Giải pháp marketing mix để nâng cao doanh số bán hàng sản phẩm gạch ốp lát của công ty trách nhiệm hữu hạn xây dựng và hạ tầng ngôi nhà lớn luận văn tốt nghiệp chuyên ngành marketing

Thị trường tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó không chỉ thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa mà còn giúp doanh nghiệ

BỘ TÀI CHÍNH HỌC VIỆN TÀI CHÍNH

HỌ TÊN SINH VIÊN: GIÁP TUẤN ANH

LỚP: CQ 55/ 32.03

HÀ NỘI - 2021

BỘ TÀI CHÍNH HỌC VIỆN TÀI CHÍNH

HỌ TÊN SINH VIÊN: GIÁP TUẤN ANH

LỚP: CQ 55/ 32.03

HÀ NỘI - 2021

Mã số : 32 Giáo viên hướng dẫn : Th.S NGUYỄN QUANG TUẤN

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi, các số liệu và kết quả nêu trong luận văn tốt nghiệp là trung thực xuất phát từ tình hình thực tế của đơn vị thực tập

Tác giả luận văn

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành chương trình Đại học chuyên ngành Marketing tại Học viện Tài Chính và luận văn này em xin chân thành gửi lời cảm ơn tới:

Qúy Thầy, Cô Trường Học viện Tài chính đã hết lòng tận tụy, truyền đạt những

kiến thức quý báu trong suốt thời gian em học tại Trường, đặc biệt là Th.S Nguyễn Quang Tuấn đã tận tình hướng dẫn phương pháp nghiên cứu khoa

học và nội dung nghiên cứu đề tài

Các anh, chị cán bộ công nhân viên đang công tác tại Công ty TNHH Xây Dựng

Và Hạ Tầng Ngôi Nhà Lớn đã hỗ trợ, giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại Công ty

Trong quá trình thực hiện, mặc dù đã hết sức cố gắng để hoàn thiện luận văn, trao đổi và tiếp thu những kiến thức đóng góp của Qúy Thầy, Cô và bạn bè, tham khảo nhiều tài liệu, xong không tránh khỏi có những sai sót Rất mong nhận được những thông tin góp ý của Qúy Thầy, Cô

Em xin chân thành cám ơn!

Tác giả luận văn

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN I LỜI CẢM ƠN II DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIỂT TẮT VI DANH MỤC CÁC BẢNG , HÌNH ẢNH VII TÓM TẮT VIII

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 LÝ LUẬN VỀ MARKETING – MIX VÀ NÂNG CAO DOANH SỐ BÁN HÀNG 4

1.1 TỔNG QUAN VỀ MARKETING - MIX 4

1.1.1 Các khái niệm cơ bản về Marketing 4

1.1.1.1 Marketing 4

1.1.1.2 Quản trị quá trình Marketing 4

1.1.1.3 Chức năng của Marketing 5

1.1.2 Marketing-Mix 7

1.1.2.1 Khái niệm Marketing-Mix 7

1.1.2.2 Các chính sách Marketing-Mix 7

1.1.2.2.1 Chính sách sản phẩm 7

1.1.2.2.2 Chính sách giá 9

1.1.2.2.3 Chính sách phân phối 12

1.1.2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 12

1.1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả của hoạt động Marketing-Mix 15

1.2 DOANH SỐ BÁN HÀNG 18

1.2.1 Khái niệm về doanh số bán hàng 18

1.2.2 Tầm quan trọng của doanh số bán hàng 19

1.3.2 Tác động của chính sách giá với việc nâng cao doanh số bán hàng 23

1.3.3 Tác động của chính sách phân phối với việc nâng cao doanh số bán hàng 24

1.3.4 Tác động của chính sách xúc tiến hỗn hợp với việc nâng cao doanh số bán hàng 24

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING- MIX TRONG VIỆC NÂNG CAO DOANH SỐ SẢN PHẨM GẠCH ỐP LÁT CỦA CÔNG

TY TNHH XÂY DỰNG VÀ HẠ TẦNG NGÔI NHÀ LỚN 27

2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 27

2.1.1 Khái quát về công ty 27

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển: 28

2.1.3 Tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty 29

2.1.3.1 Chức năng nhiệm vụ của công ty 29

2.1.3.2 Bộ máy tổ chức của công ty: 30

2.1.4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty 32

2.1.4.1 Đặc điểm về sản phẩm kinh doanh của công ty 32

2.1.4.2 Đặc điểm về khách hàng của công ty 33

2.1.4.3 Đặc điểm về thị trường 33

2.1.4.4 Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh 34

2.1.5 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi 35

2.1.5.1 Tầm nhìn 35

2.1.5.2 Sứ mệnh 36

2.1.5.3 Giá trị cốt lõi 36

2.1.6 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty từ 2018 -2020 36

2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING- MIX TRONG VIỆC NÂNG CAO DOANH SỐ SẢN PHẨM GẠCH ỐP LÁT CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ HẠ TẦNG NGÔI NHÀ LỚN 39

2.2.2.1 Chính sách sản phẩm 42

2.2.2.2 Chính sách giá 45

2.2.2.3 Chính sách phân phối 48

2.2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 49

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP MARKETING MIX ĐỂ NÂNG CAO DOANH SỐ BÁN HÀNG SẢN PHẨM GẠCH ỐP LÁT CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ HẠ TẦNG NGÔI NHÀ LỚN 55

3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP 55

3.1.1 Định hướng phát triển chung 55

3.1.2: Định hướng phát triển phòng marketing: 57

3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING-MIX ĐỂ NÂNG CAO DOANH SỐ BÁN HÀNG SẢN PHẨM GẠCH ỐP LÁT CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ HẠ TẦNG NGÔI

NHÀ LỚN 59

3.2.1 Giải pháp về chính sách sản phẩm 59

3.2.2 Giải pháp về chính sách giá 60

3.2.3 Giải pháp về chính sách phân phối 60

3.2.4 Giải pháp về chính sách xúc tiến hỗn hợp 61

KẾT LUẬN 66

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 68

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIỂT TẮT

DANH MỤC CÁC BẢNG , HÌNH ẢNH

Bảng 2.1: Một số chỉ tiêu kinh doanh của công ty tnhh xây dựng và hạ tầng ngôi nhà lớn

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

Bảng 2.2 Bảng giá chiết khấu 1 số sản phẩm gạch ốp lát của công ty

TÓM TẮT Tên đề tài: “Giải Pháp Marketing Mix Để Nâng Cao Doanh Số Bán Hàng

Sản Phẩm Gạch Ốp Lát Của Công Ty TNHH Xây Dựng Và Hạ Tầng Ngôi Nhà Lớn”

Chương 1, trình bày các khái niệm cơ bản về marketing, các chính sách marketing-mix, phát triển thị trường và ảnh hưởng của các chính sách đó đến doanh số của sản phẩm

Chương 2, giới thiệu chung về công ty Của Công Ty TNHH Xây Dựng

Và Hạ Tầng Ngôi Nhà Lớn và thực trạng doanh số kinh doanh gạch ốp lát của công ty Dựa trên cơ sở lý luận ở chương 1, chỉ ra và phân tích thực trạng ảnh hưởng của các chính sách marketing-mix đến doanh số bán hàng sản phẩm gạch ốp lát của công ty Từ đó, đưa ra các ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân của các vấn đề mà công ty đang mắc phải

