Đề tài: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐIỆN TỬ CHO SẢN PHẨM SỮA TƯƠI CỦA CTCP SỮA VIỆT NAM – VINAMILK TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2020-2021 LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay khi mà đời sống v
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CTCP SỮA VIỆT NAM – VINAMILK4
Tổng quan về công ty
Tên công ty: Công ty cổ phần Sữa Việt Nam
Tên tiếng Anh: Vietnam Dairy Products Joint-Stock Company
Tên viết tắt: Vinamilk Địa chỉ: 184-186 Nguyễn Đình Chiểu, P6, Q3, TPHCM Điện thoại: (848) 9300358
Website: www.vinamilk.com.vn
Tổng tài sản: 5.966.959 tỷ đồng
Tầm nhìn: “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người”
Sứ mệnh: “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng và chất lượng cao cấp hàng đầu bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội”
Triết lý kinh doanh: “Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích ở mọi khu vực, lãnh thổ Vì thế chúng tôi tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn đồng hành của Vinamilk Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng”
Chính sách chất lượng: “Luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định”
Giá trị cốt lõi: “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người”
Vinamilk là thương hiệu sữa hàng đầu Việt Nam với lịch sử hơn 40 năm phát triển Chất lượng sản phẩm, dịch vụ luôn được cải tiến để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng Vinamilk đang chiếm lĩnh phần lớn thị trường sữa trong nước với hơn 200 loại sản phẩm khác nhau như: sữa tươi 100%, sữa chua, sữa bột Dielac Alpha, sữa đặc Ông Thọ và Ngôi sao Phương Nam… dành cho mọi lứa tuổi
Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007 Hiện nay Vinamilk có 13 nhà máy sản xuất tại Việt Nam và 4 nhà máy chi nhánh tại nước ngoài với gần 300 nhà phân phối, và hơn 251.000 điểm bán lẻ phủ khắp các của hàng tiện lợi và siêu thị trên toàn quốc Vinamilk còn sỡ hữu 12 trang trại chuẩn Global Gap với hơn 30.000 con bò
Sản phẩm Công ty chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường Việt Nam và cũng xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài như Úc, Campuchia, Irắc, Philipines, Mỹ và Trung Quốc.
Lịch sử hình thành và phát triển
Quá trình hình thành và phát triển của CTCP sữa Việt Nam – Vinamilk:
1976: Thành lập Nhà máy sữa Thống Nhất, TrườngThọ, và sữa bột Dielac
1994: Thành lập Chi nhánh bán hàng Hà Nội
• Thành lập Chi nhánh bán hàng Đà Nẵng
• Thành lập Xí nghiệp Liên doanh Sữa Bình Định (nay là Nhà máy sữa Bình Định)
1998: Thành lập Chi nhánh bán hàng Cần Thơ
2001: Thành lập Nhà máy sữa Cần Thơ
2003: Cổ phần hóa và chính thức chuyển đổi thành CTCP Sữa Việt Nam
2004: Mua thâu tóm CTCP Sữa Sài Gòn (nay là Nhà máy sữa Sài Gòn)
2005: Thành lập Nhà máy sữa Nghệ An
• Chính thức niêm yết trên Sở Giao dịch Chứng Khoán TP.HCM (HOSE) vào ngày
• Thành lập Phòng khám An Khang tại TP.HCM Đây là phòng khám đầu tiên tại Việt Nam với công nghệ thông tin trực tuyến
• Tháng 11, thành lập Công ty TNHH MTV Bò sữa Việt Nam
2007: Thành lập Nhà máy sữa Lam Sơn
2008: Thành lập Nhà máy sữa Tiên Sơn
• Góp vốn 10 triệu USD (19,3% vốn điều lệ) vào công ty Miraka Limited Năm
2015, tăng vốn đầu tư tại Miraka Limited lên 22,81%
• Thành lập Nhà máy Nước giải khát Việt Nam
2012: Thành lập Nhà máy sữa Đà Nẵng
• Khánh thành Nhà máy sữa bột Việt Nam, Nhà máy sữa Việt Nam (Mega)
• Công ty TNHH Bò sữa Thống Nhất Thanh Hóa trở thành một công ty con của Vinamilk với 96,11% vốn điều lệ do Vinamilk nắm giữ Mua 70% cổ phần Driftwood Dairy Holding Corporation tại bang California, Mỹ và chính thức nắm giữ 100% cổ phần vào tháng 5/2016
• Góp 51% vốn thành lập Công ty AngkorMilk tại Campuchia và chính thức tăng mức sở hữu vốn lên 100% vào năm 2017
• Góp 100% vốn thành lập công ty con Vinamilk Europe Spostka Z Ograniczona Odpowiedzialnoscia tại Ba Lan
• Thành lập Trung tâm Sữa tươi nguyên liệu Củ Chi
• Đầu tư nắm giữ 65% CTCP Đường Việt Nam
• Góp vốn đầu tư 25% vốn cổ phần của CTCP Chế Biến Dừa Á Châu
• Là công ty đầu tiên sản xuất sữa A2 tại Việt Nam
• Đầu tư nắm giữ 51% cổ phần của Lao-Jargo Development Xiengkhouang Co., Ltd
• Khởi công giai đoạn 1 trang trại bò sữa tại Lào với quy mô diện tích 5.000 ha và đàn bò 24.000 con
• Tăng gấp đôi vốn đầu tư vào Driftwood Dairy Holding Corporation từ 10 triệu USD lên 20 triệu USD
• Hoàn tất mua 75% cổ phần của CTCP GTNFoods, qua đó tham gia điều hành CTCP Sữa Mộc Châu với quy mô đàn bò 25.000 con
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HIỆN TẠI VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA
Tổng quan ngành sữa Việt Nam
2.1.1 Ngành sữa Việt Nam trong năm 2019
Mức tăng trưởng của ngành sữa Việt Nam trong năm 2019 vẫn chưa phản ánh được hết tiềm năng phát triển của ngành cho thấy vẫn còn những thách thức đối với ngành sữa trong năm qua Đầu tiên, tình hình dịch tả lợn Châu Phi đã gây nhiều thiệt hại cho ngành nông nghiệp và ảnh hưởng đến thu nhập của các hộ nông dân Trong bối cảnh có đến 60% dân số Việt Nam sống ở các khu vực nông thôn, sự kiện này đã tác động đến sức mua các sản phẩm tiêu dùng nhanh nói chung và sản phẩm sữa nói riêng Bên cạnh đó tỷ lệ sinh tại Việt Nam lại trên đà giảm Trong giai đoạn 10 năm từ 2009-2018 tỉ lệ sinh đã giảm từ 17,6 trẻ sơ sinh/1000 người xuống còn 14,6(GSO) Xu hướng này cùng với trào lưu nuôi con bằng sữa mẹ là những rào cản đối với sữa công thức trẻ em Chính vì thế mức tiêu thụ sữa tại Việt Nam còn thấp trung bình khoảng 20kg/người trong năm
Nhìn toàn cảnh thị trường, theo Nielsen, lượng tiêu thụ sữa đã bắt đầu ổn định từ quý 2/2019 sau 6 quý giảm liên tiếp kể từ quý 4/2017 Tốc độ tăng trưởng lượng tiêu thụ mặc dù ở mức dương nhưng thấp, đạt 2,1-3,9% theo năm, chỉ tương đương với CPI Trong số các mặt hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), sản phẩm từ sữa (chiếm 13% tổng sản lượng tiêu thụ hàng FMCG) là một trong những ngành hàng có mức tăng trưởng tiêu thụ kém nhất
Ngược lại, số liệu theo Euromonitor có vẻ khả quan hơn với tổng quy mô thị trường sữa Việt Nam năm 2019 đạt 121.000 tỷ đồng, tăng 8,9% Theo dữ liệu này, lượng tiêu thụ sữa uống và sữa chua tăng trưởng vượt trội (tăng 9,9% và tăng 11,6% theo sản lượng), trong khi sữa bột và sữa đặc tăng trưởng tương tự như kết quả của Nielsen (chỉ tăng 2,1%
2.1.2 Ngành sữa Việt Nam trong đầu năm 2020
Theo báo cáo cập nhật ngành sữa của SSI Research, nhu cầu các sản phẩm sữa trong nước ít chịu ảnh hưởng bởi dịch Covid-19, chỉ giảm 4% về giá trị so với mức giảm 7,3% trong tăng trưởng tiêu thụ hàng FMCG theo Nielsen và 3,4% tăng trưởng doanh số bán lẻ trong 6 tháng đầu năm 2020 theo số liệu của Tổng cục Thống kê
Tiêu thụ sữa chiếm 12% tiêu thụ hàng FMCG tại Việt Nam trong 6 tháng năm 2020, không thay đổi so với năm 2019, theo số liệu của Nielsen
Giả định kịch bản cơ sở của SSI Research là COVID-19 sẽ được kiểm soát vào giữa năm
2021, không có thêm giãn cách xã hội trên toàn quốc và tiêu thụ sữa vẫn ổn định với tăng trưởng thấp một con số
Sữa là một trong top sản phẩm có lượng mua qua các nền tảng thương mại điện tử tăng trong thời kì đại dịch.
