PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG tổ CHỨC bán HÀNG THEO sản PHẨM tại CÔNG TY HONDA VIỆT NAM

TIỂU LUẬN MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY HONDA TP... PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO SẢN

TIỂU LUẬN MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CHĂM SÓC

KHÁCH HÀNG

ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY HONDA

TP Hồ Chí Minh, 2021

TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG TP HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

˗˗˗˗˗˗˗˗˗˗˗˗

PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Họ và tên sv : Ma Ly Na MSSV: 2120120051

Lớp : CCQ2012B Khoa : QUẢN TRỊ KINH DOANH

Tên đề tài : Phân tích thực trạng tổ chức bán hàng theo sản phẩm tại công ty

Honda Việt Nam

Điểm đánh gía thực hiện tiểu luận /10

Bằng chữ: … … … … … … …

Ngày tháng năm 2021

Giảng viên chấm 1 Giảng viên chấm 2

(ký, ghi rõ họ tên) (ký, ghi rõ họ tên)

STT Nội dung Điểm tối

đa

Điểm đạt được

Ghi chú

Điểm quá trình nghiên cứu/kiến tập 2,0

1 - Ý thức nghiên cứu & chấp hành 0,5

2 - Kết cấu và nội dung đề tài 0,5

7 Mô tả đầy đủ tình hình thực tế của đơn

vị nghiên cứu/kiến tập, phân biệt rõ sự khác

biệt giữa thực tế và lý thuyết

3

LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Trường Cao Đẳng Công Thương

đã đưa môn học Quản trị bán hàng và chăm sóc khách hàng vào trương trình giảng dạy Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên bộ môn – Thầy Võ Minh Sơn đã dạy dỗ, truyền đạt những kiến thức quý báu cho em trong suốt thời gian học tập vừa qua Trong thời gian tham gia lớp học Quản trị bán hàng và chăm sóc khách hàng của thầy, em đã có thêm cho mình nhiều kiến thức bổ ích, tinh thần học tập hiệu quả, nghiêm túc Đây chắc chắn sẽ là những kiến thức quý báu, là hành trang để em có thể vững bước sau này.

Bộ môn Quản trị bán hàng và chăm sóc khách hàng là môn học thú vị, vô cùng

bổ ích và có tính thực tế cao Đảm bảo cung cấp đủ kiến thức, gắn liền với nhu cầu thực tiễn của sinh viên Tuy nhiên, do vốn kiến thức còn nhiều hạn chế và khả năng tiếp thu thực tế còn nhiều bỡ ngỡ Mặc dù em đã cố gắng hết sức nhưng chắc chắn bài tiểu luận khó có thể tránh khỏi những thiếu sót và nhiều chỗ còn chưa chính xác, kính mong thầy xem xét và góp ý để bài tiểu luận của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

4

DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BẢNG

Sơ đồ 1.1 Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

Sơ đồ 1.2 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

Sơ đồ 1.3 Mô hình mạng lưới bán hàng khách hàng

Sơ đồ 2.1 cơ cấu tổ chức của công ty Honda Việt Nam

Bảng 2.1 doanh thu bán xe máy tháng 9/2021

Bảng 2.2 Doanh thu bán ô to trong tháng 9/2021

5

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 6

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC BÁN HÀNG BÁN 8

I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC BÁN HÀNG BÁN 8

1 Khái niệm bán hàng 8

2 Tầm quan trọng của bán hàng 8

3 Quy trình bán hàng 9

II TỔ CHỨC BÁN HÀNG 9

1 Tổ chức bán hàng theo sản phẩm 9

2 Tổ chức bán hàng theo khu vực 10

3 Tổ chức bán hàng theo khách hàng 11

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY HONDA VIỆT NAM 12

I GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ DOANH NGHIỆP 12

1 Thông tin chung về DN 12

2 Cơ cấu, tổ chức bộ máy của Công ty Honda Việt Nam 14

3 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Honda Việt Nam 15

II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG BÁN TẠI CÔNG TY HONDA VIỆT NAM 15

1 Thực trạng tổ chức bán hàng theo sản phẩm 15

1.1 Dòng sản phẩm xe máy 16

1.2 Dòng sản phẩm ô tô 18

2 Nhận xét, đánh giá tổ chức bán hàng theo sản phẩm 19

3 So sánh về doanh thu bán xe máy của Honda so với ngững hãng khác 21

CHƯƠNG 3 : Ý KIẾN, GIẢI PHÁP ĐÓNG GÓP NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG BÁN HÀNG 22

