Vai trò kênh phân phối● Là công cụ chính đảm đương nhiệm vụ phân phối, trao đổi hàng hóa, khắc phục những ngăn cách về thời gian/không gian ● Làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng ● Là
Trang 1Đinh Thị Yến Nhi
Lương Thu Minh
Nguyễn Phương Quyên
Thân Thụy Thảo Nhi
Nguyễn Quỳnh Phương Nghi
KÊNH PHÂN PHỐI
Trang 2KÊNH PHÂN PHỐI
Trang 3KÊNH PHÂN PHỐI
Vai trò, chức năng và sự
cạnh tranh của các loại hình
kênh phân phối
Trang 4KÊNH PHÂN PHỐI
Trang 5KÊNH PHÂN PHỐI
Ưu điểm, nhược điểm
của kênh phân phối
Trang 6KÊNH PHÂN PHỐI
Doanh nghiệp có nên
Trang 7KÊNH PHÂN PHỐI
Quyết định lựa chọn đối tượng phân phối, sản xuất dịch vụ
Trang 8KÊNH PHÂN PHỐI
• Bán lẻ và bán sỉ
• Xu hướng mua bán/sáp nhập ảnh hưởng như thế nào
Trang 9KÊNH PHÂN PHỐI
Sàn thương mại điện tử với hệ thống phân phối
Trang 10KÊNH PHÂN PHỐI
Ứng dụng CNTT trong việc kiểm soát và quản
Trang 1101 Vai trò kênh phân phối
● Là công cụ chính đảm đương nhiệm vụ
phân phối, trao đổi hàng hóa, khắc
phục những ngăn cách về thời
gian/không gian
● Làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
● Là 1 trong những công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn
● Giúp doanh nghiệp giảm bớt khó khăn
● Đóng vai trò nhất định trong việc nâng cao uy tín vị thế và giá trị của doanh nghiệp
● Tăng cường khả năng liên kết, hợp tác giữa các tổ chức và cá nhân trong việc sản xuất và phân phối
Trang 12Chức năng của kênh phân phối
Thu nhập thông tin cần thiết
để hoạch định marketing và
tạo thuận tiện cho sự trao đổi
sản phẩm và dịch vụ
Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện về việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm
Định dạng nhu cầu và phân phối sp thích ứng với nhu cầu của khách hàng
Tìm ra và truyền thông tin đến khách hàng tương lai
Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục
về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng
Trang 13Chức năng của kênh phân phối
Chấp nhận những rủi ro liên quan đến việc điều hành hoạt động của kênh phân
phối
Huy động và phân bố nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động
Vận chuyển và tồn kho hàng
hóa
Chia sẻ rủi roTài trợ
Phân phối vật phẩm
Trang 14Sự cạnh tranh của kênh phân phối
- Cạnh tranh chiều ngang cùng loài:
Cạnh tranh giữa các thành viên trên cùng loài và cùng 1 cấp độ phân phối với nhau Đây là hình thức
cạnh tranh cơ bản phổ biến và thông thường
Hình thức này thường xuất hiện giữa các nhà sản xuất hơn là những nhà buôn và bán lẻ
- Cạnh tranh chiều ngang khác loài: là cạnh tranh giữa các thành viên trên ở cùng 1 cấp độ nhưng khác
loài
- Cạnh tranh giữa các cấp trong cùng kênh: là cạnh tranh giữa các thành viên kênh ở các cấp độ khác
nhau trong kênh phân phối
- Cạnh tranh ở các hệ thống kênh: các hệ thống kênh hoàn chỉnh như những đơn vị độc lập cạnh tranh
với nhau
Trang 1502 Xây dựng hệ thống, tiêu chí lựa chọn đối tác, tiêu chí đánh giá
Xây dựng hệ thống cần lưu ý ?
Nên ứng dụng công nghệ để
vận hành
Cần biết ưu tiên kênh nào
Rõ các bước xây dựng và vận hành hệ thống phân
phốiHoạch định tốt nguồn lực
Nên rõ ràng KP độ phủ so với KPI phân phối
03
04 05
Trang 1602 Xây dựng hệ thống, tiêu chí lựa chọn đối tác, tiêu chí đánh giá
Tiêu chí lựa chọn đối
tác
Cùng mục tiêu và định
hướng doanh nghiệp
Có thái độ làm việc nhiệt
03
Trang 1702 Xây dựng hệ thống, tiêu chí lựa chọn đối tác, tiêu chí đánh giá
Tiêu chí đánh giá kênh phân phối
Độ tươi mới sản phẩm
Chi phí phục vụ
Mức độ bao phủ Tốc độ bao phủ
Mức độ hụt hàng
02
01 05
Trang 18Mô hình phân phối thuốc
Trang 1903 Ưu điểm và nhược điểm của kênh phân phối truyền
thống và hiện đại
Ưu điểm Nhược điểm
Kênh phân phối truyền thống • Có số lượng thành viên nhiều
• Trung gian phân phối đa dạng, giá
cả rẻ
• Khó kiểm soát giá cả thị trường
• Đòi hỏi kinh nghiệm
• Dễ xung đột giữa các nhà phân phối nếu chính sách không rõ ràng
• Kiểm soát các chương trình cho người tiêu dùng khó khăn hơn
Kênh phân phối hiện đại • Nhà sản xuất có thể quản lý trực
tiếp
• Dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng
• Khách hàng chủ yếu ở các thành phố lớn
• Không phổ biến rộng rãi
Trang 20Vì sao kênh phân phối quyết định sự thành công hay thất
bại của doanh nghiệp ?
Vì kênh phân phối giúp cho hàng hoá dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp, để họ
có thể mua và sử dụng
Doanh nghiệp cũng đạt được một số thuận lợi như:
• Trung gian sẽ chịu phần chi phí trong việc bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng
• Trung gian tạo điều kiện cung ứng sản phẩm bổ sung nên doanh nghiệp có điều kiện tập trung đầu tư vào công việc sản xuất
• Trung gian làm giảm số lượng các mối quan hệ, làm tăng hiệu quả của phân phối trong xã hội
Trang 2104 Doanh nghiệp có nên thiết kế hệ thống phân phối cho riêng mình
hay liên kết với đơn vị trung gian
Liên kết đơn vị trung gian ( nhà bán buôn ) Cung cấp tài chính tín dụng cho nhà sản xuất
Đẩy hàng hoá ra thị trường lớn, chi phối hoạt động của những trung gian bán lẻ gây ảnh hưởng đến hoạt động của nhà sản xuất
Ít tiếp xúc với khách hàng cuối cùng nên ít năng động, thông tin thu được từ khách hàng là thông tin thứ cấp
Có xu hướng độc quyền mua đối với nhà sản xuất
Riêng bản thân ( nhà bán lẻ ) Thường xuyên tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng,
nắm được nhu cầu thị hiếu và thói quen mua hàng của khách hàng
Có những phương tiện bán hàng đa dạng, hệ thống cửa hàng phong phú
Kinh tế quy mô
Trang 2205 Quyết định lựa chọn đối tượng phân phối sản xuất dịch
vụ
Đặc điểm thị trường
Kênh phân phối ngắn Kênh phân phối dài
• Việc cung cấp được nhắm mục tiêu đến người dùng
doanh nghiệp
• Khách hàng tập trung về mặt địa lý
• Khách hàng yêu cầu kiến thức kỹ thuật sâu rộng
• Cần phải bảo dưỡng thường xuyên để sản phẩm hoạt
• Khách hàng không yêu cầu kiến thức kỹ thuật sâu rộng
• Không cần bảo dưỡng thường xuyên để sản phẩm hoạt động
• Số lượng đặt hàng nhỏ
Trang 2305 Quyết định lựa chọn đối tượng phân phối sản xuất dịch
Trang 2405 Quyết định lựa chọn đối tượng phân phối sản xuất dịch
vụ
- Đặc điểm cạnh tranh:
• Việc lựa chọn kênh tiếp thị cũng bị ảnh hưởng bởi kênh mà các đối thủ trên thị trường lựa chọn Các công ty có
xu hưởng sử dụng kênh tương tự như các đối thủ cạnh tranh đã sử dụng nhưng một số công ty sử dụng kênh
phân phối khác với các đối thủ để nổi bật và thu hút người tiêu dùng
- Đặc điểm doanh nghiệp:
• Sức mạnh tài chính, chuyên môn quản lý và mong muốn kiểm soát là những yếu tố quan trọng khi quyết định lộ
trình sản phẩm
• Một doanh nghiệp có nguồn vốn lớn và chuyên môn quản lý tốt có thể tạo ra các kênh phân phối của riêng
mình
• Các doanh nghiệp muốn kiểm soát chặt chẻ thì thường thích kênh phân phối trực tiếp còn những doanh nghiệp
chỉ quan tâm đến việc bán sản phẩm thường lựa chọn các kênh gián tiếp
Trang 2506 Bán lẻ, bán sỉ và xu thế mua bán sáp nhập
- Bán lẻ :
Là quá trình bán sản phẩm hoặc dịch vụ tiêu thụ hàng loạt cho khách hàng
thông qua nhiều kênh phân phối để thu được lợi nhuận Với bán lẻ, nhu cầu
xác định được thoả mãn thông qua chuỗi cung ứng
Trang 2606 Bán lẻ, bán sỉ và xu thế mua bán sáp nhập
- Bán lẻ :
Là quá trình bán sản phẩm hoặc dịch vụ tiêu thụ hàng loạt cho khách hàng
thông qua nhiều kênh phân phối để thu được lợi nhuận Với bán lẻ, nhu cầu
xác định được thoả mãn thông qua chuỗi cung ứng
- Bán sỉ:
Là hình thức buôn bán một khối lượng lớn hàng hoá với giá thấp hơn trên
thị trường Mức bán mà nơi bán nhập về là giá gốc, được chiết khấu phần
trăm tuỳ vào số lượng hàng hoá nhập
Trang 2706 Bán lẻ, bán sỉ và xu thế mua bán sáp nhập
- Xu thế mua bán sáp nhập:
+Chiến lượt tăng trưởng:
Tăng trưởng nội bộ hoặc tang trưởng hữu cơ
Tăng trưởng vô cơ
Mua công nghệ kỹ năng tài nguyên và sản phẩm của công ty mục
tiêu
+Khủng hoảng: một thương vụ mua bán và sáp nhập cũng diễn ra khi
một trong hai hoặc hai công ty hoặc cả hai công ty rơi vào suy thoái,
khủng hoảng
Trang 2807 Sàn thương mại điện tử với hệ thống phân phối
Sàn thương mại điện tử là một kênh bán hàng trực tuyến được nhiều người bán hàng, chủ shop bán hàng hay các doanh nghiệp, công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh hàng hóa, sản phẩm hàng hóa ưa chuộng và sử dụng nhiều nhất
Trang 3007 Sàn thương mại điện tử với hệ thống phân phối
Hệ thống phân phối
• Trên góc độ vĩ mô: hệ thống phân phối là con đường vận động của hàng hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nới tiêu dùng.
• Dưới góc độ người tiêu dùng: hệ thống phân phối là tập hợp những khâu trung gian nên khi đến tay người tiêu dùng
sẽ có giá cao hơn so với mua trực tiếp tại nhà sản xuất.
• Còn đối với người sản xuất: người muốn tổ chức hệ thống phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài nhằm thực hiện hoạt động phân phối sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp theo cách thức, chính sách của doanh nghiệp đặt ra.
• Xét trên góc độ quản lý: hệ thống phân phối được xem như một lĩnh vực trong marketing Đó là một tổ chức tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu phân phối của nó.
Trang 31
08 Ứng dụng CNTT trong việc kiểm soát và quản lý hệ thống
phân phối ?
Với mục tiêu trở thành đơn vị cung cấp phần mềm quản lý hệ thống phân phối hàng đầu, MobiWork DMS đã và đang được nhiều khách hàng lớn tin tưởng và sử dụng.
• Giám sát thông minh
• Chế độ làm việc Offline (làm việc khi không có mang 3G, Wifi)
• Cơ chế gợi ý đơn hàng thông minh
• Linh hoạt tùy chỉnh cấu hình
• Tạo môi trường làm việc công tác
• Hệ thống báo cáo trên di động
Trang 33THANK YOU FOR WATCHING