Chương 3 của khóa luận trình bày định hướng phát triển của công ty trong giai đoạn từ năm 2020 đến năm 2025 Để khắc phục các hạn chế của chương 2, khóa luận đã đưa ra một số giải pháp marketing-mix để nâng cao doanh số như thiết kế lại website; đẩy mạnh hoạt động quảng cáo trên

Facebook, Google; cải thiện chính sách lương thưởng cho nhân viên bán hàng, …

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của nghiên cứu đề tài:

Trong cơ chế thị trường, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển cần có những chiến lược Marketing trên thị trường hiệu quả Tuy nhiên không phải các công ty đều dễ dàng thành đạt, để đạt được điều đó họ phải trải qua thời kỳ khó khăn và tìm tòi và định hướng phát triển Trong kế hoạch chiến lược Marketing của họ thì việc phát triển thị trường giữ một vai trò quan trọng, vì không một doanh nghiệp nào phát triển mà lại không cần mở rộng thị trường tiêu thụ

Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào việc doanh nghiệp định hướng phát triển thị trường Thị trường tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó không chỉ thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa mà còn giúp doanh nghiệp đạt tới mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận

Theo số liệu của Tổng cục thống kê năm 2018, Việt Nam có hơn 96 triệu người Với tốc độ tăng dân số trung bình khoảng 1,2%/năm, dự báo đến năm

2030 dân số Việt Nam sẽ lên đến 104 triệu người Nằm trong một quốc gia có dân số lớn với tốc độ tăng dân số khá nhanh nhưng hiện nay tỷ lệ đô thị hóa tại Việt Nam còn khá thấp so với một số quốc gia trong khu vực và các quốc gia

đã phát triển trên thế giới Điều này sẽ tạo động lực gia tăng nhu cầu sử dụng gạch ốp lát tại các công trình nhà ởthương mại và hạ tầng công cộng trong tương lai Theo số liệu tổng hợp từ Tổng Cục Thống Kê, năm 2018 diện tích sàn bình quân người tại Việt Nam là 24 m2 /người Đặc biệt tại các thành phố phát triển như Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng mặc dù có giá trị xây dựng hàng năm cao nhất cả nước nhưng con số này năm 2018 cũng chỉ đạt dưới 30 m 2 /người Nhìn chung diện tích sàn bình quân người của nước ta còn rất thấp so

đã phát triển như Mỹ và Úc (60 m 2 /người) Từ đó cho thấy nhu cầu xây dựng nhà ở ở nước còn rất lớn Việc này sẽ tạo động lực cho ngành gạch ốp lát tăng trưởng tích cực trong những năm tới đây

Là một doanh nghiệp trong ngành kinh doanh gạch ốp lát Công Ty TNHH Xây Dựng Và Hạ Tầng Ngôi Nhà Lớn đã và đang phát triển cùng với nhiều đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường Đứng trước các cơ hội và thách

thức trên thị trường đó thì em đã dự kiến lựa chọn đề tài là “Giải pháp

Marketing mix để nâng cao doanh số bán hàng sản phẩm gạch ốp lát của Công Ty TNHH Xây Dựng Và Hạ Tầng Ngôi Nhà Lớn” nhằm đưa ra những

giải pháp và đề xuất để nâng cao doanh số bán hàng nói riêng và nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp nói chung

2 Mục tiêu nghiên cứu:

- Hệ thống cơ sở, lý luận về hoạt động Marketing-Mix và nâng cao doanh

số

- Phân tích và đánh giá thực trạng Marketing-Mix trong nâng cao doanh

số sản phẩm gạch ốp lát tại công ty TNHH Xây Dựng Và Hạ Tầng Ngôi Nhà Lớn

- Đề xuất các giải pháp Marketing-Mix nhằm nâng cao doanh số sản phẩm gạch ốp lát của công ty TNHH Xây Dựng Và Hạ Tầng Ngôi Nhà Lớn

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài luận văn

Đối tượng nghiên cứu: Nâng cao doanh số bán hàng sản phẩm gạch ốp

lát của Công Ty TNHH Xây Dựng Và Hạ Tầng Ngôi Nhà Lớn

Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi về thời gian: từ năm 2018 đến tháng 5/2020

- Phạm vi về không gian: trên phạm vi thị trường Việt Nam

4 Phương pháp nghiên cứu

Để tiến hành thu thập thông tin cần thiết nhằm thực hiện được các mục tiêu nghiên cứu đã xác định, đề tài sử dụng phương pháp tổng quát là:

- Phương pháp thu thập thông tin: Nghiên cứu tài liệu, các tài liệu bao gồm các giáo trình, tạp chí, trang web của công ty, các tài liệu liên quan đến sản phẩm gạch ốp lát của công ty TNHH Xây Dựng Và Hạ Tầng Ngôi Nhà Lớn

- Phương pháp xử lý thông tin: Sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp so sánh, phương pháp thống kê,… Các dữ liệu điều tra thực tế được xử lý trên phần mềm Excel

5 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, danh mục các tài liệu tham khảo, luận văn gồm 3 chương:

Chương 1 Lý Luận Về Marketing – Mix Và Nâng Cao Doanh Số Bán Hàng

Chương 2 Thực Trạng Hoạt Động Marketing- Mix Trong Việc Nâng Cao Doanh Số Sản Phẩm Gạch Ốp Lát Của Công Ty Tnhh Xây Dựng Và Hạ Tầng Ngôi Nhà Lớn

Chương 3 Giải Pháp Marketing Mix Để Nâng Cao Doanh Số Bán Hàng Sản Phẩm Gạch Ốp Lát Của Công Ty Tnhh Xây Dựng Và Hạ Tầng

Ngôi Nhà Lớn

CHƯƠNG 1

LÝ LUẬN VỀ MARKETING – MIX VÀ NÂNG CAO DOANH SỐ BÁN

HÀNG 1.1 TỔNG QUAN VỀ MARKETING - MIX

1.1.1 Các khái niệm cơ bản về Marketing

1.1.1.1 Marketing

Philip Kotler cho rằng: “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi” Khái niêm này dựa trên những khái niệm cốt lõi về nhu cầu, mong muốn, trao đổi và thị trường Ngoài ra, Philip Kotler còn định nghĩa marketing như sau:

“Markeing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác.” Thực chất các hoạt động Marketing là các nỗ lực nghiên cứu, tạo ra và nắm bắt nhu cầu của thị trường, sau đó sử dụng các công cụ marketing để thỏa mãn tối đa nhu cầu đó, nhằm thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp

1.1.1.2 Quản trị quá trình Marketing

Để đảm bảo các hoạt động Marketing được diễn ra một cách hiệu quả, các doanh nghiệp phải tiến hành quản trị quá trình marketing

“Quá trình Marketing bao gồm việc phân tích những cơ hội Marketing, nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu, thiết kế các chiến lược Marketing cùng tổ chức, thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing” (Ngô Minh Cách, 2010)