KẾT LUẬN 23

TÀI LIỆU THAM KHẢO 25

vì vậy, những mặt hàng công nghệ thường rất dễ bị lạc hậu, bị lỗi thời trong một thời gian ngăn Và nhiệm vụ của quan trị bán hàng càng quan trọng, đó là làm sao cho sản phẩm được tiêu thụ nhanh nhất để tránh tình trạng mất giá trị vì sự thay đổi của người tiêu dùng Chính vì nhận thấy vai trò hết sức quan trọng và cần thiết của hoạt động bán hàng đối với một doanh nghiệp nên nhóm chúng em đã chọn đề tài "Nghiên cứu hoạt động bán hàng theo sản phẩm của công ty Honda Việt Nam" Qua việc thực hiện đề tài, chúng em mong muốn được hiểu kỹ hơn về hoạt động tình hình bán hàng của các doanh nghiệp và những giải pháp để tăng hiệu qua bán hàng thu được lợi nhuận tối đa cho mỗi doanh nghiệp

Mục tiêu của đề tài

Hệ thống hoá lý luận về hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp

Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của một doanh nghiệp cụ thể về mục tiêu bản hãng kế hoạch bán hàng, lực lượng bán hàng, và những điều chỉnh cần thiết trong quá trình thực hiện

Rút ra được những ưu, nhược điểm trong công tác quan trị bán hàng của doanh nghiệp đang nghiên cứu

Đề ra một số giải pháp để hoạt động quản trị bán hàng ngày cảng hiệu quả hơn Đối tượng nghiên cứu hoạt động quan trị bán hàng của Siêu thị thế giới di động

Không gian nghiên cứu Việt Nam

Đối tượng và phạm vi của đề tài

Đối tượng nghiên cứu hoạt động quan trị bán hàng của công ty Honda Việt Nam

- Không gian nghiên cứu Việt Nam

Phương pháp

Bài tiểu luận sử dụng nhiều phương pháp đề nghiên cứu trong đó có thể kể đến:

7

Thu thập dữ liệu thử cấp thông qua các trang mạng điện tử, các bài báo và từ các nguồn khác để từ đó đưa ra các mô tả phân tích và tổng hợp,thống kê số liệu so sánh,

mô hình hóa, hệ thống hóa

Kết cấu nội dung của tiểu luận

Đề tài gồm 3 chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lí luận về tổ chức bán hàng

Chương 2: Phân tích thực trạng tổ chức bán hàng theo sản phẩm tại công ty Honda Việt Nam

Chương 3: Những ý kiến đóng góp

bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất

cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong

xã hội Tuy nhiên do cách tiếp cận khác

nhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên

trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau

về bán hàng

Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là

một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng

hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện

với người mua tiềm năng để bán được hàng”

James M Comer định nghĩa “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”

John W.Ernest & Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”

Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng các quan niệm trên cũng có nhiều nét tương đồng Và với các cách tiếp cận trên, ta có thể hiểu: Bán hàng là một quá trình người bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua

2 Tầm quan trọng của bán hàng

Bán hàng là chức năng chủ yếu và có thể

là duy nhất trong một tổ chức nhằm tạo ra doanh thu và lợi nhuận để tổ chức đó có hoạt động và phát triển nên quản trị bán hàng cần được thực hiện đúng cách Kết quả tài chính trong một công ty chính là kết quả từ việc hoạt động bán hàng

Điều quan trọng là các doanh nghiệp phải phát triển và duy trì lực lượng bán hàng của mình một cách hiệu quả Người lãnh đạo các hoạt động quản trị bán hàng không chỉ quản lý lực lượng bán hàng mà còn thực

9

hiện các chức năng quản lý bao gồm lập kế hoạch, tổ chức, chỉ đạo, động viên, điều phối

và kiểm soát lực lượng bản hàng để đạt được mục tiêu bản hàng

Vai trò của quản trị bán hàng trở lên cần thiết hơn khi tầm quan trọng của nó được nhận ra bên trong và bên ngoài tổ chức Trong tổ chức, quản trị bán hàng xây dựng một cơ cấu tổ chức có sự liên hệ giữa bộ phận bán hàng và bộ phận khác Nó cũng tạo nên một mạng lưới phân phối bên ngoài công ty bao gồm các nhân viên bán hàng và các đại lý doanh giúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng mục tiêu của mình

3 Quy trình bán hàng

Quy trình quản trị bán hàng bao gồm tất cả các bước cần thiết để quản trị bán hàng và các hoạt động liên quan một cách hiệu quả trong một công ty hoặc một tổ chức Các bước quy trình sẽ là:

Các hoạt động của quản trị bán hàng sẽ được thực hiện như sau:

Xây dựng chiến lược bán hàng như chính sách quản lý tài khoản, chính sách bồi thường lực lượng bán hàng, dự báo doanh thu bán hàng và kế hoạch bán hàng Thực hiện các chiến lược bên trên đã định ra

Nghiên cứu bán hàng, định giá, xác định lãnh thổ bán hàng và phối hợp bán hàng Xác lập các yêu cầu kỹ thuật bán hàng cần thiết

