Hiện nay, khi mà cỏc mối quan hệ kinh tế ngày càng đa dạng và phức tạp, nhu cầu bảo lónh của cỏc doanh nghiệp đang ngày càng tăng về số lợng, đa dạng phong phỳ về hỡnh thức và loại hỡnh. Tại ngõn hàng đó cung ứng rất nhiều loại bảo lónh đợc coi là mới so với một số ngõn hàng khỏc trờn cựng địa bàn song vẫn cũn nhiều loại hỡnh bảo lónh mà ngõn hàng vẫn cha đa vào sử dụng hoặc đó sử dụng nhng doanh số khụng cao nh bảo lónh thanh toỏn,... Do vậy để thu hỳt thờm khỏch hàng mới và củng cố thờm quan hệ với khỏch hàng cũ, cú một điều ngõn hàng cần chỳ trọng đú là phải thực hiện đa dạng hoỏ cỏc loại hỡnh bảo lónh.
Nh trờn phõn tớch, cỏc loại bảo lónh trong xõy dựng nh bảo lónh dự thầu, bảo lónh thực hiện hợp đồng, bảo lónh chất lợng sản phẩm là những loại bảo lónh cú doanh số cao và nhu cầu về cỏc loại này khụng ngừng tăng lờn. Song chỳng ta khụng thể phủ nhận rằng nhu cầu của bảo lónh vay vốn, bảo lónh thanh toỏn của cỏc doanh nghiệp là khụng cú. Trong thực tế, khụng những cú rất nhiều doanh nghiệp đang hoạt động trong lĩnh vực thơng mại xin bảo lónh trong lĩnh vực thơng
đợc bảo lónh mua hàng trả chậm trong nớc nh mua xi măng, sắt thộp phục vụ xõy dựng cụng trỡnh.
Hiện nay, khi trỳng thầu, cỏc cụng ty xõy dựng thờng phải tự mỡnh lo vật liệu trớc khi nhận đợc tiền tạm ứng hay cỏc cụng ty thơng mại cung ứng cả quỏ trỡnh thi cụng. Nhng thời gian thi cụng lại thờng kộo dài, giỏ trị cụng trỡnh lớn trong khi nguồn vốn lu động lại hạn chế. Do đú xuất hiện nhu cầu: doanh nghiệp muốn đợc trả chậm tiền mua nguyờn vật liệu. Nếu ngõn hàng cung cấp bảo lónh thanh toỏn trả chậm thỡ sẽ trợ giỳp đợc cho doanh nghiệp đồng thời nõng cao doanh số bảo lónh thanh toỏn trong nớc.
Đối với bảo lónh vay vốn, hiện nay ngõn hàng chỉ thực hiện bảo lónh vay vốn nớc ngoài. Trong thực tế, cỏc doanh nghiệp khi muốn vay vốn trong nớc rất ớt khi sử dụng bảo lónh ngõn hàng, họ chủ yếu dựng biện phỏp cầm cố, thế chấp hay bảo lónh bằng uy tớn của cơ quan nhà nớc cú thẩm quyền. Mặt khỏc, khi cỏc doanh nghiệp vay vốn nớc ngoài, cỏc ngõn hàng nớc ngoài thờng gặp khú khăn khi tiến hành thẩm định do họ khụng hiểu rừ về doanh nghiệp hay khú khăn trong việc xử lý tài sản thế chấp. Rừ ràng cỏc ngõn hàng Việt nam cú thuận lợi hơn khi tiến hành cỏc cụng việc này. Do đú, cỏc ngõn hàng nớc ngoài thớch dựng biện phỏp bảo lónh của ngõn hàng Việt Nam hơn là dựng tài sản thế chấp.
Bờn cạnh cỏc lọai bảo lónh trờn, bảo lónh nộp thuế là loại hỡnh mới song cũng
đó đúng gúp thu nhập đỏng kể cho ngõn hàng. Nh vậy, ngõn hàng cần phải chuẩn bị cỏc hoạt động để làm đa dạng cỏc loại hỡnh bảo lónh. Trớc hết, ngõn hàng cần phải phỏt động rộng khắp trong tập thể cỏc cỏn bộ phong trào nghiờn cứu tỡm hiểu cỏc loại hỡnh bảo lónh mới; nghiờn cứu cỏc đặc điểm, tỏc dụng, u nhợc điểm, điều kiện ỏp dụng, cỏc khú khăn cú thể gặp phải khi sử dụng, nhu cầu bảo lónh hiện nay và trong tơng lai; đồng thời cú cỏc đề xuất cho việc ỏp dụng vào thực tế. Ban lónh đạo ngõn hàng trờn cơ sở tập hợp, đỏnh giỏ cỏc ý kiến sẽ trỡnh lờn NHĐT&PT Việt Nam để cho phộp thực hiện và ban hành quy chế hớng dẫn cụ thể.
thị trờng bảo lónh của ngõn hàng.