Quản trị quá trình Marketing thực hiện theo trình tự các bước như sau:

- Phân tích các cơ hội của thị trường: để đánh giá được cơ hội của mình, công ty cần có một hệ thống thông tin Marketing và nghiên cứu Marketing Từ

đó, công ty sẽ phân tích và nắm bắt được nhu cầu và mong muốn của khách hàng cũng như thu nhập và thói quen mua sắm của họ Ngoài ra, họ cần phải thu thập các thông tin về môi trường Marketing (bao gồm cả môi trường vi mô

và vĩ mô) Công ty cần phải theo dõi các đối thủ cạnh tranh của mình, …

- Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm: công ty sẽ dựa vào những kết quả nghiên cứu và dự báo thị trường ở bước trên

để quyết định nên tập trung vào thị trường và sản phẩm nào Không một công

ty nào có thể phục vụ tốt cho tất cả các đoạn thị trường Do đó, mỗi công ty phải phân đoạn thị trường và lựa chọn một hoặc một số đoạn thị trường mục tiêu phù hợp để đảm bảo hiệu quả kinh doanh của mình Sau đó, các công ty phải xây dựng 1 chiến lược định vị sản phẩm riêng, cụ thể là tạo sự khác biệt

và khắc họa hình ảnh sản phẩm của mình vào thị trường mục tiêu đó

- Hoạch định các chương trình Marketing: để xây dựng một chương trình marketing cần phải xác định chi phí cho marketing, Marketing-Mix và phân bổ chúng tùy thuộc vào từng công ty

- Tổ chức thực hiện và kiểm tra Marketing: công ty phải xây dựng được một bộ máy marketing để thực hiện các kế hoạch marketing Trong suốt quá trình thực hiện, công ty sẽ kiểm tra và giải quyết kịp thời các tình huống phát sinh

1.1.1.3 Chức năng của Marketing

Marketing có nhiều chức năng khác nhau, dưới đây là một số chức năng chủ yếu:

- Thứ nhất, chức năng thỏa mãn tốt nhất nhu cầu tiêu dùng của xã hội:

đây là chức năng cơ bản nhất của mọi hoạt động marketing Chức năng này được thực hiện thông qua việc nghiên cứu, phân tích nhu cầu thị trường Trên

cơ sở đó, hoạt động marketing sẽ hướng tới các giải pháp cụ thể phù hợp để khai thác và thỏa mãn nhu cầu cho sự phát triển của xã hội

- Thứ hai, chức năng tăng cường khả năng thích ứng và khả năng cạnh

tranh của doanh nghiệp với thị trường: nhu cầu thị trường luôn biến đổi và phát triển, vì vậy việc đổi mới các giải pháp marketing cho phép doanh nghiệp tránh được tình trạng lạc hậu và trì trệ, đồng thời nắm bắt được các cơ hội trong kinh doanh Ngoài ra, doanh nghiệp sẽ sử dụng chính sách marketing làm vũ khí cạnh tranh, tăng cường mở rộng thị trường, gia tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường của mình

- Thứ ba, chức năng tiêu thụ sản phẩm: bằng việc xác định chiến lược

giá cả; tổ chức hệ thống phân phối; thực hiện các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng, …có khả năng kích thích tiêu thụ mạnh mẽ Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể đẩy mạnh quá trình tiêu thụ bằng cách tăng cường việc đào tạo, nâng cao kỹ năng của nhân viên bán hàng Chính các hoạt động marketing

là giải pháp góp phần thúc đẩy mạnh mẽ quá trình tiêu thụ, mở rộng thị trường, giúp các doanh nghiệp giải quyết được bài toán tiêu thụ và tăng cường khả năng cạnh tranh

- Thứ tư, chức năng tăng cường hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh

doanh: các hoạt động marketing luôn đảm bảo sự hài hòa mối quan hệ giữa lợi ích của xã hội, lợi ích của doanh nghiệp và lợi ích của thị trường Nói một cách khác, doanh nghiệp sử dụng các biện pháp marketing hướng tới việc thỏa mãn nhu cầu của xã hội và thị trường để doanh nghiệp đó phát triển bền vững và hiệu quả trên thị trường

1.1.2 Marketing-Mix

1.1.2.1 Khái niệm Marketing-Mix

Marketing-Mix là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng

để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình (Ngô Minh Cách, 2010)

Marketing-Mix gồm nhiều công cụ khác nhau Theo McCarthy, có 4 yếu

tố cơ bản trong một hỗn hợp marketing, thường đồng nghĩa với 4P: price (giá cả), product (sản phẩm), promotion (xúc tiến hỗn hợp), và place (phân phối)

1.1.2.2 Các chính sách Marketing-Mix

1.1.2.2.1 Chính sách sản phẩm

Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể chào bán được trên thị trường với mục đích thu được sự chú ý, sự chấp nhận, sử dụng hoặc tiêu thụ, có khả năng thỏa mãn được một nhu cầu hay một mong muốn (Ngô Minh Cách, 2010)

Chính sách sản phẩm bao gồm các hoạt động và các giải pháp tạo ra sản phẩm có uy tín, có khả năng tiêu thụ và khả năng cạnh tranh cao trên thị trường Các quyết định chủ yếu của chính sách sản phẩm bao gồm: quyết định về nhãn hiệu sản phẩm, quyết định về bao bì sản phẩm, quyết định về chủng loại sản phẩm, quyết định về đổi mới sản phẩm và quyết định về dịch vụ cho sản phẩm

Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm

Nhãn hiệu sản phẩm là tên gọi, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tượng hay sự phối hợp giữa chúng nhằm xác nhận sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp

và phân biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Trong các quyết định liên quan đến nhãn hiệu, các nhà quản trị marketing cần quan tâm đến những nội dung sau: quyết định về đặt tên nhãn hiệu, quyết định về người đứng tên nhãn hiệu, nâng cao uy tín nhãn hiệu

Bao bì thường được cấu thành bởi 3 lớp cơ bản là: lớp tiếp xúc trực tiếp với hàng hóa, lớp bao bì ngoài, lớp bao bì vận chuyển

Để tạo ra bao bì có hiệu quả cho sản phẩm, nhà quản trị Marketing phải đưa ra các quyết định sau đây:

Xây dựng quan niệm và định hình về bao bì sản phẩm: dựa trên nguyên tắc nào, đóng vai trò gì, phải cung cấp thông tin gì…?

