênh này chiếm từ 10% - 20%. Việc sử dụng nhiều các đại lý bán lẻ sẽ làm cho công tác quản lý của Công ty kém hiệu quả mà khả năng tiêu thụ sản phẩm của các đại lý bán lẻ thường nhỏ. Mà đây vẫn là kênh ngắn nên sẽ ảnh hưởng đến khả năng chiếm lĩnh thị trường của Công ty.
- Kênh phân phối hai cấp:
Sơ đồ 4: Kênh phân phối cấp 2
Kênh này là loại kênh chính được áp dụng chủ yếu ở Công ty. Hàng hoá của Công ty sẽ được đưa tới các đại lý, các nhà bán buôn tại các tỉnh rồi được phân phối đến tay người bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng. Việc tổ chức kênh này tương đối chặt chẽ, đáp ứng được nhu cầu thị trường lớn. Sản phẩm của Công ty thực hiện qua kênh này chiếm khoảng 70% lượng sản phẩm tiêu thụ. Sử dụng kênh này Công ty có được những ưu điểm: tổ chức kênh tương đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh khả năng thoả mãn thị trường lớn. Tuy nhiên các nhà bán sỉ chưa thực sự là thành viên trong tổ chức liên kết dọc, không hoàn toàn chịu sự chi phối đặc biệt của Công ty. Điều này khiến cho khả năng bao quát thị trường của Công ty còn nhiều hạn chế. Hơn nữa hệ thống các đại lý hoạt động theo hình thức liên kết dọc (hoàn toàn chịu sự chi phối của nhà sản xuất) luôn là một công cụ hữu hiệu để một Công ty sử dụng trong việc điều tiết thị trường. Tuy nhiên thực tế của Công ty vẫn là việc các đại lý không hoàn toàn chịu sự chi phối của Công ty.
- Kênh phân phối ba cấp:
Công ty sơn Lucky House
Việt nam Đại lý Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Sơ đồ 5 : Kênh phân phối cấp 3
Kênh này được giám sát bởi phó giám đốc phụ trách chi nhánh. Các chi nhánh tự thiết lập cho mình hệ thống kinh doanh độc lập, hoạt động trên khu vực thị trường độc lập với quy mô rộng. Kênh này mới được thành lập nên công ty yêu cầu các chi nhánh của công ty phải nắm bắt rất sát với những biến động xảy ra ở khu vực thị trường của họ. Đó là những đầu mối thông tin quan trọng để công ty điều chỉnh lại các yếu tố marketing nếu thấy cần thiết.
-Ngoài ra công ty hiện nay còn sử dụng kênh phân phối sản xuất sản phẩm trực tiếp theo đơn đặt hàng của khách hàng
Sơ đồ 6: Kênh phân phối trực tiếp
- Phân bố mạng lưới:
Hiện nay các khu vực phân phối của công ty chia làm 02 tuyến:
+ Tuyến 1: Các tỉnh thuộc miền Bắc + miền Trung + Tuyến 2 : Khu vực Hà Nội
Công ty sơn Lucky house
Việt Nam Chi nhánh Nhà bán buốn Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Yêu cầu của khách
hàng
Bộ phận thị trường
Bộ phận sản xuất
Yêu cầu của khách hàng. Tiếp nhận thông
tin khách hàng
Thỏa thuận về sản phẩm.
Giao sản phẩm cho khách hàng
Kết hợpcác bộ phận giải quyết yêu cầu
- Quan hệ với các thành viên kênh phân phối
Đó là các điều kiện về giá cả, bán hàng, quyền hạn theo lãnh thổ và các dịch vụ chuyên biệt về mỗi bên có liên quan.
+ Về giá cả: Công ty thực hiện việc chiết khấu công bằng và hợp lý đảm bảo hai bên cùng có lợi.
+ Về điều kiện bán hàng: Công ty luôn đảm bảo cung ứng hàng hóa chất lượng cao cho các đại lý, chi nhánh, nhà bán buôn, bán lẻ. Các sản phẩm thường được kiểm tra kỹ lưỡng trước khi xuất bán.
Trong thanh toán, công ty cho phép khách hàng thanh toán bằng nhiều hình thức: tiền mặt, séc, chuyển khỏan.