Tình hình phát triển của Vinamilk trong giai đoạn 2019 - đầu 2020
- Năm 2019 Vinamilk tiếp bước hoàn thành nữa sau của kế hoạch 5 năm 2017-2021 bằng việc nghiên cứu và phát triển đa dạng sản phẩm Tiếp tục mở rộng thị trường xuất khẩu
- Năm 2019 Vinamilk tiếp tục thành công trong hoạt động xuất khẩu khi đã thành công tiến bước vào thị trường Trung Quốc
- Vinamilk chính thức sở hữu 75% CTCP GTN-Foods, qua đó điều hành CTCP sữa Mộc Châu Thương vụ M&A này giúp Vinamilk có bước tiến lớn về phát triển vùng nguyên liệu sữa tươi Quy mô đàn bò do Vinamilk và Mộc Châu quản lý và khai thác sữa đạt khoảng 155.000 con
- Ngày 27/03/2019 công ty chào đón thêm thành viên “Resort” bò sữa Vinamilk Tây Ninh Cũng trong cùng một năm “Resort” bò sữa Organic với quy mô hàng đầu Châu Á được khởi công xây dựng trên cao nguyên Xuyên Khoảng, Lào vào tháng 5
Hình 1:Tổng quan về Vinamilk 2019
(Nguồn: Báo cáo thường niên của Vinamilk)
- Trong quý 3 năm 2020, doanh thu thuần hợp nhất của Vinamilk đạt 15.563 tỷ đồng, tăng 8,9% so với cùng kỳ 2019, trong đó, kinh doanh nội địa ghi nhận doanh thu thuần 13.264 tỷ đồng, tăng 8,9% so với cùng kỳ 2019 và chiếm tỷ trọng 85% trong doanh thu thuần hợp nhất
- Doanh thu thuần nội địa công ty mẹ đạt 11.902 tỷ đồng, tăng 1,5% so với cùng kỳ
2019 Đợt bùng phát COVID-19 thứ 2 vào cuối tháng 7/2020 đã có tác động đến hoạt động bán hàng, song tình hình đã được cải thiện trong tháng 9/2020
Hình 2: Lợi nhuận của Vinamilk trong quý 1 2020 (Nguồn: Báo cáo tài chính hợp nhất của Vinamilk Quý 1 2020)
Xu hướng môi trường
Trong năm 2020 các sản phẩm sữa có nguồn gốc thiên nhiên và hỗ trợ hệ tiêu hóa, cải thiện vóc dáng đang rất được ưa chuộng và được lựa chọn sử dụng ngày càng nhiêu do sự tăng lên về mức thu nhập bình quân và ý thức về an toàn thực phẩm Các sản phẩm sữa hữu cơ cao cấp cũng rất thu hút người tiêu dùng khi nhu cầu tiêu dùng đang dịch chuyển dần từ ăn ngon, uống ngon sang ăn uống lành mạnh
Sữa công thức cho trẻ sơ sinh trở nên ít được ưa chuộng hơn, do chiến dịch quảng bá rộng rãi nuôi con bằng sữa mẹ Trong khi đó, có rất nhiều lựa chọn thay thế cho trẻ lớn hơn, như sữa tươi hay các loại sữa hạt, ngũ cốc, cháo tươi, và các loại khác
SSI Research đã đưa ra các xu hướng có tính cấu trúc tác động Vinamilk và cả ngành sữa trong thời gian tới:
- Cụ thể, thị trường sẽ tăng tiêu thụ sữa thực vật: Sữa đậu nành và sữa lúa mạch được coi là lựa chọn thay thế tốt nhất cho sữa bò, nhờ hàm lượng protein cao Phát triển các sữa dinh dưỡng dành cho người già
- Doanh thu qua các kênh thương mại hiện đại đã tăng trưởng hai chữ số trong nhiều quý, tuy nhiên chỉ chiếm 11% trong tổng doanh thu hàng FMCG Bán hàng thông qua kênh thương mại hiện đại là một mảng đầy thách thức cho các công ty sữa, do cạnh tranh gay gắt và rào cản gia nhập thấp
- Thêm vào đó, các công ty trong nước đã chuyển sang đáp ứng nhu cầu sản phẩm cao cấp ngày càng tăng Ví dụ, Vinamilk đã đưa ra một số SKU cao cấp, chẳng hạn như sữa tươi organic, sữa công thức organic, sữa A2 và thuê sản xuất gia công sữa bột tại Nhật Bản (sau đó nhập khẩu trở lại Việt Nam) Nutifoods hợp tác với Asahi để phân phối sữa bột cho trẻ em tại Việt Nam Ikigai Việt Nam cũng ra mắt sản phẩm Meiji tại Việt Nam.
Các dòng sản phẩm sữa nước của Vinamilk
Hiện tại Vinamilk đang cung cấp cho thị trường các dòng sữa đó là:
Sữa tươi 100% Organic Tiêu chuẩn Châu Âu Đây là sản phẩm sữa được chế biến từ sữa của đàn bò được chăn nuôi từ phương thức hữu cơ Để có thể có được một cốc sữa tươi Vinamilk Organic cần trải qua một quy trình nghiêm ngặc với chế độ “3 không”: Không sử dụng hooc-môn tăng trưởng, không dư lượng thuốc kháng sinh, không sử dụng thuốc trừ sâu Các cô bò ở đây được nuôi với một quy trình vô cùng nghiêm ngặc được nghĩ ngơi, thư giãn, chăm sóc, massage, rong chơi, tắm mát, mỗi ngày vắt sữa 3 lần Tất cả đã tạo nên một nguồn sữa tươi Organic tươi ngon, thuần khiết, giàu chất dinh dưỡng tự nhiên và tốt cho sức khỏe
Sữa tươi Vinamilk 100% - Nhập khẩu từ Châu Âu Đây là dòng sữa được chế biến và đóng gói 100% tại Châu Âu vượt qua những tiêu chuẩn khắt khe hàng đầu thế giới Sữa được chế biến từ sữa của đàn bò được tuyển chọn
Châu Âu Dinh dưỡng cao cấp chuẩn Châu Âu với trọn vẹn nguồ dưỡng chất tự nhiên và hương vị đặt trưng thuần khiết
Sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến
Sữa tươi Vinamilk chứa tổ yến sạch tinh chế hòa quyện cùng nguồn sữa tươi thuần khiết mang lại rất nhiều giá trị dinh dưỡng cho người sử dụng Chứa Vitamin K2, giúp làm tăng tiềm năng gắn canxi vào xương, hỗ trợ duy trì hệ xương chắc khỏe Ngoài ra còn có chứa vitamin A, D3, Selen giúp hỗ trợ miễn dịch, tăng sức đề kháng Đây chính là món quà sức khỏe thượng hạng dành cho cả gia đình
Trong sữa tươi 100% A2 có chứa casein giữ vai trò vận chuyển, hấp thu các khoáng chất quan trọng như canxi, photpho… xây dựng sữa chữa mô tế bào và hỗ trợ hệ thần kinh, miễn dịch, tim mạch, tiêu hóa Sữa tươi 100% A2 chứa 100% Protein Beta-Casein A2 chứ không chứa Protein Beta-Casein A1 như các loại sữa thông thường khác Thế nên rất phù hợp với người bị chứng khó tiêu do nhạy cảm với đạm sữa bò trong sữa tươi thông thường
Với nguồn sữa tươi từ hệ thống trang trại chuẩn quốc tế trải dài khắp Việt Nam, sản phẩm Vinamilk 100% Sữa tươi cao cấp mới trọn vẹn vị sữa tươi thơm ngon và thuần khiết từ thiên nhiên, cung cấp nguồn dinh dưỡng chất lượng cao cho cả gia đình Sản phẩm Vinamilk 100% cao cấp mới với Vitamin A, D3 & Selen là nguồn dinh dưỡng vàng giúp hỗ trợ miễn dịch, tăng cường đề kháng, cho cả gia đình luôn vui khỏe và sẵn sàng làm tốt những công việc quan trọng mỗi ngày
Vinamilk tiệt trùng D3& Canxi dạng bịch
Giàu dưỡng chất, tiện dụng với mức giá vô cùng hợp lý, Sữa bịch Vinamilk đảm bảo nguồn dinh dưỡng thiết yếu mỗi ngày, để cả gia đình luôn khỏe mạnh và dồi dào năng lượng dù ở bất cứ đâu Sữa bịch Vinamilk với nhiều dòng sản phẩm cùng hương vị thơm ngon, đa dạng cho cả gia đình nhiều sự lựa chọn hấp dẫn và thích uống sữa nhiều hơn Nguồn dưỡng chất dồi dào với đầy đủ vitamin A, D3 và Canxi giúp cả nhà tăng cường thị lực và có một hệ xương thật chắc khỏe
Sữa tiệt trùng Flex giàu Canxi, ít béo giúp phòng ngừa loãng xương, bổ sung Vitamin D giúp hấp thu Canxi tốt hơn để cơ thể luôn cân đối, khỏe khoắn, năng động và tràn đầy sức sống mỗi ngày Nhờ được xử lý bằng công nghệ UHT hiện đại, sữa tiệt trùng Flex lưu giữ trọn vẹn hương vị thơm ngon, dễ uống mà hoàn toàn không sử dụng chất bảo quản
Cơ cấu sản phẩm sữa của Vinamilk theo doanh thu
Hình 3: Cơ cấu sản phẩm theo doanh thu
Chính vì sự tiện lợi và dinh dưỡng từ dòng sữa nước (sữa tươi) mang lại cho người tiêu dùng chính vì thế nó chiếm tỉ trọng đến 40% doanh số trên tổng doanh thu của doanh nghiệp Chính vì thế đây là thị trường béo bở mà Vinamilk luôn tập trung đẩy mạnh và phát triển hơn hết.
Tình hình phân phối
Hình 4: Kênh phân phôi của Vianmilk
Với sự lớn mạnh của Vinamilk, hệ thống phân phối của Vinamilk trải dài khắp các tỉnh thành trên toàn quốc Kênh phân phối của Vinamilk gồm kênh hiện đại và kênh truyền thống:
Kênh hiện đại bao gồm
- Kênh siêu thị: Vinamilk chia kênh siêu thị làm hai kênh nhỏ hơn 1 là các siêu thị lớn như BigC, Metro… 2 là các siêu thị nhỏ hơn như Vinmart, Citi Mart… Các siêu thị này đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh của Vinamilk
- Kênh thứ hai là các nhà hàng, trường học các đơn vị này cũng đặt trực tiếp với chi nhánh của Vinamilk với sô lượng lớn
- Kênh truyền thống mang tính chất chiến lược Vinamilk sẽ kí kết các hợp đồng với các nhà phân phối ràng buộc trách nhiệm, quyền lợi, nghĩa vụ của hai bên Các nhà phân phối trải dài từ Nam đến Bắc Các nhà phân phối sẽ hoạt động trên khu vực của mình và sau đó phân phối sản phẩm của Vinamilk đến các nhà bán lẻ
Hệ thống phân phối cũng được đầu tư để giúp đưa các sản phẩm đến tay người tiêu dùng tiện lợi và nhanh chóng hơn Hệ thống bán hàng của Vinamilk tỏa rộng khắp cả nước thông qua các kênh bán hàng truyền thống (bao gồm hơn 300 nhà phân phối với hệ thống điểm lẻ lên đến 251.000 điểm), kênh hiện đại (bao gồm hầu hết siêu thị và cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc) Chuỗi cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt” của Vinamilk đã tăng gần 450 điểm và được kết nối với hệ thống mua hàng online tại www.giacmosuaviet.com.vn là một điểm sáng nữa cho Vinamilk trong năm 2018
Lượng bán tiêu thụ mỗi ngày qua tất cả các kênh phân phối ước tính khoảng 17,3 triệu sản phẩm với tổng doanh thu khoảng 52,629 tỷ đồng, sau đi trừ tất cả các chi phí thu lợi nhuận trước thuế còn lại là 12,052 tỷ đồng.