Quyết định các khía cạnh liên quan đến bao bì như kích thước, kiểu dáng, màu sắc, chất liệu,

Quyết định về thử nghiệm bao bì: thử nghiệm kĩ thuật, hình thức, khả năng chấp nhận của khách hàng,…

Quyết định về các thông tin trên bao bì: thông tin về sản phẩm, ngày, nơi sản xuất, kĩ thuật,…

Quyết định về phát triển sản phẩm mới

Theo quan điềm Marketing, sản phẩm mới bao gồm sản phẩm mới do công nghệ, sản phẩm mới lần đầu doanh nghiệp kinh doanh, sản phẩm mới từ sản phẩm nguyên gốc, sản phẩm mới thị trường

Trong điều kiện hiện nay đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường xuyên đưa ra thị trường những sản phẩm mới, đồng thời phải biết cách quản lý sản xuất chúng trong điều kiện thị hiếu luôn thay đổi, những biến đổi công nghệ và tình hình cạnh tranh Quá trình phát triển sản phẩm mới trải qua các giai đoạn sau:

Hình thành và lựa chọn ý tưởng

Soạn thảo và thẩm định dự án

Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm

Thiết kế kĩ thuật, hoàn thiện sản phẩm

 Quyết định về bề rộng của chủng loại sản phẩm

 Quyết định phát triển chủng loại sản phẩm

 Quyết định bổ sung chủng loại sản phẩm

 Quyết định về danh mục sản phẩm

 Quyết định về dịch vụ hỗ trợ sản phẩm Một trong những yếu tố cấu thành nên hàng hóa hoàn chỉnh là dịch vụ khách hàng Tùy thuộc vào từng loại hàng hóa mà tầm quan trọng của dịch vụ khách hàng là khác nhau Các doanh nghiệp có thể sử dụng các dịch vụ để hỗ trợ sản phẩm như bảo hành, lắp đặt, sửa chữa,…

1.1.2.2.2 Chính sách giá

Chính sách giá gồm các hoạt động phân tích và dự đoán thị trường, phân tích chi phí, xây dựng mục tiêu và chiến lược định giá thích hợp Mặt khác, để tăng cường sự thích ứng cũng như cạnh tranh về giá, doanh nghiệp cần phải tính toán các mức giá, thực hiện việc phân biệt giá cũng như các phương pháp định giá trong kinh doanh Bao gồm những nội dung cơ bản sau:

Phân tích, đánh giá và dự báo chính xác các nhân tố tác động tới các quyết định giá trong từng thời kì

Xác định mức giá bán, giá chào hàng, giá chiết khấu, giá sản phẩm mới, khung giá, giá giới hạn thanh toán…đó là việc xác định mức giá cụ thể cho từng mặt hàng, từng kiểu kênh phân phối, thời gian và địa điểm tiêu thụ, phương thức thanh toán

Ra quyết định thay đổi giá bao gồm các quyết định điều chỉnh và thay đổi giá theo môi trường kinh doanh luôn biến đổi Lựa chọn những ứng xử thích hợp trước những hoạt động cạnh tranh qua giá của đối thủ cạnh tranh

Phương pháp định giá

Có rất nhiều phương pháp định giá, tuy nhiên có thể chia ra làm 3 phương pháp cụ thể:

Nhóm phương pháp định giá trên chi phí sản xuất:

Phương pháp định giá cộng lãi vào chi phí:

Giá sản phẩm = giá thành sản phẩm + 1 khoản tiền lợi nhuận

Phương pháp định giá dựa trên điểm hòa vốn: Theo phương pháp này,

đầu tiên sẽ xác định điểm hòa vốn (doanh số đạt được để doanh thu bằng với tổng chi phí sản xuất), rồi dựa vào đó xác định giá sản phẩm, dịch vụ

Nhóm phương pháp định giá dựa trên giá trị mà khách hàng nhận được

từ sản phẩm/dịch vụ:

Phương pháp định giá theo vị trí, sản phẩm, dịch vụ: Đối với phương

pháp này, các nhà quản trị marketing sẽ xác định giá trị của sản phẩm, dịch vụ trên thị trường (bao gồm mức độ cạnh tranh, độ khan hiếm của sản phẩm, đánh

giá của khách hàng, người tiêu dùng đối với sản phẩm…) rồi chọn một mức giá hợp lý dựa trên những giá trị đó

Phương pháp định giá theo giá trị gia tăng: Theo phương pháp này, các

nhà quản trị marketing sẽ thêm vào các tính năng, dịch vụ hỗ trợ cho sản phẩm, dịch vụ (gọi là giá trị gia tăng) rồi định một mức giá cao hơn mức giá thông thường

Nhóm phương pháp định giá dựa trên sự cạnh tranh:

Phương pháp định giá theo sự cạnh tranh: Xác định giá sản phẩm của

đối thủ cạnh tranh rồi chọn cho sản phẩm của mình mức giá ngang bằng, cao hơn, hoặc thấp hơn

Các chiến lược giá

Bên cạnh việc định giá, các nhà quản trị marketing cần phải chọn cho mình chiến lược giá nhằm chỉnh lý giá sản phẩm, dịch vụ cho phù hợp với từng thời điểm và hoàn cảnh:

Chiến lược giá hớt váng sữa

Chiến lược giá xâm nhập thị trường

Chiến lược giá đánh vào tâm lý khách hàng

Chiến lược giá khuyến mãi

Chiến lược giá phân theo khu vực địa lý

Giảm giá

Chiết khấu

1.1.2.2.3 Chính sách phân phối

Phân phối được hiểu là các quá trình tổ chức, kinh tế, kĩ thuật nhằm điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng đạt hiệu quả kinh tế cao (Ngô Minh Cách, 2010)

Chính sách phân phối bao gồm các hoạt động thiết kế, lựa chọn các kênh phân phối, điều hành sự hoạt động của kênh cũng như lựa chọn và kiểm soát được các trung gian phân phối

Kênh phân phối là đường đi và phương thức di chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng (Ngô Minh Cách, 2010)

Có 2 loại hình kênh phân phối cơ bản để tiêu thụ sản phẩm: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh không có sự tham gia của trung gian phân phối, người sản xuất sẽ trực tiếp phân phối cho người tiêu dùng Ngược lại, kênh phân phối gián tiếp là kênh có sự tham gia của các trung gian phân phối Một số loại trung gian phân phối chủ yếu như: nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lí, người môi giới,…

Tùy vào đặc điểm riêng của loại hình kinh doanh mà doanh nghiệp sẽ lựa chọn loại kênh phân phối phù hợp

1.1.2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp

Xúc tiến hỗn hợp là tập hợp những kĩ thuật thúc đẩy tiêu thụ và yểm trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Đó chính là những nỗ lực nhằm khích thích vào nhu cầu tiêu dùng và quyết định mua của khách hàng (Ngô Minh Cách, 2010)

Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm tổng thể các kĩ thuật nhằm kích thích quá trình tiêu thụ hàng hóa và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị

trường Những kĩ thuật này bao gồm các hoạt động như: quảng cáo, quan hệ công chúng, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp

 Quảng cáo

Quảng cáo là những hoạt động giới thiệu và truyền đi các thông tin về sản phẩm và hình ảnh của doaanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hóa dịch vụ, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường (Ngô Minh Cách, 2010)

Quảng cáo truyền thông tin đến thị trường thông qua các phương tiện như: báo chí, truyền thanh, truyền hình, quảng cáo trên mạng internet, các phương tiện ngoài trời và một số phương tiện khác

Ngân sách dành cho quảng cáo là một yếu tố quyết định đến việc lựa chọn phương tiện quảng cáo Các doanh nghiệp có thể căn cứ vào điều kiện cụ thể của mình và thị trường để xác định mức chi phí cho phù hợp Một số phương pháp xác định ngân sách là:

Phương pháp phần trăm trên mức tiêu thụ: tính theo một tỷ lệ phần trăm nào đó trên mức tiêu thụ hiện tại hoặc dự đoán