Trong nền kinh tế thị trờng, muốn tồn tại và phỏt triển, mỗi đơn vị kinh doanh
đều phải cú chiến lợc Marketing hoàn hảo. Vỡ thế, ngõn hàng cần phải xõy dựng một chiến lợc Marketing thật tốt. Muốn vậy, chi nhỏnh cần làm tốt những biện phỏp sau:
* Chiến lợc nghiờn cứu thị trờng
- Trớc hết, chi nhỏnh cần phải nghiờn cứu tập tớnh, thỏi độ và đặc biệt là động cơ của khỏch hàng khi lựa chọn ngõn hàng. Thờng thỡ khi khỏch hàng lựa chọn một ngõn hàng nào đú tức là ngõn hàng đú cú khả năng thoả món đợc một số nhu cầu của họ nh mức phớ bảo lónh, mức độ uy tớn của ngõn hàng bảo lónh, cỏc dịch vụ kốm theo, thỏi độ phục vụ khỏch hàng Để cú đ… ợc những thụng tin đầy đủ, chớnh xỏc, ngõn hàng cần phải thu thập thụng tin thờng xuyờn qua tham khảo thỏi
độ, ý kiến của khỏch hàng khi đến giao dịch hay qua Hội nghị khỏch hàng.
- Nghiờn cứu tổng nhu cầu bảo lónh trờn thị trờng, khả năng cung ứng của bản thõn ngõn hàng, khả năng của cỏc ngõn hàng khỏc cựng hoạt động trờn địa bàn.
Điều này khỏ quan trọng giỳp ngõn hàng biết đợc mặt mạnh yếu của mỡnh và cỏc
đối thủ cạnh tranh để từ đú đa ra chiến lợc phỏt triển lõu dài. Tuy nhiờn để nghiờn cứu đợc tổng nhu cầu bảo lónh trờn thị trờng và khả năng của cỏc ngõn hàng khỏc trờn địa bàn khụng phải là chuyện dễ dàng. Vỡ vậy ngõn hàng cần phải cú những cỏn bộ chuyờn sõu cú khả năng thu thập, tổng hợp cỏc thụng tin. Cú thể nghiờn cứu theo nhúm khỏch hàng từ đú phõn tớch theo phơng phỏp xỏc suất để đa ra cỏc chỉ tiờu giỳp cho cỏc chiến lợc khỏc cú hiệu quả.
* Thực hiện tốt cỏc chớnh sỏch Marketing
Chớnh sỏch Marketing bao gồm chớnh sỏch sản phẩm, chớnh sỏch giỏ cả, chớnh sỏch giao tiếp khếch trơng.
- Chớnh sỏch sản phẩm:
Ngõn hàng cần thực hiện đa dạng hoỏ cỏc loại hỡnh bảo lónh bằng cỏc biện phỏp đó nờu ở trờn. Đồng thời phải thờng xuyờn tăng cờng việc thực hiện cỏc tiờu chuẩn bảo lónh đó đề ra. Tức là cỏn bộ thực hiện bảo lónh phải cú thỏi độ niềm nở
khỏch hàng là trỏch nhiệm của mỡnh. Yếu tố này sẽ ảnh hởng tới hỡnh ảnh của ngõn hàng trong mắt khỏch hàng.
- Chớnh sỏch giỏ cả:
Mức phớ bảo lónh đó đợc NHĐT&PT Việt Nam quy định rất cụ thể và khụng cú chờnh lệch nhiều so với cỏc ngõn hàng nh NHCT, NHNT là mấy. Cha núi đến việc là mức phớ bảo lónh tại ngõn hàng là tơng đối thấp so với cỏc ngõn hàng khỏc trờn cựng địa bàn. Do đú để thu hỳt thờm khỏch hàng là DNNQD, ngõn hàng nờn cú sự điều chỉnh hợp lý hơn để thu hỳt thờm khỏch hàng.