Xúc tiến bán hàng
Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp, quảng cáo được đánh giá là một phương sách có tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường Hiểu rõ được tầm quan trọng của quảng cáo trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp Vinamilk luôn chú trọng, đề cao và sáng tạo không ngừng
Theo Tổng giám đốc Mai Kiều Liên đã từng chia sẻ tại đại hội đồng cổ đông thường niên hồi tháng 4, để dành được thị phần, Vinamilk buộc phải chi tiền cho quảng cáo
Mặc dù lượng tiền chi cho quảng cáo lớn nhất nhưng lợi nhuận mà Vinamilk mang lại cho cổ đông cũng tương xứng khi 6 tháng đạt 5.689 tỷ đồng, tăng gần 6% so với cùng kỳ 2018 Đó là chưa kể khoản chi khác là chi phí dịch vụ khuyến mãi, trưng bày và giới thiệu sản phẩm của Vinamilk trong 6 tháng qua chiếm tới 4.088 tỷ đồng
Như vậy, tổng ngân sách dành cho quảng cáo và tiếp thị của Vinamilk 6 tháng 2019 là 4.989 tỷ đồng, tăng 430 tỷ đồng so với cùng kỳ 2018
Theo nhiều chuyên gia nhận định nhờ mạnh tay chi tiền giúp cho các hình ảnh sản phẩm của Vinamilk tràn ngập truyền thông, ghi dấu sâu đậm trong lòng khách hàng nên vị trí đứng đầu của doanh nghiệp này vẫn chưa ai đánh bại
Ngoài ra trong năm 2019 Vinamilk cũng tổ chức các chương trình hoạt động để quảng bá thương hiệu đến khách hàng:
- Nổi bật trong tháng 5/2019, Vinamilk đã đồng hành cùng Hội thể dục dưỡng sinh Tp.HCM tổ chức giải thi đấu thể dục dưỡng sinh cho hơn 3.000 người cao tuổi
- Ngày 01/06/2019, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) tiếp tục đồng hành với Hiệp hội sữa Việt Nam chào mừng Ngày Quốc tế Thiếu nhi và hưởng ứng Ngày Sữa Thế Giới năm 2019
- Ngày 29 tháng 11 năm 2019, Bộ Tài nguyên và Môi trường đã phối hợp với Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk tổ chức Lễ trồng cây của Quỹ 1 triệu cây xanh cho Việt Nam tại Bình Định
- Chương trình Lễ phát động Tháng hành động vì trẻ em năm 2019 tỉnh Hưng Yên tổ chức Quỹ sữa Vươn cao Việt Nam và Vinamilk đã trao tặng 44.709 ly sữa tương đương
300 triệu đồng cho các em học sinh có hoàn cảnh khó khăn.
Phân tích môi trường vĩ mô
- Dân số hiện tại của Việt Nam là 97.632.060 người vào ngày 14/11/2020 theo số liệu mới nhất từ Liên Hợp Quốc (Nguồn: https://danso.org/viet-nam/) Cơ cấu dân số Việt Nam là dân số trẻ
- Có 4.293 trẻ em được sinh ra trung bình mỗi ngày
- Ngày nay toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế, tham gia các khối liên minh kinh tế ngày càng sâu rộng tạo cơ hội cho doanh nghiệp có thể kết nối và giao lưu với các đối tác nước ngoài Có điều kiện tiếp xúc với những công nghệ mới, tiên tiến hơn, cùng cơ hội không ngừng nâng cao và hoàn thiện chính mình trong môi trường cạnh tranh
- Trong năm 2019 nền kinh tế vĩ mô của Việt Nam có nhiều sự phát triển GDP 2019 tăng 7,02%, CPI duy trì dưới 3% GDP đầu người đạt 2800-2000 đô la Mỹ tăng 8% so với cùng kì
- Tuy nhiên, trong 6 tháng đầu năm 2020 do ảnh hưởng của dịch bệnh covid mà tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế cũng bị ảnh hưởng nặng nề Tăng trưởng GDP cả nước chạm ngưỡng thấp nhất 10 năm trở lại đây chỉ tăng 1,81% so với cùng kì năm ngoái
- Xây dựng các trang trại bò sữa không là câu chuyện đơn giản bởi đầu tư trang trại bò sữa đòi hỏi nguồn vốn lớn, thời gian đầu tư cải tạo lâu Chi phí thức ăn chăn nuôi bò sữa chiếm 70% giá bán sữa trong khi đó Người nông dân chăn nuôi bò sữa không còn mặn mà với công việc hiện tại do lợi nhuận thu về không cao, bị người thu mua bò sữa thô ép giá khiến nguồn nguyên liệu sữa trong nước giảm đáng kể Điều này buộc Vinamilk phải cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp thu mua nguyên liệu sữa trung gian khác
- Nhận được sự hợp tác giúp đỡ của các nước trong khu vực về kỹ thuật chăn nuôi bò sữa và kiểm soát chất lượng sữa Việt Nam đã nhận được nhiều kỹ thuật sản xuất sữa của Malaisia, Hà Lan, Úc…
- Cùng với đó là sự phát triển về công nghệ, Internet và các trang mạng xã hội như Facebook, TikTok,… các sàn thương mại điện tử đã khiến cho thị trường bán lẻ có nhiều thay đổi
- Nhà nước đã đưa ra nhiều chính sách ưu đãi cho ngành sữa: Thuế nhập khẩu nguyên liệu sữa tại Việt Nam đang thấp hơn theo cam kết với WTO Đây là một cơ hội tốt giúp các doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất Vì hiện tại nguồn nguyên liệu bột sữa nhập khẩu chiếm 75% lượng sữa thô tại Việt Nam
- Tâm lý “sính ngoại” của người tiêu dùng Việt, thích dùng hàng nước ngoài xách tay hơn hàng nội địa cũng là một trong những thách thức của Vinamilk nói riêng cũng như toàn ngành sữa trong nước nói chung
- Những cuộc vận động “Người Việt dùng hàng Việt” góp phần thúc đẩy sự cạnh tranh của các thương hiệu trong nước
- Với tốc độ phát triển của xã hội, kéo theo nhu cầu dinh dưỡng ngày càng cao Sữa chính là nguồn thực phẩm vô cùng cần thiết cho tất cả mọi người nhất là trẻ em Nhu cầu sử dụng các sản phẩm sữa của người Việt Nam là rất lớn Trung bình mỗi năm, mức tiêu thụ sữa của 1 người là 14 lít/năm
- Khí hậu Việt Nam mang điều kiện gió mùa nòng ẩm, nhưng có những vùng khí hậu ôn đới như Tuyên Quang, Lâm Đồng, Ba Vì… đặc biệt thích hợp trồng cỏ cho chất lượng cao, chăn nuôi bò sữa năng suất Tuy nhiên, phát triển chăn nuôi bò sữa tại vùng nhiệt đới vốn dĩ không thích hợp lại càng làm cho rủi ro cao hơn Bởi vì khí hậu nhiệt đới ẩm gió mùa, nhiệt độ trung bình là trên 21 độ C, gây ảnh hưởng rất lớn đối với sức sản xuất sữa của bò và khó khăn cho việc bảo quản nhiên liệu.