Phương pháp mục tiêu và công việc: dựa vào các chi phí hoàn thành các công việc để đạt được các mục tiêu của quảng cáo

Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: xác định ngân sách ngang bằng với mức chi phí của đối thủ cạnh tranh

Phương pháp tùy khả năng: là một mức ngân sách nào đó mà doanh nghiệp có khả năng sẵn sàng chi trả

 Khuyến mãi

Khuyến mãi là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự khích lệ ngắn hạn, thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian phân mua ngay, mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn (Ngô Minh Cách, 2010)

Khuyến mãi bao gồm 2 hoạt động chủ yếu là khuyến mãi người tiêu dùng

và khuyến mãi thương mại (khuyến mại)

Khuyến mãi người tiêu dùng gồm các hàng mẫu, phiếu thưởng, giảm giá, khi thanh toán cho khách hàng thường xuyên, dùng thử miễn phí,

Khuyến mãi thương mại là các hoạt động mà nhà sản xuất dành cho các trung gian phân phối của mình những ưu đãi nhất định để khuyến khích họ nỗ lực trong việc bán hàng

 Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm (Ngô Minh Cách, 2010)

Sử dụng hình thức bán hàng cá nhân có những ưu điểm riêng bởi khách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm Khi đội ngũ bán hàng có trình độ cao, khách hàng sẽ được hướng dẫn rõ ràng về cách sử dụng, chứng minh một cách đầy đủ và thuyết phục về sản phẩm Thông qua hoạt động bán hàng cá nhân, công ty có thể thu được các thông tin của khách hàng về sản phẩm, công ty và đối thủ cạnh tranh một cách chính xác nhất

của công chúng với tổ chức và cá nhân theo hướng có lợi nhất (Ngô Minh Cách, 2010)

Mục tiêu của quan hệ công chúng là xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu hoặc cho doanh nghiệp trong cộng đồng, kích thích một cách gián tiếp nhằm nâng cao nhu cầu về hàng hóa, dịch vụ hay tăng uy tín của doanh nghiệp Quan hệ công chúng có tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả năng thuyết phục người mua lớn và ít tốn kém Các hoạt động PR phổ biến là: tài trợ, từ thiện, hội chợ, họp báo, cuộc gặp mặt, tri ân, xây dựng văn hóa tổ chức,…

 Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của marketing sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo được hay việc giao dịch tại bất kì địa điểm nào Những hình thức tiếp cận đó là thư chào hàng, phiếu đặt hàng, mua hàng, gửi phiếu thông qua thư tín, email, fax,

1.1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả của hoạt động Mix

Marketing-Hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và việc xây dựng chiến lược marketing của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của môi trường marketing Có thể chia môi trường marketing thành 2 nhóm là môi trường vĩ

mô và môi trường vi mô

- Môi trường marketing vĩ mô gồm các yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và làm thay đổi được những tác động của nó đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Môi trường marketing vĩ mô bao gồm 6 yếu tố cơ bản

đó là môi trường kinh tế, môi trường nhân khẩu học, môi trường tự nhiên, môi trường văn hóa xã hội, môi trường chính trị pháp luật và môi trường công nghệ

Môi trường kinh tế được phản ánh thông qua: tốc độ tăng trưởng của nền

kinh tế, trình độ phát triển kinh tế, thu nhập bình quân đầu người, chính sách tiền tệ…có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến diễn biến cung, cầu và mối quan hệ cung cầu trên thị trường, ảnh hưởng đến quy mô và đặc điểm của các mối quan hệ trao đổi trên thị trường

Môi trường chính trị pháp luật: bao gồm các chính sách thuế, chính sách

bảo trợ của nhà nước đối với sản xuất kinh doanh là một trong những nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất kinh doanh, mức tiêu thụ Nhà nước

sử dụng các công cụ chính sách tài chính như thuế, lãi suất để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh tiêu dùng sản phẩm hàng hóa

Môi trường công nghệ: Kỹ thuật và công nghệ là một trong những nhân

tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến chi phí sản xuất kinh doanh và năng suất lao động Mặt khác, tiến bộ khoa học kỹ thuật giúp tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc kéo dài vòng đời của sản phẩm, đưa nó vào một chu kì phục hồi và tăng trưởng mớ, đảm bảo cho doanh nghiệp trong việc phát triển và mở rộng thị trường Đây cũng là vũ khí cạnh tranh đảm bảo cho các doanh nghiệp

có thể tạo ra được các sản phẩm mới hiện đại và phục vụ cho cuộc sống con người tốt hơn

Môi trường văn hóa xã hội bao gồm các yếu tó như dân số, điều kiện

sinh hoạt, lối sống trình độ dân trí, trình độ tôn giáo tín ngưỡng…các yếu tố này ảnh hưởng rất lớn đến sự hình thành và phát triển nhu cầu thị trường

Môi trường nhân khẩu học là yếu tố quan tâm hàng đầu của các nhà quản

trị marketing, các yếu tố thuộc về môi trường này như quy mô và mật độ dân

số, tốc độ gia tăng dân số, giới tính, nghề nghiệp, độ tuổi, giới tính,… đều tác động đến thị trường Các yếu tố này quyết định đến quy mô thị trường ở hiện tại và tương lai, phản ánh sự phát triển hay suy thoái của thị trường

Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng trực tiếp

đến đầu vào của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Tình trạng ô nhiễm môi trường, khan hiếm tài nguyên thiên nhiên,…là mối đe dọa nghiêm trọng đến quá trình sản xuất, đến khả năng phát triển của thị trường hiện tại và tương lai

- Môi trường marketing vi mô bao gồm các yếu tố liên quan chặt chẽ đến doanh nghiệp và ảnh hưởng đến khả năng phục vụ khách hàng của doanh nghiệp Bao gồm các yếu tố sau: những người cung ứng, các trung gian marketing, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giới công chúng, nội bộ doanh nghiệp

Đối thủ cạnh tranh: Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự

phát triển của nền kinh tế thị trường, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn người đó sẽ chiến thắng, tồn tại và phát triển Môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt thì hoạt động kinh doanh trên thị trường càng gặp khó khăn và hiệu quả của công tác phát triển thị trường cũng bị ảnh hưởng

Khách hàng chính là nhân tố quan trọng nhất tác động đến khả năng phát

triển thị trường của doanh nghiệp Lượng khách hàng trên thị trường sẽ quyết định đến quy mô của thị trường Nếu nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch

vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp tăng thì sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp phát triển thị trường của mình Sự biến động của nhu cầu khách hàng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp

Các nhà cung ứng là những người cung cấp các yếu tố đầu vào cho

Nếu quá trình cung cấp các đầu vào này bị đình trệ thì ảnh hưởng lớn đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nhất là trong thời kì cạnh tranh khắc nghiệt với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Đặc biệt, giá cả và dịch

vụ của nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp phải hiểu biết, quan tâm và xây dựng mối quan hệ bền vững với các nhà cung cấp, điều này vừa đảm bảo được quá trình sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục vừa tạo điều kiện cho phát triển thị trường của doanh nghiệp