- Chớnh sỏch giao tiếp khếch trơng:
Một trong những phơng phỏp để cú thể nõng cao thanh thế của ngõn hàng đú là phải tạo niềm tin trong khỏch hàng đối với cỏc sản phẩm mà ngõn hàng cung cấp bằng chớnh thỏi độ, phong cỏch phục vụ của mỗi một cỏn bộ ngõn hàng, trong
đú cỏn bộ tớn dụng. Khụng núi sai rằng mỗi một cỏn bộ ngõn hàng là một nhõn viờn làm Marketing. Khi khỏch hàng đến giao dịch, họ sẽ tiếp xỳc với khụng chỉ cỏn bộ tớn dụng mà cũn với cỏc cỏn bộ ở cỏc phũng ban khỏc nh phũng kế toỏn, phũng thanh toỏn quốc tế... Do đú để tạo đợc sự thoải mỏi, tin tởng với khỏch hàng về ccỏc nghiệp vụ, trong đú cố nghiệp vụ bảo lónh thỡ tất cả cỏc cỏn bộ phải cú thỏi độ và tinh thần phục vụ khỏch hàng nhiệt tỡnh, niềm nở. Bờn cạnh đú, để mở rộng hoạt động bảo lónh thỡ hoạt động tuyờn truyền, quảng cỏo của ngõn hàng trờn cỏc phơng tiện thụng tin đại chỳng là cần thiết.
* Xõy dựng chiến lợc khỏch hàng:
Ngõn hàng cần phải xõy dựng một chiến lợc khỏch hàng toàn diện, tổng thể trờn cơ sở nghiờn cứu thị trờng với mục tiờu nõng cao chất lợng sản phẩm trờn cơ
sở khụng ngừng thoả món tối đa nhu cầu của khỏch hàng. Chiến lợc khỏch hàng phải tập trung vào việc củng cố mối quan hệ với khỏch hàng truyền thống, đồng thời thu hỳt thờm cỏc khỏch hàng mới cỏc biện phỏp sau:
+ Cần phải cú chớnh sỏch u tiờn phục vụ cỏc khỏch hàng truyền thống, cỏc khỏch hàng cú quan hệ thờng xuyờn, cú chữ tớn đối với ngõn hàng về quan hệ tớn dụng. Tạo mọi điều kiện thuận lợi sẵn sàng đỏp ứng nhu cầu bảo lónh của đối tợng
hàng mới cũng luụn coi hiệu quả trong kinh doanh của họ là mục đớch hoạt động của ngõn hàng. Do đú khụng nờn ỏp dụng cỏc quy định chung một cỏch quỏ cứng nhắc mà cần linh hoạt ỏp dụng cỏc quy định thủ tục nhằm giảm bớt khú khăn cho từng đối tợng.
+ Để cú đợc cỏc thụng tin về khỏch hàng cũng nh biết đợc thỏi độ, ý kiến của khỏch hàng về những vớng mắc hay sự hài lũng của họ đối với hoạt động bảo lónh, ngõn hàng cú thể tổ chức Hội nghị khỏch hàng theo định kỳ. Đõy cũng là dịp để ngõn hàng giới thiệu sản phẩm mới ra thị trờng. Cú vậy cỏc cỏn bộ ngõn hàng, đặc biệt là ban lónh đạo, mới trực tiếp lắng nghe tiếp thu ý kiến của khỏch hàng về hỡnh thỏi và chất lợng phục vụ và cỏc khú khăn, thuận lợi khỏch hàng gặp phải, để từ đú cú cỏc biện phỏp thỏo gỡ kịp thời.
- Thờng xuyờn tạo ra mối quan hệ tớn nhiệm trờn cơ sở hợp tỏc đụi bờn cựng cú lợi. Đồng thời phải chủ động thu hỳt khỏch hàng, khụng để bị rơi vào thế bị
động.
- Trong quan hệ với khỏch hàng, cần thờng xuyờn hỗ trợ t vấn cho khỏch hàng
để thực hiện đỳng quy định, cỏc cỏn bộ cựng khỏch hàng giải quyết cỏc khú khăn, vớng mắc để thoả món nhu cầu của khỏch hàng.
- Mở rộng và phỏt triển quan hệ hợp tỏc với ngõn hàng bạn trong và ngoài nớc, cỏc tổ chức tớn dụng để thụng qua đú tỡm kiếm thờm khỏch hàng mới.