Tuyển dụng nhân viên, thiết lập mục tiêu, giám sát thường xuyên

II TỔ CHỨC BÁN HÀNG

1 Tổ chức bán hàng theo sản phẩm

10

Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm (ngành hàng, mặt hàng kinh doanh) là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng dựa vào tính chất, đặc điểm sản phẩm hoặc ngành hàng, mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp

Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của công ty Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách Những công ty có sản phẩm phức tạp hay nhiều tính năng kỹ thuật sẽ rất phù hợp với cơ cấu tổ chức theo dạng này Trong một số công ty để tránh tình trạng nhiều nhân viên đi gặp cùng một khách hàng để chào hàng thì cơ cấu tổ chức theo sản phẩm sẽ được phối hợp phân công theo vùng địa lý, như vậy tính hiệu quả sẽ cao hơn Chẳng hạn như hiện nay các công ty kinh doanh mặt hàng hóa chất hay máy văn phòng thường thiết kế lực lượng bán hàng theo dạng này

Sơ đồ 1.1 Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

2 Tổ chức bán hàng theo khu vực

Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng

cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ, theo từng vùng lãnh thổ (vùng, miền, địa phương)

Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận,

11

quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực của mình cho thông suốt Dưới người quản

lý theo vùng hay khu vực này luôn có các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách

và tiến hành hoạt động tại các khu vực trực thuộc nhỏ hơn Mô hình này sẽ triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhân viên của cùng một công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng

và không có nhiều đòi hỏi về dịch vụ phụ từ phía khách hàng Chẳng hạn, các công ty kinh doanh các sản phẩm về nước khoáng, nước giải khát thường chọn mô hình này

Sơ đồ 1.2 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

3 Tổ chức bán hàng theo khách hàng

Là hình thức tổ chức mạng lưới mạng lưới bán hàng dựa vào các đặc điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm, thu nhập…

Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành

vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm

rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khá nhiều về dịch vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình từ phía nhân viên bán hàng thậm chí họ còn chính

là người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất của hàng hóa cung cấp và có thể có những đòi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết kế riêng theo đơn hàng chẳng hạn Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố có ảnh hưởng quan trọng

12

Cùng một sản phẩm như nhau nhưng những khách hàng khác nhau sẽ có cách sử dụng khác nhau Điều này đã khiến cho công ty phải có chiến lược riêng đối với từng loại khách hàng

Sơ đồ 1.3 Mô hình mạng lưới bán hàng khách hàng

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO SẢN

PHẨM TẠI CÔNG TY HONDA VIỆT NAM

I GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ DOANH NGHIỆP

1 Thông tin chung về DN

Tên công ty: Công ty Honda Việt Nam

Xe máy là phương tiện đi lại quan trọng và chủ yếu tại Việt Nam Kể từ khi Honda bước chân vào thị trường Việt Nam hơn 10 năm trước đây, công ty đã liên tục đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng cao của thị trường mà xe máy là phương tiện chiếm gần 90% tại các thành phố lớn Mang đến các sản phẩm xe máy công nghệ cao và thân thiện với môi trường

– Công suất: 1 triệu xe/năm

Công ty Honda Việt Nam (HVN) là

công ty liên doanh gồm 03 đối tác:

– Công ty Honda Motor (Nhật Bản – 42%)

– Công ty Asian Honda Motor (Thái Lan – 28%)

– Tổng Công ty Máy Động Lực và Máy Nông Nghiệp Việt Nam – 30%)

Nhà máy xe máy thứ hai

Nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng gia tăng của khách hàng Việt Nam, Honda Việt Nam quyết định đầu tư mở rộng sản xuất, nâng cao sản lượng tại thị trường Việt Nam Tháng 8 năm 2008, nhà máy xe máy thứ hai chuyên sản xuất xe tay ga và xe số cao cấp với công suất 500,000 xe/năm đã được khánh thành tại Viêt Nam Điều đặc biệt của nhà máy xe máy thứ 2 chính là yếu tố “thân thiện với môi trường và con người” Theo đó, nhà máy này được xây dựng dựa trên sự kết hợp hài hòa và hợp lý nhất các nguồn năng lượng tự nhiên là: Gió, Ánh sáng và Nước

– Năm thành lập: Năm 2008 – Trụ sở: Phúc Thắng, Phúc Yên, Vĩnh Phúc

– Vốn đầu tư: 65 triệu USD – Lao động: 1.375 người – Công suất: 500.000 xe/năm Tính đến thời điểm hiện tại, tổng công suất sản xuất của cả 2 nhà máy xe máy là 1,5 triệu xe/năm, đưa Honda Việt Nam trở thành một trong những nhà máy sản xuất xe máy lớn nhất tại khu vực và trên toàn thế giới