Giới công chúng là bất lỳ một nhóm, một tổ chức nào có mối quan tâm,

có ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp Công chúng trực tiếp sẽ ủng hộ hoặc chống lại các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp thường hoạt động trong môi trường gồm các giới công chúng cơ bản sau: giới tài chính, giới truyền thông đại chúng, công chúng thuộc các cơ quan Nhà nước, các nhóm công dân hành động, các tổ chức quần chúng trực tiếp, quần chúng đông đảo, công chúng nội bộ Họ sẽ là người có ảnh hưởng đến khả năng đạt được các mục tiêu kinh doanh đã đặt ra của doanh nghiệp

Nội bộ doanh nghiệp: thị trường và khả năng phát triển thị trường của

doanh nghiệp luôn phụ thuộc chặt chẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp cụ thể Trong đó, con người là nhân tố duy nhất thực hiện mọi hoạt động của doanh nghiệp, đưa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp xuất hiện và phát triển trên thị trường Các nhà quản trị marketing cần biết phối hợp chặt chẽ các bộ phân chức năng trong công ty để hướng tới mục tiêu chung

1.2 DOANH SỐ BÁN HÀNG

1.2.1 Khái niệm về doanh số bán hàng

- Doanh số là tổng số tiền thu được thông qua quá trình thực hiện hoạt động kinh doanh, buôn bán, được xác định trong một khoảng thời gian nhất

định, doanh số là số tiền đã bao gồm cả những khoản tiền đã thu được và cả những khoản tiền chưa được thanh toán

Doanh số sẽ được xác định dựa trên toàn bộ số lượng sản phẩm doanh nghiệp đã bán ra ngoài thị trường nhân với giá bán của sản phẩm

1.2.2 Tầm quan trọng của doanh số bán hàng

- Doanh số bán hàng thể hiện kết quả hoạt động của doanh nghiệp:

Doanh số bán hàng phần nào thể hiện kết quả hoạt động của các bộ phận trong một doanh nghiệp như bộ phận sản xuất, bộ phận bán hàng, bộ phận quảng cáo, …

Doanh số bán hàng thể hiện sự liên kết giữa các bộ phận, ví dụ doanh số bán hàng cao tức là khách hàng cảm thấy hài lòng với sản phẩm với chất lượng sản phẩm cũng như sản phẩm được bộ phận bán hàng đẩy được lượng tiêu thụ sản phẩm tốt hay bộ phận marketing đã thành công trong việc truyền tải thông điệp sản phẩm tới khách hàng, kích thích lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên

- Doanh số bán hàng thể hiện sự đúng đắn trong việc lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp

Doanh số bán hàng cao nghĩa là sản phẩm đã được khách hàng tiếp nhận, cho thấy sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường

Trước khi tung sản phẩm ra thị trường, doanh nghiệp thường sẽ tiến hành khảo sát thị trường nhằm tìm khiếm thị hiếu, mong muốn của khách hàng để xây dựng hình ảnh sản phẩm sát với nhu cầu của người tiêu dùng, Thông qua các ý kiên khảo sát thu thập được, đội ngũ xây dựng hình ảnh sản phẩm sẽ lên

kế hoạch tiếp cận người tiêu dùng, đưa sản phẩm ra ngoài thị trường Khi người tiêu dùng tiếp nhận sản phẩm tốt nhất thì sẽ đẩy doanh số bán hàng lên cao

- Doanh số bán hàng là động lực cho đội ngũ nhân viên, tạo điều kiện về tài chính cho doanh nghiệp

Doanh số bán hàng cho đội ngũ nhân viên thấy tiềm năng phát triển của công ty, doanh nghiệp từ đó tạo ra động lực làm việc Doanh số tăng tức là doanh thu tăng, đồng nghĩa với việc thưởng tăng, đây là một trong những lí do thu hút nhân lực cho công việc

Doanh số tăng đồng nghĩa với doanh thu tăng, doanh thu lớn phản ánh quy mô của doanh nghiệp Doanh thu là cơ sở để bù đắp chi phí sản xuất đã tiêu dùng trong sản xuất và nộp các khoản thuế cho nhà nước Doanh thu được quyết toán tức là doanh nghiệp thu hồi được dòng vốn, có vốn để tái sản xuất đợt hàng tiếp theo, tạo động lực phát triển của doanh nghiệp

- Phân biệt doanh số và doanh thu

Doanh số được tính theo công thức: Doanh số = đơn giá bán x sản lượng chưa trừ các khoản chi phí như: Hàng lỗi, giảm giá, chiết khấu Để nắm rõ hơn thì doanh số chính là tổng số tiền mà doanh nghiệp thu về trong quá trình kinh doanh trừ chi phí phát sinh Công thức doanh số:

Doanh số = Doanh thu + phí giảm giá + chiết khấu + hàng bị trả lại

Doanh thu là số tiền thu về trong quá trình sản phẩm trừ đi như giảm giá, trả lại, chiết khấu Công thức:

Doanh thu = doanh số – phí giảm giá – chiết khấu – hàng bị trả lại

- Doanh số và doanh thu khác nhau ở điểm gì để hoạt động thật hiệu quả trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp đạt mục tiêu doanh số đem về cho công ty, doanh nghiệp

1.3 MARKETING - MIX VỚI VIỆC NÂNG CAO DOANH SỐ BÁN HÀNG

Các tác động của các chính sách marketing mix sẽ tác động vào các biến

số của doanh thu là giá và khối lượng sản phẩm bán ra Việc kết hợp đúng và hợp lí các chính sách này sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao được doanh số bán hàng các sản phẩm, dịch vụ

1.3.1 Tác động của chính sách sản phẩm với việc nâng cao doanh số bán hàng

Trong hệ thống các chính sách marketing, chính sách sản phẩm giữ vai trò quyết định đến hiệu quả và uy tín của nhà kinh doanh Đó là phương hướng cho sản xuất, quy mô và tốc độ phát triển của hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt nó là cơ sở để có thể thu được doanh số cho doanh nghiệp

Đối với doanh số bán hàng, một sản phẩm thích ứng có chất lượng cao

và uy tín với khách hàng mục tiêu không chỉ cho phép doanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ mà còn tao điều kiện để doanh nghiệp khai tác triệt để các yếu tố

về giá trong kinh doanh Như vậy sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số của doanh nghiệp

Chất lượng sản phẩm thường thể hiện ở phẩm cấp, kiểu dáng mẩu mã, màu sắc, khả năng thoả mãn thị hiếu người tiêu dùng… chất lượng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ có ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa, dịch vụ, do đó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm Nếu sản phẩm có chất lượng cao giá bán sẽ cao hơn và ngược lại, chất lượng thấp giá sẽ hạ Chất lượng sản phẩm cao là một trong những điều kiện quyết định mức độ tín nhiệm đối với người tiêu dùng, nó là một trong ba yếu tố cơ bản tạo ra lợi thế trong cạnh tranh, là điều kiện cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Mặt khác, nâng cao chất lượng sản phẩm còn tạo điều kiện để sản phẩm, dịch vụ tiêu thụ dễ dàng hơn và nhanh chóng thu được tiền hàng Ngược lại, những sản phẩm chất lượng

từ đó làm giảm doanh thu tiêu thụ dẫn tới giảm lợi nhuận Đây là nhân tố chủ quan thuộc về doanh nghiệp, thể hiện trình độ tay nghề của người lao động và khả năng ứng dụng các tiến bộ khoa học kĩ thuật, các kinh nghiệm quản lý vào sản xuất kinh doanh