3.2.1.3. Mở rộng và duy trỡ mối quan hệ với cỏc ngõn hàng khỏc trờn nguyờn tắc bỡnh đẳng cựng cú lợi để đẩy mạnh nghiệp vụ đồng bảo lónh, tỏi bảo lónh Để hạn chế rủi ro cú thể phỏp sinh từ hoạt động bảo lónh, NHĐT&PT Việt Nam đó quy định mức bảo lónh tối đa đối với chi nhỏnh cho một khỏch hàng. Do
đú việc thực hiện cỏc mún bảo lónh cú giỏ trị lớn cho một khỏch hàng vợt quỏ
thẩm quyền cho phộp của ngõn hàng. Đồng thời đụi khi khả năng tài chớnh của ngõn hàng cũng khụng cho phộp thực hiện đợc mún bảo lónh quỏ lớn. Để khắc phục điều này, cỏc ngõn hàng sẽ cựng liờn kết với nhau để thực hiện một mún bảo lónh cho khỏch hàng. Do đú, chi nhỏnh cần phải mở rộng hơn nữa quan hệ hợp tỏc
năng thỡ sẽ chủ động hợp tỏc đồng bảo lónh hoặc tỏi bảo lónh.
Muốn vậy, trớc hết, ngõn hàng sẽ phải cú sự hợp tỏc chặt chẽ, phối hợp với cỏc chi nhỏnh trong cựng một hệ thống, tạo nờn một sức cạnh tranh thống nhất của hệ thống trờn địa bàn. Thứ hai, với cỏc ngõn hàng bạn, mở rộng và duy trỡ quan hệ trờn cơ sở cạnh tranh lành mạnh, hợp tỏc kinh doanh cựng cú lợi, phỏt huy thế mạnh phục vụ đầu t phỏt triển.
3.2.1.4. Cú sự đầu t thớch đỏng cho cơ sở hạ tầng, trang thiết bị, tăng cờng việc ứng dụng cụng nghệ thụng tin vào hoạt động bảo lónh
Cơ sở hạ tầng, trang thiết bị mỏy múc hiện đại ảnh hởng một phần tới tõm lý, sự tin tởng của khỏch hàng đối với ngõn hàng. Nhất là những khỏch hàng mới,
điều đầu tiờn đập vào mắt họ đú chớnh là cơ sở hạ tầng, họ sẽ nhận xột về ngõn hàng một phần thụng qua nú. Nú sẽ phản ỏnh một phần uy tớn, số vốn của ngõn hàng. Vỡ vậy mà ngõn hàng cũng cần phải cú sự đầu t thớch đỏng để nõng cấp, cải tạo lại nơi làm việc, trang thiết bị. Bờn cạnh đú ngõn hàng cũng phải chỳ trọng hơn nữa tới việc ứng dụng cụng nghệ thụng tin vào hoạt động bảo lónh. Việc đầu t vào CNTT khụng những tạo ra chất lợng đối với hoạt động bảo lónh mà nú cũn giỳp ngõn hàng nắm bắt thụng tin với khỏch hàng, với thị trờng một cỏch nhanh chúng, kịp thời, chớnh xỏc. Để từng bớc tiến tới hiện đại hoỏ thụng tin thỡ trớc hết NHĐT&PT Hà Nội cần phải:
- Xõy dựng trang thiết bị mỏy múc nh đầu t cho mỏy vi tớnh, hệ thống thụng tin liờn lạc cho cỏc phũng một cỏch dầy đủ.
- Xõy dựng trang webside giới thiệu về ngõn hàng, cú cung cấp thụng tin quảng cỏo và phục vụ khỏch hàng trờn mạng Internet.
- Xõy dựng mối quan hệ thờng xuyờn với một số cụng ty, tổ chức tin học chuyờn nghiệp cú uy tớn để tận dụng sự t vấn, hỗ trợ trong quỏ trỡnh ứng dụng cụng nghệ vào lĩnh vực bảo lónh. Cựng với phũng thụng tin điện toỏn và cỏc phũng ban khỏc của ngõn hàng hoàn thiện hơn nữa chơng trỡnh phần mềm quản lý, theo dừi khỏch hàng.
bảo lónh, cú vậy mới nõng cao hiệu quả hoạt động bảo lónh tại ngõn hàng. Nõng cao chất lợng cụng tỏc bảo lónh bao gồm nõng cao chất lợng thẩm định, hoàn thiện quy trỡnh bảo lónh và đề ra chớnh sỏch phớ và ký quỹ hợp lý.