Ô tô

Tháng 3 năm 2005, Honda Việt Nam chính thức nhận được giấy phép của Bộ Kế hoạch và Đầu tư cho phép sản xuất lắp ráp ô tô tại Việt Nam

14

Đây là một mốc lịch sử quan trọng đánh dấu sự phát triển của Công ty Chỉ sau 1 năm và 5 tháng, Honda Việt Nam đã xây dựng thành công nhà máy, xây dựng mạng lưới đại lý, các chương trình đào tạo bán hàng, dịch vụ, lái xe an toàn cho nhân viên các đại lý và ra mắt mẫu xe đầu tiên vào tháng 8 năm 2006

Từ thời điểm đó, Honda Việt Nam không chỉ được biết đến là nhà sản xuất xe máy với các sản phẩm danh tiếng mà còn là nhà sản xuất ô tô uy tín tại thị trường Việt Nam

Các dòng sản phẩm ô tô của Honda:

2 Cơ cấu, tổ chức bộ máy của Công ty Honda Việt Nam

Sơ đồ 2.1 cơ cấu tổ chức của công ty Honda Việt Nam

15

3 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Honda Việt Nam

Lĩnh vực kinh doanh xe máy: Kết quả kinh doanh và kế hoạch phát triển

Tổng dung lượng thị trường Việt Nam năm tài chính 2021 đạt khoảng gần 2,7 triệu xe, giảm 17% so với kỳ trước Trong đó, doanh số bán hàng của HVN đạt mức là hơn 2,1 triệu xe, giảm 18% so với năm tài chính 2020 Thị phần đạt 78,6% Kết quả này minh chứng cho những nỗ lực không ngừng của toàn thể nhân viên cũng như

sự tin tưởng lựa chọn của khách hàng dành cho thương hiệu trong bối cảnh đại dịch COVID-19 vẫn đang gây ảnh hưởng đến toàn bộ thị trường Trong năm tài chính 2022, HVN dự đoán dung lượng thị trường xe máy tiếp tục bị ảnh hưởng bởi đại dịch COVID-

19, HVN sẽ chủ động đưa ra những hành động thiết thực để khuyến khích thị trường nhằm đóng góp cho xã hội

Trong kỳ vừa qua, HVN đã duy trì hệ thốnggần 800Cửa hàng Bán xe và Dịch

vụ do Honda ủy nhiệm (HEAD) và 30 Trạm Dịch vụ và Phụ tùng do Honda ủy nhiệm (HSF),phát triển Trung tâm Bảo dưỡng và Dịch vụ (WSS), nâng tổng số lên hơn 100WSS trên toàn quốc HVN tiếp tục duy trì hệ thống 03 Cửa hàng xe Phân khối lớn Honda tại thành phố Hồ Chí Minh & Hà Nội phân phối các dòng xe Mô tô Honda nhập khẩu có dung tích động cơ lớn Bước sang năm tài chính 2022, HVN sẽ tiếp tụcduy trì hệ thống HEAD, HSF, WSS và Cửa hàng Honda phân khối lớn, đem lại cho khách hàng cơ hội chiêm ngưỡng và sở hữu các mẫu xe với chất lượng và dịch vụ tốt nhất

Lĩnh vực kinh doanh ô tô: Kết quả kinh doanh và kế hoạch phát triển

Trong năm tài chính 2021, tổng dung lượng thị trường ô tô tại Việt Nam đạt hơn 423.000 xe, tăng trưởng 8% so với kỳ trước; trong đó, mảng xe du lịch đạt gần 337.000 xe, tăng trưởng 11% so với kỳ trước Dù chịu ảnh hưởng của đại dịch COVID-19, nhưng nhờ có những biện pháp hỗ trợ doanh nghiệp và kích cầu từ Chính phủ, đặc biệt là việc ban hành chính sách giảm 50% lệ phí trước bạ đối với ô tô lắp ráp trong nước từ ngày 28/06 đến hết ngày 31/12/2020, thị trường ô tô du lịch tại Việt Nam vẫn giữ đà tăng trưởng dương, mặc dù mức tăng trưởng chưa thực sự ấn tượng so với các kỳ trước

Hoạt động kinh doanh ô tô trong kỳ của HVN có sự tăng trưởng trong Quý 3 và Quý 4 nhưng do chịu ảnh hưởng không nhỏ của đại dịch COVID-19, lại bị hạn chế về nguồn cung nên kết thúc năm tài chính 2021, doanh số bán hàng ô tô của HVN giảm gần 13% so với kỳ trước với gần 26.000 xe bán ra

II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG BÁN TẠI CÔNG

TY HONDA VIỆT NAM

1 Thực trạng tổ chức bán hàng theo sản phẩm