Phân tích môi trường vi mô
- Khách hàng là đối tượng mà công ty cần phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của công ty
- Số lượng khách hàng của thị trường sữa rất đa dạng và phong phú Có đầy đủ tầng và lớp từ trẻ sơ sinh đến người già Đây là một ngành có thị trường tiêu thụ rộng lớn
- Các khách hàng chính của Vinamilk sẽ là các nhà phân phối, các siêu thị cửa hàng tiện lợi
- Để tiến hành sản xuất, công ty đã xác lập mối quan hệ thường xuyên, tin cậy với các nhà cung cấp sữa Nguồn cung cấp sữa nguyên liệu chất lượng và ổn định đặc biệt quan trọng đối với công việc kinh doanh của công ty Do vậy, công ty đã xây dựng các quan hệ bền vững với các nhà cung cấp thông qua chính sách đánh giá, hỗ trợ tài chính cho nông dân để mua bò sữa và mua sữa có chất lượng tốt với giá cao Vinamilk đã ký kết hợp đồng hàng năm với các nhà cung cấp sữa Các nhà máy sản xuất được đặt tại các vị trí chiến lược gần nông trại bò sữa, cho phép công ty duy trì và đẩy mạnh quan hệ với các nhà cung cấp Đồng thời công ty cũng tuyển chọn rất kỹ vị trí đặt trung tâm thu mua sữa để đảm bảo sữa tươi và chất lượng tốt
- Nguồn cung cấp nguyên liệu cho Vinamilk là từ các trang trại bò sữa nội địa, thu mua từ các hộ dân và nhập khẩu từ nước ngoài như Úc, Newzeland
2.9.3 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Sữa tươi TH True Milk
Th True Milk là thương hiệu sữa mới gia nhập thị trường sữa tươi với sản phẩm sữa tươi sạch TH True Milk vào cuối tháng 12 năm 2011 Khởi nguồn từ khát vọng vì một tầm vóc Việt Nam lớn mạnh và mong muốn mọi người dân Việt Nam, đặc biệt là thế hệ trẻ em đều được thưởng thức sản phẩm sữa cao cấp và có giá trị dinh dưỡng cao Sữa tươi sạch thanh trùng TH True Milk được áp dụng công nghệ ESL hiện đại của Cộng hòa liên ban Đức Công nghệ xử lý kết hợp nhiệt độ và thời gian phù hợp cho phép loại bỏ gần như tuyệt đối các loại vi khuẩn Sữa được rót ở điều kiện vô trùng trong bao bì đặc biệt
6 lớp giúp sản phẩm an toàn và giữ vẹn nguyên giá trị dinh dưỡng và hương vị thơm ngon tự nhiên trong 30 ngày
Chiến lược cạnh tranh: Về chất lượng sản phẩm Chất lượng thiên nhiên là cái công ty này hướng đến để giúp mình tăng thị phần
Mục tiêu: Mở rộng thị trường, tăng thị phần Điểm mạnh: TH True Milk sở hữu nhà máy sản xuất chế biến sữa tươi sạch TH có công suất thiết kế hơn 5000 tấn/năm Đây là nhà máy sản xuất và chế biến sữa tươi sạch hiện đại cad lớn nhất Châu Á về quy mô lẫn công nghệ TH True Milk còn có hệ thống phân phối rộng khắp, hiểu rõ văn hóa tiêu dùng của khách hàng nên đưa ra sản phẩm đa dạng, chất lượng cao Điểm yếu: Giá cả ở mức cao so với các sản phẩm sữa tươi trên thị trường
Friesland Campina Việt Nam là công ty liên doanh được thành lập từ năm 1995 tại Việt Nam giữa công ty xuẩ nhập khẩu tỉnh Bình Dương (Protrade) và Royal Friesland Campina – Tập đoàn sữa hàng đầu tại Hà Lan Với 140 năm kinh nghiệm hoạt động trên toàn thế giới Năm 2002, đổi tên thành Dutch Lady VietNam 100% sữa tươi nguyên chất sản xuất theo tiêu chuẩn Hà Lan, với hương vị tinh tế và đầy đủ dưỡng chất
Chiến lược cạnh tranh: Mở rộng thị trường
Mục tiêu: Do đặc thù của Việt Nam nên mọi sản phẩm của Dutch Lady đều đậm tính truyền thống, hướng về gia đình, tức là sản phẩm sữa Dutch dành cho mọi đối tượng, mọi lứa tuổi Thực tế cho thấy các TVC của Dutch Lady đều hướng đến cộng đồng với slogan:” Hãy uống sữa cô gái Hà Lan để bày tỏ tình yêu với mẹ” Bên cạnh đó phải kể đến chương trình đèn đom đóm của Dutch Lady đã nhận được nhiều tình cảm và hưởng ứng nhiệt tình của cộng đồng Điểm mạnh: Thị phần ổn định, thương hiệu uy tín, công nghệ sản xuất tiên tiến, hiện đại, chất lượng sản phẩm cao, giá cả hợp lý, hệ thống phân phối rộng khắp Điểm yếu: Thị phần chưa đủ lớn, phản ứng chậm với các thay đổi của thị trường, chưa tự chủ nguồn cung nguyên liệu, sản phẩm chưa đa dạng
Sữa tươi Ba Vì: Được thành lập ngày 5-5-2009, với nhiệm vụ chính là phát triển bò, thu mua sữa từ các hộ nông dân, chế biến các sản phẩm từ sữa, công ty luôn chú trọng xây dựng và phát triển nguyên liệu vùng Công ty đã phối hợp với Trung tâm khuyến nông huyện Ba Vì, Trung tâm khuyến nông thành phố Hà Nội, Trung tâm phát triển nuôi thành phố Hà Nội,
Sở nông nghiệp thành phố Hà Nội, đứng ra làm người bão lãnh cho hộ nông dân vay vốn không tính lãi để mở rộng đàn bò, phát triển kinh tế Đến nay chăn nuôi bò sữa đã trở
Chiến lược kinh doanh: Giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh
Mục tiêu: Dựng thương hiệu gắn kết với chất lượng Điểm mạnh: Được sản xuất tại một trong những nhà máy sữa hiện đại nhất ở khu vực phía Bắc, với công nghệ Tetra Pak của Thụy Điển và APV của châu Âu, sản phẩm Sữa tươi Ba Vì mong muốn mang đến cho người dùng những sản phẩm có chất lượng cao và giàu dinh dưỡng từ thiên nhiên Nguồn nguyên liệu được lựa chọn ngay từ những giống bò, giống cỏ và kỹ thuật canh tác Điểm yếu: Sản phẩm không đa dạng, tầm nhìn còn hạn chế, hệ thống phân phối
Sản phẩm sữa luôn có một vị trí rất bền vững trên thị trường với rất ít sản phẩm thay thế do đặc thù của sữa là sản phẩm bổ sung dinh dưỡng thiết yếu Đối với mặt hàng sữa nước các sản phẩm thay thế có khả năng làm giảm thị phần của công ty là sữa hạt, sữa đậu nành, sữa trái cây, đồ uống ngũ cốc hoặc các loại nước giải khát có pha sữa … Có thể đánh giá ngành sữa ít chịu rủi ro từ sản phẩm thay thế
Hiện nay Coca-Cola Việt Nam và Tập đoàn sản xuất sữa Fonterra (New Zealand) hợp tác và quyết tâm tiến sâu vào ngành sữa bằng bộ 3 sản phẩm sữa chuyên biệt dành cho từng đối tượng khác nhau Cụ thể: Nutriboost KIDs cho trẻ em từ 3 tuổi trở lên, Nutriboost To-Go cung cấp năng lượng, và Nutriboost Beauty – dòng sữa không béo, bổ sung collagen và kẽm dành cho phái đẹp Năm 2010 Coca-Cola cũng đã cho ra đời sản phẩm Nutriboost – thức uống sữa kết hợp với nước trái cây Đây chính là một đối thủ đáng gờm với Vinamilk nói riêng thì thị trường ngành sữa nói chung.
Phân tích các yếu tố bên trong
- Thương hiệu sữa Vinamilk với hơn 40 năm xây dựng và phát triển lớn mạnh, ngày càng khẳng định vị trí là thương hiệu sữa tươi số 1 Việt Nam, với các sản phẩm sữa tươi không chỉ được người dùng trong nước tin tưởng mà còn xuất khẩu sang những thị trường nước ngoài khó tính nhất là Vinamilk là tập đoàn dinh dưỡng HÀNG ĐẦU Việt Nam có mặt tại hơn 50 quốc gia và vùng lãnh thổ với doanh thu đạt gần 2,5 tỉ USD/năm Vinamilk được người tiêu dùng bình chọn “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 – 2009
- Vinamilk có hơn 200 loại sản phẩm được đa dạng hóa nhằm phục vụ các nhu cầu của người tiêu dùng
- Sản phẩm chất lượng cao nhưng giá thấp hơn sản phẩm nhập ngoại cùng loại và sở hữu thị phần lớn nhất Việt Nam trong số các nhà cung cấp sản phẩm cùng loại
- Mạng lưới phân phối sản phẩm sữa Vinamilk trải dài khắp cả nước và còn xuất khẩu sang thị trường nước ngoài, kết hợp nhiều kênh phân phối hiện đại và truyền thống
- Hệ thống phân phối đa kênh: Có mặt tại tất cả các kệ hàng trong siêu thị, cửa hàng Thậm chí người dùng cũng có thể dễ dàng đặt mua trực tuyến trên website hoặc các trang thương mại điện tử
- Năm 2019, Vinamilk đã nâng sở hữu tại GTNFoods lên 75%, gián tiếp sở hữu 51% tại Sữa Mộc Châu Việc làm này không chỉ mở rộng hệ sinh thái thị trường sữa của Vinamilk mà còn được đánh giá là bước đi chiến lược cho sự phát triển của hãng trong bối cảnh tốc độ tăng trưởng của doanh nghiệp sữa lớn nhất thị trường đang có xu hướng chững lại
- Ngày nay, người ta rất chú trọng về dinh dưỡng cũng như chất lượng của sữa Chính vì thế, Vinamilk rất chú trọng về công nghệ, quy trình sản xuất sữa Áp dụng các công nghệ và quy trình chuẩn Châu Âu nghiêm ngặt Sử dụng mô hình ứng dụng công nghệ cao trong chăn nuôi bò sữa và sản xuất sữa đã thành công, đưa ra thị trường những sản phẩm sữa tươi sạch nguyên chất của Việt Nam có chất lượng cao đồng nhất đạt tiêu chuẩn quốc tế, được người dân ưa chuộng tin dùng
- Vinamilk đang có 12 trang trại chuẩn Global G.A.P với tổng đàn bò hơn 30.000 con bò
- Công ty có một đội ngũ quản trị nhiệt tình và giàu kinh nghiệm trong ngành Các thành viên quản lý cấp cao đều có trung bình 25-30 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất, phân phối và bán sản phẩm sữa Bên cạnh đó, công ty có một đội ngũ quản lý bậc trung vững mạnh được trang bị tốt nhằm hỗ trợ cho quản lý cấp cao đồng thời tiếp thêm sức trẻ và lòng nhiệt tình vào sự nghiệp phát triển của công ty
- Công ty cũng đào tạo được một đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích, xác định thị hiếu và xu hướng tiêu dùng, đồng thời hỗ trợ các nhân viên bán hàng trực tiếp, những người hiểu rõ thị hiếu người tiêu dùng thông qua việc tiếp cận thường xuyên với khách hàng tại nhiều điểm bán hàng
2.10.4 Đầu vào của công ty
- Hiện nay Vinamilk đang có 12 trang trại chuẩn Global G.A.P với tổng đàn bò hơn 30.000 con bò Chính vì thế đã giảm bớt được nguồn áp lực đầu vào nguyên liệu
- Bên cạnh đó, Vinamilk cũng nhập khẩu sữa bột từ Úc, New Zealand để đáp ứng nhu cầu sản xuất cả về số lượng lẫn chất lượng Đây là một yếu tố rất quan trọng giúp doanh nghiệp ổn định công việc kinh doanh và tăng sản lượng
Hoạt động marketing, nghiên cứu thị trường
- Công ty Vinamilk rất chú trọng trong việc thực hiện các chiến lược marketing để đẩy mạnh thương hiệu tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ lớn
- Những hoạt động marketing của Vinamilk thường sẽ nhắm đến các mục đích vì cộng đồng như quỹ sữa vươn cao, quỹ 1 triệu cây xanh
- Tuy nhiên để thực hiện tốt các chiến dịch marketing thì Vinamilk cũng phải chi số tiền lớn để nghiên cứu thị trường, và thực hiện các chiến dịch Marketing.
MÔ HÌNH SWOT
Mô hình SWOT
S1: Vinamilk là công ty sữa hàng đầu Việt Nam, thương hiệu mạnh, thị phần lớn, chất lượng vượt trội được người tiêu dùng bình chọn trong “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao”
S2: Hê thống phân phối đa kênh Mạng lưới phân phối trải dài khắp cả nước và xuất khẩu sang nước ngoài
S3: Ban lãnh đạo có năng lực quản lý tốt Đội ngũ tiếp thị và nghiên cứu thị trường, sản phẩm có nhiều kinh nghiệm
W W1: Vẫn còn đang phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nhập từ nước ngoài Nhất là sữa bột Do đó chi phí đầu vào bị tác động mạnh đến giá sữa thế giới và biến động tỷ giá
W2: Chi phí cho quảng cáo, nghiên cứu thị trường cũng như hỗ trợ chi phí bán hàng cho đại lý lớn
S4: Hệ thống sản phẩm đa dạng, giá cả phải chăng
S6: Đầu tư các dây chuyền sản xuất tiên tiến, hiện đại
Các trang trại đều đạt chuẩn quốc tế Global Gap
S7: Hiện tại Vinamilk có hệ thống trang trại lớn nhất Châu Á với 12 trang trại 130000 con bò, mỗi ngày cho ra 950-1000 tấn sản lượng sữa tươi nguyên liệu
O O1: Dân số Việt Nam hiện tại là 97 triệu dân, kinh tế cũng dần được cải thiện dẫn đến nhu cầu về dinh dưỡng ngày càng cao
O2: Sự hội nhập với các nước trên thế giới giúp việc giao thương dễ dàng hơn
O3: Thuế nhập khẩu nguyên liệu sữa tại Việt Nam đang thấp hơn theo cam kết với WTO tạo cơ hội giảm chi phí sản xuất
T T1: Tình hình dịch bệnh Covid diễn ra trong 6 tháng đầu năm ảnh hưởng đến việc xuất nhập khẩu hàng hóa
T2: Bởi vì khí hậu nhiệt đới ẩm gió mùa, nhiệt độ trung bình là trên 21 độ C, gây ảnh hưởng rất lớn đối với sức sản xuất sữa của bò và khó khăn cho việc bảo quản nhiên liệu
O5: Nhận được nhiều sự giúp đỡ của các nước về kỹ thuật sản xuất chăn nuôi bò sữa
“Người Việt dùng hàng Việt” góp phần thúc đẩy sự cạnh tranh của các thương hiệu trong nước
O7: Sự phát triển mạnh mẽ của Internet và mạng xã hội
O8: Sự chuyển dịch sang bán hàng trên các trang mạng xã hội
T3: Đối thủ cạnh tranh có tiềm lực tài chính lớn, có thương hiệu, sản phẩm chất lượng Như Dutch Lady có uy tín về nhãn hiệu, được ưa chuộng
T4: Rào cản thâm nhập ngành thấp Việt Nam hội nhập sâu rộng tạo ra nhiều thách thức khi các công ty nước ngoài thâm nhập ngày càng vào thị trường trong nước Giảm thuế nhập khẩu sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các sản phẩm sữa ngoại nhập
T5: Sự yêu cầu ngày càng cao về chất lượng cũng như loại sản phẩm phù hợp với từng phân khúc khách hàng
T6: Người Việt Nam vẫn còn tư tưởng dùng sữa ngoại
T7: Nguồn nguyên liệu đầu vào chưa thật sự ổn định T8: Số dân sống ở vùng nông thôn chiếm đa số
SO S1,5-O1: Tận dùng nguồn tài chính hùng mạnh, nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, đẩy mạnh quảng cáo thương hiệu để mở rộng thị trường
S1,2,5 – O8: Chuyển dịch sang bán hàng trên các sàn thương mại điện tử Đầu tư phát triển website riêng của công ty để bán hàng
S2-O2: Đẩy mạnh việc xuất khẩu sữa sang nước ngoài đây chính là một thị trường béo bở
S4,7-O2,3: Khi nguyên liệu đầu vào có giá thành thấp hơn thì sản phẩm đưa ra thị trường cũng sẽ có mức giá thấp Cùng với mối quan hệ hội nhập Điều này sẽ giúp dễ dàng xuất khẩu sang nước ngoài và cạnh tranh với các đối thủ nước ngoài
S5-O6: Đẩy mạnh các chiến dịch quảng cáo
WO W1-O5: Nhờ vào sự giúp đỡ của nước ngoài về kỹ thuật sản xuất để tự chủ nguồn nguyên liệu
W2-O3: Tận dụng nguồn chính sách được giảm thiểu nhờ giảm được thuế nhập khẩu thực hiện các chương trình marketing và hỗ trợ đại lý
W2-T5: Tập trung thật tốt về chất lượng sản phẩm để khách hàng luôn có dấu ấn tốt về sản phẩm sữa của Vinamilk Để khách hàng chỉ cần muốn mua sữa thì sẽ nghĩ ngay đến Vinamilk Tìm kiếm được nhiều khách hàng thân thiết Khi đã có được một lượng khách hàng trung thành thì sẽ giúp giảm thiểu chi phí marketing
Facebook, Youtube… và tổ chức các cuộc thi online
Làm KOL để nâng tầm thương hiệu
S6,7-O5,6: Sử dụng các công nghệ tiên tiến tạo ra các sản phẩm chất lượng vượt trội để tạo lòng tin cho khách hàng
ST S1,4,5-T3,4,5,6: Sử dụng nguồn tài chính cũng như thương hiệu sẵn có thực hiện các chiến dịch quảng cáo, tiếp thị đưa thông điệp đến cho người tiêu dùng về chất lượng cũng như giá thành phù hợp cho người Việt thay vì dùng sữa ngoại Đặc biệt là để khẳng định thương hiệu sữa số 1 Việt Nam trong lòng công chúng không đối thủ nào có thể cạnh tranh
S5-T8: Tổ chức các chương trình thiện nguyện đem sữa tươi sạch đến nông thôn
WT W1-T2: Đẩy mạnh phát triển công nghệ để tự chủ nguyên liệu và bảo quản nguyên liệu lâu hơn, tốt hơn
S5,6,7-T7: Áp dụng các công nghệ, các trang trại sẵn có để tự chủ hơn trong nguồn nguyên liệu
S6,7-T2: Phát triển các công nghệ để bảo quản nguồn sữa nguyên liệu được lâu hơn
Đánh giá giải pháp và lựa chọn giải pháp
- S1,5-O1: Tận dùng nguồn tài chính hùng mạnh, nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, đẩy mạnh quảng cáo thương hiệu để mở rộng thị trường -> Việc quảng cáo thương hiệu để cạnh tranh với các tên tuổi lớn như Dutch Lady, TH True Milk, là rất cần thiết, tài chính Vinamilk vững mạnh -> Nên thực hiện
- S1,2,5 – O8: Chuyển dịch sang bán hàng trên các sàn thương mại điện tử Đầu tư phát triển website riêng của công ty để bán hàng -> Các sàn thương mại đang phát triển vô cùng mạnh mẽ, nhu cầu mua sắm online tăng cao, vinamilk đủ tiềm lực tài chính để có thể đẩy sản phẩm vào các sàn thương mại điện tử và tạo website bán hàng riêng -> nên thực hiện
- S2-O2: Đẩy mạnh việc xuất khẩu sữa sang nước ngoài đây chính là một thị trường béo bở -> Vinamilk mạnh về tài chính tuy nhiên hiện tại mục tiêu đang nhắm vào thị trường trong nước -> Chưa nên thực hiện
- S4,7-O2,3: Khi nguyên liệu đầu vào có giá thành thấp hơn thì sản phẩm đưa ra thị trường cũng sẽ có mức giá thấp Cùng với mối quan hệ hội nhập Điều này sẽ giúp dễ dàng xuất khẩu sang nước ngoài và cạnh tranh với các đối thủ nước ngoài -> Tuy sở hữu các trang trại bò sữa lớn nhưng việc chăn nuôi bò sữa cũng gặp rất nhiều khó khăn nên chi phí đầu vào vẫn còn khá cao, chưa thể hạ giá thành sản phẩm -> Không nên thực hiện
- S5-O6: Đẩy mạnh các chiến dịch quảng cáo Facebook, Youtube… và tổ chức các cuộc thi online Làm KOL để nâng tầm thương hiệu -> Việc tận dụng nguồn lực Internet và làm KOL sẽ tạo ra được sự lan tỏa rất mạnh mẽ đến công đồng, tài chính Vinamilk có đủ khả năng -> Nên thực hiện
- S6,7-O5,6: Sử dụng các công nghệ tiên tiến tạo ra các sản phẩm chất lượng vượt trội để tạo lòng tin cho khách hàng -> Sự đối đầu giữa các đối thủ để dành lợi thế cạnh tranh về chất lượng sản phẩm hiện đang khá gay gắt, khó có thể cạnh tranh lại các đối thủ lớn -> Chưa nên thực hiện
- S1,4,5-T3,4,5,6: Sử dụng nguồn tài chính cũng như thương hiệu sẵn có thực hiện các chiến dịch quảng cáo, tiếp thị đưa thông điệp đến cho người tiêu dùng về chất lượng cũng như giá thành phù hợp cho người Việt thay vì dùng sữa ngoại Đặc biệt là để khẳng định thương hiệu sữa số 1 Việt Nam trong lòng công chúng không đối thủ nào có thể cạnh tranh -> Tương tự giải pháp S5-O6
- S5-T8: Tổ chức các chương trình thiện nguyện đem sữa tươi sạch đến nông thôn -> Thị trường nông thôn hiện chưa được khai thác-> Nên thực hiện
- S5,6,7-T7: Áp dụng các công nghệ, các trang trại sẵn có để tự chủ hơn trong nguồn nguyên liệu -> Chi phí đầu tư khá cao, cạnh tranh không lại các đối thủ lớn -> Chưa nên thực hiện
- S6,7-T2: Phát triển các công nghệ để bảo quản nguồn sữa nguyên liệu được lâu hơn-> Thời gian bảo quản sữa nguyên liệu đã khá tốt, chưa cần phải đầu tư chi phí để phát triển-> Không khả thi
- W1-O5: Nhờ vào sự giúp đỡ của nước ngoài về kỹ thuật sản xuất để tự chủ nguồn nguyên liệu -> Nguồn nguyên liệu để sản xuất sữa tươi hiện đang ổn định-> Chưa nên thực hiện
- W2-O3: Tận dụng nguồn chính sách được giảm thiểu nhờ giảm được thuế nhập khẩu thực hiện các chương trình marketing và hỗ trợ đại lý -> Nên thực hiện
- W2-T5: Tập trung thật tốt về chất lượng sản phẩm để khách hàng luôn có dấu ấn tốt về sản phẩm sữa của Vinamilk Để khách hàng chỉ cần muốn mua sữa thì sẽ nghĩ ngay đến Vinamilk Tìm kiếm được nhiều khách hàng thân thiết Khi đã có được một lượng khách hàng trung thành thì sẽ giúp giảm thiểu chi phí marketing -> Vinamilk đã có dấu ấn khá đặc biệt trong lòng khách hàng về chất lượng sản phẩm -> Chưa nên thực hiện
- W1-T2: Đẩy mạnh phát triển công nghệ để tự chủ nguyên liệu và bảo quản nguyên liệu lâu hơn, tốt hơn -> Chưa nên thực hiện
3.3.2 Những giải pháp nên thực hiện
- S1,5-O1: Tận dùng nguồn tài chính hùng mạnh, nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, đẩy mạnh quảng cáo thương hiệu để mở rộng thị trường -> Việc quảng cáo thương hiệu để cạnh tranh với các tên tuổi lớn như Dutch Lady, TH True Milk, là rất cần thiết, tài chính Vinamilk vững mạnh
- S1,2,5 – O8: Chuyển dịch sang bán hàng trên các sàn thương mại điện tử Đầu tư phát triển một website riêng của công ty để bán hàng -> Các sàn thương mại đang phát triển vô cùng mạnh mẽ, nhu cầu mua sắm online tăng cao, vinamilk đủ tiềm lực tài chính để có thể đẩy sản phẩm vào các sàn thương mại điện tử và tạo website bán hàng riêng
- S5-O6: Đẩy mạnh các chiến dịch quảng cáo Facebook, Youtube… và tổ chức các cuộc thi online Làm KOL để nâng tầm thương hiệu -> Việc tận dụng nguồn lực Internet và làm KOL sẽ tạo ra được sự lan tỏa rất mạnh mẽ đến công đồng, tài chính Vinamilk có đủ khả năng
- S5-T8: Tổ chức các chương trình thiện nguyện đem sữa tươi sạch đến nông thôn -> Thị trường nông thôn hiện chưa được khai thác
- W2-O3: Tận dụng nguồn chính sách được giảm thiểu nhờ giảm được thuế nhập khẩu thực hiện các chương trình marketing và hỗ trợ đại lý
ĐỀ XUẤT MỤC TIÊU MARKETING VÀ CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG 34
Mục tiêu phát triển giai đoạn 2020- 2021
4.1.1 Mục tiêu về tài chính và thị phần của Vinamilk 2020-2021
- Doanh thu hợp nhất không dưới 62.000 tỷ đồng, tăng 10%
- Tỷ suất lợi nhuận trước thuế trên doanh thu không thấp hơn 20%, tương đương 12.400 tỷ đồng
- Vinamilk đặt mục tiêu chiếm được 60% thị phần sữa tại Việt Nam
- Chuyển dịch bán hàng từ offline sang online
- Duy trì vị thế dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam
- Tăng độ nhận diên thương hiệu lên 80-85%
4.1.3 Chiến lược phát triển đến năm 2021
Với mục tiêu đặt ra là duy trì vị trí số một tại thị trường Việt Nam và tiến tới mục tiêu trở thành Top 30 Công Ty sữa lớn nhất thế giới về doanh thu, Vinamilk xác định chiến lược phát triển với 3 trụ cột chính được thực thi bao gồm:
- Đi đầu trong đổi mới sáng tạo mang tính ứng dụng cao
Tập trung vào ngành sữa và các sản phẩm liên quan tới sữa, vốn là ngành kinh doanh cốt lõi tạo nên thương hiệu cho Vinamilk
Tiếp tục nghiên cứu phát triển nhiều sản phẩm với mục đích cách tân, mở rộng và đa dạng hóa danh mục sản phẩm trên cơ sở phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng Đồng thời đem lại cho người tiêu dùng những trải nghiệm phong phú và tiện lợi
- Củng cố vị thế dẫn đầu trong ngành sữa Việt Nam Ưu tiên tập trung khai thác thị trường nội địa với tiềm năng phát triển lớn Đẩy mạnh tập trung vào phân khúc sản phẩm cao cấp với nhiều giá trị gia tăng, đặc biệt là ở khu vực thành thị
Mở rộng thâm nhập và bao phủ khu vực nông thôn với các dòng sản phẩm phổ thông, nơi tiềm năng tăng trưởng còn rất lớn
Tiếp tục xây dựng hệ thống phân phối nội địa rộng lớn và vững mạn, gia tăng thị phần và giữ vững vị thế dẫn đầu của Vinamilk trên thị trường
- Trở thành công ty sữa tạo ra nhiều giá trị nhất Đông Nam Á
Sẵn sàng cho các hoạt động M&A và mở rộng mối quan hệ hợp tác mạnh mẽ với các đối tác theo cả ba hướng tích hợp ngang, tích hợp dọc và kết hợp Ưu tiên tìm kiếm các cơ hội M&A với các công ty sữa tại các quốc gia khác để mở rộng thị trường và doanh số.
Chiến lược định vị
Với vị thế của một thương hiệu lớn trong lịch sử 40 năm phát triển, Vinamilk luôn khẳng định vị trí và vai trò dẫn đầu trong ngành sữa Việt Nam
Sologan: "Sữa sạch -3 không – nâng tầm ước mơ"
Slogan của công ty Vinamilk là 'Sữa sạch - 3 không nâng tầm ước mơ ", trước tiên thể hiện khả năng cung cấp cho người dùng các sản phẩm không những an toàn mà còn bảo đảm dinh dưỡng và chất lượng cao
Hệ thống trang trại bò sữa Vinamilk trải khắp Việt Nam, đàn bò được chăm sóc trong môi trường tự nhiên với quy trình "3 KHÔNG" nghiêm ngặc: Không sử dụng hooc-mon tăng trưởng, không dư lượng kháng sinh, thuốc trừ sâu và không sử dụng chất bảo quản Cùng với hệ thống nhà máy chuẩn quốc tế trải dài khắp Việt Nam, các sản phẩm sữa tươi Vinamilk 100% luôn được bảo đảm về nguồn sữa tươi nguyên liệu từ các trại trang được vận chuyển nhanh chóng đến các nhà máy chế biến, đảm bảo giữ trọn vị thơm ngon và các chất dinh dưỡng từ sữa trong các sản phẩm một cách tối ưu
“Nâng tầm ước mơ” là các thông điệp gửi tới các phụ huynh khi cho con sử dụng sản phẩm sữa tươi Vinamilk có thể giúp nâng cao thể chất trẻ em Ngoài ra, còn mang thêm tầm nghĩa sâu hơn, thể hiện tầm vóc của Vinamilk gắn liền với tầm vóc quốc gia, sự phát triển của Vinamilk gắn liền với sự phát triển của đất nước.
Chiến lược tạo sự khác biệt
Vinamilk luôn hướng đến sự khác biệt hóa trong cả chất lượng sản phẩm và chất lượng phục vụ khách hàng, với một mục tiêu chung là mang đến những điều tốt đẹp nhất cho con người
Khác biệt hóa trong chất lượng sản phẩm:
Vinamilk xây dựng thành công hệ thống trang trại bò sữa hữu cơ chuẩn châu Âu đầu tiêntại Việt Nam Nơi đây đàn bò được chăm sóc với tiêu chuẩn Organic 3 KHÔNG nghiêm ngặc của châu Âu, với giống cỏ hữu cơ không thuốc trừ sâu, đàn bò được thả tự nhiên, không sử dụng hooc môn tăng trưởng, bảo đảm nguồn sữa tươi 100% organic không dư lượng kháng sinh, cho nguồn sữa tươi tốt và thuần khiết nhất
Khác biệt hóa trong chất lượng phục vụ khách hàng:
Các chương trình khuyến mại của Vinamilk luôn hướng đến cả hai đối tượng là mẹ và bé, tặng quà cho mẹ, tặng quà cho bé, thể hiện sự quan tâm và thấu hiểu tâm lý của Vinamilk đối với các đối tượng khách hàng
Vinamilk tham gia nhiều hoạt động xã hội, các hoạt động cộng đồng hướng tới lợi ích của con người như vận động, để thực hiện các chương trình từ thiện, tổ chức các đợt khám sức khỏe hoặc các buổi tư vấn về dinh dưỡng Qua các sự kiện về cộng đồng Vinamilk thể hiện sự quan tâm sâu sắc của công ty đối với các yếu tố con người- chính là yếu tố quan trọng đầu tiên và cốt lõi trong việc nâng cao cuộc sống, phát triển xã hội
Từ các hoạt động nhân văn, thương hiệu của Vinamilk sẽ được biết đến nhiều hơn, sẽ được lan tỏa rộng hơn, khi nhắc lại cái tên Vinamilk, người ta sẽ nghĩ ngay đến một thương hiệu luôn đặt con người lên đầu Là một thương hiệu vì sự phát triển của toàn xã hội.
Marketing mix của Vinamilk
Các dòng sản phẩm sữa tươi của Vinamilk cung cấp đầy đủ các vitamin và khoáng chất cần thiết cho sức khoẻ và sự phát triển của cả gia đình
Sữa tươi Vinamilk đem lại rất nhiều sự tiện lợi cho người tiêu dùng vừa đáp ứng được nhu cầu dinh dưỡng, vừa đảm bảo an toàn chất lượng từ nguồn sữa tươi sạch, quy trình chế biến đạt chuẩn lại vừa có hương vị thơm ngon
Hiện tại Vinamilk có các dòng sữa chính:
- Sữa tươi Organic: là dòng sữa nước được chế biến theo tiêu chuẩn Organic, từ nguồn sữa bò được chăn nuôi hữu cơ và chăm sóc nghiêm ngặc theo tiêu chuẩn 3 KHÔNG
- Sữa tươi tiệt trùng: là dòng sữa được loại bỏ hết mọi vi khuẩn có trong sữa với quy trình chế biến khắt khe Được xử lý ở nhiệt độ cao từ 138 - 141 độ C trong 2
- 4 giây, làm mất hại khuẩn và lợi khuẩn trong sữa Đặc biệt trong dòng sữa này còn bổ sung thêm hương vị dâu, socola… để phù hợp hơn với nhiều loại khách hàng
- Sữa tươi thanh trùng: là sữa tươi mới vắt được xử lý ở nhiệt độ thấp 72 - 90 độ C trong khoảng 15 - 30 giây, giữ lại những lợi khuẩn trong sữa Đây là dòng sữa có nguồn dinh dưỡng rất cao bởi vì trong quá trình chế biến chỉ lọc đi những vi khuẩn có hại và giữ lại vi khuẩn có lợi cho đường ruột và hệ tiêu hóa
Trong mỗi dòng sữa còn có rất nhiều loại sữa khác nhau: Sữa tươi 100% Organic, sữa tươi nhập khẩu từ Châu Âu, sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến, sữa tươi 100% A2, sữa tươi tiệt trùng ít đường, Sữa dinh dưỡng Vinamilk ADM IQ Gold, Sữa tiệt trùng Flex
Ngoài sự đa dạng về chủng loại sản phẩm, hương vị, độ ngọt của sản phẩm Vinamilk còn tạo sự đa dạ về bao bì, thiết kế Với mong muốn tạo sự tiện lợi cho khách hàng công ty đã thiết kế hộp giấy với dung tích 180-200ml dành cho cá nhân và hộp dung tích 900ml – 1l dành cho cả gia đình Ngoài thiết kế dạng hộp thì Vinamilk cũng có các thiết kế dạng bịch 220l để cho người dùng tùy ý lựa chọn theo sở thích
Vinamilk luôn hướng đến nhiều phân khúc khách hàng khác nhau từ trẻ em đến người già, từ cá nhân cho đến tập thể Chính vì thế công ty luôn tạo sự đa dạng về chủng loại, mẫu mã cũng như hương vị sản phẩm để phù hợp với đa dạng khách hàng
Công ty luôn đầu tư nghiên cứu, phát triển thêm nhiều sản phẩm mới với mục đích cách tân và đa dạng hóa danh mục sản phẩm trên cơ sở phù hợp thị hiếu và nhu cầu của khách hàng
Trước khi tung bất kì một sản phẩm nào mới ra thị trường Vinamilk sẽ gửi sản phẩm của mình đi kiểm định, kiểm tra chất lượng và các thành phần dinh dưỡng trong sữa Kiểm soát chặt chẽ quy trình sản xuất theo các tiêu chuẩn đã đề ra cho từng dòng sản phẩm để đảm bảo sản phẩm khi đến tay khách hàng sẽ không có bất kì vấn đề gì phát sinh ảnh hưởng đến sức khỏe khách hàng
Các chính sách thu mua sữa tươi của Vinamilk:
Những vùng có nhiều đồng cỏ không có khu đô thị hóa, có điều kiện chăn nuôi tốt nhưng phải vận chuyển sữa đi xa thì giá thấp hơn Ngoài ra, công ty còn xây dựng cho mình hàng loạt các trang trại chăn nuôi bò sữa quy mô lớn nhằm hạn chế gánh nặng nhiên liệu đầu vào
Giá bán của các sản phẩm sữa nước của Vinamilk Đối với người tiêu dùng, giá cả là mối quan tâm lớn nhất của khách hàng khi đưa ra quyết định chọn mua một sản phẩm Chính vì thế các sản phẩm của Vinamilk sẽ phân bố với nhiều mức giá khác nhau để phù hợp hơn với nhiều đối tượng khách hàng có mức thu nhập trung bình, khá đến cao
Bảng giá các sản phẩm sữa nước của Vinamilk
Hình 6: Bảng giá sản phẩm sữa nước của Vianmilk
Trong tương lai nếu nguồn nguyên liệu trong nước dồi dào và đảm bảo chất lượng công ty giảm nguồn nguyên liệu đầu vào nhập khẩu từ nước ngoài Giá các sản phẩm sẽ được điều chỉnh phù hợp với thu nhập của người lao động Thường xuyên có những đợt giảm giá, tăng dung tích sữa nhân những ngày kỷ niệm
Chính sách giá cho các nhà phân phối: Đối với các nhà phân phối chính của Vinamilk như trung tâm thương mại, siêu thị, trường học Vinamilk sẽ bán với mức giá thấp hơn từ 6-10% so với mức giá bán lẽ và có nhiều chính sách hoa hồng
4.5.3 Hệ thống phân phối (Place)
Chương trình hành động
Giai đoạn Ngày Hoạt động
1.Tổ chức chiến dịch Facebook Hashtag
2 Quảng cáo Led, Lcd, Frame tại các trung tâm thương mại
3 Tạo kênh youtube và tài khoản Tiktok đăng những video về quy trình sản xuất sữa cũng như đưa những thông điệp hay đến khách hàng
Hưởng ứng ngày hội sức khỏe
2 Chạy cáo banner quảng cáo google display network
3 Tổ chức cuộc thi về chăm sóc sức khỏe trên Facebook
4 Thuê người có sức ảnh hưởng để thực hiện quảng cáo cho sản phẩm bằng hình thức livestream review sản phẩm hoặc đóng TVC quảng cáo
5 Chương trình khuyến mãi Freeship khi mua hàng tại các gian hàng trên các kênh thương mại điện tử và website của Vinamilk
1/6/2021–31/8/2021 1.Chạy quảng cáo Google Shopping
2 Chạy TVC quảng cáo tại các sân bay, khu du lịch
3 Chạy quảng cáo trên FaceBook
4 Tổ chức cuộc thi “ Vui hè – Sống khỏe – Năng lượng hết mình” trên Tiktok
5 Điền vào Form để nhận khuyến mại
Giai đoạn 4: Chào đón năm học mới
1.Thực hiện chiến dịch Remarketing trên Facebook
2 Chạy quảng cáo trên các kênh social media
3 Tổ chức cuộc thi tìm hiểu về Vinamilk
4 LiveStream tặng sao gây quỹ “Trẻ em nông thôn đến trường"
Bảng 2: Chương trình hành động
Cách thức thực hiện: Người sử dụng Facebook sẽ like, share một hình ảnh cùng với HashTag “Đẩy lùi Covid, Tân Sửu ấm no”, mỗi bài viết hợp lệ sẽ ủng hộ 5.000đ vào quỹ chống dịch Covid
Dự trù chi phí: 2.000.000.000 VNĐ
2 Quảng cáo Led, Lcd, Frame tại các trung tâm thương mại
Cách thức thực hiện: Chiếu tại Vincom Center Đồng Khởi, Landmark 81, Mega Mall Thảo Điền Quảng cáo các chương trình khuyến mãi tri ân khách hàng nhân dịp tết Tân Sửu
Sử dụng TVC quảng cáo trên truyền hình làm TVC quảng cáo tại các trung tâm thương mại
Dự trù chi phí: Mỗi trung tâm đặt 4 quảng cáo Led Frame Chi phí khoảng 200.000.000 VND/ tháng
Tổng chi phí: 200.000.000* 3 trung tâm thương mại = 600.000.000 VNĐ
3 Tạo tài khoản Youtube và Tiktok
Thời gian thực hiện: Xuyên suốt chiến dịch
Cách thức thực hiện: Quay lại các video clip chia sẻ về quy trình làm sữa sạch chuẩn Châu Âu, các biện pháp tăng cường sức đề kháng sức khỏe, các video có các thông điệp bổ ích cho khách hàng cùng với giới thiệu sản phẩm Có thể làm các video dưới dạng vui nhộn, hoạt hình để phù hợp với các bé Tần suất thực hiện 7-10 ngày/1 video
Dự trù chi phí làm Video: 200.000.000 VNĐ
Cách thức thực hiện: Thực hiện chạy Trueview in-stream ads – Quảng cáo hiển thị trong video trên YouTube Hình thức quảng cáo hiển thị một clip quảng cáo được phát trước video người dùng cần xem và có thể bỏ qua sau 5s Các clip quảng cáo không bị giới hạn độ dài và được đặt link dẫn tới web Công ty cũng sẽ chỉ phải trả tiền khi bạn xem đến giây thứ 30 đối với hình thức quảng cáo này
Dự trù chi phí: Giá quảng cáo video trên Youtube là 200d/ view Chi phí chạy quảng cáo 200.000.000 VNĐ
Cách thức thực hiện: Thực hiện Brand Takeovers (quảng cáo thương hiệu) là dạng quảng cáo khi người dùng mở ứng dụng Tiktok thì video sẽ tự động phát
Dự trù chi phí: 200.000.000 VNĐ
4.6.2 Giai đoạn 2: Hưởng ứng ngày Hội sức khỏe thế giới ( 1/3/2021 – 31/5/2021)
Cách thức thực hiện: Thực hiện YouTube Masthead – Quảng cáo xuất hiện trên trang chủ YouTube Đây là là hình thức quảng cáo hiển thị gồm một banner và một clip với tổng kích thước 970*250 đặt ở trang chủ của youtube, xuất hiện 24/24, hiển thị trên mọi giao diện như laptop, tablet, mobile…Với cách này có thể tiếp cận trung bình 1.883.000 thành viên ghé thăm trang YouTube mỗi ngày Giá cho một ngày đặt banner trên trang chủ Youtube: 100.000.000 VNĐ/ ngày
Dự trù chi phí: 1.000.000.000 VNĐ
2 Chạy quảng cáo banner trên các trang web
Chạy Banner trên Yan New, các trang báo điện tử, các trang web hiện đang có lượt truy cập cao hiện nay Tại mỗi banner có đường link về sản phẩm hoặc website của Vinamilk
Giá đặt quảng cáo trên 1 trang báo điện tử: 25.000.000 VNĐ
Dự trù chi phí: 500.000.000 VNĐ
3 Tổ chức cuộc thi về chăm sóc sức khỏe trên Facebook
Cách thức thực hiện: Phụ huynh sẽ thực hiện chụp hình gia đình của mình tại các cửa hàng, đại lý có bán sản phẩm sữa tươi Vinamilk kèm với HashTag “Nâng cao sức khỏe cùng Vinamilk” Sau đó đăng hình lên Facebook Cách tính điểm sẽ dựa vào lượt like và share trên Facebook
1 giải nhất: Tiền mặt 10.000.000 cùng một năm sử dụng sữa Vinamilk miễn phí
2 giải nhì: Tiền mặt trị giá 5.000.000 cùng một năm sử dụng sữu miễn phí
3 giải ba: Tiền mặt trị giá 2.000.000 cùng một năm sử dụng sữa miễn phí
Tiền chạy quảng cáo cho cuộc thi: 100.000.000 VNĐ
4 Thuê người có sức ảnh hưởng để thực hiện quảng cáo cho sản phẩm bằng hình thức livestream review sản phẩm hoặc đóng TVC quảng cáo
Thuê người có sức ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng như chuyên gia dinh dưỡng
Thuê những hot mom như Thanh Trần, Baby KoBo Home…Review về sản phẩm trên các kênh social media để tạo hiệu ứng lan tỏa
Dự trù chi phí: 600.000.000 VNĐ
5 Chương trình khuyến mãi Freeship khi mua hàng tại các gian hàng trên các kênh thương mại điện tử và website của Vinamilk
Cách thức thực hiện: Đưa ra các mã khuyến mãi, voucher Freeship khi mua tại các trang thương mại điện tử hoặc website Vinamilk
Dự trù chi phí: 400.000.000 VNĐ
1 Chạy quảng cáo Google Shopping
Cách thức thực hiện: Đây cũng là một hình thức quảng cáo của Google Quảng cáo mua sắm Google Shopping sẽ cho phép hiển thị các sản phẩm liên quan dựa theo truy vấn của người dùng Từ đó họ có thể xem ảnh sản phẩm, so sánh giá giữa các dịch vụ cung cấp ngay trên trang tìm kiếm Google
Hình 7: Quảng cáo Google Shopping
Dự trù chi phí: 200.000.000 VNĐ
2 Quảng cáo Led, Lcd, Frame tại các sân bay, khu du lịch
Cách thức thực hiện: Mùa hè là lúc mọi người có nhu cầu đi du lịch cao Công ty nên gắn banner tại sân bay Tân Sơn Nhất, nhà ga Sài Gòn, một vài địa điểm du lịch nổi tiếng đông khách du lịch đặc biệt có nhiều trẻ em
Chi phí làm TVC quảng cáo: 80.000.000 VNĐ
Chi phí đặt màn hình Led: 400.000.000 VNĐ
3 Chạy quảng cáo trên FaceBook
Cách thực hiện: Cho chạy quảng cáo Video, hình ảnh, bài viết hiển thị trên trang Facebook của khách hàng
Dự trù chi phí cho 2 tháng chạy: 1.000.000.000 VNĐ
4 Tổ chức cuộc thi “Vui hè – Sống khỏe – Năng lượng hết mình” trên Tiktok
Cách thực hiện: Phát động cuộc thi review sản phẩm của Vinamilk trên kênh tiktok Mỗi người sử dụng TikTok sẽ mua bất cứ sản phẩm nào của Vinamilk và làm một video review về sản phẩm đó Cách thức chấm điểm sẽ dựa vào lượt yêu thích
1 giải nhất: Tiền mặt 5.000.000, một tủ lạnh của Vianmilk cùng hai thùng sữa tươi Vinamilk
2 giải nhì: Tiền mặt trị giá 3.000.000 hai thùng sữa tươi Vinamilk
3 giải ba: Tiền mặt trị giá 2.000.000 cùng hai thùng sữa tươi Vinamilk
Tiền chạy quảng cáo cho cuộc thi: 100.000.000 VNĐ
5 Điền form đăng kí để nhận quà
Cách thực hiện: tạo các form để người dùng điền thông tin về số điện thoại, địa chỉ, email khách hàng để tặng quà nhằm mục đích có được thông tin khách hàng
Dự trù chi phí: 50.000.000 VNĐ
4.6.4 Giai đoạn 4: Chào đón năm học mới 1/9/2021 – 30/11/2021
1 Thực hiện chiến dịch Remarketing trên Facebook
Cách thực hiện: Hiển thị quảng cáo trên trang Facebook của những khách hàng đã từng truy cập vào website của Vinamilk, tìm kiếm sản phẩm của Vinamilk, để tạo ấn tượng về sản phẩm của mình trong tâm trí của họ, đốc thúc khách hàng mua sản phẩm
Dự trù chi phí: 1.000.000.000 VNĐ
2 Chạy quảng cáo trên các kênh social media
Tiếp tục thực hiện chạy quảng cáo trên Youtube, Tiktok…
Dự trù chi phí: 2.000.000.000 VNĐ
3 Tổ chức cuộc thi tìm hiểu về Vinamilk
Cách thực hiện: Các bạn sẽ tìm hiểu về Vinamilk Về quy trình sản xuất sữa của Vinamilk, về trang trại, về sản phẩm… Bài dự thi sẽ được đăng lên Fanpage của Vinamilk và Vinamilk sẽ chọn ra 3 bài tốt nhất và trao thưởng
Giải thưởng: Một chuyến ghé thăm trang trại đạt chuẩn Châu Âu của Vinamilk và một năm sử dụng sữa miễn phí
Dự trù chi phí: 50,000,0000 VNĐ
4 LiveStream tặng sao gây quỹ “Trẻ em nông thôn đến trường"
Cách thực hiện: Mời Hoa Hậu Hoàn Vũ Việt Nam 2019 Nguyễn Trần Khánh Vân sẽ làm đại sứ, hoa hậu sẽ livestream hoạt động từ thiện tại các vùng nông thôn, kêu gọi ủng hộ từ các bạn xem livestream bằng cách tặng sao, mỗi sao sẽ tương ứng 5.000đ Số tiền này sẽ được ủng hộ đến các em ở vùng sâu vùng xa để có điều kiện đến trường
Dự trù chi phí: 2.000.000.000 VNĐ
Dự trù chi phí – dự toán tài chính
Bảng 3: Dự trù chi phí
Tháng 12-1-2 Tháng 3-4-5 Tháng 6-7-8 Tháng 9-10-11 Tổng Tổng doanh thu bán hàng
Giá vốn hàng bán(30% doanh thu)
Chi phí bán hàng(15% doanh thu)
Chi phí quản lý doanh
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
5.120.000.000 4.752.000.000 6.520.000.000 5.560.000.000 21.952 tỉ Bảng 4: Dự toán chi phí - lợi nhuận
Kiểm soát
4.8.1 Các tiêu chí đánh giá
- Tiêu chí về tiêu thụ sản phẩm
• Doanh số, doanh thu, tốc độ tăng trưởng của sản phẩm sữa tươi sau các chiến dịch quảng cáo và xúc tiến bán hàng
- Tiêu chí về khách hàng:
• Mức độ nhận biết thương hiệu của khách hàng
• Chi phí thu hút khách hàng mới, khả năng sinh lời của khách hàng
• Số lượng khách hàng mới, khách hàng mất
- Tiêu chí về lượt tiếp cận các chương trình
• Số lượng thống kê HashTag, lượt like, share bài viết
• Số lượt sao ủng hộ
- Tiêu chí về truyền thông
• Quảng cáo o Mức độ biết đến của sản phẩm: Đo lường trước và sau quảng cáo o Đánh giá của khách hàng về thông điệp quảng cáo, mức độ dễ nhớ, ưu thích trong tâm trí của khách hàng o Số lượt click và quảng cáo, số lượt tiếp cận, số lượng khách hàng chuyển đổi, số lượng người truy cập vào website trước và sau quảng cáo o Doanh thu của sản phẩm trước và sau quảng cáo
• Khuyến mại o Doanh thu sau mỗi chương trình khuyến mại o Tỉ số chi phí khuyến mại trên doanh thu o Tỉ lệ các đối tượng biết tham gia các chương trình khuyến mại o Sự thay đổi trên hành vi mua hàng
• PR o Mức độ biết đến sản phẩm sau khi tổ chức các chương trình quan hệ công chúng o Nhậm biết của khách hàng về sản phẩm và doanh nghiệp
- Tiêu chí phân phối sản phẩm
• Doanh thu bình quân tại một điểm bán
4.8.2 Phương pháp sử dụng đánh giá
Ta có thể chỉ ra một số rủi ro với kế hoạch marketing mà ta đã lập sẵn và đưa ra các biện pháp khắc phục:
- Công ty phải thường xuyên nghiên cứu lại nhu cầu, hành vi của khách hàng mục tiếu của cả nước và trong quá trình thực hiện chương trình marketing đã lập sẵn Nếu như nhu cầu thay đổi, công ty có thể thay đổi thêm một số hương vị của sản phẩm, làm mới bao bì để tạo cái nhìn khác trong tâm trí khách hàng
- Có một khoảng chi phí dự phòng cho các hoạt động nếu có sự cố xảy ra Thường xuyên trao đổi và lắng nghe ý kiến khách hàng từ đó dự đoán được nhu cầu của họ, tránh việc khi chạy chương trình gặp sự cố.