Mẫu mã sản phẩm là một yếu tố quyết định lớn tới doanh số bán hàng của sản phẩm các sản phẩm có mẫu mã đẹp, phù hợp với xu hướng sẽ được khách hàng ưu chuộng từ đó có thể bán với giá cao hơn và bán được nhiều sản phẩm hơn

Trong nền kinh tế thị trường nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng và phong phú Mỗi doanh nghiệp đều có thể tiến hành sản xuất kinh doanh và tiêu thụ nhiều mặt hàng với kết cấu khác nhau kết cấu mặt hàng

là tỷ trọng về giá trị của mặt hàng đó so với tổng giá trị các mặt hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định Trong thực tế, nếu tăng tỷ trọng mặt hàng

có mức sinh lời cao, giảm tỷ trọng bán ra những mặt hàng có mức sinh lời thấp

dù mức lợi nhuận cá biệt của từng mặt hàng không thay đổi thì tổng lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ tăng lên và ngược lại, tăng tỷ trọng mặt hàng có mức sinh lời thấp, giảm tỷ trọng những mặt hàng có mức sinh lời cao sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp bị giảm đi Như vậy, thay đổi kết cấu mặt hàng tiêu thụ sẽ làm cho doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp thay đổi Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt việc giữ “chữ tín” với khách hàng là đặc biệt quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Vì vậy, một mặt doanh nghiệp có thể thay đổi kết cấu mặt hàng để tăng doanh thu nhưng phải luôn đảm bảo thực hiện đầy đủ những đơn đặt hàng theo yêu cầu của khách hàng, hạn chế chạy theo lợi nhuận trước mắt mà ảnh hưởng đến

uy tín của doanh nghiệp

1.3.2 Tác động của chính sách giá với việc nâng cao doanh số bán hàng

Giá cả là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng Trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi, giá bán sản phẩm hàng hoá dịch vụ tăng lên thì doanh thu bán hàng sẽ tăng lên và ngược lại, giá giảm sẽ làm doanh thu giảm đi Tuy nhiên, thông thường khi tăng giá bán sản phẩm thì khối lượng tiêu thụ lại có xu hướng giảm xuống và ngược lại, khi giảm giá thì khối lượng tiêu thụ lại có xu hướng tăng lên Vì vậy, trong nhiều trường hợp tăng giá không phải là biện pháp thích hợp để tăng doanh thu, nếu việc tăng giá bán không hợp

lý sẽ làm cho việc tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn, gây nên tình trạng ứ đọng hàng hoá và sẽ làm cho doanh thu giảm xuống Như vậy, giá bán tăng hay giảm một phần quan trọng là do quan hệ cung cầu trên thị trường quyết định Do vậy,

để đảm bảo được doanh thu và lợi nhuận, doanh nghiệp cần phải có một chính sách giá bán hợp lý

Giá cả ảnh hưởng trực tiếp tới khối lượng hàng hóa tiêu thụ và doanh số thu về Chiến lược giá có tác động mạnh mẽ đến việc kích thích nhu cầu thị trường về sản phẩm, nhất là tạo thuận lợi trong thời điểm tung sản phẩm mới

ra thị trường hoặc xâm nhập và thị trường mới Với mỗi mức giá bán sản phẩm khác nhau, lượng cầu sản phẩm cũng sẽ thay đổi Thông thường giá bán sản phẩm và lượng cầu về sản phẩm sẽ tỷ lệ nghịch Tức là giá bán sản phẩm càng thấp thì lượng cầu về sản phẩm càng tăng Nếu mục tiêu định giá của doanh nghiệp là mục tiêu thị phần và gia tăng khả năng cạnh tranh thì doanh nghiệp

sẽ hạ giá bán thì lượng cầu sản phẩm sẽ tăng lên, làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp nếu họ bán được khối lượng sản phẩm đủ lớn

- Chiến lược giá là vũ khí cạnh tranh sắc bén trên thị trường Khi doanh

của đối thủ cạnh tranh chuyển sang mua sản phẩm của doanh nghiệp Đồng thời, giá thấp cũng thu hút một lượng lớn khách hàng cũ và khách hàng chưa từng sử dụng sản phẩm đó trước đây, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

1.3.3 Tác động của chính sách phân phối với việc nâng cao doanh số bán hàng

Chính sách phân phối tốt sẽ giúp doanh nghiệp tăng cường mức độ bao phủ thị trường, đưa sản phẩm thâm nhập vào các đoạn thị trường mới, phát triển các khu vực thị trường mới Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong hai loại hình kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm của mình là kênh phân phối trực tiếp hoặc kênh phân phối gián tiếp

Nếu sử dụng loại kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp sẽ đáp ứng nhu cầu của thị trường một cách kịp thời, đồng thời nắm bắt được thông tin về thị trường và khách hàng chính xác hơn Qua đó, doanh nghiệp sẽ đánh giá chính xác được tiềm năng thị trường hiện tại

Mặt khác, nếu doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối gián tiếp có sự tham gia của các trung gian phân phối thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được phân phối rộng khắp trên nhiều vùng thị trường khác nhau Điều đó, giúp doanh nghiệp tăng cường khả năng cạnh tranh và chi phối thị trường; giảm rủi ro trong kinh doanh

1.3.4 Tác động của chính sách xúc tiến hỗn hợp với việc nâng cao doanh

hàng sẽ tự tìm đến các trung gian phân phối để mua hàng thay vì họ phải chào hàng Doanh số tăng lên là một tiêu chuẩn cơ bản để đánh giá hiệu quả của quảng cáo

Quan hệ công chúng có nhiệm vụ bảo đảm cho công ty có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, xử lý các tin đồn, hình ảnh bất lợi đã lan truyền ra bên ngoài Bằng cách gián tiếp giúp doanh nghiệp đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ hàng hóa khi uy tín của công ty đã được khắc họa vào tâm trí khách hàng, từ đó nâng cao được số lượng sản phẩm hàng hóa bán ra

Khuyến mại bao gồm những công cụ để kích thích người tiêu dùng như: đưa mẫu chào hàng, phiếu thưởng, bớt tiền khi thanh toán bằng tiền mặt, giảm giá đặc biệt, quà tặng, giải thưởng, phần thưởng cao hơn cho khách hàng thân thiết, dùng thử miễn phí, bảo hành, trình diễn, các cuộc thi, hội thi, khuyến mãi mậu dịch như: bớt giá khi mua tăng số lượng hàng, hàng tặng kèm miễn phí, trợ giá cho hàng hóa, trợ cấp cho việc hợp tác quảng cáo và trưng bầy, tiền thưởng cho người bán lẻ, nhà phân phối thi thắng giải Việc áp dụng các chương trình khuyến mại sẽ kích thích khách hàng mua nhiều sản phẩm hàng hóa dịch

vụ của công ty hơn

Bán hàng cá nhân có những ưu điểm riêng bởi các khách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm Khi đội ngũ bán hàng có trình độ cao, khách hàng sẽ được họ hướng dẫn rõ ràng về cách sử dụng đúng cũng như chứng minh một cách đầy đủ, thuyết phục về giá trị sản phẩm từ đó tạo niềm tin cho khách hàng

và khiến họ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp

Trong hoạt động kinh doanh để đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ của mình hầu hết các Công ty đều dựa chủ yếu vào quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng cá nhân Họ sử dụng quảng cáo để tạo ra sự biết đến và quan

việc bán hàng Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu tố này để đi đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua trung gian để có thể nâng cao tối đa lượng hàng hóa bán ra cho doanh nghiệp, từ đó giúp nâng cao doanh số

- Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp duy trì thị phần và xâm nhập thị trường mới Các công cụ xúc tiến hỗn hợp sẽ được sử dụng nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng với sản phẩm, doanh nghiệp; giới thiệu và thuyết phục khách hàng tiêu dùng làm tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm Ngoài ra, nó sẽ giúp tạo các mối quan hệ, củng cố uy tín, niềm tin, thái độ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và khách hàng Giúp xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với các nhóm công chúng để nâng cao khối lượng sản phẩm bán ra, từ đó đem lại doanh số cho doanh nghiệp

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING- MIX TRONG VIỆC NÂNG CAO DOANH SỐ SẢN PHẨM GẠCH ỐP LÁT CỦA CÔNG TY

TNHH XÂY DỰNG VÀ HẠ TẦNG NGÔI NHÀ LỚN

2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY

2.1.1 Khái quát về công ty

Công Ty TNHH Xây Dựng Và Hạ Tầng Ngôi Nhà Lớn, 97 - 99 Hoàng

Quốc Việt, Q Cầu Giấy, Hà Nội

Điện thoại: (024) 66844779, 0981243499

Giới thiệu chung

Công Ty TNHH Xây Dựng Và Hạ Tầng Ngôi Nhà Lớn – BIG

HOUSE chuyên cung cấp:

– Gạch ốp lát: Viglacera, Prime, Bạch Mã, Đồng Tâm, Taicera, Thạch Bàn… – Thiết bị vệ sinh: Inax, Toto, Cotto, Viglacera, Caesar, Jomoo…

– Thiết bị nhà bếp: bếp gas, bếp hồng ngoại, bếp từ, chậu rửa,

Dự án tiêu biểu: Tòa nhà hỗ hợp Học viện Kỹ thuật Quân Sự, Khu nhà ở Cán

bộ nhân viên Ban Cơ yếu Chính Phủ, Học viện Biên Phòng, Chung cư Tây Tựu,

Ngành nghề kinh doanh

Thiết Bị Vệ Sinh - Phân Phối và Kinh Doanh

Gạch Xây Dựng - Công Ty Sản Xuất và Bán Buôn Gạch

Thiết Bị Nhà Bếp Gia Đình (Nồi Cơm, Máy Hút Mùi, Máy Xay )

Hồ sơ công ty

Tên công ty: Công Ty TNHH Xây Dựng Và Hạ Tầng Ngôi Nhà Lớn

Loại hình công ty: Thương Mại

Mã số thuế: 0101678313

Năm thành lập: 15/06/2005

Thị trường chính: Toàn Quốc

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển:

Công Ty TNHH Xây Dựng Và Hạ Tầng Ngôi Nhà Lớn được thành lập

vào năm 2005 với sứ mệnh hoạt động với mong muốn nâng tầm giá trị cuộc

sống, Big House đem tới những tiện ích hiện đại, sang trọng, chất lượng, thậm

mỹ vượt trội cho cộng đồng và xã hội

Trong quá khứ, hiện tại và tương lai, Big House luôn mang trong mình hoài bão trở thành một thương hiệu cung cấp gạch ốp lát, thiết bị vệ sinh được tín nhiệm bởi thị trường xây dựng trên toàn quốc

Với chiến lược đầu tư phát triển bền vững cùng khát vọng tiên phong, Big House nỗ lực phấn đấu trở thành nhà phân phối đáng tin cậy hàng đầu tại

Hà Nội và các tỉnh thành lân cận Xây dựng cung cấp chuỗi sản phẩm – dịch

vụ chất lượng cao trong lĩnh vực vật liệu xây dựng, thiết bị vệ sinh mang lại hiệu quả tối đa cho nhà đầu tư và điều kiện sống tốt nhất cho người dân Việt

Big House lấy “Uy tín – Chất lượng – Hiệu quả” làm giá trị cốt lõi để phát triển lâu dài nhằm cung cấp sản phẩm chất lượng, dịch vụ chuyên nghiệp song hành với môi trường làm việc sáng tạo, hiệu quả từ đội ngũ nhân viên đoàn kết, thân thiện

2.1.3 Tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty

2.1.3.1 Chức năng nhiệm vụ của công ty

Chức năng của công ty:

Là một công ty luôn chú trọng trong công tác đổi mới phương pháp kinh doanh, phong cách phục vụ khách hàng, tập trung cao vào việc nghiên cứu khai thác triệt để những tiềm lực sẵn có để mở rộng thị trường, tìm kiếm và thiết lập các mối quan hệ hợp tác lâu dài với các đối tác cả trong nước và ngoài nước

Với đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ, năng động, chuyên nghiệp, đã có kinh nghiệm; cùng với nguồn hàng chất lượng ổn định, hệ thống phân phối được xây dựng vững chắc, đây sẽ là những điều kiện thuận lợi để Công Ty TNHH Xây Dựng Và Hạ Tầng Ngôi Nhà Lớn phát triển không ngừng trong thời gian sắp tới

Công Ty TNHH Xây Dựng Và Hạ Tầng Ngôi Nhà Lớn hoạt động trong lĩnh vực thiết bị xây dựng, thiết bị nhà tắm và thiết bị điện, dịch vụ

Thiết bị xây dựng: gạch ốp lát, sàn gỗ, gạch xây, sơn, sắt thép, xi măng,

Thiết bị nhà tắm: sen vòi, chậu rửa, bồn tắm, bồn cầu, phòng xông hơi,

Thiết bị điện: đèn chiếu sáng, đèn trang trí, công tắc, ổ cắm, dây điện,

Dịch vụ: cắt ghép gạch, lắp đặt các thiết bị

Nhiệm vụ của công ty:

Hướng tới là doanh nghiệp phát triển bền vững, Big House tối ưu hóa quyền lợi của khách hàng, định hướng phát triển rõ ràng:

– Lấy lĩnh vực kinh doanh truyền thống là vật liệu xây dựng và thiết bị

vệ sinh làm nền tảng, tạo vị thế vững mạnh trên thị trường

– Công ty tận dụng nguồn lực hiện có để duy trì và chiếm lĩnh thị phần cung ứng cho các dự án xây dựng do các tập đoàn lớn trong và ngoài nước làm chủ đầu tư

– Trở thành đối tác chiến lược, tin cậy với nhà thầu, khách hàng và nhà sản xuất

– Nâng cao năng lực nhân viên, xây dựng văn hóa công ty văn minh, chuyên nghiệp

2.1.3.2 Bộ máy tổ chức của công ty: