Một số giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối tại chi nhánh công ty trách nhiệm hữu hạn thực phẩm orion vina luận văn tốt nghiệp chuyên ngành marketing

Đối với chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina cũng vậy, hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối được coi là một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của công t

NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

Lý luận về kênh phân phối trong doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm kênh phân phối

⚠️The Pollinations legacy text API is being deprecated for **authenticated users**.Please migrate to our new service at https://enter.pollinations.ai for better performance and access to all the latest models.Note: Anonymous requests to text.pollinations.ai are NOT affected and will continue to work normally.

Dưới góc độ của người tiêu dùng, kênh phân phối đơn giản là “có nhiều trung gian” đứng giữa họ và người sản xuất sản phẩm

1.1.2 Chức năng của kênh phân phối

Các thành viên trong kênh phân phối thực hiện một số chức năng then chốt sau:

− Tiếp xúc, thiết lập các mối quan hệ

− Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm

− Tài chính, trang trải chi phí

1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối

1.1.4 Mối liên kết trong kênh phân phối

Bản chất của quản trị kênh phân phối

1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối

Hình 1.1 Mô hình quản trị kênh phân phối 1.2.2 Đặc điểm của quản trị kênh phân phối

Phân tích các nhân tố ảnh hưởng

Xác định các mục tiêu kênh phân phối

Quyết định thiết kế kênh phân phối

QĐ tuyển lựa trung gian

QĐ kênh phân phối vật chất

QĐ vận hành và kiểm soát kênh phân phối

1.2.3 Yêu cầu của quản trị kênh phân phối

- Đảm bảo phát triển được mối quan hệ chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh

- Phải khuyến khích được các thành viên trong kênh hợp tác lâu dài trong việc thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp

- Phải đảm bảo phối hợp hiệu quả với các biến số khác trong marketing – mix

- Phải kiểm soát và đánh giá được hiệu quả hoạt động của toàn hệ thông kênh phân phối.

Những nội dung chủ yếu của quản trị kênh phân phối

1.3.1 Phân tích môi trường và xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối

Môi trường bên ngoài kênh bao gồm:

− Môi trường dân cư: ảnh hưởng rất lớn đến việc hình thành cấu trúc kênh phân phối

− Môi trường văn hóa – xã hội có một số yếu tố cơ bản: Sự thay đổi dân số; sự thay đổi cấu trúc gia đình và hộ gia đình

Môi trường bên trong kênh phân phối:

1.3.1.2 Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối

− Đáp ứng kịp thời và nâng cao độ thỏa dụng cho các khách hàng trên thị trường mục tiêu

− Nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

− Tạo dựng và phát triển thương hiệu

− Cung cấp hàng hóa đúng thời gian, địa điểm với chi phí thấp nhất

− Đảm bảo an toàn cho hàng hóa khi đến tay người tiêu dùng

1.3.2 Các quyết định thiết kế kênh phân phối

1.3.2.1 Tổ chức thiết kế kênh

Doanh nghiệp cần phải tiến hành thiết kế kênh trong các trường hợp sau:

− Doanh nghiệp muốn phát triển một sản phẩm mới hoặc một dòng sản phẩm mới

− Khi đưa sản phẩm hiện có vào một đoạn thị trường mới

− Khi doanh nghiệp thay đổi các biến số khác trong marketing – mix

− Khi thành lập công ty mới

− Các trung gian phân phối thay đổi chính sách phân phối của họ

− Doanh nghiệp muốn thay đổi các thành viên khác trong kênh

− Khi muốn xâm nhập vào thị trường ở một địa danh mới

− Môi trường kinh doanh thay đổi

− Xảy ra xung đột nghiêm trọng giữa các thành viên kênh mà không thể giải quyết được trừ khi tổ chức lại kênh

− Trong quá trình doanh nghiệp xem xét, thường xuyên đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối trong thời kỳ trước và thấy cần phải thay đổi…

Các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối:

− Đặc điểm của khách hàng mục tiêu

− Đặc điểm của sản phẩm

− Đặc điểm của các trung gian phân phối

− Các đặc điểm về cạnh tranh

− Mục tiêu và nguồn lực của công ty

− Đặc điểm của môi trường

1.3.2.2 Lựa chọn thành viên kênh

Quá trình tuyển chọn gồm 3 bước:

1.3.2.3 Quản lý kênh phân phối Đây là việc quản lý quá trình tuyển chọn các thành viên kênh phân phối Sau khi tiến hành hoạt động quản trị, doanh nghiệp lấy các tiêu chuẩn, nguyên tắc để lựa chọn các thành viên kênh Các tiêu chuẩn đó có thể là:

− Điều kiện tín dụng và tài chính: Đây là tiêu chuẩn quan trọng và được sử dụng nhiều nhất để chấp nhận các thành viên kênh tương lai

− Sức mạnh bán hàng, hầu hết các công ty đã chú ý đến khả năng bán của trung gian tiềm năng như là tiêu chuẩn đặc biệt

− Dòng sản phẩm họ đang kinh doanh

− Danh tiếng và uy tín

− Thành công về quản trị và khả năng quản lý

− Chính sách sản phẩm và chính sách xúc tiến thương mại có phù hợp với các chính sách của nhà sản xuất hay không

1.3.3 Quản lý điều hành và kiểm soát kênh phân phối

1.3.3.1 Đặc điểm của quản lý và điều hành kênh

Khái niệm này nhấn mạnh một số điểm sau:

− Quản lý kênh là quản lý các kênh đã có, đang hoạt động

− Quản lý kênh nhằm chủ động tạo ra sự hợp tác giữa các thành viên kênh

− Đảm bảo thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp

1.3.3.2 Nội dung quản lý điều hành kênh

Tiêu chí đánh giá chất lượng quản trị kênh phân phối

1.4.1 Độ bao phủ thị trường

1.4.2 Đội ngũ nhân viên phân phối Để có thể thực hiện tốt công việc phân phối hàng hoá đến người tiêu dùng một cách hiệu quả, nhà phân phối phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng mạnh cả về số lượng lẫn về chất lượng Đội ngũ này cần có trình độ chuyên nghiệp cao và có nhiệt tình Nhiều doanh nghiệp muốn làm nhà phân phối nhưng lại không muốn thuê thêm nhân viên, không tổ chức đi chào hàng để mở rộng khả năng bao phủ thị trường Họ chỉ ngồi ở cửa hàng chờ khách hàng đến Những "nhà phân phối" như vậy thường không thể tồn tại lâu, hoặc họ sẽ tự rút lui do lợi nhuận phân phối quá thấp, hoặc do nhà cung cấp nhận ra sự hạn chế của các "nhà phân phối" này nên chấm dứt quan hệ để chọn nhà phân phối khác

1.4.3 Hệ thống thông tin giữa các kênh

1.4.4 Kiểm soát thành viên kênh phân phối

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VIỆC NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH

Tổng quan về quá trình hình thành và phát triển của Chi nhánh công ty

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina

Tháng 7 năm 1956, Tập đoàn TongYang (Orion trước đây) đã mua nhà máy bánh kẹo PoongGuk – một trong những nhà máy đang đứng vị trí thứ 2 trong giới kinh doanh thời kỳ đó và bắt đầu công việc kinh doanh, trở thành Công Ty Mẹ của tập đoàn Tong Yang Trong giai đoạn đầu, nhằm mục đích mở rộng và giới thiệu sản phẩm của công ty đến thị trường, tập đoàn Tong Yang đã nhập các trang thiết bị sản xuất mang tính hiện đại phục vụ cho nhu cầu trên

Các cột mốc lịch sử:

Những năm 1956: Thời kỳ thành lập: 27/04/1956 : Mua lại công ty FungKuk công ty lớn thứ hai trong lĩnh vực bánh kẹo Chiếm 60% thị phần bánh kẹo tại Hàn Quốc

Những năm 1970 – Thời kỳ khó khăn: 04/1974: Là công ty sản xuất bánh ChocoPie đầu tiên trên thế giới 1974: Kẹo cao su tham gia vào thị trường Châu Âu

08/2002: Hoàn thành xây dựng công ty Orion Food

09/2003: Doanh thu tích lũy của Orion vượt qua 1000tỷ Won

01/2005: Tổng doanh thu từ kinh doanh nước ngoài vượt qua 100 triệu USD

08/2005: Khởi công xây dựng nhà máy Orion tại Trung Quốc

Orion đã xây dựng mạng lưới kinh doanh trên toàn cầu, tăng cường chiếm lĩnh trên thị trường nước ngoài

Chi nhánh Công ty TNHH thực phẩm Orion Vina được thành lập vào tháng 9 năm 2005

Mã số thuế: 3700667933-001 Địa chỉ: Tầng 12, tòa nhà 789, số 147 Hoàng Quốc Việt, Phường Nghĩa Đô, Quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội, Việt Nam

2.1.2 Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng, ban tại Chi nhánh Công ty TNHH thực phẩm Orion Vina

• Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức của chi nhánh công ty OFV

• Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận

Phòng tài chính – Kế toán

Phòng hành chính nhân sự

Quyền hạn: Giám đốc có quyền quyết định cao nhất về mọi hoạt động của công ty

Thực trạng quản trị kênh phân phối của Chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina

TỈ TRỌNGDOANH THU HẠNG MỤC SẢN

2.2.1 Thực trạng phân tích môi trường và xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối của Chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina

Theo đánh giá của các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước, kết thúc năm 2020, Việt Nam đã đạt được “mục tiêu kép” trong phòng chống Covid-

− Quy trình xử lý đơn hàng kéo dài, từ khâu tiếp nhận tại nhà phân phối/điểm bán cho đến khi được xét duyệt và giao hàng

− Kiểm soát thiếu tính đồng bộ, dữ liệu không gắn với từng điểm bán khiến nhà quản lý khó theo dõi

− Nhân viên bán hàng mất nhiều thời gian trong giới thiệu sản phẩm mới, kiểm hàng tồn kho, báo cáo các chương trình trade marketing

− Không có sự kết nối giữa nhà sản xuất – điểm bán – nhân viên bán hàng

Đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối tại Chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina

• Những thành công đạt được

Hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty trong thời gian qua đã mang lại những kết quả tốt cho công việc kinh doanh của công ty

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM

Định dạng
Số trang	79
Dung lượng	1,59 MB